【必備】銷售工作計劃錦集六篇
時間稍縱即逝，我們又有了新的工作，是時候開始制定工作計劃了。相信許多人會覺得工作計劃很難寫吧，以下是小編收集整理的銷售工作計劃6篇，歡迎大家分享。
銷售工作計劃 篇1
酒類在一年四季的季節(jié)里，面對于旺季和淡季，都會有不同的營銷方式，同時在未到來的季節(jié)里，酒類一定要做好銷售工作計劃。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的
消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
銷售工作計劃 篇2
第一部分、20xx年工作總結(jié)：
從20xx年進(jìn)入公司至今，對公司、對本行業(yè)由認(rèn)識、了解到熟悉，已經(jīng)20個月了，回顧20xx年，是我來到公司的第一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，很榮幸也很感激能夠得到公司的肯定，任命我為信息主管。從那天起我便下定決心，要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻(xiàn)。
在辦事處，我的工作主要分成五部分：對公司文案及數(shù)據(jù)等資料的提報；對經(jīng)理安排的工作與溝通；與經(jīng)銷商的溝通；對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）；對業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決。
一、與分公司各部門的銜接
1、 業(yè)務(wù)部：
辦事處系屬業(yè)務(wù)部，日常工作與業(yè)務(wù)的開展息息相關(guān)。作為信息員，將業(yè)務(wù)員展業(yè)的情況及時、如實(shí)地向公司匯報是我主要的職責(zé)之一，這些情況我都會在日、周工作報表上一一反應(yīng)。
而對于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量，則會通過每周走訪60家客戶及電話詢問60家客戶，以達(dá)到查漏補(bǔ)缺的監(jiān)督效果，最終將以向經(jīng)理反饋、填寫《線路檢查表》《線路檢查月度報告》《辦事處及個人月度線路評估報告》等方式上報。
在平時查閱業(yè)務(wù)人員日、周報及線路檢查的過程中，為了使業(yè)務(wù)工作的效果不斷地提高，我時刻關(guān)注著各區(qū)域客戶的資料信息及銷量，每日核查并提報《每日分銷量》，定時更新《客戶基本資料》（含《客戶基本資料卡》、《區(qū)域全渠道客戶資料匯總表》、《全渠道客戶資料細(xì)分明細(xì)表》）、填寫《非簽約二批進(jìn)銷存》并及時上報。
2、信息部：
信息部的工作大部分以報表來體現(xiàn)，對于此類的工作，需要更多的細(xì)心和耐心去進(jìn)行。我是本著三大準(zhǔn)則去進(jìn)行的：
（1）及時性：按公司規(guī)定的時間內(nèi)上報相應(yīng)的報表。如：《進(jìn)銷存動態(tài)表》每周五17：30分前準(zhǔn)時提交，《積分評估表》于積分活動后5天內(nèi)提交等。
�。�2）完整性：認(rèn)真完成報表中所需要填寫的部分，更全面地反映辦事處的工作情況，以求達(dá)到一次到位，少返工的效果。
（3）準(zhǔn)確性：這是信息工作中最基礎(chǔ)的要求。我們提報上去的每一個數(shù)字，都將影響到上層領(lǐng)導(dǎo)的每一項決定，因此，在提報之前，我必須確保需上報文件的真實(shí)、準(zhǔn)確性。
3、推廣部：
一個產(chǎn)品是否能夠在市場上持續(xù)暢銷，市場推廣起了不可或缺的作用，所以，我們應(yīng)該積極地配合公司推廣工作。我每周向業(yè)務(wù)了解各大商場的庫存，填寫《BC場進(jìn)銷存動態(tài)表》并上報分公司。在“夏季促銷”活動開展期間，我負(fù)責(zé)獎品的申請、簽收、兌換及匯總上報。
協(xié)助辦事處負(fù)責(zé)人完成關(guān)于路演的一些文案上的工作，安排同事到各大跨區(qū)
店收集銷售情況、資料，并匯總提報公司。
4、財務(wù)部：
辦事處工作中難免產(chǎn)生費(fèi)用，如何讓公司一目了然我們費(fèi)用由來去向呢？這時我們必須主動積極地配合財務(wù)部的工作。日常主要是三部分的對接：
�。�1）配合完成經(jīng)銷商代墊費(fèi)用對賬：每次活動中向經(jīng)銷商借出的費(fèi)用及公司對代墊費(fèi)用的返還，都一一地詳細(xì)記錄，便于月底與經(jīng)銷商核對《經(jīng)銷商代墊費(fèi)用對賬單》上報公司。
（2）經(jīng)銷商的訂貨打款情況：以清晰地了解經(jīng)銷商銷售任務(wù)量的完成進(jìn)度。
�。�3）積分、推廣活動費(fèi)用的核銷及辦事處日常費(fèi)用的'報銷：與財務(wù)部溝通，清晰了解各項費(fèi)用的核銷流程，盡快完成活動的尾聲工作，減少費(fèi)用的堆積以減少各方面的工作壓力。
5、行政部：員工檔案的管理
6、品牌組：競品信息上報、品牌活動推廣
7、稽查組：沖貨查碼的物流的溝通及假紅牛信息的上報
