熱能與動力工程實習報告四篇

　　隨著人們自身素質(zhì)提升，報告的適用范圍越來越廣泛，其在寫作上有一定的技巧。那么你真正懂得怎么寫好報告嗎？以下是小編精心整理的熱能與動力工程實習報告4篇，歡迎大家分享。

熱能與動力工程實習報告 篇1

　　時光如梭，轉(zhuǎn)眼即逝。當畢業(yè)在即，回首四年學習生活歷歷在目。大學的學習生活是我一生中最重要的階段。四年不僅是我不斷增長知識、開拓眼界的四年，更是我在思想、文化上不斷認識，學會做人的四年。我也逐漸成為一名有理想、有道德、有文化、有紀律的合格大學生。

　　生活上，我擁有嚴謹認真的作風，為人樸實真誠，勤儉節(jié)約，生活獨立性強。我熱愛集體，尊敬師長，團結(jié)同學，對班級交給的任務(wù)都能認真及時完成。學習上，我從剛跨入職高時的失落與迷茫，到現(xiàn)在即將畢業(yè)的從容、坦然。我知道，這是我人生中的一大挑戰(zhàn)——角色的轉(zhuǎn)換。

　　實習很快要結(jié)束了，十幾年的學生生涯將要接近尾聲，實習是我跨入社會進行的一個熱身運動。畢業(yè)后，我們又邁來一新的起點。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰(zhàn)，實習其實就是把自己學到的知識用到平時實際工作中去，在實習中不斷磨練自己，增加一些實踐經(jīng)驗，從中找出自己不足之處，虛心學習一些實用知識，在實習工作中不斷學習，反復推敲，事事總結(jié)，從中積累自己的一些實用經(jīng)驗。

　　通過這一個月的實習現(xiàn)在我深深的感到當初的選擇是我人生中最幸運的其中一件，因為第一，所處行業(yè)的前景，所涉及的行業(yè)涉及面比較廣闊并且前景看好，發(fā)展?jié)摿Υ?第二他又是新型企業(yè)，需要有一批有激情有知識有才能的人去創(chuàng)業(yè)，去開拓它也是一個最能鍛煉人的地方，這將對我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鹘?jīng)驗的積累也是具有幫助，也給我們實習提供鍛煉的平臺，并有許多發(fā)展的機會。

　　通過實習，現(xiàn)我對待工作的態(tài)度也有了進步的正確認識，樂觀和積極是我們首選，不管有多么的艱苦，我們都會去面對，去挑戰(zhàn)，目的是能磨練自己的意志，使之能迅速成長。在實習期間，我對所學專業(yè)有了更多更深的認識，也對自己的未來有了更多的規(guī)劃和打算。實習期間雖然生活清苦，但在工作上讓我學到很多。對輥道窯的設(shè)計和跟到要的整體結(jié)構(gòu)有了更多更深的了解。輥道窯主要用于瓷磚等陶瓷建材的生產(chǎn)。輥道窯是連續(xù)燒成的窯，以轉(zhuǎn)動的輥子作為坯體運載工具的隧道窯。陶瓷產(chǎn)品放置在許多條間隔很密的水平耐火輥上，靠輥子的轉(zhuǎn)動使陶瓷從窯頭傳送到窯尾，故而稱為輥道窯。輥道窯一般截面較小，窯內(nèi)溫度均勻，適合快速燒成，但輥子材質(zhì)和安裝技術(shù)要求較高。主要用于建筑衛(wèi)生陶瓷制品的快速燒成。其工作原理是：陶瓷坯體可直接置于輥子上或?qū)⑴黧w先放在墊板上，再將熱板放在輥子上，由于輥子不斷轉(zhuǎn)動，可使坯體依序前進。每根輥子的端部都有小鏈輪，由鏈條帶動自轉(zhuǎn)，為傳動平穩(wěn)、安全、常將鏈條分若干組傳動。低溫處的輥子用耐熱的鎳鉻合金鋼制成，高溫處則以耐高溫的陶瓷輥棒(如剛玉瓷輥棒或碳化硅輥棒)作為輥子。輥道窯的燃燒室在輥子的下方，用壓縮空氣霧

　　化重油、柴油、煤油等燃料進行燃燒產(chǎn)生高溫。燃燒室與輥道之間，有耐火材料隔離，火焰不直接接觸被燒制的產(chǎn)品。用于生產(chǎn)陶瓷電容器的輥道窯，又叫電窯，體積更小，用電熱絲棒、硅碳棒、或硅鉬棒等電熱元件加熱燒制。

　　在實習期間，我還對輥道窯的施工有了更深的認識，在施工中的問題及注意點有了很好的了解。認真貫徹落實國家的技術(shù)政策、科技路線、基本建設(shè)法規(guī)、制度和技術(shù)標準，從實際出發(fā)，適應(yīng)社會環(huán)境，增強企業(yè)活力;一切從用戶出發(fā)，滿足顧客(建設(shè)單位、使用單位)的需求，貫徹質(zhì)量第一的方針，實施精品戰(zhàn)略;竭盡全力實施企業(yè)的質(zhì)量方針：“過程精品，質(zhì)量至上”;技術(shù)管理必須圍繞“以經(jīng)濟效益為中心，以經(jīng)營為龍頭”的企業(yè)經(jīng)營模式;面向現(xiàn)場，強化基層技術(shù)管理。建立暢通、迅速的信息渠道，形成橫向到邊、縱向到底的統(tǒng)一有效的技術(shù)管理網(wǎng)絡(luò)體系;強調(diào)技術(shù)工作的書面化程序，滿足可追溯性原則。技術(shù)工作要求作到：“標準化、規(guī)范化、制度化”。

　　施工企業(yè)技術(shù)管理與其它專業(yè)管理相輔相成，互相銜接，應(yīng)建立良好的合作關(guān)系和信息渠道，相互學習，增加溝通，共同搞好企業(yè)管理。由于行業(yè)和地區(qū)的不同，各建設(shè)、設(shè)計、監(jiān)理單位對技術(shù)管理的操作方式、細節(jié)處理有不同的要求。公司總工程師室、工程部、項目經(jīng)理部施工技術(shù)部門應(yīng)及時地在具體工程建設(shè)項目中制定相應(yīng)的實施細則，補充、修訂技術(shù)管理辦法規(guī)定的內(nèi)容，方法以及操作程序，以最大限度的滿足顧客的要求。施工技術(shù)管理工作不僅自始至終地存在于建設(shè)施工階段全過程，而且向前后延伸，具有緊密銜接、連續(xù)運行的特點。因此要求技術(shù)管理的機構(gòu)和人員相對穩(wěn)定，不宜隨意變動。但工程項目建設(shè)是一個較長的過程，難以做到一成不變，這就要求技術(shù)管理有較嚴格的記錄、交接和信息傳遞的制度。技術(shù)工作本身應(yīng)創(chuàng)造條件，實現(xiàn)方法手段的現(xiàn)代化，提高工作效率和準確性。技術(shù)管理工作要崇尚科學，相信科學，以科學的眼光進行管理。在整個工程的運作過程中，理論聯(lián)系實際。作到技術(shù)管理工作的科學化、條理化以及適應(yīng)現(xiàn)場的針對化。

　　在實習時我還對車工有了更多的了解。車工不是由數(shù)控來完成的，它要求較高的手工操作能力。

　　首先我邊看書邊看車床熟悉車床的各個組成部分，車床主要由變速箱、主軸箱、掛輪箱、進給箱、溜板箱、刀架、尾座、床身、絲杠、光杠和操縱桿組成。車床是通過各個手柄來進行操作的，師傅又向我講解了各個手柄的作用，然后就讓我加工一個主軸兩個小輪和兩個大輪 。師傅先初步示范了一下操作方法，并加工了一部分，然后就讓我們開始加工。車床加工中一個很重要的方面就是要選擇正確的刀，一開始我們要把所給圓柱的直徑由20MM車到19MM，然后換刀用兩輪網(wǎng)紋滾花刀把圓柱的表面壓花，最后要換用切槽刀切把圓柱截斷。這對我們這種從來沒有使用過車床的人來說，真是個考驗。

　　不停的轉(zhuǎn)動橫向和縱向的控制手柄，小心翼翼的加工，搞了整整一個下午，自以為差不多的時候，準備在加以最后一刀，卻操之過急，把軸的直徑車小了!我痛心不已，本來算成功的產(chǎn)品就這樣被自己毀了。慘啊!最難受的是站了一整天,小腿都疼起來.但當把車好的零件交給師傅時那種成功的喜悅使我忘記了站得發(fā)疼得小腿.這種成功的喜悅只有通過親身參加實習才能感受得到。

　　身為大學生的我們經(jīng)歷了十幾年的理論學習，不止一次的被告知理論知識與實踐是有差距的，但我們一直沒有把這句話當真，也沒有機會來驗證這句話的實際差距到底有多少。這次實習給了我們一次實際掌握知識的機會，離開了課堂嚴謹?shù)沫h(huán)境，我感受到了車間中的氣氛。同學們眼中好學的目光，與指導教師認真、耐心的操作，構(gòu)成了車間中常見的風景。課堂中的我們感受到了動手能力重要性，只憑著腦子的思考、捉摸是不能完成實際的工作的，只有在擁有科學知識體系的同時，熟練掌握實際能力，包括機械的操作和經(jīng)驗的不斷積累，才能把知識靈活、有效的運用到實際工作中。我國現(xiàn)行的`教育體制，使得通過高考而進入大學的大學生的動手實踐能力比較薄弱。因此，處于學校和社會過渡階段的大學就承擔了培養(yǎng)學生實踐能力的任務(wù)。此次工實習就是培養(yǎng)我們實踐能力的有效途徑。基于此，我必須給予這門課以足夠的重視，充分的利用這一個月的時間，好好的提高一下自己的動手能力。這里是另外一種學習課堂。通過我的動手，對掌握的理論知識進行補充與質(zhì)疑。這與傳統(tǒng)的課堂教育正好相反。這兩種學習方法相輔相成，互相補充，能填補其中的空白，彌補其中一種的一些盲點。通過此次實習，整體感覺實際生產(chǎn)方式還是相對落后，書本中介紹的先進設(shè)備我們還是無法實際操作，實習中的設(shè)備往往以勞動強度大為主要特征，科技含量較低，但還是有一些基本知識能夠在實踐中得到了應(yīng)用。

　　輥道窯的施工，是一個繁瑣，精細的工程，需要很久的施工時間以及施工人員，在幾個月的時間，通過合作和努力把自己的工作做到最好，然后完成。

　　以上具體工作，我覺得很多工作需要我去摸索和探討，要不怕吃苦，勇于激流勇進，有的工作雖然單挑又重復，但這是磨練意志最有效的方法，我告誡自己要認真完成，對每項工作都要他看成是公司對自己的一次考核，做到每一件事的過程中遇到困難，一定要爭取不拋棄，不放棄，堅持“戰(zhàn)斗”，只要希望還在，勝利一定屬于我們。

　　實習馬上就要結(jié)束，但我已對攜職有了深受的感情，這里有一個能戰(zhàn)斗的團隊，我將留下來繼續(xù)戰(zhàn)斗。能成為一名攜職的正式員工我感到非常榮幸和光榮。在實習中取得了一些成績，得到了許多寶貴的經(jīng)驗，但我深知千萬不能滿足現(xiàn)狀，這才是萬里長征剛邁出第一步，我還要不斷努力，發(fā)揚成績，用于拼搏，爭取更大的進步!

