電話銷售的開場白話術

　　成交并非銷售工作的結束，而是下一個銷售活動的開始。下面是小編精心整理的電話銷售的開場白話術，歡迎閱讀與收藏。

　　反客為主，用提問引導你的客戶

　　所謂用提問引導你的客戶，就是先陳述一個事實，然后再針對這個事實發(fā)問，讓對方給出相應信息。確實，以提問的方式引導客戶可以起到讓對方易于接受的作用。

　　那么，銷售人員如何用提問的方式引導客戶呢?下面我們介紹幾種方法：

　　一、肯定性誘導提問

　　肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

　　二、與類似問題相比較

　　簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

　　比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內容：“我應根據(jù)所要買的產(chǎn)品內容是

　　否適合我來確定買不買，對不對?”

　　小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

　　客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品。”

　　小陳：“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

　　客戶：“沒有。”

　　小陳：“我想你在看過電腦后，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

　　車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據(jù)廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”

　　三、拆分問題引導

　　在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”

　　銷售人員：“您認為貴了多少?”

　　客戶：“貴了1000多元。”

　　銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

　　銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

　　客戶：“是的。”

　　銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

　　客戶：“對，我就是這樣認為的。”

　　銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”

　　客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”

　　銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

　　客戶：“有時更多。”

　　銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

　　客戶：“是的。”

　　銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

　　客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

　　銷售人員：“當然!”

　　四、把問題化繁為簡

　　銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。”

　　“價格方面是否有什么不滿意呢?”

　　“關于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

　　“您是不是暫時還不想買?”

　　“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”

　　“您是否考慮向其他買家購買?”

　　“您不喜歡這個款式嗎?”

　　“對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

　　“對于這家制造商您覺得如何?”

　　用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法

　　1.引導客戶的思路

　　首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

　　其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那么客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。

　　2.掌握主動權

　　一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產(chǎn)生對方在強迫自己購買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

　　3.要做到心中有數(shù)

　　銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。客戶一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢?

　　4.掌握豐富的專業(yè)知識

　　銷售人員應有為客戶解決問題和創(chuàng)造機會的專門知識。內行而專業(yè)的銷售人員會為客戶解決產(chǎn)品和服務的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實踐的咨詢習慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個客戶的問題和機會，并形成商討的習慣。

　　專家點撥

　　值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎么想呢?顯然，你就不能正確地引導客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責怪產(chǎn)品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。

　　怎么樣做好電話銷售?

　　1.堅信付出必有回報的理念

　　天上不會掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價。不管是對自己所愛的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價的。作為一個電話銷售人，在電話銷售的過程中，必然會碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須要堅信，無論做什么事，有了付出就會有所回報，正如同開花必然結果一樣。要樂觀，要堅強，把電話銷售過程中受到的委屈與困苦當成是對自己的一種磨練，要堅持，堅信自己只有付出，才會有所回報，如果沒有回報，也要坦然面對自己的付出，不要急躁。

　　一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯(lián)系客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會心情沮喪，開始懼怕銷售，這樣長時間下去，電話銷售人不僅會影響自己的工作心態(tài)，還會失去更多的客戶，甚至導致銷售業(yè)績大幅度下滑。其實，每個人都會遇到困難，每份工作都會有些難度，當電話銷售人遇到挫折時應該在心中默念：“不要著急，這只是開始，我的付出定會有所回報的，只不過這個過程有些緩慢，終究成功的果實會到來的。”

　　2.要保有積極主動的理念

　　要保有積極主動的信念就是，作為一個電話銷售人要把好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投入自己的熱情進去，主動聯(lián)系客戶進行溝通、協(xié)調、銷售。

　　工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題，喜歡把問題藏起來或交出去，更不希望把問題攬在自己的身上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長久的躲避畢竟只是權宜之計，該面對的問題始終還是需要面對。所以這就需要電話銷售人要保有積極主動的心態(tài)去解決問題，在遇到困難的問題的時候多想想辦法，多找一些出路。當你主動解決問題后，你會突然發(fā)現(xiàn)這樣不但增長了自己處理問題的經(jīng)驗，同時也更加對自己的業(yè)務上手，增加了自己鍛煉的機會，也增加了實現(xiàn)自我價值的機會。也許你在電話銷售過程中遇到了很多困難，可是作為一個電話銷售人應該看到克服這些困難后的一片藍天。

　　3.要有勇于負責的理念

　　責任就是把件件事情做好，就是對自己的結果100%承擔，并承擔由此而來的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責任心的人可以通過多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責任，因為責任是一種義務，不是一種條件。

