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關于歷練的優(yōu)美散文
一、
我在生意場上摸爬滾打近二十年，才摸出一點生財之道，才滾出一點名氣，才搭建了自已的市場網(wǎng)絡平臺，才有了眾多人緣顧客，才能在本地糧油市場站穩(wěn)腳跟而游刃有余，這些與其說是命運所趨，不如說是自已的作為與堅持感動了上蒼。
人常說三十而立，而我四十歲才起步進入商界，開了個小糧油店。當時糧油市場剛開放，為了盡快入行，我著實作了一番努力，我先選好店址：一個停車方便，流動人多而房租又不貴的門面。
萬事開頭難，能不能開業(yè)大吉，賺到第一桶金，當然看價格、質(zhì)量等競爭的籌碼了。所以開業(yè)前我對周邊各糧油批發(fā)市場考察了一番，并對各批發(fā)商進行了明察暗訪，發(fā)現(xiàn)河南的食油與垣曲市面有六角的差價，而且我看好一位生意最紅火的老板，我向他取經(jīng)并在他家進了一種質(zhì)量最好的油，開業(yè)那天明碼標價，以比本地銷售低四角的價格招攬顧客，沒想到開業(yè)當天那一批貨就被搶光了。我喜滋滋地拿計算器一算，還凈賺了一百元。一百元對于現(xiàn)在來說確實不足掛齒，可在二十年前那可是大錢哩！
做事本來是前三腳難踢，慶幸的是我旗開得勝，連續(xù)幾次買賣都較順利，我有些沾沾自喜，覺得做生意不過如此。
人常說小心駛得萬年船，粗心大意遭磨難，那次進貨的一時大意真讓我摔了個大跟頭。還是去那家進貨，可那大老板不在，算完賬我想去其它商家看一看，貨比三家嘛，于是我吩咐他們裝貨就走開了，沒想到的是他們裝進去的油是次品油，當時進得還是大油桶散裝的油，我看著裝卸工擰好了桶蓋兒，招乎司機開著就走。回到家卸完貨，打開一桶聞了聞，覺得不太得勁，心里有些疑惑，但也沒太在意。第二天就有幾家客戶來打油，可沒等到晚上就有人來退貨，理由是油不能吃。老婆搭油鍋試驗，唉呀，那煙冒的，那味刺鼻的簡直沒法說，氣得我臉都白了。老婆說：退貨！退貨！這油哪能賣！我立刻給商家打電話，可他們推三阻四，一會兒說老板不在，一會兒又說他們的油質(zhì)量沒問題，估計他們也是進貨出了問題。這我就管不了了，我把次品油重新裝上車，拉上老婆當后臺打上門去，我想即使不退不換我也要把油倒在以次充好的商家門口淹死他們。當我們千里迢迢、風塵撲撲趕到時，當?shù)毓ど滩块T正在調(diào)查他們，一打聽才知道大老板有病住院，雇用的人不懂行想占點小便宜，進貨質(zhì)量出了問題。幾經(jīng)周折，老婆的唾沫星甩了八瓣才換了貨，可這一折騰雖然油沒賠錢，來回的路費把前期賺來的錢賠了個凈光。從這件事中我悟出：做生意能掙到金山銀山是因為商品質(zhì)量不變，不管價格貴賤，以次充好就是搬起石頭砸自已的腳。
費了九牛二虎之力，走出去的路又回到了起點，不光沒掙到錢，這件事后，來光顧我店的顧客明顯少了，有好長時間每天九塊錢的房租都掙不夠。我懷疑自已選錯了行，想打退堂鼓。倒是老婆精明，她的一番分析讓我堅定了做下去的信心：民以食為天，誰家不吃糧油能過活。女怕嫁錯郎，男怕選錯行，我相信我沒嫁錯郎，你也沒選錯行。做糧油生意，雖然利潤小了點，但是穩(wěn)當，賠的幾率小，只不過吃一塹長一智，以后進貨小心點。你應該從哪兒跌倒再從哪兒爬起來！
