銷售實習報告

時間：2022-01-22 14:12:05 實習報告我要投稿

關于銷售實習報告模板集合八篇

　　隨著人們自身素質提升，報告的用途越來越大，要注意報告在寫作時具有一定的格式。那么你真正懂得怎么寫好報告嗎？以下是小編整理的銷售實習報告8篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

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銷售實習報告篇1

　　一、學習目的

　　(一)通過實習，一方面檢驗所學專業知識，學習課課外知識，開闊視野，另一方面為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

　　(二)通過實習，讓我充分的認識到自己所學的知識真的太少了，校園與社會是兩個完全不同的概念，同時也讓我產生動力開拓自己，使自己在實習中有一個知識的升華。

　　(三)通過實習，將我大學所學的知識運用于實踐，將我大學所積累的知識運用于工作。在工作中更好的認識自己，提高自己。

　　(四)通過實習，讓我發現自己的不足，認識自己的缺點，在工作中慢慢改進，積極進取，去實現自己的目標，為自己的將來奮斗。

　　(五)通過實習，將自己的理論知識與實踐融合，把自己所學的財務知識與相關專業知識相結合并且完成從學生到職員的過渡。

　　二、實習單位介紹

　　三、實習內容

　　公司根據我的特點和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。前期先接受公司培訓，對自己的項目了解，經過一系列考核(講沙盤、講戶型、講市場等)然后做市場調查，對樓盤周邊區域的樓盤、競爭樓盤做市調。之后直接安排到一個小組開始接待、接電的工作，有時配合辦公室人員處理日常工作。

　　公司的每位員工進入公司的第一份工作都是銷售，這是整個行業的一個硬性的要求。從銷售做起這樣才能夠方便以后開展更多工作。

　　(一)熟悉整個產品

　　對產品的了解是銷售的第一關鍵之處，要對自己的產品了如指掌才能去說服感染其他的人，而產品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不一般的物品，消費者在消費時也會花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會為公司和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費者本身帶來很多不愉快。

　　(二)熟悉整個銷售流程

　　銷售是份很有學問的工作，每天和不同的客戶談產品。客戶的問題是多種多樣的。每天都在處理一些復雜的小事，也就是這些復雜的小事在一步步的鍛煉著我，一開始總是以學生的姿態去處理那些事情，但最終發現這是非常錯誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售的售前、售中和售后都是一門高深的學問，在處理時的心態上也需要很大的調整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。銷售之后的工作也是復雜多變的，銀行按揭的辦理，公積金的申請核審，對客戶的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續的辦理出現了很多問題，這也直接導致銷售進度的放緩，無形之間也給自己增加了一些心理壓力。

　　心態上怎樣去處理好這些事情是最關鍵的，特別是作為還沒出校門的學生，職場上是沒有太多人情味的。

　　(三)接待客戶 a.接待工作描述：

　　接待的時候第一句是：您好，歡迎光臨弘盛華庭，您之前來過我們這里嗎?要是客戶說

　　來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發生。然后介紹沙盤，戶型等。然后順利的話就是交定金-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個過程。異地此接待過的客戶，根據實際情況把相關內容填寫在客戶登記表上。 b.接電工作描述：第一句是，您好，這里是弘盛華庭售樓處，然后客戶放電話前要問是怎么了解我們項目的，根據實際情況把相關內容填寫在客戶登記表上。

　　四、具體實習過程

　　第一個月

　　作為一個實習生，我要做的也是最基本的，所以開始做的是銷售顧問。剛進公司我覺得自己就是一打雜的。什么都要做，但是又跟銷售房地產完全不搭邊。我覺得果然與長輩所說的那樣，新進員工總會被前輩們欺負，也只能忍著。但是這樣我工作的一點都不痛快。這樣下去完全不行，與公司員工的關系越來越差，也不會有人指導我，最主要的是完全學不到經驗。終于糟糕到我連那些不搭邊的資料都看不下去，完全無所事事，我意識到自己不得不改變。

　　第二個月

　　渾渾噩噩的在重復看資料，背資料的度過了一個月。經過星期天的調整，心情好多了。畢竟很老師都有告誡我們開始工作的時候就是要不怕吃虧，不能斤斤計較。老一輩的都喜歡勤勤懇懇的員工。而且能者多勞，在這些看似無用的打雜中，也能學到相當多的知識。最簡單的幫忙打印材料，復制，跑腿，讓我很快熟悉了各個部門，和他們的職位。在幫助別人的過程中我也結交到許多有能力的前輩。第二個月我工作愉快，心情放松。雖然我還是一直在看些往年的銷售記錄和客戶記錄等資料，但是我也清楚這些對我以后上手的基礎，所以也就有了動力。斗志高傲的做了一個月的工作。

　　第三個月

　　對于自己喜歡的事情總是充滿激情。一大早前輩們就問我資料背的如何，還開玩笑的說要抽查，被嚇了一跳，雖然我是有看過，但是那么多，我肯定記不清楚。幸好他們只是玩笑。這個月我終于可以開始簡單的接待、登記、回訪工作。開始幾天接待的人都是很客氣的，問的問題也比較簡單，看了那么多資料，我是可以簡單做些介紹。比起看資料我還是喜歡和人打交道，可以從顧客身上學到很多知識。這一個月的工作很順利，幫前輩整理資料，有時也會跟著前輩們學習銷售。在看他們銷售的過程中也是受益無窮的。

　　第四個月

　　可能前面我做的太順，這周狀況連連。一開始是有顧客上門吵架，不幸的是我接待的。看來這位很有眼力，一看就知道我是新人好欺負，我還真是被他問的傻了眼，很是委屈。他在貸款這一塊出了問題，好像是他的貸款利率比別人的要高。我是知道相關環節的，畢竟學過些知識，可是應付這類人我完全沒辦法。說不出一句話來，結果經理一來就和那人道歉。我連忙閃到一邊，經理說的話很是委曲求全，這是在我看來的。不過經理還是讓我大開眼界，他很快就發現問題所在，原來顧客對比利率的那人，首付的金額不同，所以兩人的貸款利率才不同。這么簡單的問題我竟然解決不了，真覺得白學了知識。

　　第五個月

　　雖然上個月經理沒有怎么批評我，但是我真的深受打擊，決心好好看看課本知識，狂補了一番。所以這周我總是顯得有些疲倦，不過總是有收獲的。我總算可以和一些比較難纏的客戶打交道，而且接觸更多工作，參與到樓盤的介紹，可以陪同客戶看房簽約，雖然是跟著前輩們一起去打下手的。

