商業(yè)談判技巧試題
篇一：商業(yè)談判技巧在線作業(yè)
1.使用商務(wù)談判階段劃分法，簡(jiǎn)單介紹自己的情況，并努力獲取對(duì)方的意圖屬于哪一個(gè)階段的描述：
A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:B
2.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：
A 直截了當(dāng) B 不講面子 C 等級(jí)觀念弱 D 集團(tuán)意識(shí)強(qiáng) 正確答案:D
3.使用商務(wù)談判階段劃分法，報(bào)價(jià)過(guò)程屬于哪一個(gè)階段：
A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:C
4.以下說(shuō)法不正確是：
A 使用到岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前的保險(xiǎn)責(zé)任在買方
B 使用離岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前后的保險(xiǎn)責(zé)任由買方承擔(dān)
C 如果是離岸價(jià)格，則離岸后的責(zé)任在買方
D 如果是到岸價(jià)格，則到岸后的責(zé)任在賣方 正確答案:D
5.在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人屬于：
A 談判客主體 B 談判的主體 C 談判的目標(biāo) D 行為主體 正確答案:B
6.在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答是哪一種預(yù)防性策略：
A 投石問(wèn)路策略 B 申?yáng)|擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略 正確答案:C
7.用充分的語(yǔ)言和嚴(yán)密的邏輯推理影響或說(shuō)服對(duì)方的方法是哪一種應(yīng)對(duì)僵局的技巧：
A 例舉實(shí)事法 B 以理服人 C 以情動(dòng)人 D 以靜制動(dòng)法 正確答案:B
8.所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是：
A 國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) B 實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn) C 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) D 通行的慣例:B
9.較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（ ）談判方式：
A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判 正確答案:A
10.在談某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略：
A 迂回繞道 B 貨比三家 C 旁敲側(cè)擊 D 為人置梯 正確答案:B
11.在控制理論中，我們將未知問(wèn)題稱為（ ），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過(guò)觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：
A “白箱”問(wèn)題 B “黑箱”問(wèn)題 C “灰箱”問(wèn)題 D “暗箱”問(wèn)題 正確答案:B
12.談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)是哪一種技巧所使用的：
A 迂回繞道 B 貨比三家 C 旁敲側(cè)擊 D 為人置梯 正確答案:C
13.談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)為（ ）：
A 最高目標(biāo) B 實(shí)際需求目標(biāo) C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo) 正確答案:B
14.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（ ）：
A 立場(chǎng)型談判 B 集體談判 C 橫向談判 D 原則式談判 正確答案:D
15.談判內(nèi)容，特別是有爭(zhēng)議的問(wèn)題，僅限于與會(huì)者知道的討論型談判適合于（ ）談判地點(diǎn)：
A 大型會(huì)議室 B 小會(huì)議室 C 辦公室 D 餐桌或高爾夫球場(chǎng) 正確答案:B
16.制定商務(wù)談判計(jì)劃需要遵循的原則有簡(jiǎn)明扼要、具體明確、（ ）：
A 形式規(guī)范 B 符合法律 C 富有彈性 D 全面 正確答案:C
17.關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯(cuò)誤的是：
A 自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體都是商務(wù)
談判的關(guān)系主體 B 談判的行為主體既可以是有有意識(shí)、有行為的自然人，也可以是國(guó)家、組織或其他社會(huì)實(shí)體
C 沒(méi)有任何一個(gè)談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒(méi)有談判行為主體
D 有時(shí)談判關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體 正確答案:B
18.提出某個(gè)含糊不清而又不太重的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)，是描述的是哪一種談判技巧：
A 不開先例技巧 B 故布疑陣技巧 C 最后出價(jià)技巧 D 價(jià)格陷阱技巧 正確答案:B
19.注重技術(shù)細(xì)節(jié)是（ ）國(guó)家的談判人員的談判特點(diǎn)：
A 德國(guó) B 美國(guó) C 英國(guó) D 俄羅斯 正確答案:D
20.在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退讓，細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的策略為：
A 權(quán)力有效策略 B 軟硬兼施策略 C 貨比三家策略 D 以柔克剛策略 正確答案:B
21.談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標(biāo)：
A 最高目標(biāo) B 實(shí)際需求目標(biāo) C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo) 正確答案:C
22.往往通過(guò)轉(zhuǎn)移話題的方式來(lái)消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到壓倒對(duì)方謀取私利的目的方式是（ ）詭辯思維：
A 偷換概念 B 平行論證 C 以相對(duì)為絕對(duì) D 以現(xiàn)象代本質(zhì) 正確答案:B
單選題 23.以下（ ）不是談判多變性的表現(xiàn)形式：
A 因勢(shì)而變 B 因機(jī)而變 C 因人而變 D 因時(shí)而變 正確答案:C
24.逐一討論每個(gè)問(wèn)題和條款，談?wù)撘粋�(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直到所有的問(wèn)題得到解決的談判方式屬于（ ）談判方式：
A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判 正確答案:C