二、對經(jīng)理安排的工作與溝通
一個稱職的信息員，應(yīng)該是辦事處負(fù)責(zé)人的得力助手。有足夠的能力去分擔(dān)負(fù)責(zé)人的工作，才能讓負(fù)責(zé)人留有清晰的頭腦去專注地解決辦事處及市場上的問題。
因此，我會認(rèn)真地對待經(jīng)理交辦的事情，協(xié)助經(jīng)理整理日常上的工作：
1、 收集并整理市場銷量數(shù)據(jù)：
為了第一時間了解各區(qū)域的銷售情況，更及時地對市場的動態(tài)作出判斷及整理，我會在每一個銷售周期后及時與經(jīng)銷商溝通，提取各區(qū)域的分銷量，整理提報給經(jīng)理。
2、 匯總地區(qū)之間貨流情況及沖貨投訴：
對于知名產(chǎn)品，區(qū)域間沖貨一直是難以解決的問題。為了減少沖貨事件的發(fā)生，更好地管理區(qū)域銷售情況，我們將每一次的沖貨投訴、被投訴事件一一記錄，清晰地了解貨流的動態(tài)。我們除了讓各個業(yè)務(wù)每人的展業(yè)手冊里留有本區(qū)域的詳細(xì)批號，同時也將本區(qū)批號發(fā)至常有貨流交涉的辦事處，以達(dá)到更快捷、更便利工作的效果。
三、與經(jīng)銷商的溝通（主要是在數(shù)據(jù)方面）
每天保持與經(jīng)銷商溝通了解當(dāng)天的分銷情況，及時將公司的促銷活動等通知知會經(jīng)銷商。同時了解其大致的進(jìn)貨打
銷售工作計劃 篇3
1. 技能不過硬，話術(shù)還有問題。發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點(diǎn)口吃。
2. 工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。
3. 銷售意識不強(qiáng)，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。只是從我這里聽消息。
4. 過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者嗦過多，讓客戶有所反感。
5. 自我要求不強(qiáng)，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。
對于這些問題，以下是我做出的下個月電話銷售工作計劃：
在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：
1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。
3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。
4：加強(qiáng)銷售意識，加強(qiáng)目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。
5. 要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
7. 自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。
銷售工作計劃 篇4
一、工作目標(biāo)
認(rèn)真貫徹實(shí)施《藥品管理法》《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》、《中華人民共和國藥品管理法實(shí)施條例》、《藥品流通監(jiān)督管理辦法》和國家局《關(guān)于加強(qiáng)藥品零售經(jīng)營監(jiān)管有關(guān)問題的通知》國食藥監(jiān)市[]496號文件精神，切實(shí)加強(qiáng)藥品零售企業(yè)的日常監(jiān)管，嚴(yán)肅查處各種違法違規(guī)行為，使全區(qū)的藥品流通秩序進(jìn)一步規(guī)范，以確保公眾的用藥安全。
二、檢查范圍和對象
全區(qū)范圍內(nèi)的所有藥品零售企業(yè)。
三、檢查重點(diǎn)內(nèi)容、方法和處理意見
對全區(qū)藥品零售企業(yè)的人員資質(zhì)、藥品進(jìn)貨、驗收、陳列與儲存和銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行專項檢查，重點(diǎn)檢查處方藥憑處方銷售執(zhí)行情況、處方藥與非處方藥分類擺放、專有標(biāo)識的規(guī)范、處方審核制度的落實(shí)、駐店藥師配備在職在崗、是否存在違規(guī)經(jīng)營零售藥店禁止經(jīng)營的藥品、是否存在掛靠經(jīng)營、超方式和超范圍經(jīng)營藥品情況、是否違規(guī)發(fā)布藥品廣告情況等。
此次檢查要與分局日常監(jiān)管工作做到四個結(jié)合：一是與分局重點(diǎn)問題企業(yè)日常監(jiān)管相結(jié)合；二是與零售藥店的gsp跟蹤檢查相結(jié)合；三是信用檢查相結(jié)合；四是與以往檢查發(fā)現(xiàn)的問題企業(yè)整改復(fù)查相結(jié)合。
對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題根據(jù)市局《關(guān)于開展全市藥品零售企業(yè)專項檢查的通知》舟食藥監(jiān)稽[]8號文件精神，按下列處理意見進(jìn)行查處。