　　在實習以后我對自己有了一個更深的認識，也對自己以后將要從事的工作有了很清晰的了解，對自己的未來也做了一個小小的規(guī)劃。

熱能與動力工程實習報告 篇2

　　一、 實習目的

　　生產(chǎn)實習是一次實踐性教學，是學生學習了解全部基礎(chǔ)理論課后、學習專業(yè)課之前進行的。通過實習，加強鞏固基礎(chǔ)理論知識，并使學生對陶瓷生產(chǎn)的全過程及生產(chǎn)設(shè)備有所了解，為更好地學習專業(yè)課打下良好的基礎(chǔ)。

　　通過實習使學生達到以下要求：

　　1、理論聯(lián)系實際，培養(yǎng)學生的動手能力、分析問題和解決問題的能力。為今后的專業(yè)學習和技術(shù)工作及科學實驗打下一定的基礎(chǔ)。

　　2、較系統(tǒng)、較詳細地了解陶瓷生產(chǎn)的全過程，多種陶瓷制品的生產(chǎn)工藝流程，各種陶瓷機械設(shè)備及干燥、燒成設(shè)備;主要工序的工藝控制指標，生產(chǎn)操作規(guī)程及其注意事項。

　　3、直接參加陶瓷生產(chǎn)勞動，親自動手操作，學會一定的基本操作技能。

　　4、了解陶瓷制品生產(chǎn)中常出現(xiàn)的生產(chǎn)缺陷，產(chǎn)生缺陷的原因。

　　5、學會現(xiàn)場觀察及分析問題、同時學會做資料的收集及整理。

　　二、實習時間與地點

　　1、生產(chǎn)實習時間為三周，在第六學期第1-3周內(nèi)進行。

　　2、實習地點：根據(jù)情況選擇部分校外單位實習

　　(1) 校內(nèi)：校辦工廠

　　熱工系專業(yè)實驗室

　　(2) 校外：景德鎮(zhèn)市鵬飛建陶有限責任公司

　　景德鎮(zhèn)陶瓷股份有限公司

　　江西美菱制冷有限公司

　　景德鎮(zhèn)為民瓷廠有限責任公司

　　景德鎮(zhèn)景華特陶有限公司

　　三、實習內(nèi)容

　　景德鎮(zhèn)鵬飛建陶有限公司是我們專業(yè)實習的第一個廠址，該公司是20xx年3月成立的民營建陶企業(yè)，從無到有、從大到小，以全新的理念、先進的方法、生產(chǎn)建陶產(chǎn)品著名，成為全國建陶行業(yè)中一顆璀璨的明珠。公司遵循“以人為本，顧客至上，務(wù)實守信，追求卓越”的經(jīng)營理念，加大科技投入和新產(chǎn)品開發(fā)的'步伐，創(chuàng)造出更多更好的產(chǎn)品滿足市場的需求，使“鵬飛”牌和“卡迪克”牌產(chǎn)品達到國家級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓公司產(chǎn)品不僅在國內(nèi)市場馳騁而且走向世界。據(jù)了解該公司主要是以生產(chǎn)墻地磚為主要產(chǎn)品，具有較齊全的陶瓷生產(chǎn)設(shè)備，如噴霧塔，全自動3800噸液壓機，全新的電氣控制室等。而后我們有參觀了一家以制冷技術(shù)為主的江西美菱制冷公司，該公司成立于20xx年11月，系合肥美菱股份有限公司的控股子公司，公司坐落于江西省千年瓷都---景德鎮(zhèn)市，占地面積20萬平方米，目前擁有年產(chǎn)60萬臺家用電冰箱生產(chǎn)能力，并擁有二套國內(nèi)先進的電冰箱全性能型式試驗室及合肥美菱強大的技術(shù)及資源支持，為產(chǎn)品生產(chǎn)、檢測及產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督確認提供了可靠保證。 景德鎮(zhèn)景華特種陶瓷有限公司是20xx年由原國營999廠特種陶瓷分廠改制組建的民營股份制公司，占地60畝，具有四十多年生產(chǎn)特種陶瓷的歷史，是我國生產(chǎn)該產(chǎn)品最早的幾家企業(yè)之一;并且還是目前國內(nèi)唯一一家同時具有熱壓鑄、等靜壓、注漿和陶瓷上釉金屬化工藝生產(chǎn)線的企業(yè)。公司生產(chǎn)的氧化鋁陶瓷產(chǎn)品具有高強度、高硬度、高絕緣、耐高溫、耐腐蝕、耐磨損等優(yōu)良特性，可廣泛用于電力、電子、礦山、機械、化工、紡織、醫(yī)藥工程、

　　通訊工程、航天軍工和建筑裝飾、高檔民品等領(lǐng)域。景德鎮(zhèn)為民瓷廠是集生產(chǎn)、加工、經(jīng)營、出口為一體的現(xiàn)代 化中型企業(yè)，具有先進的陶瓷生產(chǎn)設(shè)備，優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)人 才，系國家省市日用陶瓷重點生產(chǎn)企業(yè)，為國家用瓷長期定 點承制單位。她繼承和發(fā)揚了景德鎮(zhèn)陶瓷“白如玉，明如鏡 ，薄如紙，聲如罄”的四大特點，主要生產(chǎn)經(jīng)營日用陶瓷、 賓館用瓷、高白釉餐具、咖啡具、茶具、各類工藝、特藝雕 塑瓷、廣告用瓷系列，中西餐具、強化瓷、微波爐用瓷，并 還專業(yè)生產(chǎn)各類工藝酒瓶以及酒類促銷產(chǎn)品、色裝彩盒，代客加工，他們始終堅持“用戶至上，質(zhì)量第一”的原則。通過參觀了以上幾個陶瓷廠讓我從個方面全面了解到了陶瓷制品制作的全部工藝流程。

　　在原料車間內(nèi)，要完成坯體的球磨和釉料的制備具體的工序如下： 1 坯料制配工藝

　　A、攪拌工藝： 單一陶瓷原料按配方過磅投放——攪拌池攪拌均勻——抽漿高位池——過篩(2次)——除鐵(2次)——沉漿池——抽漿榨泥——粗練——陳腐(15天)——精練(2次)——送成形配用。

　　B、球磨工藝： 單一陶瓷原料按配方過磅投放——球磨機中——按比例加水——球麻定時抽漿檢測細度——放漿沉漿池——過篩(2次)——除鐵(2次)——沉漿池——抽漿榨泥——粗練(2次)——陳腐(15天)——精練(2次)——送成形配用。

　　2 釉料制配工藝

　　A、釉用單一原料按配方過磅投放——球磨機中——按比例加水

　　——球磨定時抽漿檢測細度——放漿——過篩(2次)——除鐵(3次)——存漿池陳腐備用。

　　3 日用陶瓷成形工藝流程

　　A、機壓成形工藝流程

　　泥料——切泥片——壓坯——帶模干燥——脫模——坯體干燥——磨坯——捺水施內(nèi)釉——捺外水沾外釉——取釉——掃灰檢驗——裝匣——燒成。

　　B、注漿成開工藝流程

　　泥料化漿——高位漿桶——注漿——添漿——倒出余漿——帶模干燥——起坯——利假口——坯體干燥——湯釉——接把嘴——補外水——沾釉——掃灰檢驗——裝匣——燒成。

　　在陶瓷制品的干燥環(huán)節(jié)，我們也請教了個瓷廠的相關(guān)技術(shù)人員，了解了按干燥制度是否進行控制可分為，自然干燥和人工干燥，由于人工干燥是人為控制干燥過程，所以又稱為強制干燥。

　　按干燥方法不同進行分類，可分為： ①對流干燥，其特點是利用氣體作為干燥介質(zhì)，以一定的速度吹拂坯體表面，使坯體得以干燥。

　　②輻射干燥，其特點是利用紅外線、微波等電磁波的輻射能，照射被干燥的坯體使其得以干燥。

　　③真空干燥，這是一種在真空(負壓)下干燥坯體的方法。坯體不需要升溫，但需利用抽氣設(shè)備產(chǎn)生一定的負壓，因此系統(tǒng)需要密閉，難以連續(xù)生產(chǎn)。

　　④聯(lián)合干燥，其特點是綜合利用兩種以上干燥方法發(fā)揮它們各自的特長，優(yōu)勢互補，往往可以得到更理想的干燥效果。

　　還有一些干燥方法，按干燥制度是否連續(xù)分為間歇式干燥器和連續(xù)式干燥器。連續(xù)式干燥器又可按干燥介質(zhì)與坯體的運動方向不同分為順流、逆流和混流：按干燥器的外形不同分為室式干燥器、隧道式干燥器等。除此之外，還了解到了在干燥時提高水分的內(nèi)擴散率方面的一些方法。