　　第六個月

　　轉眼在這里工作的第六個月，和公司的職員也混得比較熟了，大家教會我很多道理，以

　　后工作我都會借鑒的，新人最主要的就是虛心學習。這個月參加會議我已經可以提出些許建議，不像開始總是聽著別人講，雖然他們說的都很有道理，但是只聽別人的我總是有些不甘心。我學會了與團隊合作。配合同事成交，促進小組、案場業績提升，在工作中不斷自我學習、不斷提高相關業務水平。

　　五、實習體會

　　實習結束了，回想從開始到現在，這一路走來我最大的感受是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。

　　通過這幾個月的實習，雖然時間不長，但在這段時間中我確確實實學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有過很多社會實踐的經歷，但都是做短時間的促銷，這次感覺與之前幾次有很大的不同，而且感覺比以前收獲更多。這次的實習更加讓我意識到自己是將要踏進社會的人了，工作的時候不再像在學校那樣有老師，有作業，有考試，而是所有東西都需要你主動去學習。

　　首先我們作為新人必須盡快的對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有詳細的了解。特別是我們所在的銷售部門，更是必須的。最好細致到了解每個人的興趣愛好，性格，喜好等。這樣，你就可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助于你很快融入這個團體。房地產銷售工作跟別的行業銷售區別在于同事之間的關系將直接影響到你個人的升職機會，甚至銷售業績。

　　工作的時候，我們不只是為公司創造了效益，同時也提高了自己。像我們這樣沒工作經驗的新人，更需要通過多做事情來積累經驗。特別是現在實習工作并不像正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態度不夠積極就可能沒有事情做，所有平時一定要主動爭取多做事，這樣才能多積累，多提高。我們需要多做，多聽，少說。

　　人際交往方面上，書上只會教你應該如何做，怎么做會比較好，而社會上的人際交往非常復雜，這是在書上、在學校里不能夠體會到的。社會上有著各種各樣的人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處好關系還真的需要許多技巧。這種技巧通常來自社會閱歷與經驗的。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能去適應它，不行的話要調整適應的方法。這就讓我們必須具備不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，不輕言放棄的品質。我們要練就頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，以及一個積極向上的心態。這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也可以克服，然后吸取經驗教訓再次站起來。

　　所以遇到業績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產銷售是為數不多的只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考，多做。比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。

　　相反，我們應該做任何事情都要有激情。然而激情不等于沖動，激情是發自內心的，從血液里流出來的東西。現實生活中不會像想象中那么華麗，即使做到總裁的位置，也還是枯燥的。但我們絕不能因為枯燥，因為不喜歡而敷衍。要告訴自己這是一份偉大的工作。要培養自己的激情，我們可以指定一個相對短期目標，當你實現該目標后，你會覺得付出會有回報，便會積極前進，并投入自己的激情。

　　在公司一定要有良好的人際關系。只有在快樂，充實的工作氛圍下才能更好的工作。不管你的內心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現給大家。你不要把自己的感情強加在同事身上，這里不是江湖X社會，更不是學校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。與同事相處更是一門學問，對前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請教，才能真正的學到東西，才能

　　使自己進步更快，也能使我們少走很多彎路。對同事們要寬容，相互關心，相互幫忙與體諒，切忌不要與上司發生口角。

　　你給我一個蘋果，我給你一個蘋果，我還是一個蘋果;你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想。這就是團隊精神。工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。

　　一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業績，必須牢記一個規則：我們永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。所以碰到撞單的事情的時候，你要知道這個業績不是你一個人的，是你們整個一個組的，所以不要顯得很無所謂。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關系來維護自己的利益。業績好了之后要學會跟同事分享你的工作經驗，但是不要傲慢地去說教，要有一個平常心。這樣你會發現同事的經驗有時候是對你很有幫助的，你的進步會越來越快速。銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。傾聽客戶的的想法后對癥下藥，你會發現工作越來越輕松。

　　最后，感謝xxx地產有限公司給了我實習的機會，感謝周圍的同事給予了我幫助及鼓勵，感謝所有關心我的人尊重了我決定，并給予我支持。感謝老師的培養，和同學們的關心。

銷售實習報告篇2

　　光陰似箭，歲月如梭。轉眼間，大學已過了三年了。明年我就要步入社會，永遠的離開學校了。對此，我即興奮又不舍。興奮是我即將能用自己的雙手養活自己，不舍的是離開了這么多為學生們嘔心瀝血的老師們和與自己同舟共濟的同學們。為了在大學留下了美好而深刻的一頁，并且為以后出去工作做好充分準備，我在這個暑期決定去參加實習工作。在實習過程中接觸社會、了解社會、服務社會，培養創新精神、實踐能力和動手操作能力。

　　這個暑假有幸來到廣西潔寶紙業有限公司實習，我感到非常的高興。對于還在學校讀書、尚未走進社會的我非常珍惜此次實習，我積累了很多社會經驗，為以后出去工作做了更好的準備。

　　剛進公司實習的第一周，我們主要是了解公司和相關行業的知識，了解到潔寶紙業是一家廣西最大造紙企業，并在在環保方面做的也是數一數二的。因為公司采用的是甘蔗纖維做為原料，制出來的紙是自然的潔白，而非使用化學藥品，健康又環保。公司的主要品牌為：潔寶依人，大拇指和榴花等。對于整個造紙行業，我們掌握了如何對生活用紙進行質量判別、制漿工藝流程。品牌宣傳口號：紙用潔寶，健康環保。符合了公司用甘蔗纖維做為原料的健康環保理念。

　　我實習所在的部門是市場部，主要任務是推廣公司的新產品“桂林印象”類生活用紙、調查公司產品的鋪市率、顧客的分布和競爭對手(恒安、維達等)的銷售情況。具體工作情況概述如下：

　　一、市場調查。我們這一小組是負責青秀山、醫科大這片區域。從調查結果中我們可以了解到，目前市場上存在很多假貨出售，特別是一些偏遠小區里面大部份是假貨。競爭力比較大的是恒安和玉鳳，恒安的錢夾紙鋪市認幾乎人100%;玉鳳的卷紙鋪市率也很高，顧客反應說玉鳳質量好價格低。而我們的新產品桂林印象鋪市率是非常非常的低，把新產品的鋪市率提高上去，就是我們營銷實習的主要傷務。

　　二、新產品的推銷。做這個工作非常辛苦，有幾次我都想放棄了，但在同事們的鼓勵下，我沒有放棄，仍然繼續努力并堅持到了最后。剛開始我們對區域不是很了解，找店的時候有一些耗費時間，但后面兩周我們都很熟練了，每天走的訪問的.店數越來越多;起初我們做的也不順手，后面經驗多了，訂單也有所增加。遇到的主要問題：顧客對新產品排斥很大、假貨過多、競爭對手很早就先站領了市場、很多連鎖店都是統一采購、店主不在。雖然問題很多，但我們一直堅持下來，盡最大的努力把產品推銷出去。雖然沒有達到我們的要求，但我們相信以后我們會做的更好。