1、嚴(yán)禁藥品零售企業(yè)以任何形式出租或轉(zhuǎn)讓柜臺。禁止藥品供應(yīng)商以任何形式進(jìn)駐藥品零售企業(yè)銷售或代銷自己的產(chǎn)品。非本藥店零售企業(yè)的正式銷售員，不得在店內(nèi)銷售藥品，不得從事藥品宣傳或推銷活動。違反規(guī)定的，按《藥品管理法》第八十二條查處。
2、藥品零售企業(yè)必須向合法的藥品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)購進(jìn)。檢查采購渠道是否合法，有無從“掛靠”、“過票”的個人或無證的單位等非法渠道購入藥品。如發(fā)現(xiàn)從非法渠道進(jìn)貨按《藥品管理法》第八十條查處。
3、藥品零售企業(yè)在采購藥品時必須按照規(guī)定索取、查驗、留存供貨企業(yè)有關(guān)證件、資料、銷售憑證銷售憑證應(yīng)當(dāng)開具標(biāo)明供貨單位名稱、藥品名稱、生產(chǎn)廠商、批號、數(shù)量、價格等內(nèi)容。如發(fā)現(xiàn)未按照規(guī)定索取、查驗、留存供貨企業(yè)有關(guān)證件、資料、銷售憑證，按《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第三十條查處;責(zé)令限期改正,給予警告;逾期不改正的,處以五千元以上二萬元以下的罰款。
4、藥品零售企業(yè)必須建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗收制度,依法對購進(jìn)藥品進(jìn)行逐批驗收、記錄,未經(jīng)驗收不得上柜陳列和銷售.購銷記錄必須注明藥品的通用名稱、劑型、規(guī)格、批號、有效期、生產(chǎn)廠商、購(銷)貨單位、購(銷)貨數(shù)量、購銷價格、購(銷)貨日期。檢查藥品零售企業(yè)是否按照規(guī)定對購進(jìn)的藥品逐批驗收、記錄。上柜陳列及入庫儲存的藥品沒有驗收記錄的、按《藥品管理法》第八十五條規(guī)定查處：責(zé)令改正,給予警告;情節(jié)嚴(yán)重的,吊銷《藥品經(jīng)營許可證》。
5、藥品零售企業(yè)必須配備相應(yīng)的藥學(xué)技術(shù)人員。經(jīng)營處方藥、甲類非處方藥的藥品零售企業(yè),應(yīng)當(dāng)配備執(zhí)業(yè)藥師或者其他依法經(jīng)資格認(rèn)證的藥學(xué)技術(shù)人員；藥學(xué)技術(shù)人員必須按照省人事廳和省食品藥品監(jiān)管局規(guī)定每年參加繼續(xù)教育完成規(guī)定學(xué)分方可從業(yè)；從事醫(yī)用商品營業(yè)員、保管員等16個工種的人員必須持有醫(yī)藥行業(yè)特有工種職業(yè)技能上崗證書。違反規(guī)定的。按照《藥品管理法》第七十九條經(jīng)查處。同時、分局將對目前藥品零售企業(yè)的藥學(xué)技術(shù)人員和其他從業(yè)人員開展一次清理工作，進(jìn)行重新登記。
6、藥品零售企業(yè)必須執(zhí)行處方藥與非處方藥分類管理制度.檢查處方藥與非處方藥分類管理制度的執(zhí)行情況,是否按規(guī)定銷售藥品;檢查留存的處方是否與銷售量一致。違法規(guī)定的，按《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第三十八條第一款查處：責(zé)令改正,給予警告;逾期不改或者情節(jié)嚴(yán)重的,處以一千元以下罰款。
檢查處方是否經(jīng)過藥師審方及登記銷售的處方藥是否與銷售量一致,登記內(nèi)容是否符合要求,違法規(guī)定的,按《藥品管理法》第七十九條查處。
7、藥品零售企業(yè)的藥學(xué)技術(shù)服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者正確介紹藥品性能、用途、禁忌及注意事項等，不得夸大藥品療效，不得將非藥品以藥品名義向消費(fèi)者介紹和推薦。藥品零售企業(yè)經(jīng)營處方藥的，要求至少一名藥師在職在崗，要是不在崗時銷售處方藥，按《藥品流通監(jiān)督管理辦法》
第三十八條第二款查處：責(zé)令限期改正，給以警告；逾期不改正的，處以一千元以下的罰款。藥品零售企業(yè)銷售藥品時，應(yīng)當(dāng)開具標(biāo)明藥品名稱.生產(chǎn)廠商.數(shù)量.價格.批號等內(nèi)容的銷售憑證。違反規(guī)定的，按照《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第三十四條查處；責(zé)令改正。給予警告；逾期不改正的，處以五百元以下的罰款。
8、藥品零售企業(yè)經(jīng)營非藥品時，必須設(shè)非藥品專售區(qū)域，將藥品與非藥品明顯隔離銷售，并設(shè)有明顯的非藥品區(qū)域標(biāo)志。非藥品銷售柜組應(yīng)標(biāo)志提醒，非藥品類別標(biāo)簽應(yīng)放置準(zhǔn)確.字跡清晰。不得將非藥品與藥品放在一個區(qū)域內(nèi)銷售。