熱能與動力工程實習報告 篇3

　　一、焊接

　　(一)基礎(chǔ)知識

　　焊接是通過加熱或加壓(或兩者并用)、并且用或不用填充材料，使焊件形成原子間結(jié)合的一種連接方法。焊接實現(xiàn)的連接是不可拆卸的永久性連接，采用焊接方法制造金屬結(jié)構(gòu)，可以節(jié)省材料，簡化制造工藝，縮短生產(chǎn)周期，且連接處具有良好的使用性能。但焊接不當也會產(chǎn)生缺陷、應(yīng)力、變形等。

　　1. 焊條組成和作用

　　焊條由焊芯和藥皮兩部分組成。焊芯是金屬絲，藥皮是壓涂在焊芯表面的涂料層。

　　(1)焊芯一是作為電極傳導電流，二是熔化后作為填充金屬與母材形成焊縫。焊芯的化學成分和雜質(zhì)含量直接影響焊縫質(zhì)量。生產(chǎn)中有不同用途的焊絲(焊芯)，如焊條焊芯、埋弧焊焊絲、CO2焊焊絲、電渣焊焊絲等。

　　(2)藥皮是壓涂在焊芯表面上的涂料層，它由多種礦石粉、鐵合金粉和粘結(jié)劑等原料按一定比例配制而成。其主要作用是：

　　1) 改善焊接工藝性,如使電弧易于引燃，保持電弧穩(wěn)定燃燒，有利于焊縫成形，減少飛濺等。

　　2) 機械保護作用,在高溫電弧作用下，藥皮分解產(chǎn)生大量氣體并形成熔渣，對熔化金屬起保護作用。

　　3) 冶金處理作用,通過冶金反應(yīng)去除有害雜質(zhì)(如氧、氫、硫、磷等)，同時添加有益的合金元素，改善焊縫質(zhì)量。

　　4.焊條電弧焊的特點和應(yīng)用范圍

　　(1)焊條電弧焊的特點

　　焊條電弧焊與氣焊相比有如下特點：首先，由于熱源(電弧)溫度高，熱量集中，因此焊接速度快，生產(chǎn)率高，熱影響區(qū)小，焊接變形小;其次，焊條藥皮熔化后產(chǎn)生氣體和熔渣，機械保護效果較好，而且藥皮還有冶金處理作用，去除有害元素，添加合金元素，因此焊條電弧焊焊縫的化學成分較好。總之，焊條電弧焊焊接質(zhì)量好，生產(chǎn)率高，焊接變形小。焊條電弧焊與埋弧自動焊相比有如下特點：設(shè)備簡單，操作靈活，適應(yīng)性強，各種焊接位置、焊接結(jié)構(gòu)中焊機不能到達的部位以及各種不規(guī)則的焊縫，焊條電弧焊都能實施焊接;但焊條電弧焊對焊工操作技術(shù)的要求高，焊接質(zhì)量不易穩(wěn)定，厚工件、長焊縫焊接時生產(chǎn)率較低。

　　(二)焊接實訓目的 (1)了解焊接生產(chǎn)工藝過程、特點和應(yīng)用;

　　(2)了解焊條電弧焊的安全操作方法;焊條的組成、作用;

　　(3)了解常用焊接接頭形式、坡口種類;

　　(4)了解氣焊、氣割的生產(chǎn)工藝過程、特點和應(yīng)用;

　　(5)了解氣焊、氣割的安全操作方法和注意事項;

　　(6)熟悉常見的焊接設(shè)備及焊接特點、種類。

　　(三)焊接工具

　　弧焊機、焊條、切割機、鋼條、護罩、手套、鐵錘

　　(四)焊接實訓內(nèi)容

　　1、利用切割機割取15cm左右的鋼條兩塊; 2、正確點燃焊條并焊接鋼條; 3、觀察焊縫寬度、深度，焊縫是否筆直，焊縫兩邊是否有鐵水濺出的痕跡; 4、重復練習焊接多次并交出作品。

　　(五)注意事項 1. 弧焊機應(yīng)遠離易燃易爆物品;弧焊機應(yīng)與安裝環(huán)境條件相適應(yīng);弧焊機應(yīng)避

　　免受潮,并能防止異物進入。

　　2. 弧焊機外殼應(yīng)可靠接保護導體;為了防止高壓竄入低壓帶來的危險，弧焊機

　　二次側(cè)的一個點也應(yīng)當接保護導體。

　　3. 移動焊機必須停電進行。

　　4. 弧焊作業(yè)時應(yīng)穿戴絕緣鞋、手套、工作服、面罩等防護用品;在金屬容器中

　　工作時，還應(yīng)戴上頭盔、護肘等防護用品。

　　二、鑄造

　　(一)基礎(chǔ)知識

　　鑄造是熔煉金屬，制造鑄型,并將熔融金屬澆入鑄型，凝固后獲得一定形狀和性能的鑄件的`成型方法。鑄造是機械零件毛坯或成品零件熱加工的一種重要工藝方法。

　　鑄造的實質(zhì)就是材料的液態(tài)成形。由于液態(tài)金屬易流動，各種金屬材料都能用鑄造的方法制成具有一定尺寸和形狀的鑄件，并使其形狀和尺寸盡量與零件接近，以節(jié)省金屬，減少加工余量，降低成本。 鑄造的突出優(yōu)點是，其是制造具有復雜結(jié)構(gòu)金屬件的最靈活、最經(jīng)濟的成形方法，因此，在工業(yè)生產(chǎn)中得到廣泛的應(yīng)用，目前仍是零件毛坯生產(chǎn)的主要方法。

　　鑄造的生產(chǎn)方法很多，最常用的是砂型鑄造。砂型在取出鑄件后便損壞，故稱為一次鑄型。目前，用砂型澆注的鑄件約占鑄件總產(chǎn)量的90%左右。

　　1.手工工造型

　　手工造型是指用手工或手動工具完成造型各工序的方法。這種方法操作靈活，工藝裝備(模樣和砂箱等)簡單，生產(chǎn)準備時間短，適應(yīng)性強，可用于各種大小、形狀不同的鑄件。但是，手工造型對工人的技術(shù)水平要求較高，勞動強度大，生產(chǎn)率低，而且鑄件的尺寸精度及表面質(zhì)量較差，鑄件質(zhì)量不穩(wěn)定，主要用于單件、小批量生產(chǎn)。

　　鑄造生產(chǎn)具有如下優(yōu)點：

　　(1)可制成形狀復雜的鑄件特別是具有復雜內(nèi)腔、外形很復雜的毛坯，如箱體、氣缸體、機床床身、機座等。

　　(2)適應(yīng)性廣泛，工藝靈活性大幾乎各種合金，各種尺寸、形狀、質(zhì)量和數(shù)量的鑄件都能生產(chǎn)。如碳素鋼、合金鋼、鑄鐵、銅合金、鋁合金以及能熔化的其他金屬材料都可以用于鑄造。其中廣泛應(yīng)用的鑄鐵件只能用鑄造方法來生產(chǎn)。鑄件質(zhì)量可以從幾克到數(shù)百噸;鑄件的壁厚可由0.3mm到1m左右;鑄件的批量不受限制，可以從單件、小批，在大批量生產(chǎn)中，鑄造的優(yōu)越性尤為顯著。

　　(3)所用的原材料來源廣泛、價格低廉、設(shè)備費用較低，同時鑄件加工余量小，節(jié)約金屬，減少切削加工量，從而降低鑄件的成本。

　　砂型鑄造的主要工序包括制造模樣和芯盒、備制型砂和芯砂、造型、造芯、合型、澆注、落砂清理和檢驗等。

　　三.鑄造生產(chǎn)常見缺陷

　　由于鑄造生產(chǎn)工序繁多，因此形成的鑄造缺陷種類也很多，而且形成缺陷的原因十分復雜。往往同一種缺陷由不同原因造成，而一種原因又可能形成多種缺陷。為了確保鑄件質(zhì)量，減少和防止缺陷的產(chǎn)生，首先應(yīng)正確判斷缺陷類型，找出產(chǎn)生缺陷的主要原因，以便采取相應(yīng)的預防措施。

　　(二)鑄造實訓目的 (1)了解砂型鑄造生產(chǎn)過程;

　　(2)了解零件、模樣和鑄件;

　　(3)熟悉砂型的基本造型方法、造型工具的使用;

　　(4)了解砂型的基本結(jié)構(gòu)，澆注系統(tǒng)的組成及澆注工藝;

　　(5)了解常見鑄造缺陷的特征;

　　(6)初步學會使用造型工具，完成簡單整模、分模造型作業(yè)。

　　(三)鑄造工具

　　砂箱、鐵鍬、模具、鋼針、吹灰器、鐵杵、沙子

　　(四)鑄造內(nèi)容

　　1、將沙子碾細，不得有堆狀; 2、將下砂箱倒扣在平凳上，放入模具并按緊，倒入細砂; 3、用鐵杵將細沙錘緊，錘勻; 4、將砂箱翻轉(zhuǎn)平放，將上砂箱合在下砂箱上，撒些許干沙并吹凈模具表面，立好小鐵柱，再倒上沙子錘緊;

　　5、在鐵柱周圍插上小孔，取出鐵柱，取下上砂箱并翻轉(zhuǎn)平放在另一平板上，豎直取出模具，從鐵柱小孔去除深8mm左右，寬鐵柱直徑的槽;

　　6、最后修補取模過程留下的缺陷。

熱能與動力工程實習報告 篇4

　　一、實習目的

　　1.實習目的與意義

　　畢業(yè)實習是我們熱能與動力工程專業(yè)學生學習中不可缺少的重要組成部分。通過實習使我們獲得基本的感性知識，理論聯(lián)系實際，擴大知識面；同時畢業(yè)實習又是鍛煉、培養(yǎng)我們能力及素質(zhì)的重要渠道，更為重要的是培養(yǎng)當代大學生吃苦耐勞的精神，也是學生接觸社會、了解社會、了解國情的一個重要途徑，逐步實現(xiàn)由學校到社會的轉(zhuǎn)變。這些實際知識，對我們后面的學習和工作，是十分必要的基礎(chǔ)。

