區域經理工作總結

時間：2023-02-17 09:22:15 工作總結我要投稿

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區域經理工作總結

　　總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以幫助我們總結以往思想，發揚成績，因此我們要做好歸納，寫好總結。那么你知道總結如何寫嗎？下面是小編整理的區域經理工作總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。

區域經理工作總結

區域經理工作總結1

　　時光荏苒，冬去春來，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨著時間的推移，我正式加入美的銷售公司已有3個月了，此刻回憶起當時興奮又緊張的日子，真是思緒萬千，忙碌了整整3個月，雖耗費了許多精力和時間，但卻未近人意；希望在xx年能有機會重新開始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團銷售公司的團隊里，美的的企業文化渲染著我，領導、同事鼓勵著我，支持著我，讓我很快進入了狀態。從起初的我跟著美的公司總經理理拜訪拜訪客戶，走走門店，跟采購溝通促銷方案，到我一個人來完成一些工作，對于近3個月的工作我做了如下總結：

　　一、工作總結：

　　1。關于產品知識：

　　對于產品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒能做到隨時掌握，了解同一線品牌在市場上的動態。這點我在今年做的就比較差，對產品的不了解，對于價格不熟悉，在銷售過程中會因此而變的很被動，所以在新的一年里產品知識是我要突破的重點之一。

　　2。關于終端：

　　2。1帶著掌控終端的理念去工作，去執行領導交代的任務，也沒能隨時關注銷售以及竟品的動態，導致和經銷商談判的過程中很多時候被經銷商說服，而不是真正做到去說服經銷商，去讓經銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴重影響了公司的策的良性發展。

　　2。2關于代理商的合作，由于九鼎宏業也是今年剛加入美的'空調代理商隊伍，對美的的模式和策不是很理解，同時由于我自己也是剛進入公司的新人，也沒能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理，因為這兩個品牌的渠道操作很弱，所以對代理商的掌控更是無從談起，這也更增長了該代理商的個人感覺良好的心態，由于我又是一個新人，所以和他談判過程中總是處于劣勢，這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難，主要表現在樣機和贈品以及物料的及時配送方面，貨物的配送方面尤為突出，還有策的及時傳達，執行都做的不到位。

　　2。3如果在以上的工作做到之后就是掌控市場平衡，最能體現的就是控價，那么控價的根源有兩個：

　　1。是終端客戶自身控價，2。是按公司的策對每個客戶進行強制執行，可以以負激勵的形式來做到，只要能控制根源，就能掌控市場平衡降低負毛利的產生。

　　3。關于產品的推廣：

　　在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內做產品、展區做武器，同時在促銷活動之前做好促銷準備，及時將促銷方案與客戶、店面溝通，將信息傳遞給每個客戶，贈品物料及時送到位，相信在產品推廣的拉力下，銷售做到更好。

　　4。關于理貨：在理貨方面，應及時掌握客戶的庫存結構，根據客戶當前自身的庫存數量、機型，去年同期的銷售，今年的增長比率，做到讓經銷商及時備貨，把口袋里所有的流動資金壓在美的空調上面，而無余錢去囤積其他品牌空調，以保證客戶盡最大努力的經營我司產品。

　　5。關于促銷

　　一個好的區域經理，一個優秀的大品牌業務代表，他的促銷一定也是做的最好的，包括戶外廣告宣傳，節假日以及專賣店的開業的等活動的宣傳組織，積極的宣傳促銷一定會對產品的銷售形成很大的幫助，在這方面我個人更是需要得到提高。

　　６。關于渠道的開發

　　雖然在一開始接手房山的時候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發新的客戶，但是在實際操作過程中并沒有實際多大的進展，這幾個月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經銷商了，真正開發的也就只有宇康興業和風帆順，客戶開發和專賣店的開拓應該是來年的重點工作。

