區(qū)域銷售工作計劃

時間：2024-11-26 12:34:39 銷售計劃我要投稿

（實用）區(qū)域銷售工作計劃

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，現(xiàn)在的你想必不是在做計劃，就是在準(zhǔn)備做計劃吧。好的計劃是什么樣的呢？下面是小編收集整理的區(qū)域銷售工作計劃，希望對大家有所幫助。

（實用）區(qū)域銷售工作計劃

區(qū)域銷售工作計劃1

　　作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，制定一個詳細(xì)、具體且生動的工作計劃是非常重要的。一個好的計劃能夠幫助更好地組織和管理銷售團(tuán)隊，實現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高銷售績效。下面是我精心制定的一個區(qū)域銷售經(jīng)理工作計劃，希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>

　　第一步：目標(biāo)設(shè)定

　　需要明確的目標(biāo)。無論是短期目標(biāo)還是長期目標(biāo)，都需要設(shè)定一個明確的方向。這可以包括銷售額、銷售數(shù)量、市場份額等等。設(shè)定目標(biāo)的同時，也需要對市場競爭情況進(jìn)行分析，了解目標(biāo)市場的需求和痛點，以便在之后的銷售過程中能夠更好地滿足客戶需求。

　　第二步：制定銷售策略

　　在明確了目標(biāo)之后，需要制定一系列的銷售策略來實現(xiàn)這些目標(biāo)。需要確定的目標(biāo)客戶群體，了解他們的購買習(xí)慣和偏好。然后，可以根據(jù)這些信息來制定定制化的銷售方案，將產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢與客戶需求匹配起來，從而提高銷售成功率。同時，還需要考慮渠道的選擇和發(fā)展，通過合理的`渠道管理來提高銷售渠道的覆蓋面和效率。

　　第三步：銷售團(tuán)隊管理

　　作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，有效管理銷售團(tuán)隊也是至關(guān)重要的。需要招募和培訓(xùn)一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊，使他們能夠全力以赴地為公司創(chuàng)造價值。需要制定明確的銷售目標(biāo)和績效考核標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定激勵機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性和動力，同時也可以通過團(tuán)隊集體活動、團(tuán)隊建設(shè)等方式來提高團(tuán)隊合作和凝聚力。

　　第四步：市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析

　　持續(xù)的市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析對于調(diào)整銷售策略和實時了解產(chǎn)品市場表現(xiàn)非常重要。需要定期收集市場數(shù)據(jù)、競爭對手信息和客戶反饋，通過數(shù)據(jù)分析對銷售業(yè)績、市場趨勢進(jìn)行評估和預(yù)測，并根據(jù)分析結(jié)果及時調(diào)整銷售策略，提高銷售效果。

　　第五步：建立合作關(guān)系

　　為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)，還需要與各類合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，包括供應(yīng)商、分銷商、代理商等等。需要與他們保持良好的溝通和協(xié)作，共同促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。同時，也可以通過與合作伙伴開展聯(lián)合營銷、共同促銷等合作活動，擴(kuò)大銷售渠道和市場影響力。

　　一個詳細(xì)、具體且生動的區(qū)域銷售經(jīng)理工作計劃是由目標(biāo)設(shè)定、銷售策略制定、銷售團(tuán)隊管理、市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析以及合作關(guān)系建立等多個方面構(gòu)成的。每個環(huán)節(jié)都需要精心制定和落實，通過不斷優(yōu)化和調(diào)整，將能夠更好地實現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高銷售業(yè)績。希望以上的計劃對你的工作有所啟發(fā)，祝你工作順利！

區(qū)域銷售工作計劃2

　　一、目標(biāo)與計劃

　　1.1 目標(biāo)

　　- 通過市場開發(fā)和客戶管理，提升銷售額。

　　- 將新產(chǎn)品推廣給現(xiàn)有客戶，并開發(fā)新客戶。

　　- 在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)建立并維持良好的商業(yè)關(guān)系。

　　- 提高客戶滿意度和忠誠度，確保銷售再次得到擴(kuò)展。

　　1.2 計劃

　　- 發(fā)掘所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的潛在客戶并與他們建立聯(lián)系。

　　- 建立每個客戶的.檔案和行業(yè)信息，維護(hù)客戶數(shù)據(jù)，并跟進(jìn)客戶需求。

　　- 通過銷售和維護(hù)聯(lián)系，開展長期的銷售計劃，獲得客戶滿意度和客戶忠誠度。

　　- 定期更新客戶信息，分析客戶數(shù)據(jù)并跟進(jìn)，確保所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售收入符合預(yù)期。

　　二、市場策略

　　2.1 銷售區(qū)域劃分

　　- 按照市場需求和市場規(guī)模劃分銷售區(qū)域。

　　- 每個區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人需要密切關(guān)注該區(qū)域的市場變化和競爭對手信息。

　　2.2 銷售策略

　　- 通過電話、郵件、傳真等各種方式與客戶建立聯(lián)系，向他們推銷我們的產(chǎn)品。

　　- 參加市場調(diào)研和人造事件，提高品牌知名度。

　　- 制定精準(zhǔn)的市場計劃和銷售策略，優(yōu)化銷售流程和服務(wù)。

　　三、個人能力和提升

　　3.1 能力提升

　　- 參加各種相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)和了解市場信息，掌握相關(guān)銷售技巧并將其應(yīng)用到實際工作中。

