銷售計劃

時間：2023-06-11 10:26:18 銷售計劃我要投稿

關于銷售計劃模板匯編6篇

　　時間流逝得如此之快，很快就要開展新的工作了，此時此刻需要制定一個詳細的計劃了。計劃到底怎么擬定才合適呢？以下是小編收集整理的銷售計劃7篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

關于銷售計劃模板匯編6篇

銷售計劃篇1

　　下周工作計劃上周工作完成情況

　　1、完成員工績效考核，落實末位淘汰工作，上報下一步招聘計劃；

　　2、利用現有物料（福字、臺歷、單頁），充分做好元旦前項目宣傳工作；

　　3、落實員工年度工作總結匯報工作，整理后上報公司；

　　4、與實小、第二實小進一步對接，落實合作事宜。

銷售計劃篇2

　　2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的.工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

　　8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線圖）。

　　10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

　　12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

銷售計劃篇3

　　一、戰略指向

　　在縣及地區設區域總代理以批發及團購供應的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴密清晰暢通的銷售網絡，產品定位于中高檔品牌，種類齊全。

　　二、策略分析

　　通過對蘭州潤滑油市場的分析，我們丹弗可以認清自身情況并充分了解品牌所處的市場環境，知曉競爭對手的優劣勢所在。以己之長，攻敵之短，利用機會，避免威脅。

　　（1）：優勢

　　目前中國潤滑油市場上大、中型的企業幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長城潤滑油公司及統一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著中國石油位居世界500強第81名的實力和無與倫比的優勢，就蘭州潤滑油市場而言，地產潤滑油一直以低價格的優勢占據著潤滑油市場大部分額。

　　優勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個國家和地區的廣大用戶提供最優質、清潔以及可持續發展的能源解決方案和服務。

　　優勢二：無人能敵的基礎油資源優勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎油優勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。

　　優勢三：丹弗王力潤滑油科研技術團隊優勢。眾多國家級的中國石油戰線科研技術力量，陣容齊全的專業化工作站。

　　優勢四：“丹弗”品牌標識所體現出的國際化、專業化的氣質和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經營戰略方針。

　　優勢五：擁有完整的系列基礎油資源。作為潤滑油全系列產品需要與之配套的全系列基礎油，是丹弗強勁的優勢。

　　優勢六：品牌展示和營銷渠道依托數量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數量眾多的分銷商，因地制宜的來展示丹弗品牌和實行有效的營銷戰略。

　　優勢七：眾多中國石油行業的生產、技術和經營能手薈萃，以及即將在潤滑油行業的大手筆投入，容易在較快的時間內將丹弗品牌造勢和做大。

　　優勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業內和社會上已經樹立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。

　　（2）：劣勢

　　目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場，尤其在潤滑油民品化經營的趨勢下，對于經營民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實際操作仍將會有許多困難。

　　弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進入市場，并已建立了長期穩定忠實客戶群的情形下。新入潤滑油市場的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產中最基本的指標——知名度也還很低，更不用說忠誠度等高級指標了。

　　弱勢二：作為潤滑油市場新創品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時費力。

　　弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯想，從戰略上講推丹弗去搶占高端時市場無疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營銷投入又在壓減，有銷售下滑的危險。

　　弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產品結構不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過小。

　　（3）機會

　　在中國汽車業市場蒸蒸日上的今天，在號稱"三千家"調和廠潤滑油大軍，已隨著國家宏觀調控政策和市場競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時機。

　　機會一：市場容量迅速擴大。隨著我國汽車消費市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護保養長期使用消費品的潤滑油，其增長速度也呈現一枝獨秀。

