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2023年白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃（精選9篇）
時(shí)光在流逝，從不停歇，我們又將迎來(lái)新的挑戰(zhàn)，此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始做一個(gè)工作計(jì)劃。工作計(jì)劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家整理的2023年白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃（精選9篇），僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃1
20xx年已經(jīng)逐漸離我們遠(yuǎn)去，這一年里銷(xiāo)售部按照集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指示，充實(shí)了隊(duì)伍，深層挖掘客戶(hù)群等等，在各個(gè)方面都得到了顯著提高，對(duì)于即將到來(lái)的20xx年，做如下計(jì)劃：
一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
二、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
xx市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。20xx年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，20xx年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
三、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
四、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑ぃ扇グl(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃2
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑ぃ扇グl(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃3
針對(duì)白酒市場(chǎng)調(diào)價(jià)后，現(xiàn)在市場(chǎng)上的酒品種類(lèi)很多，而且競(jìng)爭(zhēng)很大，如果初期的市場(chǎng)沒(méi)有展開(kāi)得手，那想要再次去把市場(chǎng)做起來(lái)，是件非常難的事情。另一方面就是渠道，每一個(gè)做過(guò)酒類(lèi)的人，都知道渠道的重要性，可以出大優(yōu)惠政策多找?guī)讉�(gè)有實(shí)力的分銷(xiāo)商，只要有足夠的渠道，把渠道維護(hù)好，就算再是新品也不愁沒(méi)人賣(mài)。下面是我個(gè)人20xx年的工作計(jì)劃及想法。
我的想法是，市場(chǎng)前期要不顧一切手段，做到有條不紊，把銷(xiāo)售放在第一的，再好的產(chǎn)品沒(méi)有分銷(xiāo)商為你賣(mài)靠廠家永遠(yuǎn)也不會(huì)做起的。只要有策略，并且堅(jiān)持做下去，就會(huì)有一定的收獲，市場(chǎng)也會(huì)逐漸擴(kuò)大。市場(chǎng)對(duì)任何產(chǎn)品都是一樣的，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品面臨市場(chǎng)下滑，新產(chǎn)品面臨強(qiáng)勢(shì)品牌阻力，誰(shuí)把市場(chǎng)分析的更透徹更細(xì)，并且業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能堅(jiān)持把政策執(zhí)行下去，誰(shuí)就會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)白酒的夏季政策一直以來(lái)就有兩種說(shuō)法：沖淡、消極。沖淡顧名思意指的是淡季通過(guò)激烈的持續(xù)的促銷(xiāo)，達(dá)到拉動(dòng)消費(fèi)的目的。消極指的是對(duì)待淡季不做為或少做為的方法。
另一方面就是渠道，每一個(gè)做過(guò)酒類(lèi)的人，都知道渠道的重要性，可以出大優(yōu)惠政策多找?guī)讉�(gè)有實(shí)力的分銷(xiāo)商，只要有足夠的渠道，把渠道維護(hù)好，就算在是新品也不愁沒(méi)人賣(mài)了。再者我的想法是，市場(chǎng)前期要不顧一切手段，做到有條不紊，把銷(xiāo)售放在第一的，在好的產(chǎn)品沒(méi)有分銷(xiāo)商為你賣(mài)靠廠家永遠(yuǎn)也不會(huì)做起的。
只要有策略，并且堅(jiān)持做下去，就會(huì)有一定收獲，市場(chǎng)也會(huì)逐漸擴(kuò)大。市場(chǎng)對(duì)任何產(chǎn)品都是一樣的，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品面臨市場(chǎng)下滑，新產(chǎn)品面臨強(qiáng)勢(shì)品牌阻力，誰(shuí)把市場(chǎng)分析的更透徹更細(xì)，并且業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能堅(jiān)持把政策執(zhí)行下去，誰(shuí)就會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)根據(jù)目前臨汾市場(chǎng)的現(xiàn)狀，結(jié)合我們不斷努力銷(xiāo)售得來(lái)的信息，酒的品質(zhì)絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，尤其在剛做市場(chǎng)的初期，我們必須要把握住任何一個(gè)對(duì)我們品牌有利于成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
針對(duì)這次調(diào)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們對(duì)白酒的接觸又是一次新的磨合，所以在他們磨合的這個(gè)過(guò)程，我們是否抓住這次機(jī)會(huì)。進(jìn)行強(qiáng)有力的攻勢(shì)，展開(kāi)全面大力的政策，讓我們?cè)谙乱粋�(gè)旺季來(lái)臨創(chuàng)造一個(gè)銷(xiāo)售新高。具體方案與實(shí)施：終端通路兩手抓：在白酒銷(xiāo)售淡季，我們主要以做市場(chǎng)為主，細(xì)啃硬耕，全力開(kāi)赴可利用資源，為旺季做好鋪墊工作。擴(kuò)充終端市場(chǎng)，尋找新的發(fā)展方向。向宴會(huì)進(jìn)攻帶動(dòng)消費(fèi)。在白酒調(diào)價(jià)的今天，高端群體宴會(huì)消費(fèi)如果及時(shí)切入，將會(huì)給我們帶動(dòng)和擴(kuò)張一部分潛在的消費(fèi)群體。拓展我們的市場(chǎng)和擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)群體中的影響面，我們必須及時(shí)把握和切入主題。首先我想應(yīng)從通路作為切入，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)季節(jié)，如果我們投入錯(cuò)誤，肯定是對(duì)財(cái)力和人力的損失，在時(shí)間上也是一種浪費(fèi)。目前首要是董事會(huì)需及時(shí)拍板決定，這次也可能是決定我們成敗的關(guān)鍵時(shí)刻，資源利用及時(shí)，對(duì)以后銷(xiāo)量和影響將會(huì)起到一定的、超乎想象的作用。
因?yàn)殇N(xiāo)量對(duì)于公司來(lái)說(shuō)只是一個(gè)片面的東西。銷(xiāo)量只能是在短期內(nèi)可能會(huì)有一部分資金回籠，但是我們需要的是一個(gè)長(zhǎng)久的市場(chǎng)，就需要加強(qiáng)市場(chǎng)定位和企業(yè)定位。
1、市場(chǎng)定位：確定主攻目標(biāo)群體和發(fā)展方向;
2、企業(yè)定位：企業(yè)應(yīng)該具備完整的銷(xiāo)售策略，在運(yùn)行當(dāng)中，我們目標(biāo)不變，框架不變，變的只是一些結(jié)構(gòu)。那樣我們就不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中處于被動(dòng)的局面。
白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃4
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析
(一)、業(yè)績(jī)回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶(hù);
