銷售總監計劃書（精選14篇）

　　時間流逝得如此之快，相信大家對即將到來的工作生活滿心期待吧！現在就讓我們好好地規劃一下吧。想學習擬定計劃卻不知道該請教誰？以下是小編為大家收集的銷售總監計劃書，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　銷售總監計劃書 1

　　一、綜述：

　　作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

　　二、銷售隊伍的建設：

　　用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;

　　三、銷售部門的職能：

　　1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;

　　2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據;

　　3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的`同期銷售統計數據;

　　4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議

　　5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態;

　　6、營銷網絡的開拓與合理布局;

　　7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

　　8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;

　　9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

　　10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;

　　四、關于品牌：

　　“英xx”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。

　　銷售總監計劃書 2

　　銷售總監的職責之重大無可厚非。作為一名銷售總監，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言，銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

　　承上啟下的銷售總監，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓、大客戶定單的制定、展會的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協助技術部、生產部研發新產品等等。

　　我的工作計劃：

　　第一、補充銷售空缺：

　　其實要說督導還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應該充分發揮其潛在的優勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。

　　作為銷售總監，需要督導的方面：

　　1、 分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；

　　2、 擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

　　3、 擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；

　　4、 根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡；

　　5、 根據業務發展規劃合理進行人員配備；

　　6、 匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議；

　　7、 洞察、預測危機，及時提出改善意見報批；

　　8、 把握重點客戶，控制產品的銷售動態；

　　9、 關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決；

　　10、根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；

　　11、參與重大銷售談判和簽定合同；

　　12、組織建立、健全客戶檔案；

　　13、指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；

　　14、向直接下級授權，并布置工作；

　　15、定期向直接上級述職；

　　16、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

　　17、負責本部門主管級人員任用的提名；

　　18、負責制定銷售部門的工作程序和規章制度，報批后實行；

　　19、負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數據的準確統計；

　　20、根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉人力資源部備案。

　　第二、督促銷售人員的工作：

　　作為銷售總監，需要督促的方面：

　　1、 銷售部工作目標的完成；

　　2、 銷售網絡建設的合理性、健康性；

　　3、 銷售指標制定和分解的合理性；

　　4、 工作流程的正確執行；

　　5、 開發客戶的數量；

　　6、 拜訪客戶的數量；

　　7、 客戶的跟進程度；

　　8、 獨立的銷售渠道；

　　9、 銷售策略的運用；

　　10、銷售指標的完成；

　　11、確保貨款及時回籠；

　　12、預算開支的合理支配；

　　13、良好的市場拓展能力；

　　14、所轄人員的技能培訓；

　　15、所轄人員及各項業務工作；

　　16、紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；

　　17、銷售人員的計劃及總結；

　　18、市場調查與新市場機會的發現；

　　19、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護；

　　20、成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理；

　　第三、銷售業績的制定：

　　銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產品種類，細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

　　隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業績應該是多少，月銷售業績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

　　第四、銷售計劃的制定：

　　制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成�？梢�，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。

　　而銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準。進行不同策略的跟進�，F在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

　　1、工業自動化設備

　　2、表面處理涂裝設備

　　3、電子生產設備

　　4、家用電器組裝老化設備

　　5、潛在客戶的開發工作

　　6、應收帳款的回收問題

　　7、問題處理意見等

　　第五、定期的銷售總結：

　　其實，銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。

　　定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

　　銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

　　第六、銷售團隊的管理：

　　銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的'一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。