　　機會二：整個車用潤滑油市場正迅速地向民品化方向發展、。使傳統的以汽車修理廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉化。從國外的實際情況和國內快速上升的汽車消費群體來看，這一趨勢已不可扭轉。這正好為丹弗潤滑油抓住先機，提前進入該領域提供了絕佳的機會。可能也是丹弗潤滑油唯一能夠最快速提升品牌知名度和銷售量，并在不遠的將來領先競爭對手的前瞻性策略。無疑這不僅是銷售提高的機會，更是由此提高、樹立品牌的最佳良機！

　　機會三：在中國汽車業市場蓬勃發展的產品結構中，主要是家用汽車的快速發展。由于這一特性，使增長最快的消費群體相比于傳統的單位車輛、出租車輛有明顯的區別：他們不夠專業，但更注重服務和產品的綜合價值。這同樣為丹弗即將大舉進入的換油中心模式提供了依據和發展的機會。

　　目前，潤滑油的消費和營銷模式正發生著巨大變革，由于國內市場潤滑油的民品化發展剛剛起步，在新的游戲規則面前，丹弗品牌在國內市場與其他國際大品牌是處在同一起跑線上的，在這種形式下，強占市場先機，一定時期內集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場樹立丹弗品牌。、機會四：目前潤滑油市場面臨普遍向上調價的大環境，丹弗迎住住這次機會迅速穩定產品定位及品牌價值創造最大化利潤。

　　機會五：社會上存有大量雜亂無序、技術落后的小調和廠，其95%的經營已處于微利和虧損狀態，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應的市場。、機會六：猶如中國家電行業，隨著消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴度增加，而使中國家電行業不斷發展壯大起來。經過我們堅持不懈和專業有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會到來。機會七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場的民品化營銷模式已經較為成熟，有成功經驗可資借鑒、復制。

　　三、消費者分析

　　（一）、購買什么

　　◆、汽車在出廠時廠家已經指定維修點和服務用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車，由于車的價值高，所以通常駕駛這些車的消費者都會在指定維修點選用指定品牌的潤滑油。

　　◆、對于桑塔納、富康這一級別以下的車子，選擇購買潤滑油時，一般會傾向于選擇暢銷的知名品牌。潤滑油本身價格不高，只占車輛使用維修成本的1—1。5%，但萬一選擇不當，所造成的損失成本會比較高。因此，通常消費者會以他們的經驗來選擇他們認為質量可靠的大品牌。可見，品牌知名度和由此形成的對品牌品質的信賴感，是目標消費群體購買行為的重要影響因素。國內消費者關于潤滑油的價格敏感度低，潤滑油消費轉換品牌的風險則很高；

　　目前國內市場，多數消費者對潤滑油（中高檔）消費介入程度低、專業知識了解少、對技術細節關注度低；、 ◆、此外，也因為潤滑油的技術復雜性，使得在購買過程中，相對處于專業知識優勢的終端工作人員推介，對促成購買十分重要。尤其對于初次購買行為來說，這一途徑更加重要。

　　（二）、何時購買

　　潤滑油消費有一個突出特點，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發動機油，載重車每20xx～3000、km換一次發動機油，重型工程車每150h換一次發動機油。這樣的購買特性使潤滑油的購買具有了明顯的周期性，不同用途的車輛，其行駛規定里程所耗時間大致呈現出一種時間上的規律性。抓住這個規律性，建立客戶資料庫，便可以有效開展數據庫營銷，將營銷提升至“主動營銷”和“一對一營銷”的更高層次。、何地購買

　　◆、潤滑油消費的另一特點是：購買和使用的同一性，消費者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設的維修站，或者自己熟悉并經常光顧的小維修點，由專業人員代為換油，從而使購買和使用一次完成。

　　◆、相對于上述主渠道，一些發達國家的潤滑油產品已進入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務。而中國經濟發展水平較低，汽車在中國依然是很高價值的耐用消費品，消費者擔心沒有專業人員的服務，會給車造成傷害，所以習慣了到汽修廠去接受專業人員服務，因此它們尚未形成規模。但從發展的趨勢看，隨著私車量的的急劇膨脹，換油中心將會成為潤滑油舉足輕重的渠道。

