客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)
我們從一些事情上得到感悟后，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì)，這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。很多人都十分頭疼怎么寫(xiě)一篇精彩的心得體會(huì)，下面是小編為大家收集的客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)1
在軟件行業(yè)已經(jīng)做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業(yè)區(qū)基本都已經(jīng)去過(guò)，上門(mén)拜訪(fǎng)過(guò)幾百個(gè)客戶(hù)，總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)。
首先，銷(xiāo)售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶(hù)，在這一點(diǎn)上，總體來(lái)說(shuō)有，陌生登門(mén)拜訪(fǎng)，電話(huà)行銷(xiāo)，和動(dòng)用朋友等人脈關(guān)系介紹。
在這幾點(diǎn)尋找客戶(hù)信息方式上，我選擇用的是結(jié)合穿插的共同應(yīng)用，即陌生登門(mén)拜訪(fǎng)和電話(huà)行銷(xiāo)并用，主要是陌生登門(mén)拜訪(fǎng)，因?yàn)檫@樣作為銷(xiāo)售員可以直觀的面對(duì)客戶(hù)，與客戶(hù)面對(duì)面交流，更容易也更準(zhǔn)確的了解客戶(hù)信息，客戶(hù)的表情，態(tài)度，公司內(nèi)部情況，更準(zhǔn)確的反應(yīng)是否有可能成為我們的客戶(hù)，但缺點(diǎn)是面太窄，總體來(lái)說(shuō)一天拜訪(fǎng)不到20個(gè)客戶(hù)。
這樣以來(lái)我學(xué)會(huì)在陌生登門(mén)拜訪(fǎng)的前提下，在公司不出門(mén)的時(shí)候就使用電話(huà)行銷(xiāo)的方式，用電話(huà)行銷(xiāo)方式就克服了陌生登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)面太窄的缺點(diǎn)，一般一天可以打50-100個(gè)電話(huà)就等于拜訪(fǎng)了100個(gè)客戶(hù)幾乎是先前的5倍左右，但是電話(huà)行銷(xiāo)它的成功率不是很高，因?yàn)槭请娫?huà)與客戶(hù)交流很難感覺(jué)到客戶(hù)的表情，態(tài)度，對(duì)他所說(shuō)的話(huà)真實(shí)性也不敢保證，在這樣的情況下，我盡量避免或者說(shuō)減少與客戶(hù)在電話(huà)里的溝通時(shí)間，以最短的時(shí)間最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹自己，告訴客戶(hù)本次電話(huà)的目的，爭(zhēng)取與客戶(hù)預(yù)約，然后嘗試與客戶(hù)面對(duì)面交流，增加成交的可能性。
至于朋友介紹人脈，作為銷(xiāo)售員我更會(huì)積極的去發(fā)動(dòng)身邊的朋友，盡量使自己的面更廣一點(diǎn)，得到的信息更多一點(diǎn)。
在尋找客戶(hù)信息方面還有一個(gè)方式，就是尋找合作伙伴，比如說(shuō)與電腦公司，會(huì)計(jì)事務(wù)所合作，即信息共享，在他們得到有客戶(hù)希望使用軟件的前提下，把信息轉(zhuǎn)達(dá)給我，我去與客戶(hù)溝通，只要成交過(guò)后給予介紹人一定的報(bào)酬，達(dá)到互利的結(jié)果，并且促進(jìn)合作者在以后的日子里繼續(xù)為我們尋找新的有效信息。
其次，無(wú)論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè)，維護(hù)老客戶(hù)永遠(yuǎn)是一件有百利而無(wú)一害的事情，幾乎不需要任何的成本就可以謀取很多的利益，因?yàn)槔峡蛻?hù)你服務(wù)的好，如果以后他有新增的需求那么毫無(wú)疑問(wèn)，他的選擇絕對(duì)是你，同樣的，對(duì)老客戶(hù)服務(wù)的好，他也會(huì)在有意無(wú)意中幫助你轉(zhuǎn)介紹別的有需求的人成為你的`新客戶(hù)，而這樣的介紹成功率是極其的高。
同樣的在這個(gè)途中我有一個(gè)設(shè)想，如果銷(xiāo)售員與老客戶(hù)關(guān)系做的足夠的好，客戶(hù)就能幫助到你在與別的陌生客戶(hù)交流時(shí)幫你說(shuō)話(huà)。
我有一個(gè)朋友是做裝修業(yè)務(wù)的，他的客戶(hù)都維護(hù)的非常的好，幾乎每個(gè)月都能從老客戶(hù)那得到新的業(yè)務(wù)單子，有一次他在某小區(qū)與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以幫助他裝修的事，這位客戶(hù)對(duì)我的朋友還有我朋友的公司充滿(mǎn)了疑懼，因?yàn)樗涣私馕业呐笥巡涣私馕遗笥训墓荆麄冋劦姆浅５暮茫墒强蛻?hù)就是猶豫不決，不敢下決定與我朋友簽單。
