曾經(jīng)有一位銷售人員，他在自己的“故事小組”中發(fā)問：“為什么我和所有人所講的故事是一樣的，但是客戶似乎聽不到我的話，他們總是對我的銷售故事置若罔聞。我努力嘗試著想要影響他們，可是我感到到我的影響力十分有限。”
為了更好地找到問題關鍵所在，故事小組的成員請他將全部銷售故事的情境重演一遍。通過現(xiàn)場演練，大家發(fā)現(xiàn)，盡管這位銷售人員講的是和大家一樣的故事，可是他在講故事時，身材卻在不斷地后退：他講一小段故事，就會不自在主地往后退一步;再講一小段故事，再退一步……問題的表癥好像被捉住了。故事小組請這位銷售人員暫停了自己的故事。他們從小組中請另外一位銷售人員來表演這位一邊講故事一邊往后退的銷售人員，而請這位銷售人員自己站在一旁視察自己是如何講故事的。
“咦，我為什么始終往撤退呢?”傍觀者清。果然這位銷售人員很快就發(fā)明了問題。
“那么這樣做會給你的故事帶來什么樣不好的效果呢?”小組持續(xù)啟迪他。
“客戶會認為我對我們的商品和服務不是很有信心。而且我的舉措仿佛也會一直加大我和客戶之間的心理距離，讓客人覺得疏遠、有距離。客人的情緒會不斷從故事中抽離出來，被四周的貨色所吸引。同時，我也不能通過手勢、語速加強故事的效果。所以故事的傳布效果就強差人意了。”銷售人員自己演繹道。
“那么，你是對自己的故事沒有信心嗎?還是對自己的商品信心不足?”銷售小組更進一步地幫他剖析自己的問題。
“我在自己所從事銷售行業(yè)已經(jīng)超過五年了。所以，我對我們行業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品德量的好壞優(yōu)劣十分了解。以前剛入行的時候，只管我對我們商品在行業(yè)中的排行、品質都還不是很明白，可當時初生牛犢不怕虎。反而特殊敢聞敢干。當時也不理解什么有效的銷售技巧，見人就跟別人先容我們的商品。奇就奇在那幾年的事跡反而還不錯，不比當初差。就憑著我的沖勁，進入現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)的領頭企業(yè)。有了更好的平臺，我自以為這幾年的提高仍是很大的：通過培訓和實操，我的銷售技巧有了很大的晉升;我對行業(yè)、對商品更懂得了;尤其是商品的不足的局部。由于每次在回訪老客戶，甚至造訪新客戶的時候，老是要收到一大堆埋怨：我們商品價錢高過競爭對手啦、我們的服務不到位啦、我們的商品返修率高啦。長此以往，我在銷售時就有強烈的擔心。我懼怕客戶不能120%的滿足。我擔心公司的許諾不能兌現(xiàn)。我擔憂我們銷售團隊內(nèi)部的搶單。我擔心客戶的回款問題……我曉得這種心態(tài)不利于我的銷售，可是我很難從基本上去遏制它。”
這位銷售人員分享完自己實在的主意后，他的故事小組緘默了。“我也經(jīng)常有這種擔心。”“我也是”……
負面情緒好像感冒病毒一樣快捷地傳播，小組成員其余成員也坦露了自己的真實擔心。
在情理上，我們銷售人員都清楚：要調動客戶的情緒，首先要調動自己的情感。好故事必需依附于良性的肢體互動來增強故事的后果。然而，銷售人員如何與客戶達成有效的肢體互動呢?在銷售人員和客戶之間的間隔畢竟象征著什么?如何通過調劑肢體互動有效地轉變關聯(lián)?