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績(jī)分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。
主要原因有：
2、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
3、新客戶(hù)拓展速度太慢，且客戶(hù)質(zhì)量差(大都小是客戶(hù)、實(shí)力小);
4、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心;
5、新客戶(hù)開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶(hù)，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶(hù)中有3個(gè)是小客戶(hù)，銷(xiāo)量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶(hù)質(zhì)量。俗話(huà)說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。
6、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基矗
二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。
2、xx市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)——)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。
3、xx市場(chǎng)市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài);
(2)、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作補(bǔ)充;
4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶(hù)中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理
由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致20xx年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷(xiāo)售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài)的心理。
五、“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶(hù);
4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用；
六、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺(jué);
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng);
4、注重品牌形象的塑造。
總之x年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的x年，站在x年的門(mén)檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃5
一、上半年完成的工作
1、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下。及經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力下，xx市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%；低檔酒占總銷(xiāo)售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷(xiāo)售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷(xiāo)售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專(zhuān)柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況
上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的xx購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是分別是xx大酒店和xx大酒店，其中xx大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，xx大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對(duì)“xx酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門(mén)市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門(mén)市部及餐館門(mén)頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。
5、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理工作。建立了經(jīng)銷(xiāo)商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷(xiāo)售周報(bào)表、銷(xiāo)售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存，對(duì)20xx年的銷(xiāo)售情況按照經(jīng)銷(xiāo)商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷(xiāo)售情況分別從經(jīng)銷(xiāo)商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷(xiāo)售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷(xiāo)售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷(xiāo)工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面（尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐，其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
xx市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃6
一、造勢(shì)的必要
所謂造勢(shì)，在我看來(lái)并非單純的市場(chǎng)炒作行為，而是一個(gè)市場(chǎng)潛能量的儲(chǔ)蓄過(guò)程。它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的品牌美譽(yù)度或者產(chǎn)品促銷(xiāo)信息的有效傳播，而是一個(gè)具有整體概念和實(shí)際銷(xiāo)售促進(jìn)的信息傳播和溝通過(guò)程。雙節(jié)期間的消費(fèi)時(shí)間比較集中，而且消費(fèi)量很大，需要大量的品牌整體勢(shì)能含量作為市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)能量的發(fā)揮基礎(chǔ)，進(jìn)行造勢(shì)也可以理解為市場(chǎng)勢(shì)能的積累，使品牌在節(jié)日到來(lái)前就處于蓄勢(shì)待發(fā)的狀態(tài)。
雙節(jié)期間是所有酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的焦點(diǎn)，單純的依靠?jī)r(jià)格促銷(xiāo)、品牌公關(guān)等銷(xiāo)售手段極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿和借鑒，不能夠有效的吸引市場(chǎng)消費(fèi)群體的關(guān)注，進(jìn)行造勢(shì)能夠使自己的品牌或者產(chǎn)品產(chǎn)生高屋建瓴的市場(chǎng)效應(yīng)。
二、造勢(shì)具體運(yùn)作
1、核心點(diǎn)的選擇