　　作為一個電話銷售人，有些人的責任意識很淡薄，只不過為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問題就推卸責任;完不成銷售任務就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問題，但是每個人不可能一生都在回避責任，回避過失。所以，作為一個銷售人，必須要有勇氣去面對問題，解決問題，對自己的行為負責，養(yǎng)成一種把責任當天職的習慣。只有一個認真、勇于負責任的人，才會獲得客戶的信賴。

　　4.要懷有包容感恩的理念

　　作為一個電話銷售人，在銷售中必將會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。因為電話銷售人是為客戶提供服務的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電話銷售人要學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無魚，海納百川有容乃大。只有學會包容客戶，才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進行更好的銷售。

　　一名合格的電話銷售人不僅僅要學會包容他人，還要學會感恩。要永遠記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發(fā)現(xiàn)別人的美。學會感恩他人，因為，正是領導、客戶、同事等這些他人，才會給我們提供了種種機遇，也提供了種種對抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識，豐富了自己的人生。

　　5.要有行動的理念

　　每個人都需要用行動去證明自身的存在，證明自己的價值。作為電話銷售員必須要用行動去真正的關懷客戶，用行動去完成銷售的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。

　　每個人都知道，做與不做的差別。市場中的機遇有很多，抓與不抓，行動和不行動的結果是不一樣的。當別人還停留在想的時候、講的時候，你已經(jīng)干起來了，這就意味著你已經(jīng)超前你的對手了。現(xiàn)在的年代是比誰的節(jié)奏更快速，誰的行動更迅速的時代，誰先行一步，誰就獲得了競爭中難得的一點點優(yōu)勢。當然，行動不是說要盲目地進行，而是看準了方向，有目標、有計劃的進行。

　　6.要有空杯學習理念

　　人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個電話銷售人就必須去領悟，去感受。把自己融人到企業(yè)之中，融人到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。

　　干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師;上級是老師;客戶是老師;競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是作為銷售人的一種生活方式。21世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。

　　電話銷售6大開場白話術介紹

　　能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：介紹你和你的公司，說明打電話的原因，了解客戶的需求，說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

　　1．能激起興趣的通用說明

　　“我了解到您公司車間的用電量每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們生產(chǎn)的節(jié)能縫紉機能使您公司生產(chǎn)車間的用電費用減少30％……”

　　2．用問題來取得對方的注意力

　　“從您公司發(fā)布的信息上看，貴公司生產(chǎn)設備月平均修理費用為9300元，在這種情況下，您是否有降低這方面花費的打算?”

　　3．由衷的贊揚

　　“如同貴公司在服裝領域遠超競爭對手的領先地位，我們公司推出的同類產(chǎn)品去年占行業(yè)總銷售額的30％，遠高于第二名的15％-…—”

　　4．提出問題的嚴重性

　　“某某先生，目前，您公司所在的服裝產(chǎn)區(qū)正面臨嚴重的“用工荒”問題，許多服裝企業(yè)無法保證企業(yè)每日的生產(chǎn)目標，眾多企業(yè)正面臨合同無法及時完成的問題，如果你是其中的一位，我建議您能了解一下我們最近推出的自動化生產(chǎn)設備……”

　　5．用類比方式

　　“某某先生，和您公司一同成長的某某公司已安裝一套無油生產(chǎn)線，由這套生產(chǎn)線生產(chǎn)出來的服裝因油污的報廢率下降了90個百分點。我相信您對這樣的生產(chǎn)設備也是同樣關注……”

　　6．提及客戶熟知的同行已采用

　　“您好!某某總。我是某某公司的業(yè)務代表某某。我們是國內一家擁有幾十年歷史的設備提供商。最近，我們?yōu)槟衬彻�司設計了一整套自動化、節(jié)能生產(chǎn)流水線。”

　　7．如果以上都不適用，

　　你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句，：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉接

　　8、介紹致電目的的方式第三方引介

　　“給您致電是因為我們都熟悉的某某先生介紹說您正在尋找降低服裝報廢率的方法……”

　　“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的產(chǎn)品資料是否就是您感興趣的內容……”

　　“貴公司最近組織的精益生產(chǎn)表明了……

　　“服裝行業(yè)營銷界的泰斗某某認為目前的國內服裝的質量問題主要是由縫制效果不理想而造成的。我們新推出的縫紉機完全解決了……”

　　在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解你提供的產(chǎn)品及服務對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我能向您展示我們產(chǎn)品帶來的效率及成本優(yōu)勢遠高于那些使用常規(guī)生產(chǎn)設備的服裝企業(yè)，您會有興趣和我討論嗎?”

　　如果你是一個熱愛交流的銷售精英或者小白，可以加我微信751980397，咱們一起交流，一起進步。更多銷售技巧可以看《我把一切告訴你》這本書，讓你學到真正落地的銷售技巧。

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