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首次融資要做哪些準(zhǔn)備
本篇講的是針對(duì)早期企業(yè)的首次融資，需要在哪些方面做準(zhǔn)備。根據(jù)土匪的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，然后加上著名股權(quán)眾籌平臺(tái)FundersClub聯(lián)合創(chuàng)始人Boris Silver寫的《我從16個(gè)月投資55家公司的經(jīng)歷中學(xué)到了什么？》一些觀點(diǎn)，希望幫助沒(méi)有融資經(jīng)驗(yàn)的早期創(chuàng)業(yè)者，順利拿到第一筆錢。
商業(yè)模式和自我認(rèn)知
融資當(dāng)然需要一份好的商業(yè)計(jì)劃書，與我而言一份好的商業(yè)計(jì)劃書只需要回答兩個(gè)問(wèn)題，其一這個(gè)商業(yè)模式的價(jià)值在哪里？其二為什么是我們能干這件事？這是在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中作為CEO需要不斷思考和琢磨的問(wèn)題，也是關(guān)于是否能順利融資最關(guān)鍵的因素。當(dāng)然這兩個(gè)問(wèn)題其實(shí)涵蓋了不少功課，包括市場(chǎng)調(diào)研，用戶分析、發(fā)展規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、資源需求、品牌價(jià)值、投資回報(bào)等等。當(dāng)然早期企業(yè)在發(fā)展初期可能因?yàn)槔斫夂蛯?shí)際市場(chǎng)的偏差，需要改變發(fā)展方向，但是在融資的過(guò)程中，秉持對(duì)行業(yè)的深度理解，明確自己的優(yōu)勢(shì)和團(tuán)隊(duì)基因是非常必要的。
你所在的市場(chǎng)很大程度上決定了你的公司未來(lái)有多大。Marc Andreessen說(shuō)，“企業(yè)的頭號(hào)殺手是缺乏市場(chǎng)”。再聰明的創(chuàng)業(yè)者，再先進(jìn)的技術(shù)，也無(wú)法抵擋一個(gè)錯(cuò)誤的市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的毀滅。Paul Graham也寫道，“在創(chuàng)業(yè)公司里，最后的大贏家可能達(dá)到的規(guī)模會(huì)違反我們正常的認(rèn)識(shí)。我不知道這些認(rèn)識(shí)是天生的還是后天學(xué)習(xí)的，但無(wú)論如何，投資創(chuàng)業(yè)公司最后可能達(dá)到的1000倍的效果是始料未及的”。對(duì)很多投資者來(lái)說(shuō)，愿意選擇市場(chǎng)規(guī)模較大的行業(yè)也是對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的一種管控，這也是創(chuàng)業(yè)者需要思考的一個(gè)問(wèn)題，如果你選擇的是一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模不大的行業(yè)，肯定會(huì)收到投資人關(guān)于是否在做一個(gè)“小而美”的“生意”的質(zhì)疑。
能夠回答”為什么是現(xiàn)在“的問(wèn)題。風(fēng)險(xiǎn)投資是對(duì)創(chuàng)業(yè)的資本助力，為什么在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者如何規(guī)劃資本的杠桿作用，來(lái)幫助企業(yè)快速發(fā)展，是一個(gè)值得深入思考的問(wèn)題，這也關(guān)系到CEO或團(tuán)隊(duì)對(duì)資本的運(yùn)用和理解。