　　- 加強(qiáng)英語學(xué)習(xí)，能夠與外國客戶進(jìn)行有效溝通。

　　3.2 工作習(xí)慣

　　- 每天工作前進(jìn)行規(guī)劃和總結(jié)，提高工作效率。

　　- 建立健康的工作習(xí)慣，保證身體健康和精神狀態(tài)。

　　以上就是我個人的區(qū)域銷售工作計劃，將會投入到實際工作當(dāng)中，不斷優(yōu)化并達(dá)成目標(biāo)。

區(qū)域銷售工作計劃3

　　一、背景介紹

　　隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)必須通過有效的銷售策略來提高市場份額和銷售業(yè)績。而區(qū)域銷售年終工作計劃作為企業(yè)制定銷售目標(biāo)和實施銷售策略的重要工具，其編制對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文以某虛擬公司為例，詳細(xì)介紹了他們制定的區(qū)域銷售年終工作計劃。

　　二、目標(biāo)設(shè)定

　　1. 增加銷售額：將本年度銷售額提升15%，達(dá)到10億元。

　　2. 拓展市場份額：將市場份額提高5%，達(dá)到10%。

　　3. 提高客戶滿意度：通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶滿意度達(dá)到90%以上。

　　三、策略制定

　　1. 建立高效的銷售團(tuán)隊：加強(qiáng)銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和發(fā)展，提高銷售人員的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。同時，加強(qiáng)團(tuán)隊的溝通與協(xié)作，建立良好的.內(nèi)部合作機(jī)制。

　　2. 深度挖掘市場潛力：通過市場調(diào)研和分析，了解市場需求和競爭狀況，制定針對不同市場細(xì)分的銷售策略和方案，確保產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位和差異化競爭優(yōu)勢。

　　3. 拓寬銷售渠道：繼續(xù)發(fā)展既有渠道，并積極開拓新的銷售渠道，包括線上渠道和線下渠道，以覆蓋更廣的客戶群體。

　　4. 提升客戶滿意度：通過完善的售前咨詢和售后服務(wù)，及時解決客戶的問題和需求，增強(qiáng)客戶的黏性和忠誠度。

　　四、執(zhí)行計劃

　　1. 制定年度銷售計劃：根據(jù)市場需求和競爭狀況，確定年度銷售目標(biāo)和銷售策略。將銷售任務(wù)分解到不同區(qū)域，并制定相應(yīng)的銷售計劃和銷售目標(biāo)，以確保整體銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　2. 完善銷售流程和管理制度：建立科學(xué)的銷售流程和管理制度，確保銷售工作有序進(jìn)行。同時，加強(qiáng)對銷售過程的監(jiān)控和評估，及時調(diào)整銷售策略，提高銷售效率和銷售質(zhì)量。

　　3. 加強(qiáng)市場調(diào)研和客戶分析：定期進(jìn)行市場調(diào)研和客戶分析，了解市場需求和競爭動態(tài)，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，提高市場競爭力和產(chǎn)品的市場適應(yīng)性。

　　4. 提高銷售團(tuán)隊的專業(yè)能力：組織定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動，提升銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。同時，建立激勵機(jī)制，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性，推動銷售團(tuán)隊的整體發(fā)展。

　　5. 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理：建立健全的客戶關(guān)系管理體系，及時收集和分析客戶反饋，加強(qiáng)與客戶的溝通和合作，提升客戶滿意度和忠誠度。

　　五、預(yù)期效果

　　通過執(zhí)行以上五大步驟，虛擬公司預(yù)計將達(dá)到以下效果：

　　1. 實現(xiàn)銷售額增長目標(biāo)：年銷售額將增長15%，達(dá)到10億元。

　　2. 提高市場份額：市場份額將提高5%，達(dá)到10%。

　　3. 提高客戶滿意度：客戶滿意度將達(dá)到90%以上，增強(qiáng)客戶的黏性和忠誠度。

　　4. 建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊：培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊，提高銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。

　　5. 擴(kuò)大銷售渠道：通過開拓新的銷售渠道，覆蓋更廣的客戶群體，提高銷售業(yè)績和市場競爭力。

　　六、總結(jié)

　　區(qū)域銷售年終工作計劃是企業(yè)制定銷售目標(biāo)和實施銷售策略的重要工具，它的編制和執(zhí)行對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過制定明確的目標(biāo)和策略，并采取有效的執(zhí)行計劃，企業(yè)可以提高銷售業(yè)績、拓展市場份額，并提升客戶滿意度。同時，也能夠有效整合企業(yè)資源，提高銷售團(tuán)隊的整體業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。虛擬公司將會以此區(qū)域銷售年終工作計劃為基礎(chǔ)，積極推動銷售工作的開展，為實現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)做出新的貢獻(xiàn)。

區(qū)域銷售工作計劃4

　　一、XX年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：

　　1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢；

　　2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；

　　3、

　　發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；

　　4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。

　　二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門目標(biāo)：8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬/人；分?jǐn)偟郊径龋考径韧瓿扇f。