　　以上總結是我在美的3個月對工作的認識，也是我要突破的重點，我非常感謝美的公司的總經理對我工作的指導以及生活上的幫助，我保證我會盡心盡力的跟著領導學習，不辜負領導對我的期望。下面是我新一年的工作規劃，做到積極的配合公司策和跟著領導的腳步完成新一年里的銷售任務，不辜負公司對我的信任與培養！

　　二、20xx年的工作計劃

　　春節結束我們回到公司上班的時候也是空調銷售旺季來臨的時候，優化庫存以及合理的促銷方案至關重要，對于我來年的工作重點有以下幾點計劃：

　　1、部分客戶的調整

　　鄉鎮客戶不在多而要精，堅決推行一鎮一點，把最合適公司發展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長，把不能適應公司發展的客戶慢慢的要請出美的價值連中，爭取把最好的資源給到最好的客戶，保證資源投放的回報。

　　2、新的客戶開發

　　保證一鎮一點，做到所有的鄉鎮都有美的空調銷售門店，不留空白，對競品的核心經銷商做到定期拜訪，并宣灌美的策的優勢，爭取拉攏并瓦解竟品的核心經銷商，讓自身的經銷商數量和質量做到最大的突破。

　　3、專賣店的開發

　　專賣店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專賣店的客戶就很難在去經營竟品的產品，使其經營最大化，專賣店的開發更是自身產品的品牌形象的最好宣傳，爭取在3月之前完成5家專賣店的開發，6月之前完成10家專賣店的開發。

　　4、終端布展的調整

　　樣機擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價統一、通過炸簽或者其他方式突顯主銷機型，做到有的放矢。

　　5、梳理客戶庫存

　　計劃多次數少批量入庫，將主推機型可大量給客戶保證各型號在10套以上；高端機可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據客戶庫存做到隨時調整促銷方向。

　　6、促銷方案合理化

　　可根據去年同期的銷售分析確定主推的產品線、了解經銷商及公司的庫存、針對竟品的活動最終確定xx年各階段自身區域促銷工作。

　　以上是我對20xx年3個月工作的總結以及xx年工作的計劃，前面所有的準備只為提高銷售、減少負毛利的產生，我對未來有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會盡全力努力做到更好。

區域經理工作總結2

　　一、當年市場工作總結

　　1、情況概述

　　客觀地表述任務完成情況取得的成績要用數據說話。

　　比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何，類、類、類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

　　⒉、簡要分析

　　針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司策、還是其它原因所致。

　　⒊、特別說明

　　若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

　　二、明年工作計劃

　　1、要全面

　　將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明，但是年終總結一定是少不了明年的`打算，如果公司的習慣是單行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。

　　⒉、要到位

　　目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。，

　　⒊、要有突破和亮點

　　突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。

　　市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。

區域經理工作總結3

　　時間如梭，半年轉眼就過去了，這半年我們區域的市場和生意如何呢？我們自己首先需要對自己盤點一下，總結經驗，汲取教訓，更好的實現二次騰飛計劃。剛剛收到公司最新一期市場調研數據，我們的市場占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時也感謝大家每個人的辛勤努力。成績永遠屬于過去，我們要把握未來。就近期我思考的一些事情和計劃給大家講一下。