雙節(jié)期間的實(shí)際銷(xiāo)售情況，只是企業(yè)實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中的一個(gè)結(jié)果，過(guò)程美，結(jié)果一定美。這個(gè)整體運(yùn)作過(guò)程可以根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特征不同，制定不同的實(shí)施方案;也可以根據(jù)產(chǎn)品系列的不同，制定不同的銷(xiāo)售政策。但是必須明確的一點(diǎn)——任何一個(gè)具體的實(shí)施方案或者銷(xiāo)售政策都有一個(gè)核心點(diǎn)作為整個(gè)雙節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的靈魂。一切實(shí)施措施都要圍繞這一核心點(diǎn)開(kāi)展工作，才能有效發(fā)揮整個(gè)雙節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的資源能動(dòng)性，進(jìn)而產(chǎn)生盡量多的市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)能。具體核心點(diǎn)的選擇有以下幾種方式：
(1)、市場(chǎng)的適應(yīng)性：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特征和消費(fèi)文化不同，制定適宜的銷(xiāo)售策略點(diǎn)。認(rèn)真分析每一區(qū)域市場(chǎng)都會(huì)找到市場(chǎng)的獨(dú)特文化特征，如：濟(jì)南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的現(xiàn)代文化特色、西安的古城文化特色等等，根據(jù)這些不同的區(qū)域核心文化特征，結(jié)合自我的品牌個(gè)性和相應(yīng)投放產(chǎn)品的不同，確定一個(gè)能夠支撐整個(gè)雙節(jié)銷(xiāo)售的整體綱領(lǐng)性計(jì)劃。如：“喝xxx酒，春節(jié)約你全程北京游”活動(dòng)、根據(jù)不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣傳活動(dòng)等。
(2)、品牌的適應(yīng)性：根據(jù)品牌的文化內(nèi)涵不同，制定適宜的銷(xiāo)售策略點(diǎn)。每一個(gè)品牌都有自己獨(dú)特的文化內(nèi)涵，如金六福的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”……當(dāng)然實(shí)際運(yùn)作的化不可能這么簡(jiǎn)單，但是其精髓應(yīng)該就是這樣。以品牌為核心制定雙節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃能夠有效的體現(xiàn)自我的個(gè)性?xún)r(jià)值，使消費(fèi)者能夠在千百個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中加以辨別，提高整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的生動(dòng)性。
(3)、產(chǎn)品的適應(yīng)性：根據(jù)產(chǎn)品本身的個(gè)性特征，制定適宜的銷(xiāo)售策略點(diǎn)。今年的白酒市場(chǎng)概念產(chǎn)品叢生，奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純凈酒等概念產(chǎn)品在市場(chǎng)中取得了一定的市場(chǎng)規(guī)模，針對(duì)這些概念產(chǎn)品，完全可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特征進(jìn)行銷(xiāo)售核心點(diǎn)的制定;而且有些個(gè)性包裝產(chǎn)品(禮品包裝、風(fēng)土人情包裝等)，也可以借助自己的包裝個(gè)性，進(jìn)行相應(yīng)銷(xiāo)售核心點(diǎn)的制定;或者采取最為直接銷(xiāo)售手段——產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)，利用產(chǎn)品本身的溢價(jià)市場(chǎng)表現(xiàn)，來(lái)吸引消費(fèi)者的注意，并進(jìn)一步產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，如：“賣(mài)增促銷(xiāo)(產(chǎn)品賣(mài)贈(zèng)、禮品賣(mài)贈(zèng)、捆綁銷(xiāo)售等等)策略。
(4)、競(jìng)爭(zhēng)的適應(yīng)性：根據(jù)整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同或者主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略點(diǎn)的不同，采用跟隨方式制定適宜的銷(xiāo)售策略點(diǎn)。任何銷(xiāo)售策略都可能單獨(dú)孤立于市場(chǎng)，他受到同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌相應(yīng)策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類(lèi)似，但是在實(shí)際消費(fèi)溢價(jià)上又不如競(jìng)品的力度，那么說(shuō)明你的策略核心選擇是有問(wèn)題的。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌制定相應(yīng)策略點(diǎn)，雖然在創(chuàng)新上不能做到消費(fèi)者的有力吸引，但是通過(guò)競(jìng)品的前期運(yùn)作，也以為自己節(jié)約大量的宣傳資源，也可以在最終銷(xiāo)售終端上，產(chǎn)生很大的銷(xiāo)售動(dòng)力。
2、配合系統(tǒng)的制定
兩節(jié)銷(xiāo)售工作不是單純的一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃所能完成的，他更應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)化的銷(xiāo)售體系，否則很難得到圓滿(mǎn)的結(jié)果。核心點(diǎn)選擇好之后，下一步的工作就是相應(yīng)輔助配合系統(tǒng)的制定問(wèn)題，這里涉及到:核心點(diǎn)及整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的信息宣傳問(wèn)題、整體銷(xiāo)售計(jì)劃的地面配合問(wèn)題、產(chǎn)品后方的完善問(wèn)題、應(yīng)急措施問(wèn)題等等。
(1)、核心點(diǎn)及整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的信息宣傳問(wèn)題
兩節(jié)銷(xiāo)售信息的宣傳，是整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的關(guān)鍵執(zhí)行部分，我們也可以稱(chēng)之為計(jì)劃的升空，讓更多的預(yù)期消費(fèi)者了解、認(rèn)知相關(guān)的銷(xiāo)售信息，并在一定程度上引起購(gòu)買(mǎi)的欲望。
啟動(dòng)時(shí)間：
針對(duì)兩節(jié)的消費(fèi)特點(diǎn)，我認(rèn)為在節(jié)前15天左右開(kāi)始啟動(dòng)宣傳造勢(shì)較為良好，因?yàn)檫@樣能夠?qū)崿F(xiàn)信息傳播和購(gòu)買(mǎi)的連貫性，使宣傳資源得到最佳的利用。
宣傳信息的形勢(shì)：
具體信息的形勢(shì)應(yīng)該根據(jù)品牌和市場(chǎng)的特點(diǎn)不同，具體制定信息的宣傳搭配方式，高端酒應(yīng)該側(cè)重于品牌形象的集中宣傳、中檔酒應(yīng)該側(cè)重于消費(fèi)情感聯(lián)系度的宣傳、低端酒應(yīng)該側(cè)重于具體促銷(xiāo)信息的宣傳。在明確主要宣傳信息的基礎(chǔ)上，盡量做到各種信息的搭配，實(shí)現(xiàn)整個(gè)雙節(jié)銷(xiāo)售內(nèi)部?jī)r(jià)值的轉(zhuǎn)化。
宣傳途徑：
媒體組合比媒體選擇更為重要，因?yàn)榻M合后的媒體能夠在整體上節(jié)約宣傳資源，增強(qiáng)信息的傳播效率，這比單純的媒體選擇更為重要。兩節(jié)期間，各種傳播信息十分多，作為實(shí)際運(yùn)作者應(yīng)該做好兩種準(zhǔn)備——廣種薄收和針對(duì)投放。前者是盡量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最終產(chǎn)生效率。詳細(xì)的媒體組合策略，我建議應(yīng)該以報(bào)刊、雜志等平面媒體為主，以電視、廣播等立體媒體為輔。也可以將促銷(xiāo)信息和品牌信息進(jìn)行分類(lèi)宣傳，前者選擇平面媒體，后者側(cè)重立體媒體。
(2)、整體銷(xiāo)售計(jì)劃的地面配合問(wèn)題
地面配合是為了對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的接應(yīng)工作，實(shí)現(xiàn)升起有形、落地有聲的整體銷(xiāo)售陣勢(shì)。具體工作可以分為以下幾個(gè)方面：