　　三、工作計劃

　　1、任務(wù)及重點突破方向酒店式公寓

　　1.1重點客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。

　　1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動其他產(chǎn)品的銷售。

　　1.3與相關(guān)部門的.友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。

　　2、具體計劃內(nèi)容：

　　2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

　　2.2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅，28個公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；

　　2.3初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫？項目進(jìn)展？何時來確定？分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集？

　　2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。

　　2.5邀請客戶考察隊伍建設(shè)與人才儲備隊伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊伍本地化；項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。

　　3、客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動態(tài)表。

　　4、大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團(tuán)隊的支持。

　　5，銷售費用管控

　　1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；

　　2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話）車輛油費4000元/月業(yè)務(wù)招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)；

　　3、項目的專項費用（需申請）

　　6、公司與辦事處聯(lián)動

　　1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；

　　2、大客戶公關(guān)；

　　3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；

　　7、工作效率的管控

　　1、積極的心態(tài)；

　　2、工作的氛圍；

　　3、員工的自我提升；

　　8、日常工作的管控對日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營銷部門管理制度。

　　主要有以下幾個方面：考勤管理、會議制度、工作計劃與總結(jié)、項目報備與立項管理、績效考評。

區(qū)域銷售工作計劃5

　　一、策略規(guī)劃

　　1、了解市場環(huán)境

　　詳細(xì)了解市場環(huán)境，包括競爭對手、消費者需求、市場趨勢和政策法規(guī)等方面的信息。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，為制定銷售策略提供依據(jù)。

　　2、制定銷售目標(biāo)

　　根據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略，確定銷售目標(biāo)。這些目標(biāo)可以是銷售額、市場份額、客戶增長率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標(biāo)。確保目標(biāo)具體、可衡量、可達(dá)成。

　　二、目標(biāo)設(shè)定

　　1、區(qū)域目標(biāo)

　　根據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域特點和潛力，設(shè)定該區(qū)域的銷售目標(biāo)。在設(shè)定目標(biāo)時要考慮市場份額、銷售額、客戶增長率等指標(biāo)，并合理分配給不同的銷售團(tuán)隊成員。

　　2、個人目標(biāo)

　　為每個銷售團(tuán)隊成員設(shè)定個人目標(biāo)，確保每個人都清楚自己的責(zé)任和期望。個人目標(biāo)應(yīng)與區(qū)域目標(biāo)相一致，并設(shè)定適當(dāng)?shù)募顧C(jī)制以推動團(tuán)隊成員的表現(xiàn)。

　　三、資源分配

　　1、人力資源

　　根據(jù)區(qū)域銷售目標(biāo)和市場需求，合理調(diào)配人力資源。確定每個銷售團(tuán)隊的人數(shù)和負(fù)責(zé)范圍，并協(xié)調(diào)不同團(tuán)隊之間的工作關(guān)系，確保團(tuán)隊協(xié)作和優(yōu)化資源利用。

　　2、財務(wù)資源

　　根據(jù)銷售計劃和預(yù)算，合理分配財務(wù)資源。確保銷售團(tuán)隊有足夠的預(yù)算用于開展銷售活動，包括市場推廣、客戶關(guān)系維護(hù)、培訓(xùn)等方面。

　　四、銷售活動

　　1、客戶開發(fā)

　　銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)積極拓展新客戶，通過市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)拓展、營銷活動等方式，吸引新客戶并建立長期合作關(guān)系。

　　2、銷售推廣

　　根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，制定銷售推廣計劃。包括促銷活動、廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面，以增加產(chǎn)品知名度和銷售量。

　　3、客戶關(guān)系維護(hù)

　　重視老客戶的維護(hù)和發(fā)展，通過定期回訪、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解決問題等方式，建立良好的'客戶關(guān)系，并增加客戶忠誠度和復(fù)購率。

　　4、團(tuán)隊培訓(xùn)

　　定期組織銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的銷售技巧和產(chǎn)品知識。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、市場趨勢、產(chǎn)品特點等，以確保團(tuán)隊成員具備必要的能力和知識。

　　五、績效評估

　　1、銷售數(shù)據(jù)分析

　　定期對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，評估銷售目標(biāo)的完成情況。分析銷售額、市場份額、客戶增長率等指標(biāo)，找出存在的問題和潛在的機(jī)會。

　　2、績效考核

　　根據(jù)銷售團(tuán)隊的績效目標(biāo)和銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對銷售團(tuán)隊進(jìn)行績效考核。考核內(nèi)容包括銷售額、銷售增長率、客戶服務(wù)滿意度等方面，為團(tuán)隊成員獎勵和激勵提供依據(jù)。

區(qū)域銷售工作計劃6

　　隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和消費者個性化需求的增加，區(qū)域銷售已成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。為了提高區(qū)域銷售業(yè)績，我們需要制定一份詳細(xì)具體、生動豐富的區(qū)域銷售工作計劃。