　　一、上半年我們的工作總結/市場反饋/生意回顧

　　我們積極響應公司的策，我們在第一季度就果斷的停止了之前的生意操作模式，大膽的砍掉了經銷商的價格補貼，一舉為公司節省大量預算投入，同時對我們區域的市場有較大的幫助；我們確定了區域的下一步策略和計劃：先做好A類大賣場，尤其是先把xx賣場打造成區域大賣場的樣板店。時至今日，實踐證明我們當初的策略是對的，我們現代渠道的市場占有率就像芝麻開花———節節高，這與現在在座的每一位的努力是分不開的，其實這也得益于我們自己組織架構的及時調整，改變原來由某某人一人統籌整個A類大賣場的局面。之前一個人無法把每個客戶和每個門店做精做細做強，故我們逐步的讓每一個人員都開始參與到A類大賣場中來，一來鍛煉大家對A類大賣場的管理能力，二來把A類大賣場的管理和跟進做細，最終把每個A類客戶都做的比原來好。接下來我們的傳統渠道的發展我們始終沒有找到最佳的方法，無法在短時間內提升市場占有率，但是至少我們對傳統渠道的策略也是對的，開始逐步限制和減少批發的銷量，同時在區域有影響力的二批市場做好產品的門店LOGO宣傳，一點一滴的來提升我們的品牌度和知名度。在我們運作區域市場近5個月的時候，我們認為時機成熟，就開發了零售性的xx銷商，借助其零售網絡優勢，迅速在區域的B類超市和部分當地的連鎖便利系統賣進我們的產品，對在區域的地方性B類超市的發展起到巨大的作用，下一步我們會逐步借助其在C店網點的優勢開始拓展我們產品在C店的鋪貨，以此來提升產品在C店的市場占有率。我們在做好省會的同時，我們也時刻關注著二級城市的發展，S城市和F城市經過半年來的不斷調整和創新，也取得非凡的業績，綜上所述，我們上半年的生意對比去年同期增長30%，符合我們當初的目標和計劃。

　　二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰

　　下半年的銷售指標已經出來，而銷售指標對比去年同期要增長高達45%，這樣的高增長如何達成，對于我們來說的確是有挑戰性的；但是經過我們半年時間的調整和對市場的操控，從現在開始也該保持一個高速的增長，其實我們的壓力就來了，我們要想實現45%的高增長，我們就首先必須保證現在大家每個人負責的客戶平均要增長45%，而我們的批發不希望這樣來增長，所以真正的壓力就來了，我們如何來完成指標，我們下一步的路在何方？這些且不談，關鍵詩司分配給我們的預算對比先前大大減少，這對我們的工作開展和銷售指標的達成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個人都需要去考慮的問題。做銷售，是要時刻面臨挑戰，只有這樣才能真正考驗我們每一個銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時我們5—6月份的市場占有率又大幅增長，那么同樣我們的壓力也來了，我們如何確保市場占有率能持續增長，這對我們也是新的挑戰。但是大家都知道：挑戰和機遇并存，說明我們今后的機會還是很大的。

　　關鍵看我們今后怎么干？怎么做？

　　三、端正我們的工作態度，積極投身于區域的持續抗戰中

　　態度決定一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰的時候，我們首先需要端正我們自己的工作態度，我們的一切工作可以說成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家一定要把現在的工作當成是自己的工作，把公司當成是我們自己辦的公司，我們此時需要怎么

　　去做大做強，我們怎么樣處處想著在銷售增長的同時合理的去控制好預算的投入。

　　停止一切抱怨，爭取一切成功

　　現在我們每個人都還沒有養成良好的職業習慣，動不動就愛抱怨，抱怨我們的客戶很濫，抱怨公司給我們訂的指標太高，抱怨公司給我們分配的預算很少……這一切的抱怨我希望從今天開始，全面停止，我們需要逐步養成好的習慣：更多的學會數據分析，更多的關注產出評估，更多的思考創新，更多的去居危思進，更多的發揮自己的.聰明才智，更多的學會時間管理，更多的運用所培訓過的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，爭取一切屬于我們的成功，今后不要再聽到我們的Y客戶是個爛客戶，管理差勁，銷售絕對做不好，H客戶是個很爛的客戶，我們永遠也做不好，D客戶也不好做，S門店的位置太差，沒有發展潛力云云。其實先前我和大家一樣的抱怨和認知，認為的確就像大家上面抱怨的那樣，然而實踐能證明我們先前的想法是不對的，Y客戶經過我們同事xx的大力改善和調整，業績取得了翻天覆地的變化，這就說明了我們先前對該客戶的慣性定位和不關注注是錯誤的，所以現在的H客戶因其內部客觀因素無