　　在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環境的。

　　公司為大家創造了很好的企業文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。

　　現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。

　　我要讓每一位銷售人員學到相應的東西。

　　第七、績效考核的評定：

　　績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。

　　對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。

　　績效考核表的制定可以由我來做，大致的內容包括：

　　1、原本計劃的銷售指標

　　2、實際完成銷量

　　3、開發新客戶數量

　　4、現有客戶的拜訪數量

　　5、電話銷售拜訪數量

　　6、月定單數量

　　7、增長率

　　8、新增開發客戶數量

　　9、丟失客戶數量

　　10、銷售人員的行為紀律

　　11、工作計劃、匯報完成率

　　12、需求資源客戶的回復工作情況

　　第八、上下級的溝通：

　　銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。

　　第九、銷售人員的培訓：

　　銷售人員培訓的主要作用在于：

　　1、提升公司整體形象

　　2、提升銷售人員的銷售水平

　　3、便于銷售總監的監督管理

　　4、順利構成定單的產生

　　我計劃的銷售人員培訓包括："電話銷售培訓"、"銷售六大過程"、"七大銷售技巧的培訓"等內容覆蓋面應該來說還是很廣的，當然，我也會根據公司的實際情況，在培訓中間穿插一個案例分析、心理測試等。

　　第十、大客戶定單的制定：

　　我司產品不完全等同于其他標準產品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產、實用的產品。而決不是把產品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現在銷售的產品不僅僅是單純的生產工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經濟效益的新時代高科技。

　　而且，關鍵的關鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產品會給其公司創造怎么樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產設備能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得的確是這樣，才會去訂購本公司的產品。

　　第十一、展會的建議策劃：

　　展會工作的建議策劃，是銷售部門的職責范疇。

　　每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展示自己產品的地方。很多客戶原先

　　只是在網站、圖片、雜志看到，或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看過本公司的實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受本公司產品的同時，可以面對面地進行進一步的推廣與介紹，促進整個銷售定單的達成。

　　其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業。我們可以讓這些企業、公司從不相識慢慢轉變成潛在客戶，隨后變成現有客戶，最終達成銷售定單。

　　第十二、協助公司研發新產品：

　　產品的研發工作也是很好完成銷售業績的一個重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產品。沒有新產品的推出，客戶會覺得公司沒有創新意識。我們就像逆水行舟，不進則退。

　　其實，需要銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現在客戶都需要什么樣的生產設備，或者說什么樣的設備比較適合該公司。除了從客戶信息中得出該設備的定位問題，我們還可以從同行產業來發現新問題。這些信息的收集我相信銷售部門應該可以完成的。

　　以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監還有很多的事情要做。比如：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。

　　我可以很自信的說，銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵。公司的戰略目的很明確，既然要設立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進！否則，成立銷售部門的意義就值得考慮了。

　　銷售總監計劃書 3

　　一、加強學習、轉變觀念、建設高素質的營銷隊伍。

　　目前，市場經理、客戶經理素質參差不齊，部分人員對行業政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業發展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業務過硬的營銷隊伍。

　　1、加強行業及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質參差不齊的現狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內容廣泛化：除行業政策、營銷知識、法律法規之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發揮早晚例會、業余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發揮。

　　2、狠抓業務素質的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，營銷人員的工作質量的高低、服務水平的優劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業務、v3系統的熟練操作、法律法規、行業政策、供貨政策為重點。

　　二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。

　　一是自4月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區，導致在市場調研的過程中，發現客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。

　　1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經理考核的`一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數據為主要檢查依據。

　　2、穩步推進“按客戶訂單組織貨源”工作�？蛻艚浝眍A測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

　　3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經理與客戶在總量商定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供貨政策沒有很好的把握，產生了少數客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場的能力。按照蘭州公司貨源供應、緊俏卷煙供應管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規定銷量下限，也不得按規格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據市場變化情況及時維護調整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現以市場為導向的投放原則。

　　4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日�？己丝蛻艚浝淼囊豁椚粘９ぷ�。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

　　渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。

　　三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理。

　　為進一步建立良好的客我之間關系，如何提高客戶服務質量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務、及時有效的貨源等;如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。

　　本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業，一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

　　四、關于生產：

　　從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?現在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。

　　銷售總監計劃書 4

　　一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

　　二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作；

　　三、銷售部門的職能：

　　1、進行市場一線信息收集、市場調研工作；

　　2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據；

　　3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據；

　　4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議

　　5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態；

　　6、營銷網絡的開拓與合理布局；

　　7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

　　8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護；

　　9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；

　　10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放；

　　四、關于品牌：“英xx”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。

　　五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。

　　六、信息管理和利用：現在有兩千多家（外商八百多家）經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。

　　七、關于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網絡上的`傳播由于近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，xx家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網絡宣傳還是要加大力度。

