服裝銷售禮儀和銷售話術

　　在服裝銷售過程中，服裝銷售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外，還要掌握一些服裝銷售技巧，技巧能夠直接提高銷售業績。下面是小編為大家帶來的服裝銷售禮儀和銷售話術，歡迎閱讀。

　　服裝銷售禮儀和銷售話術1

　　在鄭州生活的這幾年，去的最多的就是二七商業區，那邊不管是鋪裝批發市場，還是品牌專賣店，應有盡有。即使你不準備買衣服，但是等你逛過一圈以后，你會發現，手里提了很多衣服，在鄭州是不會發生缺衣服穿的情形的。

　　可見鄭州在服裝行業的發展有多么旺盛，這就意味著服裝界的競爭也很殘酷，而業內人士都知道銷售過程中服裝銷售禮儀運用的嫻熟程度是吸引客戶，站穩腳跟的保證。

　　顧客分析

　　服裝業注重的是流行，和對服裝意義的領悟。怎樣搭配服飾對于服裝銷售人員來說很重要，還有顧客的心理也需要掌握，便于引導客戶購買。

　　服裝與色彩的聯系是非常緊密的，一件服裝產品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費者的購買愿望。

　　作為銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現的購物態度也是不同的，大致分為以下幾種類型：

　　休閑型

　　這一類人群多以青年、中年人為主，大多數人是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉，以此來消磨時間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達到心理的.滿足。

　　引導型

　　這一類人群，多以文化層次比較高、職業女生比較多，生活、工作節奏比較快，沒有太多的多余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產品，通過廣告內容對商品產生強烈的好奇心和強烈的購物欲望。

　　盲目型

　　這一類人群多是沖動型人，容易被人誤導，購物沒有目標，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務，此顧客就會不計后果的進行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務人誤導的，所造成的結果。

　　理智型

　　這一類人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導，對自己所需求非常明確，多以白領、金領的女士為主，此階層女士一般自身條件非常優秀，自信心很強，對產品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不動她的，此類人群會理智的按照自己的需求進行購物。

　　推薦技巧

　　服裝銷售人員必須要對服裝的趨勢，商品質地，產地等一些專業問題掌握，這樣給顧客推薦時成功的幾率就會比較高。推薦時應注意以下幾點：

　　推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　配合手勢向顧客推薦，手勢的表達有可能比語言更直觀。

　　配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

　　購物信號分析

　　顧客進店買不買衣服多半都能看出來，明顯的購物信號：觸摸衣物、翻看價格、翻看商標、直接問還有什么顏色、拿到鏡子面前對照；不明顯的購物信號：視線停留在某一物品上、在一個區域內重復往來、和朋友討論衣物、看自己的購物單。對購物信號的掌控有助于促成生意的成功。

　　另外還可以從表情，語言和行為上看出信號，表情信號：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認真等；語言購物信號：包括詢問商品價格，用料或者對導購表示友好；行為購物信號：包括較長時間仔細看產品，觸摸產品，當視線從產品轉移到導購身上，四周環顧，與導購目光相對。

　　顧客討厭的行為：緊跟式：客人一進店里，導購就尾隨其后；探照式：客人走進店里，導購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動。

　　顧客進店導購打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。當客戶有需要時，要及時給予指引。

　　服裝銷售話術

　　話術一、不能直接否定或拒絕客戶。例如“不會呀！買這款的人很多，都沒有人提過這種問題！”，客戶理解的潛臺詞就是“別人都沒問題，就你多事？”馬上就會不高興了。

　　正確說法示例：例如（客戶抱怨面料不舒服）“這個問題以前我們倒是沒有遇到過，您覺得不舒適是怎么樣的一個情況呢？”了解原因后，再做有針對性的解釋。

　　例如：“其實每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優點是……不過您在穿的時候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶感覺到你是在為他著想，對你的解釋和建議也會比較容易接受。

