銷售計劃

時間：2022-10-14 10:02:54 銷售計劃我要投稿

關于銷售計劃范文十篇

　　日子如同白駒過隙，很快就要開展新的工作了，此時此刻需要制定一個詳細的計劃了。擬起計劃來就毫無頭緒？下面是小編為大家整理的銷售計劃10篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

關于銷售計劃范文十篇

銷售計劃篇1

　　公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出20xx年工作計劃。

　　1、銷售目標

　　今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

　　2、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

　　人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

　　銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

　　5、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。

　　根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　產品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。

　　4、長期宣傳，重點促銷。

　　宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結合市場和疫情發(fā)展變化，使產品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產品及時發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產品上市等信息。

　　5、自我提高，快速成長。

　　為積極配合銷售，自己計劃努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業(yè)務知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

　　本人將以身作責，以實際行動來帶領整個團沖擊計劃目標。

銷售計劃篇2

　　根據(jù)公司20xx年四川地區(qū)的市場開拓總結，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網(wǎng)絡渠道的建設工作，現(xiàn)將公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、重點目標簡介：

　　建立起以18地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網(wǎng)絡，每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經銷商對分銷網(wǎng)絡的完善和**形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應。

　　二、市場現(xiàn)狀分析：

　　四川PPR市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，國內的金德、日豐、金牛;川內的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產品品牌的認可度比較高，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

　　價格方面，競爭十分嚴重。四川本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元，大多數(shù)廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個取得國家免檢資格的產品。市場零售價格在二十元以上的產品市場反饋為中高檔產品，質量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產品的經銷商進貨價格。

　　金德日豐金牛偉星川路多聯(lián)5.825.283.853.643.753.36

　　規(guī)格：20*2.8單位：元/m。以上價格統(tǒng)計排除價格調整因素，部分價格有所偏差，總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免檢產品，金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產品，在市場上口碑較好。

　　部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴格執(zhí)行。

　　三、產品定位：

　　1、市場定位：零售中高檔家裝市場;

　　2、目標消費群體：終端家裝用戶;

　　3、價格定位：中檔價格;

　　4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。

　　四、銷售模式的確定：

　　確定渠道銷售，模式如下：

　　生產廠家

　　銷售部

　　地級零售商地級總經銷商縣級經銷商縣級零售商

　　(水工)

　　終端消費(工程)

　　選擇此渠道的原因：

　　1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用;

　　2、基于目前管材市場的基本結構特征，在廠商合作的情況下，借助當?shù)氐目蛻絷P系，推廣**產品;

　　3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經營風險;

　　4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡，有利于市場基礎的建立和產品的品牌樹立。

　　該渠道上各相關因素的基本特征：

　　1、地縣級總經銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險能力較強，在該市場內，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡，有資金實力;與廠家談判的基本心理特征為：產品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間;

　　2、零售經銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品報觀望態(tài)度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，非常關注產品的銷售情況，對產品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。

　　3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。

　　4、水工的基本心理特征：水工是產品運用安裝的直接接觸者，對產品質量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產品質量方面能夠影響終端消費的購買，與經銷商合作，能夠達到促進產品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。

　　由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。

　　五、渠道銷售實施計劃：

　　(一)、區(qū)域市場劃分和人員配置

　　依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內其他市場，具體劃分如下：

　　1、川南區(qū)域：包括眉山市(仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣)、樂山市(峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣)、雅安市(名山縣、滎經縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣);

　　2、川東南區(qū)域：包括資陽市(簡陽市、安岳縣、樂至縣)、自貢市(榮縣、富順縣)、宜賓市(宜賓縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣)、內江市(威遠縣、資中縣、隆昌縣)、瀘州市(瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣);

　　3、川中區(qū)域：包括廣安市(華鎣市、岳池縣、鄰水縣、武勝縣)、遂寧市(射洪縣、蓬溪縣、大英縣)、南充市(閬中市、營山縣、蓬安縣、儀隴縣、南部縣、西充縣)、達州市(萬源市、達縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣);

　　4、川北區(qū)域：包括德陽市(廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣)、綿陽市(江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣)、廣元市(青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣)

　　5、未劃分區(qū)域：除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內有市場潛力的縣。

　　開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡。

　　每個區(qū)域內，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)―維護―開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

　　(二)、產品價格策略

　　滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

　　1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優(yōu)勢;

　　2、價格體系的適當調整為，在現(xiàn)有價格表基礎之上，總經銷價為4―4.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭;

