銷售培訓計劃

時間：2024-07-03 11:09:07 銷售計劃我要投稿

(優)銷售培訓計劃

　　日子如同白駒過隙，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發展，現在的你想必不是在做計劃，就是在準備做計劃吧。計劃怎么寫才不會流于形式呢？下面是小編為大家收集的銷售培訓計劃，僅供參考，大家一起來看看吧。

(優)銷售培訓計劃

銷售培訓計劃1

　　1、增長知識：銷售員肩負著與顧客顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

　　2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與顧客溝通信息情報地能力等等。

　　3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

　　二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員

　　三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容

　　1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點顧客識別、潛在顧客識別、訪問前的準備事項、接近顧客的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等顧客異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等等。

　　2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于高科技產品或來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

　　3、市場與產業知識：了解與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，顧客在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型顧客的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

　　4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、顧客政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

　　5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的

　　廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

　　6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。

　　五、培訓的時間期限

　　共計六天，根據情況可適當調整

　　六、培訓的場地

　　專業的培訓基地、正規培訓室，具有，白板，白板筆

　　七、培訓的方法

　　1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題。

　　業務員的基本素質

　　1、首先對專業知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產品的功能及特點）

　　2、注重個人形象和公司形象

　　3、氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

　　4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

　　5、，挑戰極限和創造極限

　　7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

　　8、的理念：（學習方法和心態）

　　學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態，承認有欠缺。

　　9、：熱情、自信、勇敢、執著

　　銷售人員與市場

　　1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態。

　　講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

　　2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現市場策劃產品。多步驟規劃的市場行為具有可變性、能動性。

　　銷售基本理論

　　銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個"變"，變是銷售的靈魂。

　　1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創新。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值（實）是靈活。

　　2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

　　3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

　　銷售程序與技巧

　　銷售策劃：套路---用于指導；要有理有利。

　　1.銷售準備

　　武裝自己：了解產品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復）；認識產品；了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作；

　　迎接挑戰：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培養良好的心理狀態；高度的自信，了解自己；

　　2.尋找顧客

　　1、把所有的企業都要進行市場調查；企業負責人企業的業務范圍（生產銷售經營范圍）企業資產和宣傳方式（管理決策者情況調查）

　　2、重點企業要跑，非重點起企業可先進行電話訪問；

　　3、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！

　　4、訪問→顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程序；

　　5、多問，少解釋；

　　6、制訂訪問計劃→約會面談；

　　3．介紹產品，

　　解答下列為什么

　　為什么訪問，為什么給你介紹時間？為什么買你的產品？這是什么？誰說的？誰曾這樣做過？我能得到什么？介紹時遵守的要點：切記要產品來迎合顧客的事業，不能反其道而行(把自己當作目標公司的決策者來考慮問題)

　　4．訪問顧客（原則）

　　1、誘導顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說明），要盡快交易；

　　2、不僅僅推銷的是產品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果；

　　3、用顧客的語言進行介紹；

　　4、先設定顧客所要問的問題；

　　5、書面材料口頭介紹；總經理要簡明概要；銷售主管要詳細；

　　6、聆聽顧客意見；

　　7、產生異議，不能限制阻止，只能設法控制，加以疏導和引導；

　　（處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想？不經意地提問要謹慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復他們；越是容易得到的顧客，越是容易失去）

　　8、情緒要輕松，不要緊張，好業務員（銷售人員）是不容易（不會）被激怒的；

　　9、尊重顧客，要圓滑地應付；

　　10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給顧客留下良好的印象，（是）給自己留個后路；

　　5．注重儀表

　　1、人只能給別人一次第一印象；

　　2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務；70%的信譽來自售后服務；

　　3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領帶要符合西裝；在你的'一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調整自己的心態；

　　6．道德規范

　　1、文明待客，言談舉止文明；

　　2、搞好同事、同行之間的關系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準確、真實；

　　3、保守商業秘密，不該說的不說；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守顧客權利，不要泄露別人的隱私；

　　4、要不斷總結經驗教訓；

　　5、要把自己的私生活調節好，不能因此而損害自己與公司的利益；

　　6、 service服務：smile微笑、excellent出色、ready準備、viewing觀察、inviting邀請、creating創造、eye眼光；

　　7、不要對別人的問題掩飾或辯解；

　　8、專家型銷售：專家、網絡營銷軟件專家；

　　7、銷售技巧

　　9、備齊所需的文字材料和演示盤；

　　10、尋找關鍵人物：項目負責人，銷售主管，廠長，總經理；要從多種渠道上來確定關鍵人物；要設身處地地替別人著想；處理關系要隱蔽；

　　11、遇到問題要向公司反映，而不要同顧客進行（問題）交流；

　　12、做事要認真看清再做

　　13、短時間的大面積覆蓋；

　　14、細心傾聽顧客的意見，提問誘導顧客告訴你；

　　15、當自己痛苦時，對方也同樣痛苦；對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視；

　　16、全面收集競爭對手的和顧客的信息；詆毀競爭對手要有藝術性：我聽說…我也不很清楚；

　　17、謹慎報價：做好報價前的準備工作；（盡量）搞清公司的財務預算；報價的時機，不能太早（我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的數量要多少*針對大企業*）；報價的時候越晚，你得到的信息就越多；

　　18、持續跟進：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網絡營銷軟件的就是我們的準顧客，要持續跟進；