25.協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個(gè)原則應(yīng)該注意的：
A 互利互惠原則 B 對(duì)事不對(duì)人原則 C 立場(chǎng)服從利益原則 D 合作原則 正確答案:A
26.談判中，如果談判對(duì)手精力充沛或權(quán)利欲很強(qiáng)，我們應(yīng)采取怎樣的角色定位：
A 確定主動(dòng)攻擊性角色 B 采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色
C 設(shè)法以巧取勝 D 確定強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度 正確答案:B
27.以下哪一形成是與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌：
A 缺乏耐心，急于達(dá)成 B 和他辯駁 C 表現(xiàn)出不耐煩 D 膽怯，想開溜 正確答案:A
28.在談判中，以勢(shì)壓人、以大欺小、以強(qiáng)臨弱、把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，違體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）特點(diǎn)：
A 不確定性 B 沖突性與合作性 C 廣泛性 D 公平性與不公平性 正確答案:D
29.在（ ）國(guó)家，人們忌諱別人送錢：
A 美國(guó) B 法國(guó) C 俄羅斯 D 德國(guó) 正確答案:C
30.面對(duì)對(duì)手采用不開先例技巧時(shí)，我們應(yīng)采用積極的策略進(jìn)行破解。以下關(guān)于破解策略描述錯(cuò)誤的是：
A 搜集信息，吃透先例 B 克服習(xí)慣性心理的約束
C 其他相似先例反駁以 D 證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用 正確答案:C
31.談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)意見復(fù)述一遍，再回答。這屬于哪一種應(yīng)對(duì)僵局的技巧：
A 先提問(wèn)，后否定 B 先利用，后轉(zhuǎn)化 C 條件對(duì)等法 D 先重復(fù)，后削弱 正確答案:D
32.談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢(shì)、均勢(shì)或劣勢(shì)，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（ ）特點(diǎn)：
A 不確定性 B 沖突性 C 多邊性和隨機(jī)性 D 博弈性 正確答案:C
33.在對(duì)方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做：
A 主場(chǎng)談判 B 客場(chǎng)談判 C 中立場(chǎng)談判 D 非正式場(chǎng)合談判 正確答案:B
34.哪一個(gè)過(guò)程標(biāo)志著談判的真正開始：
A 準(zhǔn)備階段 B 摸底階段 C 導(dǎo)入階段 D 報(bào)價(jià)階段 正確答案:C
35.關(guān)于談判主題需要理論，以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是：
A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大
B 需求層次順序并非一成不變
C 針對(duì)每一個(gè)談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點(diǎn)
D 應(yīng)將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開來(lái)。 正確答案:A
36.針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不退讓的策略是哪一種策略：
A 針鋒相對(duì) B 以退為進(jìn) C 最后通牒 D 以柔克剛策略 正確答案:A
37.以下關(guān)于承諾生效的時(shí)間，描述錯(cuò)誤是：
A 英美法法系采用發(fā)信主義原則 B 大陸法系采用受信主義原則
C 發(fā)信主義原則即到達(dá)生效原則 D 受信主義原則即到達(dá)生效原則 正確答案:C
38.首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，逐步達(dá)到成交目的,是哪一種報(bào)價(jià)方式：
A 西歐式報(bào)價(jià)
B 日本式報(bào)價(jià)
C 歐美式報(bào)價(jià)
D 高價(jià)報(bào)價(jià) 正確答案:A
39.使新?lián)Q的談判者有機(jī)會(huì)推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對(duì)方卻仍在努力使新談判者熟悉過(guò)去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用：
A 吹毛求疵
B 先暫后奏
C 攻心技巧
D 車輪戰(zhàn)技巧 正確答案:D
40.“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）原則：
A 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
B 互利互惠原則
C 講究信用原則
D 遵守法律原則 正確答案:C
41.將對(duì)方提問(wèn)的范圍縮小后再回答是哪一種回答方式：
A 針對(duì)式回答 B 局限式回答 C 轉(zhuǎn)換式回答 D 反問(wèn)式回答 正確答案:C
42.如果談判者視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,這說(shuō)明對(duì)方：
A 對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣 B 對(duì)談判的內(nèi)容很感興趣 C 對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜 D 想起生離開 正確答案:A
43.國(guó)內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和（ ）：
A 轉(zhuǎn)賬結(jié)算 B 支票結(jié)算 C 限額結(jié)算 D 同城結(jié)算 正確答案:A
44.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：
A 講效率 B 守信用 C 按部就班 D 有優(yōu)越感 正確答案:C
45.當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場(chǎng)時(shí)，你要改變對(duì)方的觀點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個(gè)改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：
A 迂回繞道 B 貨比三家 C 激將技巧 D 為人置梯 正確答案:D
46.“這樣的算法，對(duì)你我都有利，是不是？”是哪一類型的提問(wèn)：
A 引導(dǎo)性提問(wèn) B 坦誠(chéng)性提問(wèn) C 封閉性提問(wèn) D 證實(shí)式提問(wèn) 正確答案:A
47.在對(duì)方要價(jià)很高而又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請(qǐng)其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來(lái)拖延會(huì)談時(shí)間是哪一種應(yīng)對(duì)僵局的技巧：