專注于從用戶取得反饋，而不是投資者。你最需要的反饋是來(lái)自享受你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。他們是你的用戶，而不是投資者。切記切記！在融資的過(guò)程中，你肯定會(huì)遇到不少投資人的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，但是記住，你是離行業(yè)和用戶更近的人，如果需要尋找答案，肯定是對(duì)行業(yè)進(jìn)行研究或?qū)τ脩暨M(jìn)行訪談，而不是對(duì)投資人所說(shuō)的人云亦云。
互動(dòng)交流
正式開(kāi)啟融資后，作為CEO肯定要開(kāi)始和不同機(jī)構(gòu)的投資人進(jìn)行交流，以下列舉了在交流的過(guò)程中需要注意的。
只有當(dāng)你做好融資準(zhǔn)備時(shí)才找投資者聊。作為創(chuàng)業(yè)者，你的時(shí)間無(wú)比寶貴，尤其是在創(chuàng)業(yè)初期。投資者也許想在你做好準(zhǔn)備之前就和你聊聊，但你應(yīng)該避免打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。
多展示，少說(shuō)教。圖表和數(shù)字要比話語(yǔ)更有表現(xiàn)力，尤其是在對(duì)投資者進(jìn)行演說(shuō)時(shí)。
如果無(wú)法展示，你的闡述要很有效。如果你在想投資者演說(shuō)的還只是一個(gè)概念或者想法，你如何對(duì)其進(jìn)行闡述便顯得至關(guān)重要。LinkedIn創(chuàng)始人Reid Hoffman的就是這樣打動(dòng)投資者的：“偏重概念的演說(shuō)要更依賴于未來(lái)的數(shù)據(jù)而不是當(dāng)前的數(shù)據(jù)，這時(shí)要善用類比的方法。”
在投資者面前要充滿自信。融資是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，其中難免會(huì)產(chǎn)生自我懷疑等負(fù)面情緒，很正常。在與投資人的交流中千萬(wàn)不要流露這樣的情緒，如果一家公司的CEO自己都不自信，那試問(wèn)還有誰(shuí)敢投資你們呢？
自信但不傲慢，在投資者面前不要太有侵略性。Aggressive千萬(wàn)要有度，過(guò)度了就會(huì)留下過(guò)于激進(jìn)，很難聽(tīng)取建議的印象。
了解和你一起工作的投資者們。了解投資者的背景，關(guān)注他們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)上的發(fā)言和文章。之前在如何找投資人中也說(shuō)到，找到合適的投資人進(jìn)行交流，不管對(duì)自己項(xiàng)目的發(fā)展或融資都是有很大的益處的，反之則事半功倍。
投資者們會(huì)相互交流的，靈活一點(diǎn)。
策略
對(duì)首次融資者來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)的缺乏可能導(dǎo)致融資進(jìn)程的緩慢和低效，一下列舉一些簡(jiǎn)單的策略提示可以幫助大家提高效率，避免問(wèn)題。
讓投資者容易在網(wǎng)上研究或找到你。投資者會(huì)在網(wǎng)上研究你的公司，所以你需要讓他們能夠輕松地找到你的信息。Andy Sparks有篇很好的文章就是關(guān)于這個(gè)的。之前在如何找投資人中也講到，合理的曝光幫助行業(yè)投資者找到自己也是提高融資效率的一個(gè)好辦法。
融資需要沖勁。公司的沖勁和融資的沖勁，一個(gè)也不要丟。一般融資周期會(huì)在三個(gè)月到半年，保證自己的沖擊，不斷地和投資人的進(jìn)行交流和對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行反思，融資是攸關(guān)早期創(chuàng)業(yè)生死的大事，千萬(wàn)要全力以赴，不能絲毫懈怠。
時(shí)機(jī)很重要。一般的經(jīng)驗(yàn)是，不要在8月和12月融資，因?yàn)楹芏郪C和天使投資人都會(huì)在這段時(shí)間放假，這段時(shí)間肯定是沒(méi)有什么效率的。當(dāng)然也有例外，比如你是通過(guò)朋友或家人融資，或者在線上融資，又或者即將很有沖勁地完成某輪融資，那么你受到的影響較小。20xx年就是一個(gè)比較明顯的資本周期，上半年的火熱市場(chǎng)，和下半年不少創(chuàng)業(yè)者的資本寒冬告訴我們，融資的外部時(shí)機(jī)很重要。