　　19、盡快盡早搞清顧客的決策模式；分析難點勇于突破，了解決策層發生的事，要實事求是；加強溝通，找出解決問題的有效方法；

　　20、怎樣同顧客接觸：清晰、鎮定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到；

　　21、公司優勢：本地化服務，專業性公司；產品：適用性強，效率極高；效果良好；操作簡便；但絕對會滿足公司和企業的需求；

　　22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱；

　　23、工作指南：先進的理念打動人；適宜的關心送給人；個人的誠信成就人；推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產品；

　　24、送禮只送對的，不送貴的；

　　25、工作日志：當日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類；當日業務記錄；競爭對手的情況；自己的得失之處；行動時間表；

　　26、要學會感情投資，尋找一個平衡點；

　　“先生們，所有的推銷工作歸根結底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄；如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見顧客也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見顧客。這些體會是環環相扣的，而起點是約會。”

　　社交與談判

　　擺正心態談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利；讓對方擺正心態，也需要我們，激發對方去感受這種關系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。

　　1、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。

　　2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰術；堅持原則、盡量滿足對方，要隨機應變。

　　3、把產品的服務和價格傳輸給他們，吸引住顧客，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。

　　演講時的具體技巧

　　1、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。

　　2、講課時應首先介紹一下公司及相關業績。

　　3、應面向觀眾，不能只顧操作，原因是對軟件內容和各功能特點不太了解，不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應對應起來。

　　4、講解時目光應不斷掃視聽眾，進行交流。要面向聽眾，時常溝通、交流，要進行提問。

　　5、聲音洪亮。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強的語言、標準的語音達到影響大家的目的，要善于畫龍點睛。

　　6、問候、簡介公司情況時，不要抱臂，要注意儀態。點明操作簡單、物有所值。語速不要太快，吐字要清楚。

　　7、操作順序該怎樣進行，講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的，都能影響對方，使對方有所收獲。完全覆蓋了教學大綱規定的知識點。

　　8、操作上目的性要強。講軟件要慢一點，講解賣點。講解時要注意用詞準確，精心組織。要講到，要講透。

銷售培訓計劃2

　　一、如何看待新員工的入職培訓

　　新員工的培訓首先要關注外部的就業環境，另外看看企業所處的行業環境，最后看看本企業自身的條件和員工的素質情況來制定行之有效的培訓計劃。

　　首先，我們先來看看外部的就業環境。由于社會缺乏有效的就業輔導和就業觀念的教育，導致大部分的就業人員錯誤的就業觀念。為了追求金錢和短期的目標，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現象直接導致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對銷售職業的認識缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業必須解決的問題。因此銷售人員的培訓不能簡單的看成是入職培訓，而是站在企業用人的角度把新員工的培訓看成是留人培訓。

　　二、新員工培訓內容（公司是什么？我是什么？我能做什么，不能做什么？我存在的意義是什么？）

　　新員工培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規劃進行教育，糾正剛入職人員的就業觀念和職業理念。只有在爭取的觀念引導下，新員工才愿意配合企業才能認同企業。第二步新員工培訓應該從企業是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環境就會感到恐懼，企業從企業理念、企業價值觀、企業文化等方面進行教育引導，不單要體現在了解上，更需要的是經常跟新人進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業。同時講述企業所在環境產品的市場潛力讓新人感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。當新人了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓新人明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業需要針對性的進一步明確公司可以哪些支持，有哪些工具，產品的`知識和行業知識，加強新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓新人能夠開展工作。

　　三、培訓課程

　　課程名稱

　　內容：

　　培訓目的

　　歸屬感培訓

　　《職業規劃》

　　1、職業規劃的意義

　　2、如何進行職業規劃

　　3、職業規劃與公司的關系

　　讓員工明確職業規劃與個人成長的個人意義，讓員工明白企業是個人成長中一個基石。讓員工從一個打工者的角色轉變為合作者的角色

　　《我們是什么》

　　1、公司的理念、價值觀，企業用人標準是什么，個人在這里有什么意義

　　2、了解公司，認同公司，接受公司

　　《行業前景與公司規劃》

　　1、公司所處的行業環境以及在本地市場的狀況以及這個行業是否有未來

　　2、公司的發展目標怎樣

　　讓員工對公司有信心，對這個行業有信心

　　《成功助力棒—銷售》

　　1、從事銷售職業的好處

　　2、銷售職業對于我的意義

　　3、銷售是可以訓練出來的

　　4、銷售職業是世界上最偉大的職業

　　對于銷售職業產生信心

　　職業角色

　　《崗位角色》

　　1、這個崗位做什么

　　2、責任是什么

　　3、標注是什么

　　4、有什么成長

　　讓員工明確自己的職責

　　基礎知識

　　《產品知識》

　　《行業知識》

　　工作技能培訓

　　《營銷心態》

　　從事銷售應該保持什么樣的心態，如何邁向成功銷售

　　正確的銷售心態

　　《銷售禮儀》

　　1、上班禮儀

　　2、電話禮儀

　　3、待客禮儀

　　4、銷售禮儀

　　培養員工的素質修養

　　《溝通技巧》

　　1、溝通的基本原則

　　2、溝通的基本方法

　　3、如果有效溝通

　　讓員工掌握基本的銷售溝通原則

　　《電話營銷技巧》

　　1、電話禮儀

　　2、繞過前臺的方法

　　3，如何約見客戶

　　4、電話溝通原則

　　讓員工基本掌握銷售的工具，并熟練應用

　　《銷售流程》

　　1、搜集資料

　　2、電話約見

　　3、銷售接洽

　　4、激發興趣

　　5、了解需求

　　6、產品介紹

　　7、異議處理

　　8、成交

　　讓員工了解成功銷售的幾大步驟，以及如何掌握各個步驟的技巧

銷售培訓計劃3

　　白銀賽亞別克汽車銷售服務有限公司是一個高速發展的企業，公司的發展對現有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20xx年人才培養開發計劃，重點培養公司急需的人才。一、培訓需求調查結果分析