　　3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

　　(三)、經銷商的選擇和維護

　　經銷商選擇遵循以下原則：

　　要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導，使其向對公司市場開發(fā)有利方面發(fā)展。

　　經銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

　　1、建立經銷商檔案

　　在市場開發(fā)過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務;

　　2、客情溝通

　　將經銷商進行分類，根據(jù)經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議;

　　3、協(xié)助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

　　在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題;

　　4、經銷商利益的保障

　　按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區(qū)域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經銷商;對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行;公司工作人員在區(qū)域市場內所接受的定單或談判的業(yè)務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據(jù)實際情況給予經銷利潤分成;

　　5、市場問題的處理

　　在市場上出現(xiàn)的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理;

　　6、經銷商員工培訓及經銷商管理

　　公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯(lián)絡辦法，確保經銷商在區(qū)域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。

　　(四)、水工隊伍的建設和維護

　　水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略，公司應該在水工隊伍的建設和維護方面作為市場開拓的重點來做，具體如下：

　　1、幫助經銷商建立水工隊伍

　　目前的零售經銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內有許多同行，根據(jù)自身的人際關系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產品方面，幫助經銷商建立水工隊伍，幫助經銷商制定水工維護辦法，增強水工對經銷商的忠實度;

　　2、幫助經銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術人員

　　以經銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術服務方面，以當事經銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產品方面發(fā)展;

　　3、給與水工以物質、利益上的吸引

　　水工服、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上，可以根據(jù)水工對銷量的貢獻給予經濟上的報酬，從而吸引更多的水工為公司產品銷售服務;

　　4、組織水工會議

　　以水工專業(yè)技術培訓的方式組織水工會議，可以進行技術交流，意見交流和技術建議等內容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。

　　六、廣告宣傳和品牌形象的建立

　　(一)廣告宣傳

　　廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將**管材的相關信息傳遞到消費者，具體實施如下：

　　1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內的顯要位置做上**管業(yè)的噴繪廣告，廣告內容體現(xiàn)高品質、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費者留下深刻的第一印象;

　　2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注**管業(yè);

　　3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關**管業(yè)的相關信息;

　　為提升**品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

　　廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預算合理執(zhí)行。

　　(二)、品牌形象樹立

　　**管材根據(jù)自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網(wǎng)絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務”形象，產品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇**管業(yè)”的品牌效應。

　　七、銷售任務

　　在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：

　　1、渠道建設進展：一個月開發(fā)3家經銷商，20xx年實現(xiàn)18個地級總經銷商，100個縣級經銷商和零售商;

　　2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1000萬;

　　3、沒個經銷商根據(jù)經營情況，開發(fā)3到5個水工，為推動銷量服務。

銷售計劃篇3

　　房地產市場調研：

　　1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等。

　　2，房地產市場分析------ (1) 當前房地產市場分析(開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量)。

　　(2) 區(qū)域房地產市場分析(銷售價格、成交情況)

　　3.近期房地產的有關政策、法規(guī)、金融形勢。

　　4.競爭個案項目調查與分析。

　　5，消費者分析

　　(1) 購買者地域分布。

　　(2) 購買者動機。

　　(3) 功能偏好(外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式)。

　　(4) 購買時機、季節(jié)性。

　　(5) 購買反應(價格、規(guī)劃、地點等)。

　　(6) 購買頻度。

　　6，結論

　　二、項目環(huán)境調研

　　1.地塊狀況

　　(1) 位置。

　　(2) 面積。

　　(3) 地形。

　　(4) 地貌。

　　(5) 性質。

　　2.地塊本身的優(yōu)劣勢。

　　3.地塊周圍景觀 (前后左右，遠近景，人文景觀，綜述)。

　　4.環(huán)境污染及社會治安狀況(水、空氣、噪音、土地、社會治安)。

　　5.地塊周圍的交通條件(環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通)。

　　6.公共配套設施(菜房地產市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店)。

　　7.地塊地理條件的強弱勢分析(SWOT坐標圖、綜合分析)。

　　三、項目投資分析

　　1.投資環(huán)境分析 (1)當前經濟環(huán)境(銀行利息、金融政策)。

　　(1) 房地產的政策法規(guī)。

　　(2) 目標城市的房地產供求現(xiàn)狀及走勢(價格、成本、效益)現(xiàn)實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)。