　　在這段時間里，我不僅學到了很多書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟的堅強;在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，我會向一起工作的同事交流，有時候也會請教我的指導老師;在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕，有多少次已經決定放棄，但是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我覺得不管是做什么工作，都不不斷的努力，不斷的堅持，只有這樣才能把工作做好，才能不斷的進步。我可以接受失敗，但我拒絕放棄!整個實習下來，我已能較好的處理與顧客的關系，感受到了營銷給我帶來的樂趣。

　　在短短的一個月實習期，我不僅很好地運用了所學的專業知識，而且還學到了很多在學校學不到的實用的待人處世之道，闊大了知識面，也豐富了社會實踐經歷，為我即將踏入社會奠定了很好的基礎。我感受到工作的辛勞，每一個份工作都不容易，都要我持續的努力。

　　在這里，首先我要非常感謝廣西潔寶紙業有限公司和廣西大學提供的實習機會，感謝各位領導對我這次實習的支持，使我對社會、工作、學習都有了更深一步的理解和認識，為我真正走上工作崗位增添了信心，在我在大學生活中留下了美好的一頁。其次，我還要感謝人力資源部的各位老師，對于初出茅廬的我，雖然這并不是真正的走出社會，但卻讓我學到了很多書本上沒有，感謝他們給我的指導，謝謝!我也要對賴教練及各位主管說一聲謝謝，感謝他們對我的栽培，讓我學到了很多受益終身的東西。最后，感謝一起實習的各位同事給我的鼓勵和幫助，讓我勇敢的面對困難，堅持到了最后。

銷售實習報告篇3

　　實習目的：通過實習了解銷售技巧，學習銷售方法，在這個基礎上把所學的商務專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。

　　短短的一個月的實習期過去了，而我在北京xxx店實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

　　剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了張經理，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開始了以后的工作。

　　我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。

　　工作人員也經常對我說：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越干凈，原本從學校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

　　有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。

　　現在的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的"經",爭取早日成"佛",看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。

　　就在實習的最后一天，我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的nf御翔，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。

　　一個月的實習過完了，現在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。

銷售實習報告篇4

　　這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

　　回顧這兩個月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高銷售工作的方法技能與業務水平。

　　首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

　　作為一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

　　其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們優質服務品牌。

　　再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款化妝品的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

　　最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都很難有所建樹。

　　實習是學生大學學習完成全部課程后的最重要的實踐環節。通過這次的實習，我對自己的專業有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這幾年大學里所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學習。在這次會計實習中，我可謂受益非淺。僅僅的二個月實習，我將受益終生。通過此次實習，不僅培養了我的實際動手能力，增加了實際的操作經驗，縮短了抽象的課本知識與實際工作的距離，對實際的工作的有了一個新的開始。實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

銷售實習報告篇5

　　一、實習時間

　　二、實習單位

　　武漢**科技有限公司于XX年注冊成立，一開始主要從事移動增值服務，抓住行業剛剛起步的機遇，順利接入中國移動和中國電信的sp業務，獲利頗豐。隨著sp行業的逐漸規范以及中國移動smic平臺的建成，作為中小企業的武漢**科技深感行業風險的巨大，于XX底開始尋找其他投資機會，經過周密的市場調查和分析，最終決定于XX年5月底正式進軍數碼行業，首先從mp3播放器入手。筆者正是此時加盟**，開始公司的二次創業。

　　三、實習內容

　　本次實習共分三個階段：高校促銷活動期、柜臺零售學習期和武昌市場開發期。

　　（一）高校促銷活動期（05月27日——06月19日）

　　這一階段我主要負責高校市場的開發和促銷活動，包括前期的調研準備，中期的華農促銷活動以及后期的活動總結。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學生四五十萬，年消費額到達30億，近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個有戰略眼光的企業都不應該對這么大的市場漠然處之。

　　因為我有在校學生的優勢，又曾經辦過協會，搞過很多活動，所以公司希望通過我來先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。

　　從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數碼行業來說，其產品的特殊性甚至要求企業決策者應該把高校市場提高到戰略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進入高校市場呢？許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網點。我很贊同渠道為王，但也應該具體問題具體分析。任何一個企業都應該對其目標消費者進行深刻的分析，才能做出科學的營銷策略。高校學生作為我們的目標消費者，有著其自身的消費行為。

　　突出表現在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費場所一般選擇在規模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習慣，我們的高校活動就應該在宣傳上下功夫，讓高校學生認知并接受我們的品牌和產品，才是高校活動的重點所在。所以我不贊成那些不計成本、不經調研分析的校園促銷活動。后來在我們學校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。

　　（二）門市零售學習期（06月20日——07月12日）

　　一個老業務員對我說，一個優秀的業務員應該首先是個優秀的門市營業員，至少是非常了解門市銷售。于是經老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點”了差不多一個月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來站柜臺的，我是來創造業績的，我要證明自己的能力，我不能因為自己還是在校學生就理所當然比別人差。

　　但當那位再次問我在門市有沒有什么收獲時，我真的仔細想了想。其實收獲還是蠻大的。小小的柜臺還真的不簡單。首先可以了解顧客的喜好，什么機型、價位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應該最受歡迎，結果卻恰恰相反。

　　終于有一天，老板對我說，準備派我獨自去武昌開發市場。武漢的數碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市場，其中又以武昌為主。

　　武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構成了華中地區最大的電腦交易市場和數碼廣場。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下。可見武昌的戰略地位極其重要。所以，公司要想在數碼行業立足并發展壯大，必須得拿下武昌。但我沒想到的是，這么重要的任務，老板居然讓我一個還沒開始做過業務的人獨自扛著。

銷售實習報告篇6

　　時間過得真快！一個月的假期轉眼就過去了，又要開學回學校了。回頭想一想自己這個假期的實習經歷，心里就很欣慰，感覺這個假期過得很有意義，很充實。

　　大學以前，每次放假我都呆在家里，除了幫父母干點家務也沒參加過什么別的實習活動。現在上了大學，成為一名大學生，這意味著成長和獨立，因此自己不能像以前那樣度過假期，應該參加一些社會實習活動，接觸社會、了解社會，一方面可以把學到的理論知識應用到實習中去，提高各方面的能力，另一方面可以積累工作經驗，對日后的就業大有裨益。放假前我就為假期計劃，想找一份臨時工。作為一名市場營銷專業的學生，我打算找一份促銷的工作。放假回家我把想法告訴父母，他們也同意，第二天我就到XX（地名）找工作，快過年了，很多商場、公司都搞促銷，招聘節日促銷員的很多。走著看著，突然看到XX（公司名）招聘春節促銷員的海報，上面寫要上班十天，臘月二十到二十九，每天中午11點到下午5點六個小時，提供住宿，一天四十塊，很不錯！適合我干，于是我趕快到他們店里應聘。去了老板讓自我介紹一下，當我告訴他我是大一的學生，學的是市場營銷，他一聽就錄用我了。老板給我大概講下工作的情況，給我點資料看，并帶我參觀下宿舍，我感覺可以沒意見，他就定下了，讓我回家準備到時候過來上班就行。

