銷售管理工作計(jì)劃

時(shí)間：2023-02-12 09:30:57 工作計(jì)劃我要投稿

銷售管理工作計(jì)劃(9篇)

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，成績(jī)已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，是時(shí)候開始寫計(jì)劃了。那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎？以下是小編精心整理的銷售管理工作計(jì)劃，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷售管理工作計(jì)劃(9篇)

　　銷售管理工作計(jì)劃篇1

　　上半年工作總結(jié)：

　　今年上半年以來，經(jīng)過20xx年國(guó)家國(guó)八條、限購等宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致了人們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場(chǎng)更是雪上加霜，在這種情況下，營(yíng)銷管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下，營(yíng)銷管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營(yíng)模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實(shí)際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報(bào)如下：

　　一、上半年項(xiàng)目營(yíng)收狀況（截止到5月31日）

　　1-5月銷售情況：

　　頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

　　藍(lán)籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米

　　香山美境：1,244，300元面積：198.36平方米

　　小計(jì)：19,661,994.00 面積：3332.32平方米

　　1-5月銷售現(xiàn)金回款：

　　頤景園：3,919,658.00

　　藍(lán)籌公寓：14,186,746.00

　　香山美境：1,768,859.00元

　　小計(jì)：19,875,263.00

　　二、上半年主要完成工作：

　　1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

　　2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進(jìn)置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項(xiàng)目及各項(xiàng)目的具體情況；

　　3、為了新開發(fā)項(xiàng)目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項(xiàng)目銷售主管；

　　4、5月底已完成由“株洲晚報(bào)”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團(tuán)”的

　　前期的廣告及現(xiàn)場(chǎng)布置工作；

　　5、在過去的半年針對(duì)老客戶也加大了回訪，特別是對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理方面，通過對(duì)客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)了解客人反饋信息，和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài)。

　　6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、短信、派單、夾報(bào)等形式展開了一系列的活動(dòng)，一方面進(jìn)行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時(shí)拉近了客戶之間的.關(guān)系，同時(shí)為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

　　7、加強(qiáng)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。

　　三、工作中出現(xiàn)的問題及不足

　　1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當(dāng)前國(guó)家出行的各種限購政策或者降價(jià)新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；

　　2、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，而且對(duì)銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng)；

　　3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場(chǎng)信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動(dòng)。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強(qiáng)信息的處理能力，加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流；

　　4、公司具有針對(duì)性促銷活動(dòng)少，特別是針對(duì)性的節(jié)假日、重大活動(dòng)等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達(dá)給市民，下半年會(huì)加大這方面的開展活動(dòng)；

　　5、市場(chǎng)推廣過程中意向客戶普遍反映價(jià)位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價(jià)位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以很多意向客戶比較后最終會(huì)選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

　　6、進(jìn)一步強(qiáng)化置業(yè)顧問培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時(shí)為營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體，多組織一些有意義的部門活動(dòng)，來提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計(jì)劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨(dú)立性。

　　下半年的工作計(jì)劃和打算

　　古人云：“兵馬未動(dòng)，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。營(yíng)銷管理部將及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子；現(xiàn)制定如下工作計(jì)劃：

　　1、“高科十年，十分感謝”活動(dòng)的結(jié)束及抽獎(jiǎng)。

　　抽獎(jiǎng)結(jié)果將會(huì)在“株洲在線”、“長(zhǎng)株潭報(bào)”、“株洲晚報(bào)”同時(shí)公布，頒獎(jiǎng)活動(dòng)將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營(yíng)銷中心舉行。

　　2、慧谷陽光的前期營(yíng)銷策劃工作及8月份的開盤準(zhǔn)備：

　　1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

　　2）慧谷陽光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工

　　3）慧谷陽光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷

　　4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準(zhǔn)備

　　5）財(cái)務(wù)收款流程及銷售合同簽約審核流程準(zhǔn)備；

　　6）開盤活動(dòng)的節(jié)目策劃

　　3、內(nèi)部管理

　　（1）通過對(duì)銷售人員實(shí)行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對(duì)老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

　　（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對(duì)老客戶和新客戶實(shí)行促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

　　（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

　　（4）提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，加強(qiáng)部門內(nèi)的管理，及時(shí)掌握項(xiàng)目銷售的市場(chǎng)形勢(shì)，并針對(duì)銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時(shí)調(diào)整；