　　第一階段：市場調(diào)研

　　在制定區(qū)域銷售工作計劃之前，必須對市場進(jìn)行調(diào)研，加深對目標(biāo)消費者、競爭對手以及市場環(huán)境的認(rèn)識。我們可以通過以下途徑開展市場調(diào)研：

　　1、調(diào)查問卷：通過線上或線下調(diào)查問卷的方式了解目標(biāo)顧客的需求和購買習(xí)慣。同時，也可以借此了解競爭對手的品牌形象、價格、產(chǎn)品特點等。

　　2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研：通過監(jiān)測網(wǎng)上用戶行為來發(fā)現(xiàn)新興趨勢，了解消費者在社交平臺上的互動行為，及時掌握市場信息。

　　3、市場觀察：關(guān)注市場的變化趨勢，去實地查看競爭對手的銷售情況和銷售策略，分析市場環(huán)境以便更好地制定銷售策略。

　　第二階段：制定銷售策略

　　根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，我們將制定一系列銷售策略以提升區(qū)域銷售業(yè)績。主要包括以下幾點：

　　1、產(chǎn)品定位：根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對我們的'產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整，并為不同的客戶群體設(shè)計差異化的產(chǎn)品方案。建立產(chǎn)品定價系統(tǒng)，為不同的產(chǎn)品制定不同的價格，附加更完善的產(chǎn)品服務(wù)，以贏得消費者的長期信賴。

　　2、增進(jìn)消費者體驗：優(yōu)化前一段期間提到的銷售策略，依據(jù)消費者的需求，為消費者提供更好的購物體驗。例如，在物流上跟蹤貨品配送，增加售前咨詢和售后服務(wù)等。通過這些方式提升消費者的購物感受。

　　3、促銷活動：通過各種促銷手段，如特價、贈品、組合套餐等，增加產(chǎn)品銷量，提升品牌知名度。同時，注意調(diào)整促銷的時機(jī)和區(qū)域，因地制宜，實現(xiàn)最佳效果。

　　第三階段：執(zhí)行銷售計劃

　　在執(zhí)行銷售計劃時，我們需密切關(guān)注消費者的反饋，不斷完善銷售過程和產(chǎn)品設(shè)計，同時加強(qiáng)與渠道商、供應(yīng)商之間的聯(lián)系，提供銷售驅(qū)動力，確保銷售計劃得以順利實施。我們將通過以下幾種方式來監(jiān)控計劃實施的情況：

　　1、數(shù)據(jù)分析：全面監(jiān)控市場數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營數(shù)據(jù)和客戶偏好，制定合理的調(diào)整策略。

　　2、常規(guī)檢查：通過常規(guī)檢查和質(zhì)量管理流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量和制度運行的合規(guī)性。

　　3、市場反饋：關(guān)注消費者對我們產(chǎn)品和銷售策略的反饋，及時調(diào)整策略，以更好地滿足消費者的需求。

　　總結(jié)：

　　通過以上三個階段的規(guī)劃，我們將制定出一份詳細(xì)具體、生動豐富的區(qū)域銷售工作計劃，包括市場調(diào)研、銷售策略和實施計劃三個方面。這份計劃不僅有利于企業(yè)的銷售業(yè)績，也為未來的發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。同時，我們也深知，制定計劃只是第一步，真正的挑戰(zhàn)在于如何落實實施，需要企業(yè)全員動員，努力貫徹落實，才能取得最終的成功和回報。

區(qū)域銷售工作計劃7

　　市場是巨大的，也是無形的，同時給每個企業(yè)機(jī)會也是均等的，每家企業(yè)都想在市場上覓得自己理想的一分羹，信立達(dá)作為一家生產(chǎn)經(jīng)營汽車用品的公司也不例外，作家一家后起之秀，如何在這烽候格局，見不到銷煙的戰(zhàn)場上快速的切入、快速的站穩(wěn)腳跟，在市場上打出自己的知名度和品牌，每走一步都顯得尤其重要，不然就是給了對手的一個時間機(jī)會�，F(xiàn)以廣州市場為例，以HID燈為主，其它組合產(chǎn)品以此為參照，擬定前期的戰(zhàn)略部署。

　　一、市場分析

　�。ㄒ唬┏擞密囀袌�

　　隨著國家經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)處于一種穩(wěn)步和快速的增長，乘用車市場經(jīng)歷了xx年的高速發(fā)展和xx年的市場低迷之后，在xx年銷售大幅度的提高，市場穩(wěn)步增長，在很大程度上化解了xx年逗留的庫存壓力，為xx年打下了良好的基礎(chǔ)。目前我國也成為世界上第三在新車銷售大國，僅次于美國和日本，預(yù)計國汽車市場新車銷量增長達(dá)12%，達(dá)到640萬輛左右，汽車市場的繁榮，特別是私家車的日益增加帶動了汽車用品、汽車配件等汽車后市場的壯大和發(fā)展。

　�。ǘ〩ID燈市場

　　中國HID燈市場從xx年開始起步，于xx年明顯升溫，近兩年進(jìn)入快速發(fā)展時期。目前車用HID燈市場分前期配套市場和售后改裝市場兩塊，比例約為1：2、5。市場面臨的問題是：競爭比較混亂，廠商對HID產(chǎn)品認(rèn)識不深，消費者則更多的關(guān)注表面現(xiàn)象，以致大部分廠商把注意力放在降價，不利于產(chǎn)品品質(zhì)的提升。