A 例舉實(shí)事法 B 以理服人 C 以情動(dòng)人 D 以靜制動(dòng)法 正確答案:D
48.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識(shí)型人員、預(yù)見型人員和（ ）：
A 技術(shù)性人員 B 求實(shí)型人員 C 法律型人員 D 經(jīng)濟(jì)型人員 正確答案:B
49.將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結(jié)策略：
A 最后立場(chǎng)策略
B 折中進(jìn)退策略
C 總體條件交換策略
D 以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定 正確答案:B
50.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：
A 想方設(shè)法越過(guò)對(duì)方直接談判人員，通過(guò)與其同行、上級(jí)的交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對(duì)策 B 了解對(duì)手的真正需要 C 針鋒相對(duì)，退出或拒絕談判
D 不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行 正確答案:A
51.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是：
A 價(jià)格 B 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) C 違約責(zé)任 D 履約地點(diǎn) 正確答案:A
52.在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，是使用了商品品質(zhì)的（ ）表示法：
A 樣品表示法 B 等級(jí)表示法 C 規(guī)格表示法 D 標(biāo)準(zhǔn)表示法 正確答案:C
53.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語(yǔ)言表達(dá)的內(nèi)容為：
A 疑慮、批評(píng)甚至敵意 B 有興趣 C 不置可否、無(wú)所謂、冷靜觀察
D 發(fā)怒或生氣 正確答案:C
54.在談判團(tuán)隊(duì)中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（ ）：
A 掌握談判進(jìn)程 B 向主談人提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議
C 修改談判協(xié)議草案 D 準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距 正確答案:A
55.以下哪一個(gè)國(guó)家的權(quán)利距離較大：
A 美國(guó) B 日本 C 中國(guó) D 加拿大 正確答案:B
56.說(shuō)話聲調(diào)忽高忽低、語(yǔ)調(diào)較快、語(yǔ)氣變化中情緒色彩很濃的對(duì)手是怎樣的對(duì)手：
A 富有談判經(jīng)驗(yàn)的人員 B 對(duì)你談的內(nèi)容不感興趣 C 態(tài)度溫和的對(duì)手
D 剛出道的年輕新手 正確答案:D
57.互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個(gè)原則的具體做法：
A 互利互惠原則 B 對(duì)事不對(duì)人原則 C 立場(chǎng)服從利益原則 D 合作原則 正確答案:B
58.“你是否認(rèn)為‘上門服務(wù)’沒(méi)有可能？”這一問(wèn)句屬于（ ）類型的提問(wèn)：
A 引導(dǎo)性提問(wèn) B 坦誠(chéng)性提問(wèn) C 封閉性提問(wèn) D 證實(shí)式提問(wèn) 正確答案:C
59.在（ ）國(guó)家，野鴨的商標(biāo)圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴：
A 美國(guó) B 法國(guó) C 日本 D 阿拉伯 正確答案:B
60.使用商務(wù)談判階段劃分法，交鋒過(guò)程屬于哪一個(gè)階段：
A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:C
61.使用商務(wù)談判階段劃分法，導(dǎo)入過(guò)程屬于哪一個(gè)階段：
A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:B
62.要求產(chǎn)品及品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)和居民的消費(fèi)偏好體現(xiàn)了談判的哪一原則：
A 講究誠(chéng)信原則 B 對(duì)事不對(duì)人原則 C 本土化原則 D 合作原則 正確答案:C
63.談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)利。以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的技巧是什么技巧：
A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 權(quán)利有限技巧 D 攻心技巧 正確答案:C
64.商務(wù)談判中，立場(chǎng)和利益的關(guān)系應(yīng)該是：
A 立場(chǎng)服從利益 B 利益服從立場(chǎng) C 兩者同樣重要 D 都不重要 正確答案:A
65.故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維：
A 偷換概念 B 平行論證 C 以相對(duì)為絕對(duì) D 以現(xiàn)象代本質(zhì) 正確答案:C
66.采用商品試銷、試購(gòu)，以及談判模擬等方法收集市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)信息屬于哪一種情報(bào)收集方法：
A 電子媒體收集法 B 觀察法 C 實(shí)驗(yàn)法 D 通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法 正確答案:C
67.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來(lái)以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動(dòng)，描述的是哪一種策略：
A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 權(quán)利有限技巧 D 攻心技巧 正確答案:B
68.報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示屬于（ ）類型的談判：
A 中立地點(diǎn)談判 B 不求結(jié)果的談判 C 索賠談判 D 意向書談判 正確答案:B 多選題
69.談判的一般可分為那些層次：
A 競(jìng)爭(zhēng)型談判 B 合作型談判 C 破裂型談判 D 雙贏型談判 正確答案:ABD
70.與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌有：
A 不讓他插手談判程序的制定 B 不聽取他的建議 C 讓他輕易得手
D 屈服于他的壓力 正確答案:ABCD
71.按照我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，下列經(jīng)濟(jì)合同為無(wú)效合同的有：
A 違反國(guó)家法律、政策法令的經(jīng)濟(jì)合同 B 采取欺詐、脅迫等手段簽訂的合同
C 違反國(guó)家利益或社會(huì)公共利益的經(jīng)濟(jì)合同
D 違反個(gè)人意愿簽訂的合同 正確答案:ABC
72.可以考慮選擇最后出價(jià)技巧策略的情況有：
