【實(shí)用】做銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告四篇
在當(dāng)下這個(gè)社會(huì)中，我們都不可避免地要接觸到報(bào)告，我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要注意邏輯的合理性。相信很多朋友都對(duì)寫報(bào)告感到非常苦惱吧，以下是小編為大家收集的做銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告4篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
做銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1
基本情況：生產(chǎn)實(shí)習(xí)
實(shí)習(xí)目的：通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。
實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx.1.20----20xx.2.21
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：***市造紙廠
總結(jié)報(bào)告：
為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí),受益非淺。現(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：**市造紙廠。該廠位于**，是一間地方國(guó)營(yíng)企業(yè)，主要生產(chǎn)衛(wèi)生紙、瓦楞紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區(qū)，年產(chǎn)量可達(dá)六、七千噸，產(chǎn)值一千多萬元。該廠產(chǎn)品曾多次在省級(jí)、部級(jí)的評(píng)比中獲獎(jiǎng)，深受廣大消費(fèi)者和用戶青睞。
自元月20日起，在一個(gè)月的工作中我參加了該廠的供銷實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一階段該廠領(lǐng)導(dǎo)安排我在廠的供應(yīng)室工作，主要是組織收購原材料。通過對(duì)這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產(chǎn)分為紙漿和造紙兩個(gè)基本過程。制漿就是用機(jī)械的方法、化學(xué)的方法或者兩者相結(jié)合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經(jīng)過各種加工結(jié)合成合乎各種要求的紙頁。我負(fù)責(zé)收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉(xiāng)收購到的紙皮再經(jīng)過車間用機(jī)械打碎成漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛(wèi)生紙。不要小看這只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的購買紙皮，其中還真有學(xué)問。以前只是會(huì)賣紙皮，現(xiàn)在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)等知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個(gè)較低的價(jià)格買入原材料，那就要了解，分析市場(chǎng)上的收購價(jià)格，作好記錄，而且要兼顧長(zhǎng)期聯(lián)系的老顧客、運(yùn)費(fèi)等因素，最后購買了還要作好驗(yàn)貨、入倉等工作。其中更有些是課本學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)，就像是買紙皮時(shí)要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮就越重，價(jià)錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實(shí)習(xí)只有兩周但相信這對(duì)我今后工作尤其在供銷方面有了一個(gè)很好的開始！
接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)，推銷該廠的主要產(chǎn)品：衛(wèi)生紙和瓦楞紙。雖然我學(xué)的專業(yè)更適合推銷，但實(shí)際上這并不是件好差事。對(duì)于我這個(gè)毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過一個(gè)星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區(qū)，在我們粵北地區(qū)確實(shí)市場(chǎng)不大，而且自己工作時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛(wèi)生紙兩種產(chǎn)品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區(qū)也很大市場(chǎng)的衛(wèi)生紙。
“皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個(gè)星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場(chǎng)調(diào)查，打聽該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個(gè)星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時(shí)想象的那樣簡(jiǎn)單。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。