我的朋友看出了他的疑懼，這時(shí)候他當(dāng)著這位業(yè)主的面，撥通了以前他做過(guò)的一個(gè)老客戶(hù)，張女士。
他邊撥號(hào)邊對(duì)這位業(yè)主說(shuō)，我現(xiàn)在打的這個(gè)電話(huà)是我們公司以前裝修的一個(gè)老客戶(hù)，張女士，您可以問(wèn)問(wèn)她在我們公司裝修后的感覺(jué)如何，這為業(yè)主接過(guò)了電話(huà)與張女士相互溝通了一會(huì)，張女士把她在我朋友公司裝修的真實(shí)的情況與這位業(yè)主作了分享，立即打消了這位業(yè)主的顧慮，而在這個(gè)時(shí)候我朋友并沒(méi)有就此作罷，接著對(duì)這位業(yè)主說(shuō)，我這里有我所有做過(guò)的客戶(hù)的名單和聯(lián)系方式，我已經(jīng)征求過(guò)他們的同意了，可以在有必要時(shí)允許他新客戶(hù)打電話(huà)給他們問(wèn)及在我朋友公司裝修的感覺(jué)如果，恰巧在這些客戶(hù)的名單里，就有一位老客戶(hù)是這為業(yè)主認(rèn)識(shí)的，在與他的朋友溝通過(guò)后，這位業(yè)主非常高興而且放心的與我的朋友簽了單。
從這個(gè)事中給了我很多的啟發(fā)，我想在我們做軟件的行業(yè)的時(shí)候難道不可以用這樣的方式嗎？
只要足夠的為老客戶(hù)服務(wù)好，為什么我們的老客戶(hù)不愿意幫助我們？
按照人性來(lái)說(shuō)，誰(shuí)都愿意讓別人知道當(dāng)初他的決定是多么的正確。
聽(tīng)自己的沒(méi)有錯(cuò)。
最后，在找到有潛力的客戶(hù)時(shí)候，應(yīng)該要明確如果與客戶(hù)交流，如何促進(jìn)與客戶(hù)商務(wù)洽談的進(jìn)度。
在這方面我總結(jié)出一下幾個(gè)步驟：
1、初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)是確定客戶(hù)是否是潛力客戶(hù)，是否有使用過(guò)軟件，在近期是否有考慮使用軟件，或者不在近期在以后什么時(shí)候可以考慮使用軟件，并且了解到在購(gòu)買(mǎi)軟件方面誰(shuí)是使用者，誰(shuí)是評(píng)價(jià)者，誰(shuí)是決策人。
2、在第二次拜訪(fǎng)的時(shí)候我們的目標(biāo)是，直接約見(jiàn)決策人，明確了解需求，大致需要使用軟件的哪些模塊，時(shí)候有個(gè)性化需求，并且約定在什么時(shí)候方便做個(gè)產(chǎn)品演示。
3、第三次拜訪(fǎng)，就是產(chǎn)品演示，解決技術(shù)方面的問(wèn)題，如果軟件方面沒(méi)有任何問(wèn)題，在使用者，評(píng)價(jià)者，決策人沒(méi)有太大異議的情況下可以考慮主動(dòng)要求簽單，當(dāng)然也許途中并有沒(méi)那么順利，中國(guó)的國(guó)情大多需要做做關(guān)系，那么這個(gè)時(shí)候就要去做關(guān)系，可以在做完關(guān)系后去要求簽單。
4、第四次拜訪(fǎng)在簽單過(guò)程中，一定要解決好回款問(wèn)題，因?yàn)榛夭涣丝钅阗u(mài)再多的產(chǎn)品也得不到任何的效益，這一點(diǎn)不容忽視，一個(gè)好的銷(xiāo)售員必定他的回款是非常的高的。
在整個(gè)客戶(hù)溝通商務(wù)洽談過(guò)程中，最好事前了解到該公司的規(guī)模，這樣有利于你的報(bào)價(jià)，可以大概了解到該公司的價(jià)錢(qián)的承受能力。
同事也最好了解到該公司的生產(chǎn)什么產(chǎn)品基本流程是什么，盡量的詳細(xì)，這樣有助于你的商務(wù)洽談，與客戶(hù)有更多的共同語(yǔ)言也能找出客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)。
當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是非常重要的，了解你的對(duì)手，甚至他們的策略與戰(zhàn)術(shù)，懂得自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)與缺點(diǎn)，盡量了解對(duì)手的產(chǎn)品的有點(diǎn)缺點(diǎn)，知己知彼百戰(zhàn)不殆，這樣一成功率必然會(huì)很高
客戶(hù)的異議：
1、不需要
回答：您不需要沒(méi)有關(guān)系，我丟一張名片和材料放在這里，我們公司的軟件可以幫助財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在做帳方面省很多心，可以提高工作效率，讓財(cái)務(wù)節(jié)省很多的時(shí)候，輕松省力，希望您有空的時(shí)候看一下，也許會(huì)幫助到您，既然這樣，那我就不方便打擾您了，下次有空的時(shí)候再來(lái)拜訪(fǎng)您。
2、暫時(shí)沒(méi)有這方面的打算
回答：是這樣的先生，會(huì)計(jì)電算化是未來(lái)會(huì)計(jì)工作的主流，它可以幫助財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)提高工作效率，減少失誤，避免因?yàn)槭д`造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這里，您有空的時(shí)候看一下，我相信一定會(huì)給您有所幫助的