　　2、實習單位的發(fā)展情況

　　河南六維能源設(shè)備銷售有限公司緊緊圍繞“專業(yè)化”的核心發(fā)展戰(zhàn)略，以“創(chuàng)新”精神促進企業(yè)發(fā)展壯大，以“誠信、務(wù)實”的經(jīng)營理念，以客戶需求為導向，從而贏得市場和回報社會，使企業(yè)在競爭異常激烈的家電市場中連續(xù)多年保持穩(wěn)步健康發(fā)展，取得 了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。公司長期以來堅持穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略方針，致力于滿足一切顧客的不同需求，以優(yōu)良的質(zhì)量、高效的服務(wù)、合理的價格為客戶提供滿意的產(chǎn)品。經(jīng)營國內(nèi)外知名品牌中央空調(diào)，美國麥克維爾、開利、日本大金、松下、日立以及國內(nèi)知 名品牌格力、海爾、美的、奧克斯、藍德等全系列空調(diào)產(chǎn)品。經(jīng)營項目有商用中央空調(diào)、家用中央空調(diào)、水源熱泵機組、賓館、酒店中央空調(diào)、機房專用空調(diào)系列、恒溫恒濕機組、水冷(風冷)工業(yè)冷水機組、醫(yī)用低溫設(shè)備，并且提供中央 空調(diào)維修、中央空調(diào)維護、保養(yǎng)、中央空調(diào)清洗等技術(shù)服務(wù)。

　　3.實習要求

　　每個人處在不同的崗位上都有不同的目標和工作方向，而在不同的實習單位也有著不一樣的追求。

　　1、企業(yè)要求 我是一名制冷與冷藏技術(shù)專業(yè)畢業(yè)的學生，當然我從事的也是中央空調(diào)方面的工作。而我目前工作的單位是一家剛起步甚至還處在嬰兒期的公司，給我們每個員工提出了更高的要求，我們不但要熟練掌握專業(yè)知識，而且要有較高的文化素質(zhì)和修養(yǎng)，先進的理念和創(chuàng)新的頭腦。無論在各方面都必須拿來就能用的上。在專業(yè)知識上要精和專，在技術(shù)上要準確、科學和超前。

　　2、個人要求 其實每個人都有自己的理想，都有自己的奮斗目標和生活方向。現(xiàn)在的我還不夠了解自己和認知自己，同時沒有一顆穩(wěn)定的心態(tài)，對自己還不能做出正確的定位，但是我追求自己的生活目標，會為了那份從小就擁有的夢想而堅持不懈的努力。

　　二.實習內(nèi)容

　　1、公司的產(chǎn)品

　　家用中央空調(diào)（又稱為家庭中央空調(diào)、戶式中央空調(diào)）是一個小型化的獨立空調(diào)系統(tǒng)。在制冷方式和基本構(gòu)造上類似于大型中央空調(diào)。由一臺主機通過風管或冷熱水管連接多個末端出風口，將冷暖氣送到不同區(qū)域，來實現(xiàn)室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)的目的。它結(jié)合了大型中央空調(diào)的便利、舒適、高檔次以及傳統(tǒng)小型分體機的簡單靈活等多方面優(yōu)勢，是適用于別墅、公寓、家庭住宅和各種工業(yè)、商業(yè)場所的暗藏式空調(diào)。

　　中央空調(diào)是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)目的的空調(diào)。采用風管送風方式，用一臺主機即可控制多個不同房間并且可引入新風，預防空調(diào)病的發(fā)生。家用中央空調(diào)的最突出特點是產(chǎn)生舒適的居住環(huán)境，其次從審美觀點和最佳空間利用上考慮，使用家用空調(diào)使室內(nèi)裝飾更靈活，更容易實現(xiàn)各種裝飾效果，即使您不喜歡原來的裝飾，重新裝修，原來的中央空調(diào)系統(tǒng)稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱家用中央空調(diào)為一步到位、永不落后的選擇。家用中央空調(diào)（或稱戶式中央空調(diào)、單元式可調(diào)中央空調(diào)）是指由一個室外機產(chǎn)生冷（熱）源進而向各個房間供冷（熱）的空調(diào)，它是屬于（小型）商用空調(diào)的一種。家用中央空調(diào)分為風系統(tǒng)和水系統(tǒng)兩種。風系統(tǒng)由室外機、室內(nèi)主機、送風管道以及各個房間的風口和調(diào)節(jié)閥等組成；水系統(tǒng)由室外機、水管道、循環(huán)水泵及各個室內(nèi)的末端（風機盤管、明裝等）組成。家用中央空調(diào)技術(shù)含量高，擁有單獨計費、停電補償?shù)葍?yōu)越性能，通過巧妙的設(shè)計和安裝，可實現(xiàn)美觀典雅和舒適衛(wèi)生的和諧統(tǒng)一，是國際和國內(nèi)的發(fā)展潮流。與普通分體式空調(diào)相比較，家用中央空調(diào)有著無可比擬的優(yōu)勢，它擁有嵌入式、卡式、吊頂落地式等十幾種樣式，每種樣式又有許多型號相對應(yīng)，送風方式可供選擇的方案要多達數(shù)百種。這就給用戶提供了很多選擇機會。它還有許多與室內(nèi)裝修相配的裝修方案供用戶選擇，能夠真正滿足用戶的個性化需求。采用集中空調(diào)的設(shè)計方法，送風量大，送風溫差小，房間溫度均勻。送風方式多樣化，不同于分體式空調(diào)一樣只有一種送風方式，家用中央空調(diào)可以實現(xiàn)多種送風方式，能夠根據(jù)房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得"空調(diào)病"。 同中央空調(diào)一樣，能夠合理補充新風，配合廚房、衛(wèi)生間的排風，保證室內(nèi)空氣的新鮮衛(wèi)生，還可以四季換氣，滿足人體的衛(wèi)生要求。這些都是分體式空調(diào)所不能實現(xiàn)的。家用中央空調(diào)在具備以上所羅列的九大優(yōu)勢的同時，還存在自身局限性：因為家用中央空調(diào)的特性，決定了很多事事項必須在裝修前確定，并且在裝修過程中將中央空調(diào)的設(shè)置與裝修風格相匹配，并且要為中央空調(diào)預留必要的安裝位置。與家居裝修本身融洽結(jié)合，只有這樣才能達到所預想的裝飾效果。 家用中央空調(diào)要求電負荷較大，而一般老式住房的主人在選購家用中央空調(diào)前則應(yīng)該重點考慮家中的電路負荷是否足夠的問題。

　　“多聯(lián)機型系統(tǒng)”就是制冷劑流量系統(tǒng)。這類家用中央空調(diào)以壓縮制冷劑為輸送介質(zhì)，一臺壓縮機就可帶動多臺室內(nèi)機，室外主機則有外側(cè)換熱器、壓縮機以及其它多個附件組合而成。而室內(nèi)機則由直接蒸發(fā)式換熱器和風機組合而成。制冷劑通過管路由室外機送至室內(nèi)機，通過控制管路中制冷劑的流量以及進入室內(nèi)各散熱器的制冷流量，來滿足不同負荷房間對熱濕的要求。

　　此類家用中央空調(diào)的優(yōu)點在于可以滿足不同房間的需求。同時在節(jié)能方面表現(xiàn)也同樣出色。隨著建筑業(yè)、工商設(shè)施及人民生活質(zhì)量的提高，家用中央空調(diào)產(chǎn)品的需求日益增加，需求范圍和需求層 次也呈現(xiàn)復雜化和多樣化的發(fā)展趨勢。與家用空調(diào)器市場相比，家用中央空調(diào)還處于市場導入期，處于平穩(wěn)的上升趨勢，市場潛力巨大。

　　近十年是我國制冷空調(diào)行業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，制冷空調(diào)工業(yè)產(chǎn)值平均年增長率達20%，個別年份和某些產(chǎn)品甚至達到30%。家用中央空調(diào)市場呈現(xiàn)以下三個特征： 我國中央空調(diào)行業(yè)近十年的飛速發(fā)展，很大程度上得益于房地產(chǎn)業(yè)的巨大發(fā)展。1999年全年固定資產(chǎn)投資比1998年同期增長7%，在所有增長中房地產(chǎn)投資的同比增長幅度最大，平均增幅約18%，遠遠大于其他固定資產(chǎn)投資的增長幅度。以1998年為例，我國全年竣工面積達17．09億平方米，其中，城鎮(zhèn)住宅約為4．77億平方米，公共建筑為4．33億平方米。房地產(chǎn)投資規(guī)模的上升，特別是辦公用房和商業(yè)用房規(guī)模的上升，必將導致中央空調(diào)產(chǎn)品需求總量的高速增長。

　　中央空調(diào)行業(yè)的市場需求地域特征比較明顯，受當?shù)刭徺I力、氣候條件和人民消費觀念的影響較大。由 于我國國內(nèi)市場本身存在較大的氣候跨度，從北到南涵蓋寒帶、溫帶和熱帶，故中央空調(diào)整體需求量由東南向西北呈現(xiàn)下降趨勢。可以看出，以北京、上海為代表的華北及華東地區(qū)作為政治文化中心及輻射區(qū)，主要以辦公用房的投資為主，中央空調(diào)的市場多集中于此；以廣州、深圳為代表的廣東地區(qū)以貿(mào)易經(jīng)營為其地區(qū)特征，地產(chǎn)投資以商業(yè)用房為主。重慶市借助"直轄市"效應(yīng)，房地產(chǎn)的投資規(guī)模上升很快，尤其是商用營業(yè)用戶的增幅頗大，因而，廣東、重慶等地區(qū)中央空調(diào)的應(yīng)用主要集中在商用營業(yè)用房。目前，隨著各地經(jīng)濟的迅速發(fā)展，中央空調(diào)產(chǎn)品地域性的市場需求將穩(wěn)步增長。同時，各地區(qū)的寫字樓、賓館飯店、商業(yè)中心、文化娛樂中心、國防、科研、實驗室、醫(yī)院、特殊工業(yè)廠家與設(shè)施對中央空調(diào)的需求將向著全方位的方向更為廣闊地發(fā)展。

　　中央空調(diào)產(chǎn)品的使用場所將產(chǎn)生新的變化，開始向產(chǎn)品使用面積的下限擴展。家用中央空調(diào)的推出，滿足了高密度住宅和別墅住戶的需要。由于該類產(chǎn)品將家用空調(diào)與中央空調(diào)的優(yōu)點結(jié)合起來，省去室外機，美化了小區(qū)環(huán)境；同時，因其具備良好的經(jīng)濟性能并能減少對環(huán)境的污染，因而在未來的中央空調(diào)市場中將有較大的發(fā)展。