“其切實這種情況下，我很難真正疾速地捕獲到眼下的這位客戶的需要是什么，進而對其需求設計或描寫故事的。所以，我會情不自禁地往后退。今天的觀察，我想起其實有時候我還會無意識地把身體縮起來。可能在我的潛意識里，我愿望跟客戶堅持保險距離。盡管從感性上，我也能意識到這種只停留在腦筋層面的互動并不能讓我和客戶之間樹立起長期友愛的關系，客戶也不會向我介紹新客戶。可是，我也沒有措施結束自己的擔心。”
“讓我來分享一下自己的親自閱歷吧。”小組里又有人發(fā)言了。不外這次的聲音聽起來響亮羅唆，好像發(fā)言者對自己充滿了信心??這樣的聲音很合適用來講故事，讓聽故事的人覺得人不知鬼不覺也豁達高興起來。
“實在我以前的情形跟大家都差未幾。經(jīng)由了頭一兩年剛進入行業(yè)時的新鮮感，我發(fā)現(xiàn)我越來越多地看到商品的不足、服務的欠缺。那時候，我非常悵惘。我察看身邊同業(yè)人員，發(fā)現(xiàn)他們也面臨著和我同樣的問題。他們有的轉行去做后盾服務，有的轉去做行政了，也有的去做技巧支撐。后來，我去加入了一堂銷售心態(tài)的培訓課。其中一個故事對我啟發(fā)很大。既然咱們小組的主題就是故事，那我就跟大家分享一下這個故事吧。我盼望它可能給我們職業(yè)枯竭期帶來一些不同的新穎，攻破無形的思維天花板。
“傳羽士篤信上帝的存在，他們也相信自己的宗教是有助于任何人的。他們和戰(zhàn)火一起，來到了不同的國度。在他們新來到的國家，沒有人相信宗教。而因為戰(zhàn)亂，人們對傳教士布滿了仇恨。他們感到傳教士和士兵一樣，都是給他們帶來可憐、逝世亡、苦楚的吉祥之兆。傳教士天天都去訪問當?shù)氐木用瘢蛩麄儌魇诮塘x。
砰、砰、砰。傳教士敲第一家居民的門。
‘誰呀?’門里面有人問道。
‘我是傳教士，我想向你介紹一下我們的宗教。’傳教士答復。
‘你滾，你們都不是好人。你立刻滾。’居民憤慨地喝罵道。
一家是這樣，兩家是這樣，三家是這樣……傳教士在那個下戰(zhàn)書敲了八家人的門，全都是這樣的反映。
傳教士會因為自己被謝絕而猜忌自己所篤信的宗教嗎?他會想：咦，這么多人都不接收我的傳道，莫非我所信奉的宗教是有問題的嗎?豈非上帝真的不存在嗎?
不。他當然不會這樣想。他只會相信自己的努力不夠，他還能夠更盡力一些，他還有力氣去輔助更多的人。
成果，多少年后，戰(zhàn)斗停止了。部隊都撤退了當?shù)亍６鴤鹘淌繀s永遠地留了下來。他們堅定不移地向當?shù)厝松⒉贾诮獭：髞恚麄冾I有了當?shù)氐慕烫谩數(shù)氐男磐?hellip;…他們所信奉的宗教終于在當?shù)芈涞厣_花散葉了。
“所以，我們要做自己相信的事。相信，才會產(chǎn)生。也許我們銷售的商品并不是白璧無瑕的，也許我們的服務還可以進一步的提升，興許我們的競爭對手也在不斷地先進。可是，我相信，只有有一天，我還挑選銷售這份工作，我就會盡全力去做好各項工作。這個認知,勵志詩歌，是我銷售的根本。”
講故事的銷售人員講完了他的總結陳詞，向在場合有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌來。
只有當銷售職員身心腸投入在當下這刻的銷售運動中，他真正信任本人的商品能為客戶解決問題，他對自己跟對客戶的取舍都充斥了信念，他才干展示出最好、最專業(yè)、最親和的銷售風范，同時他才有可能針對眼前服務的客戶抉擇最好的銷售工具。假如銷售人員對自己的商品不信心、對自己的職業(yè)覺得厭倦，他只是想通過銷售故事來詐騙客戶，賺取面前的利潤，那么，無論他控制了如許好的故事技能，他在潛意識也會通過無意識的肢體語言、語速、語調、面部表情等因素將他的機密泄漏給客戶。
所以，盡管我們在前面的章節(jié)中探討了良多講故事的技巧，而真正的好技巧其實是看起來沒有技巧。大道無形、大象稀音。