　　（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時(shí)做出調(diào)整；

　　（6）落實(shí)下半年銷售部目標(biāo)責(zé)任制，結(jié)合實(shí)際工作情況，分解到人，嚴(yán)抓工作落實(shí)及完成標(biāo)準(zhǔn)。

　　（7）置業(yè)顧問銷售項(xiàng)目的分配，將按工作能力及銷售任務(wù)進(jìn)行安排，既要保證目前項(xiàng)目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項(xiàng)目的穩(wěn)定銷售。

　　4、對(duì)外管理

　　（1）加強(qiáng)團(tuán)購促銷和協(xié)議簽訂散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場(chǎng)份額。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是河西客戶

　　（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，深入了解客戶群消費(fèi)心里，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。

　　銷售管理工作計(jì)劃篇2

　　一，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　這些年來，走過了幾家公司，通過平時(shí)的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會(huì)。一點(diǎn)淺見供您參考。

　　1，關(guān)于管理

　　管理就是把公司的人財(cái)物信息等資源進(jìn)行有效的整合，去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。

　　很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實(shí)際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴(yán)格。情，理，法，綜合運(yùn)用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

　　您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，我很贊同，并把之看作您對(duì)我的期望和要求。在對(duì)待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展。這是因?yàn)楹翊吮厝槐”耍乙冀K處于多邊形的中心，才能帶好隊(duì)伍，形成合力，共同前進(jìn)。

　　銷售經(jīng)理的一個(gè)職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

　　管理講究層級(jí)，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報(bào)銷，工作匯報(bào)都要按程序逐級(jí)請(qǐng)示。對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會(huì)是抓住三個(gè)關(guān)鍵即指標(biāo)，制度，流程。抓住三個(gè)過程即事前，事中和事后。三個(gè)關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點(diǎn)說明一下這三個(gè)過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓(xùn)，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了，業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財(cái)力。這項(xiàng)工作一定要長(zhǎng)抓不懈!事中要加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，進(jìn)行過程控制，而不能簡(jiǎn)單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來管理。事后要考評(píng)和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎(jiǎng)勵(lì)，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。

　　2，關(guān)于銷售

　　銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。不能簡(jiǎn)單的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系)，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長(zhǎng)足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，最終形成品牌和信譽(yù)。這就需要通過營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)。只要肯動(dòng)腦筋，我想我們是會(huì)摸索出一套獨(dú)特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

　　二，工作思路

　　下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。

　　1，銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)

　　A.協(xié)助總經(jīng)理制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋

　　B.制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃和指標(biāo)，銷售管理制度及流程

　　C.選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評(píng)一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

　　D.費(fèi)用控制及回款

　　E.跟蹤重點(diǎn)客戶(客戶管理)，重點(diǎn)項(xiàng)目(項(xiàng)目管理)，重點(diǎn)渠道(渠道管理)

　　F.為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

　　G.日常工作(如例會(huì))及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的`關(guān)系

　　H.售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理

　　2，我近期的主要工作

　　就目前的情況來看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場(chǎng)。

　　A.盡快進(jìn)入角色，開展工作。對(duì)公司，產(chǎn)品，客戶及市場(chǎng)，還有我們

　　B.既有銷售模式有充分了解。搭建銷售部框架，制定基本制度及流程與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到培訓(xùn)效果業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。

　　3，培訓(xùn)的事

　　這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)然，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計(jì)劃可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。

　　A培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)，賣點(diǎn)，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)

　　B培訓(xùn)內(nèi)容

　　產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點(diǎn)。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

　　生產(chǎn)實(shí)踐(由車間負(fù)責(zé)，我來協(xié)調(diào))

　　公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場(chǎng)情況，業(yè)績(jī)，客戶情況，賣點(diǎn)，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動(dòng)性為佳。)

　　做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(píng)(我負(fù)責(zé)，并向王總匯報(bào))

　　C培訓(xùn)進(jìn)度。基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。

　　D其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會(huì)議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用估計(jì)很少。

　　4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待。

　　A區(qū)域劃分根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

　　B確定工作目標(biāo)，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計(jì)院)，并幫助篩選確定重點(diǎn)。(這些工作都要在五一前完成)

　　C出差準(zhǔn)備。進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員(最好總經(jīng)理請(qǐng)一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費(fèi)，火車票等。(在五一后做這些工作，爭(zhēng)取五月上旬都派出去)