各種細(xì)分市場(chǎng)的策略制定問(wèn)題：比如團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)怎樣攻克直接負(fù)責(zé)人的問(wèn)題、禮品市場(chǎng)怎樣突出兩節(jié)的氣氛、商超市場(chǎng)的終端生動(dòng)化策略制定和促銷(xiāo)策略問(wèn)題、具體公關(guān)活動(dòng)的制定和執(zhí)行問(wèn)題、其他各細(xì)分市場(chǎng)(婚慶、團(tuán)聚、訪親等市場(chǎng))的針對(duì)性策略制定。
(3)、產(chǎn)品后方的完善問(wèn)題
包括產(chǎn)品配送體系、服務(wù)體系的完善，售后服務(wù)系統(tǒng)的健全，各種宣傳材料的安排和制作等實(shí)際問(wèn)題的解決，以及預(yù)測(cè)性應(yīng)急措施的預(yù)期解決方案的制定。
總結(jié)一上觀點(diǎn)，白酒產(chǎn)品的兩節(jié)銷(xiāo)售是全年的銷(xiāo)售核心，具體的造勢(shì)工作，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在找到準(zhǔn)確的核心銷(xiāo)售點(diǎn)后，在企業(yè)內(nèi)部和市場(chǎng)上廣泛的尋找銷(xiāo)售的支撐點(diǎn)，不但要做好媒體的宣傳、市場(chǎng)策略和政策的制定、以及相應(yīng)配合系統(tǒng)的完善，還要將各個(gè)工作細(xì)節(jié)加以連貫的運(yùn)作開(kāi)展，否則勢(shì)越大，風(fēng)險(xiǎn)越大;或者是勢(shì)小而不銷(xiāo)，最終沮喪的走過(guò)20XX年，當(dāng)然這是每一位商家，都不希望得到的結(jié)果。
白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃7
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
xx市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑ぃ扇グl(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;
二是要做好市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷(xiāo)售工作;
三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;
四是要面向社會(huì)吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷(xiāo)售精英;
五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;
六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹(shù)立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。
積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制(修)訂工作：
1.為了整頓和規(guī)范酒類(lèi)流通市場(chǎng)的秩序，我們受?chē)?guó)家商務(wù)部委托主持制訂了《酒類(lèi)批發(fā)業(yè)開(kāi)業(yè)技術(shù)條件》和《酒類(lèi)零售業(yè)規(guī)范》兩個(gè)管理標(biāo)準(zhǔn)，并協(xié)助商務(wù)部開(kāi)建了酒類(lèi)產(chǎn)品信用擋案。
2.面對(duì)水資源供求形勢(shì)的日趨嚴(yán)峻，啤酒分會(huì)和中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院接受?chē)?guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)資源綜合利用司的委托，根據(jù)國(guó)家工業(yè)節(jié)水“十五”規(guī)劃制訂《啤酒行業(yè)節(jié)水規(guī)劃》。規(guī)劃分析了啤酒行業(yè)節(jié)水現(xiàn)狀和主要存在的問(wèn)題，提出了建立節(jié)水型啤酒企業(yè)的方向和目標(biāo)，同時(shí)按照要求，通過(guò)各地區(qū)水資源和用水分析預(yù)測(cè)，編制了20xx年、年、年各省市地區(qū)的單位產(chǎn)品取水量和生產(chǎn)用水重復(fù)利用率定額，以指導(dǎo)各地區(qū)產(chǎn)業(yè)構(gòu)調(diào)整時(shí)的水資源安排。《啤酒工業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)》于20xx年發(fā)布，月，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)和發(fā)改委共同舉辦了個(gè)行業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布和推進(jìn)會(huì)，啤酒分會(huì)組織了主要啤酒企業(yè)參加，并在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行宣傳。
啤酒分會(huì)協(xié)同全國(guó)食品標(biāo)準(zhǔn)化中心、中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院組織了幾項(xiàng)啤酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)題討論會(huì)，其中《啤酒用糖漿》是新制訂的發(fā)酵行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年標(biāo)準(zhǔn)的修訂，經(jīng)過(guò)討論，作了較多的修改。還對(duì)《啤酒麥芽》標(biāo)準(zhǔn)的修改和啤酒生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)的制訂進(jìn)行了討論。
啤酒分會(huì)參與制訂的《清潔生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)一啤酒制造業(yè)》和《啤酒工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》均于20xx年上報(bào)，等待批準(zhǔn)發(fā)布。
啤酒分會(huì)參加了全國(guó)法制計(jì)量管理計(jì)量技術(shù)委員會(huì)的“定量包裝商品凈含量工作組”，參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《定量包裝商品凈含量計(jì)量檢驗(yàn)規(guī)則》的修訂，參加了原國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局第號(hào)令《定量包裝商品計(jì)量監(jiān)督規(guī)定》的修改討論。
《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂是行業(yè)內(nèi)最為關(guān)心的問(wèn)題，列入修訂計(jì)劃已三年，由于玻璃瓶制造業(yè)和啤酒行業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容的分歧較大，使標(biāo)準(zhǔn)修訂工作難有進(jìn)展。今年月，接標(biāo)準(zhǔn)部門(mén)的《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂初稿，為了對(duì)啤酒瓶的理化指標(biāo)進(jìn)行核實(shí)，尤其要了解啤酒專(zhuān)用瓶的使用情況，啤酒分會(huì)又一次向啤酒企業(yè)發(fā)送了“啤酒瓶使用情況調(diào)查表”和《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)初步修改內(nèi)容。此項(xiàng)工作得到啤酒廠的廣泛支持，返回的意見(jiàn)較多，啤酒分會(huì)將整理有關(guān)意見(jiàn)和標(biāo)準(zhǔn)修訂部門(mén)、中國(guó)已用玻璃協(xié)會(huì)進(jìn)行溝通，堅(jiān)持啤酒行行業(yè)的關(guān)鍵意見(jiàn)，共同把《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂好。
3.黃酒分會(huì)在中國(guó)食品發(fā)酵標(biāo)準(zhǔn)化中心指導(dǎo)下由江蘇省釀酒協(xié)會(huì)黃酒專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，會(huì)同浙江省輕工研究所、浙江有關(guān)企業(yè)、江蘇省相關(guān)企業(yè)起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標(biāo)準(zhǔn)。最后的函審稿在分會(huì)二屆五次常務(wù)理事會(huì)上征求了意見(jiàn)，以后又以函審稿形式，發(fā)往有關(guān)企業(yè)征求意見(jiàn)。根據(jù)二屆五次常務(wù)理事會(huì)的提議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要求列入20xx年的標(biāo)準(zhǔn)制訂計(jì)劃。
