銷售技巧培訓心得與收獲

時間：2022-08-31 18:59:05 心得體會我要投稿

銷售技巧培訓心得與收獲

　　我們有一些啟發后，常常可以將它們寫成一篇心得體會，這樣可以記錄我們的思想活動。到底應如何寫心得體會呢？以下是小編整理的銷售技巧培訓心得與收獲，希望對大家有所幫助。

銷售技巧培訓心得與收獲

銷售技巧培訓心得與收獲1

　　作為一名產品研發人員，平時工作更多的是和技術、機器打交道，對于產品銷售、市場人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓課程，深表謝意。銷售課程是由著名的培訓老師—金其莊老師進行講授，其老道、風趣、幽默的語言，加之有些yd的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩服金老師，在銷售知識方面的見解深刻，對組織銷售的各個關鍵環節都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個門外漢也能聽懂些許。

　　對于銷售，根據目標對象不同，將其劃分為個人銷售和組織銷售。對于個人銷售的方式，更多的是一錘子買賣，能宰就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠了。相比這種簡單類型的銷售，對組織進行銷售復雜度就高很多。組織銷售的復雜度來源于各個方面，如需要和一個組織里的多個部門打交道，將會面對更多的競爭隊手，項目的周期往往跨越了較長的時間，銷售的不只有產品還有服務以及信譽等等。

　　如何才能在復雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利，什么才是組織銷售的關鍵因素？且聽金老師娓娓道來，之所以用“娓娓”這個詞，實在是金老師經常發出一些非常陰險的笑聲，似男非女，非常邪惡。金老師也承認運氣和個人關系是一個很重要的因素，但并非全部，在產品質量相差無幾的情況下，正確的評估自身的位置，采取相應的戰術策略，并對競爭對手進行必要的打壓圍堵，才更有機會將產品成功銷售給客戶。早期傳統的銷售，由于產品物質的缺乏，客戶對產品、市場了解粗淺，模糊，市場更偏向賣方，采購的決策權往往就那么一兩個人說的算，只要和關鍵人員搞好關系，就能夠很快的將產品銷售出去，特別要是擁有了紅頭文件，財源將會滾滾而進。

　　但現在隨著市場的快速發展，技術的不斷開放，越來越多的產品進入同質化的階段，產品之間都沒有太明顯的優劣，這就意味著競爭將加劇進入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場轉向了買方市場，客戶也擁有了更多的選擇權，我們需要一套有效的銷售策略，能夠快速有效的將項目向前推進到有利的地形下，為公司企業的生存發展贏得更多的空間、

　　金老師將多年的實戰經驗和理論修行，完美的融合在一起，總結出了對于個案的四個通用過程：分析現狀、思考提升競爭力的措施，擬定行動計劃，執行跟蹤計劃。可謂字字精煉，句句精辟，不愧為大師，說得真是淺顯易懂。當然大師不單把口決心法傳授給我們，還通過各種案例實戰，增強我們的理解。

　　首先，對自身的現狀進行swot分析，對于swot矩陣分析法，自己很早以前就已經掌握，所以這塊的學習沒有碰到什么困難。

　　其次，在對現狀進行分析后，需要確定出當前的狀況，通過直觀的感覺將當前所處的境地表明出來，為了能夠使“感覺”變得更加可靠，金老師提供了一個“感覺尺子”進行度量。在這個細分的尺子里大約有十個感覺刻度，分別表明了對當前階段情形的看法，如舒服，糟糕等。也許正因為每個人對一件事情的判斷標準不同，感覺相差各異，才需要這么一把尺子進行衡量，并在一個團隊內達成統一的認識。與此同時，通過這把尺子，前輩及大師可以進步糾正一線員工的判別能力，更精準的傳授經驗。

