年度銷售計劃

時間：2022-04-25 14:50:09 銷售計劃我要投稿

關于年度銷售計劃三篇

　　時光飛逝，時間在慢慢推演，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，此時此刻我們需要開始制定一個計劃。想學習擬定計劃卻不知道該請教誰？以下是小編整理的年度銷售計劃3篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

關于年度銷售計劃三篇

年度銷售計劃篇1

　　制訂銷售計劃時豪言壯語，總結銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。

　　銷售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷售目標而進行的統(tǒng)籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務。

　　同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內容，如何將計劃目標分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務，是銷售計劃成功執(zhí)行的關鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統(tǒng)。

　　下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”：銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網點分解→銷售商、通路、零售網點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。

　　步驟一：確立銷售目標

　　銷售目標包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模。這些目標通常為年度目標。

　　操作注意事項

　　1、銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。

　　2、確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。

　　舉例

　　某企業(yè)XX年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設XX年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

　　論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優(yōu)勢、經驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準備等。

　　論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

　　論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產品、拓展產品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

　　經過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。

　　銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。

　　步驟一工作樣表（見p60表1）

　　表1：確定年度銷售目標操作表年度銷售目標描述

　　上年度銷售實際完成值匯總

　　年度差異

　　年度銷售目標論證

　　產品資源團隊資源市場資源資金

　　結論（修正值）

　　步驟二：銷售目標月度分解計劃

　　通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。

　　操作注意事項

　　1、被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

　　2、月度銷售計劃還應包括實現(xiàn)這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。

　　3、與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

　　步驟二工作樣表（見表2）

　　表2：銷售目標月度分解計劃操作表

　　計劃責任人

　　備注：1、月度銷售計劃分配比例；2、月度銷售計劃分配理由；3、何人協(xié)調；4、何人支持。

　　銷售量

　　維護分銷商數(shù)

　　減少分銷商數(shù)

　　維護零售網點數(shù)

　　新增零售網點數(shù)

　　其他月份指標1月2月……

　　步驟三：銷售計劃銷售商分解

　　在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產品細分特征。

　　操作注意事項

　　1．對于經銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容。基于不同企業(yè)與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當?shù)碾[藏。

　　2．經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經營動作。

　　3．必須由經銷商簽章確認。

　　步驟三操作樣表（見表3）

　　表3：銷售計劃經銷商分解計劃操作表

　　經銷商：計劃責任人：經銷商確認（簽章）：銷售目標

　　如何陳列

　　如何促進銷售

　　預計投入資金

　　預計資金周轉周期

　　預計毛利月份指標1月2月……

　　步驟四：月度實際銷售情況計劃預測

　　進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執(zhí)行的分解預測、銷售商庫存數(shù)的銷售預測和新增網點數(shù)的計劃分解等。

　　操作注意事項

　　1、銷售完成預測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其。

　　2、銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。

　　3、預測訂單需詳盡到訂單內容、預計執(zhí)行時間。

　　4、需要客戶（如經銷商）的確認。

　　步驟四操作樣表（見表4）

　　表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表

　　經銷商：計劃責任人：經銷商確認（簽章）：銷售目標

　　上月末庫存

　　本月計劃提貨數(shù)

　　本月末庫存

　　本月計劃實銷數(shù)

　　本月訂單安排

　　步驟五：銷售計劃月度通路分解

　　通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網絡，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標進行計劃分解。

　　操作注意事項

　　1、對于采取經銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經銷商（代理商）以下的'客戶類別。

　　2、對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。

　　3、通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

　　4、需得到經銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經銷商密切配合完成。

　　步驟五操作樣表（見表5）

　　表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表

　　經銷商：計劃責任人：經銷商確認（簽章）：銷售目標

　　專業(yè)形象店

　　專業(yè)市場

　　三、四級市場零售網絡

　　消費者直銷

　　超市（賣場）

　　步驟六：銷售計劃月度零售網點分解

　　前五個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關系及批發(fā)（移庫）關系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。