　　家用中央空調(diào)的設(shè)計采用多種送風方式，能夠根據(jù)房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得"空調(diào)病"。 家用中央空調(diào)可以通過巧妙的設(shè)計和安裝，實現(xiàn)與整體裝修一致的和諧統(tǒng)一。其主機安置于陽臺的隱蔽處，室內(nèi)機的安裝有多種選擇方式，可根據(jù)戶型裝修的喜好，選擇單面出風或是四面出風的方式，利用吊頂將室內(nèi)機安置于天花板內(nèi)，相比分體式壁掛空調(diào)的冷媒連接管暴露于室內(nèi)，家用中央空調(diào)不會影響居室內(nèi)的裝潢風格。家用中央空調(diào)的設(shè)計還可以依據(jù)戶型、季節(jié)和區(qū)域范圍的差異設(shè)計最滿足當前房子的需要風格。

　　家用中央空調(diào)可根據(jù)用戶需求與喜好，實施從設(shè)計到安裝的綜合解決方案。系統(tǒng)采用暗裝方式，更加符合時尚風格，更能配合室內(nèi)的高檔裝修。同時由于室外機組的合理安置也不會破壞建筑物的整體外型美觀。

　　家用中央空調(diào)采用模塊化主機，根據(jù)設(shè)置自動調(diào)節(jié)制冷量。合理的將白天生活和晚上生活區(qū)域分別安裝空調(diào)，室內(nèi)及分區(qū)控制，各個室內(nèi)及獨立運行，分別調(diào)節(jié)各個區(qū)域內(nèi)的空氣。根據(jù)實際負荷做自動化運行，冷暖費用直接轉(zhuǎn)化為電費，開機計費，節(jié)約能源和運行費用，比家用空調(diào)省電30%。

　　家用中央空調(diào)運行可靠，故障率極低，維護量極小，使用壽命比一般家用空調(diào)長一倍，達15年-20年。家用中央空調(diào)的品質(zhì)比一般空調(diào)要優(yōu)越更加耐用。使用起來也更加舒適，家用中央空調(diào)采用主機和室內(nèi)機分離的安裝方式，送風回風系統(tǒng)設(shè)計合理，采噪音極低，保證了寧靜的家居環(huán)境。家用中央空調(diào)將全部居室空間的空氣調(diào)節(jié)作為整體來實現(xiàn)，克服了分體式壁掛和柜式空調(diào)對居室分割的局部處理和不均勻的空氣氣流等不足之處，使居室內(nèi)空氣分布更合理。因此，居室內(nèi)的溫度均勻，波動小，給人帶來更高的舒適感。

　　2.中央空調(diào)系統(tǒng)

　　中央空調(diào)是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)目的的空調(diào)。從空調(diào)的系統(tǒng)來看，它包括集中式系統(tǒng)，分散式系統(tǒng)以及半集中式系統(tǒng)。中央空調(diào)的組成系統(tǒng)主要包括制冷機、冷卻水循環(huán)系統(tǒng)、冷凍水循環(huán)系統(tǒng)、風機盤管系統(tǒng)和冷卻塔。其相關(guān)設(shè)備包括冷卻塔，壓縮機，冷凍機，空調(diào)機，鍋爐。 其中，壓縮機、蒸發(fā)器、節(jié)流閥（電子膨脹閥）、冷凝器是構(gòu)成了中央空調(diào)機組，它的工作原理是：制冷時，壓縮機提供壓力，冷媒從壓縮機出來在冷凝器里冷凝（氣態(tài)變?yōu)橐簯B(tài)），后進節(jié)流閥調(diào)節(jié)流量，冷媒變?yōu)樾∫旱危�霧狀），后進蒸發(fā)器吸熱（蒸發(fā)），后進壓縮機，冷媒進一步升溫，后進冷凝器冷凝放熱，循環(huán)往復。在蒸發(fā)器的兩端接有冷凍水循環(huán)系統(tǒng)，制冷劑在此次吸的熱量將冷凍水溫度降低，使低溫的水流到用戶端，再經(jīng)過見機盤管進行熱交換，將冷風吹出。

　　空調(diào)壓縮機：其作用是在空調(diào)制冷劑回路中起壓縮驅(qū)動制冷劑的作用。工作原理是壓縮機把制冷劑從低壓區(qū)抽取來經(jīng)壓縮后送到高壓區(qū)冷卻凝結(jié)，通過散熱片散發(fā)出熱量到空氣中，制冷劑也從氣態(tài)變成液態(tài)，壓力升高。制冷劑再從高壓區(qū)流向低壓區(qū)，通過毛細管噴射到蒸發(fā)器中，壓力驟降，液態(tài)制冷劑立即變成氣態(tài)，通過散熱片吸收空氣中大量的熱量。這樣，機器不斷工作，就不斷地把低壓區(qū)一端的熱量吸收到制冷劑中再送到高壓區(qū)散發(fā)到空氣中，起到調(diào)節(jié)氣溫的作用。制冷壓縮機是蒸氣壓縮式制冷裝置的一個重要設(shè)備。制冷壓縮機的形式很多，根據(jù)工作原理的不同，可分為兩大類：容積式制冷壓縮機和離心式制冷壓縮機。目前常用的壓縮機主要有活塞式壓縮機、渦旋式、螺桿式以及離心式壓縮機，如圖3-1所示。容積式制冷壓縮機是靠改變工作腔的容積，將周期性吸入的定量氣體壓縮。常用的容積式制冷壓縮機有往復活塞式制冷壓縮機和回轉(zhuǎn)式制冷壓縮機。離心式制冷壓縮機是靠離心力的作用，連續(xù)地將所吸入的氣體壓縮。這種壓縮機的轉(zhuǎn)數(shù)高，制冷能力大。目前，國外空調(diào)用氟利昂離心式制冷壓縮機的單機制冷量高達30000kw。

　　制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理： 氣態(tài)制冷工質(zhì)（如氟利昂）經(jīng)壓縮機壓縮成高溫高壓氣體后進入冷凝器，與水（空氣）進行等壓熱交換，變成低溫高壓液態(tài)。液態(tài)工質(zhì)經(jīng)干燥過濾器去除水份、雜質(zhì)，進入膨脹閥節(jié)流減壓，成為低溫低壓液態(tài)工質(zhì)，在蒸發(fā)器內(nèi)氣化。液體氣化過程要吸收氣化潛熱，而且液體壓力不同，其飽和溫度（沸點）也不同，壓力越低，飽和溫度越低。例如，1kg的水，在絕對壓力為0.00087MPa，飽和溫度為5℃，氣化時需要吸收2488.7KJ熱量；1kg的氨，在1個標準大氣壓力（0.10133MPa）下，氣化時需要吸收1369.59KJ熱量，溫度可抵達-33.33℃。因此，只要創(chuàng)造一定的低壓條件，就可以利用液體的氣化獲取所要求的低溫。依此原理，氣化過程吸取冷凍水的熱量，使冷凍水溫度降低（一般降為7℃）。制冷工質(zhì)在蒸發(fā)器內(nèi)吸取熱量，溫度升高變成過熱蒸氣，進入壓縮機重復循環(huán)過程。蒸氣壓縮式制冷系統(tǒng)主要分為水冷式和風冷式。

　　空調(diào)水系統(tǒng)

　　在進行住宅空調(diào)設(shè)計時，一些設(shè)計人員尤其是非專業(yè)設(shè)計人員，不考慮朝向差異和房間的同時使用系數(shù)，而一律采用負荷指標估算法來計算空調(diào)負荷和選用空調(diào)設(shè)備，得到的結(jié)果往往偏大，造成的后果是使水系統(tǒng)熱穩(wěn)定性更差。水系統(tǒng)熱穩(wěn)定性差的系統(tǒng)，其空調(diào)房間內(nèi)溫度容易產(chǎn)生較大的波動，從而影響房間內(nèi)的舒適性。由于小型集中空調(diào)系統(tǒng)相對比較簡單，并且許多設(shè)計人員對住宅空調(diào)獨有的特點缺乏深入的了解，在進行空調(diào)水系統(tǒng)設(shè)計時，往往照搬大中型集中空調(diào)水系統(tǒng)的設(shè)計經(jīng)驗，而忽視小型集中空調(diào)水系統(tǒng)的熱穩(wěn)定性問題。所謂熱穩(wěn)定性好壞問題，是指在室內(nèi)負荷變化和室外機開停機影響下，送水溫度的波動大小，送水溫度波動小，熱穩(wěn)定性便較好，反之，則差。熱穩(wěn)定性好，則室內(nèi)溫度變化也小，使人感到舒適，如果由于送水溫度時高時低，則室內(nèi)溫度也會相應(yīng)波動，舒適性便差。空調(diào)水系統(tǒng)的是重點，它施工難度大。同時也是這次實習的重點。 （1）材料要求

　　1、空調(diào)水管（冷、熱水管）一般采用無縫鋼管。 2、空調(diào)冷凝水管（包括空調(diào)機組、風機盤管、分體式空調(diào)器等）采用UPVC管道或鍍鋅鋼管。 3、風機盤管接口至關(guān)斷閥之間的管道采用銅管及銅配件，其工作壓力為1.5Mpa。