4.葡萄酒分會(huì)協(xié)助標(biāo)準(zhǔn)化部門(mén)修訂了葡萄酒國(guó)標(biāo)，現(xiàn)已修改完畢上報(bào)，等待上級(jí)審批發(fā)布;
5.根據(jù)《全國(guó)食品標(biāo)準(zhǔn)-20xx年發(fā)展計(jì)劃》的要求，今后各種香型的高、低度白酒合并為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。白酒分會(huì)組織了《濃香型白酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》標(biāo)準(zhǔn)的研討工作，為今后標(biāo)準(zhǔn)合并做好了準(zhǔn)備。通過(guò)廣泛征求白酒重點(diǎn)企業(yè)意見(jiàn)，提出了《白酒污水排放標(biāo)準(zhǔn)》具體修改意見(jiàn);參與了《酒類(lèi)商品零售規(guī)范》和《酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)開(kāi)業(yè)技術(shù)條件》商業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作;
6.酒精分會(huì)編寫(xiě)了酒精行業(yè)技術(shù)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)方法，編寫(xiě)了酒精行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料和擬定了酒精行業(yè)職業(yè)教育培訓(xùn)考試的部份試題。參與完成酒精水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)的修訂，并于20xx年月日該標(biāo)準(zhǔn)獲原則通過(guò)，待國(guó)標(biāo)委審批。參與行業(yè)節(jié)水規(guī)劃的制定工作，并獲通過(guò)。參與二氧化碳國(guó)標(biāo)的修改，參與固液白酒標(biāo)準(zhǔn)的制訂工作。
白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃8
終端革命不知不覺(jué)走過(guò)了十年。眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高。我們身邊的無(wú)數(shù)案例就是證明，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無(wú)法做到以店養(yǎng)店，第二過(guò)于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系？
其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營(yíng)效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過(guò)推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾�(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。
因此，公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來(lái)各地區(qū)域市場(chǎng)的新品推廣看，團(tuán)購(gòu)公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購(gòu)公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖，通過(guò)后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購(gòu)買(mǎi)，最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國(guó)窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運(yùn)營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營(yíng)成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說(shuō)明的是，本文所指的團(tuán)購(gòu)和一般意義上的團(tuán)購(gòu)不同，即不是針對(duì)某一個(gè)客戶(hù)在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷(xiāo)售，而是專(zhuān)指中高檔白酒的多客戶(hù)、多批次、單筆金額小的團(tuán)購(gòu)操作。
1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。
由于人所共知的原因，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。
但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。
個(gè)人認(rèn)為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面：
一力爭(zhēng)成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì)，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售。
二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）。
三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些銷(xiāo)售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近？很多人答不上來(lái)。其實(shí)除了大型會(huì)議，就是黨校。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有），也有專(zhuān)題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對(duì)象）。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對(duì)平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門(mén)的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。
2、品鑒會(huì)。
品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多，而且越來(lái)越多的品牌開(kāi)始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷(xiāo)售。
在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，品鑒會(huì)有兩種形式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門(mén)和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加（多者可達(dá)200人以上），展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。
但大型品鑒會(huì)由于無(wú)法常開(kāi)，在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(huì)（10到20人）。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的資源不足以召開(kāi)大型品鑒會(huì)，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開(kāi)小型品鑒會(huì)（每月不少于三次），邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶(hù)單位負(fù)責(zé)人到場(chǎng)參加，并通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷(xiāo)售。
需要注意的是，如果前期準(zhǔn)備不足，沒(méi)有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會(huì)后又沒(méi)有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì)就是一場(chǎng)吃喝會(huì)，浪費(fèi)資源。
3、定制開(kāi)發(fā)。