　　1、需要進行企業品牌歷史及榮譽培訓的占8%2、需要進行產品知識培訓的23%

　　3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%4、需要進行競品知識的35%5、需要進行經典案例的20%

　　4、需要進行LMS，VCT，七動課堂的`16%

　　從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。二、培訓目標

　　本人將在培訓方面為公司發展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：

　　1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業知識、服務技能;

　　2、進行規模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通;

　　3、增強員工對企業的認同感，提高企業對員工的凝聚力。

　　綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利于企業經營，從日常工作需求入手，提高員工專業技能和綜合素質，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發展規劃要求，提高企業整體競爭力等。

銷售培訓計劃4

　　一、培訓計劃

　　作為一家注重實效的銷售公司，我們認識到對新員工的培訓和培養的重要性。我們的銷售部門有經驗豐富，才華橫溢的團隊成員，但我們也認識到每位新加入的銷售員，在理解并成功開展銷售活動的過程中，都面臨巨大的挑戰。為此，我們為新銷售員工提供一系列全面且富有實效的，以確保他們在成為出色的.銷售人員的道路上走得更穩、更快。

　　二、培訓內容

　　1. 產品知識與市場分析：我們將深入介紹公司的主要產品和服務，并講解市場趨勢和競爭對手分析。

　　2. 銷售技巧與溝通技巧：我們將通過案例分析、角色扮演和模擬談判等方式，幫助新員工掌握有效的銷售技巧和溝通技巧。

　　3. 客戶關系建立與維護：我們將教授如何建立并維護良好的客戶關系，包括如何識別和滿足客戶的需求，以及如何處理客戶反饋和投訴。

　　4. 團隊協作與領導力培養：我們將強調團隊的重要性，并培養新員工在團隊中的協作精神，同時也會讓他們了解如何在團隊中發揮領導力。

　　5. 市場策略與數據分析：我們將介紹如何利用市場策略和數據分析工具來提高銷售業績。

　　三、培訓方式

　　我們將采用多種方式進行培訓，包括線上和線下課程、小組討論、角色扮演、案例分析、實地考察等。我們相信，只有多元化的培訓方式才能滿足新員工在各個方面的需求。

　　四、培訓時間與周期

　　培訓周期通常為期三個月，包括一到兩周的線上和線下課程學習，以及后續的實踐和反饋。我們鼓勵新員工在培訓結束后繼續參加后續的培訓課程，以保持他們對市場的敏感性和競爭力。

　　五、評估與反饋

　　我們將定期評估新員工的培訓效果，包括他們的銷售業績、客戶滿意度以及團隊協作能力等。我們鼓勵新員工提出建議和反饋，以便我們不斷改進培訓內容和方式。

　　六、成功標準

　　成功的新銷售人員將具備以下特征：

　　熟練掌握公司產品知識和市場分析能力；

　　能夠有效地與客戶溝通并建立良好的關系；

　　能夠處理各種客戶反饋和投訴；

　　具備團隊協作精神和領導力；

　　熟練使用市場策略和數據分析工具。

　　七、總結

　　我們相信，通過這個全面的培訓計劃，新銷售員工將能夠快速適應銷售行業，掌握必要的銷售技巧，建立良好的客戶關系，從而提高銷售業績。

銷售培訓計劃5

一、集中培訓時間：20xx年2月26日——3月23日

　　共計：24天(四周)

　　1、每日培訓時間安排上午8：30——11：30

　　下午13：00——17：00

　　2、時間安排為每周六天工作日，每日7個小時，每日開講前復習前日學習情況，并在培訓結束時綜合考核置業顧問學習情況，考核成績計入最終置業顧問成績。

　　二、參加人員：所有實際到崗置業顧問

　　三、考核事宜：銷售培訓計劃

　　1、按天考核前日所學;

　　2、階段考核;

　　3、培訓完成考核;

　　四、需配合部門：辦公室(公司規章制度、相關視頻資料等)

　　概述階段時間安排：

　　第一階段為初步了解階段

　　時間安排為2天(時間為2月26日——2月27日)

　　培訓前提：

　　該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業顧問的基本情況、特點、特長等。培訓內容:

　　1.公司簡介;

　　2.公司制度;

　　3.相關視頻學習;

　　4.部門架構及職責;

　　5.置業顧問的定位。

　　培訓目的：

　　培養置業顧問基本的職業知識、素質，并能夠使學員了解公司基本情況，形成對公司的歸屬感，團隊意識和精神初步建立。

　　第二階段為房地產基礎知識培訓階段

　　時間安排為5天(時間為2月28日——3月5日)

　　培訓前提：

　　該階段為培訓的基礎階段。

　　培訓內容：

　　1.房地產專業常用術語;

　　2.市場營銷相關內容;

　　3.顧客特性及其購買心理;

　　4.房地產交易及稅費的'相關知識。

　　培訓目的：

　　培訓主要目的是使學員掌握房地產行業的相關基礎知識，對房地產行業形成初步認知，并掌握基本情況。為后期現場接待的專業性奠定基礎。

　　第三階段為宏觀市場，區域房地產市場狀況培訓階段

　　時間安排為5天(時間為3月6日——3月10日)