　　5，需要王總幫助的事

　　A幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備

　　B召開兩個(gè)會(huì)議，一是銷售部全體會(huì)議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會(huì)議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實(shí)，是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。

　　C幫我全面了解客戶及市場(chǎng)情況，給我一些必要的資料。

　　D幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課

　　6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場(chǎng)，跑業(yè)務(wù)。同時(shí)履行銷售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。

　　銷售管理工作計(jì)劃篇3

　　由于沒有專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時(shí)解決，還會(huì)隨著發(fā)展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問題在相當(dāng)多的公司內(nèi)部，很有典型性：

　　1.有計(jì)劃沒結(jié)果

　　月初，經(jīng)理讓每個(gè)銷售員做銷售計(jì)劃，但是到了月底，計(jì)劃卻總是不能完成。每個(gè)人都會(huì)講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒有完成計(jì)劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計(jì)劃。于是，還是沒有完成。這和沒有相關(guān)的銷售計(jì)劃和評(píng)估流程有關(guān)。

　　2.好經(jīng)驗(yàn)難于推廣

　　許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗(yàn)，可是大部分人員往往經(jīng)驗(yàn)平平，由于成功的經(jīng)驗(yàn)，難于分享，整體業(yè)績(jī)不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)分享流程有關(guān)。

　　3.CRM的應(yīng)用成為發(fā)展的桎梏

　　有的公司為了避免由于人員流動(dòng)造成的業(yè)務(wù)流失，花費(fèi)巨資購買了客戶關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息。可是一段時(shí)間下來，不但沒有任何進(jìn)展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，這和沒有配套的重點(diǎn)客戶管理流程有關(guān)。

　　以上的部分問題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會(huì)造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績(jī)下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)的銷售管理流程，不但可以使沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，快速成長(zhǎng)，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。

　　銷售管理流程是什么？

　　為了把問題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N售管理流程？對(duì)大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，回答這個(gè)問題并不簡(jiǎn)單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會(huì)上，沒有人能準(zhǔn)確回答這個(gè)問題。最后，總經(jīng)理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達(dá)到團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。”從他的話里面，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售管理流程不是單一的、獨(dú)立的按時(shí)間規(guī)定的操作方法，而是為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個(gè)流程的合理組合。

　　銷售管理流程的價(jià)值是什么？

　　既然銷售管理流程服務(wù)于銷售管理，那么銷售管理是什么？我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強(qiáng)的特點(diǎn)。

　　一個(gè)經(jīng)理手下有10來個(gè)銷售員，公司規(guī)定銷售員每天要把時(shí)間花在做業(yè)務(wù)上，因?yàn)楣疽呀?jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經(jīng)理必須清楚每個(gè)銷售員每天的每時(shí)每刻在做什么。然而現(xiàn)實(shí)情況十分復(fù)雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說也知道了。

　　對(duì)于新的經(jīng)理人來講，由于經(jīng)驗(yàn)不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對(duì)主要銷售事件的開始、進(jìn)展和成交等階段的銷售行為和實(shí)地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對(duì)團(tuán)隊(duì)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時(shí)間和進(jìn)展做出動(dòng)態(tài)管理和決定，沒有合理的詳細(xì)記錄是一定不行的。必須有報(bào)告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復(fù)雜，報(bào)告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。

　　有經(jīng)驗(yàn)的成功銷售管理者，不管內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標(biāo)按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績(jī)忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績(jī)不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)成功經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績(jī)出色。

　　但是，先不說成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗(yàn)，新經(jīng)理也未必能快速提高，因?yàn)檎l都知道經(jīng)驗(yàn)的取得，不僅需要有效的學(xué)習(xí)，更需要一定的時(shí)間和實(shí)踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久？如果太久，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)又會(huì)怎樣？有什么辦法嗎？

　　奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動(dòng)作，比如，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過程就變成簡(jiǎn)單的動(dòng)作，可以逐一練習(xí)突破了。專家們稱這個(gè)分解和復(fù)制成功的過程為“行為分析法”。特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡(jiǎn)單步驟。

　　成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，分解管理動(dòng)作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專家們，通過行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗(yàn)分解為主要的幾個(gè)領(lǐng)域，在對(duì)每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡(jiǎn)單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長(zhǎng)很快，很快目標(biāo)就可以達(dá)到會(huì)八九不離十了。這和不懂?dāng)z影的人用傻瓜相機(jī)有點(diǎn)像。