時(shí)間會(huì)殺死一切，要盡快完成投資輪。市場(chǎng)變幻莫測(cè)，某個(gè)大的機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)者也不止你一家。投資者對(duì)你的興趣可能轉(zhuǎn)瞬即逝。將這點(diǎn)牢記在心，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該加快融資的速度。否則錯(cuò)失良機(jī)的就可能是你。在之前的估值篇也說(shuō)到過(guò)，快速的拿錢催化企業(yè)高速發(fā)展，不要執(zhí)著于高估值才是早期融資的正確原則。
沒(méi)寫在紙上的就是沒(méi)有。這包括一些合同契約和風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議。在沒(méi)有最終簽下投資協(xié)議的時(shí)候，一切終究不是定數(shù)，即使你拿了不止一家的Term Sheet。
只要資金沒(méi)到你的賬戶里，一切就沒(méi)有結(jié)束。
心理準(zhǔn)備
在融資過(guò)程中，要做好心理上的準(zhǔn)備和預(yù)期，有些外部因素包括投資環(huán)境和投資人的理解的確會(huì)大大影響該行業(yè)項(xiàng)目的融資進(jìn)度，創(chuàng)業(yè)者正確看待這些現(xiàn)象，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的融資規(guī)劃。
投資者也許會(huì)突然想投資你的公司。比如我見(jiàn)過(guò)有些原本無(wú)人問(wèn)津的公司，6個(gè)月后卻突然有很多投資人擠破腦袋想要加入某一輪投資。原因不外乎那幾個(gè)。一是你的公司所在的領(lǐng)域突然很熱門，每個(gè)投資者都想搭上順風(fēng)車。二是你的公司的發(fā)展掛上高速檔，成長(zhǎng)迅速，使得投資人都想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)。三是你得到某位很有市場(chǎng)導(dǎo)向性的投資人的投資，其他投資人便跟風(fēng)來(lái)投資人。當(dāng)然，三種情況也可能同時(shí)發(fā)生。
投資者的興趣具有滯后性。這和上面一點(diǎn)有些相關(guān)。如果你的公司確實(shí)在從事一些全新的領(lǐng)域的工作，很多人在最初都會(huì)把它當(dāng)作笑話來(lái)看待。Chris Dixon有句名言，“下一個(gè)大事物在最開(kāi)始都會(huì)被誤認(rèn)為一個(gè)玩具”。大多數(shù)投資者都是滯后的。
在創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的今天，融到自己第一筆錢，的確需要面對(duì)不少的困難和挑戰(zhàn)，但是更加重要的是，在這個(gè)過(guò)程中，能和該行業(yè)的研究者和投資者進(jìn)行比較深入的交流，都是一個(gè)很寶貴的機(jī)會(huì)，全力準(zhǔn)備，坦誠(chéng)交流，把握時(shí)機(jī)，合理規(guī)劃，享受這個(gè)煎熬又能幫助人快速成長(zhǎng)的過(guò)程。
早期創(chuàng)業(yè)哪些錢不能拿
創(chuàng)業(yè)大熱，早期投資大熱，我輩幸甚，國(guó)之幸甚！
不過(guò)也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，最近碰到不少創(chuàng)業(yè)者，可能在去年或者前些時(shí)候很開(kāi)心的拿了所謂的天使投資，最近發(fā)現(xiàn)出事了，出大事了，進(jìn)退兩難，焦慮的睡不著，抽象出來(lái)個(gè)案例。
隔壁家小王去年第一次創(chuàng)業(yè)，有個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)老板老劉很看好小王，投資小王一百萬(wàn)，這個(gè)本來(lái)是好事，唯一的問(wèn)題就是但占了百分之七十的股份。