　　培訓前提：

　　該階段培訓內容為衍生培訓，注重考察學員的工作自主性。

　　培訓內容：

　　1.宏觀經濟情況;

　　2.房地產宏觀情況;

　　3.發展歷程、現狀、區域房地產發展狀況;

　　4.市場調研;

　　5調研報告撰寫。

　　培訓目的：

　　通過對宏觀房地產市場以及對區域內其他項目的市場調查，了解市場基本概況，掌握競爭對手動態。結合第一、第二階段的綜合情況，根據各自的市調報告以及市調講解。

　　第四階段為項目自身情況培訓階段

　　時間安排為5天(時間為3月11日——3月15日)

　　培訓前提：

　　該階段培訓主要是增強對項目自身的認知，對我項目賣點進行闡述結合對市場的了解，樹立學員對項目的信心，并能都學習到初步的房地產銷售技能。主要圍繞我項目內容展開延伸。

　　培訓內容：

　　1.項目整體概況;

　　2.項目規劃條件;

　　3.項目現狀及戶型;

　　4.規劃理念;

　　5.建設標準、景觀綠化、合同、貸款等。

　　培訓目的：

　　讓置業顧問能充分了解本項目并且認知該項目從更容易的灌輸給客戶。

　　第五階段為銷售技巧培訓階段

　　時間安排為8天(時間為3月16日——3月23日)

　　培訓前提：

　　該階段培訓主要是整合前期所培訓的所有知識，結合銷售現場的情況進行演練，主要圍繞房地產銷售技巧展開，通過以往的銷售經驗，來傳達銷售理念。培訓內容：

　　1.沙盤銷講(總沙盤、區域沙盤);

　　2.電話接聽;

　　3.客戶接待;

　　4.開場白;

　　5.戶型講解;

　　6.貸款政策(商貸、公積金)及條件;

　　7.初次逼定;

　　8.造勢選房源;

　　9.物業配套算價格;

　　10.升值保值及入市良機;

　　11.具體問題具體分析。

　　培訓目的：

　　以銷講、模擬銷講等形式來加強置業顧問實際銷售技能，該階段的考核成績及每個階段成績結合最終確定置業顧問去留。

銷售培訓計劃6

　　白銀賽亞別克汽車銷售服務有限公司是一個高速發展的企業，公司的發展對現有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的'完善公司的管理與經營。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20xx年人才培養開發計劃，重點培養公司急需的人才。

　　一、培訓需求調查結果分析

　　1、需要進行企業品牌歷史及榮譽培訓的占8%

　　2、需要進行產品知識培訓的23%

　　3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%

　　4、需要進行競品知識的35%

　　5、需要進行經典案例的20%

　　6、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%

　　從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。

　　二、培訓目標

　　本人將在培訓方面為公司發展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：

　　1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業知識、服務技能；

　　2、進行規模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通；

　　3、增強員工對企業的認同感，提高企業對員工的凝聚力。

　　三、培訓體系運作計劃

銷售培訓計劃7

　　一、銷量指標

　　帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

　　二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

　　制定儀表環境監督卡。

　　1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡

　　2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

　　每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突發情況，必要時上報銷售經理。

　　3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

　　隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

　　4、銷售人員的日常工作：,對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促,對銷售員的銷售流程進行勘察。

　　對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調,如上牌時間和廠家出現的政策變動等、隨時處理展廳突發情況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

　　5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

　　三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

　　1、對市場部發出來的市場活動進行協調,如外出拍照片等。

　　2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發單片。

　　四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

　　每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售；配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

　　五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

　　由于現階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業績。根據銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃！初步定在每天早晨培訓閑置組。

　　汽車銷售培訓計劃模板5一、銷售顧問培訓

　　在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，某某年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

　　二、銷售核心流程

　　完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。

　　有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在某某年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

　　三、提高銷售市場占有率

　　1、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的.銷售夠成一定的威脅，在某某年就有一些客戶到這兩家公司購了車。

　　總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。

　　怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。

　　2、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

　　3、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。

　　4、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。

　　發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

銷售培訓計劃8

　　根據公司整體的戰略規劃，提升市場銷售人員的專業技能，強化市場管理，提高企業市場占有率，增強企業在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團隊培訓計劃如下：

　　因為目前營銷團隊成員大部分為新員工和剛畢業的大學生。所以培訓計劃設計為四個步驟。培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規劃進行教育，糾正剛入職人員的就業觀念和職業理念。只有在爭取的觀念引導下，員工才愿意配合企業才能認同企業。第二步培訓從企業是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環境就會感到恐懼，我們從企業理念、企業價值觀、企業文化等方面進行教育引導。當然這些不單只體現在培訓上，我們還需要的是經常跟員工進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業。同時講述企業所在環境產品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。當員工了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的'工作崗位，相關的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業需要針對性的進一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產品的知識和行業知識，加強員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓員工能夠開展工作。

　　一、企業內部培訓內容安排

　　在企業內部對銷售人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如果表所示的7個方面。

　　培訓課程設置

　　培訓內容

　　培訓目的

　　培訓講師

　　《行業前景與公司規劃》

　　《我們是什么》

　　《職業規劃》

　　1、公司所處的行業環境以及在市場的狀況以及這個行業是否有未來2、公司的發展目標怎樣3組織結構、人員、經營狀況、公司目標4、公司的理念、價值觀，企業用人標準是什么，個人在這里有什么意義。 5、職業規劃的意義6、如何進行職業規劃7、職業規劃與公司的關系