A 談判的一方處于極為不利的談判地位
B 討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過(guò)，均無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)
C 自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來(lái)巨大的損失
D 到了最后規(guī)定的談判期限 正確答案:ABC
73.商務(wù)協(xié)議（合同）的結(jié)構(gòu)一般由那幾部分組成：
A 約首 B 本文 C 約中 D 約尾 正確答案:ABD
74.以下屬于常見的人事不分的情形有：
A 借口推脫 B 偏激的感情色彩 C 自我與現(xiàn)實(shí)模糊
D 總是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) 正確答案:ABCD
75.原則式談判，又稱“哈佛談判術(shù)”，以下屬于原則式談判特征的有：
A 把人和事分開 B 堅(jiān)持工正原則 C 開誠(chéng)布公、不施詭計(jì)
D 謀求共同利益 正確答案:ABCD
76.英國(guó)人商務(wù)談判的特點(diǎn)有：
A 性格傲慢、保守 B 談判態(tài)度比較嚴(yán)謹(jǐn)，好設(shè)關(guān)卡
C 恪守諾言 D 注重技術(shù)細(xì)節(jié) 正確答案:ABC
77.遵循講究信用原則，談判者應(yīng)該做到：
A 遵守諾言 B 信任對(duì)方 C 不輕易許諾 D 以誠(chéng)相待 正確答案:ABCD
篇二：商業(yè)談判技巧在線作業(yè)
單選題
1.說(shuō)話聲調(diào)忽高忽低、語(yǔ)調(diào)較快、語(yǔ)氣變化中情緒色彩很濃的對(duì)手是怎樣的對(duì)手：
A 富有談判經(jīng)驗(yàn)的人員 B 對(duì)你談的內(nèi)容不感興趣 C 態(tài)度溫和的對(duì)手 D 剛出道的年輕新手
正確答案:D
單選題
2.在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答是哪一種預(yù)防性策略：
A 投石問(wèn)路策略 B 申?yáng)|擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略
正確答案:C
單選題
3.互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個(gè)原則的具體做法： ?
A 互利互惠原則 B 對(duì)事不對(duì)人原則 C 立場(chǎng)服從利益原則 D 合作原則
正確答案:B
單選題
4.針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不退讓
的策略是哪一種策略：
A 針鋒相對(duì) B 以退為進(jìn) C 最后通牒 D 以柔克剛策略
正確答案:A
單選題
5.在控制理論中，我們將未知問(wèn)題稱為（ ），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過(guò)觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：
A “白箱”問(wèn)題 B “黑箱”問(wèn)題 C “灰箱”問(wèn)題 D “暗箱”問(wèn)題
正確答案:B
單選題
6.所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是：
A 國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) B 實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn) C 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) D 通行的慣例
正確答案:B
單選題
7.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：
A 講效率 B 守信用 C 按部就班 D 有優(yōu)越感
正確答案:C
單選題
8.如果談判者視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,這說(shuō)明對(duì)方：
A 對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣 B 對(duì)談判的內(nèi)容很感興趣 C 對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜 D 想起生離開
正確答案:A
單選題
9 A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 權(quán)利有限技巧 D 攻心技巧
正確答案:B
單選題
10.報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示屬于（ ）類型的談判：
?A 中立地點(diǎn)談判 B 不求結(jié)果的談判 C 索賠談判 D 意向書談判
正確答案:B
單選題
11.談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒(méi)有被授予這種承諾
的權(quán)利。以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的技巧是什么技巧：
A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 權(quán)利有限技巧 D 攻心技巧
正確答案:C
單選題
12.使新?lián)Q的談判者有機(jī)會(huì)推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對(duì)方卻仍在努力使新談判者熟悉過(guò)去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用：
A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 攻心技巧 D 車輪戰(zhàn)技巧
正確答案:D
單選題
13.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：
A 想方設(shè)法越過(guò)對(duì)方直接談判人員，通過(guò)與其同行、上級(jí)的.交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對(duì)策
B 了解對(duì)手的真正需要
C 針鋒相對(duì)，退出或拒絕談判
D 不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行
正確答案:A
單選題
14.哪一個(gè)過(guò)程標(biāo)志著談判的真正開始：
A 準(zhǔn)備階段
B 摸底階段
C 導(dǎo)入階段
D 報(bào)價(jià)階段
正確答案:C
單選題
15.在談判中，以勢(shì)壓人、以大欺小、以強(qiáng)臨弱、把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，違體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）特點(diǎn)：
A 不確定性 B 沖突性與合作性 C 廣泛性 D 公平性與不公平性
正確答案:D
單選題
16.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：
A 直截了當(dāng) B 不講面子 C 等級(jí)觀念弱 D 集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)
正確答案:D
單選題
17.在（ ）國(guó)家，野鴨的商標(biāo)圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴： ?
A 美國(guó) B 法國(guó) C 日本 D 阿拉伯
正確答案:B
單選題
篇三：商業(yè)談判技巧作業(yè)
一、 選擇題
（一）單選
1、逐一討論每個(gè)問(wèn)題和條款，談?wù)撘粋�(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，知道所有的問(wèn)題得到解決的談判方式屬于那種談判方式？（ C ）
A．直接談判 B．間接談判
C．橫向談判 D．縱向談判
2、較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇何種談判方式？（ A ）
A．直接談判 B．間接談判
C．橫向談判 D．縱向談判
3、制定商務(wù)談判計(jì)劃需要遵循的原則有簡(jiǎn)明扼要、具體明確、（ C ）。
A．形式規(guī)范 B．符合法律
C．富有彈性 D．全面
4、一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識(shí)型人員、預(yù)見型人員和( B )
A.技術(shù)性人員 B.求實(shí)型人員 C.法律型人員 D. 經(jīng)濟(jì)型人員
5、內(nèi)容特別是有爭(zhēng)議的問(wèn)題限于與會(huì)者知道的討論型的談判適合與一下那種談判地點(diǎn)？（ B ）
A．大型會(huì)議室 B．小會(huì)議室
C．辦公室 D．餐桌或高爾夫球場(chǎng)
6、在控制理論中，我們將未知問(wèn)題稱為（B ），我們要探知該領(lǐng)域，只能通過(guò)觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)貴。
A．“白箱”問(wèn)題 B．“黑箱”問(wèn)題
C．“灰箱”問(wèn)題 D．“暗箱”問(wèn)題
7、在談判團(tuán)隊(duì)中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（ A ）。
A．掌握談判進(jìn)程 B．向主談人提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議
C．修改談判協(xié)議草案 D．準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距
8、在選擇合適的還價(jià)起點(diǎn)時(shí)，不需要參照的因素是（ B ）。
A．報(bào)價(jià)中的含水量 B．被人瞧不起
C．準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù) D．與自己目標(biāo)價(jià)格的差距
（二）多選
1、在商務(wù)談判中，成功的談判人員應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)素質(zhì)（ ABCD ）。
A．崇高的事業(yè)心、責(zé)任感 B．堅(jiān)忍不拔的意志
C．以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度 D．良好的心理調(diào)控能力和應(yīng)變能力
2、比爾·斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為那三個(gè)？ （ACD ）
A．謀求一致 B． 原則退讓
C．皆大歡喜 D．以戰(zhàn)取勝
3、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則有（ A）、（B ）、（ C ）三個(gè)？
A．周密策劃原則 B． 隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t
C．有理、有利、有節(jié)原則 D．互惠互利原則
4、采用投石問(wèn)路策略時(shí)，我們應(yīng)該注意：（ABCD ）
A．提問(wèn)要恰當(dāng) B．提問(wèn)要有針對(duì)性
C．不要與對(duì)方爭(zhēng)辯 D．盡量避免暴露提問(wèn)的真實(shí)意圖
5、以下哪些策略屬于進(jìn)攻性策略：（ ABCD ）
A．針鋒相對(duì)策略 B．以退為進(jìn)策略
C．最后通牒策略 D．以柔克剛策略
二、名詞解釋
1、實(shí)際需求目標(biāo)
答:是談判各方根據(jù)主觀因素考慮各方面情況經(jīng)過(guò)科學(xué)論證預(yù)測(cè)和核算后納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。
2、需要層次理論
答：需要的層次理論是馬斯洛提出的、他將人的需要?jiǎng)澐治鍌�(gè)層次、即生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個(gè)層次的需要、是按照從低到高的順序來(lái)排列、只有在低級(jí)需要得到滿足以后才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要、但絕不等于產(chǎn)生了高一級(jí)的需要、低級(jí)需要就不存在了
3、橫向談判
答：是指確定談判所涉及的所有議題后、開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題、在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)、就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱置、接著討論其他問(wèn)題、直到所有問(wèn)題談妥為止。
4、通則議程
答; 是談判雙方共同遵照使用的日程安排、一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 如確定談判地點(diǎn)及招待事宜。
三、簡(jiǎn)答題
1、信息情報(bào)搜集的方法和途徑有哪幾種？
答：1、直接派人去對(duì)方的企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察、搜集資料 2、通過(guò)各種信息載體搜集公開情報(bào) 3、通過(guò)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息 4、通過(guò)專業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲得調(diào)查報(bào)告5、電子媒體搜集法 6、觀察法 7、實(shí)驗(yàn)法。
2、如何制定談判目標(biāo)？
答：1、確定談判的主題2、確定談判的目標(biāo)、分清四個(gè)層次的談判目標(biāo)；3、優(yōu)化談判目標(biāo)、確定各目標(biāo)之間的關(guān)系、使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性、避相互矛盾。
3、如何進(jìn)行模擬談判？
答：首先要擬定假設(shè)、包括對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)、對(duì)自身的假設(shè)、對(duì)對(duì)方的假設(shè)其次選擇合適的談判方式、是用全景模擬法、討論會(huì)模擬法或列表模擬法最后進(jìn)行模擬談判的總、發(fā)
現(xiàn)問(wèn)題、提出對(duì)策、完善談判方案。
4、議價(jià)與磋商階段應(yīng)把握那幾個(gè)環(huán)節(jié)？
答：捕捉信息探明依據(jù)了解分歧、歸類分析掌握意圖、心中有數(shù)對(duì)癥下藥選擇方案控制議程爭(zhēng)取主動(dòng)。
四、論述題
1、試述如何制定一個(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？
答：第一步、確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么 第二步、確定在己方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候、將會(huì)遇到哪些方面的阻礙、對(duì)方提出什么樣的交換條件等 第三步、針對(duì)以上情況、我們采取怎樣的策略。 制定談判計(jì)劃應(yīng)做到以下三點(diǎn)；1、簡(jiǎn)明扼要。容易記住。 2、明確、具體。必須與談判內(nèi)容相結(jié)合。3、富有彈性。
2、試述如何做出成功的讓步？
答：我們應(yīng)該
一、有原則的讓步
1、絕不做無(wú)謂的讓步
2、堅(jiān)持讓步的同步性
3、堅(jiān)持輕重緩急的原則
4、堅(jiān)持讓步的艱難性
5、堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則
6、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。
二有步驟的讓步：