　　操作注意事項

　　1、對所有零售點進行銷售計劃分析分解。

　　2、超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如c類店、夜店等。

　　3、如有經銷商參與銷售，經銷商須對零售點網點分解進行確認，企業(yè)最好與經銷商共同完成月度零售網點分解。

　　步驟六操作樣表（見表6）

　　表6：銷售計劃月度零售網點分解操作表

　　經銷商：計劃責任人：經銷商確認（簽章）：銷售目標

　　零售店a

　　零售店b

　　零售店c

　　零售店d

　　零售店e

　　步驟七：銷售商、通路、零售網點銷售任務描述

　　本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。

　　操作注意事項

　　1、任務描述主要包括談判、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。

　　2、需要管理、時間的協(xié)調與人財物的配合。

　　3、需要商家確認，最好共同完成任務描述。

　　步驟七操作樣表（見表7）

　　表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表

　　銷售商/零售商/網點：計劃責任人

　　銷售階段目標任務描述完成時間需要的資源和配合經銷商確認（簽章）

　　步驟八：可能存在的差異情況預測分析

　　本步驟主要用于一個銷售月度結束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。

　　操作注意事項

　　差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結為產品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析

　　原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

　　消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；

　　渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷；

　　產品或品牌給消費者的購買理由是否變了；

　　網點是否太少；

　　團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間；

　　消費者對服務的要求是否更高。

　　步驟八操作樣表（見表8）

　　計劃目標實際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表經銷商：計劃責任人

　　步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述

　　這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。

　　操作注意事項

　　1、改進或維護建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。

　　2、必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。

　　步驟九操作樣表（見表9）

　　表9：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述樣表

　　經銷商：計劃責任人

　　計劃目標造成執(zhí)行差異原因改進/維護建議

　　在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。

　　銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準確性和時間的統(tǒng)一性直接關系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。

年度銷售計劃篇2

　　我公司市場部的工作在領導的正確指導及部門員工的努力下將0年的工作劃上一個滿意的句話。為再接再厲，特做出市場部年度工作計劃和內容提綱。

　　1 市場部職能2 市場部組織架構3 市場部年度工作計劃4 市場部0年度銷售工作計劃實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力科學市場調研、督促協(xié)助市場銷售協(xié)調職能部門、樹立優(yōu)良企業(yè)文化把握市場機會、制定實施銷售推廣信息收集反饋、及時修正銷售方案一市場部職能：

　　市場部直接對銷售負責人負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助負責人收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。

　　1.市場部作用:直接對負責人負責，協(xié)助負責人進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。督促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協(xié)調各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。2.市場部工作標準：準確性及時性協(xié)調性規(guī)劃力計劃性執(zhí)行力3 市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。協(xié)調各部門特別是研發(fā)生產部的協(xié)調工作。組織銷售部進行系列培訓。監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調控制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門二市場部工作計劃

　　1 制定0年銷售工作計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定200年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

　　2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱度、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

　　3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：

　　集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

　　品知識系統(tǒng)培訓銷知識系統(tǒng)培訓業(yè)執(zhí)行標準培訓從優(yōu)秀到左卓越--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓銷售人員職業(yè)道德培訓銷售人員必備素質培訓應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)4 科學市場調研、督促協(xié)助市場銷售：

　　市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域實際情況匯報負責人、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經理必須按月完成

　　5 協(xié)調部門職能、樹立優(yōu)良企業(yè)文化：

　　行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對負責人負責、協(xié)調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

　　研發(fā)部生產部：研發(fā)生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO- 20xx質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

　　銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)靈魂的作用。

　　財務部：直接對負責人負責，如果說市場部是靈魂、銷售部是先鋒、是轟炸機，那財務部則是企業(yè)的大閘、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的動脈，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為負責人提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部，在結合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交負責人或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

　　市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質的服務。作為市場部，更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。

　　6.把握市場機會、制定實施銷售推廣：7.信息收集反饋、及時修正銷售方案