　　（三）、誰購買

　　◆、主流是司機購買，司機使用。這包括：大部分公務小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車（指個體公交車）、一部分長途客運車及私人貨運車。

　　◆、一部分出租車（比較大的出租車公司）、絕大部分公交車、成車隊建制的長途客運車及貨運車則是團體購買，個人使用。

　　（四）、為什么購買

　　◆、最主要的影響因素是品牌及與品牌相關的品質形象；

　　◆、其次，是購買和使用的便利性及對操作的專業人員的信賴；

　　◆、潤滑油消費的價格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數百元，而且除了營運車輛之外，其他車輛每年更換的次數并不多，所以總體計算下來每年用于潤滑油的費用占車輛使用費用的比例很小；而一旦潤滑油質量不好，將有可能對車輛造成嚴重損害。所以一般消費者不會非常計較價格。

　　◆、精美而人性的促銷禮品也會對消費者選擇產生一定影響；

　　◆、對于一些剛開始駕駛汽車的消費者來說，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專業人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據

　　◆、私車消費群體越來越龐大，但他們對潤滑油了解更不專業，換油過程中的愉悅體驗十分重要。、次購買多少

　　◆、通常都是一次換掉整車用的潤滑油，很少有消費者會額外購買備用

　　◆、但是，隨著中國進入汽車社會，車價快速下降，同時中國經濟飛速發展，一部分高收入消費者開始將汽車的定位從“高值耐用消費品”向“時尚消費品”方向轉化，因此汽車DIY將會成為未來一個趨勢。由此可以得出結論：潤滑油的購買和使用分離會逐步改變既有的消費行為和心理。

　　四、整合營銷傳播目標

　　一）迅速提升知名度是當務之急，然后再宣傳內涵（核心價值、賣點）

　　品牌知名度高就意味著消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會有一種安全感、好感與信任，會覺得熟悉的產品不會有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產品的廣告并沒有貌似十分高明地訴求出獨特的賣點與核心價值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個除了品牌名以外，沒有其它任何信息或信息很單薄的廣告（如中央臺的標版廣告），有時也居然僅僅因為創造了品牌知名度，接著讓消費者對品牌產生了最小的信心，而有助于銷售。所以，當宣傳內涵由于信息量太大導致品牌知名度提升受累時，應該當機立斷地先保證知名度的提升。故我們著重運用新聞炒作等手段達到這一目標。

　　二）輸出大企業形象，打造大品牌的地位識別

　　大企業，豐厚利潤會讓人聯想到巨資的研發經費、高檔的設備、一流的'檢測儀器。

　　三）不遺余力地減少潤滑油產品在消費者心目中的神秘感。

　　對于購買介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神秘感，才能降低消費者對現有國際大品牌的迷信和依賴，提高購買的介入程度；丹弗潤滑油作為新上市的國產品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機會。

　　四）提升品牌的國際感和檔次

　　賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來會有的疑慮都會煙消云散。

　　五）塑造品牌整體上的技術領先感與價值感

　　只有提高消費者對昆侖的品質與技術認同才能降低品牌轉換的心理風險。但目前，消費者對潤滑油的技術細節關注度很低，同時，以技術細節為主的傳播將導致傳播內容過于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質認同感。如以首席科學家、技術團隊、巨額研發經費這一容易受關注、易于創造權威感的信息塑造品牌的技術先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉換的心理風險。

　　SONY在傳播中從不設計電子技術細節，而只是簡單地塑造技術先鋒的形象；海信堅持不懈地傳播“變頻專家”形象，而忽略多數人難以理解的技術細節的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質認同，作為丹弗“機械的維生素”是很形象的概念營銷。當然，在終端的傳播中，關于技術細節的宣傳還是不能缺少。

　　五、具體策略實施

　　（一）、建立完善、科學、合理的售后服務體系

　　1、對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷商在銷售過程中得到滿足與實惠、適時給與分銷商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業績得到獎勵。