在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守該廠的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)**市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該廠存在一些問題：
（1）由于受市場(chǎng)影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動(dòng)，直接影響工廠生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；
（2）銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，資金回籠有時(shí)不夠及時(shí)，直接影響工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；
（3）市場(chǎng)信息反饋較慢，對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì)。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開了視野，長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫。
最后衷心感謝**造紙廠給我提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)！
做銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：
北京匯源飲料食品有限公司――咸陽匯源分工廠銷售部
陜西省咸陽市乾縣
實(shí)習(xí)日期：
XX年5月12日——XX年6月15日
指導(dǎo)老師：
劉振華
實(shí)習(xí)內(nèi)容：
咸陽市乾縣市場(chǎng)業(yè)務(wù)員
工作職責(zé)：
1、完成上級(jí)下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo)
2、在所轄的縣級(jí)市場(chǎng)完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷與縣級(jí)市場(chǎng)的鋪貨陳列等工作；
3、按計(jì)劃及要求拜訪客戶，并填報(bào)經(jīng)銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表；
4、按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系；
5、收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與競(jìng)品信息，及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；
6、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的地區(qū)和客戶；
7、按規(guī)定與要求張貼公司推出的各種宣傳品；
8、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作任務(wù)
公司
北京匯源飲料食品集團(tuán)有限公司于1992年成立，是主營(yíng)果蔬飲料的大型現(xiàn)代化集團(tuán)公司。公司成立以來，在全國(guó)各地創(chuàng)建了20多個(gè)分公司，鏈結(jié)了60多個(gè)優(yōu)質(zhì)優(yōu)勢(shì)果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍布全國(guó)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了一個(gè)龐大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系。
匯源集團(tuán)引進(jìn)了100多套世界先進(jìn)的果蔬加工、飲料灌裝等設(shè)備，擁有pet、利樂、康美無菌冷灌裝生產(chǎn)線60多條，其中有14條世界最先進(jìn)的pet無菌冷灌裝生產(chǎn)線。水果原漿加工的冷破碎、濃縮果汁加工的超微過濾、飲料生產(chǎn)的無菌冷灌裝等項(xiàng)技術(shù)，處于世界領(lǐng)先地位。健全和實(shí)施了iso9001、haccp體系，通過了兩個(gè)體系認(rèn)證和安全飲品認(rèn)證。匯源商標(biāo)為中國(guó)馳名商標(biāo)，匯源果汁為中國(guó)飲料市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意第一品牌，匯源果汁飲料為中國(guó)名牌產(chǎn)品，匯源無菌冷灌裝飲料榮獲綠色產(chǎn)品獎(jiǎng)，匯源果汁及果汁飲料、蔬菜汁及蔬菜汁飲料榮獲產(chǎn)品質(zhì)量國(guó)家免檢資格。
北京匯源食品飲料集團(tuán)共有31家生產(chǎn)工廠，而咸陽匯源就是主管西北五省的生產(chǎn)工廠，是北京匯源飲料食品集團(tuán)有限公司的全資子公司，注冊(cè)資金8000萬元。引進(jìn)了世界最先進(jìn)的pet無菌冷灌裝生產(chǎn)線，主要灌裝橙、桃、蘋果、草莓、葡萄、菠蘿等果汁飲料。pet無菌冷灌裝生產(chǎn)線實(shí)行高溫瞬時(shí)滅菌和無菌環(huán)境灌裝，實(shí)施haccp管理控制體系，可最大限度地保留產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分和口味，可保證產(chǎn)品質(zhì)量零缺陷。
匯源的發(fā)展歷程：