　�。ㄈ└偁幏治�

　　第一檔次主要以外國品牌為主，飛利浦、ETI和DWOO，盡管海拉和歐斯朗在國內(nèi)市場知名度挺高，但其價位高，在氙氣燈市場未被消費者廣泛的接受和認(rèn)知。

　　國內(nèi)品牌如：雪萊特、海迪、輝普、金華達(dá)等，還沒有形成真正的.領(lǐng)導(dǎo)品牌，品質(zhì)好，價格高的產(chǎn)品市場占有率不高，品質(zhì)差、價格低的產(chǎn)品市場亂成一團(tuán)，無法區(qū)分，很多也只能是曇花一現(xiàn)。品質(zhì)可靠的中檔產(chǎn)品在市場上的分額將會成為引領(lǐng)市場的主流產(chǎn)品。

　　二、營銷組合戰(zhàn)略

　　1、產(chǎn)品定位

　　質(zhì)量穩(wěn)定可靠、包裝精良，體現(xiàn)出其專業(yè)性、技術(shù)性和研發(fā)后續(xù)性。

　　2、價格定位

　　結(jié)合市場現(xiàn)狀，以中低檔價位為主

　　附價格策略：前期可考慮用低檔價格占領(lǐng)市場，形成一定的知名度，后期再開發(fā)出價格高的產(chǎn)品，來提高產(chǎn)品的品牌，開成一定的產(chǎn)品線系列。

　　3、分銷渠道

　　廣州市場主要以直銷主為，即走終端，主要針對改裝店、美容店、4S店、用品超市連鎖、用品超市等。

　　外省以渠道經(jīng)銷為主。

　　4、促銷途徑

　　1）人員推廣

　　即直接通過業(yè)務(wù)與客戶面對面的溝通來推動產(chǎn)品的銷售

　　2）公關(guān)

　　3）廣告

　　4）營業(yè)推廣

　　如通過積分卡、小禮品、有獎銷售等措施來拉動客戶的注意和吸引。

　　三、具體營銷策略

　　1、產(chǎn)品選擇

　　以H1、H4、H7、H3、9004為主

　　2、渠道的選擇

　　前期主要以美容店和改裝店為主，至于永福汽配城或其它等汽配城可以考慮后期的介入。

　　3切入方式

　　1）人員的直接推廣

　　針對產(chǎn)品的賣點與核心競爭力

　　2）針對客戶，首先可考慮把產(chǎn)品放在那里，以15天左右為限，看銷售狀況及客戶反映，通過銷售回報來吸引客戶，對特殊車主可以考慮免費試用一個星期，不過先交定金。

　　四、開發(fā)計劃實施步聚

　　1、人員安排

　　采取區(qū)域負(fù)責(zé)制

　　2、日期安排

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　　3、路線（區(qū)域）計劃安排

　　（暫略）

區(qū)域銷售工作計劃8

　　xx年很快就要過去了，xx年即將到來。為將xx年的銷售工作做得更好，特擬定了以下xx年個人書，希望使來年工作更上一層樓。

　　在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場上漸漸被客戶所熟識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

　　從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場上，x產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場，x產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

　　1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有x個，加上沒有記錄的概括為x個，八個月x天的時間，總體計算三個銷售人員一天的客戶量x個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

　　3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的.管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

　　市場分析

　　現(xiàn)在河南x市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母�，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

　　在鄭州區(qū)域，因為x市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

區(qū)域銷售工作計劃9

　　一、公司現(xiàn)狀分析

　　金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細(xì)分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正！（此計劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

　　二、工作目標(biāo)

　　根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7。5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

　　三、具體執(zhí)行

　　華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

　　其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

　　第一階段（5月8號至6月30號）

　　1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

　　區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

　　2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

　　1。首先，利用情況性問題（situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

　　2。然后，營銷人員會以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的'興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

　　3。其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

　　4。最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求—代價的問題（need—payoff questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

　　在營銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

　　3）辦事處的前期籌備備工作（5月12——14日）

　　區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價格實惠；三，手機(jī)信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

　　4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15——22日）

　　區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時間里找到200個準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時間，對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等），并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理，找出有采購意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。5）第一次出差（5月23—6月5日）

　　營銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計劃（5月24號至6月5號），其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

　　營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標(biāo)市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當(dāng)月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

　　區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進(jìn)行及時指導(dǎo)，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e—mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時間進(jìn)行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算。

區(qū)域銷售工作計劃10

　　很多公司以增加銷售費用支持的方式推進(jìn)新品的試銷工作，效果如何呢？大多還是沒有從根本上解決問題，不愿意試銷的銷售人員，是“費用照拿，應(yīng)付差事”，公司總部有人來檢查時做做表面文章，平時還是搞自己的一套，什么好賣推什么，根本不給新品出樣表現(xiàn)的機(jī)會。