　　再次，在對當前的銷售形勢有了直觀的感覺后，便可以對組織結構、關鍵影響因素進行更深入的分析。如果這個項目是一言堂，老板或高層有完全獨立的采購權，那只需要集中精力向此人發攻，在恰當的時間恰當的地點，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大部分的組織銷售，特別是大型銷售往往涉及到多個利群體，所以事情就復雜多變。突然想到在軟件工程領域，在面對一個復雜的問題，有個很重要解決問題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用于銷售吧。果不其然，金老師將目標組織，進行分解，劃分為“掌管經濟拍板權的決策人物”、“掌管技術影響決策的人物”、“業務操作的使用者”以及“引進銷售的關鍵人物”，對這些關鍵因素進行分析檢驗，重新評估出當前的銷售位置。

　　接著，擬定銷售計劃，有組織有計劃的對關鍵點實施攻破，在實施的過程中，要不斷的跟蹤客戶的反應狀態，識別出客戶是否真實擁有此需求，防止出現假單的情況，當前機會好不好，如果用戶有需求，他想要誰的產品。為了能夠更加精準的識別用戶當前的反饋形態。金老師又提供可視化的四種圖表，用于表明不同用戶在當前形勢下，所處的狀態，分別是“成長形態”、“問題形態”、“平衡形態”、“自滿形態”。通過這四種形態，識別出當前銷售的可行性，并做出相應的評分。

　　最后，通過評分的結果再次重新測量當前的銷售位置，再度擬定計劃，在計劃執行的過程中審時度適，關注周遭細微變化，在沒有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開發一般。

　　通過本次課程的學習，自己對銷售知識也算了解了一些，發覺方法學、策略學在很多領域都是相通的，關鍵在于如何靈活應用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學掌握得如火純青，非常高興能夠參加這門課程。

銷售技巧培訓心得與收獲2

　　近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

　　古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。

　　回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。

　　首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

　　作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

　　其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。

　　再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

　　最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。

　　總之，通過理論上對自己這一周的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力！

銷售技巧培訓心得與收獲3

　　歷時二個月共六期國內著名通信企業《銷售項目運作與管理》的培訓項目，圓滿結束。在此，首先感謝在培訓期間企業通信戰略與市場部、國內銷售部、員工發展部等其他部門的各位領導、專家和同事們對項目的大力支持！

　　1、課程總體評估：

　　本次《銷售項目運作與管理》培訓，為期六期，累計時長12天7夜（第一期2天2夜，第二期—第六期分別為2天1夜），來自企業國內銷售部各辦事處經理、各辦事處業務線（移動線、電信線、聯通線）的經理，國際銷售部、共計300多人參加了本次的六期培訓項目。

　　本次培訓項目制定的目標是：通過2—3天的學習，掌握系統化銷售項目運作思維、掌握項目運作的方法技巧。了解項目運作與管理知識體系，做到項目運作流程化、標準化和工具化，提高重大項目運作成功率。總的來說，本次培訓從內容安排、過程組織、進度的控制，都按著預先的計劃順利的完成，從現場學員的反應及課后的反饋看，培訓項目達到了預期的效果。詳見1—6期培訓每期評估報告。在此不作贅述。簡單歸納起來，本次培訓達成目標的主要原因主要是在于：

　　①項目啟動階段，在確定需求過程中企業內部戰略與市場部、國內銷售部、員工發展部陳經理、喬經理、黃經理都進行了的充分調研，盡可能多地收集、了解到企業通信銷售項目運作與管理的現狀、問題及學員的需求信息。包括咨詢公司與老師的溝通交流，就項目方案達成共識。

　　②項目計劃階段項目組中喬經理、黃經理、咨詢公司譚經理以及其他項目管理領導和專家積極配合項目組要求及時提供銷售項目運作成功、失敗案例，為培訓項目定制三階段案例實戰演練和成功案例、失敗案例的研討做出了貢獻。

　　③在課程設計上采用業界領先的理論+工具方法講解+視頻教學+實戰演練方法，結合學員需求，充分運用老師工作背景和教學設計的經驗，針對國內某著名通信企業通信真實項目素材改編成為三階段的實戰演練案例、成功案例、失敗案例。