匯源果汁集團(tuán)靠貿(mào)易起家，其第一桶金來自濃縮蘋果汁。當(dāng)時(shí)一噸濃縮蘋果汁的出口價(jià)格為1800——xx美圓，而成本只有200美圓，僅靠濃縮汁一項(xiàng)，匯源就完成了企業(yè)的原始資本積累。而后來由于跟進(jìn)的企業(yè)過多，濃縮蘋果汁的大規(guī)模降價(jià)，很多企業(yè)都紛紛落馬，折戟沉沙。這時(shí)匯源已經(jīng)從原料加工過度到健康果汁的生產(chǎn)銷售。朱新禮總裁以良好的信譽(yù)保證和人格魅力得到世界知名企業(yè)的信任，以貿(mào)易補(bǔ)償?shù)男问揭M(jìn)國(guó)際高水平流水線，開始在北京及周邊地區(qū)銷售“匯源”品牌的果汁產(chǎn)品。直到96年主要采用經(jīng)銷商和員工叫賣的粗放型經(jīng)營(yíng)模式，沒有專職的銷售部門。
匯源果汁的發(fā)展正趕上國(guó)家對(duì)民營(yíng)企業(yè)的大力扶持階段，加上人們對(duì)物質(zhì)生活的更高要求，職業(yè)人士白領(lǐng)的大量出現(xiàn)，健康飲料市場(chǎng)的迅速膨脹等原因，因此匯源果汁在幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提下走的艱辛而甜蜜。于是匯源集團(tuán)1996年開始開始組建銷售公司，并且還是以貿(mào)易補(bǔ)償?shù)男问揭M(jìn)世界上最好的流水線，擴(kuò)大生產(chǎn)，在北京、河南、山東、山西、江西、四川、陜西等省市建立工廠，截止現(xiàn)在，已經(jīng)擁有30家工廠，200多個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)，累積銷售收入70多億元，是當(dāng)之無愧的果汁王國(guó)。
實(shí)習(xí)心得：
就我而言，實(shí)習(xí)也算是我今后人生旅程的一部分，比如城鄉(xiāng)結(jié)合部一樣，一邊在農(nóng)村的邊緣看見了城市的一點(diǎn)繁榮而在城市的邊緣又看見了農(nóng)村些許破落般，都沒有深入的去研究明白，這就是找家單位實(shí)習(xí)，而后人生的經(jīng)歷就是深入農(nóng)村和城市，發(fā)現(xiàn)城鄉(xiāng)結(jié)合部給人的不過是一些表象，城市有城市的齷齪，農(nóng)村卻也有農(nóng)村的山清水秀。
想想從99年開始，大學(xué)生已經(jīng)不再是天之驕子了。一屆更勝一屆的擴(kuò)招把在校大學(xué)生的數(shù)目提升到一個(gè)驚人的水平，本科生找工作都很難，更何況我們大專生，對(duì)于實(shí)習(xí)單位和工作，我真的很迷茫……
當(dāng)時(shí)進(jìn)咸陽匯源，也是一種巧合，通過朋友的介紹，認(rèn)識(shí)了匯源果汁在咸陽市場(chǎng)的岳經(jīng)理，由于自己誠(chéng)實(shí)和豐富的理論知識(shí)打動(dòng)了岳經(jīng)理，我倆通過交流，我來到了咸陽匯源。也應(yīng)該說我的運(yùn)氣還不錯(cuò)，陜西大區(qū)把我分到我咸陽市乾縣，乾縣是我們整個(gè)咸陽市場(chǎng)的根據(jù)地。
到乾縣工作后，匯源的同事都說，乾縣的市場(chǎng)業(yè)績(jī)下劃的比較厲害，而你又是一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)的大學(xué)生，在這兒工作的任務(wù)完成難度是很大的，咱們經(jīng)理把你分到了乾縣的縣城，相對(duì)而言工作比較輕松，……。可是，剛剛出學(xué)校的我，會(huì)適應(yīng)這兒的工作氛圍嗎，有這個(gè)能力嗎，像匯源這樣的大集團(tuán)，人才濟(jì)濟(jì)，我可以嗎？等等一系列的問題伴著我進(jìn)入了我的工作崗位。
XX年5月12日正式進(jìn)入乾縣市場(chǎng)。“你先在市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)客戶資料，學(xué)習(xí)咱們公司的各個(gè)系列產(chǎn)品。”就這樣開始了第一天的工作，到市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)各個(gè)客戶的詳細(xì)資料。統(tǒng)計(jì)資料花了整整一周的時(shí)間，看著別人都在市場(chǎng)上為業(yè)績(jī)而忙碌，自己卻在統(tǒng)計(jì)資料，心里真不是滋味，在5月28日的時(shí)候我們陜西省所有新業(yè)務(wù)回工廠召開培訓(xùn)課，深刻學(xué)習(xí)匯源的制度，業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)，匯源果汁的各種產(chǎn)品，匯源果汁的生產(chǎn)線原理等基礎(chǔ)性知識(shí)，使我們能更好的了解匯源，為客戶更好的提供服務(wù)。在公司里，尤其是新進(jìn)員工，要學(xué)會(huì)“聽話”，而不是自做小聰明。
進(jìn)入乾縣市場(chǎng)的時(shí)候由于前期的陳貨積壓太多，我的首要任務(wù)就是處理陳貨，經(jīng)過1周的客戶資料的統(tǒng)計(jì)，接下來就轉(zhuǎn)到了鋪貨上，我們身知我們的產(chǎn)品在生產(chǎn)日期上沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，所以我就在原價(jià)的基礎(chǔ)上多給客戶一些搭贈(zèng)，500ml的真系列，我們?cè)谠瓋r(jià)一件28元的基礎(chǔ)上在贈(zèng)送兩瓶500ml的本品兩瓶，1.5l的真系列在原價(jià)一件29元的基礎(chǔ)在贈(zèng)送本品一瓶，2l的亦是如此，這樣有利于我們產(chǎn)品在市場(chǎng)上的上架率，從原來的40%不到，達(dá)到最后的80%以上。市場(chǎng)最后雖有好轉(zhuǎn)，但在其中臥游好幾次都想退出，我們的岳經(jīng)理像哥哥一樣對(duì)我進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)，和我談心，要不是岳經(jīng)理的給我的支持，恐怕現(xiàn)在已經(jīng)沒有這篇實(shí)習(xí)報(bào)告了。
做銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3
20xx年三月份本人有幸進(jìn)入一家港資燈飾公司擔(dān)任銷售文員，幾個(gè)月的工作時(shí)間下來，感覺無論在業(yè)務(wù)能力的提高上，還是在職場(chǎng)中與同事的相處中，都有所獲益，現(xiàn)將這幾個(gè)月做銷售文員實(shí)習(xí)的工作情況作如下報(bào)告：