　　那些已經(jīng)固化在傻瓜相機(jī)的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國(guó)分公司，因?yàn)椋蠹矣玫亩际腔疽粯拥牧鞒獭晒?jīng)驗(yàn)的復(fù)制，成功經(jīng)驗(yàn)的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當(dāng)然，業(yè)績(jī)就比較容易提升了。

　　銷售管理流程的主要內(nèi)容

　　銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)的主要內(nèi)容是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，不管中國(guó)、外國(guó)同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標(biāo)還可能會(huì)有：客戶管理目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)等。因?yàn)椋械臅r(shí)候我們不僅要追求短時(shí)間的成功，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。以下是某個(gè)跨國(guó)公司的銷售管理流程，共分為三個(gè)模塊和十二個(gè)部分。

　　主要內(nèi)容是這樣的：

　　1.首要任務(wù)模塊

　　由4部分組成：

　　1.預(yù)測(cè)

　　2.計(jì)劃和評(píng)估

　　3.行動(dòng)評(píng)估

　　4.區(qū)域評(píng)估。主要目的是管理和檢查與銷售目標(biāo)直接相關(guān)的短期活動(dòng)。

　　2.輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊

　　主要目的是檢查評(píng)估一段周期內(nèi)，如：一個(gè)月、一個(gè)季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為：

　　1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評(píng)估

　　2、現(xiàn)場(chǎng)拜訪指導(dǎo)

　　3、銷售運(yùn)作評(píng)估

　　4、客戶關(guān)系評(píng)估。

　　3.學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)任務(wù)模塊

　　主要目的.是確保銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部河銷售團(tuán)隊(duì)之間的經(jīng)驗(yàn)的交流和學(xué)習(xí)提高，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，短期也是長(zhǎng)期的任務(wù)。也分為4個(gè)部分：

　　1、團(tuán)隊(duì)例會(huì)

　　2、銷售經(jīng)理會(huì)

　　3、銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

　　4、優(yōu)秀銷售學(xué)校。

　　那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢？以下就前面提到的問題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。

　　銷售管理流程如何解決問題？

　　1.解決“有計(jì)劃沒結(jié)果”的問題

　　利用銷售管理流程的模塊1中的“計(jì)劃和評(píng)估”流程，可以解決這個(gè)問題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷售員做計(jì)劃，而是對(duì)銷售員的銷售報(bào)告召開一對(duì)一的檢查會(huì)，逐一了解銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)展和問題，協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時(shí)間。比如：與每個(gè)銷售員每周不少于兩次拜訪。

　　流程進(jìn)一步規(guī)定，根據(jù)銷售報(bào)告的記錄，評(píng)估月銷售目標(biāo)達(dá)成的可能性，以及不能達(dá)成的補(bǔ)救措施。最終，會(huì)議結(jié)束后，形成了一份雖然簡(jiǎn)單，但是重點(diǎn)突出的月計(jì)劃和評(píng)估報(bào)告。這個(gè)月計(jì)劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢查和修訂。成功在于細(xì)節(jié)，這樣的管理流程對(duì)保證結(jié)果的達(dá)成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計(jì)劃沒結(jié)果的發(fā)生。

　　2.解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問題

　　造成上述問題的原因很大可能是由于標(biāo)準(zhǔn)化的CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對(duì)銷售員的信息記錄和報(bào)告的要求不一致。銷后經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評(píng)估”流程，來解決這個(gè)問題。流程規(guī)定：作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理在不同的時(shí)間間隔要填寫、補(bǔ)充和修改的客戶信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對(duì)每個(gè)重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù)，評(píng)估公司與客戶生意機(jī)會(huì)和關(guān)系的進(jìn)展情況，處理問題并制定新的開發(fā)計(jì)劃。流程要求銷售人員要在評(píng)估前，針對(duì)重點(diǎn)客戶，做好文件和信息的準(zhǔn)備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理、全國(guó)客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人一同參加。這樣CRM的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評(píng)估，而且，可在全國(guó)，甚至全球分享，信息越來越完善，容量也不斷增長(zhǎng)，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。

　　3.好經(jīng)驗(yàn)難于推廣？

　　利用銷售管理流程第3模塊——學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)，可以解決這個(gè)問題。以利用“團(tuán)隊(duì)例會(huì)”這流程為例，在銷售周例會(huì)上，銷售經(jīng)理請(qǐng)銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經(jīng)驗(yàn)，銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)成功的案例加以分析和提煉，讓其他銷售員擁有學(xué)習(xí)和借鑒的機(jī)會(huì)。