老婆是個文人，為了鼓勵我，當時她畫了一幅漫畫讓我仔細琢磨：一個人準備給自已家打一眼井取水喝，先從廚房挖，開了口他就覺得土太硬，于是埋了井口，又在院子里開始挖，打到幾米深時遇到了一塊大石頭擋住了去路，又把井口開到大門外，可當他打到快出水時發(fā)現(xiàn)自已挖的井與下水道臭水溝挨著，要想取干凈水就得比預期深挖好多米，最終那個人沒吃上自已挖的井水。看完漫畫我突然明白了，打井人沒打出水，是因為他三天打魚，兩天曬網(wǎng)，不懂滴水穿石的道理。隔行如隔山，改行還要跋涉千山萬水，不是說改就改那么容易的。
為了改變市場現(xiàn)狀繼續(xù)做下去，我絞盡腦汁想辦法。我走訪了幾個大客戶，設身處地的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我們本地雖然是產(chǎn)麥區(qū)，但加工業(yè)落后，面粉自產(chǎn)自銷，閉關自守，不說與遠處市場連周邊地區(qū)都不流通，面粉市場像一潭死水，如果想讓市場活起來，就得從外地往回調(diào)撥來拉動市場。我把苗頭又一次對準了全國產(chǎn)量最高，面粉質(zhì)量好，設備先進的河南大市場。為了萬無一失，我先少量進貨，讓壓面條、蒸饅頭、打餅子的先試驗，而且第一次試驗品分文不取。試驗結(jié)果商家都很滿意，我心里有了底。為了不再犯上次的錯誤，我與廠家先簽了質(zhì)量保證協(xié)議，然后才大批量往回調(diào)貨。由于面粉質(zhì)量好，與本地差價大，開始我們圖的又是銷路，幾家一用，一傳十，十傳百，輕而易舉的就打開了銷路。我旗開得勝，順利扭轉(zhuǎn)了市場現(xiàn)狀。
二、
有一句話說：無奸不商，可我認為奸商奸得一時，奸不了一世，生意腳踏實地才是正道。面粉打開銷路之后，我的生意如魚得水，門前車水馬龍。面粉生意也帶動了其它賣買，食油、大米等吞吐量明顯增加，人常說賣石灰的不愛見賣面的，我的生意逐漸紅火，引起了同行的嫉妒，對手的競爭擠兌是少不了的，有人就給我使了拌子，他們也從廠家進回了同樣的面粉，而且出手價比我少幾塊錢，這是為什么？我百思不得其解，你可知道糧食行業(yè)量大利小，我當時一袋面凈利潤才一塊錢，賠錢的生意誰愿意干，差價好幾塊明顯是有人砸我的市場。當時有好幾家商戶不再用我的面粉了，自已辛苦打出的市場難道就這樣恭手讓人，實在心尤不甘。
可心急吃不了熱豆腐，我靜下心來再調(diào)查市場，一家一家排查，看問題出在哪兒了。一天，我與一家饃部老板攀談，他的一句話引起了我的注意，他說最近一袋面加水少了，是面水份高嗎？我用手試了試，不是。我用手掂起一袋放在稱上，噢！原來他們?nèi)苯锒虄闪耍淮孀阕闵倭怂慕铩：偟奈舶徒K于被我抓住了。他們是鉆了空子，我與廠家只簽了質(zhì)量保證書，他們在數(shù)量上作了文章。怎么解決這一問題，我不想樹那么多敵人，因為我知道惹人一堵墻的道理，所以沒有用舉報來解決問題，我拿了一桿稱走訪了以前的老客戶，讓他們親手了對我的誤會。這樣砸我生意的人不攻自破，啃了一嘴泥！
風雨過后是彩虹，面粉風波平息后，生意恢復了正常，那個與我為敵的人從這件事中看到了我善意的處世，我明確告訴他：害人如害已，害不了別人害自已。我愿意多個生意伙伴，但擠兌害人的朋友最好別讓我再遇到。那個人雖然吸取了教訓，但那批坑人的面粉使他徹底失去了信譽，本地商戶再沒有人與這樣的人做交易，而那個面粉廠的老板最終在我們這兒失去了市場。