　　八、關于經銷商：目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處于獨自應戰的狀態，談不上什么忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售（促銷）計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等；商場內：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等；還有店內的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎么說呢？除了發貨收款，我們幾乎什么都沒做！）另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。

　　九、企業文化：企業文化和銷售有關系嗎？關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規范的，是一個團體，是積極發展中的企業，增加客戶信心。同時，企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什么？

　　銷售總監計劃書 5

　　一、提高認識，明確目標，力求完成保底任務。

　　將儲蓄存款的穩定持續增長作為日常工作來抓，緊緊圍繞發展中高端客戶的經營思路，努力拓展客戶規模，優化客戶結構，提高重點業務客戶滲透率，促進個人客戶資產穩定增長，在確保一季末儲蓄存款余額的基礎上做好穩存增存工作。

　　二、加大私人銀行客戶拓展力度，全面落實“一行一季一戶”的工作要求。

　　一是要認真落實高端客戶發展規劃，充分運用高端客戶維護、拓展專項激勵機制和政策，推進全行中高端客戶快速發展。二是做好存量客戶的服務與維護工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶的簽約工作，要求各支行要加強與客戶的溝通交流，充分了解客戶的需求，及時了解產品發行、客戶活動等信息，同時還要加大私人銀行的專屬產品配備力度，通過產品穩固客戶，防止出現客戶資產下降的情況。三是積極捕捉市場信息，抓好私人銀行客戶的規模擴張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業高管、中小企業主和私營業主、第三方存管、房地產商”五大板塊為重點，實施名單制管理和維護，加大高凈值客戶的拓展力度。

　　三、全力維護和發展財富客戶，努力完成全年目標任務。

　　一是以全行開展的“大學習、大聯動、大營銷”活動為契機，持續快速推進優質企事業單位代發工資業務發展，帶動財富客戶數量和資產的增長。二是要深入挖掘存量潛力客戶，確定發展目標，努力將其培育發展成我行財富客戶和私人銀行客戶。三是加強前臺柜員和客戶經理的客戶推薦對接工作，采勸接對子”的方式，前臺柜員發現的目標客戶要及時有效地推薦給客戶經理做營銷和后續維護，確保客戶資源不丟失，不外流。

　　四、發揮理財產品與儲蓄存款的互動作用，實現二者同步協調發展。

　　一是大力營銷保本理財產品，將其作為理財產品重中之重進行全力營銷，在增加理財產品余額的.同時增加儲蓄存款余額，實現二者同步發展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財產品的銜接和存款轉化工作。三是全力營銷理財產品的同時，要積極挖轉他行客戶和他行資產，穩定本行儲蓄存款余額，避免出現此增彼減的情況。

　　五、充分發揮營銷團隊的作用，做好客戶分層維護工作。

　　一是各支行行長、個金業務分管行長要親自參與本行私人銀行客戶、財富客戶的維護，定期聯系和拜訪客戶。每季度組織一次有針對性的財富客戶的定向營銷活動，每年組織一次較大規模的營銷活動。二是各支行個人客戶經理要做好中高端客戶的日常維護工作。做好客戶大額現金提娶預約服務、泊車、理財規劃等方面的安排，確保服務質量；了解客戶日常金融需求，與客戶建立長期、穩定的關系，提高客戶滿意度和忠誠度。三是建立個人高端客戶維護的雙線聯系、分層維護機制。加強與市分行財富管理崗、私人銀行部太原分部的聯系，從不同層面上共同維護。

　　六、認真落實相關激勵措施，加強監測通報管理，實行大額資金報告制度。

　　各支行要落實市分行儲蓄存款的相關激勵措施并加強動態監測，尤其對高端客戶、大額資金的流動要責成專人予以關注，行長、分管行長要親自過問。營業網點柜面遇有大額資金向他行通兌情況，經辦行要在辦理業務前向開戶行通報，開戶行要積極進行客戶關系維護，確保資金不外流。