　　從以上的例子我們看出，好的銷售管理流程來自于成功者的經(jīng)驗(yàn)，然而卻并不難于模仿，因?yàn)榻?jīng)過了專家的分析和提煉，從而形成了一般人可以直接執(zhí)行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對(duì)流程的不斷執(zhí)行、添加和改良，相當(dāng)于不斷地復(fù)制了成功。好的銷售管理流程，可以幫助銷售經(jīng)理提高團(tuán)隊(duì)效率，順利地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的業(yè)績(jī)要求。

　　銷售管理工作計(jì)劃篇4

　　一、建立一支熟悉我項(xiàng)目業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的置業(yè)顧問。先制定出置業(yè)顧問個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

　　二、完善銷售制度

　　1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場(chǎng)管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)作程序，以身作則，督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立公司良好形象。

　　2)根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷控的準(zhǔn)確性，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)《置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核。

　　三、培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

　　培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的.在于提高置業(yè)顧問綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個(gè)置業(yè)顧問的檔次。

　　四、市場(chǎng)分析

　　安排踩盤，制定每周踩盤目標(biāo)與要求，落實(shí)人員執(zhí)行。

　　收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會(huì)議交流各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。

　　五、積極協(xié)助置業(yè)顧問促成銷售

　　就是找出提升置業(yè)顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了：價(jià)格高了，其他地方都在降價(jià)，景觀差了等)

　　六、銷售目標(biāo)

　　根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)置業(yè)顧問身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

　　七、開早會(huì)與晚會(huì)與培訓(xùn)計(jì)劃

　　1)每日開早訓(xùn)會(huì)，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念，而總結(jié)性晚會(huì)則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實(shí)施效果。

　　2)制定培訓(xùn)計(jì)劃，落實(shí)執(zhí)行。達(dá)到勞逸結(jié)合，提高隊(duì)員的能力和工作熱情的效果。

　　3)定期對(duì)現(xiàn)場(chǎng)各人員進(jìn)行考核、評(píng)分

　　八、客戶管理

　　做好客戶資料登記及督促置業(yè)顧問做好客戶跟蹤工作。對(duì)已成交的客戶如果進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，促使他們介紹新客戶來購房;對(duì)來訪客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。如遇置業(yè)顧問休假，見客戶處于放任自流的狀態(tài)時(shí)，讓置業(yè)顧問在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，加強(qiáng)其責(zé)任心，提高置業(yè)顧問的主人公意識(shí)。

　　銷售管理工作計(jì)劃篇5

　　營(yíng)銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營(yíng)銷及發(fā)車工作，面對(duì)取得的業(yè)績(jī)，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營(yíng)銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個(gè)挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個(gè)困難，爭(zhēng)取超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。具體工作安排如下：

　　1、20xx年銷售收入完成計(jì)劃安排

　　按月銷售收入完成計(jì)劃如下表：國(guó)內(nèi)銷售收入5000萬元。

　　注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。

　　按代理公司任務(wù)分配計(jì)劃如下表：

　　注：XX公司負(fù)責(zé)國(guó)外市場(chǎng)20xx年20xx萬的銷售收入計(jì)劃。

　　2、20xx年計(jì)劃具備12家代理商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進(jìn)一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強(qiáng)銷售工作的規(guī)范和管理，對(duì)于各代理公司，實(shí)行專人、專車、日?qǐng)?bào)、周報(bào)的管理模式，32家代理、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國(guó)各個(gè)省份及國(guó)外市場(chǎng)。

　　3、繼續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，塑造XX服務(wù)品牌形象。借助XX市場(chǎng)宣傳平臺(tái)及XX品牌知名度來進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。借助XX強(qiáng)大的研發(fā)平臺(tái)和技術(shù)儲(chǔ)備力量快速推進(jìn)市場(chǎng)需求的新型產(chǎn)品。

　　4、制定穩(wěn)定的價(jià)格體系及合理的`銷售管理模式。嚴(yán)格控制發(fā)貨和回款及時(shí)性，充分掌握代理及客戶財(cái)務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

　　5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加部分崗位人員。

　　營(yíng)銷管理部各崗位人員配置如下：

　　6、建立初級(jí)培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場(chǎng)學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以方便日常工作。