定制開(kāi)發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶(hù)，由廠商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶(hù)的招待專(zhuān)用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶(hù)均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。
定制產(chǎn)品分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據(jù)客戶(hù)需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝，注明“某某單位招待專(zhuān)用”（如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類(lèi)是不使用獨(dú)立包裝，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶(hù)標(biāo)記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。
定制開(kāi)發(fā)的步驟：
一篩選目標(biāo)大客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)可以選擇的范圍不大，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門(mén)也有可能直接定制招待用酒，如政府部門(mén)選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無(wú)論廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有相對(duì)成熟的人脈資源，定制開(kāi)發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開(kāi)高層公關(guān)。
三根據(jù)客戶(hù)需求，提供定制方案。一般而言，大客戶(hù)正因?yàn)楣珓?wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實(shí)施。這個(gè)過(guò)程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷(xiāo)商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷(xiāo)商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。
4、大型會(huì)議贊助。
由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì)議，如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專(zhuān)題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推進(jìn)策略之一。
會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)：
一選擇好會(huì)議類(lèi)型。要根據(jù)會(huì)議類(lèi)型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說(shuō)都是中高檔白酒的'消費(fèi)領(lǐng)袖，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來(lái)源極為分散，所以?xún)蓵?huì)贊助的銷(xiāo)售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰６飨到y(tǒng)的專(zhuān)項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等，參會(huì)人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén)，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷(xiāo)售。
二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類(lèi)型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算（會(huì)議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。
三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷(xiāo)售資源，盡早達(dá)成銷(xiāo)售。
概括起來(lái)，大型會(huì)議出形象，專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議出銷(xiāo)售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對(duì)兩會(huì)贊助，成長(zhǎng)期的產(chǎn)品更適合于專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議贊助。
5、酒店常客開(kāi)發(fā)。
餐飲渠道的效用日益下降，消費(fèi)者自帶率越來(lái)越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對(duì)酒店的常客進(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷(xiāo)售。
我們知道，每一家核心酒店尤其A類(lèi)大店，都有一些簽單的長(zhǎng)期固定客戶(hù)，如果按照二八定律推算，這些常客應(yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)和片區(qū)銷(xiāo)售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷(xiāo)小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店常客的相關(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。
操作要領(lǐng)：
一對(duì)促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。
二促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）、銷(xiāo)售部等加強(qiáng)客情溝通，通過(guò)他們的言談，在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知常客資料。
三針對(duì)已知的常客資料，如果促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開(kāi)展定向公關(guān)，否則要將客戶(hù)資料交由專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)人員，專(zhuān)業(yè)實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶(hù)達(dá)成的銷(xiāo)售，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。
6、煙酒店的團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā)。
我們發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要能夠存活下來(lái)，如果不賣(mài)假酒，只有一個(gè)核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實(shí)際調(diào)研中通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人，70%以上都是整箱購(gòu)買(mǎi)并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。
由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶(hù)的專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì)。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā)，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶(hù)，打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客戶(hù)推出專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷(xiāo)售。