　　銷售總監計劃書 6

　　學習方面

　　進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩周之內，對自己的工作內容、工作環境、市場情況做全面深入了解，打下基礎。 關注重點：

　　1、目標客戶。我們的目標客戶是那些?他們的需求關注點預計會是那些?深刻了解。

　　2、我們的產品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統，輿情管理系統做深入了解，具有廣泛的市場空間。

　　3、對手產品情況。分清對手產品的優劣勢，例如對深信服上網行為管理了解。

　　4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。

　　5、對于公司招投標方面做學習了解，做案例學習。

　　業務方面

　　銷售總監進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業務工作，或者協助同事一起完成業務工作，所以自己在業務開拓方面也需要成為一位業務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業務工作，注意做好時間管理。設定好業績要求，所有的業務跟進統一按公司規定要求進行。

　　工作要點：

　　1、做好市場調查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規做一個深入了解，形成相關文檔。

　　2、在市場調查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結。

　　3、梳理客戶，聯系跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業關注，廣泛收集相關名錄資料，利用各種關系了解情況，梳理好客戶關系和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。

　　4、更多關注情報系統、輿情管理系統方面的客戶。那些行業會更多需求?政府部門、大型企業市場部，大型咨詢公司。做認真詳細了解工作，了解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業知識，成為行業專家。

　　5、尋求內部資源支持，形成適合自己風格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

　　6、準備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的`業務需求，講故事是一個好辦法。

　　7、發展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協會合作，舉辦客戶會議等等。

　　8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。

　　9、負責收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產品的潛在需求，滿足客戶，提升產品。做一個產品專家。

　　10、在需要突破的行業考慮各種類型廣告投放。

　　管理方面

　　做為銷售總監日常管理工作規劃包括三部曲:第一是系統規劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領團隊，配合區域總經理一起達成銷售目標。

　　一、系統規劃

　　1、目標規劃，目標分解。根據公司發展規劃的要求，對比過往的業績數據，制定合理的業績目標，包括銷售額財務目標、客戶增長目標、管理要求目標等。并做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!

　　2、市場劃分。外部市場是按產品線劃分還是按區域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類、內容安全與行為監管產品類、安全集成服務。個人的觀點是在業務人數少、業務能力不高階段暫時放開，所有人都能做區域的全線產品，但是每個人都有自己的側重行業線，為后面按產品線劃分市場做準備。理由是業術有專攻，專業爭取客戶，打敗對手!

　　3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段，每個階段都有節點要素控制，區域總經理和總監重點把控流程中的節點，給業務同事以指導。

　　4、內部銷售開展和職責書面化。結合外部市場的劃分，區域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責。

　　5、銷售人員編制。目前我們的人數比較少，根據業務需要做好了相關的規劃，區域總經理已規劃。

　　6、薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統一制度，如果情況允許我們可以結合區域的實際情況，做一些區域特色的績效考核。

　　二、管理控制

　　1、招聘銷售人員管理。選擇那些經歷匹配、發展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關系的銷售。

　　2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統管理。注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規定，在培訓環境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。

　　3、會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的開展、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。

　　4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執行者等)、錢(是否有預算，預算數額等)、時間(時間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區域總經理和總監等給予檢查、建議、督促。

　　5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態，心態變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期開展一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。

　　三、培訓激勵

　　1、入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習

　　2、銷售專項培訓。制作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如電話銷售培訓，可以進行實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作能力。

　　3、在崗培訓。帶領新同事一起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。

　　4、銷售集訓。開展優秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵!