　　（2）主要施工方法

　　1、無縫鋼管焊接 無縫銅管的焊接施工要由專業(yè)人員持證上崗操作，因此，這部分只作為參觀實習。2、閥門及法蘭安裝 a.螺紋或法蘭連接的閥門，必須在關(guān)閉情況下進行安裝，同時根據(jù)介質(zhì)流向確定閥門安裝方向。 b.水平管段上的閥門，手輪應(yīng)朝上安裝，特殊情況下，也可水平安裝。 c.閥門與法蘭一起安裝時，如屬水平管道，其螺栓孔應(yīng)分布在垂直中心的左右，如屬垂直管道，其螺栓孔應(yīng)分布于最方便操作的地方。 d.閥門與法蘭組對時，嚴禁用槌或其他工具敲擊其密封面或閥件，焊接時應(yīng)防止引弧損壞法蘭密封面。 e.閥門的操作機構(gòu)和傳動裝置應(yīng)動作靈活，指示準確，無卡澀現(xiàn)象。 f.閥門的安裝高度和位置應(yīng)便于檢修，高度一般為1.2m，當閥門中心與地面距離達1.8m時，宜集中布置，并設(shè)置操作平臺。管道上閥門手輪的凈間距不應(yīng)小于100mm。 g.調(diào)節(jié)閥應(yīng)垂直安裝在水平管道上，兩側(cè)設(shè)置隔斷閥，并設(shè)旁通管。在管道壓力試驗前宜先設(shè)置相同長度的臨時短管，壓力試驗合格后正式安裝。 h.閥門安裝完畢后，應(yīng)妥善保管，不得任意開閉閥門，如交叉作業(yè)時，應(yīng)加防護罩。 i.法蘭連接應(yīng)保持同軸性，其螺栓孔中心偏差不得超過孔徑的5%，并保證螺栓自由牽引。 j.法蘭連接應(yīng)使用同一規(guī)格的螺栓，安裝方向一致，緊固螺栓應(yīng)對稱，用力均勻，松緊適度。 3、管道與機組、設(shè)備連接安裝 a.管道與空調(diào)、泵類設(shè)備連接時，應(yīng)采取隔震措施。一般采用橡膠軟接頭或波紋軟管接頭，法蘭連接或絲口連接。管道與軟接頭、設(shè)備之間的連接，應(yīng)在不受應(yīng)力作用的影響下安裝定位，嚴禁強行對口，確保隔震軟接頭安裝達到施工驗收規(guī)范的要求。 b.與空調(diào)、泵類設(shè)備連接時，必須對設(shè)備采取可靠的保護措施，在設(shè)備與管道連接前，應(yīng)在連接法蘭間加設(shè)石棉紙柏做成的瞎眼狀封堵。防止在施工中，焊渣、小鐵塊、垃圾等異物進入設(shè)備，造成隱患，損壞設(shè)備。 c.與設(shè)備隔震軟接頭連接的管道均應(yīng)有支吊架固定。確保管道與設(shè)備連接的施工質(zhì)量達到設(shè)計與驗收規(guī)范。 d.換熱器等設(shè)備的管道安裝，可以在循環(huán)清洗后安裝．如果要求在循環(huán)清洗前進行安裝時，必須在循環(huán)清洗前，將管道在進設(shè)備的進出口處臨時連通進行循環(huán)清洗，防止管道內(nèi)異物進入設(shè)備，清洗合格后再接通。 e.與風機盤管的連接安裝：當供回水管道三通向上方開啟時，管道的坡度應(yīng)該坡向總支管，管道支管標高不能高于風機盤管的進出排管口標高，否則容易產(chǎn)生氣隔堵塞現(xiàn)象。閥門一般采用球閥，與風機盤管的連接應(yīng)采用紫銅管漲口接管連接、橡膠軟接頭、不銹鋼波紋管連接等軟性連接方式。

　　風管式空調(diào)系統(tǒng)

　　風管式(全空氣)空調(diào)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu):風管式(全空氣)空調(diào)系統(tǒng)是比較經(jīng)濟和舒適的系統(tǒng)。其實簡單地說,它是家用分體立柜式空調(diào)機組的擴展。一般家用分體立柜式空調(diào)機組的送風出口沒余壓(或余壓很小),而風管式(全空氣)空調(diào)系統(tǒng)的空調(diào)機組送風出口具有一定的余壓,用于通過送風管道輸送系統(tǒng)冷、熱空調(diào)風至各房間的使用終端(送風口)。 風管式(全空氣)空調(diào)系統(tǒng)的特點:風管式(全空氣)空調(diào)系統(tǒng)的特點是風管中流動的工質(zhì)是經(jīng)處理過的空氣,需要有送風管道系統(tǒng)和送、回風口,有具備新鮮空氣補充的可能,一般采用的室內(nèi)氣流組織最好、熱交換率最好、衛(wèi)生舒適度最佳的上送下回的送回風氣流組織方案。 由于它需要有輸送空氣的管道,因此,對建筑層高的要求較高;又由于它的上送下回的送回風氣流組織方案,因此需要有下一層的較高吊頂,用于安排回風口和回風管道。當然當建筑平面布局允許的也可以通過內(nèi)走道進行回風。

　　實習安全注意事項

　　1、必須按規(guī)定正確使用“三寶”（安全帽、安全網(wǎng)、安全帶）。 2、在建筑工地的“四口”（樓梯口、電梯口、預留洞口、通道口）必須按規(guī)范用欄桿、蓋板等牢固材料加以防護。 3、所有機械設(shè)備的防護裝置必須做到齊全、牢固、有效。 4、塔吊、升降機、龍門架等起重，垂直運輸設(shè)備必須有限位保險裝置，嚴禁帶病運轉(zhuǎn)和超負荷吊裝作業(yè)。 5、龍門架及井字架的纜繩裝置必須符合規(guī)定要求。 6、施工現(xiàn)場用電必須符合建筑部的規(guī)范，要實行“三線五線制”和“三級配電兩級保護”。 7、配電箱、開關(guān)箱必須鐵制，開關(guān)箱要做到一機一閘一保護（漏電保護器）。 8、腳手架的掛設(shè)及材料必須符合要求。 9、懸崖、陡坡、坑洞必須有防護，有警戒標志和紅燈警示。 10、要正確穿戴勞保用品，嚴禁赤腳、穿高跟鞋、拖鞋進入施工現(xiàn)場作業(yè)，高出作業(yè)不準穿硬底或帶釘易滑的鞋靴。

　　根據(jù)當?shù)氐臍庀笏�文資料和甲方要求的空調(diào)房間的空氣參數(shù)要求，按照中央空調(diào)行業(yè)的規(guī)范特做出如下設(shè)計： A、設(shè)計內(nèi)容及設(shè)計依據(jù)：

　　（1）工程概述

　　工程概況：建筑為A區(qū)辦公樓，共八層。凈空調(diào)面積約5600平方米。另有B區(qū)食堂一層，凈空調(diào)面積345m2。空調(diào)同時使用的幾率較高，空調(diào)使用時間相對集中，為避免主機頻繁啟動，節(jié)約機組運行費用，并考慮周邊環(huán)境，我們建議A區(qū)采用多臺美國芬尼克茲模塊式風冷冷熱水商用中央空調(diào)（超級模塊）機組，B區(qū)采用風冷冷熱泵商用中央空調(diào)。

　　（2）設(shè)計范圍

　　本工程設(shè)計內(nèi)容包括夏季、冬季舒適性中央空調(diào)設(shè)計。

　　（3）設(shè)計依據(jù)

　　1）本工程依據(jù)建設(shè)單位提供的建施圖

　　2）中華人民共和國工程建設(shè)標準強制性條文——房屋建筑部分

　　3）<<采暖通風與空氣調(diào)節(jié)設(shè)計規(guī)范>>（GB50019-20xx）

　　4）<<高層民用建筑設(shè)計防火規(guī)范>>（GB50045-95）

　　5）<<全國民用建筑工程設(shè)計技術(shù)措施>>(20xx) 6）、通風與空調(diào)工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范 GB50243-20xx 7）、四川標準 建筑氣象標準 GBJ15-1-90 8）、建筑與裝修平面圖。 B、設(shè)計資料 (1)室外氣象參數(shù) （1） 夏季 空調(diào)計算干球溫度：33.5℃； 空調(diào)計算濕球溫度：27.2℃ 通風計算干球溫度：30.5℃； 大氣壓力： 101.95KPa （2） 冬季 空調(diào)計算干球溫度：5℃； 空調(diào)計算相對濕度：74% (2)室內(nèi)設(shè)計參數(shù) 房間名稱 室內(nèi)溫度（℃） 相對濕度（%） 室內(nèi)噪音 夏季 冬季 夏季 冬季 (標準NR) 辦公室 25±1 18-20 40~65 36~55 會議室 25±1 18-20 40~65 36~55 休息室 25±1 18-20 40~65 36~55 C、空調(diào)房間冷熱負荷的計算 D、空調(diào)水系統(tǒng) 1、空調(diào)水系統(tǒng)為閉式機械循環(huán)一次泵變水量雙管制系統(tǒng)。 2、水系統(tǒng)水平異程，立管同程式設(shè)置。 3、空調(diào)補水采用膨脹水箱定壓，由膨脹水箱壓力控制信號控制補水泵的啟停，補水采用軟化水。 E、空調(diào)風系統(tǒng) 根據(jù)建筑使用功能，本工程主要采用室內(nèi)風機盤管下送風的空調(diào)系統(tǒng)。。 F、空調(diào)冷熱源： 本工程冷熱源方案共采用PHNIX風冷冷熱水商用中央空調(diào)（超級模塊系列）PASRW300S 12臺，主機制冷量為900KW。所以單位面積制冷量為900000/5600＝160.7w/m2,空調(diào)末端冷量配置為250w/m2。

　　B區(qū)采用風管機系統(tǒng)。總制冷量為：74.2KW, 單位面積制冷量為74200/345＝215w/m2 G、控制要求 1. 本工程空調(diào)水系統(tǒng)為一次泵系統(tǒng)。 2. 風機盤管的控制由濕溫調(diào)節(jié)器加風機三速開關(guān)及部分電動二通閥組成。 3. 電動二通閥采用雙位式，常閉型，彈簧復位。

　　3、信息員的任務(wù)

　　進入公司的我就像一張白紙，沒有一丁點的經(jīng)驗，經(jīng)理為了培養(yǎng)我們讓我首先從信息員開始做起。信息員的工作職責就是要負責把有效的客戶信息及時的收集并且不斷地跟蹤，最終達到簽單的目的。

　　我們首先的工作任務(wù)就是要收集信息，當然收集信息有很多的途徑，比如：到一個小區(qū)挨家挨戶的查訪詢問是否需要中央空調(diào)以獲取有效的信息、通過拜訪裝飾公司了解到有效地客戶信息、通過和其他行業(yè)的信息員的交流獲得有效的客戶信息、通過老客戶的介紹來獲的新客戶的有效信息等等。