9、藥品零售企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行《藥品廣告審查查辦法》、《醫(yī)療器械廣告審查辦法》等相關(guān)規(guī)定，不得擅自懸掛或向消費(fèi)者發(fā)放未經(jīng)審批或以非藥品冒充藥品的廣告宣傳。違反規(guī)定的，移送工商行政管理部門處理。
10、在檢查過程中，對不符合《藥品管理法》、《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特定規(guī)定》、《藥品管理法實(shí)施條例》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》、《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》等有關(guān)規(guī)定的，一經(jīng)查實(shí)，必須依法予以處理。情節(jié)嚴(yán)重的，要依法吊銷《藥品經(jīng)營許可證》。
四、工作安排和進(jìn)度
專項檢查從XX年8月23日起至10月31日止。分三個階段開展。
1、準(zhǔn)備部署階段(8月23日-8月27日)：根據(jù)市局實(shí)施方案,結(jié)合本地工作實(shí)際和工作重點(diǎn),制定具體的工作計劃。
2、組織實(shí)施階段(8月28日-10月26日)：根據(jù)工作計劃組織開展檢查工作。
3、檢查總結(jié)階段(10月27日-10月31日)：對轄區(qū)內(nèi)專項檢查工作進(jìn)行總結(jié),將專項檢查的情況、發(fā)現(xiàn)的問題及查處的結(jié)果進(jìn)行匯總,并將總結(jié)材料上報市局稽查處。
五、工作要求
1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo),落實(shí)監(jiān)管責(zé)任。開展全區(qū)藥品零售企業(yè)專項檢查工作是貫徹落實(shí)省市食品藥品監(jiān)督管理工作座談會精神、全面開展藥品流通環(huán)節(jié)整治工作的一項重要舉措,直接關(guān)系到公眾的用藥安全。為確保此次專項檢查取得實(shí)效，分局成立以局長謝勇為組長，徐海虹副局長為副組長，汪勇良、鄔海玉、徐亮、竇雁為成員的專項檢查工作領(lǐng)導(dǎo)小組，區(qū)食品藥品監(jiān)察稽查大隊具體負(fù)責(zé)專項檢查的日常工作。
2、結(jié)合《藥品流通監(jiān)督管理辦法》實(shí)施,明確工作任務(wù)。在實(shí)際工作中,要在全面掌握《藥品流通監(jiān)督管理辦法》的內(nèi)涵基礎(chǔ)上,認(rèn)真梳理當(dāng)前藥品零售企業(yè)的突出問題,確定工作重點(diǎn),檢查要突出針對性、實(shí)效性。
3、抓住薄弱環(huán)節(jié),突出工作重點(diǎn)。要抓住藥品零售企業(yè)在經(jīng)營過程中的薄弱環(huán)節(jié)和重點(diǎn)部位,突出工作重點(diǎn)，進(jìn)一步加大工作力度,突出對零售企業(yè)人員資質(zhì)、藥品購進(jìn)、驗收、陳列與儲存、銷售等環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查,要加大對非法渠道購藥案件的查辦力度,嚴(yán)厲查處違反《藥品流通監(jiān)督管理辦法》的各類嚴(yán)重違規(guī)違法行為。
4、查處與規(guī)范并重。專項檢查工作要與藥品零售企業(yè)信用體系建設(shè)和gsp管理工作有機(jī)地結(jié)合起來。在專項檢查中發(fā)現(xiàn)有違反《藥品流通監(jiān)督管理辦法》規(guī)定的,嚴(yán)格按照《藥品流通監(jiān)督管理辦法》予以查處。要通過加大執(zhí)法力度,嚴(yán)肅查處嚴(yán)重違反《藥品流通監(jiān)督管理辦法》規(guī)定和gsp規(guī)定的藥品零售企業(yè),教育并督促藥品零售企業(yè)嚴(yán)格按照《藥品流通監(jiān)督管理辦法》和gsp規(guī)定要求經(jīng)營,從根源上解決藥品零售企業(yè)在經(jīng)營活動中存在的突出問題。要充分運(yùn)用警告、責(zé)令改正、罰款等行政手段,督促、指導(dǎo)藥品零售企業(yè)經(jīng)營的規(guī)范化、制度化。
5、認(rèn)真分析總結(jié),提出對策思路。區(qū)食品藥品監(jiān)察稽查大隊在專項檢查結(jié)束后,要進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)分析,客觀評評價本轄區(qū)藥品零售企業(yè)專項檢查工作中取得的成效與存在的不足,并對檢查中遇到的監(jiān)管難點(diǎn)和重點(diǎn)要進(jìn)行分析,提出對策思路。
銷售工作計劃 篇5
一、市場概述
國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀與分析