　　銷售總監計劃書 7

　　1.每天必須看的報表(合同日報、回籠日報、在外貨款及各區域總監、銷售公司工作匯報等)。

　　2.落實重大項目投標方案。

　　3.了解并檢查重點合同執行情況。

　　4.跟蹤并落實大額貨款清欠和資金回籠。

　　5.了解每個區域總監工作情況并進行相應的溝通。

　　6.接待到公司考察的客戶。

　　7.分析主要原材料價格情況及走勢。

　　8.審核銷售合同。

　　9.審核銷售相關費用。

　　10.對駐外銷售員工作進行抽查及考紀。

　　11.總結自己一天的任務完成情況。

　　12.及時向上級領導匯報銷售工作。

　　13.考慮明天應該做的主要工作。

　　14.閱讀有用的報紙或相關信息資料。

　　銷售總監每周要做的事

　　1.召開商務主管及部門經理會議，檢查上周工作，落實本周工作重點。

　　2.召開項目專題分析會，落實重點項目開發進度及方案。

　　3.參加公司每周的生產調度會。

　　4.主持召開重點合同評審會。

　　5.與下屬部門負責人和區域總監交流一次工作。

　　6.與公司相關部門負責人交流一次工作心得。

　　7.與部分銷售公司負責人和銷售骨干交流一次。

　　8.向上級領導匯報一次工作。

　　9.及時處理客戶投訴。

　　10.至少電話拜訪3個主要客戶。

　　11.整理自己的文件、電子郵件和書柜。

　　12.進行一次自我總結。

　　13.制訂下一周的工作計劃。

　　14.看一本管理雜志或和自己從事的產品相關的專業技術雜志以及銷售管理的.雜志。

　　銷售總監每月要做的事

　　1.上報月度工作計劃書。

　　2.對相關人員進行月度考核。

　　3.對重點項目、重點貨款、重點合同等進行總結梳理，不足的提出改進方案。

　　4.協助公司分管領導召開月度銷售工作總結分析會并落實下月工作計劃。

　　5.為區域總監、銷售公司召開技術交流會提供支持。

　　6.召集相關人員分析公司在外貨款，對貨款風險進行評估。

　　7.針對外部市場的意見、建議和投訴，分析不足，落實整改措施。

　　8.表揚一名骨干。

　　9.月度工作總結。

　　10.與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。

　　11.自我考核一次。

　　12.閱讀一本管理、銷售等書籍。

　　13.查閱一些和工作相關的產品、技術、營銷等技術資料。

　　14.總結或提練一個經典的銷售案例用于交流或推廣。

　　15.向公司技術部門提供市場新產品、新技術、新工藝信息。

　　16.至少赴區域市場調研工作一周。

　　銷售總監每季度要做的事

　　1.檢查各項指標考核情況。

　　2.檢查重點項目開發情況。

　　3.重點關注銷售新人的成長情況。

　　4.召開一次銷售人員座談會。

　　5.對項目開發進行總結，形成階段性案例分析報告。

　　6.表揚一批營銷能手。

　　7.向總裁匯報一次工作。

　　8.協助公司分管副總裁召集市場分析會。

　　9.對宏觀經濟環境以及市場競爭情況進行分析研究，并提供分析研究報告供公司決策。

　　銷售總監每半年必須做的事

　　1.半年度工作總結。

　　2.為部分銷售員創造一次系統的培訓學習的機會(如禮儀、談判、客戶拜訪等)。

　　3.對重點項目進行半年度梳理，提出改進方案。

　　4.制訂來年度項目儲備計劃。

　　5.對公司各種管理制度的執行情況進行一次評估。

　　6.對銷售工作進行一次總結。

　　銷售總監每年要做的事

　　1.年度報表。

　　2.年終總結。

　　3.對員工進行年度評定。

　　4.召開一次年度總結大會。

　　5.檢查自己計劃完成情況(學習計劃、讀書計劃、交友計劃、家庭計劃、教育計劃等)

　　6.下年度的工作安排。

　　銷售總監計劃書 8

　　前言

　　本報告也許有不少不成熟的地方，也許有不少欠考慮的地方，畢竟了解公司的時間不長，內部結構及目前銷售情況都不太了解，但我的目的只有一個那就是對公司的發展有所幫助，希望公司的明天走得更穩健一點，走得更健康一點，走得更遠一點。這就夠了。