小王開(kāi)始沒(méi)在意，覺(jué)得自己初次創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有資源，有人愿意出錢，還愿意讓自己占股份覺(jué)得也不錯(cuò)，這個(gè)肯定比上班強(qiáng)。
一年以后當(dāng)公司做的稍有起色，團(tuán)隊(duì)成員信心滿滿，覺(jué)得美好前程盡在掌握，準(zhǔn)備去資本市場(chǎng)融資的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)股權(quán)結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，根本不可能融到錢。然后嘗試去和老劉談，希望能出讓股份，或者給團(tuán)隊(duì)股份，但溝通的結(jié)構(gòu)并不理想。
老劉提出一個(gè)方案，可以出五百萬(wàn)把這百分之七十的股份買回去，其他不考慮。而公司也馬上面臨資金鏈緊張的情況，真是愁死小王。
這個(gè)就是個(gè)很典型的一個(gè)在開(kāi)始的時(shí)候就拿了可能不該拿的錢，導(dǎo)致了后面整個(gè)事情都陷入一個(gè)非常被動(dòng)的情況，甚至公司的沒(méi)落和倒閉。
那到底哪些錢不能拿呢，簡(jiǎn)單總結(jié)了下，不一定完全，只是拋磚引玉。
不平等條款
如果在投資協(xié)議中，出現(xiàn)超額股份、不正常對(duì)賭、各種嚴(yán)厲監(jiān)管等的條款，要么就是和投資方進(jìn)行協(xié)商，要么可能就要考慮投資方是否合適。
這種不平等條款可能會(huì)在中后期對(duì)企業(yè)產(chǎn)生非常致命的傷害。早期創(chuàng)業(yè)者還是必須對(duì)公司擁有徹底的控制權(quán)才能把握公司的發(fā)展方向。
簡(jiǎn)單說(shuō)，早期投資超過(guò)30%股份，對(duì)賭收入、利潤(rùn)，如果委派財(cái)務(wù)等這些不平等條款，可能就需要特別當(dāng)心了。
借資源之名占便宜的
有些投資方可能在投資前許諾種種資源，比如‘xxx領(lǐng)導(dǎo)很熟’，’某某公司CEO很熟’，‘xxx流量肯定幫你導(dǎo)’等等，然后希望估值等打折，甚至極低的價(jià)格進(jìn)入。
可能這些資源非常靠譜，公司非常需要這些資源，但是在這里建議寧可在這些資源兌現(xiàn)之時(shí)再給與打折，否則一旦完成融資流程，就會(huì)處于一個(gè)很被動(dòng)的位置。
所謂的資源除非是這個(gè)承諾的人自己個(gè)人的資源，如果只是公司的資源，十有八九這個(gè)事情不太好操作。
小股東的身份，大股東的權(quán)利
有些投資方小股東的身份，但是在公司決策、資金使用、人員任用等方面都是大股東權(quán)利，甚至一票否決權(quán)。
那創(chuàng)業(yè)者可能就是一個(gè)類似打工的角色，對(duì)公司而言毫無(wú)益處。
因?yàn)樵诤芏嗤顿Y協(xié)議里，會(huì)隱藏很多這樣的條款，然后加上有些投資方就是強(qiáng)勢(shì)和霸道著稱，可能面上是個(gè)小股東，但因?yàn)檫@些條款可能會(huì)卡的整個(gè)團(tuán)隊(duì)特別難受。
戰(zhàn)略意圖太明顯
有些大公司、甚至行業(yè)領(lǐng)先公司經(jīng)常進(jìn)行一些早期投資，會(huì)有非常明顯的戰(zhàn)略意圖，比如不能和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，在某些業(yè)務(wù)上必須有要和他們進(jìn)行緊密合作。
這種決策比較難，主要要考慮的還是自己公司的業(yè)務(wù)是否真需要這么一個(gè)’干爹’。