　　2.土地建筑功能選擇(見下圖表)。

　　3.現(xiàn)實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)。

　　4.土地延展價值分析判斷(十種因素)。

　　5.成本敏感性分析

　　(1)容積率。

　　(2)資金投入。

　　(3)邊際成本利潤。

　　6.投入產出分析

　　(1)成本與售價模擬表。

　　(2)股東回報率。

　　7.同類項目成敗的房地產市場因素分析

　　四、營銷策劃

　　(一) 房地產市場調查

　　1.項目特性分析(優(yōu)劣勢判斷，在同類物業(yè)中的地位排序)。

　　2.建筑規(guī)模與風格。

　　3.建筑布局和結構(實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等)。

　　4.裝修和設備(是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊)。

　　5.功能配置(游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等)。

　　6.物業(yè)管理(是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等)。

　　7.發(fā)展商背景(實力、以往業(yè)績、信譽、員工素質)。

　　8.結論和建議(哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整)。

　　(二)、目標客戶分析

　　1.經濟背景

　　經濟實力。

　　行業(yè)特征…… 公司(實力、規(guī)模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè))。

　　家庭(收入消費水平、付款方式、按揭方式)。

　　2.文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式。

　　(三)價格定位

　　1.理論價格(達到銷售目標)。

　　2.成交價格。

　　3.租金價格。

　　4.價格策略。

　　(四)入市時機、入市姿態(tài)。

　　(五)廣告策略。

　　1.廣告的階段性劃分。

　　2.階段性的廣告主題。

　　3.階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。

　　4.廣告效果監(jiān)控。

　　(六) 媒介策略

　　1.媒介選擇。

　　2.軟性新聞主題。

　　3.媒介組合。

　　4.投放頻率。

　　5.費用估算。

　　(七)、推廣費用

　　1.現(xiàn)場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)。

　　2.印刷品(銷售文件、售樓書等)。

　　3.媒介投放。

　　五、概念設計

　　1.小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織。

　　2.小區(qū)容積率的敏感性分析。

　　3.小區(qū)道路系統(tǒng)布局(人流、車流)。

　　4.小區(qū)公共配套布局安排(學校、會所、購物等)。

　　5.小區(qū)建筑風格的形式及運用示意。

　　6.小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意。

　　7.小區(qū)戶型比例的搭配關系。

　　8. 小區(qū)經典戶型的功能判斷及其面積劃分。

　　9. 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則。

　　10.小區(qū)環(huán)藝小品主題風格確定及示意。

　　六、識別系統(tǒng)

　　(一)核心部分

　　1.名稱。

　　2.標志。

　　3.標準色。

　　4.標準字體。

　　(二) 運用部分

　　1.現(xiàn)場.

　　1.1工地圍板。

　　1.2彩旗。

　　1.3掛幅。

　　1.4歡迎牌。

　　2，營銷中心。

　　2.1形象墻。

　　2.2門楣標牌。

　　2.3指示牌。

　　2.4展板規(guī)范。

　　2.5胸卡。

　　2.6工作牌。

　　2.7臺面標牌。

　　3.工地辦公室。

　　3.1經理辦公室。

　　3.2工程部。

　　3.3保安部。

　　3.4財務部。

　　4.功能標牌。

　　4.1請勿吸煙。

　　4.2防火、防電危險。

　　4.3配電房。

　　4.4火警119。

　　4.5消防通道。

　　4.6監(jiān)控室。

　　1.建筑規(guī)模與風格。

　　2.建筑布局和結構(實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等)。

　　3.裝修和設備(是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊)。

　　4.功能配置(游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等)。

　　5.物業(yè)管理(收費水平、管理內容等)。

　　6.發(fā)展商背景(實力、以往業(yè)績、信譽、員工素質)。

　　7.結論和建議(哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整)。

　　二、主力客戶群定位及其特征描述

　　三、價格定位

　　1.理論價格(達到銷售目標)。

　　2.實際價格(在預期內順利達到銷售目標的成交價格)。

　　3.租金價格(最能反映商品房實際售價的價格)。

　　4.價格策略。

　　五、廣告策略

　　1.廣告的階段性劃分(準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期)。

　　2.階段性的廣告主題。

　　3.階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。

　　4.廣告效果監(jiān)控。

　　六、媒介策略

　　1.媒介組合。

　　2.軟性新聞主題。

　　3.投放頻率。

　　4.費用估算。

　　七、推廣費用

　　1.現(xiàn)場包裝(VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等)。

　　2.印刷品(銷售文件、售樓書等)。

　　3.階段性廣告促銷費用。

　　八、營銷管理

　　銷售實務與人員培訓

　　房地產銷售計劃書【三】

　　在已過去的20xx年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產房地產市場從慘淡到火爆的過程。為了以后在這個既充滿了機遇又充滿了挑戰(zhàn)的房地產行業(yè)更好地銷售，現(xiàn)將銷售工作計劃如下：