3、公司上層沒(méi)有指示，我們下面人再想用也沒(méi)有辦法
回答：哦，是這樣啊，您看來(lái)對(duì)企業(yè)信息化是非常認(rèn)同的，確實(shí)它不僅可以幫助到我們工作提高工作效率，同樣的也能直接過(guò)著間接的帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，不知道這樣是否可以，希望您是否可以幫助到我約見(jiàn)貴公司的領(lǐng)導(dǎo)呢
我會(huì)盡最大的努力去讓領(lǐng)導(dǎo)考慮到企業(yè)信息化的必要性，同樣的也能夠讓您使用讓財(cái)務(wù)軟件，讓您的工作更輕松省心一點(diǎn)，您看好嗎
4、你們的軟件沒(méi)有聽(tīng)過(guò)啊 回答：您好，我們的公司在20xx年的時(shí)候就成立，是新加坡獨(dú)資的公司，以前都是在國(guó)外市場(chǎng)銷(xiāo)售，前幾年在江浙一代，上海地區(qū)銷(xiāo)售，今年開(kāi)始我們開(kāi)始開(kāi)拓蕪湖本地市場(chǎng)，您沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我是可以理解的，其實(shí)財(cái)務(wù)軟件是企業(yè)內(nèi)部工作的工具，重要的是在于它的實(shí)用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買(mǎi)汽車(chē)一樣，買(mǎi)寶馬和買(mǎi)奧拓，對(duì)于外在形象有很大的影響。
5、最近要更新新的軟件了，我們還想用以前的那個(gè)品牌的軟件
回答：不知道您為什么要更新軟件呢
既然他們的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足您的需求，那么為什么還要用這個(gè)產(chǎn)品呢
6、我們需要跟總公司一塊，總公司使用的那種軟件，我們也只能用那種軟件
回答：那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎
在這些方面我們的軟件同樣的可以讓貴公司在人事方面信息化做的更好。
7、我現(xiàn)在很忙
回答：那真是不好意思打擾到您了，這樣我把名片和材料放在這里，您有空的時(shí)候看一下，下次我再來(lái)拜訪(fǎng)您，不知道您是否方便留個(gè)聯(lián)系方式，這樣我可以預(yù)約您，在您有空的時(shí)候來(lái)拜訪(fǎng)您，我相信我們的產(chǎn)品一定會(huì)給您帶來(lái)幫助，讓您的工作比以前更去輕松。
8、過(guò)段時(shí)間再說(shuō)，我考慮一下
回答：真的很抱歉，也許剛才我有什么地方?jīng)]有向你說(shuō)明清楚，不知道您還有什么方面的顧慮和擔(dān)心，不知道您現(xiàn)在忙不忙
如果忙的話(huà)，下次我?guī)覀児镜念檰?wèn)來(lái)拜訪(fǎng)您，他會(huì)更您更專(zhuān)業(yè)的解答，我們真誠(chéng)能夠讓我們的軟件幫助到您幫助到貴公司。
9、我們這都不怎么用電腦，更不用說(shuō)用軟件了
回答：是這樣的，會(huì)計(jì)電算化，企業(yè)信息化是未來(lái)企業(yè)的大勢(shì)所趨，畢竟能夠給公司帶來(lái)切實(shí)的利益，我相信貴公司在未來(lái)的發(fā)展必定是需要這樣的改變，現(xiàn)在貴公司用不用都沒(méi)有關(guān)系，可以事先了解一下嘛，我想一定會(huì)讓您感覺(jué)到企業(yè)信息化對(duì)公司的運(yùn)作和整個(gè)工作流程效率有很大的幫助，有質(zhì)的飛躍，我們也希望在實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)效益的時(shí)候，更能在貴公司的發(fā)展做出自己的一點(diǎn)公司，實(shí)現(xiàn)與貴公司的互利雙贏。
10、我年紀(jì)大了不習(xí)慣用
回答：不知道您在這公司做了有多少時(shí)間了呀
相信您對(duì)這公司也有一定的感情，企業(yè)信息化是未來(lái)的大勢(shì)所趨，會(huì)對(duì)公司帶來(lái)很多的利益，您可以嘗試著去感覺(jué)一下這樣的軟件對(duì)您工作帶來(lái)的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下來(lái)的這份軟件，信息化的理念會(huì)對(duì)您的繼任者，和您的公司帶來(lái)深遠(yuǎn)的意義。
11、這個(gè)事我不負(fù)責(zé)
回答：沒(méi)有關(guān)系的，您可以先看看著個(gè)材料，畢竟這個(gè)軟件以后您是使用者，我真誠(chéng)的希望您可以體會(huì)一下它所給您帶來(lái)的便利，我可以幫您和貴公司負(fù)責(zé)這方便的人去溝通，爭(zhēng)取到讓您使用這份軟件，讓您在工作起來(lái)更輕松，提高您的工作效率。
12、負(fù)責(zé)人不在
回答：真的很抱歉打擾到您了，不知道貴公司負(fù)責(zé)這方面的人是哪位呢
我希望能夠預(yù)約他一次，因?yàn)槲液軋?jiān)信我們的產(chǎn)品可以幫助到你們，我真誠(chéng)的希望能夠與貴公司合作，互利雙贏。
13、不理人，不作任何回復(fù)