　　王總的初終：革命為了什么革命的目的是什么從歷史和實踐來看，革命無非兩個目的。一是推翻，二是改良。

　　企業分析

　　仙居棉棉家紡有限公司創建于20xx年，是一家具有三十多年研究養生睡棉的高科技生態文明家紡企業，公司集研發、設計、生產、銷售于一體的紡織品企業，公司懂事長王增富——權威人士稱其為中國棉被革命第一人的榮譽稱號，為民族傳統工藝開拓了一條新路徑，樹立起一個新標桿，是中國家紡走向世界的一個典范。

　　企業文化

　　企業文化和銷售有關嗎？關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立健全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是公司管理師規范的，是一個團體，增加客戶對企業的信心。

　　總則

　　（1）為使公司的工作高效、有序地運作，確保營銷目標的實現，特做此報告。

　�。�2）企業營銷的宗旨：保持客戶需求

　　營銷部組建及部門職責

　　1、營銷工作以公司的方針、計劃為標準，嚴格組織實施。

　　2、貫徹執行公司各項規定，執行營銷計劃。

　　3、負責銷售人員的招聘、培訓、管理，提高銷售人員的.素質，儲備優秀人才，為公司的發展打好基礎。

　　4、負責市場調研、收集、整理、分析同類家紡行業的相關資料，及時反映市場動態，為公司項目及新產品上市打好基礎。

　　5、制訂銷售計劃并具體實施，保證公司新產品能及時銷售。

　　6、負責銷售合同、單據的整理，對已簽合同需進行核對。

　　7、配合財務部，按時、準確、無誤收回銷售資金。

　　8、建立市場信息檔案，積極開拓市場渠道，做好市場摸底、先期工作

　　9、維護公司品牌形象，在公司統一指導下做好廣告宣傳工作。

　　10、營銷中心人員薪資方案=崗位底薪（月）+銷售考核（月）+年終獎

　　營銷總監職責

　　1、負責在王總指導下，主持本部門的日常管理工作，協調其他各部門的工作關系。

　　2、負責部門職責，組織制定本部門的組織架構、工作流程、營銷員的崗位職責、部門規章制度，提高工作效率。

　　3、定期對市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，確保完成營銷目標和營銷方案。

　　4、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施，分析市場狀況，正確定位產品。

　　例會

　　時間：每周或每天上午召開

　　會議議題：

　　1、營銷部工作匯報

　　2、問題的提出和解決

　　3、營銷部本周工作總結

　　4、營銷部下周工作安排

　　5、營銷部會議記錄人負責整理，決策性問題抄報王總

　　銷售人員行為規范及服務標準（待定）

　　營銷預算

　　營銷預算組成：營銷預算由市場和公關廣告預算、銷售預算、客戶服務預算、市場開發預算組成。

　　廣告費用詳細（供參考）：

　　墻體噴繪（詳細待了解）

　　商業短片制作（2萬、4萬、8萬）

　　雜志：女報雜志——120萬（每期單頁10萬，共12期）

　　時尚家居——96萬（單頁8萬，共12期）

　　電視：中央一套——300萬（共200天）

　　各省衛視——190萬（共200天）

　　網絡：優酷網——100萬（共396天）

　　土豆網——95萬（共396天）

　　淘寶網——50萬（共100天）

　　銷售預算：

　　1、企業市場動態。

　　2、產品市場調研報告。

　　3、企業產品體系規劃。

　　4、上年度銷售統計。

　　5、上年度的公關費用情況。

　　宣傳

　　墻體噴繪

　　公交車體噴繪

　　宣傳短片制作

　　創造新聞（如今災害普遍，如災害地區的捐贈，希望小學捐贈，可聯系當地政府聯手開展）

　　節目贊助

　　SWOT分析

　　銷售總監計劃書 9

　　一、職業道德和專業素養