　　法和J客戶這樣的客戶來對比，但是我們至少要承認W品牌和G品牌在H客戶的系統就做的非常成功，這是為什么呢？難道竟品成功的地方就不值得我們去學習和借鑒嗎？所以我們要馬上改變先前對H客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時這些客戶（Y客戶/D客戶/S客戶）我們不要求做到就象J戶那樣的單店產出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門店的銷售份額能逐步的做到NO.1，這個時候我們就真的天不怕地不怕了。

　　另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時不計投入的花錢，因為公司的資源永遠有限，因為世態永遠在變化，比如：這個季度我們的預算對比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場還要不要開發和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現在的工作，所以我經常對大家說：我們要學會預測變化，學會適應變化，更重要學會享受變化，同時要在變化中變化，既然預算少了，我們首先需要面對的是現實，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產比？我們是否需要改變我們的投入模式？積極尋求新的發展模式？這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時間不允許我們停留在不變的環境中，我們要做的就是馬上改變。我經常對大家講：我們要善于學習和借鑒竟品做的好的地方，因為我們目前在這個區域暫時還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態，比如：我們始終認為在J客戶的一個陳列投入3000元/月就很少很少了，無法再向門店降低了，甚至哪個門店突然向我們開價20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認為門店給我們的是餡餅，其實大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢？人家同樣的一個陳列一年的陳列費才1萬元，才1萬元呀，是不是值得我們去學習呀？如果你現在是G品牌的業務人員，我相信在你跟J門店洽談該陳列前，不超過3000元/月就是你的最低底線了，可是呢？G品牌每月的陳列費還不足1000元，人家是怎么和門店談下來的呢？難道他們的業務人員是神嗎？不是，這就像前天我和xxx一起走訪L店時給xxx講的那樣：我們是養成了一種習慣，認為反正我們有的是錢，反正先前都是這樣大把大把的花錢，所以我們認為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實看看人家竟品，是不是我們需要進行深刻的反思？ Why？我們堂堂正正的中國名牌，居然這樣？我們的業務談判水平和能力就這么低嗎？我們就這樣對自己不自信嗎？經常聽到大家說：某某竟品在哪個賣場又大批量的投入錢了，我們大家有沒有想一想這些信息是真實的嗎？當然我講的是比我們目前在區域具有品牌優勢的竟品，所以今后在我們和客戶談判費用的時候，我們也要毫不留情的去砍費用，不要再不忍心了，不要認為對比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來比較，人家竟品在他們的強勢店是如何進行低投入的？我們大家要牢記：追求資源產出最大化，是我們每個營銷人員義不容辭要去做的！

區域經理工作總結4

　　華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發被一度放棄的海南市場。完成銷售任務，回款同期增長26。68%，現就一年來的工作總結如下（年終總結的寫作應分為兩大部分，一是本年度工作總結，二是未來一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結果的經營情況作重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點，寫工作亮點，不是單純的表功，而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷售業績。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標，完成銷售目標的依據是什么？另外，把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經理總結，具體到分析某個渠道或網點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經理總結，只談大方向，談展望和概念。）

　　銷售回顧

　　華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，20xx年和20xx年都處于銷售下滑態勢。今年能止跌，并實現23。48%的增長，主要居于兩個方面的原因：一是收回沃爾瑪的經營權。沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經銷商享受利潤。由于經銷經營資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經銷商從前年底開始就經常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時，經銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到銷售的增長，去年底開始與經銷商協商，于今年初成功收回沃爾瑪的經營權。沃爾瑪轉為公司直營后，沒有再出現斷貨情況，加大對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。

　　另一方面，重新開發海南市場。海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找新的經銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區域增長，公司管理層首先痛的不一定是肯定的目光，也許是質疑：是不是竄貨？是下面省辦經理自己表現好吧，大區經理對增長有沒起到決定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發生。增長，是因為什么？下滑，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會，更可以體現自己一直在市場一線，市場的發展是和自己的規劃與運作分不開的，作為大區經理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）

　　經營分析

　　按年初預算，華南大區銷售費用點數為27%，利潤指標為10%。由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在14。5%左右徘徊，占銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經連續兩年沒有完成利潤指標。