1、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果考慮對(duì)方重視程度及對(duì)方對(duì)于獲得這項(xiàng)讓步的估計(jì)
2、列出讓步磋商清單
3、保持和諧的洽談氣氛制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案
4、在讓步磋商是盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向。
三有方式地讓步：
1、在最有需要的時(shí)候讓步
2、以樂(lè)意換樂(lè)意
3、運(yùn)用“棄車保帥”辦法保持全局優(yōu)勢(shì)。
五、案例題
1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。
棘手的是，工人覺(jué)得待遇過(guò)低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過(guò)難關(guān)，希望降低工人
工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來(lái)的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便。”說(shuō)完，頭也不回地走了。
工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。
請(qǐng)回答：
（1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？
答：艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略這種談判策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。
（2）選擇該種談判策略的情況有哪些是什么？應(yīng)該注意哪些方面？
答：選擇該種策略最好的情況有：
1、談判中知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越。
2、談判者已嘗試其他的方法都沒(méi)有取得效果。
3、當(dāng)己方的條件降到不能再降時(shí)。
4、當(dāng)雙方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判損失過(guò)大時(shí)。
使用該策略時(shí)要注意：
1、送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。
2、言辭要委婉既要達(dá)到目的又不至于鋒芒太露。
3、拿出一些令人信服的證據(jù)讓事實(shí)說(shuō)話。
4、送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。
5、要給對(duì)方留有考慮和請(qǐng)示的時(shí)間。
篇四：商務(wù)談判技巧
一、名詞解釋
1、談判
a.廣義概念：談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商
等等，都可以看成談判。
b.狹義概念：僅指在正式場(chǎng)合下的談判。
2、商務(wù)談判
是買賣雙方或多方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或者為了解決買賣雙方或者
多方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。
３、互利互惠原則
互惠互利原則是指商務(wù)談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激勵(lì)爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益，
尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)利益最大化。 ４、立場(chǎng)服從利益原則
立場(chǎng)服從利益原則是指談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于利益而在立
場(chǎng)方面作出一定讓步。
５、對(duì)事不對(duì)人原則
對(duì)事不對(duì)人原則是指在談判中區(qū)分人與問(wèn)題，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和討論問(wèn)題的
態(tài)度區(qū)分開來(lái)，就事論事，不要因人誤事。
二、簡(jiǎn)答題
1．如何把握談判的基本概念？
答: 1.談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo),建立在人們需要的基礎(chǔ)上,是人們進(jìn)行談
判的動(dòng)機(jī),也是談判產(chǎn)生的原因
2.談判必須是在兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間的交際活動(dòng),只有參與談判的
各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為得到滿足時(shí),才會(huì)產(chǎn)生談判
3.談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為
4.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程
2．商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？
答:商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù),他有以
下特點(diǎn)。a.談判對(duì)象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性和合作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學(xué)性又有藝術(shù)性。
3．商務(wù)談判的作用是什么？
答:是有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；有利于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易。
4．商務(wù)談判具有哪些基本原則？
答: a.合作原則； b.互利互惠原則；c.立場(chǎng)服從利益原則；d.對(duì)事不對(duì)人原則；e.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)注原則；f.遵守法律原則；g.講究誠(chéng)信原則；h.本土化原則。
5．遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？
答: a.提出新的選擇 ； b.尋找共同利益 ； c. 協(xié)作分歧利益
三、論述題
1．試述商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用。
答: 商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù),他有以
下特點(diǎn)。a.談判對(duì)象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性和合作性；c.談判
的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學(xué)性又有藝術(shù)性。
作用：有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；有利于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)
易。
2．談?wù)勅绾芜\(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？
答:商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個(gè)方面：
1） 合作原則：堅(jiān)持合作原則，主要從以下幾個(gè)方面入手，第一，著眼于滿足
雙方實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系；第二，堅(jiān)持誠(chéng)摯于坦率
的態(tài)度
2） 互利互惠原則。提出新的選擇，談判雙方可以多提出集中設(shè)計(jì)方案，然后
進(jìn)行協(xié)調(diào)和充分的選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提出新的方案，就
要信息創(chuàng)造性的思維活動(dòng)。一方面要收集大量的信息，資料作為考慮
問(wèn)題的依據(jù)，領(lǐng)一方面要鼓勵(lì)談判組成員大膽單表個(gè)人意見集思廣益.