　　真的沒有好的辦法推進(jìn)市場部制定的新品試銷方案完美落實了嗎？筆者的一位朋友，知名美發(fā)產(chǎn)品的品牌經(jīng)理，在多年的工作實踐中，總結(jié)出完美落實新品試銷方案的幾個工作要點：

　　從銷售的角度看新品試銷的“前世”

　　在推出新品時，市場部往往強(qiáng)調(diào)“我們要推什么？”，完全是“我出什么你賣什么”的姿態(tài)，產(chǎn)品出來了，要求銷售試銷或直接銷售就可以。這是市場部和銷售產(chǎn)生矛盾的根本所在。

　　在計劃推出新品時，我們經(jīng)常會委托專業(yè)的調(diào)研公司作相關(guān)市場調(diào)查，請廣告公司提練產(chǎn)品賣點訴求。卻很容易忽略一個問題：我們的銷售要什么？我們很關(guān)注消費需求，卻忘記了我們的產(chǎn)品是通過銷售人員、通過商零售商才能買到消費都手里。

　　銷售要什么？首先，他們要業(yè)績。銷售的潛規(guī)則是業(yè)績，不管你是MBA還是“皇親國戚”，到銷售一線后，沒有業(yè)績，你就準(zhǔn)備好“卷鋪蓋”。在準(zhǔn)備投放新品試銷的區(qū)域有業(yè)績壓力嗎？從現(xiàn)實情況看，他們是擔(dān)心今年的任務(wù)完不成，還是每月超額完成任務(wù)？如果是前者，會視推出新品為救命稻草；如果是后者，試銷新品會成為一種工作的累贅，搞不好還會增加銷售費用，稀釋銷售利潤，誰愿意干這種傻事。因此，決定在什么區(qū)域試銷新品前，要弄清楚這個區(qū)域的經(jīng)營情況，看它是不是需要你到那里去？

　　其次，銷售要利潤。不管是以費用控制考核，還是以經(jīng)營利潤考核的銷售系統(tǒng)。銷售利潤都至關(guān)重要，試銷新品能否給試銷區(qū)域帶來利潤？經(jīng)常的情況是，公司選擇某一區(qū)域試銷新品后，由市場部下發(fā)一套方案，貨直接發(fā)往市場，一聲“開始”都沒來得及說，就派推廣人員下去，指手劃腳的開始了。可是，費用的投入控制在基層銷售手里，就算是公司總部有相關(guān)費用支持，也要從基層銷售的手里出來，他們不得不考慮投入產(chǎn)出比的問題。負(fù)責(zé)任的銷售人員（就是這樣的銷售人員容易和市場部產(chǎn)生矛盾）會測算是否值得投入銷售資源，由他們作判斷，決定權(quán)在他們。如果明擺著投入產(chǎn)出比不合理，是沒有人愿意投入銷售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷新品，你就要讓其基層銷售人員相信如果完全執(zhí)行你的方案，是可以帶銷售增長，實現(xiàn)銷售利潤的。

　　讓別人相信你，不是一件簡單的事。推新品，從產(chǎn)品包裝、賣點訴求和配置的促銷資源等一系列問題，要讓銷售完全信服極不容易。因此，還需要溝通。

　　讓銷售來決定新品試銷的“今生”

　　新品試銷區(qū)域銷售人員需要的溝通，并不是推廣人員到了市場后才開始的溝通，是在策劃一個新品誕生的時候就應(yīng)開始的溝通。

　　每個銷售區(qū)域都會有自己的年度工作目標(biāo)，就算是一個人單槍匹馬管理的銷售區(qū)域，也會有自己的工作計劃和思路。試想一下，突然跑到一個銷售區(qū)域去說要試銷新品，事先對方連產(chǎn)品包裝都沒見過，產(chǎn)品的賣點訴求也沒認(rèn)可，對方愿意配合嗎？

　　準(zhǔn)備推出新品時，要根據(jù)計劃推出新品的目標(biāo)渠道特點決定試銷區(qū)域。如A品牌計劃推出一款主要在國際KA和地方性連鎖超市銷售的定型發(fā)膜，就要選擇既有國際KA，地方性連鎖超市也很發(fā)達(dá)的'地區(qū)試銷新品。象河南這種國際KA沒幾家，地方性連鎖超市也不成規(guī)模的地方，就不適合試銷這款發(fā)膜。

　　試銷區(qū)域決定后，更重要的是讓準(zhǔn)備試銷新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參與到整個新品的策劃上市過程來，這種方法對于國際性的大公司可能不太適用，但對于以銷售為主體的很多國內(nèi)企業(yè)，確實能很好解決新品試銷方案完美執(zhí)行的問題。

　　統(tǒng)一認(rèn)識是關(guān)鍵。為什么會產(chǎn)生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因為對同一個問題的認(rèn)識有分歧。在新品立項討論時，邀請計劃試銷新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參加，首先解決統(tǒng)一認(rèn)識的問題，要不要推出新品？推出什么樣的新品？新品出來后怎么推廣銷售？聽聽來自銷售一線的意見，并充分闡明市場部推出新品的目的和“企圖”。在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時，綜合考慮銷售資源問題，雙方達(dá)成統(tǒng)一共識。讓銷售參與了，就不會有愿不愿試銷的問題了，產(chǎn)品都是他們參與決定的，他們不賣誰來賣？剩下的，是怎么賣的問題。