　　因為我們是剛剛接觸這個行業(yè)，對這個行業(yè)不了解，所以經(jīng)理給我布置的任務(wù)就是在小區(qū)里面通過挨家挨戶的查訪來獲取有效地客戶信息。

　　4.工作內(nèi)容

　　（1）在總經(jīng)理領(lǐng)導下，負責地區(qū)的銷售管理工作。

　　（2）詳細了解所轄區(qū)域市場。

　　通過相關(guān)的市場調(diào)查（通過網(wǎng)絡(luò)、走訪客戶、文本資料等），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、農(nóng)業(yè)水平、產(chǎn)品消費水平、銷售目標及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點數(shù)量、各產(chǎn)品在當?shù)氐姆诸~、產(chǎn)品的分額及主要競爭對手等，根據(jù)以上基本狀況，確定在當?shù)氐氖袌瞿繕恕?/p>

　　（3）挖掘客戶信息，進行有效過濾；與客戶溝通，建立客戶關(guān)系；對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務(wù)定額；并在合同執(zhí)行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并跟蹤合同完成后的回款。

　　（4）結(jié)合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網(wǎng)點建設(shè)計劃。

　　（5）結(jié)合具體市場，逐步規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，并逐步提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

　　（6）執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場反饋，提出合理改進意見。

　　（7）收集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場動態(tài)、特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關(guān)部門以便作為決策參考資料。

　　（8）了解國內(nèi)展會的信息，根據(jù)公司計劃參加展會活動，盡可能與客戶達成合作意向，擴大區(qū)域市場。

　　（9）不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，以便完成各項任務(wù)指標，擴公司市場影響，增強國內(nèi)市場競爭能力，提高企業(yè)的知名度。

　　通過兩個月的鍛煉我們基本已經(jīng)掌握了信息員的工作職責和任務(wù)，經(jīng)理給我提出了更高的要求，要求我們把有效地客戶約到店面以達到更深層次的交流和溝通，而我們就需要更加的努力，不僅需要及時的收集到有效客戶的信息和客戶進行簡單的溝通和交流更要說服客戶到店面進行更深的了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這無疑是對我們的與人溝通和交流的能力提出一個更高的要求，不過我們知道這是為我們自己好，只有不斷地進步才能更好更快的成長。

　　5、銷售

　　以走工程路線為主的中央空調(diào)銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經(jīng)成為見怪不怪的“游戲規(guī)則”，質(zhì)量與價格很多時候并不能決定什么，按規(guī)矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統(tǒng)的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術(shù)出身的銷售工程師感到手足無措。

　　中央空調(diào)銷售的難做可能正是因為我們沒有掌握正確的方法。中央空調(diào)的營銷還是有很多的技巧可循的。事實上我們也看到不少奮戰(zhàn)在市場一線的中央空調(diào)銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷售員的經(jīng)驗中總結(jié)出來的中央空調(diào)銷售的一些實戰(zhàn)技巧，希望對廣大奮戰(zhàn)或者準備奮戰(zhàn)在市場一線的銷售人員會有所裨益。

　　如何尋找大型中央空調(diào)項目？

　　1、了解該市有幾個區(qū)、縣, 分別是什么,經(jīng)濟最強的區(qū)縣是哪一個，最差的是哪一個。

　　2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。

　　3、了解當?shù)厝藢χ醒肟照{(diào)的認知程度。

　　4、分析當?shù)刂醒肟照{(diào)的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問題可用于批駁對手或應(yīng)付用戶的質(zhì)問、咨詢，顯示本公司的優(yōu)勢和特長。搜集競爭對手的客戶網(wǎng)絡(luò)和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　5、分系統(tǒng)整理項目信息，大系統(tǒng)如下：

　　電力通訊系統(tǒng)公檢法系統(tǒng)；交通系統(tǒng)， 環(huán)保水利系統(tǒng)房地產(chǎn)系統(tǒng)； 衛(wèi)生系統(tǒng)， 財稅金融系統(tǒng)風景區(qū)系統(tǒng)；教育系統(tǒng) ，娛樂飲食系統(tǒng)大商場系統(tǒng)； 工廠系統(tǒng)

　　展覽館廳系統(tǒng)農(nóng)林漁系統(tǒng)；體育系統(tǒng)，新聞媒體系統(tǒng)商貿(mào)業(yè)系統(tǒng) 軍警系統(tǒng)；

　　針對上述系統(tǒng), 分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。

　　尋找小型機組項目

　　1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

　　2、著重以引導經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

　　尋找戶式中央空調(diào)項目

　　1、目標客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區(qū)。

　　2、如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯(lián)系。

　　3、競爭對手：搞清楚本公司產(chǎn)品在當?shù)氐闹饕�競爭對手有哪些。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點，強化我優(yōu)點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。

　　發(fā)展市縣代理商

　　1、在市鎮(zhèn)尋找銷售、安裝空調(diào)、暖氣的門店、安裝隊、空調(diào)公司，了解其業(yè)務(wù)狀況，存在的問題，對本公司產(chǎn)品的了解程度、興趣點、疑惑點，請教其對本公司產(chǎn)品的市場預測、建議。

　　2、講解中央空調(diào)的特點、本公司技術(shù)支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產(chǎn)品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。

　　3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當初從事目前工作的起因，誘導其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項目。

　　4、根據(jù)其特點和實力，引導其偏重某一種機型，從而有意培養(yǎng)不同產(chǎn)品的經(jīng)銷商，保持立體的工作系統(tǒng)。

　　與設(shè)計院保持聯(lián)系

　　1、拜訪當?shù)卦O(shè)計院所的暖通空調(diào)設(shè)計師，介紹本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢、業(yè)績和影響，以引起對方的興趣和重視。

　　2、說明本公司不同產(chǎn)品的用途和特點，請教其對上述產(chǎn)品的市場前景預測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望。籠統(tǒng)強調(diào)將以行內(nèi)規(guī)矩給以酬謝，具體到項目時再詳細確定。

　　3、強調(diào)在工程設(shè)計時，可由本公司設(shè)計人員代為免費設(shè)計，考盤后由其統(tǒng)一完善。

　　4、邀請其到設(shè)計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強其對本公司產(chǎn)品項目的了解和認同。

　　5、保持聯(lián)系，定期拜訪，在重要節(jié)假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠朋友。

　　用最快最好的方法尋找潛在客戶

　　1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼。

　　2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀錄。

　　3、找設(shè)計院，讓設(shè)計院的工程師替自己介紹客戶。

　　4、與設(shè)計院出圖示、工程復印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。

　　5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息。

　　6、發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司。

　　7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。

　　8、告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動他們提供客戶信息。

　　9、找環(huán)保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶。

　　10、參加招商洽談會。

　　11、跑在建的工程。

　　客戶談判技巧

　　1、銷售中央空調(diào)機組要經(jīng)過哪些程序？

　　一般來說，銷售中央空調(diào)機組要經(jīng)過以下程序：

　　（1）尋找客戶；（2）準備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；(6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質(zhì)性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計、工程部門，進入實施階段。

　　2、出門見客要做好那些準備？

　　第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝， 吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

　　第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結(jié)果都預測到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的.狀態(tài)，但亦對失敗和意外結(jié)局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；

　　若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客戶是十分必要的。訪客提綱一般來說應(yīng)包括以下內(nèi)容：

　　（1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；

　　（2）準備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，采取何種方式見到他；

　　（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；

　　(4) 重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；

　　（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；

　　（6）談客可能會有幾種結(jié)果，對每一種結(jié)果應(yīng)有何種對策。

　　第三是物質(zhì)上的準備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。

　　3、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應(yīng)遵循八大原則：

　　第一，如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬Ψ降墓ぷ髑闆r、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

　　第二，能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

　　第三，人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不應(yīng)因客戶來頭大而低聲下氣。

　　第四，花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。

　　第五，設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

　　第六，就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴，應(yīng)立即終止爭論，隨后再提供一份書面材料供對方了解。

　　第七，只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心觀察，隨時做出反應(yīng)。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談判的主動權(quán)。

　　第八，要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。

　　4、可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導。我與他聯(lián)系過一項業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機或家里電話，而你確實要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責。

　　5、在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調(diào)知之甚少，最好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調(diào)具體費用會因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。

　　應(yīng)當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。

　　6、如果我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應(yīng)，對此，可用以下理由說服客戶：

　　（1）保修1年是中央空調(diào)機組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年。

　　（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。

　　（3）中國經(jīng)濟法規(guī)定，對機電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟法來規(guī)定保修期的。

　　（4）產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產(chǎn)品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問題。這就是知名品牌的過人之處。

　　7、

　　（1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機型。

　　（2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。

　　（3）可以利用幫助客戶設(shè)計機房、進行技術(shù)指導等方法，使客戶有較充分的準備之后再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間并不象他聲稱的那樣急。

　　（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來，成交是最主要的。在市場的主動權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。

　　三. 實習結(jié)果

　　實習很快就要結(jié)束了，十幾年的學習生涯就要接近尾聲，實習是我跨入社會進行的一個熱身運動。畢業(yè)后，我們又邁入一個新的起點。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰(zhàn)，實習其實就是把自己學到的知識運用到平時的實際工作中去，在實習中不斷的磨練自己，增加一些實踐經(jīng)驗，從中找出自己的不足之處，虛心學習一些實用知識，在實習工作中不斷學習，反復推敲，事事總結(jié)，增加自己的經(jīng)驗。我抱著這樣的觀念和學習目的，去尋找自己的實習公司。在幾個月的工作中，我雖然也換過多次工作，但是我也從中獲得很多寶貴的經(jīng)驗，看到了更廣大的社會，了解了許多以前從未知道的事物。在整個實習過程中，我每天都有很多新的體會，想說的很多，我總結(jié)下來有一下幾點：此次實習是本人的畢業(yè)實習，自己希望通過本次實習能夠達到在校期間綜合理論的再學習和應(yīng)用，力求適應(yīng)并掌握書本以外的知識，增長和擴充知識面，增加對社會的接觸，為下一步步