二是針對(duì)煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶(hù)和整箱購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告知客戶(hù)，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通，讓客戶(hù)了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶(hù)以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶(hù)長(zhǎng)期消費(fèi)本品。
7、團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)。
近年來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)中介或團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)），成為獨(dú)具特色的銷(xiāo)售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過(guò)年過(guò)節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
這類(lèi)渠道有兩種類(lèi)型：一類(lèi)是團(tuán)購(gòu)中介，更多的指?jìng)�(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)；另一類(lèi)是團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，只做大客戶(hù)渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷(xiāo)商代理白酒后的專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)操作。
對(duì)于團(tuán)購(gòu)中間商的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過(guò)給團(tuán)購(gòu)中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。
所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對(duì)中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷(xiāo)售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤(rùn)和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購(gòu)中間商的興趣，促使他們向自己的客戶(hù)全力推薦并達(dá)成銷(xiāo)售。
8、特殊通路開(kāi)發(fā)。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱(chēng)特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對(duì)于中高端白酒新品來(lái)說(shuō)，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。
考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類(lèi)酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開(kāi)消費(fèi)者定向公關(guān)，通過(guò)婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷(xiāo)計(jì)劃（最好根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃不太適合），達(dá)成專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售。
需要注意的地方：
一是要在達(dá)成銷(xiāo)售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知（俗話(huà)說(shuō)物以類(lèi)聚，人以群分，中高檔消費(fèi)者的婚宴來(lái)賓也多是我們的目標(biāo)顧客）；
二是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。
9、VIP客戶(hù)俱樂(lè)部。
俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營(yíng)較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，現(xiàn)在國(guó)酒茅臺(tái)的VIP大客戶(hù)俱樂(lè)部也開(kāi)始運(yùn)作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。
操作要領(lǐng)：
一組建專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)服務(wù)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)職負(fù)責(zé)大客戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)的客戶(hù)推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶(hù)單獨(dú)配置客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
二收集和整理高端客戶(hù)資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。
三與開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶(hù)的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。
四針對(duì)大客戶(hù)的定期推廣，如專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)（只針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案）、專(zhuān)題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。
10、全員團(tuán)購(gòu)。
企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶(hù)資源。而狠毒企業(yè)沒(méi)有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì)，忽略了全員團(tuán)購(gòu)的潛在回報(bào)。
操作要領(lǐng)：
一是推出全員團(tuán)購(gòu)政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開(kāi)全員銷(xiāo)售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷(xiāo)售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。
這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題，即作為銷(xiāo)售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋?zhuān)鞒龅呐拓暙I(xiàn)越大，公司的利益也越大。
二是客戶(hù)備案制。由于員工的人脈客戶(hù)有可能沖突，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶(hù)的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶(hù)備案制。即先上報(bào)各自的客戶(hù)資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售者可以由其他人員開(kāi)發(fā)。
11、品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)。
品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購(gòu)和專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)客戶(hù)經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員。