　　培訓(xùn)計(jì)劃表如下：

　　7、實(shí)行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補(bǔ)人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場(chǎng)銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高部門的銷售業(yè)績(jī)，激發(fā)、調(diào)動(dòng)員工的積極性。

　　8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關(guān)部門配合，按照新流程執(zhí)行

　　9、建立合同管理臺(tái)賬，每一份合同分項(xiàng)逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進(jìn)行，全面實(shí)行臺(tái)賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

　　銷售管理工作計(jì)劃篇6

　　我于X年5月份任職于X公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變?cè)谌温毱陂g，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)報(bào)告下半年工作計(jì)劃：

　　一、銷售部辦公室的日常工作

　　作為X公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來基本上做到了事事有著落。

　　二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

　　在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!

　　三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的.情況

　　作為XX公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　四、今后努力的方向

　　半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：

　　第一、銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);

　　第二、加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);

　　第三、要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

　　在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤經(jīng)理，與企業(yè)共成長(zhǎng)。

　　銷售管理工作計(jì)劃篇7

　　作為公司銷售管理人員我們的潛意識(shí)里必須回答以下問題：我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么？我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么？團(tuán)隊(duì)之間如何協(xié)調(diào)與溝通，如何授權(quán)？明確責(zé)任。一定要讓所有的業(yè)務(wù)人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應(yīng)該做的，不要在戰(zhàn)略的航向中容易迷失自己。

　　公司銷售管理人員定計(jì)劃。計(jì)劃是銷售管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動(dòng)”是每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理必備的基本素質(zhì)，雖然我們的很多經(jīng)理對(duì)工作的熱忱讓人感動(dòng)，但是我們必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，正視我們的弱點(diǎn)：目前個(gè)別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場(chǎng)：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個(gè)月之后區(qū)域市場(chǎng)會(huì)發(fā)生怎樣的變化，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對(duì)未來趨勢(shì)缺乏預(yù)測(cè)、無應(yīng)對(duì)措施。我們完全可以改變方式。還可以調(diào)整人員、心理、戰(zhàn)略、

　　公司銷售管理人員帶隊(duì)伍。營(yíng)銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對(duì)世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國(guó)最大的問題是用人。現(xiàn)在業(yè)務(wù)員不知自己該做什么、能做什么？

　　人顧然是大事，有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對(duì)人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對(duì)人才的甄選，更加強(qiáng)對(duì)他們的服務(wù)與培養(yǎng)、建設(shè)人才梯隊(duì)。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營(yíng)銷工作才能一順百順，正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的摸索、醞釀，我認(rèn)為管好一支隊(duì)伍應(yīng)從以下四個(gè)方面著手：

　　操作上——實(shí)施“一轉(zhuǎn)、二從”原則，這是全公司集體智慧的結(jié)晶，我們覺得很有實(shí)用價(jià)值。

　　一轉(zhuǎn)——轉(zhuǎn)變客戶觀念。“有思路才會(huì)有出路”，客戶是我們營(yíng)銷思路的第一實(shí)踐者。只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了，我們的營(yíng)銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行，營(yíng)銷方式才能有待提高，也許這是個(gè)老生常談的話題，我們這里說的不是其重要性，而是如何轉(zhuǎn)變的問題：

　　選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)，灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場(chǎng)的營(yíng)銷思路。

　　加強(qiáng)“三動(dòng)”意識(shí)，即我們從利益上驅(qū)動(dòng)，關(guān)系上拉動(dòng)，人生價(jià)值上感動(dòng)客戶，讓他們對(duì)金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。

　　利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶，設(shè)專銷獎(jiǎng)，鼓勵(lì)專銷、多銷，形成比、學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感。當(dāng)然傳統(tǒng)意義上的合同對(duì)于啤酒的.經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，營(yíng)銷經(jīng)理必須從建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷商，加大對(duì)市場(chǎng)的投入不等于加大對(duì)經(jīng)銷商的投入，關(guān)于這一點(diǎn)，經(jīng)理必須清楚。

　　用事實(shí)說話，讓他們認(rèn)識(shí)到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤(rùn)最大化而主動(dòng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路。在這一點(diǎn)上最好的辦法就是利用淡季學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓經(jīng)銷上加強(qiáng)交流，或者到樣板市場(chǎng)參觀、考察，幫助客戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專型。

　　對(duì)市場(chǎng)秩序上——“從嚴(yán)”，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭，我們對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)等都有相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，只要出現(xiàn)問題，營(yíng)銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當(dāng)然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。