　　2、物流配送及調換勤且及時，統一潤滑油在短短兩年時間迅速成為業內知名品牌切銷售業績快速提升，最大的原因來自于優秀的售后服務，統一的產品配送頻率非常高，目的是讓分銷商能夠單次小風險且快速及時進貨調貨，而有些潤滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低，導致分銷商單次進貨壓力大，調換貨受阻、擠壓貨物嚴重而使銷售不暢從而運作不下去，因此要想樹立高品質形象，物流細節要重視。3、編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關于汽車保養與護理、司機健康與保健等知識，使車用潤滑油的主要購買群體——廣大司機朋友時刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關懷和愛護。

　　4、設身處地為消費者著想，為司機朋友設計專用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。

　　（二）、注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣

　　原地產東風牌潤滑油其品質價位與同類產品相比都有優勢，但東風品牌近如市場后很快就銷聲匿跡了，主要原因在于其廠家不重視產品宣傳及品牌推廣，產品不宣傳就不會在消費者心中形成印象，沒有印象的產品就不會有人冒風險去購買，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場階段，在這個階段當中，我們不但要積極全面的進行產品推廣及企業形象宣傳，而且要宣傳的恰當、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認可我方的產品定位及受眾層次。

　　很多不同品牌的潤滑油事實上出自一個加工廠、一條生產線，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價值的不同而使這內容一致的潤滑油產生了不同的價格及銷量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質上相差無幾，但在價格上竟相差8—10元，主要原因在于昆侖公司在銷售上所走的品牌線路。

銷售計劃篇4

　　作為銷售總監日常管理工作規劃包括三部曲：第一是系統規劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領團隊，配合區域總經理一起達成銷售目標。

　　一、系統規劃

　　1、目標規劃，目標分解。

　　根據公司發展規劃的要求，對比過往的業績數據，制定合理的業績目標，包括銷售額財務目標、客戶增長目標、管理要求目標等。并做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成！

　　2、市場劃分。

　　外部市場是按產品線劃分還是按區域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類、內容安全與行為監管產品類、安全集成服務。個人的觀點是在業務人數少、業務能力不高階段暫時放開，所有人都能做區域的全線產品，但是每個人都有自己的側重行業線，為后面按產品線劃分市場做準備。理由是業術有專攻，專業爭取客戶，打敗對手！

　　3、重要流程梳理。

　　主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段，每個階段都有節點要素控制，區域總經理和總監重點把控流程中的節點，給業務同事以指導。

　　4、內部銷售組織和職責書面化。

　　結合外部市場的劃分，區域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責。

　　5、銷售人員編制。

　　目前我們的人數比較少，根據業務需要做好了相關的規劃，區域總經理已規劃。

　　6、薪資績效考核體系設計。

　　公司在這塊有統一制度，如果情況允許我們可以結合區域的實際情況，做一些區域特色的績效考核。

　　二、管理控制

　　1、招聘銷售人員管理。

　　選擇那些經歷匹配、發展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關系的銷售。

　　2、表格管理。

　　包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統管理。注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規定，在培訓環境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。

　　3、會議管理。

　　包括早晚會、周會、月度會議的'組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。

　　4、談話管理。

　　包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上制作成FREEMIND（頭腦思維）圖示，按人（決策者、參謀者、執行者等）、錢（是否有預算，預算數額等）、時間（時間表）、安排（項目安排流程）、對手（競爭對手情況等）等要素對單子分解推演，區域總經理和總監等給予檢查、建議、督促。

　　5、日常觀察。

　　對銷售同事日常工作狀態，心態變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。

　　三、培訓激勵

　　1、入職培訓。

　　有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。

　　2、銷售專項培訓。

　　制作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如電話銷售培訓，可以進行實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作能力。