　　第一天上班，我很興奮，早上不到七點就起來了。自己早早起來，搞得爸媽也都起來了，媽媽給我弄吃的，爸爸幫我收拾東西，吃過飯，我帶點衣服和生活用品坐車趕到市里。不到十點我就到店里了。放好東西，老板就帶我到活動點，在華潤萬家超市門口，那里人很多。我們這些促銷員要做的是，給行人顧客發傳單和贈品，講解產品情況和促銷活動說明。剛開始我有些膽怯，不知道該怎樣接近顧客，拉攏顧客，只知道發傳單和贈品，別人咨詢問題我才說話，看著其他人賣出好多東西，我心里很不是滋味。過了會老板走過來笑著對我說：“以前沒干過吧？你們這些大學生缺少經驗，需要好好鍛煉。”他和我聊了會，教我如何推銷產品，讓我向其他人學習，自信大膽一點，于是我慢慢放開膽去嘗試，開始叫喊，拉顧客。接觸幾個顧客后，我發現這個沒有自己想象的那么難，第一天我不但發完了傳單和贈品，還賣出兩百多的產品，老板說我很不錯，進步很大，聽了心里很高興，很有成就感。

　　工作三天后，老板感覺我干的不錯，讓我一個人到一個贈設的新點去。這里的來往的人不多，和超市那里相比人很少，不過我沒有抱怨，反而更努力，用自己的熱情吸引了很多顧客，賣出的產品比別人多，最多一天賣了八百多塊，老板很滿意的表揚我，并給我加了一百塊的獎金，這讓我更相信付出就有回報，努力就會成功。活動結束，老板給我的考核評價是優秀，不僅發了工資，還發了好多東西，有吃的有喝的，自己都沒法帶了。過年在家，親戚朋友知道我去市里打工都問我，每次我都自豪的給他們講這段實習經歷。初六老板打電話給我，說公司還要搞幾天活動，問我要不要去，我很爽快的就答應了，初七就去上班，年后又在那里干了十天，掙了五百塊錢。這個工作大多時候都站著，雖然有些辛苦，但是它鍛煉了我，讓我體驗了生活，而且能給自己掙點生活費，感覺很值！

　　這次實習不僅讓我了解學到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語言交流能力和心理洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優秀的促銷員應該注意以下幾點：一、保持良好個人形象，具有良好的休養和熱情周到的服務態度；二、精通所銷售產品的知識并掌握足夠的關聯產業的知識，以及促銷活動的相關情況；三、具有良好的應變能力，能根據顧客的言語與表情察覺顧客的想法，作出適當的回應；四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通；五、不斷學習，掌握銷售能力和銷售技巧。

　　校園和社會環境存在很大差別，這就要求我們不僅掌握理論知識，更要重視實習，利用假期時間走進社會實習，鍛煉、提高自己，積累經驗。成長，是一種經歷；經歷，是一種人生的體驗。人生的意義不在于我們擁有了什么，而在于從中我們體會什么。假期社會實習活動給了我們一個鍛煉自我的平臺，讓我們有所體會、有所啟迪、有所感悟，讓我們更好地成長。

銷售實習報告篇7

　　為了在專業課開設之前能夠認識企業，了解企業，實習體驗作為一名銷售人員的實際生活，業務運作，在實踐報告中領悟專業基礎知識與技能，我進行了為期20天的認識實習。實習單位是XX市XX食品工業有限公司（以下稱XX公司），實習所在的部門是銷售部。

　　在這20天里，我首要的任務是了解公司，公司產品及其價格體系。隨后，我跟著不同的銷售人員了解在各渠道內產品的基本運作以及銷售情況。

　　下面，我簡要的介紹一下我的實習單位：XX市XX食品工業有限公司和公司的產品以及產品的銷售渠道。

　　XX市XX食品工業有限公司是以山西特色農業產品紅棗，紅果，核桃等果蔬的生產，營銷為主的專業化股份公司。公司以國家農業產業結構高速調整的方針和政策為指導，發掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優勢，采取“品牌企業+基地+農戶”的形式，在名棗產地柳林，臨縣，石樓和XX陽曲合作開發優質果蔬基地，圍繞品牌經營，形成了以“XX”品牌為綱，以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產基地為基礎，集種植，加工，營銷一體發展的產業格局，為全國棗果行業專業化生產和營銷規模最大的企業之一。公司的管理結構為部門制結構，其產品銷往全國，在全國各地都有辦事處，負責市場維護和產品銷售。我實習所在的銷售部是山西省的銷售總部，總辦事處主要負責XX地區的市場，下設大同，朔州，臨汾三個銷售辦事處。

　　公司的產品主要分為三大系列，即棗系列，營養泥系列和紅棗濃漿系列。

　　在棗系列中有貢棗產品系列和香脆棗產品系列。這些產品都是對棗進行了深加工，提高了產品的附加值。另外，公司進行了產品創新，研發了XX野酸貢棗（富含沙棘），XX阿膠貢棗（阿膠低糖），XX木糖醇貢棗（薄荷味），滿足了市場上不同消費者的需求。而XX香脆棗更是棗制品行業的一大創新性產品，其最大賣點是不但香酥可口，自然清脆，而且保留了紅棗獨有的色香味和豐富的營養成分，是別具營養價值的休閑食品。

　　營養泥系列下設產品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專門針對兒童研發的，產品在口味上酸甜可口，受到小朋友的青睞；產品在宣傳上面向孩子家長，突出產品的食物補血，富含鈣和鋅，能提高免疫力，健腦益腦使孩子茁壯成長的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產品，食用者和購買者相分離：食用者是孩子，購買者是家長。所以針對不同的人宣傳的價值不一樣：針對兒童，產品的食用性即產品的味道和產品的包裝由為重要；而針對家長宣傳的側重點主要的產品的功能性。這一點XX公司做的非常好，在產品剛上市時，在賣場做促銷，進行產品的試吃活動，體驗式營銷讓孩子感受到產品的味道，賣場促銷員的解說和產品宣傳單頁讓家長了解了產品的功能性。雙管齊下，在購買力條件允許的情況下，家長都會為孩子的茁壯成長買單。纖薇紅棗魔芋泥是專為時尚年輕人特別是時尚女性這個消費群體設計研發的，產品的功能性強，富含膳食纖維促進腸胃運動，增加飽腹感，能夠減肥塑體。