　　不要緊緊抓住促銷資源。讓銷售參與到新品策劃上市的過程，不是簡單的讓他們來參加創(chuàng)意討論，而是要讓銷售人員來決定如何把新品賣出去。A品牌在推出一款防曬洗發(fā)水時，公司向新品試銷區(qū)域新增8%的銷售費用，同時配送了一批促銷物料，還請來了專業(yè)的培訓(xùn)公司為商做培訓(xùn)。品牌經(jīng)理下到市場指導(dǎo)試銷工作，把上述這些資源都緊緊的抓在自己手里，在什么賣場投入、在什么地方投放地堆、做特價統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過他批準(zhǔn)，把自己當(dāng)成了銷售經(jīng)理。當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域負(fù)責(zé)人很抵觸這種做法，一是打亂了他的工作計劃，并且由于這位品牌經(jīng)理對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r不是太了解，多次出現(xiàn)“瞎指揮”的情況，造成銷售資源浪費。另外，這種工作方式也直接影響了區(qū)域負(fù)責(zé)人的威信。區(qū)域負(fù)責(zé)人自然是消極對待新品試銷，使整個新品試銷工作無法順便開展下去。

區(qū)域銷售工作計劃11

　　要求公司做好如下的工作：

　　一、目標(biāo)明確：

　　所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。

　　二、分工仔細(xì)：

　　既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的.確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。

　　因此，具體要求為：

　　1、的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到，進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

　　2、樂山的智能：提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

　　三、具體的要與安排：

　　1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

　　2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的，減少公司現(xiàn)金的支出。

　　3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。

　　4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。

區(qū)域銷售工作計劃12

　　一、公司現(xiàn)狀分析

　　二、工作目標(biāo)

　　根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的`努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

　　三、具體執(zhí)行

　　其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）

　　1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

　　2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

　　1.首先，利用情況性問題（situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

　　2.然后，營銷人員會以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

　　3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

　　2、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費用報銷。

　　3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷。

　　4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。

　　5、團(tuán)隊內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。

　　6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。

　　四，所需公司支持：

　　區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持

1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關(guān)費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預(yù)借一定額度的費用（3000左右），時候根據(jù)實際報銷費用多退少補(bǔ)。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內(nèi)審核完畢并給予報銷。

　　2，產(chǎn)品價格的支持，要想成功進(jìn)入一個新興市場，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。

　　3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時候，所以在這段時間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

　　4，業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

　　在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。

區(qū)域銷售工作計劃13

　　目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務(wù)單位，負(fù)責(zé)一個地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下素質(zhì)和能力：

　　一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣

　　生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進(jìn)行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強(qiáng)自覺性。

　　1、態(tài)度決定命運。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機(jī)遇，其中工作態(tài)度能彌補(bǔ)工作技能上的一些缺陷，能尋找和機(jī)遇的結(jié)合點。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。

　　2、理性決定進(jìn)步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲�。〖攘私庾约旱拈L處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競爭對手的長處，改進(jìn)自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會不斷進(jìn)步。

　　3、習(xí)慣決定效率：要重視計劃、注重細(xì)節(jié)，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷商隊伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；

　　二、正確的思路

　　如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進(jìn)貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

　�。ㄒ唬┏墒焓袌龅幕具\作思路：

　　1、采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；

　　2、擴(kuò)大網(wǎng)點覆蓋率，加強(qiáng)陳列維護(hù)；

　　3、進(jìn)行產(chǎn)品線延伸

　　（二）空白市場的基本運作思路

　　1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破

　　2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場

　　3、重點市場運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點產(chǎn)品推廣計劃，突破重點產(chǎn)品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。

　　4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。

　　三、良好的市場規(guī)劃能力

　　以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進(jìn)行以下規(guī)劃：

　�。ㄒ唬�、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；

　�。ǘ�、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護(hù)，是增加，還是發(fā)展；

　　（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃

　　1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細(xì)的市場調(diào)查，主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。

　　2、據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。

　　3、據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。

　　4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的'分銷目標(biāo)

　　5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標(biāo)

　　6、一定要有1到2個產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進(jìn)行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。

　　（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃

　　一個主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價格體系，目標(biāo)消費者和目標(biāo)銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個主推產(chǎn)品的推廣方案。

　　附：XX產(chǎn)品推廣方案

　　1、、產(chǎn)品價格體系:

　　注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產(chǎn)品直接買贈：買五贈一。

　　2、目標(biāo)產(chǎn)品消費群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層

　　3、目標(biāo)銷售渠道：中小酒店、便民店

　　4、市場定位：A縣、B縣

　　5、市場方案推進(jìn)步驟及方案實施具體內(nèi)容：

　　第一階段

　　產(chǎn)品酒店鋪市

　　·時間周期：10天(20xx年4月1日-20xx年4月10日)；

　　·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;

　　·組織建設(shè)：

　　·落實鋪市方案：

　�。�1）、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

　�。�2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經(jīng)銷商利差中出；

　�。�3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

　�。�4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈品要有收到條；

　　·鋪市后維護(hù)：中小酒店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)。

　　第二階段酒店促銷活動

　　·時間周期：20天(20xx年4月21日--5月10日)