四、自測(cè)題
1、“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話就你而言是
答: 我認(rèn)為自我的語(yǔ)言架構(gòu)能力和遇到突發(fā)問(wèn)題的招架能力上還是比較欠缺
的，不能很好的去處理。
2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝。”
答：我認(rèn)為談判者唯一感興趣的事是互惠互利雙贏原則
3、只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判
答：把雙方不一致的意見統(tǒng)一化，融合到雙方都有利益的過(guò)程中去
4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬(wàn)元，于是想去登廣告。某
人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)165萬(wàn)元并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將
答：通過(guò)溝通，爭(zhēng)取買到比165萬(wàn)元更高的價(jià)格
5、如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將
答：通過(guò)各種方法讓對(duì)方考慮一下自己的建議，如果實(shí)在不行也要盡量尋求折中
的解決方法
6、即使對(duì)方聲稱某個(gè)問(wèn)題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：
答：通過(guò)各種努力看看有沒(méi)有回旋的可能
7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)。幾經(jīng)延遲后，
對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)第四侯機(jī)室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說(shuō)，可以與你簽一份為期6個(gè)月的供應(yīng)合同，要求你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：
答：不立即開價(jià)，而是要求確定一個(gè)具體的時(shí)間再做協(xié)商
8、你與紐約一家CD-ROM出版商進(jìn)行談判。對(duì)方想買下你的“管理教育叢書”出版
權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50，000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款辦法相同）。你是：
答：付款方法相同的話，只能在價(jià)格上進(jìn)行談判，應(yīng)該要為自己的心里價(jià)位做努
力，實(shí)在不行采取折中的辦法談判
9、你是一位傳真機(jī)銷售代理人，應(yīng)邀去當(dāng)?shù)匾惶幬椿槟赣H收容所商談購(gòu)機(jī)問(wèn)題。收
容所工作人員表示想買一臺(tái)目錄價(jià)為2200元的機(jī)器，只是市政府撥給的購(gòu)機(jī)款規(guī)定，最高不得超過(guò)1755元。你是：
答：推薦一個(gè)與1755元價(jià)格相近的機(jī)型，可能機(jī)型不是對(duì)方所喜歡的，但是可以
就此去談判
10、你認(rèn)為談判是為了
答：雙贏，互利互惠
五、基本概念
１、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判
是指國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。它包括國(guó)內(nèi)的商品購(gòu)銷談
判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。
２、國(guó)際商務(wù)談判
是指本國(guó)政策及各種組織與外國(guó)政府及組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。 ３、商品貿(mào)易談判
商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品買賣的條件所進(jìn)行的談判，包括農(nóng)副產(chǎn)品
的購(gòu)銷談判和工礦產(chǎn)品購(gòu)銷談判。
4、非商品貿(mào)易談判
是指除商品貿(mào)易以外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金
談判等。
５、一對(duì)一談判
一對(duì)一談判是指各方只有一個(gè)人參與，雙方談判者只能各自為戰(zhàn)，沒(méi)有助手幫助
的談判，多適用于項(xiàng)目小的商務(wù)談判
６、小組談判
指各方有幾個(gè)人同事參加談判，各自有分工，有協(xié)作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，盡其可能，額
可以大大縮短談判時(shí)間，提高談判效率的一種方式
７、大型談判
大型談判是指為談判班子配備陣營(yíng)強(qiáng)大的擁有各種高級(jí)專家的顧問(wèn)團(tuán)和智囊團(tuán)
的一種談判方式，主要是國(guó)家級(jí)，省市級(jí)或重大項(xiàng)目的談判
８、主座談判，又稱主場(chǎng)談判
主座談判是在自己所在的地方所在的組織的談判
９、客座談判，也叫客場(chǎng)談判
客座談判是在對(duì)手所在地組織的一種談判
１０、主客座輪流談判
主客座輪流談判是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易得到談判
１１、傳統(tǒng)式談判
指雙方從確立立場(chǎng)，維護(hù)立場(chǎng)到讓步最后到達(dá)妥協(xié)或破裂的輸贏式談判 １２、現(xiàn)代式談判
指談判雙方確認(rèn)雙方需要，探尋雙方需求，設(shè)想解決途徑最后達(dá)到成功或者
失敗的雙贏式談判
１３、意向書與合同書的談判
為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性和交易性的可靠性談判雙方提出
要求簽訂意向書或合同書
１4、準(zhǔn)合同與合同的談判
準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同，先決條件是指決定合同要件成立的條件。合
同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判
１５、索賠談判
是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方所進(jìn)行的談判