　　一、加強自身業(yè)務能力訓練

　　在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

　　二、密切關注國內經濟及政策走向

　　在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經出臺了調控房地產房地產市場的一系列政策，對20xx年的房地產市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

　　三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案

　　我在20xx年的房產銷售工作重點是***公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對房地產市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

　　四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

　　我將結合20xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

　　五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

　　我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及房地產市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的房地產市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

　　六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障

　　明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

銷售計劃篇4

　　一、定位。

　　分析自己化妝品消費群體的消費習慣、消費水平，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同時期或相近時期店內顧客的客單量、購買單品價格帶、購買頻率、品牌購買動向、暢銷產品分類，同時還要分析商圈目標消費者的構成，以及當?shù)叵M者喜歡的促銷模式、贈品等構成。分析數(shù)據(jù)出來后才能做出有針對性的促銷對象及促銷產品，以及采用何種促銷方式。

　　二、促銷活動手段。

　　常用的促銷活動手段主要有產品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現(xiàn)換購等等。

　　1·特價

　　專營店從品牌產品或是流通產品中挑選幾款消費者熟悉或較熟悉的特定產品做特別優(yōu)惠價格來吸引消費者，挑選消費者熟悉的產品，價格對比度會清晰，消費者能切實感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費者不熟悉的產品盡量不做特價，因為消費者對產品了解不深，是沒有太大吸引力度的。

　　2·品牌折扣

　　面對大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售。可以迅速聚攏人氣，提升入店率，但是因為品牌產品的利潤率本來就不是很高，打折后利潤率則更低了，因而店內促銷人員在進行銷售時要學會轉移銷售，將消費者的購買方向引導至專營店經營的主利潤品牌上。

　　3·買贈

　　消費一定金額或是消費一定數(shù)量可以贈送相對應的產品或是其它贈品：(如買某品牌兩款任何產品送一支護手霜;買三款送一支護手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護手霜等等方式)。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳，針對中高端消費者可以贈送絲巾，手袋等等時尚用品，而縣鄉(xiāng)級市場的中低端消費者則喜歡日常家居用品，(如電吹風、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等)。

　　4·加錢增購

　　加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產品，增購產品要具有一定的實用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產品的成本來定。(如買滿化妝品100元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。)

　　5·限時搶購

　　限時搶購，在指定時間內提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距，才能達到搶購效果。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。

　　6·空瓶抵現(xiàn)

　　季節(jié)更替，消費者開始準備購買新產品了，而空瓶剛好可以抵現(xiàn)金來購買化妝品，以實現(xiàn)空瓶的價值，促使顧客消費的一種手段。(如任何一個產品空瓶都可以在購買店內某些品牌產品時，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進行成本和利潤的核算);要注意抵現(xiàn)時購買一款產品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金。

　　要提升消費者的入店率，商家還可以對消費者開展免費化妝、免費咨詢、抽獎活動，更好地吸引消費者，配合店內促銷活動，達到促銷目的。

　　促銷活動在市場上不凡其多，促銷活動方案的內容要有活動重點，即凝聚點，我們可以單獨做某一個項目，也可以以買贈、加錢增購為主要活動項目，而限時搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動內容。各種方式的運用要恰到好處，把握好細節(jié)的運用才會有很好的產值。活動方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內促銷活動的針對性要強，有的放矢，才能真正有效果。

　　三、化妝品促銷活動銷量提升注意事項

　　a、促銷人員一定營造好現(xiàn)場的消費氛圍，熱情接待每一位入店消費者，祝福節(jié)日快樂，并不斷地重復促銷活動的重點內容，刺激消費者的購買意識，通過有效的溝通去提升銷量。

　　b、老顧客進店后，促銷人員應盡量避免繁瑣的語言，通過直接的溝通將促銷活動重點告知老顧客，在保證客單量的基礎上快速成交，便于接待更多的消費者。

　　c、有新顧客進店時，若新顧客對店內經營品牌不是很熟悉，不要強行推銷。可以充分利用免費化妝與免費咨詢，通過免費咨詢或免費試妝(試妝時護膚和彩妝一起上)進行溝通并延長逗留時間，尋找機會銷售。

　　d、促銷活動火爆，消費者人數(shù)多，促銷人員要抓住銷售的重點，面對消費者不要過于糾纏于一個消費者，先成交最易成交的，之后成交客單量高的，其他的消費者放在之后及時溝通。