　　3、在崗培訓。

　　帶領新同事一起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。

　　4、銷售集訓。

　　組織優秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵！

銷售計劃篇5

　　前言

　　景德鎮是舉世聞名的瓷都，景德鎮出產的名瓷，具有“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色。這四大特色體現在它的四大傳統品種之中。這四大傳統品種是:青花瓷，青花玲瓏瓷，粉彩及顏色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花，就是白底藍花，屬于釉下彩瓷器的一種。彩繪顏料主要由氧化鈷等礦物配成。方法是在坯上畫出花卉紋樣，然后再復蓋白釉，入窯經高溫焙燒而成。

　　青花瓷色白花青，釉面白中泛青，青翠欲滴，幽美雅致，永不退色。青花瓷使用面廣，裝飾題材豐富，有龍鳳圖案，山水人物，花鳥以及當時流行民間的《列國志》、《水滸傳》、《三國演義》等故事畫。連獲四次國際博覽會金質獎的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名勝為畫面的。

　　一、制定營銷計劃方案的目的

　　為使商品在市場上站穩腳跟，提高顧客對商品的接觸率，提醒顧客購買，特制定該營銷計劃方案。

　　二、當前營銷狀況分析

　　1.陶瓷公司剛剛成立，宣傳力度不夠。

　　2.商品內涵需要有新意

　　3.市場上陶瓷商品不斷增加，競爭加劇。

　　4.作為一種陶冶情操、地位象征，提高人民生活質量的陶瓷文化，陶瓷市場仍然較大。

　　三、機會和問題分析

　　1.機會

　　陶瓷進入門檻較低，所需資金量不大。

　　2.威脅

　　陶瓷市場競爭加劇

　　3.優勢

　　“景德鎮陶瓷”品牌在顧客心目中的品牌認知度較高

　　4.劣勢

　　宣傳力度不夠大

　　四、營銷目標

　　總目標：提高顧客對商品的接觸率，提高商品在陶瓷市場上的市場占有率。

　　社會效益目標：擴大企業知名度，強化在顧客心目中的地位。

　　五、營銷策略

　　1.商品策略

　　商品定位在中高端檔次，充分發揮“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色，把商品作為地位象征的`商品賣出。

　　2.價格策略

　　價格策略可以有暗提策略和明提策略兩種。

　　目前剛剛進入該市場，采取跟隨策略，以市場上其它同類商品的價格為參考，避免價格戰。

　　價格計劃對市場份額的影響：

　　1.企業必須具有成本優勢

　　2.商品一般具有一定的市場彈性

　　3.應用價格競爭手段的前提必須是企業對市場形勢的準確判斷

　　六、定價合理化

　　陶瓷的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，顧客“望瓷止步”。現在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認為保持好的質量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產成本價，在計算出經營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。

　　七、提高營業員的整體素質

　　一個陶瓷經營的關鍵在于營業員的整體素質，營業員是陶瓷店的眼睛，提高營業員的整體素質是開好茶店的最關鍵環節。作為一個陶瓷營業員，首先要有好的文化素質，最好會一兩門外語，要掌握有關陶瓷的專業知識，包括陶瓷的種類、質量標準、特點等。營業員是直接與顧客打交道，關系到陶瓷店是否能夠產生效益的關鍵。

　　八、建立規范的財務制度

　　經營必須建立規范的財務制度，這一點不能忽視，不管你用的營業人員是誰，都要做進貨、銷售、庫存、優惠、報損現金賬目，月末盤點，毫不留情。

　　九、建立嚴格的營業制度

　　作為經營者必須要制定營業制度，否則，管理就會混亂

　　(一)早上8：00準時上崗搞好店內衛生，保持柜臺整齊干凈，做好營業準備。

　　(二)8：30分準時開業，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。

　　(三)營業過程中做到：

　　1、微笑服務、舉止端莊;

　　2、售貨時做到收款準確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭;

　　3、交遞商品時，文明禮貌;

