在集團房產(chǎn)全員營銷分享會上的講話
同志們：
今年元月X日，集團“每周一提升”房產(chǎn)專場會議明確提出，集團上下要弘揚國企優(yōu)勢，做實現(xiàn)代營銷，推動集團快速高質(zhì)量發(fā)展。今天再次召開全員營銷分享會，共同分享全員營銷，足以證明全員營銷工作重要性。這次全員營銷分享會更是一次學習提升會、任務部署會和宣傳推介會。在會議結束前，我就營銷認識、營銷形勢、營銷內(nèi)容、營銷辦法這四個方面提出一些想法，與大家共同分享。
一、堅持營銷先行，強化四個意識
一是盈利意識。XX集團是國企，是企業(yè)就必須盈利，企業(yè)要把追逐最大利潤作為最終目標。盈利要做到四個方面：必須盈利。盈利是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，要把銷售做大，成本降低當作經(jīng)營的最大原則。要具備盈利能力，掌握獲利方法。依法盈利。盈利必須符合相應的法律法規(guī)，在帶頭自覺執(zhí)行行業(yè)規(guī)范的前提下實現(xiàn)利潤。要進一步增強安全、環(huán)保、質(zhì)量意識，違規(guī)事項堅決不做。長期盈利。作為XX地方國企，要深耕這片熱土。房產(chǎn)要以交房作為營銷的開始，不斷為業(yè)主提供增值服務，贏口碑、多營銷。合作對象都是我們的資源，長期盈利必須依靠合作。客戶是我們的上帝。處處盈利。營銷盈利包括多個方面。對持續(xù)虧損、扭虧無望的企業(yè)，上級明確要求不解決企業(yè)虧損，就要解決虧損企業(yè)。對盈利模式不清晰，長期經(jīng)營虧損且扭虧無望的一律進行關停并轉。公益性項目要爭取政府補助，相關單位責任人要扛起相應責任，加快解決相關問題。
二是營銷意識。需具備四個條件：出色完成本職工作。做好本職工作本身就是營銷。在干好本職工作的基礎上，通過銷售產(chǎn)品、服務，實現(xiàn)多元收益。熟悉集團產(chǎn)品服務。強化營銷意識，必須熟悉集團的產(chǎn)品、服務，做到如數(shù)家珍，關鍵是說出內(nèi)涵，知曉文化。及時捕捉營銷機會。營銷是滿足別人需要，幫助別人解決問題，要時刻關注別人的需要，及時適時推介給合適的對象。親友聚餐時，可以發(fā)一發(fā)集團宣傳手冊，講一講集團產(chǎn)品、服務。樹立整體大局觀念。對集團要有強烈的使命感、責任感、榮譽感，自覺維護集團形象，切實增強全社會認同感、信任感。對照標準，找準差距，最終實現(xiàn)全員營銷、全面營銷、全程營銷、全天候營銷、全方位營銷。
三是客戶意識。集團上下要真正把“客戶”放在心上，在對外交流、合作中，主動聯(lián)系客戶，強化客戶意識。要尊重客戶。客戶是我們價值的創(chuàng)造者，平時多提醒，才是真關心。為客戶辦事，主動服務，能跑一次辦成的`事絕不讓客戶跑第二次，實現(xiàn)不見面審批、不見面付款。要分類管理。客戶關系有四個層次，包括買賣關系、供應關系、合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。我們每個單位、團隊，每個人都能關聯(lián)若干客戶，各塊要分類管理，市場營銷部統(tǒng)籌部署。要維系關系。做好與客戶的日常交流互動，傾聽客戶意見和建議，加強對客戶的了解，優(yōu)化客戶關系，防止客戶誤解。在平時多下功夫，定期回訪客戶。要挖掘價值。客戶是我們的資源，要詢問客戶需求，介紹自己產(chǎn)品、服務功能。可以通過活動溝通客戶，從而深入挖掘潛在客戶的價值。
四是全員意識。要做到人人會營銷、個個懂營銷、時時想營銷、處處做營銷。明確主業(yè)主責，非營銷人員全員營銷是“自留田”，對營銷人員而言全員營銷是“責任田”。要把營銷當作一種生活習慣，實現(xiàn)收入多元化。要把營銷當作企業(yè)文化的一部分，把營銷文化扎根于大家心理。
二、堅持謀劃先行，認清四個形勢
一是產(chǎn)能擴大化。集團層面已經(jīng)形成四個成熟的板塊，這四個板塊需要足夠的資源來支撐，所有的投入都要有回報，所有產(chǎn)品和服務需要通過營銷向市場輸出。目前，我們營銷力量和產(chǎn)能是不匹配的，要加強這方面的研究。尤其是XX今年XX月XX日初步對外開放，XX酒店明年開始試營業(yè)，以及各類房產(chǎn)樓盤銷售。
二是競爭白熱化。區(qū)域房產(chǎn)、大眾餐飲等市場競爭已呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)，加之消費者購買心理的不斷成熟，必須增強品牌意識，發(fā)揮獨特優(yōu)勢，開展全員營銷，適時調(diào)整營銷策略。XX酒店的建設已對周邊餐飲、住宿行業(yè)形成了較大的沖擊力；
集團樓盤每次開盤都會吸引許多其他樓盤置業(yè)顧問的“探尋”。