　　紅棗濃漿系列是XX公司新推出的一種保健性飲品。根據其保健功能性開發了12種產品，針對不同的目標消費群體，例如紅棗阿膠濃漿補氣養血適用于女性消費群體，紅棗龜苓濃漿滋陰補腎，預防風濕適用于男性消費群體以及中老年年齡階段的人群，純正山楂濃漿消化健脾適用于消化不良、脾胃虛弱的人群，還有專門為孕婦和產婦研發的孕婦伴侶和產婦伴侶。產品上市有一年多，但現在的銷量欠佳，我認為原因有以下幾點：

　　1、產品的價格較高，消費者對產品價值認知度不高，對價格比較敏感。

　　2、現在是夏季，這種以紅棗為主保健性飲品容易上火，所以其銷量不如秋冬季節的銷量。

　　3、產品過分依賴于商超。

　　XX公司的銷售渠道主要為：大型的商超賣場（如美特好超市、沃爾瑪超市，北京華聯超市等），便利連鎖店（如唐久超市和金虎便利），直營（個體商店，食品批發店，土特產店，孕嬰店等）。

　　在了解了公司和產品基本情況的基礎上，我跟隨不同渠道的業務員跑市場，了解不同渠道內產品的銷售流程，銷售情況，結款方式以及業務員的工作內容。在實地實習過程中，我發現了一些涉及產品銷售和管理方面的問題。

　　第一，關于紅棗濃漿禮品盒的終端銷售渠道問題

　　XX公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上，但我認為紅棗濃漿禮品盒的終端不應該只是大型商超。原因如下：

　　1、雖然商超的客流量大，產品受眾廣，但產品的針對性不強。

　　2、在商超的上架費用高，如果產品的流動性不強，就會被賣場鎖碼或要求退場，產品銷售比較被動。

　　3、單品和禮品盒擺放在一起，價格對比度較高。同樣是兩瓶濃漿，單獨購買價格為113元，同時還有促銷活動，而禮品盒的售價為160元，多了一個禮品盒和禮品盒內的贈杯，價格卻提高了近50元。如果是送親朋好友，沒有太多講究的話，理性的消費者絕對不會購買禮盒。

　　4、禮品盒的包裝不夠精致，讓人覺得俗氣，送不出去手。

　　禮品本身的定義就局限了購買者和購買情景，即訪親、探病、慰問、拜訪等，而且禮品的特性決定了購買者和使用者相分離。購買者對價格不敏感，產品的價格彈性低，而這些購買者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價值以及產品帶給購買者心理上的滿足感和榮譽感，要讓購買者感到送這樣的禮品很體面。

　　根據以上分析，我提幾點建議

　　1、針對禮品盒的投放渠道要根據禮品盒內產品不同的功能和購買者的不同購買目的，例如孕婦伴侶產婦伴侶投放在孕嬰專賣店和醫院附近的商店和禮品店，紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產品搭配組成的禮品盒可投放在醫院附近的商店和禮品店，金虎、唐久便利店（禮盒銷售較好的店面）以及社區商店。

　　2、包裝精致化，為消費者傳遞一種只為健康生活，送禮送健康的理念。

　　第二，對各大賣場促銷員的管理問題

　　因為公司現在的銷售側重點在營養泥和紅棗濃漿上，賣場里三分之二的促銷人員由原來所在的休閑區（休閑區主要銷售棗系列產品）調換到沖調區（沖調區主要銷售營養泥和紅棗濃漿系列產品），促進營養泥和紅棗濃漿的銷售。但這剩下來的三分之一促銷員經常以各種理由不能按規定到崗，使得棗系列產品被其它競爭品牌以低價、促銷為由，終端攔截很嚴重。因此，要加強賣場促銷員特別是休閑區促銷員的管理，負責賣場的業務要根據賣場的實際情況制定相應的促銷人員考核制度。

　　在促銷人員的獎勵制度方面，也應做相應的調整。以美特好超市為例，XX市共有10家美特好店，雖然都是美特好超市，但是因為其地理位置不同所帶來的客流量和消費者的購買力水平也不同，因此公司產品在美特好各個店面的銷售情況也不一樣。而公司給促銷員制定的獎勵制度是統一的，在統一制度下，有的美特好超市因為客流量等一系列客觀因素的影響，銷量根本達不到獎勵標準，所以促銷員的信心很受打擊，沒有動力做好自己的工作。因此，在制定獎勵措施上應該根據具體店面整體的銷售情況制定不同的獎勵制度，使得制定出來的獎勵制度既保證產品在賣場銷售的成本費用，又能激發銷售人員的工作激情，促進銷售量的提高。

　　第三、業務的流動性大，換句話說是業務對公司的滿意度不高，忠誠度不高。

　　無論是連鎖和直營，店長或是商店老板對XX公司都頗有微辭，原因就是業務更換太頻繁，售后服務跟不上。連鎖店方面，一個業務員用將近一個月的時間了解店面方位，狀況，銷售情況和店長認識，第二個月熟悉店面，各店的銷售情況與店長建立良好關系，彼此都基本熟悉了聯系方式，工作方式。結果沒多久，業務員走了，又換一新的，所有的程序還要重新來一遍，在此過程中造成了聯系不便，補貨不及時，臨期貨物無法更換等問題。在直營方面，除上述問題之外，還有因業務更換造成的廠商之間關系維護不到位、客戶丟失、管理混亂等問題。

　　據我了解，造成業務員對公司滿意度不高的原因有以下三點：

　　1、工資水平低，業務員認為自己的辛苦付出卻得不到預期的工資回報，激勵性工資——提成比例太少，起不到激勵作用；

　　2、工資不能按時發放；

　　3、作為業務員，沒有職業發展空間；

　　這是雇員和用人單位之間的矛盾，員工抱怨企業給的工資低，沒有發展空間，企業認為員工沒有業績怎能高薪聘用，企業又不是福利機構。所以解決上訴矛盾的唯一途徑是提高產品的銷售量。作為業務員來說既要努力工作，同時要思考，要創新性工作，努力提高銷售量，自己的工資通過努力自己爭取，而不是抱怨企業。在XX公司銷售部實習的20天里，我學到了很多，加深理解了專業基礎知識課程中學到的一些專業知識，除此之外，還接觸了許多不同的人，公司促銷員、同事、領導、賣場管理人員、便利連鎖店店長、個體老板、顧客等等，體會與不同的人的接觸交往方式。在當今社會，只有卓有成效的與人打交道，才稱得上是成功的可靠保證。怎樣與不同的人打交道，怎樣讓一個看似與你不相關的人幫助你，這是一個銷售人員必須掌握的能力。這方面是我的弱項，如何與自己不喜歡的人相處，怎樣控制自己的情緒等等這些情境是我不知道如何去處理的。所以在今后的學習和生活當中應該著重培養自己這方面的能力。