　　話術二、不能用簡單的話語搪塞客戶。例如客戶對試穿的某件衣服不滿意時，回答“這一款我們賣得很好的！”、“可能您看著不習慣吧！”這樣的話語就是不合適的。

　　要特別注意尊重客戶的選擇，例如回答：“是的！我能理解，因為這款服裝的設計是比較有針對性的客戶，而以您來說，我個人覺得應該是比較適合……款式……風格，您覺得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客戶對某件單品的不滿。

　　話術三、本著最大的誠意和耐心回答問題，例如客人問衣服是否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會！”，客人一定會再問“那怎么洗是正確的？”，不如從一開始就進行簡單的講解：“這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優點），不過在打理上要注意幾點，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”

　　服裝銷售心態

　　服裝銷售人員直面顧客時，要把“顧客至上”的服務理念發揮到極致，這樣才能使顧客再次光臨。銷售過程要樹立正確的心態認真對待顧客，修煉出好的親和力，展現出你高度的熱忱和服務心。

　　服裝銷售者直面顧客時，要秉承高度的熱忱和服務心，頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。 關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。 知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。

　　成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。

　　服裝銷售跟顧客零距離接觸，親和力很重要， 許多銷售都建立在友誼的基礎上的。 銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備很好的親和力。

　　銷售員需要克服心理：恐懼。銷售員的恐懼來自于怕被拒絕，咱們分析一下：

　　1、被拒絕的定義是什么？什么事發生了才意味著被客戶拒絕了？

　　2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

　　3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

　　通過這些對自己的疑問，在自己的心理有個答案，想出對策。建議應對方法：你需要轉換情緒，試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創造，勇于冒險，敢于接受挑戰。

　　服裝做為銷售行業的一類，跟顧客的接觸面算是最廣的。如果說銷售禮儀適應于各行各業，這是對的，但是服裝行業的特殊性決定它的獨立性，所以服裝銷售禮儀才是最適合服裝業銷售人員的規范。禮儀反映著服務態度和服務質量，脫離禮儀的規范，任何行業都是不能正常運行的。

　　服裝銷售禮儀和銷售話術2

　　1.主動招攬生意

　　服裝店的店員一定要積極、主動、有親和力。在店內沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店里默默地等待。當有顧客走近時，進行非常和善的打招呼，讓顧客不進去看一看都不好意思。禮貌熱情的打招呼可以拉動很多顧客走近店鋪里。顧客進店，觀看服裝便為賣衣服做好基礎。

　　2.招呼用語要突出衣服特色

　　打招呼時，主動介紹自己店鋪里的特色，例如，新款服裝剛到，進行打折優惠，專營韓版服裝，等等，都可以用簡短的語言介紹給顧客，增加顧客的關注度。畢竟誰也喜歡新款服裝，而且誰也想用最少的錢買到最好的衣服。

　　3.避免過分熱情，要給顧客自由

　　我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

　　4.思維敏捷，主動介紹替代產品

　　主動詢問顧客需要什么樣的服裝，這個很關鍵，如果顧客反饋自己想買褲子或襯衣，也就意味著顧客確實為了買衣服而來的。店員的下一步介紹就可以更有針對性了。經過詢問，如果顧客想要的款式店里沒有時，要主動介紹類似的服裝來替代。不能直接說，沒有，然后讓顧客自己走出店鋪

　　5.引導顧客走入試衣間

　　當顧客仍然不認同店員的觀點的時候，也不再講多余的話，最好要求顧客試穿，因為這時的語言是蒼白無力的`，說出的話是很空虛空洞的 ，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點同時留顧客在店里呆更多的時間，最好要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。

　　服裝銷售禮儀和銷售話術3

　　1直接報價

　　價格往往是顧客第一個的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。導購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎么回答。

　　2用反問句回應顧客

　　當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠？打幾折？最低多少錢？這個時候導購要是這個問題處理的不好，就會導致顧客轉身就走或者不能成交。

　　3要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能讓對方先報價。當然，如果對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠，導購便可馬上問顧客愿意出價多少。

　　4對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是200，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。

　　假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的`，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿。

　　5報價留有余地

　　標價是300，在顧客要求優惠后，導購報價是280，最后經理說底價是270，而結果是220成交，比最初的報價優惠了60。在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