三是手段軟件化。很多的營銷活動都是通過軟件控制，通過大數(shù)據(jù)分析、云平臺來操作。營銷條線要充分利用微信、快閃、XX共享匯等工具切實加大營銷力度，定期分析相關情況，通過合作共建等方式最大限度發(fā)揮好平臺功能。
四是營銷一般化。這是我們致命的問題，現(xiàn)有營銷隊伍、營銷能力、營銷層次不能適應當前形勢。我們現(xiàn)有的營銷隊伍缺少工作閱歷，沒有更多經(jīng)驗，沒有經(jīng)過市場充分的摸爬滾打，確實需要提升。客戶關系維系程度還不夠，大家要一起更多學營銷、說營銷、做營銷。，春節(jié)前，請親友小孩幫忙到街上發(fā)放集團材料春聯(lián)；
加油站一位加油工，三伏天里，逐門逐戶推銷加油卡；
親自駕車幾十公里，接朋友到集團樓盤看房；
書香門第一位置業(yè)顧問，緊跟正離開客戶幾十米，只為加上一個微信號，這些營銷精神值得學習宣傳，解決營銷一般化的問題。
三、堅持文化先行，做足四門功課
一是營銷企業(yè)文化。營銷首先要營銷自己，銷是銷觀念、樹形象、贏口碑、聚資源、搞合作，要把集團的企業(yè)文化向外輸出。企業(yè)文化靠我們的一言一行，靠每個員工來維系，靠大家共同匯聚正能量，以企業(yè)文化助力全員營銷。
二是營銷產(chǎn)品服務。我們熱銷高端房產(chǎn)、熱電能源、油品貿(mào)易、綠化產(chǎn)業(yè)四種產(chǎn)品，力推少兒文旅、餐飲住宿、政務接待、健身養(yǎng)生、建筑安裝、集中建設、規(guī)劃設計、工程檢測八項服務。每位員工要了解集團基本情況，體現(xiàn)對集團關心。重點營銷產(chǎn)品和服務的特色、亮點、文化，并力求自身體驗后深有感觸。
三是營銷自我能力。每個營銷的產(chǎn)品都有與之相匹配的營銷政策。營銷無處不在，無時不有，營銷要以客戶為中心。滿足客戶需求，營銷的最高境界就是利他。要拓寬發(fā)展空間，發(fā)動全員，依靠全員，利用全員開展全員營銷，讓營銷人才脫穎而出。發(fā)揮各自優(yōu)勢開展全員營銷，體現(xiàn)自我價值，實現(xiàn)收入多元。
四是營銷政策措施。集團企業(yè)營銷有一系列的激勵政策，包括人力資源，有市場化的績效考核，給大家發(fā)展的機會、給大家提薪的渠道、給大家一個營銷體驗。今后要不斷健全和完善營銷政策，真正讓全員營銷給大家?guī)砀鄬嵒荨?/p>
四、堅持輿論先行，力推四項措施
一是造濃氛圍。宣傳氛圍。所有營銷都要輔以信息發(fā)布推廣、路演等宣傳活動，提前半個月出宣傳畫面，讓客戶、讓社會看到畫面、聽到聲音、知曉政策。工作氛圍。營銷網(wǎng)絡要定期經(jīng)常性開展小團體活動，分類別、有針對性，大的營銷活動每季一次。營造氛圍靠開展“比、學、趕、幫”活動支撐，通過分享會、培訓會、座談會、交流會、音樂會、運動會等來提升，通過組織評比、績效兌現(xiàn)來鞏固。保障氛圍。要加大營銷人才培養(yǎng)、使用、鍛煉、激勵力度；
關心、支持、服務、保障全員營銷工作；
確立一切圍著營銷干、一切向著營銷看、一切跟著營銷走的戰(zhàn)略布局，以銷定產(chǎn)、不庫存、不積壓，一線營銷發(fā)現(xiàn)的問題，客戶的信息及時反饋，客戶有所指，我們有所行。集團資源人、財、物向營銷傾斜，加大對營銷人員的人文關懷，加大營銷人員獎勵力度。
二是創(chuàng)新方式。軟件運用。推廣云平臺，建立集團全員營銷微信群、微信公眾號，提高發(fā)布率、活躍度、關注度，更新方式方法。跨界營銷。要搞產(chǎn)品輸出，同時要搞客源搜集，加大與各部門如金融、教育、文旅等部門的聯(lián)系。《xx房地產(chǎn)》、XX要加大營銷宣傳、增加信息量，大家要經(jīng)常關注XX這個合作欄目。對外合作。主要是與全員營銷不能匹配的，需要借用別人力量、品牌來營銷，如安徒生、XX酒店等營銷。
三是用好平臺。公園平臺，尤其是XX會客廳，要成為客戶之間、員工之間，各塊活動、相關事宜洽談交流的平臺。充分發(fā)揮好會客廳的展示、營銷、洽談、平臺四大功能，提高使用率。全民健身中心平臺管理較好，把全民健身中心“高大上”口碑形象保護好、利用好、宣傳好、拓展好。安徒生項目平臺提前布局營銷。
四是強化考核。確定全員營銷薪酬構成與標準，形成標準化管理體系，加大考核力度，提高全員營銷體系整體績效。鼓勵、支持、督促各板塊制定績效考核辦法，通過績效考核體現(xiàn)每個人的業(yè)績、價值，通過績效考核提升干勁，開展比拼。全員營銷專項激勵是一個時段特定營銷行為，適時制定專項措施，但要規(guī)范，把這手段利用好、保護好、維系好。
同志們，營銷是崇高的職業(yè)，全員營銷是集團優(yōu)勢所在，我們要以今天活動為起點，迅速主動投入，及早養(yǎng)成營銷習慣，用營銷實踐書寫精彩人生，領引美好生活！
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