醫(yī)藥公司下半年工作計劃

時間：2022-10-27 20:02:34 工作計劃我要投稿

醫(yī)藥公司下半年工作計劃通用

　　日子如同白駒過隙，又將迎來新的工作，新的挑戰(zhàn)，該好好計劃一下接下來的工作了！相信大家又在為寫計劃犯愁了？以下是小編精心整理的醫(yī)藥公司下半年工作計劃通用，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

醫(yī)藥公司下半年工作計劃通用

　　一、目標(biāo)管理

　　1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機會。

　　(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。

　　(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。

　　(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。

　　(4)開發(fā)新的用藥點。

　　(5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的`效應(yīng)。

　　(6)競爭對手情況。

　　(7)政策和活動情況。

　　2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。

　　3、與主管討論。

　　(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。

　　(2)確定指標(biāo)。

　　4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。

　　5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧。

　　二、行程管理

　　1、制定月/周拜訪行程計劃。

　　(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。

　　(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。

　　(3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃。

　　2、按計劃實施

　　三、日常拜訪

　　1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃。

　　2、訪前準(zhǔn)備。

　　(1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進行初步分析。

　　(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的。

　　(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。

　　(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。

　　3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生。

　　(1)按計劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。

　　(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧。

　　(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義。

　　(4)了解競爭產(chǎn)品信息。

　　(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員。

　　A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況。

　　B、了解醫(yī)院政策管理動向。

　　C、了解競爭產(chǎn)品信息。

　　D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。

　　4、拜訪分析及總結(jié)

　　(1)整理及填寫拜訪記錄。

　　(2)拜訪目標(biāo)、銷量達成情況分析。

　　(3)制定改進方案(SMART)和根據(jù)工作計劃。

　　四、客戶管理

　　1、目標(biāo)醫(yī)院

　　(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。

　　(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。

　　(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。

　　(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

　　2、目標(biāo)醫(yī)生

　　(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。

　　(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。

　　(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。

　　五、市場及推廣活動

　　1、及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。

　　2、舉行科內(nèi)會。

　　(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。

　　(2)按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的。

　　(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。

　　3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議

　　(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃。

　　(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。

　　(3)會前準(zhǔn)備、計劃、分工。

　　(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)。

　　(5)保證被邀請客戶到會率90%以上。

　　(6)會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進建議和計劃。

　　(7)按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。

　　六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧

　　1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。

　　2、練習(xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議。

　　3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。

　　4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的QA資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通。

　　5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)。

　　七、檔案管理

　　1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月)。

　　2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。

　　3、及時(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。

　　4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。

　　5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。

　　6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。

　　八、銷售會議

　　1、周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論

　　2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃

　　(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。

　　(2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧。

　　(3)競爭產(chǎn)品信息。

　　(4)階段銷售計劃。

　　(5)經(jīng)驗分享。

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