一、初期熟悉產(chǎn)品
燈飾產(chǎn)品在此前的工作中從沒接觸過，因而剛開始公司雖然安排了我做銷售文員，但負(fù)責(zé)帶我的領(lǐng)導(dǎo)還是讓我先在公司熟悉一段時(shí)間產(chǎn)品。公司的燈飾產(chǎn)品以高檔水晶燈飾為主，包括其它的工程用燈。我對(duì)燈飾產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，這在面對(duì)客戶時(shí)是大忌，賣燈的都不了解自己的產(chǎn)品，怎么向客戶推銷。為了盡快掌握燈飾知識(shí)，我找來了公司所有有關(guān)燈飾產(chǎn)品的說明，還通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)資料，不明白的地方向老員工請(qǐng)教，不但了解燈飾知識(shí)，還向安裝工人請(qǐng)教有關(guān)安裝的知識(shí)。通過學(xué)習(xí)，我很快熟悉了公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品基本上做到了如指掌，也大概掌握了市場(chǎng)上有關(guān)燈飾產(chǎn)品的信息。這些對(duì)之后的銷售工作大有幫助。
二、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)流程
熟悉產(chǎn)品之后，我開始接觸與銷售有關(guān)的工作。當(dāng)時(shí)帶我的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)正接洽一個(gè)工程項(xiàng)目，如果能談下來將是近千萬的合同。為了談成項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)沒白沒黑，只要客戶方有需求，立即趕到客戶所在地，給客戶分析產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所獨(dú)具的優(yōu)越性等等。大的工程項(xiàng)目有很多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一次與客戶接觸都可能意味著成功或失敗。因而，在與客戶接觸之前，除了向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示該如何進(jìn)行，還在接觸的過程中仔細(xì)觀察領(lǐng)導(dǎo)如何與客戶交談，對(duì)客戶的要求或者說苛刻要求如何回應(yīng)。通過一段時(shí)間的努力，公司最終成功簽下供貨合同。而我也感覺在做這個(gè)項(xiàng)目的過程中受益非常多，不但熟悉了業(yè)務(wù)流程，還學(xué)了很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí)，如人際關(guān)系的處理，如何掌握分析客戶心理等，當(dāng)然也非常感謝帶我的領(lǐng)導(dǎo)不吝指教。
三、做好日常管理工作。
銷售文員工作不但要參與銷售過程，同時(shí)售后的很多管理工作也要跟上。作為銷售文員，不只是在談業(yè)務(wù)過程中做好領(lǐng)導(dǎo)的助手，還要能給領(lǐng)導(dǎo)提供有價(jià)值的參考，這種職能就體現(xiàn)在日常管理工作中。如做完一個(gè)項(xiàng)目后進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，資料歸檔，總結(jié)得失，然后把這些提供給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)在之后的業(yè)務(wù)工作中有所參考比對(duì)。這些工作看
起來雖然瑣碎，但在做的過程中卻能鍛煉一個(gè)人的統(tǒng)籌能力。因?yàn)檫@項(xiàng)工作不僅僅是簡(jiǎn)單的歸檔，對(duì)收集到的資料進(jìn)行整理分析時(shí)，還要和當(dāng)時(shí)參與的工作人員進(jìn)行核對(duì)，從中找出當(dāng)時(shí)工作的得失，也是一種總結(jié)。
為了便于以后的工作，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下建立了一套完整的歸檔程序，讓所有的項(xiàng)目都有檔可循，同時(shí)也劃清了工作中的責(zé)任。同時(shí)，還成功實(shí)行了日工作計(jì)劃與總結(jié)制度：即，讓每一個(gè)銷售人員每天都有明確的工作任務(wù)，同時(shí)對(duì)前一天的工作有所總結(jié)，這是一個(gè)整理發(fā)現(xiàn)問題和學(xué)習(xí)的過程。這一舉措獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的支持。
四、實(shí)習(xí)體會(huì)。
作為銷售文員，還要承擔(dān)很多工作，像部門內(nèi)勤工作等，事無巨細(xì)，每一項(xiàng)工作都很鍛煉人，經(jīng)過幾個(gè)月的鍛煉，我現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了銷售部的工作，也越來越喜歡銷售工作，感覺這項(xiàng)工作充滿了挑戰(zhàn)，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道你的下一個(gè)客戶是誰，需要怎樣應(yīng)對(duì)，這些對(duì)我充滿了誘惑。現(xiàn)在我雖然還欠缺處理問題的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng)，但我相信這是個(gè)積累的過程，假以時(shí)日，只要不斷學(xué)習(xí)，總有獨(dú)擋一面的時(shí)候。
做銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇4
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：***