潤滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一，市場透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合、資源壟斷、價格上漲、營銷理念轉(zhuǎn)變、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭，20xx年我國潤滑油消耗量約為680萬噸，增長達(dá)5%。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入及國內(nèi)市場的巨大消費(fèi)潛力，將給潤滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機(jī)會，這是潤滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機(jī)遇！
二、內(nèi)燃機(jī)潤滑油市場特點(diǎn)及發(fā)展趨勢
1、從市場結(jié)構(gòu)來看，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢。
2、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級的趨勢，符合國Ⅲ、國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級的對象和市場競爭的焦點(diǎn)。
3、在產(chǎn)品供應(yīng)方面，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?/p>
4、中高端產(chǎn)品銷售勢頭強(qiáng)勁，從整體發(fā)展趨勢上看，SJ、CH-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升。
5、殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國外品牌依舊在高端汽油機(jī)油產(chǎn)品市場占主導(dǎo)地位，國產(chǎn)一線品牌如：長城、昆侖等正積極向該市場邁進(jìn)。
6、在柴油機(jī)油市場主機(jī)廠潤滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢力，如：玉柴、濰柴、東風(fēng)、康明斯等。
7、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。
8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費(fèi)者的宣傳推廣及終端的品牌認(rèn)知度
三、內(nèi)燃機(jī)油市場現(xiàn)有品牌及特點(diǎn)
1 、 隨著內(nèi)燃機(jī)油市場的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成潤滑油品牌三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場，該陣營中還
有嘉實(shí)多、BP、SK、道達(dá)爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國際二線品牌。
以長城、昆侖為首的國字號陣營，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢，強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場的進(jìn)軍的步伐。
以龍蟠、康普頓、萊克為首的民營品牌，該陣營發(fā)展環(huán)境較為苛刻，上有“國字號陣營”，左有“進(jìn)口品牌陣營”，右有“山寨進(jìn)口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展，突破發(fā)展瓶頸，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。
2、 主要品牌的渠道推廣策略
3、終端的定義
服務(wù)類終端：修理廠、換油中心、4S店、特約維修站、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等，服務(wù)類終端的特點(diǎn)是以服務(wù)帶來的附加值為利潤體現(xiàn)，銷售價格均高于銷售類終端。
銷售類終端：汽配店、潤滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點(diǎn)是“薄利多銷，快進(jìn)快出，只作銷售，不規(guī)范經(jīng)營”。 4、國內(nèi)中高端品牌銷售模式
國內(nèi)外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力點(diǎn)都是通過銷售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷商”；以及展開各自的終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)—“抓住服務(wù)、銷售型門店”這兩大方面來實(shí)現(xiàn)的。