　　在今后的生活和學習中，要能承受委屈，力帆老總尹明善說過“受得屈中屈，方為人上人”，在工作中，受委屈的地方很多，沒必要斤斤計較，要學會能屈能伸，努力做好自己，時間會證明一切的。特別是在與領導的相處上，不能當眾頂撞領導，不要因為年輕氣盛與上司叫板，這樣做，受傷的終究是自己。

　　要培養自己多方面的愛好，多參加些活動，這樣一方面可以愉悅身心，更重要的是以后可能將成為你與客戶溝通的橋梁。

　　多結交些朋友，人脈對于一個銷售人員來講至關重要，比如要打開一個新的市場，有朋友幫助與沒有朋友幫助的難易程度明顯不同。對待客戶，可以把客戶當成朋友來處，注意定期關系的維護。

　　在工作中，多些努力，少些抱怨。現在人們總是抱怨就業難，大學生畢業就等于失業；而用人單位卻崗位空缺，找不到合適的人才。分析原因除了供求雙方信息不對稱之外最主要的原因出在大學生身上，大學生以高學歷自居，希望高薪高待遇，但卻沒有意識到自己沒有經驗，只是“思想的巨人，行動的矮子”，不會獨立的思考問題，解決問題，作不出業績，企業無法滿足他們的要求。理想與現實的差距使得他們只會抱怨企業，抱怨社會。所以我認為大學生在校期間應該努力學習，努力提高以下幾種能力：

　　1、吃苦耐勞的精神

　　坦白的講，沒有吃苦耐勞的精神做任何事情都不可能成功。在營銷中，吃苦耐勞不僅僅是忠厚老實，任勞任怨，更應該有忍耐力，執行力，思考力和對環境的駕馭能力，培養起這四種能力才能算是能夠吃苦耐勞。

　　2、平時生活中要善于觀察

　　生活中處處有營銷，做個有心人。時刻注意身邊的各個廣告牌，就可以想到哪個公司正在做品牌；看一看超市里又多了哪個堆碼，就知道什么產品正在做促銷；看到某企業老總頻頻在報刊上露臉，就知道該企業開始注意自己的形象了；看到報刊上不斷對某產品進行評論，就知道該產品正在進行炒作。時常注意身邊的市場活動，注意其他廠家/商家的行動及活動，向別人學習，或者反省自己，或者采取相應的措施。如此培養自己對市場的敏感度，不斷提高自己的悟性。

　　3、正確地獨立思考

　　首先，要培養正確的思維方式。比如在營銷中要提出問題/目標，作出三種以上的解決方案/辦法，對每種方案/辦法進行評估，確定一套最佳方案/辦法，對該最佳方案/辦法進行三種以上的假設，對可能發生的問題及突發的事件制定解決措施，把方案/目標進行量化，分成幾個步驟，按步驟執行。其次，要學會獨立的思考。在校期間要養成獨立思考的習慣，即使是向別人請教，之后仍要自己獨立分析，思考，提高辨別力。

　　所以，要想提高自己將來的待遇，首先要自己努力提高自身素質，這些天給我感觸最深的是“不掃一屋，何以掃天下”，我們應該放低自己的心態，從小事做起，面對挫折失敗要從自己身上找問題，不要怨天尤人，遇事要勤于思考，做事講究謀略，把握公司為你提供的每一個平臺，無論這個平臺的大小，精彩的演繹自己，所有的人都會看到，成功必定會出現，只不過是遲早之。

銷售實習報告篇8

　　20xx年6月11日—20xx年7月21日，我在神華大眾汽車銷售有限公司實習。在這期間，我對汽車維修站的零件供應，售后服務，維修等有了一定的理解和深刻的體會。

　　該公司有一流的維修設備：單生機、輪胎動平衡機等;還有先進的檢測儀器：1551電腦檢測儀、5051檢測儀、1552電腦檢測儀、修車王等，以及使用于維修業務的計算機網絡、寬敞整潔的業務接待大廳和服務周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環境。寬敞的維修車間設置18個標準工位，充分滿足維修作業的需要，規格齊全、優質純正的配件是一汽大眾系列車輛的安全保證。該公司是一個大型的4S店，銷售的車型有：捷達、速騰、高爾夫、紅旗、開迪共5種車型。

　　一、實習目的

　　1、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情。

　　2、熟悉汽車修理環境、修理工具，為將來工作打下基礎。

　　3、通過現場維修實習和企業員工的交流指導，理論聯系實際，把所學的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實，培養分析、解決工程實際問題的能力，為以后的專業知識的學習、課程設計和畢業設計打下堅實的基礎。

　　4、維修實習是對我們的一次綜合能力的培養和訓練，在整個實習過程中充分調動我們的主觀能動性，深入細致地認真觀察、實踐，使自己的動手能力得到提高。

　　二、實習內容

　　該公司不但擁有一批高素質、高技能的汽車維修技工，而且從國內外購進一批先進的汽車維修檢測設備。例如：各種電腦檢測儀、油道清洗儀器、四輪定位儀等。

　　該汽車4S店擁有完善的維修服務流程，流程如下：

　　(一)汽車保養

　　汽車保養是十分重要的，該服務站的維修人員對客戶的車輛認真負責。

　　汽車換機油的五個步驟：

　　1、正確選用潤滑油的質量級別和粘度級別，捷達和寶萊所用的機油是四季機油，該機油級別為5W/40。

　　紅旗488發動機所用的機油也是四季機油，機油級別為10 W/30。

　　紅旗世紀星所用的機油也是四季機油，機油級別為10 W/30。

　　2、選用正規廠家生產的高質量機油濾芯，防止濾芯質量問題造成的油路阻塞、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。

　　3、換油時要在發動機出于正常工作溫度時關閉發動機，擰開加油口蓋，擰下放油螺絲放出舊油，然后用專用工具擰下舊的濾清器。

　　注意：擰下舊的濾芯時，一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機油座上，否則在下次換濾時很難擰下。

　　4、裝配濾芯時，要在密封圈上涂抹上一些潤滑油，以防止在安裝時造成損壞。

　　5、機油濾芯裝好后，擰緊放油螺絲。注意：擰寶萊、捷達車柴油的油底螺絲時，一定要用力矩公斤搬手。擰緊力矩為30N.m。然后按要求向發動機曲軸箱內加注一定量的新潤滑油。寶萊、捷達車所加注的機油為原裝的桶裝機油。紅旗488發動機原裝機油為5.8L，但只能加入5L。紅旗世紀星發動機原裝機油為 4.3L，加油時只能為3.5L為標準。機油且不可加得過多或過少。過多會造成潤滑油消耗過快，發動機運轉阻力增加，行駛無力，燃油消耗增加;過少會造成油壓太低潤滑不良等后果。