　　為降低銷售費用，提高經營利潤，華南主要做兩個方面的調整：一是優化人員。省辦經理帶頭兼省辦所在地區域經理、區域經理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內勤人數為3名，不能隨意增加。另一方面，改變賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上貨，銷售達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產出極不合理。今年作調整，撤掉單店產出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯華兼并）等重點零售賣場的投入，通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產從20xx年9。5萬/人提高至12。4萬/人，直接降低銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到經營結果。分析經營狀況，重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現自己的經營能力，體現整個銷售團隊的工作業績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業績，而不是自己“偷著樂”。）

　　存在問題

　　華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現為銷售隊伍不穩定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。

　　銷售隊伍不穩定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區域經理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到廣東市場工作。

　　銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，保護經銷商利潤的銷售模式，使得我們的產品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業區外來工聚居地很難見到我們的產品銷售。這主要由于產品銷售多年，價格已經透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業區外來工聚居地加速市場開發速度和加大銷售投入，樹立穩固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）

　　經驗總結

　　今年最值得一提的銷售成果，是準確的把握到護發類產品銷售的上升趨勢，加大護發類產品的推廣力度，使得護發類產品銷售直接增長120%，尤其是150ml護發素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護發類第一，銷售瓶數比蜂花護發素還多。

　　對于護發產品的推廣，主要是圍繞銷售終端做如下幾個方面的.工作：

　　1、制作大量的店內燈箱。年初一開始，就要求營業面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1。5平方米的店內廣告燈箱一個。如在南寧民族宮華聯店內就發布一個3平方米的護發素廣告燈箱；

　　2、大量店內試用裝免費派發。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發護發素試用裝共120萬份。后期，經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來終端購買。

　　3、重點促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點賣場都安排至少一期dm促銷或店內端架促銷，直接提升銷售。

　　4、培訓。對促銷員分4期進行護發知識和護發素銷售知識培訓，強化促銷員的專業能力，為向消費者推薦護發產品提供理論基礎。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結之前，可能已經讀其它大區經理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字打杈；如果是集體開會作匯報，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長，還能記住你為實現銷售的增長，想不少辦法，做大量的工作，工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場作出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現銷售的突破，這樣例子是很多的。重點在于你是否做？做是否總結匯報？或者是你管轄的某個區域做，你是否及時的總結提升并在各個區域推廣？工作亮點的匯報并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。

區域經理工作總結5

　　年終快到了，作為區域銷售經理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領導滿意，又對來年的工作具有指導作用呢？認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬能變不離其中，關鍵是要抓住二個要點：總結要客觀、既有成績也有問題，要用數據和事實說話，要分析存在問題的本質性原因；總結中還要有計劃，既要將計劃任務分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點。

　　一、當年市場工作總結

　　1、情況概述

　　客觀地表述任務完成情況，取得的成績，要用數據說話。

　　比如：今年公司下達的`銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

　　2、簡要分析

　　針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司策、還是其它原因所致。

　　3、特別說明

　　若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

　　二、明年工作計劃

　　1、要全面

　　將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明，但勝作總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。

　　2、要到位

　　目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

　　3、要有突破和亮點

　　市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場工作總結報告是領導最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。

區域經理工作總結6

　　xx年終快到了，作為區域銷售經理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領導滿意，又對來年的工作具有指導作用呢？筆者認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬能變不離其中，關鍵是要抓住二個要點：總結要客觀、既有成績也有問題，要用數據和事實說話，要分析存在問題的本質性原因；總結中還要有計劃，既要將計劃任務分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點。

　　一、當年市場工作總結

　　1、情況概述客觀地表述任務完成情況，取得的成績，要用數據說話。比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

　　2、簡要分析針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司策、還是其它原因所致。

　　3、特別說明若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

　　二、明年工作計劃

　　1、要全面將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單行文的'，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。

　　2、要到位目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

　　3、要有突破和亮點突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。

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