　　④圍繞課程目標，組織教學錄像內容，通過學員觀看三個廠家在項目引導階段的不同活動場景錄像和學員小組進行研討，了解銷售項目運作中，項目引導“術”的全面學習。

　　⑤項目實施階段公司高層領導對本次培訓予以的充分的關注與支持，尤其是營銷總裁羅總在百忙中抽空對每次課程的課前動員，充分體現出公司領導對于銷售工作、銷售人員、客戶關系管理主題的足夠重視，和營銷管理高度。

　　⑥強化學員對銷售項目運作流程的理念統一認識，全面掌握銷售項目運作的“道”和“術”技能，通過演練讓學員掌握項目運作過程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目標制定/5w2h項目監控/項目策劃報告/客戶關系分析魚骨圖等等工具和方法。

　　⑦提供定制化的項目演練案例、成功案例和失敗案例的加工整理的方法和參考模版，便于企業今后開展對項目管理和案例的研討學習實踐。

　　2、對參培者評估：

　　參培學員，多是辦事處主任、經理或者產品線的經理、海外一下銷售經理、產品經理、研發專家等。課堂上學員的研討和參與度積極、解決問題能力較強、有策略制定能力，整體素質較高，無論聽講、討論、做練習還是演練，大家都很認真，學員的求知欲很強，這是難能可貴的。

　　在課程設計中，我們依據項目組達成共識，將整體課程設計成四個部分進行，項目運作理論講解+工具方法講解+視頻教學研討+實戰對抗演練及點評，讓學員清晰了解銷售項目運作的“道”和“術”觀念。銷售項目運作與管理“術”學習即是：如何拜訪客戶禮儀，了解客戶需求的技巧，課程中設計了三個不同廠家圍繞傳輸項目引導客戶需求的行為，使得學員了解“術”的重要性，最為關鍵的是給到學員了解客戶需求的方法論：探索—提議—行動—確認。并且將這個方法論貫穿真個演練環節和課程全過程中，使更好地理解方法論內涵。銷售項目運作與管理“道”的`學習即是銷售項目運作的策略包括：競爭策略、客戶公關策略、產品解決方案策略、商務策略、交付實施策略的制定。通過演練使得學員掌握策略的制定方法和步驟：從信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行動計劃。策略的制定貫穿真個演練環節和課程全過程中。通過課后漫游掛圖總結了解到學員對課程設計很滿意。并得到了領導和專家們的認可。

　　在課程中，我們依據對學員的現埸表現的觀察，以及和他們的互動交流、反饋，發現在課程中策略制定中為客戶著想部分給了較多老學員較為強烈的觸動，可以說，銷售人員思路的打開最為關鍵，這也是我們在與學員互動中發現的相對普遍的問題。同時了解學員在項目運作中不規范的行為，以及包括對工具模版使用中的問題，當然，借助于六期的培訓我們樂觀地能看到，學員在思路、技能、工具使用方面快速地進步，清晰了企業在后續銷售項目運作和管理工作中持續固化好的方法和行為改進的方向，使得組織銷售項目運作與管理的行為發生整體遷移和改善，最后體現格局性競爭項目的“贏單率”提高。

　　①較多學員在對“銷售項目運作的流程認識觀念上，較多地還停留在項目的招投標工作。沒有認識到項目引導階段的重要性和方法，而這恰恰是企業在項目運作中的軟肋，導致在項目中僅僅作為比較價格的配角，只有在思路上認識項目引導的重要性，并且學會引導客戶需求的方法，才能做到成為“a”類，并且不戰而屈人之兵。這也是課程設計和教學的重點，從和學員的互動和演練中以及課后評估中了解到學員對這部分觀念和方法已經掌握，重點需要組織在今后項目運作中強化行為，包括項目管理的立項和策劃報告的評審。

