區域經理年述職報告

　　本人負責河南、陜西、甘肅、上海、安徽五省業務，全年本片發書碼洋x萬元（04年x-萬元），回款y萬元（04年y-萬元），退貨率控制在15%以內，全年共計出差130天。本片今年營銷工作主要采取了縱向開發河南、安徽兩省地市級市場，橫向開發陜西、甘肅兩省省會級城市，同時兼顧上海市場的方針。回顧這一年本人主要做了以下幾方面的工作：

　　一．深入市場，服務客戶。

　　客戶和市場是營銷工作的基礎，目前教輔圖書市場隨著國家課改進程發生了深刻變化，本人認為必須深入市場、貼近市場、注重營銷才能有所起色。書發出后，必須做好服務工作，做好銷售跟進工作；并充分了解分管區域市場、了解客戶、了解他們的需求，才能與客戶互相配合，才能使我社圖書實現穩定增長。今年主要對河南各地級市場進行了詳細的走訪，對客戶及其經營規模，主要品種，回款信譽，營銷策略，管理特點詳細了解，對其財務、庫房、業務、門市等部門負責人也都做到情況熟悉，心中有數，并且通過與客戶交流，了解整個教輔圖書的狀況，以及我社圖書在市場中所處的位置，通過對這些情況的深入了解，進一步增強了信心，理順了工作思路。

　　本人認為要得到客戶的`認可，主要有兩種方式：第一，客戶認可你的產品；第二，客戶認可你的人。我首先是積極宣傳本社產品，讓客戶有一個基本了解，并通過幫助客戶擴大銷售，樹立起其經銷我社產品的信心。其次通過對自身業務水平的提高，來向客戶提供有用的信息、建議等，幫助中、小客戶迅速做強、做大。

　　二．渠道的進一步優化。

　　河南目前代理商主要集中在省會鄭州，以鋪貨銷售為主，業績良好。但隨著地級市經銷商的日漸成熟，以及營銷工作的精益化要求，這種傳統渠道經銷模式已不能再滿足我社的發展要求。今年在以往良好合作基礎上，更加注重了解其主要下線客戶的市場狀況，了解其經營我社圖書的品種、銷售、擺放、添貨、庫存等情況，發現問題，及時與代理商和客戶聯系、溝通、共同解決，使渠道更有效率，幫助代理商加強對其下線客戶的管理與服務，通過平時的過程管理間接達到擴大銷售、降低退貨的目的，而且與客戶共同分析區域市場，共同培育市場，把市場做大做強。

　　三．日常發貨、調貨、對帳工作。

　　發貨、調貨是一個業務人員的基本功，在日常工作中，我十分慎重、仔細地處理每一筆發貨。對客戶發貨總量進行了科學的控制，既做到市場不斷檔，也不造成大量庫存積壓。對其每次添單及時處理，并告之發貨情況，對于調貨，也是及時給予客戶準確答復，并告訴調貨方式及時間安排。

　　帳務清楚是收款的關鍵因素，對于20**年的每一筆發貨，我均在1-2月內及時核對，發現問題及時處理。對于退書也是及時核對，發現差錯及時通告對方，進行處理。并且，月月實行回款計劃，保證其按時回款，避免了年終回款的壓力及風險。

　　四．不斷加強自身業務學習。

　　本人在工作中將“勤有功、戲無益”作為座佑銘，不斷加強自身的業務學習，并于《出版經濟》發表多篇文章。努力培養自己為“既能埋頭拉車又能抬頭看路”、既了解市場又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營銷多面手。

　　付出終有回報，在做好以上幾點工作的基礎上，通過社領導對我的支持，部門同事對我的幫助，使我取得了一定的經營業績。但成績屬于過去，未來才屬于自己，作為一個年輕營銷人員，我深知我的工作才剛剛開始，在變化萬千的教輔圖書市場中，我惟有勇于進取，不斷創新，才能取得更大的成績。

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