汽車營(yíng)銷人員的論文
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，汽車也在不斷的前進(jìn)，下面是小編整理的汽車營(yíng)銷人員的論文，希望對(duì)你有幫助。
一、我國(guó)現(xiàn)階段汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀
我國(guó)汽車營(yíng)銷的模式雖然得到了很快的發(fā)展，由單一轉(zhuǎn)變成多極化，不同市場(chǎng)需求也引領(lǐng)著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展和變化。我國(guó)汽車營(yíng)銷模式包括特許經(jīng)營(yíng)專賣店和普通經(jīng)銷商及車展、二手車市等。
(一)特許經(jīng)營(yíng)專賣店特許經(jīng)營(yíng)專賣店是現(xiàn)在汽車廠家主要營(yíng)銷的模式，而且在經(jīng)營(yíng)銷售及售后服務(wù)上都比較規(guī)范。專賣店都是以4S店的形式出現(xiàn)，以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)高，禮儀規(guī)范，4S店的服務(wù)項(xiàng)目也越來(lái)越大，比較重視外在形象。
(二)車展車展可以吸引汽車消費(fèi)群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務(wù)功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂(lè)等方面的功能，方便客戶購(gòu)車。
(三)二手車市汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，而汽車銷售的利潤(rùn)也越來(lái)越低，新車不容易賺錢，而二手市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。很多私家車被淘汰成為二手車在市場(chǎng)上銷售，而二手車的交易量在汽車行業(yè)發(fā)展占有重要的位置。我國(guó)加入到WTO之后，在汽車行業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原有的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需要，而這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:營(yíng)銷理念和管理上的問(wèn)題:我國(guó)汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)管理并沒(méi)有分析市場(chǎng)的需求，對(duì)產(chǎn)品也沒(méi)有做出明確的定位判斷，導(dǎo)致很多企業(yè)原本的市場(chǎng)占有率也開始出現(xiàn)下滑。營(yíng)銷忠誠(chéng)度和服務(wù)上的問(wèn)題:汽車營(yíng)銷服務(wù)的問(wèn)題主要表現(xiàn)在備件供應(yīng)并不及時(shí)，沒(méi)有滿足備件導(dǎo)致缺貨。有些專營(yíng)店不能解決一些維修上的技術(shù)問(wèn)題，還要廠家提供相關(guān)技術(shù)的支持。這些都導(dǎo)致客戶的忠誠(chéng)度發(fā)生問(wèn)題。二手車市場(chǎng)的體制并不完善:雖然二手車市場(chǎng)有著很大的發(fā)展空間，而且可以獲得很高的利潤(rùn)，卻缺少健全的發(fā)展體系，對(duì)于二手車的售后服務(wù)和交易稅收等問(wèn)題都缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
二、汽車營(yíng)銷禮儀對(duì)汽車營(yíng)銷的影響
汽車營(yíng)銷禮儀的問(wèn)題:員工不能實(shí)行統(tǒng)一的著裝，自行購(gòu)買的衣著有些過(guò)于休閑和前衛(wèi)，顯得營(yíng)銷隊(duì)伍的整體雜亂，客戶會(huì)有不專業(yè)和不正規(guī)的感受。作為高檔奢侈品的汽車，購(gòu)買的客戶都是具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群，營(yíng)銷人員過(guò)于隨便的著裝會(huì)使客戶感覺(jué)十分失禮，是一種不尊重的感覺(jué)，使購(gòu)買的欲望降低。營(yíng)銷人員動(dòng)作不雅也會(huì)使品牌形象降低。營(yíng)銷人員和客戶語(yǔ)言不得體，會(huì)使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時(shí)銷售人員需要和客戶進(jìn)行電話的溝通，如果營(yíng)銷人員態(tài)度不當(dāng)或者語(yǔ)氣、語(yǔ)速有問(wèn)題，不能及時(shí)解答客戶的問(wèn)題等，都會(huì)使客戶不愉快，影響汽車的營(yíng)銷。汽車營(yíng)銷人員不僅要具備商務(wù)禮儀，還要具備以下幾點(diǎn)專業(yè)的條件。
(一)態(tài)度營(yíng)銷人員態(tài)度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務(wù)，購(gòu)買最好的產(chǎn)品;樂(lè)觀:要保持樂(lè)觀心態(tài)，不怕拒絕;積極:積極聯(lián)系和關(guān)心顧客，關(guān)注服務(wù)的細(xì)節(jié);勤懇:有付出才有回報(bào)，保持誠(chéng)懇的態(tài)度，才能使顧客產(chǎn)生信任感。
(二)產(chǎn)品要學(xué)習(xí)大量的產(chǎn)品知識(shí)，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問(wèn)題，提供知識(shí)的各種咨詢與應(yīng)用，了解同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況。