　　入社會打下基礎(chǔ)。

　　此次實習，主要有以下幾點的體會：

　　（1）學校里成績不錯的學生變成了未知領(lǐng)域里從頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣改變了角色：老師變成了領(lǐng)導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉(zhuǎn)變中，對于溝通的認知顯得非常蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應(yīng)新的環(huán)境是需要過程的，所以我相信時間和實踐會讓我很快完成這種角色的轉(zhuǎn)變，真正融入到工作單位這個與學校全然不同的社會大環(huán)境中。

　　（2）在心理上努力去適應(yīng)全新環(huán)境的同時，最大的體會莫過于實際工作方面的收獲。特別是在實習過程中，我親眼看到工人師傅們對工作認真負責、精益求精、無私奉獻的工作作風。在實習過程中使我感受最深、受益最大的就是這種工作作風。在家屬管理工作中，她們會經(jīng)常碰到一些60歲以上的老人來咨詢一些問題，她們中有些不識字，有些眼花，有些耳聾，工人師傅們耐心細致地一遍一遍地講解，真正做到“您的需要，我的責任”。通過這次實習，工人師傅們這種作風和精神值得我在今后的工作中很好地學習、繼

　　承和發(fā)揚。

　　（3）踏進社會，不能把自己要求太高。因為期望越大，失望可能會越大，但適當?shù)钠谕�與渴望還是非常必要的。不能認為我在學校里讀了多少本書、寫了多少萬字、聽了多少堂課，自己了不起了。我畢竟還是一個初出茅廬的小丫頭，沒有任何實踐經(jīng)驗，比起工人師傅來還差得很遠。學校生活暫告一段，社會生活剛剛起步，應(yīng)該在步入社會后，繼續(xù)學習，不斷增長和擴展知識面，才能使自己在社會占有一席之地。

　　（4）自己是否能勝任這份工作，關(guān)鍵在于你自己對待工作的態(tài)度。態(tài)度對了，即使自己以前沒有學過的專業(yè)知識，也是可以在工作中逐漸掌握的。態(tài)度不好，就算自己有基礎(chǔ)也不可能吧工作做好的。比如我剛到一些崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學校讀的專業(yè)并沒有太大的聯(lián)系，剛開始我覺得很頭疼，可是經(jīng)過工作中不斷的學習，多看別人怎么做，多聽別人怎么說，多想自己又該怎么去做，然后自己親自動手實踐。終于在短短幾天對工作有了系統(tǒng)的認知，慢慢的自己也可以完成相關(guān)的工作了，這光靠嘴巴說是不行的。所以我今后干什么都要端正自己的態(tài)度，才能把事請干到最好。

　　（5）工作時，也許有的人會覺得這里不好、哪里不好的，同事的相處工作也不如愿，經(jīng)常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒。不但做不好工作，還增加自己的壓力。所以，我們應(yīng)該少埋怨，要看到好的一面，對存在的問題應(yīng)該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。

　　（6）與他人和睦相處，加強和同事以及他人之間的溝通學校里成績不錯的學生變成了未知領(lǐng)域里重頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣也改變了角色：老師變成了領(lǐng)導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉(zhuǎn)變中，對于溝通的認知顯得非常的蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應(yīng)環(huán)境是需要過程的，所以我相信時間和時間會讓我很快完成這種角色的轉(zhuǎn)變，真正的融入到工作單位跟這個與學校完全不同的社會大環(huán)境中。

　　（7） 在實習過程中，我們碰到很多問題，有的是我們懂得得，但是更多的是我們根本不知道的。不懂的我們應(yīng)該要向同事和領(lǐng)導虛心請教，當別人教我們知識的時候，我們也應(yīng)該虛心的接受，不要認為自己懂得一些皮毛后就飄飄然，要把社會實踐當成我們真正的老師。

　　（8）錯不可怕，就怕一錯不改每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，領(lǐng)導會糾正并且原諒你，但下次你還在同一個問題上犯錯誤，拿你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。經(jīng)過這次實習，我學到了很多課本上學不到的知識，在就業(yè)心態(tài)上我也有了很大的改變，以前我總是想找一份適合自己愛好的工作，可是現(xiàn)在我知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會才接觸，所以我們現(xiàn)在不能再像以前那樣等待更好的機會來臨，要建立起自己的就業(yè)觀。應(yīng)盡快丟掉對學校的依賴心理， 學會在社會上獨立，敢于參加與社會的競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。在就是保持一顆思考、學習的心。作為一位大學生，最重要的就是自己的學習思考能力。

　　總之，畢業(yè)實習使我獲得了人生第一筆寶貴的工作經(jīng)驗，雖然在步入社會后，還有很多東西要學習，很多教訓呀要吸收，但我想我已經(jīng)做好了足夠的準備，無論是心態(tài)上還是技能上。現(xiàn)代社會的競爭是殘酷的，但是只要努力的付出，我的職業(yè)生涯就必定會開出希望的花朵，結(jié)出成功的果實。

　　四、實習總結(jié)

　　大四下學期的實習，對于應(yīng)屆畢業(yè)生的我們來說是將理論知識與實踐相結(jié)合的重要途徑，以及進入社會參加工作前的必經(jīng)階段，實習經(jīng)驗也是對于我們四年專業(yè)學習的系統(tǒng)回顧和升華，對于我們將要走入社會的學生來說是一次熟悉社會,了解社會的好機會，所以這次實習具有很重要的意義。

　　一直以來，我們作為學生，只是一味地獲取知識，真正實踐的機會是很少的，我們工科學生的實習主要是對生產(chǎn)環(huán)境的熟悉，對先進技術(shù)的了解，以及我們所學知識涉及生產(chǎn)實踐領(lǐng)域。通過實習，我深切感觸到了我們所學知識過于淺薄，還不能解決工程中遇到的技術(shù)難題，在工程應(yīng)用中實踐經(jīng)驗太少。由此看來，認真對待這次實習，并在這個實習的過程中多學習、多積累，是我們必須要做到的。

　　其實，在這么短暫的實習中真的很難學到更多的知識和技能。但是，在這幾天的實習中我從更全面的角度認清了今后所從事制冷方向工作所需努力的方向。正如在實習中老師和工程師所說：“畢業(yè)后從事制冷方向工作，需要的是謙虛和學習”。 的確，從大學畢業(yè)走上新的工作崗位后，我們所面臨的如同一張白紙，一切都是新的，一切都在等待我們?nèi)ヅ�力。因此，面對那么多長期從事水利工程的同行前輩，他們工作經(jīng)驗比我們豐富，知識學的比我們扎實，學識比我們淵博，我們只有耐下心來，虛心向他們請教學習，我們才會有更大的進步，我們也才會在工程管理這一艱苦而又充滿挑戰(zhàn)的工作領(lǐng)域取得更大的收獲。

　　另外，在這次畢業(yè)實習環(huán)節(jié)中，我也發(fā)現(xiàn)自己存在的一些不足和缺點，主要有以下兩點：

　　一、專業(yè)知識掌握的不夠全面。

　　盡管在學校認真學習了專業(yè)知識，但是當前所掌握的知識面不夠廣，尚不能輕松勝任制冷空調(diào)方面工作，因此，盡管在不久的將來走上工作崗位，但我應(yīng)該將所從事的工作看作是新的學習的開始，只是在實踐中學習，才會掌握更多專業(yè)知識和技能。

　　二、專業(yè)實踐閱歷遠不夠豐富。

　　由于專業(yè)實習時間較少，因此很難將所學知識運用與實踐中去，通過實踐所獲取的閱歷更是很短缺。所以，今后我們在工作崗位上，一定要抓住機會，多向從事水利工程的前輩學習，同時要轉(zhuǎn)換學習方法和態(tài)度，改變以往過于依賴老師的被動吸收學習方式，應(yīng)主動積極向他人學習和請教，同時加強自學能力和駕馭解決難題的本領(lǐng)。

　　三、作為大學生涯的最后一課，實習不僅重要更有其獨特性，正是通過實習，讓我逐漸掌握怎樣把學校教給我的理論知識恰當?shù)剡\用到實際工作中，讓我慢慢褪變學生的浮躁與稚嫩，真正地接觸這個社會，漸漸地融入這個社會，實現(xiàn)我邁向社會獨立成長的第一步。站在時間的這一端倒回去看，五個月的實習經(jīng)歷教會我許許多多的東西，無論是對我以后的職業(yè)生涯還是對于我的人生來說，都是有益的。感觸挺深的，總結(jié)起來，那就是要認認真真做事，對自己負責。用姜汝祥博士的話來說就是：從依附型向獨立型轉(zhuǎn)變，堅守原則去執(zhí)行；從服從型向主動型轉(zhuǎn)變，積極主動去執(zhí)行；從個體型向團隊型轉(zhuǎn)變，協(xié)同一致去執(zhí)行；從避責型向守責型轉(zhuǎn)變，承擔責任去執(zhí)行； 從封閉型向分享型轉(zhuǎn)變，開放心態(tài)去執(zhí)行。

　　四、我們要學會自己獨立，不養(yǎng)成依賴的習慣，社會是一個復雜的社會，適者生存也是社會一成不變的潛規(guī)則，當我們還是學生，我們可以躲在溫室里，可以依賴，也可以無條件地索取，一旦踏入社會，我們就必須讓自己獨立起來，要學會選擇，學會自己作主，沒有誰可以幫誰一輩子，社會是一個競爭的社會，我們處的時代講究優(yōu)勝劣汰，不能獨立，勢必就要被社會淘汰。所以，我們要學會擺脫依賴的心理，讓自己慢慢獨立，自己為自己負責。在物欲縱流的現(xiàn)代社會，要做到不隨波逐流，保持真我，堅持做自己。社會是一個大染缸，形形色色的人都有，不公平的現(xiàn)象也會有。社會終究是社會，它不是校園，也不若校園里的一切那么簡單明了，單純透明。

　　總之，我相信這對我今后的工作中是極其有幫助的。人生的路還很漫長，事業(yè)路上的坎坷誰都不能預測，但是我們卻要牢記優(yōu)勝劣汰這條亙古不變的原則，在這個處處充滿挑戰(zhàn)的社會我們只能讓自己不斷加強。確定好自己的人生目標，扎扎實實的工作，把自己融入社會，讓自己適應(yīng)社會的發(fā)展需求。這次畢業(yè)實習的時間雖然不是很長，但我得到了很好的實踐機會，同時更為自己以后的工作和學習作了很好的鋪墊。

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