實(shí)習(xí)單位：***
實(shí)習(xí)時(shí)間：
實(shí)習(xí)目的：更快的適應(yīng)社會(huì)，積累一定的社會(huì)生活、工作經(jīng)驗(yàn)，為將來走上社會(huì)工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。增強(qiáng)自身的各項(xiàng)綜合素質(zhì)素質(zhì)，了解自身的缺點(diǎn)和不足，學(xué)習(xí)更多的實(shí)戰(zhàn)工作技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸、交流。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。認(rèn)識(shí)供求平衡、競(jìng)爭(zhēng)等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，
一、前言
在本科專業(yè)教育中，實(shí)習(xí)是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，可以使我們熟悉外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。形成了一定的銷售市場(chǎng)。汽車貿(mào)易的形式一般是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式。在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90?以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。
二、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容
在實(shí)習(xí)期間
1、掌握汽車的銷售流程
2、與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧
4、更好的了解汽車各方面的信息，對(duì)各種車型進(jìn)行比較
5、真正了解“汽車市場(chǎng)”的含義
汽車銷售流程：
1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的>自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠(chéng)懇。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入大廳后，接待人員對(duì)其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié)。因此，我們公司特別重視對(duì)接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識(shí)的的>培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營(yíng)銷服務(wù)十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn)；微笑露一點(diǎn)；效率高一點(diǎn)；腦筋活一點(diǎn)；做事多一點(diǎn)；理由少一點(diǎn)；嘴巴甜一點(diǎn)；度量大一點(diǎn)；動(dòng)作輕一點(diǎn)；脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見該公司在管理上的獨(dú)到之處，也體現(xiàn)了“對(duì)員工嚴(yán)格要求就是對(duì)顧客負(fù)責(zé)”的基本服務(wù)理念。
2、咨詢：咨詢的目的.是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真>傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
4、試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。
5、報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個(gè)過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會(huì)使客戶覺得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)
6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購買信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
7、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任感。此時(shí)需要注意的事，交車時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶詢問的任何問題。
8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。
三、實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)
雖然我所學(xué)的專業(yè)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關(guān)系，對(duì)我來說很陌生，但是這是鍛煉我的一個(gè)好機(jī)會(huì)。實(shí)踐，就是要我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地，理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。要想把工作做好，就必須了解這方面的知識(shí)，對(duì)其各方面都有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。
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