回答：您好，很抱歉打擾到您了，既然是這樣我也就這樣將錯(cuò)就錯(cuò)耽擱您幾分鐘的時(shí)間，希望您能夠給我這點(diǎn)時(shí)間，也許您會(huì)感覺(jué)到我很煩，因?yàn)槲蚁嘈盼覀兊漠a(chǎn)品可以幫助到您，所也就留在這里，希望能爭(zhēng)取到您的幾分鐘時(shí)間，您可以和我說(shuō)說(shuō)在財(cái)務(wù)方面有沒(méi)有遇到哪些困難呢，希望我們的軟件可以幫助您解決這些問(wèn)題。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)2
經(jīng)過(guò)兩周的客戶(hù)走訪(fǎng)，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。其中包括以下兩點(diǎn)：
第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足
首先是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問(wèn)題要針對(duì)這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷(xiāo)商在獨(dú)立面對(duì)客戶(hù)的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。
然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒(méi)有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。
在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開(kāi)這面面紗，除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低
在走訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低，只賺取了很少的利潤(rùn)情況下將產(chǎn)品售出，其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立，同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷(xiāo)商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。
這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的'就是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷(xiāo)商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。對(duì)于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理，當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo)，但是價(jià)格嚴(yán)格把控，不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的底線(xiàn)不得超出，如果有低于這個(gè)底價(jià)的，那么少多少錢(qián)就罰多少錢(qián)。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷(xiāo)商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)3
這幾天和李經(jīng)理一起去回訪(fǎng)我在第一次拜訪(fǎng)的客戶(hù)中對(duì)我公司8222板卡感興趣的客戶(hù)。今天是拜訪(fǎng)的第三天，已經(jīng)回訪(fǎng)了四家客戶(hù)。但是從拜訪(fǎng)的情況來(lái)看，結(jié)果不理想，主要原因是客戶(hù)對(duì)大尺寸的板卡需求偏少。
在回訪(fǎng)后我發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在第一次拜訪(fǎng)時(shí)對(duì)客戶(hù)的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪(fǎng)啟悅光電來(lái)說(shuō)，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對(duì)不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪(fǎng)的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和mtk的方案，戴經(jīng)理確實(shí)也認(rèn)真在聽(tīng)，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但現(xiàn)在我發(fā)覺(jué)我忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，那就是沒(méi)有抓住拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的重點(diǎn)——了解客戶(hù)的.需求。