　　6價值優勢掩蓋價格劣勢

　　顧客常常說的三個字就是：太貴了。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。所以導購在這里要用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好啊。接下來一定要強調哪里好，尤其是顧客喜歡的那點怎么好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

　　7上級權利策略

　　這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。如果導購說，那我再給你優惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最后不是無法成交就是利潤太低。

　　導購要相信：顧客都是談判高手。

　　8尋求第三方幫助

　　在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，經理出場了。

　　9禮品推動策略

　　禮品往往是推動成交的一個助力，是一種促銷力量，它起到銷售促進的作用。

　　如果只有單一禮品時，其實導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。

　　當然幫助你成功連帶銷售的方法也是比較多的，今天我們挑選其中比較實用的幾種方法來學學。

　　1、尋找互搭互配

　　服裝銷售員要快速反應，找到適合搭配的幾種種產品(衣服、鞋、皮具、飾品、襪子等)，并主動、熱情、快速上前為顧客進行搭配。

　　2、利用促銷，不失時機

　　利用店鋪的促銷活動、VIP、季節交替和節假日等把握連帶銷售。

　　3、多為顧客去補零

　　有些顧客并不喜歡零錢，我們何不把握這個機會為小物品進行連帶銷售呢，比如說鞋是288元一件，棉襪是12元一雙，共計300元整，這就是一個很好的連帶銷售方式。

　　4、新款、主推積極推

　　新品、主推款，陳列在店鋪的搶眼位置，合適機會助推給顧客。

　　5、朋友、同伴不忽略

　　貨品推薦和介紹的過程中 ，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光，適時給同伴推薦合適的產品，鼓勵其試穿，并鼓勵一起購買。

　　6、勤展示多備選

　　掌握“展示三件，賣出兩件”的原則，向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。切記不要向顧客只展示一件產品。

　　7、獎勵考核機制要配套

　　設置更多的提成或額外的獎勵，提供更多的晉升空間和連帶銷售的最高客單價的競賽與獎勵等。

　　服裝銷售禮儀和銷售話術4

　　一、導購角色認識

　　導購是零售的終端銷售者，公司的企業文化，價值理念，經營管理思想都要通過導購體現出來

　　二、未來主要發展三條道路

　　40%的鐘情于自己開店或者辦公司，2%的人能夠成為公司白領，2%的人堅守類似本崗位。

　　三、扮演的四大角色

　　1、企業形象代表：常與顧客面對面溝通，一舉一動，一言一行除了代表個人的修養/素質外，在顧客的眼中就代表著公司的的服務風格與精神面貌，所以要時時刻刻注意自己的言行舉止，使顧客信賴，樂于再次光臨。

　　2、信息傳播溝通者：對公司的各種促銷信息、活動內容、活動期限了如指掌，在向顧客介紹商品，應做出詳細介紹，如果顧客有問到有關事項時，都能詳細解答，以便給顧客更多的購買理由。

　　3、顧客的生活顧問：要充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每一件商品的給顧客帶來的好處。才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此優秀的4、導購不僅在服務上，業績上有最好的表現，同時還是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給他們咨詢和建議。

　　5、消費者的服務大使：在現代的競爭中，優勢來自于無形的服務，一系列的小細節都能征服顧客，壓倒競爭對手。

　　四、導購的職業理念

　　一名成功的導購人員，除了對自己職業和工作有明確認識外，還需要具備成為一名成功導購的職業理念：態度、責任、誠信、服務、和專業。

　　1、態度第一：良好的心態和健康的心理是職業化生涯中必備的內在素質。對導購來說，踏實、勤奮、謙虛、親切的心理姿態都是須具備的。

　　責任最寶貴：任何一個公司花錢雇人，賦于員工的不僅是一份工作，更是一種責任，“責任比能力更寶貴”

　　2、學會尊重，信守承諾：在與顧客的交流中，要學會忍耐和尊重，學會傾聽，一分耕耘一分收獲，無論買與不買，無論本地他鄉，無論顧客觀點對與錯，都應尊重對方，誠實介紹企業和產品，實事求是，不貶低對手，信守對顧客的承諾。