但我覺(jué)得，在創(chuàng)業(yè)企業(yè)早期還是不建議戰(zhàn)略投資，在需要一些戰(zhàn)略資源的時(shí)候?qū)幙捎矛F(xiàn)金去購(gòu)買，可能會(huì)更合算：），舉個(gè)例子：某知名搜索網(wǎng)站在投資公司時(shí)，都是簽訂框架協(xié)議保證未來(lái)n年帶來(lái)多少流量，并將流量折價(jià)成為投資款。或者要求投出去的現(xiàn)金，必須有多少用來(lái)購(gòu)買該搜索平臺(tái)廣告。因?yàn)橐恍┤ナ袌?chǎng)上也能購(gòu)買到的資源而拿了戰(zhàn)略投資的錢，從而使自己的公司失去了很多可能性和合作機(jī)會(huì)是得不償失的，過(guò)早的站隊(duì)的會(huì)給早期創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)發(fā)展上的掣肘。
官僚機(jī)構(gòu)
這種看公司，如果是想做件大事的創(chuàng)業(yè)者建議就直接PASS吧，各種官僚的流程煩到你死，非常耗費(fèi)早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)原本就很緊湊的人力和精力。
目前碰到的絕對(duì)不能拿的錢大概是這些，這里還需要補(bǔ)充一下，不僅有些錢拿了燙手，有些TS（投資意向書）也需要經(jīng)過(guò)思考和判斷才能接受，否則也會(huì)有不少坑等著你。
1。信息盜賊
某些機(jī)構(gòu)的投資人或者EIR（入駐企業(yè)家）本身也處在一個(gè)相對(duì)機(jī)動(dòng)，隨時(shí)可能參與創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，少部分在投資機(jī)構(gòu)工作目的就是為了尋找好的創(chuàng)業(yè)方向或者是解決方案。本著盡職調(diào)查獲取創(chuàng)業(yè)者的一些底層邏輯、核心數(shù)據(jù)、核心合作伙伴等信息，圖謀復(fù)制新業(yè)務(wù)或者改進(jìn)原有業(yè)務(wù)。誠(chéng)然創(chuàng)業(yè)者的確很難分辨這樣的情況，所以盡量尋找有信任背書的機(jī)構(gòu)或者投資人是規(guī)避這種情況的辦法。
2。價(jià)格操縱
使用高報(bào)—盡調(diào)—低報(bào)的手段，讓創(chuàng)始人錯(cuò)失最佳融資時(shí)機(jī)，舉例：A機(jī)構(gòu)報(bào)價(jià)一億的估值，B機(jī)構(gòu)突然殺出，報(bào)價(jià)1。5億的估值，TS條件十分優(yōu)厚，承諾SPA簽完立即打款，簽完TS后，盡調(diào)一直拖到排他期結(jié)束，然后突然壓低報(bào)價(jià)給出了7000萬(wàn)，并且SPA條款變得嚴(yán)格很多。
這樣創(chuàng)業(yè)者就會(huì)非常被動(dòng)，之前的給過(guò)的TS也有可能不會(huì)繼續(xù)推進(jìn)或者比較猶豫，白白浪費(fèi)了最好的融資時(shí)機(jī)，最后可能只能委身于這家善于在競(jìng)價(jià)環(huán)境中制造信息煙霧彈的機(jī)構(gòu)，價(jià)值遭到低估。
3。Drop大王
一些機(jī)構(gòu)或投資人出TS比較隨意，可能見(jiàn)你的當(dāng)天就直接給你TS，而且他們的TS條款非常簡(jiǎn)單（TS本身也沒(méi)法律效力），甚至價(jià)格都沒(méi)填，只填了排他期。這也正是他們想要的東西——排他。通過(guò)排他期限制你和其他機(jī)構(gòu)接觸，這么隨意的發(fā)TS只是為了占坑而已，如果他們不喜歡，到時(shí)候再drop你的TS。
一般比較在乎聲譽(yù)的機(jī)構(gòu)都不會(huì)貿(mào)然出TS，很為TS的drop率也會(huì)影響機(jī)構(gòu)的口碑，所以一般這樣的機(jī)構(gòu)喜歡出NDA（保密協(xié)議），NDA是不具有排他性條款的。
創(chuàng)業(yè)初期千萬(wàn)不要以為，我是小創(chuàng)業(yè)者，有人愿意出TS給錢就不錯(cuò)拉，哪還想的了這么多，切記拿到正確的錢才能幫助公司在資本的催化下快速發(fā)展，所以一定要甄別正確的錢和TS，否則之后帶來(lái)的一系列麻煩反而會(huì)拖累公司的發(fā)展腳步。
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