美孚在高檔汽機(jī)油上只推頂級產(chǎn)品—美孚1號合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商－特約維修站/大型修理廠－消費(fèi)者”，力圖樹立“服務(wù)于高檔車輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象、達(dá)到高利潤、豎專業(yè)形象的目的。
殼牌的高檔汽機(jī)油其著力點(diǎn)除了抓住服務(wù)、銷售型門店，同時逐漸與輪胎、保險、配件等汽車相關(guān)行業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作，對終端制作門頭、POP宣傳、店內(nèi)裝修、營建喜力換油中心等方式進(jìn)行宣傳，從而抓住“消費(fèi)者”，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)需求。
國際陣營中還有一些品牌如嘉實(shí)多、埃索、道達(dá)爾、SK、BP、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯，擁有自己專業(yè)的拓展團(tuán)隊和服務(wù)團(tuán)隊，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實(shí)際運(yùn)作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績。
2、 市場規(guī)劃 按地區(qū)劃分
1．華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古（5個省、市、區(qū)）。
2．東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連（4個省、市）。
3．華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島（10個省、市）。
4．中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳（7個省、市）。
5．西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西藏（5個省、市）。
6．西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（5個省、區(qū)）。 3、渠道策略：省會—地級市—縣城 3.1、目標(biāo)渠道模式
3.2、渠道建立
20xx年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要開發(fā)市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，潤滑油市場需求大
3.3、終端開發(fā)
① 公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點(diǎn)，配備相應(yīng)的人員，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。
�、诮K端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠、修理點(diǎn)、小型配件專賣店、小型車隊、小型潤滑油專賣店、個體車主。
�、劢K端客戶開發(fā)模式：
銷售（服務(wù)）類終端：關(guān)心價格、促銷、宣傳品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包（產(chǎn)品資料、各類海報、折頁等）對其拜訪、溝通，幫助店長碼放 油品，給用戶主動推介；通知 潤滑油促銷信息，了解用油需求，競品情況；協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作；根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會、現(xiàn)場促銷會等。
直接使用類終端：關(guān)心有品質(zhì)量、售后服務(wù)、喜歡帶 潤滑油 的小禮品。因此，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外，聯(lián)合經(jīng)銷商有針對性的開展技術(shù)交流會，為其車輛保養(yǎng)維護(hù)提供更好的指導(dǎo)，保持對 潤滑油品牌的忠誠度。
銷售工作計劃 篇6
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20xx年度增長11.4%。20xx年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達(dá)60%。
20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但XX市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
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