　　給汽車保養除了換機油外，還要檢查發動機冷卻液液面、剎車油液面、轉向助力油液面是否標準，之外還要檢查喇叭、燈光是否齊全，檢查轉向機構各連接部位是否松曠，檢查輪胎氣壓。大眾系列的車型輪胎氣壓一般都在0.2—0.25Mpa。檢查車輛有無漏水、漏油現象。

　　1、汽車機油的更換里程一般在5000—7500公里。因為機油發動機起到潤滑、冷卻、密封、清潔、防銹、防腐的作用，若沒有機油或機油失效，汽車的心臟就不能很好的運轉。

　　2、轉向液和剎車液的更換為2年。因為制動具有吸濕性，使用過程中不斷吸收周圍空氣中的水分，若制動液含水量過多，則會腐蝕制動系統，再則制動液本身的沸點也將顯著降低，嚴重影響制動效果的安全性。所以制動液必須每兩年更換一次。更換制動液使用的專業設備叫充排機，用這樣的儀器更換制動液更徹底，不殘留雜質，避免出現氣阻。排放順序為：右后輪→左后輪→右前輪→左前輪。

　　3、防凍液更換周期為2年。

　　4、汽油捷達、寶萊、紅旗正時皮帶更換的里程是6萬公里，柴油捷達正時皮帶的更換里程是9萬公里。正時皮帶對于發動機的運轉是非常重要的，正時皮帶要是斷了，就可能把氣門頂了，損失非常的嚴重。

　　兩閥捷達、寶萊更換正時皮帶時，必須把水泵張緊輪同時更換。

　　五閥捷達、寶萊把水泵張緊器、張緊輪同時更換，這些元件很容易抱死，抱死之后極易導致正時皮帶串牙，也可能導致頂氣門。

　　紅旗車只需更換正時皮帶、張緊輪。

　　5、火花塞的更換里程：

　　捷達、寶萊1.6、寶萊1.8、紅旗為每3萬公里換一次火花塞。

　　寶萊1.8T為10萬公里換一次火花塞。因為這種火花塞是白金的。

　　火花塞不正常更換很容易產生漏電現象，這樣可能會發生聳車現象。

　　6、變速器油分手動變速器油、自動變速器油，每6萬公里必須更換一次。

　　自動變速器油簡稱ATF油。ATF油對自動變速器的工作、使用性能以及使用壽命都有非常大的影響。汽車自動變速器的保養主要就是對ATF的檢查和更換。由于 ATF工作特點的不同，在性能上有別于其它油液，主要有較高的粘溫性。粘度過大過小都會使變速器傳動效率下降，而粘度又隨溫度而變化。因此，要求ATF低溫時粘度不要太大，高溫時粘度不能太小。

　　自動變速器具有以下特性：

　　(1)較高的氧化安定性：自動變速器在工作中其離合器等零件溫度高達300攝氏度，在高溫下油液與空氣作用生成一種膠質粘附在閥體及各運動零件上，影響系統的正常工作。

　　(2)防腐防銹性：零件腐蝕或銹蝕會造成系統工作失靈以至損壞。

　　(3)良好的抗泡沫性：油液的泡沫影響傳動油的正常循環，并有可能使離合器在各檔一直處于不能徹底分離或不能接合的狀態，使自動變速器無法正常工作。

　　(4)抗磨性：要求ATF能良好的潤滑各運動副，但摩擦系數又不能太小，否則離合器難以接合。

　　(5)剪切穩定性：液力變矩器中，傳動油受到強大的剪切力，如油的剪切穩定性差，變矩器則會出現打滑，不僅降低了變矩器的傳遞效率，而且會出現換檔不平衡，脫檔等現象。用于自動變速器的油液應通過嚴格的臺架試驗和道路試驗。

　　ATF的功用在自動變速器中，ATF有下列功用：

　　(1)通過液力變矩器將發動機動力傳遞給變速器，通過電控，液控系統傳遞壓力和運動，完成對各換檔元件的操縱;

　　(2)冷卻：將變速器中的熱量帶出傳遞冷卻介質;

　　(3)潤滑：對行星齒輪機構和摩擦副強制潤滑;

　　(4)清潔運動零件并起密封作用。

　　在更換自動變速器時，一定要檢查油質、顏色、氣味和雜質。加變速器油時不能加的過多或過少，因為油面的高低對變速器性能影響很大。若油面過高，旋轉機件時劇烈攪動油液并產生氣泡，氣泡混入ATF內，會降低回路的油壓，影響控制閥的正常工作。同時，還會引起離合器、制動器打滑，加劇磨損。若油面過低，油泵吸入空氣或油液中滲入空氣，同樣導致產生前述類似的問題。另外，油面過低還會使潤滑冷卻條件變差，加速ATF的氧化變質。一般加入自動變速器中的油液數量，應保證在液力變矩器及操縱油缸充滿以后，變速器中油面高度低于行星齒輪等旋轉件的最低點，高出閥體與變速器殼體的接合面。

　　捷達、紅旗、寶萊都用專用的原裝變速器油。捷達手動變速箱換油量為1.8L。寶萊手動變速箱必須使用專用的自動變速箱差速器油，換油量為1.8L。寶萊自動變速箱換油量為3L。紅旗手動變速箱換油量為2.5L。

　　寶萊自動變速器每換一次ATF油時，都要換一次濾芯。

　　(二)汽車四輪定位

　　汽車一般在發生碰撞后都應及時做四輪定位。車輪正確的定位可能保證轉向靈活、乘坐舒適、維持直線行車、延長輪胎壽命，減少路面引起的震動等。四輪定位不在標準范圍內會導致輪胎不正常、磨損方面不穩、發抖、跑偏。影響四輪定變化的主要因素有：在不平路面上高速行駛;前輪受外力沖擊，如過凹坑、上人行道臺階等;經常在原地打死方向;輪胎氣壓超出標準范圍。

　　要進行四輪定位，就需要用到四輪定位儀，

　　你正在瀏覽的實習報告是神華大眾汽車銷售實習報告它主要由兩大部分組成，一部分是計算機軟硬件，計算機是我們常的PC機，這部分的關鍵是車規數據庫，另一部分就是傳感器插頭。