銷售計劃篇5

　　一、銷量指標：

　　至20xx年11月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（20xx年度銷售計劃表附后）；

　　二、計劃擬定：

　　1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

　　2、年終擬定《年度銷售總結》；

　　3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

　　4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

　　三、客戶分類：

　　根據(jù)xx年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

　　四、實施措施：

　　1、技術交流：

　　（1）本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；

　　（2）參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；

　　2、客戶回訪：

　　目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。

　　（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情景另行安排拜訪時間；

　　（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫忙客戶出貨，幫忙客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我xx年工作重點。

　　3、網(wǎng)絡檢索：

　　充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，經過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

　　4、售后協(xié)調：

　　目前情景下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強職責感，不斷強化優(yōu)質服務。

　　用戶使用我們的產品如同享受我們供給的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，供給熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

　　本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心必須能贏得精彩！

銷售計劃篇6

　　**市場部工作計劃

　　20xx年市場部工作計劃書

　　一、檢討與愿景

　　二、工作思路

　　三、管理團隊

　　四、市場分析

　　五、品牌推廣

　　六、工作進度

　　七、資源配置

　　八、費用預算

　　一、檢討與愿景

　　20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，

　　就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

　　但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，

　　在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

　　二、工作思路

　　1、明確工作內容

　　首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費

　　者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

　　2、駐點營銷

　　駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種

　　貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

　　市場部駐點必須完成六方面的工作：

　　a、通過全面的調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；

　　b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產品的開發(fā)思路；

　　c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

　　d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)

　　現(xiàn)情況及時予以上報處理。

　　e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

　　f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；

　　3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

　　市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)

　　度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

　　三、管理團隊

　　1、合理配置人員：

　　a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

　　b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

　　c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

　　2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

　　3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步

　　成為執(zhí)行型的團隊。

　　4、協(xié)調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

　　四、市場分析

　　1、競爭激烈

　　幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產品的成功的市場開發(fā)，使威科產

　　品在市場競爭中變的前進艱難。

　　2、整合資源

　　我公司依托山西省農科院的專家優(yōu)勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，

　　集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

　　五、品牌推廣

　　公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

銷售計劃篇7

　　不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一。現(xiàn)在xx年將結束，我想在歲末的時候寫下了20xx年工作計劃。

　　轉眼間又要進入新的.一年20xx年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

　　一、銷量指標：

　　上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7。5萬元

　　二、計劃擬定：

　　1、年初擬定《年度銷售計劃》；

　　2、每月初擬定《月銷售計劃表》；

　　三、客戶分類：

　　根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

　　四、實施措施：

　　1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

　　2、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

　　3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經常保持聯(lián)系。

　　4、在網(wǎng)絡方面

　　充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務工作

　　以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。

銷售計劃篇8

　　一、數(shù)據(jù)分析

　　1、季度任務完成進度；

　　2、未按計劃完成的客戶網(wǎng)點列表；

　　3、特殊項目完成進度；

　　二、x月份銷售業(yè)績分解

　　1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策；

　　2、實地拜訪客戶類表，并標注主要工作事項；

　　3、促銷活動安排及促銷人員調用列表；

　　4、特殊項目銷售分解目標；

　　三、問題分析

　　1、存在問題的銷售網(wǎng)點列表，并標注問題點及產生的影響；

　　2、對產生的問題是否有解決的辦法；

　　3、銷售環(huán)節(jié)的問題表現(xiàn)，及解決建議；

　　四、增長點

　　1、銷量增長網(wǎng)點列表及措施；

　　2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網(wǎng)點類表及日程

　　五、改進

　　1、對公司流程、制度的改進建議；

　　2、政策措施、資源調配的改進建議。

銷售計劃篇9

　　李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經理的20xx年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

　　市場分析

　　年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　營銷思路

　　營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

　　1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

　　3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　銷售目標

　　銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

　　1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。

　　2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　　3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據(jù)企業(yè)方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　營銷策略

　　營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經理根據(jù)方便面領域的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：

　　1.產品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2.價格策略，高質、高價，產品價格向領域標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5.服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

　　經費預算

　　李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售經費的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入經費的產出比。比如，李經理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資經費：

　　500萬;差旅經費：300萬;管理經費：100萬;培訓、招待以及其他雜費等經費100萬，合計1000萬元。經費占比2%。通過經費預算，李經理可以合理地進行經費控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

　　李經理在做年度銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、經費預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。