高職汽車營銷實訓教學方法的改進論文
摘要：汽車營銷實訓課程在許多高職院校被當做傳統理論課程來教學，沒有體現該課程注重實踐，操作性強的特點。根據這一現狀，對高職汽車營銷實訓課程教學方法進行改進成為當務之急。
關鍵詞：汽車營銷實訓；教學方法；改進
高職院校與本科院校最大的區別是其注重技術性、實踐性人才的培養，這一點在教學過程中應該充分體現。職業教育教學質量如何，是否形成自己的特色，從某些程度上說，主要看實訓教學做的如何，是否達到訓練學生，鍛煉學生的目的。而高職汽車營銷實訓課程的設計也正是基于此目的。
1高職汽車營銷實訓教學方法改進的必要性
汽車營銷實訓課程的設立是根據汽車營銷實務課程標準，以培養具有專業基礎知識和汽車技術服務與營銷技能的綜合型人才為目的的。實踐性是該課程最大的特點。然而在實踐教學中，許多高職院校教師在實訓課程的教學上仍然采用傳統教學方法，進行灌輸式的教學。這大大降低了實訓的效果，也使得較多高職院校營銷實訓課程形同虛設。針對這一現象，筆者認為對汽車營銷實訓進行教學方法改進成為當務之急。
2高職汽車營銷實訓教學改進方法
汽車營銷實訓旨在加強學生的實踐能力，其中心是學生動手，教師指導，融入社會，因此和傳統課堂教學相比，教學方法也存在一定的特殊性。結合筆者實踐教學經驗，提出幾點對該課程的教學改進方法，歸納如下：
2.1講授教學，回顧汽車銷售流程
實訓開始階段，教師應幫助學生對4S店汽車銷售模式以及汽車整車銷售流程進行系統回顧。通過師生互動問答的方式，復習4S店汽車銷售模式以及目前4S店普遍存在的問題。教師可對知識要點進行整理，突出重點（如展廳接待準備，六方位環繞介紹法），使學生對于汽車銷售有一個清晰系統的回顧，這有利于接下來實訓任務的完成。
2.2教師指導，打造專業銷售形象
汽車銷售中，銷售人員的個人形象極為重要，汽車營銷實訓課，教師可幫助學生打造專業的銷售形象。形象的打造主要從儀容、儀表、儀態這三個方面進行。教師可請兩位同學進行示范，作為“模特”的學生，根據教師的.要求穿著服裝，以標準的姿勢進行走姿、站姿以及坐姿的演示，其余同學跟隨該學生進行訓練。此外，教師還可在化妝、打領帶以及個人細節上對學生進行指導。通過教師指導，打造專業化職業化的銷售團隊，提升實訓效果。
2.3情景模擬，模仿4S店銷售場景
情景模擬教學法作為營銷實訓課程極為重要的教學方法之一，在汽車營銷實訓中更應該廣泛被應用。通過情景模擬，學生可以深入到自己的角色中，更加細致地體會到銷售中各個角色的感受。汽車營銷情景模擬具體操作方法是先對學生進行分組，以4—5人為一組，組內各人分別扮演不同角色，如銷售經理、銷售顧問、售后接待以及顧客，通過設計不同的沖突和矛盾，比如新手銷售顧問遇到挑剔的顧客，售后服務令人不滿遭到投訴等場景來訓練學生的隨機應變能力以及現場把控能力。教師可采用一組參與其余參觀的方式輪流進行，最后由教師綜合各項表現，選出最佳表演小組。通過這種人人參與表演以及互相評比的方法，可以激發學生熱情，使學生樂在其中，同時在輕松愉快的表演中體會汽車銷售各個角色。
2.4市場調查，作為顧客親身體驗
汽車營銷實訓必須走出校門，使學生真正接觸4S店。所以讓學生作為顧客去4S店了解，從顧客的角度去體會銷售人員所提供的服務，此方法極為必要。教師可將學生分組，安排不同的學生去不同品牌的4S店體驗。學生以類似于神秘顧客的形式，到4S店看車，并與銷售顧問交談，體會銷售顧問對于車的介紹，對于顧客的態度以及4S店的整體規范程度等。作為訪問的學生要將體驗過程以文字以及照片的形式記錄下來，以作為之后實訓考核的依據。
2.5校企合作，4S店實地參觀
條件允許的情況下，高職院校應該盡可能爭取和4S店合作機會，在汽車營銷實訓中，學校可聯系4S店，由教師帶領學生到4S店進行參觀，讓學生零距離接觸4S店，參觀4S店各個部門，真真正正地感受到4S店銷售模式。同時，學校也可以聯系4S店專業人員（如銷售經理），給學生進行專業講解或短時授課，讓學生不僅在專業知識和技能上了解更加深入，同時在4S店管理和經營上也掌握更多知識。
2.6任務驅動，4S店品牌建設
高職汽車營銷實訓課程的安排不僅要求學生對汽車銷售流程做更為深入和真實的了解，更要求學生能夠在總體上把握4S店這種銷售模式，所以在實訓的最后階段，在學生了解了4S店銷售模式，體驗了銷售中的各個角色以后，教師可以給學生布置一個團隊任務：進行4S店品牌策劃。針對理論學習中的4S店普遍自我品牌意識薄弱，大多依賴于汽車品牌的現象，教師可要求學生對某4S店品牌進行建設，并提出一些推廣方案，然后制作成PPT，并分小組進行展示。此過程，學生相互合作相互討論，各抒己見，可以培養的創新能力以及團隊合作能力，使學生能夠根據所學的知識和技能解決實踐中存在的問題。
3高職汽車營銷實訓教學方法改進的意義
根據高職汽車營銷實訓存在重理論，輕實踐的現象，對實訓教學方法進行改進，這對于學生、學校以及企業來講都是極為有利的，可以實現三者的互利共贏。
3.1對學生而言
傳統教學很難使學生產生學習的熱情，尤其是本身成績不太理想的高職學生。而任務驅動，示范教學以及情景演示等，可以大大提高學生學習的主動性，并使得學生從單獨的個體的學習提升到團隊的互助的學習中。這便大大提升了學習效果，也能使學生慢慢適應從學生到銷售人員角色的轉變，有利于學生就業方向的確定，并進一步融入社會。
3.2對學校而言
學校通過實踐性較強的汽車營銷實訓，可以樹立自己的專業特色。同時，也可以加強和企業的合作，將更多的優秀的人才資源輸送到企業，這在一定程度上也增加了學校的就業率。對學校教師而言，可以鼓勵更多的教師進行教學方法的改進，并積累更多實踐教學經驗。
3.3對企業而言
企業可以借助學生來企參觀的機會，尋覓更多的人才，實現訂單式的人才引進。同時也可以在區域內提升自己的知名度。
作者:夏培培 單位:浙江汽車職業技術學院
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