　　3、服務至上：消費不僅僅是產品，更重要是文化、服務、享受、成交固然很好，不成交同樣需要全力服務。(麻煩是自己處理不當的結果，困難是學習不夠的反射，挫折是自己努力不夠的代價。)

　　專業、所以自信：一名導購必須充滿自信，樂觀向上，只有不斷的學習和積累，有必的知識儲備，培養對公司、產品的信心，才能自信。

　　五、導購的職責

　　作為一名導購，最主要的工作是把產品賣出去，為公民事賺取利潤，也只有這樣，導購才有其存在的價值。

　　但這一點也包括很多內容，首先我們導購要充分了解產品的及其相關信息，比如料子好在那里，衣服款形那些地方是精心設計的，最近流行什么款式，要懂的東西可多，這樣才不會問倒。

　　1、如何幫助顧客呢

　　詢問顧客對商品的興趣、愛好、幫助選擇自己喜歡的商品。

　　向顧客介紹產品的賣點，說明買到此產品將會帶來什么樣的益處。

　　回答在顧客對產品的.疑問。說服顧客夠買的決心。

　　向顧客推存別的項目讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇。

　　向顧客提供很多有用的信息，出許多的好主意，好建議，能夠幫顧客選擇中意的商品

　　2、商品陳列與維護

　　3、銷售同時宣傳品牌：

　　導購不僅要銷售商品，更要宣傳產品背后的品牌，因此導購要在介紹產品的基礎上，介紹產品的品牌價值和品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買到一份放心

　　通過賣場與顧客的交流，向顧客宣傳本品牌產品與企業形象，提高知名度。

　　派發本品牌的各種宣傳資料和促銷口，擴大品牌宣傳范圍。

　　認真做好商品的陳列擺放，利用陳列為品牌作宣傳。

　　4、 收集和反饋終端信息

　　留意顧客對產品的建議，及時妥善處理顧客的異議，并及時向店長匯報。

　　搜集競爭品牌產品價格和市場活動等信息。

　　了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求。

　　六、儀容儀表(給顧客美好的第一印象)

　　發型發式宜整潔忌夸張。

　　面部修飾須潔凈自然。

　　統一著裝有規范。

　　七、活用肢體語言：無聲勝有聲

　　肢體語言包括姿勢、手勢、表情、身體裝飾、行為舉止等諸多方式，在許多情況下肢體語言更帶有無意識性、更原始、更難作假、因而比言語更真實反映某些感受和想法。

　　肢體語言代表的意義

　　瞇著眼——不同意，厭惡、發怒或不欣賞

　　扭絞雙手——緊張，不安或害怕

　　懶散地的坐做在椅中——無聊或輕松一下

　　點頭——同意或明白了

　　抬頭挺胸——自信、果斷

　　晃動拳頭——憤怒或富攻擊性

　　打呵欠——厭煩

　　輕拍肩背——鼓勵，安慰

　　笑——同意或滿意

　　八、服務禮儀(省略部份)

　　眼神

　　1、注視部位：與顧客交流時，應用60%-70%的時間 注視對方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區域，目光要祥和、親切、自然、不能太急切，要盡量讓對方感覺到你的真誠。

　　2、注視范圍：為顧客介紹時，應用余光觀察四周是否有顧客在看別的產品，然后決定是否要放大音量或用其它辦法吸引過來

　　3、注視方式：與顧客“正視”以示尊重和禮貌(在顧客說錯話或不安時，不應再直視對方，否則誤解為對他的諷刺)

　　微笑：要與顧客有感情上的溝通，當你對他微笑時，要表達的意思是“見到您我很高興，愿意為你服務”亦把在感情上上把顧客當親人，當朋友，與他們同歡喜、共憂傷成為知心人。

　　九、顧客的兩大購買動機：理智動機和感情動機

　　1、理智動機：是顧客在對某種比較熟悉的基礎上進行理性決擇和購買行為，擁有理智動機的多時那些具有豐富的生活閱歷，有一定的文化修養，比較成熟的成年人，他們在生活實踐中養成了愛思考的習慣，并把這種習慣帶到購買當中。消費心理：

