醫藥代表二季度工作計劃

時間：2020-12-05 13:27:34 工作計劃我要投稿

醫藥代表二季度工作計劃

　　時間過得太快，讓人猝不及防，很快就要開展新的工作了，來為以后的工作做一份計劃吧。做好工作計劃可是讓你提高工作效率的方法喔！以下是小編精心整理的醫藥代表二季度工作計劃，希望能夠幫助到大家。

醫藥代表二季度工作計劃

醫藥代表二季度工作計劃1

　　目前，全國都正在開展著醫藥行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足于行業的大潮之中。

　　現在，各地區的醫藥企業和零售企業較多，但我們應該有一個明確的成長方向。現在是各醫藥企業對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

　　現在，醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對企業失去了信心，認同感和依賴性。

　　以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

　　一、20xx年第二季度工作計劃

　　總結這一年，可以說是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機遇，我在企業大家都當我是一個小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

　　自從做業務以來承擔責任xxx和xxx地區，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有非常大的期望，可是對于我來說卻是一個非常大的考驗。在這過程中我學會了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

　　可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給企業創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進的。

　　20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們企業的成長打下了堅實的基礎。

　　二、下面是我對下一季度工作的想法:

　　1、對于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。

　　3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　三、各地區的綜合情況

　　1、xxxx

　　xxx地區商業企業較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業企業屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業企業仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

　　2、xxxx

　　xxx地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區都沒有開發出大部份的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創造非常大的利潤。我應該頻繁的在當地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

　　3、xxxx

　　xxx地區距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當地的商業企業一定要看緊，看牢。

　　4、xxx

　　xxxx地區，一直不是很了解，但是從側面了解到xxx地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是不少，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

　　5、xxx

　　屬于xxx區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的`莰。

　　結合以上的想法，下面是我本年對自己的規定:

　　1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

　　2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內勤溝通，得到企業的最新情況和政策上的支持。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理規定上，決不能在低三下氣。要為企業樹立良好的形企業形象。

　　5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務。

　　6、要對企業和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

　　7、與其他地區業務和內勤開展交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業務技能。

　　以上就是我這一季度的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，和xxxx研究客戶心里，一同努力克服，為自己開創一片新的天空，為企業做出自己最大的貢獻。

醫藥代表二季度工作計劃2

　　以下是我對第二季度的工作計劃：

　　一、目標管理

　　1、根據歷史數據及醫院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會

　　(1)醫院產品覆蓋率及新客戶開發

　　(2)目標科室選擇及發展

　　(3)處方醫生選擇及發展

　　(4)開發新的用藥點

　　(5)學術推廣活動帶來的效應

　　(6)競爭對手情況

　　(7)政策和活動情況

　　2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長預測

　　3、與主管討論

　　(1)了解公司銷售和市場策略，本地區銷售策略

　　(2)確定指標

　　4、分解目標量至每家醫院直至每一個目標科室和主要目標醫生

　　5、制定行動計劃和相應的工作計劃，并定期回顧

　　二、行程管理

　　1、制定月/周拜訪行程計劃

　　(1)根據醫院級別的拜訪頻率為基本標準

　　(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間

　　(3)將大型學術會議、科內會納入計劃

　　2、按計劃實施

　　三、日常拜訪

　　1、拜訪計劃:按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃

　　2、訪前準備

　　(1)回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關系進行初步分析

　　(2)制定明確的可實現可衡量的拜訪目的

　　(3)根據目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)

　　(4)重要客戶拜訪前預約

　　3、拜訪目標醫院和目標醫生

　　(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫生，了解本公司產品應用情況，向醫生陳述產品特點、利益、說服醫生處方產品

　　(2)熟練使用產品知識及相關醫學背景知識，熟練使用銷售技巧

　　(3)了解醫生對產品的疑義，及時正確解除疑義

　　(4)了解競爭產品信息

　　(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區藥房)，以及醫院管理部門(院長、醫教科、社保科)相關人員

　　A、了解產品庫存和進貨情況

　　B、了解醫院政策管理動向

　　C、了解競爭產品信息

　　D、與以上所有提及人員保持良好客情關系

　　4、拜訪分析及總結

　　(1)整理及填寫拜訪記錄

　　(2)拜訪目標、銷量達成情況分析

　　(3)制定改進方案(SMART)和根據工作計劃

　　四、客戶管理

　　1、目標醫院

　　(1)與目標醫院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系，確保公司產品在醫院內渠道暢通

　　(2)與目標醫院內的相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，了解客戶學術專長，與公司共同培養學術講者

　　(3)與目標科室主任建立良好關系，確保業務活動受到他們的支持

　　(4)確保社保產品在醫院社保范圍內正常使用

　　2、目標醫生

　　(1)每月做目標醫院、科室和醫生的銷售分析和計劃

　　(2)根據計劃開展科室和醫生的增量活動

　　(3)根據計劃拓展醫院、科室和目標

　　五、市場及推廣活動

　　1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等

　　2、舉行科內會

　　(1)按科室、產品制定科內會覆蓋計劃

　　(2)按計劃舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的

　　(3)每月回顧科內會執行效果

　　3、執行大型學術會議

　　(1)按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃

　　(2)按照覆蓋計劃邀請客戶

　　(3)會前準備、計劃、分工

　　(4)按照分工擔任相應會議組織職責

　　(5)保證被邀請客戶到會率90%以上

　　(6)會后總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃

　　(7)按大型會議主題，與目標醫生進行會前預熱和會后的相關科會

　　六、更新專業知識，練習小型學術會議演講技巧

　　1、熟練掌握公司產品知識，相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業的學術溝通

　　2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議

　　3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術會議和科內會的主題和學術演講資料

　　4、認真學習理解公司提供的Q&A資料，及時與目標醫生溝通

　　5、將目標醫生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復

　　七、檔案管理

　　1、掌握醫院基本信息，建立醫院檔案，并定時更新(每月)

　　2、建立目標醫生檔案系統

　　3、及時(每月)掌握和反饋目標醫院產品銷售及庫存情況

　　4、建立科室銷量跟蹤系統

　　5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫生的計劃和統計檔案

　　6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)

　　八、銷售會議

　　1、周會:遞交周工作計劃和總結，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論

　　2、月會、季度會:有數據支持及分析的業務回顧和工作計劃

　　(1)銷售數據回顧

　　(2)業務活動總結回顧

　　(3)競爭產品信息

　　(4)階段銷售計劃

　　(5)經驗分享

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