　　1、讓員工對公司有信心，對這個行業有信心2、了解公司，認同公司，接受公司

　　3、讓員工明確職業規劃與個人成長的個人意義，讓員工明白企業是個人成長中一個基石。讓員工從一個打工者的角色轉變為合作者的角色

　　公司管理制度

　　考勤制度、辦公制度、薪酬、差旅制度等

　　《產品介紹》

　　產品特點、功效、質量、品牌、包裝、定價及競爭產品比較等。

　　每個系列需要有實際單品展示講解。

　　銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于高端農產品或高端農產品行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、保健作用、價格策略、產地、包裝以及食用方法等，還包括了解競爭產品在價格、市場、功效以及渠道等方面的知識。

　　《成功助力棒—銷售》

　　《崗位角色》

　　《營銷心態》

　　1、從事銷售職業的好處2、銷售職業對于我的意義3、銷售是可以訓練出來的4、銷售職業是世界上最偉大的職業5、這個崗位做什么6、責任是什么7、標準是什么8、有什么成長9、從事銷售應該保持什么樣的心態，如何邁向成功銷售

　　1、對于銷售職業產生信心

　　2、讓員工明確自己的職責

　　3、正確的銷售心態

　　《銷售禮儀》

　　《溝通技巧》

　　1、上班禮儀2、電話禮儀3、待客禮儀4、銷售禮儀5、溝通的基本原則6、溝通的基本方法7、如果有效溝通

　　1、培養員工的素質修養

　　2、讓員工掌握基本的銷售溝通原則

　　《銷售流程》

　　銷售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程的談判技巧、合同的簽訂、等

　　1、搜集資料2、電話約見3、銷售接洽4、激發興趣5、了解需求6、產品介紹7、異議處理8、成交

　　客戶關系管理

　　客戶開發管理、客戶的業務支持與輔導、客戶關系維護、客戶異議處理、客戶信息管理等

　　模擬訓練

　　1、案例分析

　　2、對市場開發過程中的突發性、經常性的問題進行集中討論。

　　考核

　　員工考核與評估

　　通知和工作安排

　　二、培訓考核相關規定

　　1、每項培訓完成后，通過對參訓人員的出勤統計，課堂表現，反饋意見表進行初級考核。觸及考核設“優、良、可、差”四個級別，被評“差”者需重新學習或類似的培訓課程。

　　2、根據可是內容的不同，設計筆試、現場實操等考核方式，由銷售部及相關部門對參訓人員進行考核，考核通過后方為培訓完成，并將每次考核結果進行記錄；考核未通過者需進行補考，二次考核不過者予以降薪、降職、解雇處理。

　　3、培訓完成后填寫《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績、表現進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。

　　三、建立培訓檔案

　　培訓檔案建立到個人，將培訓的總結和結束后填寫完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。

銷售培訓計劃9

　　入職后的一周內，企業管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓。

　　第一步，了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經營目標、企業文化、公司的制度；組織機構設置和權限情況；主要的負責人員，公司財務狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業績情況。

　　第二步，企業的產品情況（詳細的考核）訓，特別是所售產品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業，并且對培訓進行相關的考核。在全過程的培訓完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產品這個是重點。

　　第三步，了解顧客的類型根據產品的培訓，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。

　　第四步，競爭對手的了解了解產品和顧客類型之后，接著要培訓的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產品優點和缺點，以及對手的策略和政策。

　　第五步，銷售流程的培訓銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的.大概工作流程。

　　用一周的時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數，被配置。然后禮拜天考核。

　　第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。

　　第三周跟著師傅學習接待，話術，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學習，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。

　　第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式。

　　第二個月，進行復檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結自己的不足與缺陷，然后再學習，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時間保持越長越好。最后一周跟著老客戶，學習交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。

　　當然在每天都接客戶的時間里，堅持打回訪，力爭客戶二次或多次來店。可以幫老銷售顧問打好口碑。

銷售培訓計劃10

　　崗前培訓：

　　一、對企業的經營范圍、主要產品、市場定位、目標顧客、競爭環境等的了解（人力資源部當日完成）

　　二、對本公司銷售與其他銷售行業的一種區別認識（人力資源部當日完成）

　　三、對整個系統的一種理論性認識（可通過一些相關資料、書籍等作為輔助）（銷售部協同人力資源部當日完成）

　　四、下到車間、生產線上體驗系統的具體流程，每個設備運行的原理及相關的硬性要求（生產部協同人力資源部為時1—2個月）期間每周針對個人進行情況收集，對整個試用期的表現做一個綜合的評定。

　　入職培訓：

　　一、業務培訓，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關信息，從而迅速勝任工作；（銷售部、法務部）

　　1、識別和確定顧客的要求，并負責合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動。

　　2、顧客的產品規定要求，對交付及交付后服務的要求，包括諸如擔保條件下的措施、合同規定的維護服務、附加服務（回收或最終處置）等；

　　3、顧客雖然沒有明示、但規定的用途或已知道的預期用途所必須的要求。

　　4、與產品有關的`法律法規要求；

　　5、公司規定的內控要求。

　　二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應按規定程序進行合同評審并滿足以下要求，評審記錄應予以保持：