當(dāng)時(shí)戴經(jīng)理也說(shuō)了他們主要做國(guó)外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為國(guó)外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣，因此也沒(méi)有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國(guó)內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。
為了更好，更有效率的從事銷(xiāo)售這個(gè)工作，我覺(jué)得在每次拜訪(fǎng)客戶(hù)之前應(yīng)該明確自己拜訪(fǎng)的目的，在拜訪(fǎng)的過(guò)程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問(wèn)，做到高效拜訪(fǎng)，需要了解的信息可以參照公司的客戶(hù)拜訪(fǎng)登記表。在需要了解相關(guān)的信息時(shí)還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問(wèn)題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問(wèn)，同時(shí)也可以防止和客戶(hù)聊天時(shí)冷場(chǎng)的局面。
拜訪(fǎng)時(shí)要了解到得比較關(guān)鍵的信息：
目前采用哪家的板卡？什么方案？?jī)r(jià)格多少？
產(chǎn)品主要銷(xiāo)往哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)？產(chǎn)品尺寸？大小尺寸的出貨量？
公司采購(gòu)的一般流程？決策者？
以上是主要信息，除了上面要了解的信息之外，還可以問(wèn)以下問(wèn)題來(lái)了解信息：
近期是否會(huì)有采購(gòu)板卡的需求？
為什么采用xx板卡？它的優(yōu)勢(shì)在哪里？
有沒(méi)有用過(guò)xx板卡？為什么不用？
老板對(duì)未來(lái)有什么規(guī)劃？我們板卡公司要怎樣配合貴公司？配合得好會(huì)有什么前景？
總之一條，要了解客戶(hù)的需求，客戶(hù)不需要，談再多也是白談。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)4
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪(fǎng)了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu)，學(xué)到了很多拜訪(fǎng)客戶(hù)的知識(shí)，之前在其他公司時(shí)也有拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)，但都是目的性很強(qiáng)，客戶(hù)有需求了我們才去拜訪(fǎng)他們，達(dá)成共識(shí)后直接簽合同。
但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜訪(fǎng)客戶(hù)需要把自己的專(zhuān)業(yè)度體現(xiàn)出來(lái)，這樣才能讓客戶(hù)更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可我們。
首先拜訪(fǎng)客戶(hù)的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶(hù)幾句客套話(huà)拉近關(guān)系，打破陌生的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍，然后問(wèn)他們要幾張A4紙來(lái)給他們公司做個(gè)咨詢(xún)，根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢(xún)問(wèn)他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶(hù)消費(fèi)群體、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。
通過(guò)這樣的`了解與詢(xún)問(wèn)，來(lái)判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方，了解他們的專(zhuān)注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習(xí)，打算怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽(tīng)，看他們的反應(yīng)，如果他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進(jìn)。
現(xiàn)在自己主要是對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)度不夠，所以與客戶(hù)溝通時(shí)就沒(méi)有自信心，總是怕容易說(shuō)不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現(xiàn)在開(kāi)始就需要改變的！
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