１６、口頭談判
指交易雙方面對(duì)面地用語(yǔ)言談判，或者通過(guò)電話進(jìn)行磋商。如登門談判、交
易會(huì)等。
１７、書面談判
指交易雙方利用信函、電報(bào)、傳真等傳統(tǒng)通信工具洽談交易，一般都規(guī)定對(duì)方
答復(fù)地期限。
篇五：商業(yè)談判技巧作業(yè)(1-6)
單選題
1.使用商務(wù)談判階段劃分法，交鋒過(guò)程屬于哪一個(gè)階段：
A 準(zhǔn)備階段
B 開局階段
C 磋商階段
D 終結(jié)階段
正確答案:C
單選題
2.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識(shí)型人員、預(yù)見型人員和（ ）：
A 技術(shù)性人員
B 求實(shí)型人員
C 法律型人員
D 經(jīng)濟(jì)型人員
正確答案:B
單選題
3.在控制理論中，我們將未知問(wèn)題稱為（ ），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過(guò)觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：
A “白箱”問(wèn)題
B “黑箱”問(wèn)題
C “灰箱”問(wèn)題
D “暗箱”問(wèn)題
正確答案:B
單選題
4.談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)為（ ）：
A 最高目標(biāo)
B 實(shí)際需求目標(biāo)
C 可接受目標(biāo)
D 最低目標(biāo)
正確答案:B
單選題
5.在談判中，以勢(shì)壓人、以大欺小、以強(qiáng)臨弱、把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，違體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）特點(diǎn)：
A 不確定性
B 沖突性與合作性
C 廣泛性
D 公平性與不公平性
正確答案:D
單選題
6.所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是：
A 國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)
B 實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn)
C 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
D 通行的慣例
正確答案:B
單選題
7.“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）原則：
A 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
B 互利互惠原則
C 講究信用原則
D 遵守法律原則
正確答案:C
單選題
8.故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維：
A 偷換概念
B 平行論證
C 以相對(duì)為絕對(duì)
D 以現(xiàn)象代本質(zhì)
正確答案:C
單選題
9.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（ ）：
A 立場(chǎng)型談判
B 集體談判
C 橫向談判
D 原則式談判
正確答案:D
單選題
10.以下（ ）不是談判多變性的表現(xiàn)形式：
A 因勢(shì)而變
B 因機(jī)而變
C 因人而變
D 因時(shí)而變
正確答案:C
單選題
11.使用商務(wù)談判階段劃分法，報(bào)價(jià)過(guò)程屬于哪一個(gè)階段：
A 準(zhǔn)備階段
B 開局階段
C 磋商階段
D 終結(jié)階段
正確答案:C
單選題
12.關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯(cuò)誤的是：
A 自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體
B 談判的行為主體既可以是有有意識(shí)、有行為的自然人，也可以是國(guó)家、組織或其他
社會(huì)實(shí)體
C 沒(méi)有任何一個(gè)談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒(méi)有談判行為主體
D 有時(shí)談判關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體
正確答案:B
單選題
13.要求產(chǎn)品及品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)和居民的消費(fèi)偏好體現(xiàn)了談判的哪一原則：
A 講究誠(chéng)信原則
B 對(duì)事不對(duì)人原則
C 本土化原則
D 合作原則
正確答案:C
單選題
14.在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人屬于：
A 談判客主體
B 談判的主體
C 談判的目標(biāo)
D 行為主體
正確答案:B
單選題
15.協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個(gè)原則應(yīng)該注意的：
A 互利互惠原則
B 對(duì)事不對(duì)人原則
C 立場(chǎng)服從利益原則
D 合作原則
正確答案:A
單選題
16.采用商品試銷、試購(gòu)，以及談判模擬等方法收集市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)信息屬于哪一種情報(bào)收集方法：
A 電子媒體收集法
B 觀察法
C 實(shí)驗(yàn)法
D 通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法
正確答案:C
單選題
17.使用商務(wù)談判階段劃分法，導(dǎo)入過(guò)程屬于哪一個(gè)階段：
A 準(zhǔn)備階段
B 開局階段
C 磋商階段
D 終結(jié)階段
正確答案:B
單選題
18.以下哪一形成是與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌：
A 缺乏耐心，急于達(dá)成
B 和他辯駁
C 表現(xiàn)出不耐煩
D 膽怯，想開溜
正確答案:A
單選題
19.使用商務(wù)談判階段劃分法，簡(jiǎn)單介紹自己的情況，并努力獲取對(duì)方的意圖屬于哪一個(gè)階段的描述：
A 準(zhǔn)備階段
B 開局階段
C 磋商階段
D 終結(jié)階段
正確答案:B
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