　　1、將顧客規定的要求在合同（含招標書）或訂單中予以明確并形成文件。

　　2、是否已經解決了與以前或訂單要求表述不一致的問題。

　　3、公司是否有能力滿足顧客規定的要求，包括產品技術指標、價格、交貨期和服務的要求。

　　4、合同的修訂

　　a）銷售部對已簽的合同或訂單。如因技術指標、交貨期、價格、服務等原因需要修改時，應與顧客溝通，經確認后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應予以保持。

　　b）對已接受的合同或訂單，如顧客對技術指標、交貨期、價格、服務等原因需要修改時，應對修改內容進行評審，才能修訂合同。評審記錄應予以保持。

　　三、與顧客的溝通：

　　銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動中，建立并保持與顧客的聯系渠道，及時將有關信息與顧客進行溝通。

　　與顧客共同的活動包括：

　　a）向顧客提供產品性能、價格有關的信息和新產品推出計劃；

　　b）顧客的問詢、合同或訂單的處理，包括對其修改；

　　c）顧客就產品質量的信息反饋，包括產品反常維修要求，服務要求和其他顧客抱怨。

　　四、銷售部應負責建立并保存《用戶信息登記表》等與顧客溝通的有關記錄。

　　五、相關的銷售技巧。

銷售培訓計劃11

　　一、店內了解

　　熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

　　了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

　　了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

　　了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

　　了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

　　熟知酒店各種房型的配置及布局

　　如何與同事合作和與其它部門溝通

　　了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

　　了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的.客人，客人的生日，VIP客戶等

　　掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

　　客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

　　明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

　　熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

　　熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

　　掌握與客戶洽談業務的溝通能力

　　養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

　　解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

　　18、客戶產量的管理

　　19、如何在滿房時最大限度的增加收入

　　二、宴會銷售

　　1、熟知各種不同價格宴會菜單

　　2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

　　3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

　　4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

　　5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

　　6、如何開發和跟進潛在客戶

　　7、如何下發EO通知單

　　8、如何做預約和電話拜訪

　　9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

　　三、市內拜訪客戶

　　1、如何做電話預約及自我介紹

　　2、如何做好拜訪計劃

　　3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象

　　4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

　　5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

　　6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

　　7、如何做好當日工作小結

　　四、異地拜訪客戶

　　1、如何做電話預約及自我介紹

　　2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用

　　3、如何與異地客戶進行第一次拜訪

　　4、如何與異地客戶保持長期穩定的聯系

　　5、如何制作異地客戶拜訪報告

銷售培訓計劃12

　　一項目市場介紹

　　1 公司產品商業的前景

　　2 適應領域和現階段銷售范圍

　　3 售價與銷售情況

　　4 推廣和銷售手段等相關資料

　　二產品專業知識

　　1 產品優勢簡介(講解)

　　2 產品使用需要的硬件及網絡環境(講解)

　　3 產品的功能主要分為(講解)

　　4 產品與同類產品的價格以及同類網絡營銷方式的比較

　　補充：

　　演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。

　　三銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓

　　(軟件產品銷售的概念)

　　(商戰不是產品之戰，是觀念之戰;銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強;以人為主體，創造、主動地思維。)

　　業務員的基本素質

　　1、首先對專業知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產品的功能及特點)

　　2、注重個人形象和公司形象

　　3、氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

　　4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

　　5、敬業精神，挑戰極限和創造極限

　　7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

　　8、終身學習的理念：(學習方法和心態)

　　學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態，承認有欠缺。

　　9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執著

　　銷售人員與市場

　　1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態。

　　講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

　　2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現市場策劃產品。多步驟規劃的市場行為具有可變性、能動性。

　　銷售基本理論

　　銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個"變"，變是銷售的靈魂。

　　1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創新。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值(實)是靈活。

　　2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

　　3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

　　銷售程序與技巧

　　銷售策劃：套路---用于指導;要有理有利。

　　1.銷售準備

　　武裝自己：了解產品----解答顧客提問(能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復);認識產品;了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作;

　　迎接挑戰：全力以赴，私生活簡單化;明確目標，根據能力，控制時間;預定成功的期限;不斷進取，刷新記錄;堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作!!平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培養良好的心理狀態;高度的自信，了解自己;

　　2.尋找顧客

　　1、把所有的企業都要進行市場調查;企業負責人企業的業務范圍(生產銷售經營范圍)企業資產和宣傳方式 (管理決策者情況調查)

　　2、重點企業要跑，非重點起企業可先進行電話訪問;

　　3、保持高度的熱情;記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動!

　　4、訪問→顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程序;

　　5、多問，少解釋;

　　6、制訂訪問計劃→約會面談;

　　3. 介紹產品，

　　解答下列為什么

　　為什么訪問，為什么給你介紹時間?為什么買你的`產品?這是什么?誰說的?誰曾這樣做過?我能得到什么?介紹時遵守的要點：切記要產品來迎合顧客的事業，不能反其道而行(把自己當作目標公司的決策者來考慮問題)

　　4.訪問顧客(原則)

　　1、誘導顧客，不能影響顧客(如有不解參照前面的靈活說明)，要盡快交易;

　　2、不僅僅推銷的是產品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果;

　　3、用顧客的語言進行介紹;

　　4、先設定顧客所要問的問題;

　　5、書面材料口頭介紹;總經理要簡明概要;銷售主管要詳細;

　　6、聆聽顧客意見;

　　7、產生異議，不能限制阻止，只能設法控制，加以疏導和引導;

　　(處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想?不經意地提問要謹慎對待;臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復他們;越是容易得到的客戶，越是容易失去)

　　8、情緒要輕松，不要緊張，好業務員(銷售人員)是不容易(不會)被激怒的;

　　9、尊重顧客，要圓滑地應付;

　　10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給客戶留下良好的印象，(是)給自己留個后路;