　　對(duì)市場(chǎng)操作上——“從實(shí)”，一切從實(shí)際出發(fā)、從市場(chǎng)出發(fā)。營(yíng)銷理論上，無論是4p，還是4c都必須服從于、服務(wù)于市場(chǎng)，工作方式上每一個(gè)步驟執(zhí)行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實(shí)。其實(shí)，營(yíng)銷無定式、無招勝有招，把最簡(jiǎn)單的招式練精就成了絕招！

　　銷售管理工作計(jì)劃篇8

　　中國(guó)文字之“團(tuán)隊(duì)” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。

　　團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。初步營(yíng)銷：

　　1：新老員工對(duì)我行信用卡的認(rèn)識(shí)及它行信用卡的對(duì)比，了解我行信用卡在東莞的品牌價(jià)值。

　　2：新業(yè)務(wù)員以自我的人脈關(guān)系入手為主，完成自我的'基本業(yè)績(jī)。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務(wù)員走出信用卡營(yíng)銷的第一步。同時(shí)給新業(yè)務(wù)員穿插信用卡營(yíng)銷技巧及工廠談點(diǎn)技巧(論人而定)。老業(yè)務(wù)員要以個(gè)人的實(shí)際情況而定。

　　3：工作安排：根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)分?jǐn)偟矫咳嗣吭旅恐苊咳胀瓿扇蝿?wù)的基礎(chǔ)上提高個(gè)人業(yè)績(jī)。主要的銷售方法提高個(gè)人的素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展一些企業(yè)擺點(diǎn)、超市擺點(diǎn),制定獎(jiǎng)勵(lì)制度及激勵(lì)方案. 日常工作:

　　1:早會(huì),夕會(huì),產(chǎn)品新增功能及促銷活動(dòng),獎(jiǎng)勵(lì)制度及當(dāng)日任務(wù)，銷售流程各階段話術(shù)。

　　2：輔助業(yè)務(wù)員確定當(dāng)日方向，保證客戶質(zhì)量，輔助業(yè)務(wù)員完成當(dāng)日任務(wù)，陪同個(gè)別業(yè)務(wù)員作業(yè)。

　　3：及時(shí)輔助業(yè)務(wù)員回答客戶的各種問題，涉及信用卡的條款，規(guī)則，后期服務(wù)及市場(chǎng)信息。

　　4：監(jiān)督業(yè)務(wù)員做到三親及八項(xiàng)原則。

　　業(yè)績(jī)跟蹤

　　喜報(bào)：及時(shí)反饋銀行業(yè)績(jī)亮點(diǎn)，批卡率及已通過的卡數(shù)，點(diǎn)數(shù)。戰(zhàn)報(bào)：每周業(yè)績(jī)排行，及時(shí)總結(jié)銷售業(yè)績(jī)及個(gè)人業(yè)績(jī)排名，團(tuán)隊(duì)排名，并設(shè)置優(yōu)秀人物專欄。

　　專訪：對(duì)業(yè)務(wù)銷售績(jī)優(yōu)的員工進(jìn)行專訪，分享經(jīng)驗(yàn)心得，激勵(lì)士氣，營(yíng)造良好的銷售氣氛。對(duì)業(yè)務(wù)銷售較差的員工進(jìn)行專訪，總結(jié)銷售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓勵(lì)。

　　銷售氣氛：增加團(tuán)隊(duì)和個(gè)人榮譽(yù)感，銷售積極性，主動(dòng)尋找任何機(jī)會(huì)和客戶溝通。

　　總結(jié)：

　　新的團(tuán)隊(duì)要對(duì)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品，銷售技巧，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和跟蹤，制度長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的工作規(guī)劃，要讓新員工認(rèn)識(shí)信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。

　　老的團(tuán)隊(duì)需要引導(dǎo)更有效的銷售方法，制定適合的激勵(lì)方案。我的特點(diǎn)是企業(yè)擺點(diǎn)，團(tuán)辦，團(tuán)隊(duì)要全體成員的凝聚力，大局意識(shí)，協(xié)作意識(shí)，要個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益統(tǒng)一，我會(huì)結(jié)合團(tuán)隊(duì)力量和個(gè)人工作能力，讓團(tuán)隊(duì)力量發(fā)揮到最佳，同時(shí)謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)支持。

　　忠心感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。