　　求實心理。不太會強調商品的美觀悅目，而立足于商品的基本效用，以樸實耐用為主偏得技術性能，而對外觀、性能、價格、品牌等考慮則在其次，這類顧客對時尚產品興趣不大

　　求廉心理。以喜歡低價格為特征，消費選擇價格最低的那種商品，促銷能牽動千萬的人，就是有這種心理的人，此類顧客多受支付能力的限制，推存商品要考慮他們的經濟能力，使他們有限的資金用到有效的消費上，切忌華而不實的消費。

　　求美心理。顧客在選購商品時，不僅關注商品的價格，性能，質量，服務等，而且還關注商品的包裝，款式，顏色，強調商品藝術美。此類顧客對審美要求很高，在推存產品時一定要審美的.角度出發讓顧客有更自主的選擇和比較

　　保障心理。所購商品有無良好的售后保障成為左右購買的行為。

　　2、感情動機：是由人的感情需要而引發的欲望和購買動機。

　　求名心理。這是一種以顯示自己地位和威望為主要目的購買心理，以求名牌和特殊商品為特征，其購買心理多傾向于高檔化，名貴化，復古化，如名牌手表等，這類顧客購買力很高，導購更應該注重名牌產品的售后問題

　　攀比心理。這是一種帶有爭強好勝的沖動情感的購買心理，以求商品的時髦與新穎為主，對商品的實用性和耐久性及價格的高低并不在意，導購應對時尚知識有所了解掌握，這樣才能做好顧客發好參謀

　　尊重心理。顧客是上帝，如果導購真誠的為他服務，尊得他的購買行為，商品的價格和質量有不盡人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購買，還會產生再光顧的動機。

　　獵奇心理。以求商品的奇特為特征，這是一種求商品超時和新穎為主要目的心理動機，并努力尋求商品的新的質量，功能，花樣和款式。奇特的產品必有奇特的功能或工藝，導購應該比顧客熟悉這類產品工藝和它特別的功能，才能夠更好地宣傳商品

　　十、顧客購物心理的八個階段

　　1、注意：過往潛在顧客眺望店鋪或櫥窗的商品，或者走進店鋪看陳列商品，都是注意。如果導購能引起顧客對產品的注意，就意味成功了一半

　　2、興趣：盯住商品，興趣來源于兩個方面;商品(品牌，廣告，促銷，POP)和導購的服務使他愉悅。這時他會觸摸或翻看商品，同時可能向導購問一些他所關心的問題。

　　3、聯想：看到商品他會進一步想該商品會給自己帶來什么的益處，能解決哪些問題，帶來什么幫助。

　　4、欲求：將聯想延伸，就會產生購買的欲望和沖動，當他仔細詢問某種商品時，就已經表現他非常感興趣，有購買欲望了。當然顧客還會產生這樣的疑慮，這是對我來最好的嗎，還有沒有更好的?

　　5、比較：顧客將該商品與曾看到過同類的產品在品牌，款式，性能，價格，價格，質量，等方面進行比較分析，以便作進一步選擇，也有一些顧客會拿不定主意，我們就要適時向顧客提一些有價值的建議，幫助顧客下決心(此階段的顧客對供挑選的商品拿不定主意，因為他們正有求于良好的建議，如果不良好的引導，顧客將會流失，所以對導購的技巧相當重要

　　6、決定：在產生了各種比較的思想斗爭之后，大部份的顧客會對商品產生信任感并決定購買。影響信任感的因素有：相信導購(優質服務和專業素質)相信商品(企業的品牌和信譽)

　　7、行動：下決心購買，此購買行動對賣方面而言，是期盼已久的重要時機，成交之所以困難就在于掌握時機，一時時機消逝，即使暢銷的商品也會變滯銷。

　　8、滿足：即使收了顧客的錢，成交行為還不能算完全終了，必須將所購物品包裝，送一顧客手里，使顧客有滿足感，一般來說購物的滿足有兩項：為買到好商品而感到滿足;購物終了時的滿足感;當顧客帶著滿足感走出店鋪，必將折服于我們高明的銷售技巧和熱情服務，日后也會成為店里老顧客。

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