　　5. 注重儀表

　　1、人只能給別人一次第一印象;

　　2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務;70%的信譽來自售后服務;

　　3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領帶要符合西裝;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作，要調整自己的心態;

　　6.道德規范

　　1、文明待客，言談舉止文明;

　　2、搞好同事、同行之間的關系;要有自信心，要有大度的胸懷;反饋信息要準確、真實;

　　3、保守商業秘密，不該說的不說;合同、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權利，不要泄露別人的隱私;

　　4、要不斷總結經驗教訓;

　　5、要把自己的私生活調節好，不能因此而損害自己與公司的利益;

　　6、 service服務：smile微笑、excellent出色、ready準備、viewing觀察、inviting邀請、creating創造、eye眼光;

　　7、不要對別人的問題掩飾或辯解;

　　8、專家型銷售：專家、網絡營銷軟件專家;

　　7、銷售技巧

　　9、備齊所需的文字材料和演示盤;

　　10、尋找關鍵人物：項目負責人，銷售主管，廠長，總經理;要從多種渠道上來確定關鍵人物;要設身處地地替別人著想;處理關系要隱蔽;

　　11、遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進行(問題)交流;

　　12、做事要認真看清再做

　　13、短時間的大面積覆蓋;

　　14、細心傾聽客戶的意見，提問誘導客戶告訴你;

　　15、當自己痛苦時，對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴;對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視;

　　16、全面收集競爭對手的和客戶的信息;詆毀競爭對手要有藝術性：我聽說…我也不很清楚;

　　17、謹慎報價：做好報價前的準備工作;(盡量)搞清公司的財務預算;報價的時機，不能太早(我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的數量要多少*針對大企業*);報價的時候越晚，你得到的信息就越多;

　　18、持續跟進：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網絡營銷軟件的就是我們的準客戶，要持續跟進;

　　19、盡快盡早搞清客戶的決策模式;分析難點勇于突破，了解決策層發生的事，要實事求是;加強溝通，找出解決問題的有效方法;

　　20、怎樣同客戶接觸：清晰、鎮定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司;要提前5分鐘到;

　　21、公司優勢：本地化服務，專業性公司;產品：適用性強，效率極高;效果良好;操作簡便;但絕對會滿足公司和企業的需求;

　　22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱;

　　23、工作指南：先進的理念打動人;適宜的關心送給人;個人的誠信成就人;推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產品;

　　24、送禮只送對的，不送貴的;

　　25、工作日志：當日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類;當日業務記錄;競爭對手的情況;自己的得失之處;行動時間表;

　　26、要學會感情投資，尋找一個平衡點;

　　“先生們，所有的推銷工作歸根結底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄;如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環環相扣的，而起點是約會。”

　　社交與談判

　　擺正心態談判：確定需要對方;能給對方帶來利潤，平等互利;讓對方擺正心態，也需要我們，激發對方去感受這種關系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。

　　1、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。

　　2、談判：掌握技巧和要害;避免疲勞戰術;堅持原則、盡量滿足對方，要隨機應變。

　　3、把產品的服務和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。

銷售培訓計劃13

　　一、項目市場介紹

　　1、公司產品商業的前景

　　2、適應領域和現階段銷售范圍

　　3、售價與銷售情況

　　4、推廣和銷售手段等相關資料

　　二、產品專業知識

　　1、產品優勢簡介（講解）

　　2、產品使用需要的硬件及網絡環境（講解）

　　3、產品的主要功能（講解）

　　4、產品與同類產品的價格以及同類網絡營銷方式的比較

　　補充：演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。

　　三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓（軟件產品銷售的概念）

　　（商戰不是產品之戰，是觀念之戰；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在于思想上對公司的

　　美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創造、主動地思維。）

　　業務員的基本素質

　　1、首先對專業知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產品的功能及特點）

　　2、注重個人形象和公司形象

　　3、氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

　　4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

　　5、敬業精神，挑戰極限和創造極限

　　6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

　　7、終身學習的理念：學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態，承認有欠缺。

　　8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執著

　　銷售人員與市場

　　1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

　　2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現市場策劃產品。多步驟規劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個變，變是銷售的靈魂。

　　1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創新。要注重口傳銷售。自身價值：人值（實）是靈活。

　　2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

　　3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的'的境界。

　　銷售程序與技巧

　　銷售策劃：套路---用于指導；要有理有利。

　　1、銷售準備

　　武裝自己：了解產品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復）；認識產品；了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作；迎接挑戰：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；

　　堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！

　　平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培養良好的心理狀態；高度的自信，了解自己；

　　2、尋找顧客1)、把所有的企業都要進行市場調查；企業負責人企業的業務范圍（生產銷售經營范圍）企業資產和宣傳方式（管理決策者情況調查）

　　2）、重點企業要跑，非重點起企業可先進行電話訪問；

　　3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！篇4：銷售培訓計劃安排參考模板

銷售培訓計劃14

　　一、培訓目的

　　1、培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績。

　　2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？通過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優勢，競爭對手的狀況、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化、養成做事的積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。

　　二、培訓的內容

　　1、產品培訓：

　　（1）、產品知識的介紹。

　　（2）產品的優勢賣點。

　　（3）產品的`適用范圍。

　　2、公司文化、客戶服務培訓：

　　（1）“以人為本、開拓創新、誠信務實、追求卓越”“誠信營商”的企業文化

　　（2）“一流品質一流服務科學管理持續改進”的品質方針

　　（3）“根深，方能葉茂”營生境界的品牌理念

　　（4）積極的市場協作，派駐專業人員進行標準化的協助，渠道分銷商的開發，市場的規劃、準確的產品價格體系的制定等。

　　（5）市場運作的積極配合，產品樣板和資料的滿足需要。

　　（6）針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務。

　　三、團隊的打造

　　手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。

　　1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發揮，渠道與工程分工明確。

　　2、設定業績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。

　　3、會議制度的設定，晨會、周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享。周會，總結每周的業績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業績目標等。