　　·活動范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家

　　·組織建設(shè)：

　　·活動內(nèi)容：在規(guī)定時間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標(biāo)志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；

　　·酒店配合要求

　�。�1）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；

　�。�2）、酒店零售價嚴(yán)格執(zhí)行15元/瓶；

　�。�3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。

　　·費用承擔(dān)：贈酒費用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)

　　第三階段

　　產(chǎn)品便民店鋪市

　　·時間周期：10天(20xx年7月20日-20xx年7月30日)

　　·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;

　　·組織建設(shè)：

　　·落實鋪市方案

　　（1）、10元/盒鋪市，買五贈一，由經(jīng)銷商利差出；

　�。�2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

　�。�3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈品要有收到條；

　　·鋪市后維護(hù)：指定便民店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)

　　第四階段

　　產(chǎn)品便民店促銷

　　·時間周期：30天(20xx年8月15日--9月15日)

　　·活動范圍：重點便民店：市區(qū)100家、縣城50家

　　·活動內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個月獎勵其他產(chǎn)品一件;

　　·組織建設(shè)：

　　·便民店配合要求：

　　（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺和門外最好的位置；

　　（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價；

　　（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。

　　費用承擔(dān)：堆箱獎勵費用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。

　�。ㄎ澹�、制定宣傳促銷計劃

　　1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區(qū)域市場的宣傳促銷進(jìn)行通盤考慮和計劃。

　　2、可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。

　　3、制定核心酒店促銷計劃時一定要根據(jù)酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務(wù)員兌獎的酒店可加大對服務(wù)員的獎勵力度，針對不允許服務(wù)員兌獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。

　　四、較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力

　　白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成，較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強(qiáng)的執(zhí)行能力。較強(qiáng)的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個方面：

　�。ㄒ唬┱_理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系

　　（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點。經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費用落到實處；

　�。ㄈ┶A得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點贏得經(jīng)銷商信任

　　1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進(jìn)行有效、充分的溝通

　　2、能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運作市場

　　3、真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險和利潤

　　4、能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；

　　5、要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當(dāng)距離感的私人關(guān)系

　�。ㄋ模�、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時要注意以下幾點：

　　1、溝通的關(guān)鍵點：產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定和促銷費用的落實；

　　2、要告訴經(jīng)銷商“市場是田地、產(chǎn)品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設(shè)的，千萬不要用費用僅換取經(jīng)銷商的進(jìn)貨和好感

　　3、要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤做促銷

　　4、不輕易和經(jīng)銷商爭吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語調(diào)

　　5、要和經(jīng)銷商得銷售隊伍處好關(guān)系

　　（五）、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的市場規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計劃。

　�。�、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作

　　1、合格銷售人員的招聘；

　　2、銷售隊伍的培訓(xùn)

　　3、銷售隊伍薪酬激勵機(jī)制的建立

　　4、銷售隊伍監(jiān)督管理機(jī)制的建立：主要通過“客戶拜訪卡”讓業(yè)務(wù)員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說得做了這么多事

　　5、建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”

　　6、提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營風(fēng)險：鋪市前進(jìn)行市場調(diào)查；協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機(jī)制

　　五、工作細(xì)致、執(zhí)行到位

　　在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個弱勢品牌想在區(qū)域市場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細(xì)致、執(zhí)行力強(qiáng)。這里僅就白酒在超市渠道工作時應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進(jìn)行細(xì)致化工作：

　　1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合

　　2、商超推產(chǎn)品定價要留有足夠的利潤空間

　　3、指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進(jìn)行促銷，贈品要適合促銷的產(chǎn)品；

　　4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產(chǎn)品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；

　　5、要招聘最好的商超導(dǎo)購人員，更換不合格的導(dǎo)購人員，加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的管理；

　　6、規(guī)范商超陳列標(biāo)準(zhǔn)：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。

　　7、與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應(yīng)首先考慮堆頭

　　8、堆頭應(yīng)突出一到兩個暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時陳列；

　　9、指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時對超市產(chǎn)品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準(zhǔn)備堆頭的或促銷活動較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；

　　10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；

區(qū)域銷售工作計劃14

　　一、公司現(xiàn)狀分析

　　金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細(xì)分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正�。ù擞媱澮匀A東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

　　二、工作目標(biāo)

　　根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

　　三、具體執(zhí)行

　　第一階段（5月8號至6月30號）

　　1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

　　區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個原則：

　　第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。

　　第二，公平原則，每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當(dāng)調(diào)整，

　　第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

　　2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

　　1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的.現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

　　2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

　　3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

　　4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

　　3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

　　區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：

　　一，環(huán)境安全、交通便利；

　　二，價格實惠；

　　三，手機(jī)信號良好，

　　四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

　　4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15--22日）

區(qū)域銷售工作計劃15

　　一、工作目標(biāo)

　　根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，通過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

　　二、具體執(zhí)行

　　1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

　　區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的`實際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

　　2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

　　1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員通過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方"案，范"文"庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

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