　　4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。

　　十、做好廣告、促銷工作

　　廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業員、業務員印制一些小廣告進行宣傳。促銷應該多做，形式多樣，可以優惠，也可以按購買的金額贈送一些與陶瓷有關的禮品，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。

　　十一、解放思想——“POOM”主體營銷

　　“POOM”主體營銷是通過特定的即時調研對市場進行深入探究后，精準，迅速地將商品規劃、商品開發、網站建設、網店運營，品牌推廣，商品分銷等一系列電子商務內容進行有機結合的整合營銷模型。

　　“POOM”包含四個層面的內容：探究市場(probing marketing)、線下營銷(offline marketing)線上營銷(online marketing)，移動營銷(mobile marketing)。

　　(1)探究市場：

　　1. 企業發展——企業定位、發展預測、PEST分析等

　　2. 消費需求——用戶使用行為、用戶購買考慮因素等

　　3. 商品研發——4p營銷調研、SWOT分析

　　4. 渠道下沉——5w1h研究

　　5. 宣傳推廣——媒介市場調研等

　　6. 公關維護——輿情監測分析、口碑傳播效果評估等

　　7. 滿意度——顧客滿意度調研

　　(2)線下營銷：

　　1.報紙雜志 2.電視 3.電臺廣播 4.戶外廣告 5.公關活動

　　(3)線上營銷：

　　有專門的網絡維護員、網上咨詢服務、網上交易等

　　(4)移動營銷：

　　充分利用電話或手機銷售，向移動公司變相買取一些客戶的信息。相目標群體發送短信或電話服務。

　　撰寫銷售計劃書的注意事項

　　一、銷售計劃書的制定需要考慮的問題

　　(一)前一計劃期的執行情況。

　　(二)商品特性：如有無季節性、區域性，淡旺季有無變化。

　　(三)地區特性：該地區收入水平、人員結構、潛力如何。

　　(四)人員特性：是否有足夠的人力資源，人員素質如何。

　　(五)競爭對手狀態：采取什么策略應付挑戰。

　　(六)行業動態。

　　(七)本公司商品計劃、價格政策、銷售渠道政策、廣告及銷售計劃、庫存管理、服務體制等，在此基礎上調整商品分布及確定銷售額。

　　二、銷售目標值的確定方法

　　確定銷售收入目標是決定整個企業行動目標的核心。所以決定銷售額時，需要考慮到下列因素：

　　(一)與市場的關聯。

　　這是指企業對服務的顧客層及可服務多少比率而言。企業為了確保其市場地位，務必對市場展開最佳的活動，最終成果明顯表現在“市場占有率”上。

　　(二)與收益性的關聯。

　　這是指銷售收入的目標值，須能確保企業生存與發展所需的一切利益，也就是企業需從事足以獲得收益的活動。

　　決定銷售收入目標值的方法見表。

　　1．以過去實績為中心的確定法：

　　(1)根據銷售預測

　　(2)根據銷售成長率

　　2．以利益性及生存條件為中心的決定方法：

　　(1)根據總資產純益率

　　(2)根據純益目標值

　　(3)根據所需要的成本

　　3．以市場為中心的決定法：

　　(1)根據市場占有率

　　(2)根據市場擴大率

　　(3)根據顧客購買率

　　4．其他：

　　(1)根據各種估計合成

　　(2)根據新政策

　　(3)根據銷售負責人所提供的情報

　　(4)根據各種基準值

　　銷售計劃的編制、執行與控制是把各部門的計劃內容、進度、負責人綜合起來，編訂出總的計劃實施進度表，以便于各部門互相配合，發揮整體效益。

　　同時，為保證銷售計劃的執行，應編制一套評價及反饋的制度，以便檢查計劃的執行進度，發現問題，及時解決。

銷售計劃篇6

　　2xx8年銷售總結銷售工作如逆水行舟,不進則退,緊張繁忙的一年即將過去,新的挑戰又在眼前,沉思回顧,這一年我從一名普通的置業顧問做到銷售經理,在這之間我學到了很多,在公司領導的指導下和同事的合作中,我積累了更多的實踐經驗,學習到了更多的理論知識,同時,也在工作中發現了自身的一些不足,總之2xx8年是充實的一年,具體的工作總結如下:

　　一、各項回款明細：

　　2xx8年一年的銷售總回款合計： 5679.x173萬元，其中別墅 3349.6166萬元，花園洋房 1891.3417萬元，電梯洋房 328.859萬元，車庫 1x9.2萬元，正在辦理銀行按揭客戶的款項安共有 1517.6萬元，公積金貸款的款項共有 85萬元，分期未到帳的款項有157.1498萬元，老總交待不讓摧的款項共有 314.5593萬元

　　二、分析影響樓盤銷售的因素

　　① 國家宏觀政策使購買客戶群體發生變化，從7月分開始，來訪來電客戶量急劇減少，直到有時連續幾天都沒有一個來電，來訪客戶。

　　② 公司別墅房價高過區域承受范圍。

　　③ 房源決定客源，客戶群體發生改變，銷售人員的心態，存在波動，業務水平有待提高。

　　④ 前期產品遺留問題較多，無法產生“連鎖效應”挖掘老客戶資源。

　　⑤ 本部資源分流，這也是造成本部業績在公司總業績中所占比率下滑的主要原因。

　　⑥ 國家宏觀政策使部分地區已推出半價房和特價房，對于現在本地區的樓市情況，許多客戶都抱著持幣觀望的態度。

　　⑦ 新城區整體發展速度趨勢過慢，客戶認為目前地理位置較偏，生活配套設施不完善。

　　⑧ 小區工程進度緩慢，有承諾給客戶在x8年能交房的房源未交房，電梯洋房x8年年底開工，但至今未見動工。

　　⑨ 花園洋房原推出戶型和工程施工所建戶型有出入，導致客戶退房現象也時有發生。

　　三、工作中發現的不足之處與如何提高

　　長時間的工作中，發現了很多自身的缺點和不足，就這些方面作此總結，請各位領導及同事們批評指正。本人的工作的綜合能力還有待提高，有以下幾點需要提高：

　　①工作經驗要不斷積累：在長期的工作中，對公司內很多實際工作的流程不甚了解。缺少業務知識方面的實際經驗，還處于等待領導分配工作再去做的階段。沒能完全主動地申請自己沒接觸過的但可以提高自身能力的任務，沒有充分做好在一段時期內的工作規劃，實際工作經驗只是停留在了一定的水平之上且增長緩慢。以后我會多去主動接觸、嘗試一些以前沒接觸過的任務，對自己不懂的問題做到及時地詢問這方面經驗多的領導及同事，多向領導及同事學習他們的經驗。使自己多些鍛煉的'機會，讓自己在工作中不斷積累新的經驗，這樣在今后的工作中才能快速成長起來。

　　②技術水平有待提高：工作的閑暇時間未能充分用來學習或與同事探討技術知識。技術知識面較陳舊，未能做到及時了解更新自身要理解的新的技術知識，以至于領導分派下任務后，只能在摸索中完成；技術知識面較窄，有很多在實際工作中用到的設備及技術都還不了解。對自己技術能力水平還要進一步提高，多去學習新的技術知識，掌握新的技能。

　　③ 溝通技巧有待增強：在工作中遇到一些自己不明白的問題時，很少能做到與領導及時有效的溝通，沒有完全意識到下級與上級溝通的重要性，自己在摸索中收效又不大，也沒能做好與各方面進行及時果斷有效的溝通，耽誤了工作的完成時間。今后我會在這方面多加注意，逐步改變自身的在溝通上不敢去說的習慣，養成以工作完成度為重心的溝通技巧。

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