　　4、設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。

　　四、業務開發培訓

　　1、市場開發前的準備：

　　（1）樣品板和資料的準備（要進行量化）。

　　（2）要知道目標市場在哪里？建材市嘗電子科技市場及家裝材料市場常。

　　（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。

　　2、目標市場定位、市場類型的甄別：

　　（1）目標市場在該區域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經營何種材料為主。

　　（2）市場類型：批發型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

　　2、市場調查：

　　（1）找準我們的市場，核心市場和目標市常

　　（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。

　　（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。

　　3、市場協作：

　　（1）協助開發下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道。

　　（2）合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產品展示架的支持。

　　（3）資料、產品樣板的有效支持。

　　五、售后服務

　　1、做好產品推薦，參照市場調查內容，做到產品種類的全面和暢銷產品的主推。

　　2、負責好產品的有效擺放，更能突出產品的形象和質量檔次。

　　3、該如何操作市場的方案落實了。

銷售培訓計劃15

　　一.對公司的了解：

　　熟悉公司的創建歷史，人員結構等。

　　二.銷售：

　　1.儀容：

　　提問(1)客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么？其次是什么？

　　首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產品。這就是所謂人們常說的“第一印象”

　　作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態上給客戶一個信任感。

　　2.售前工作:

　　售前準備工作至少包括三個方面，產品知識，消費行為以及自我態度。

　　(1)產品知識：

　　當銷售人員向客戶介紹汽車產品的時候，不應將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應該有針對性地將產品的各種特征概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現。

　　任何一個產品都是有特征的，而這些產品特征也都可以轉換成相應的產品優點。一個產品的優點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的！

　　介紹公司主營韓國現代及法國標志系列：

　　韓國現代：

　　特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。

　　缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導致客戶從質量方面產生誤解。

　　銷售重點：性價比

　　法國標志：

　　特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。

　　缺點：進駐國內市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。

　　銷售重點：從外型設計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。

　　3.消費行為：

　　消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。

　　從客戶利益出發，幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。詢問客戶打算購買何種車型，心理價位(預算)，幫助推薦(盡量推薦公司現有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比)

　　4.自我態度與銷售的核心實力：

　　一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客戶、耐心的介紹產品、了解客戶需求、為客戶做好服務、完成經理下達的每月指標，這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：

　　收集了解熟悉各類汽車知識和相關數據

　　了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產品的價格及他們是怎么向客戶介紹產品

　　熟練掌握銷售流程：

　　填寫報價單──簽訂合同──簽訂委托上牌協議──客戶確認后去財務部交錢──與售后服務部人員交接車輛──填寫交接單──單證到后通知客戶商檢──交購置稅──上牌──結帳

　　購置稅

　　1.領照單

　　2.客車額度投標拍賣IC卡

　　3.大貿單(原件及復印件)/國產車為合格證

　　4.商檢單(原件及復印件)

　　5.整車發票(原件及復印件)

　　6.身份證(個人/原件及復印件)

　　7.戶口本(個人/原件及復印件)

　　8.營業執照(單位/正本及復印件)

　　9.IC卡(原件及復印件)

　　10.介紹信(三考場)

　　進口車地點：曹楊路國產車：曹楊路/滬南公路三考場

　　商檢及上牌手續1(個人)：

　　1.身份證(復印件)

　　2.戶口本(復印件)

　　3.大貿單

　　4.商檢單

　　5.整車發票

　　6.保單(上牌時)

　　7.車

　　上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路

　　商檢及上牌手續2(公司)

　　1.代碼證(復印件)

　　2.IC卡(交購置稅時)

　　3.營業執照(復印件)

　　4.大貿單

　　5.商檢單

　　6.整車發票

　　7.保單(上牌時)

　　8.車

　　上牌時代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

　　填寫成交單

　　第一聯交客戶服務部。

　　第二聯銷售人員自留在所有銷售流程結束后交財務。

　　第三聯交財務部。

　　第四聯交銷售經理。

　　三.銷售技巧

　　1.溝通技能

　　經常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關系，密切的關系。銷售人員不僅要對客戶的行業有所關注和關心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客戶的任何一個表情動作。

　　學會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業性等。如：“您說的真專業，一聽就知道是行家”。

　　或是承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這么問”。“許多人都這么問過，這是大部分人都很關心的問題”。

　　重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的'理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。

　　2.接近客戶技巧

　　當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現出若干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客戶問完繼續獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業術語，盡可能多的把一些專業術語轉換成簡單易懂的語言介紹給客戶。(作業：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡單的語言表達)

　　在與客戶接觸的短暫時間中盡可能多的了解他，如職業，工作性質，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應手，更多的從客戶的角度出發，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。

　　而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。

　　人們通常會喜歡與自己有類似背景的人

　　人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人

　　人們通常喜歡衣裝與自己類似的人

　　人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人

　　人們通常喜歡比較示弱的人

　　人們通常喜歡帶給他們好消息的人

　　人們通常喜歡贊揚他們的人

　　人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人

　　在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業，更重要的是誠懇、真誠。

　　3.了解潛在客戶的動機：