沒有了狗屎菜還是要種的，我對這件事進行了反思：河南離我們這兒那么遠，而且他們的面粉生長期短，離我們山西的面粉口感有一定距離，何不就近取材？正在這個節(jié)骨眼上，鄰縣才開了一家面粉廠，我們打過幾次交道，老板誠實可靠，我與他有相見恨晚的感覺，他幾次采納了我的建議：以質(zhì)量求生存，決不缺斤短兩，他都不折不扣地實施了。我相信：信譽在，市場就在。我把這個廠的面粉投入市場，那些老客戶最終心甘情愿地納入了我的旗下。
面粉生意做好了，這在糧油這行里只是一個方面。隨著改革開放，大米市場的需求量越來越大，人們的品牌意識越來越強，我選擇了一種袋皮好看、質(zhì)量不錯的東北長粒香大米開始做市場。由于離產(chǎn)地路途遙遠，當時信息又沒有那么靈通，也是我的疏忽吧，正當我把貨鋪遍，準備大量進貨時，有個為人奸滑的同行，他平時就是我的跟屁蟲，他對這種大米也很看好。一次我去這種大米的中轉(zhuǎn)站，也就是一級代理商那里進貨，他也跟去了，我向代理商討要廠家的重要信息，他也偷著一一記下了。我云里霧里準備進貨的款項，萬事具備只欠東風了，卻吃了當頭一棒，沒曾想那個跟屁蟲存了奸心，他以我的名譽先我一步從廠家發(fā)回了貨。真是商海險惡，人心隔肚皮，知人知面不知心呀！有什么辦法，我只好眼巴巴地看著自己修好的渠，錢財卻源源不斷地流進人家的口袋。我想對面鑼當面鼓和他決一勝負，但這種大米我屬于二批貨，價格上我沒有優(yōu)勢，想找廠家理論我又沒有直接與廠家簽定代理協(xié)議，真是啞巴吃黃蓮有苦難言，說實話，這次重創(chuàng)不亞于毀滅市場性的災難。我一向與人為善，沒想到我把別人領進行，他卻騎在了我的脖子上，但我總算認清了小人的廬山真面目。
就此萎糜不是我的性格，我想：像這樣的人生意肯定像兔子的尾巴長不了。條條大路通羅馬，非要在這一棵樹上吊死，難道東北只有這一家有長粒香？我第一次坐飛機走出家鄉(xiāng)飛向東北，在東北千里沃野的黑土地上，我大開了眼界，真是山外有山，人外有人啊！原來我們爭搶的根本算不上品牌，只是小作坊式的大米加工廠。大廠子、大品牌比比皆是，何愁找不到自已可心的品牌？經(jīng)過認真考察我選中了“天王貢”這個品牌，老板特別直爽，在眾多客戶中口碑最好，而且資金雄厚。為了安全我與老板簽定了供銷合同，并自己設計了專用包裝袋皮，合同上明文規(guī)定不允許任何代理商使用，把主動權(quán)握在了自已手中。
人常說：只要主意真，黃土變成金。打定了主意，我又有以前積累的大米銷售渠道，正好遇到年關好多單位要發(fā)放福利，機不可失，時不再來，我一次從東北發(fā)回兩車皮大米，質(zhì)量好，口感好，份量足，價格上由于和廠家是第一次合作，老板給我最低價，而且先付一半的款，真是天助我也！我一鼓作氣就占領了市場，好像一夜之間我的品牌就家喻戶曉了。我的大米暢銷了，市場需求量是有數(shù)的，那個被偷走的品牌大米春節(jié)時進的貨滯銷了，幾個月都沒有賣出去，他的米因是小作坊含水份高，沒等到夏天大米變質(zhì)發(fā)霉了。老天有眼，本不屬于他賺的錢又從他口袋掏了出來，而且掏得不容商量。