　　做四輪定位的步驟：

　　1、讓汽車行駛到四輪定位機上。

　　2、開啟定位機。

　　3、掛上機頭，

　　插上傳感器插頭。

　　4、校正機頭之后，用方向盤夾子固定方向盤。

　　5、首先調主銷內外傾角，其次調前束。

　　捷達、寶萊、紅旗調主銷外傾角的部位都不一樣，該公司的四輪定位儀是不能調主傾后傾角的。

　　捷達主銷外傾角調節的部位在減震器和羊角的連接處。

　　寶萊通過挪梁來調主銷外傾角。

　　紅旗在減震包的三角托盤處調主銷外傾角。

　　如果主銷外傾角調不過來，就必須更換羊角。

　　汽車行駛時的正確操作方法：通過障礙時，盡可能緩慢、繞行;防止輪胎與油脂和燃油接觸;前輪輪胎花紋必須保持一致，這樣可能保證最佳的行駛性能，防止漂滑、附著力不足、噪聲和偏磨的發生;更換新的輪胎后，必須進行輪胎動平衡。

　　在車輛運行時發現行駛跑偏、行駛穩定性差、輪胎偏磨或發生尖銳的聲音等情況時，使用四輪定位儀對有問題車輛進行測量，就會發現車輛主銷內傾角、前輪前束、后輪前束等數值都已改變，只是數值的偏差憑肉眼無法判斷。其實這些偏差角度，決定了車輛的轉向和行駛性能。正確的四輪定位可確保車輛直進性及操控性，發送車輛轉向性并確保轉向系統之回復性，避免軸承不當受力而受損及推動精度。更可確保輪胎與地面緊密接合，減少輪胎不當之磨耗及吃胎，確保轉彎時的穩定性。車輪定位與懸掛系統組件的角度有關，車輪是以懸掛系統所設定的角度與地面接觸的，要充分利用胎面上的胎紋，使車輪與地面保持垂直。這些角度可以讓輪胎壽命達到最長，車輛行駛時的穩定性，轉向操控性最好。如果沒有這個偏轉角度，輪胎與地面保持垂直會使車輛的操控性能降低，當車輛轉彎時，會覺得方向沉重并且靈敏性降低。因此，只有車輛的定位數據準確，它的操控性能、穩定性能才能達到最佳狀態，輪胎的壽命也才能達到最長。

　　四輪定位是非常必要的，換句話說會開車，能開好你的車也是個技術，那么懂得修理你的汽車就算得上是一門學問了。

　　在現在的中國，能開上自己購買的汽車算是很多了。對于汽車的概念基本上能開能跑就不必要去修理，而讓他們去修理自己的汽車就好像讓們去醫院看醫生或者面對推銷人員一樣反感。維修工有他們的職業道德，沒有必要維修的地方不會騙車主去維修，有些車主不相信維修行業的主要原因是他們不舍得把車交給小修理鋪而又不愿意多花錢去特約服務站為自己的愛車保養。

　　一輛新車在沒有發生碰撞的情況下發現跑偏現象有90%的原因是由于輪胎造成的，轎車的前輪輪胎最好用一個品牌相同的花紋，并且同時更換，因為這樣才能保證不因輪胎而造成跑偏。哪怕更換新的輪胎，還有可能輪胎出廠本身就帶有錐度而造成汽車跑偏。再有不是一些另類的事情讓你認為汽車跑偏，在調整行駛的汽車，橫向的風會造成汽車的跑偏，一直靠在路的一側行駛會造成跑偏，一側的輪胎氣壓低會造成跑偏等等。

　　(三)大眾常用專業儀器的使用

　　該公司的VAG1551、VAG1552比較常用

　　常用的地址碼：

　　01 發動機電氣系統

　　02 自動變速器電器系統

　　03 制動系統

　　15 安全氣囊電器系統

　　17 儀表電氣系統

　　19 數據總線

　　25 防盜系統

　　功能代碼：

　　01 查詢控制單元類型

　　02 查詢故障存儲器

　　03 執行元件診斷

　　04 基本設置

　　05 清除故障存儲器

　　06 結束輸出

　　07 控制單元編碼

　　08 讀測量數據塊

　　10 匹配自適應

　　(四)汽車維修技術

　　1、捷達GIF水溫高

　　故障現象：一輛20xx款捷達轎車，行駛中水溫指示達130攝氏度報警，有時熄火后無法啟動著車(啟動機無反應)，有時著車后，水溫表指示又很正常。

　　故障診斷：一般捷達轎車的水溫顯示異常診斷步驟：

　　(1)連接診斷儀，檢測水溫值(01-08-001)與水溫表指示是否相同。

　　①是，查發動機冷卻散熱部件(包括風扇工作情況，冷卻液面，雙溫開關，節溫器水泵等)。

　　②否，檢查水溫傳感器、組合儀表(其中水溫傳感器重點查信號是否失準，連接導線有無斷、短路及搭鐵情況)。

　　(2)若上面未解決，就需查發動機工況，燃油品質及缸體水套等。

　　VAG1552 顯示數據為97.5攝氏度時，風扇開始工作，上下水管溫度相同，而水溫表指示卻在130攝氏度處，報警燈閃爍。表明該車虛假報警，于是懷疑水溫傳感器信號嚴重漂移。用一好件替換后，發現車輛無法啟動，啟動機處無“咔咔”的磁力線圈吸合聲，而且蓄電池電量充足，在不著車的情況下，將點火開關置于ON位，卻發現水溫表表針上下浮動，因此判定水溫傳感器線路有異常。捷達轎車的水溫傳感器搭鐵線接觸不良，就易出現水溫指示偏高現象(有的車夜間使用遠光，特別明顯，風扇工作，水溫卻仍爬升)，就先檢查搭鐵線，結果發現變速器與車身的搭鐵線松脫，而這根搭鐵線也是啟動機等元件的搭鐵線。故在緊固后能夠啟動著車，且水溫指示正常了，故障排除。

　　注：捷達轎車很多水溫偏高故障(假高)是因搭鐵不良，氧化引起。因此在維修中要特別注意：①車身與發動機②車身與蓄電池負極③蓄電池本身負極氧化。

　　2、寶萊轎車(1.6L)手動變速箱

　　故障現象：怠速時運轉平衡，加速正常，但掛檔時有點聳車。

　　故障診斷：用VAG1551讀取故障碼無故障數據流正常，測量燃油壓力也正常，清洗節氣門，然后給節氣門做基本設定(步驟 01-10-00-04-060)然后試車，故障現象沒有排除。然后把火花塞擰下，發現了缸火花塞有點發黑，換一組火花塞還是沒有排除故障，最后換了3缸高壓線，故障排除。

　　三、實習總結

　　在整個實習過程中，我不僅更進一步的學習并掌握了汽車發動機、底盤的構造和功用，而且還學會了許多專用工具的使用方法。通過同師傅們共同學習、探討有關汽車方面的知識，使我學到了很多在學校里從未學到的東西，并對汽車行業有了更進一步的了解。由于我們在企業里了解到很多企業文化和企業管理體制，使我們不僅在自己的專業上有了突破，也學習到許多關于企業管理方面的知識。總體來說我成功的完成了這次實習，這對于我以后的工作道路起著很重要的作用。

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