(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程，也包括對(duì)話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識(shí)與技巧，才能獲得成功。
(四)學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員要保持時(shí)刻學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心學(xué)習(xí)，提高自身的綜合實(shí)力，只有樂(lè)于學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人員，才能獲得長(zhǎng)久的業(yè)績(jī)。
(五)責(zé)任營(yíng)銷人員要自覺(jué)遵守企業(yè)制度，與企業(yè)一致，做好本職工作，以高超的.銷售業(yè)績(jī)完成崗位任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為綜合人才。營(yíng)銷人員在著裝、姿態(tài)及語(yǔ)言上也有一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，統(tǒng)一的著裝可以防止不得體衣著的出現(xiàn)，而營(yíng)銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營(yíng)銷人員個(gè)人形象的展示，要注意以下幾點(diǎn):服裝風(fēng)格:營(yíng)銷人員的服裝風(fēng)格要選擇比較經(jīng)典的款式，不要選擇流行款式，對(duì)于汽車營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，選擇正裝是最好的。
服裝顏色:營(yíng)銷人員的服裝顏色盡量選擇深色，因?yàn)樯钌珪?huì)顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現(xiàn)。營(yíng)銷人員的坐、站、走:女性營(yíng)銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營(yíng)銷人員的站姿要保持開肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動(dòng)作，與客戶盡量不要處于對(duì)立面對(duì)面的站立，使客戶面向汽車，側(cè)身講解為最佳。營(yíng)銷人員走路時(shí)要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態(tài)或者直行。營(yíng)銷人員的語(yǔ)言規(guī)范:營(yíng)銷人員對(duì)客戶的稱呼在了解時(shí)可以稱呼經(jīng)理、董事長(zhǎng)，如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過(guò)和客戶的交流，了解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產(chǎn)品，努力打動(dòng)客戶，影響客戶。營(yíng)銷人員要通過(guò)語(yǔ)言為客戶傳遞汽車產(chǎn)品的知識(shí)和綜合信息，使客戶對(duì)品牌有著全面的了解，而且一定要設(shè)立獎(jiǎng)懲制度，對(duì)被投訴的違反禮儀語(yǔ)言的行為進(jìn)行一定金額的處罰。有時(shí)營(yíng)銷人員需要和客戶進(jìn)行電話的聯(lián)系和溝通，而電話聯(lián)系中一定要保持語(yǔ)言和聲音的親和力，在與客戶溝通時(shí)要保持簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，努力吐字清晰、保持適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，在接電話時(shí)要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時(shí)可以將和客戶的溝通進(jìn)行電話錄音，作為通話質(zhì)量的檢查存檔。
三、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，隨著我國(guó)入世后汽車市場(chǎng)的成熟，已轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。營(yíng)銷人員既要學(xué)習(xí)國(guó)外營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，也要培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)化、人性化的服務(wù)表現(xiàn)出汽車營(yíng)銷人員的禮儀風(fēng)范。而廠商與經(jīng)銷商面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，既要提高汽車的品質(zhì)與硬件的研發(fā)，也要加強(qiáng)汽車銷售禮儀等軟件的重視。營(yíng)銷禮儀既能提高客戶對(duì)汽車品牌的認(rèn)可和信任，也能實(shí)現(xiàn)有效的口碑傳播，可見(jiàn)，汽車營(yíng)銷禮儀已成為汽車成功銷售的重要因素，而營(yíng)銷人員的禮儀與成為汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)中重要的組成部分。
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