品鑒顧問(wèn)一般來(lái)自于退休或退居二線(xiàn)的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問(wèn)身份發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類(lèi)人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理；二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。
兼職團(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶(hù)經(jīng)理、星級(jí)酒店銷(xiāo)售部客戶(hù)經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、奢侈品銷(xiāo)售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車(chē)、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。對(duì)此類(lèi)人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。
由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團(tuán)購(gòu)相似，所以同樣實(shí)施客戶(hù)備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶(hù)而沖擊既定價(jià)格體系。
12、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過(guò)對(duì)老客戶(hù)的深度服務(wù)，達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意和客戶(hù)忠誠(chéng)，在此基礎(chǔ)上老客戶(hù)繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶(hù)，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶(hù)范圍。
連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶(hù)管理角度提出注意事項(xiàng)：
一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶(hù)滿(mǎn)意。影響客戶(hù)滿(mǎn)意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響客戶(hù)滿(mǎn)意度。在老客戶(hù)的推廣、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶(hù)滿(mǎn)意度還不夠高的前提下，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷(xiāo)售人員要求客戶(hù)介紹一些自己的朋友，客戶(hù)也會(huì)不情愿。
二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，要在客戶(hù)溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶(hù)的面子，體現(xiàn)了對(duì)老客戶(hù)的充分尊重。
三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶(hù)，要有對(duì)老客戶(hù)相應(yīng)的激勵(lì)措施（不一定是金錢(qián)），如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。
13、同鄉(xiāng)會(huì)。
人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話(huà)至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人（包括與客戶(hù)的溝通）在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí)。
因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶(hù)介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái)。
通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
14、招標(biāo)采購(gòu)。
隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標(biāo)采購(gòu)。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與。
對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)，以及重點(diǎn)單位客戶(hù)公關(guān)，將在下面的篇幅中專(zhuān)文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。
15、重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)。
這里所指的重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)開(kāi)發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶(hù)，又該如何實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)？下文的六步開(kāi)發(fā)將專(zhuān)門(mén)介紹這一實(shí)用技巧。
白酒銷(xiāo)售個(gè)人年度工作計(jì)劃9
一、銷(xiāo)售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊(duì)，對(duì)客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷(xiāo)售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷(xiāo)售策劃方案
對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基矗新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶(hù)，確定一、二級(jí)客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶(hù)供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶(hù)。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶(hù)。
4、對(duì)客戶(hù)采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶(hù)業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級(jí)客戶(hù)可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用
1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售策劃方案的費(fèi)用
(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷(xiāo)售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作辦法。
3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。
4、隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷(xiāo)售策劃方案營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理;
1、對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話(huà)費(fèi)用等。
2、車(chē)輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
(二)銷(xiāo)售策劃方案直銷(xiāo)工作的步驟;
1、計(jì)直銷(xiāo)操作辦法(一品一策);
2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位;
3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;
通過(guò)直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷(xiāo)售方案打下堅(jiān)實(shí)的基矗。
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