商海有路誠為徑，我以誠信打動了廠家。我進貨付款干凈利索，假如一時周轉(zhuǎn)緊張，我也如實告之說明情況，款到賬我會馬上把欠款補上。所以我與幾個廠家的老板成了鐵哥們，成了同一戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，成了推心置腹的朋友。至于價格的沉浮大盤漲跌，這些廠家就成了我的順風耳千里眼，什么時侯該囤貨，什么時侯該出手，我掌握的有分有寸。
把貨進回來能安全流通才是上策，我把顧客當作上帝，笑臉招攬每一位顧客，牢牢的把握顧客的便宜一分也不能占。人都有三昏六迷的時候，有的人付完款轉(zhuǎn)臉就走，我笑著叫住他打趣地說：今天我可大賺了一筆。一次一個陌生人買了一袋面，他付了一百元，等我數(shù)好要找的三十七元抬起頭，那人已無蹤影，我把這筆錢另外放起來，并把這一情況傳出去，幾天后那人才想起此事，到店里說明情況，我把早放好的錢拿給他，他感動地說：這么誠實的商人就該發(fā)大財。一次一位似曾相識的人把包落到了我店里，我拉開包一看包里有一沓百元大鈔，這人也夠粗心了，包丟了幾個鐘頭才開始找，而且心里含糊不知道丟哪兒了，來我店里只是試探性地問問，并不抱希望，當我拿出包送到他手里，他感動得眼淚都出來了，拉開包看了看東西一分不少，他拿出幾百元感謝我，我將心比心說：我也有犯迷的時候，假如我的包丟了，別人吃了昧心食自己該有多傷心呀！拿著吧不是我的東西我不會要的。可他心里過意不去，把家里三親六故都帶到我店里買東西，而且后來成了我店忠實的消費者。
兔子不吃窩邊草，是因為窩邊草既能美化環(huán)境，又能掩蔽隅所預防外敵入侵。我把從這句諺語中得到的啟示運用到我的生意中，把門店附近做生意的或鄰居或親朋好友都視為貴賓，不僅友好相處，最主要的是與他們交底交心，在價格上實事求是給予優(yōu)惠，從不在這些人身上多掙一分錢。多少年過去了，這些人都把我當作知心朋友，人緣顧客組成了四面圍墻，多少次不懷好意的對手想撬走我的客戶打進我的圍墻，最終都變成了癡心妄想。
功夫不負有心人，我的努力得到了一些回報，二零零八年我被評為山西省勞動模范，被山西省糧食協(xié)會命名并掛牌“山西垣曲春生放心糧油”，并獎勵給我叁拾萬元。我用這筆款拓展了業(yè)務，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建起了連鎖店，配送鏈條伸向千家萬戶，放心糧油的招牌已高高樹起，老百姓確實得到了實惠。
三
真金不怕火煉。由于我的生意做得順心順手，引起了一個人的嫉妒。他想方設法想置我于死地，他抓住了我心善的軟肋使出了陰招。還是那個偷我品牌的小人，由于他處處樹敵，生意上四面楚歌，又來與我套近乎。開始我對他還存有戒心，不管他說什么好聽話我都置之不理，后來他老婆病了，店開不下去了，以他的話說要徹底退出糧油市場，不再與我競爭。他的店打出轉(zhuǎn)讓的晃子一兩年都無人接手。他多次求助于我，能找的說客都找遍了。我發(fā)了善心，心想救人一難勝造七級浮屠。我終于松了口，以收購的形勢先與他簽訂了五年合同，他的品牌，店面，車輛，存貨一并轉(zhuǎn)讓給了我。雖然房租貴了不少，但生意場合少了這么個攪屎棍，少了一個競爭對手，也就少了許多煩惱，何樂而不為！我把我租賃的店面轉(zhuǎn)讓了出去，把心思放在他的店里全心全意地經(jīng)營。
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