　　②銷售項目運作策略的制定有意識，欠缺方法，策略的制定和行動計劃脫節。統談、集采項目需要公司—代表處—項目組的系統化的整體策略，沒有策略是無法完成競爭項目的贏取，策略的制定方法學習通過三個階段實戰演練進行，從與學員互動和點評來看，學員掌握了策略制定的方法，同時根據策略制定行動計劃，解決策略和行動計劃脫節的問題。但是，今后在實際項目操作中策略的制定需要信息的收集，這些對學員是一個難點，信息的收集又會被客戶關系的程度制約。很高興公司領導的戰略眼光，及時在去年開展了客戶關系的培訓，這些對今后實際項目策略分析能夠有效地開展做了鋪墊，需要學員在實際項目運作中進行思考、分析、籌劃的實踐活動。

　　③在鐵三角項目運作中團隊成員的配合需要加強，整體感覺團隊運作能力偏弱，學員在演練中沒有突出團隊合力，包括課后回答學員問題中，突出暴露項目組運作和執行力問題。由于課程時間制約，鐵三角協助沒有在本次課程演練中做重點突出，希望公司在代表處實際項目運作中采取措施強化鐵三角團隊運作。

　　3、發展建議

　　本次六期《銷售項目運作與管理》的培訓，讓我們了解并感受到企業今后成長為千百億企業的決心和格局，正如羅總在培訓動員所講到：目前營銷服重點人員能力提升聚焦在兩方面：一是我們生存之本的客戶關系拓展能力，再就是銷售項目運作與管理能力。公司正處于從中小規模向大規模成長發展時期，將面臨復雜的外部環境，目前員工最缺乏系統的工具和方法鼓勵大家通過培訓和實踐，在銷售項目運作中更好的發揮“鐵三角”的作用，實現由游擊戰到系統戰，由個人戰到團隊戰的轉變。

　　客戶關系的提升和銷售項目運作管理都是企業營銷過程中解決的兩個翅膀問題，問題的解決程度，決定企業壯大成長速度。可喜的是公司已經成立銷售項目運作與管理組織，對項目立項和規范化管理即將落實到下半年的考核中，就銷售項目運作與管理給出如下建議：

　　1、建立公司級項目經理資源池，將重大項目落實在全流程的項目運作與管理中。

　　建議選取重點代表處，重點項目，派出有經驗的項目運作管理專家作為項目經理，按照項目全流程：引導—立項—計劃—實施—監控—交付操作。摸索出適合國內某著名通信企業通信項目管理辦法，分階段和區域推廣實施，最終實現公司整體項目規范化運作的能力提升。

　　2、針對國內代表處，結合銷售項目特點，選擇1—2個項目將項目策劃報告等工具、模版應用到實際項目立項管理和監控實施過程考核中。

　　將課堂行動學習轉化為工作實踐，進一步深化學員的培訓學習和實際能力的提升，另一方面，切實將銷售項目運作與管理工作納入到公司的年度戰略規劃和國內銷售部的管理工作中，最終提升公司的重大項目運作成功率。

　　3、發揚傳、幫、帶的教練作用，讓有經驗的主管在實際項目運作中培養新人。

　　本次參訓學員多是經理級別，自身素質是非常不錯的，在項目操作中很多時候是憑借自身經驗的摸索來進行，這反映在我們“實戰演練環節”培訓過程中，新學員整體表現偏弱，相信在公司銷售部門的其他員工也是很突顯的問題。因此，我們建議在公司培訓項目中，能夠增加對于代表處未能參加培訓的銷售人員項目規范化運作的培訓和管理，尤其是工具模版規范化使用技巧的培訓。切實提高銷售隊伍整體戰斗力。

　　4、建立公司級項目管理激勵獎懲文化。

　　及時表揚和獎勵成功項目組，將項目成功經驗整理案例在全公司學習，對不按照公司規范要求運作失敗的項目，給出懲罰措施。同時建立公司項目運作管理資源，通過對項目支援，要求代表處項目的規范化操作實施。就“公司資源不夠”問題，搭建內部運作平臺，整合相關資源，為“聽得見炮聲”的一線市場銷售人員在項目規范運作中提供盡可能多的支持與幫助。

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