　　業務部作為公司的窗口，直接面對客戶，個人的一言一行代表著公司的形象，因此必須樹立良好的個人形象和精神風貌，掌握全面的業務知識。我們給客戶傳遞的不只是信任感，更是一種信賴感。擔保行業不同于一些傳統行業，我們不需要對客戶卑躬屈膝，當然也不能唯我獨尊。應該不卑不亢、堅持原則、自信、大方，建立一種互利、互信、平等的合作關系。熟悉公司每種業務的辦理流程和所需資料，加強專業知識的學習，如財務、法律等，是我工作的第一要務；了解每個行業的發展狀況、變化趨勢，結合xx本地經濟結構特點，重點掌握化工、機械加工、塑料制品、建筑建材等傳統基礎性行業的現狀和趨勢，成為我第二階段的學習目標。學會分析企業的經營情況，建立一套分析模型，從定性分析做到定量分析，使每個企業的真實經營情況可以還原，幫助我們更好的判斷風險、評價風險、控制風險，成為我第三階段的學習目標。

　　二、營銷渠道的開發和維護

　　做業務離不開營銷，一個好的業務人員不僅是會賣產品，更是會營銷自己。樹立良好的精神風貌和專業的個人形象，有道德、講原則，在工作中游刃有余，展現自己獨特的人格魅力，我想，營銷的第一步已經成功了。怎樣才能建立自己的營銷體系，不僅能使客戶找到你，還能與客戶成為朋友，其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲蓄等一系列金融機構的支持，與他們建立良好的合作關系，讓他們為我們帶來更多優質的客戶。第二、讓客戶為你帶來更多的客戶，認真對待每一筆業務，用心對待每一個客戶，相信他就會給你帶來更多的客戶，你的財富就會源源不斷。第三、通過網絡、媒體等公共平臺需找你的目標客戶，當然也包括你的親戚朋友都會成為你的幫手，有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源，相信就能事半功倍。

　　三、加強反擔保方案的設計能力

　　通過這段時間跟隨公司團隊所做的幾筆業務，我發現擔保公司在執行反擔保時比較被動，大多的.反擔保措施都只能在合同中約定，難以得到法律層面的支持。能否成功的設計反擔保方案成為我們控制風險的關鍵。眾所周知，各項指標都很優秀的企業都不會成為我們的客戶，能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業，在這種情況下，我們既要控制風險又要開展業務，給我們提出了更高的要求。對客戶的反擔保要做到深入挖掘，重點分析，按照公司領導的核心要求“增大客戶的還款意愿，增加客戶的違約成本”，那么我們必須對客戶進行深入、細致的調查，摸清企業的真實情況，特別是法人的個人資產要深入挖掘，不容客戶隱瞞或虛構，只有這樣才能對癥下藥，設計出最佳的反擔保措施。其次，換位思考，從客戶角度出發分析哪些反擔保措施是客戶覺得制約力最強的，在反擔保設計中做到“覆蓋面廣，核心抵押物突出，執行難度低，變現能力強”。

　　四、建立科學的風險評價體系

　　雖然風險控制不是我們的工作重點，但作為業務人員的我應該盡自己所能把風險控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實、準確，其次在現場調查中做到客觀、深入、細致，做到多渠道、重驗證，全方位對企業進行了解調查，利用好工商部門、銀行、稅務部門、企業上下游關系等諸多渠道。業務人員也應該是一個多面手，對財務和風控也應該認真學習，建立一套定量的風險評價體現，使自己在工作中也能反復驗證，不斷改進。使自己的業務能力得到全面提升。

　　五、強化服務意識和風險防范意識，創新工作方法和措施

　　人不僅要會走路，而且應該學會不走尋常路。任何時期的墨守陳規、固步自封終只會被淘汰，對于高速發展的現代企業更是如此。擔保業是一個受政策面和資金面制約力極強的行業，要在這個行業里立足、生存，必須要學會創新。

　　銷售總監計劃書 11

　　一是加強業務能力培訓

　　在20xx在20年的房地產銷售工作中，我將加強自己的專業技能培訓，以實現20xx年度銷售任務奠定了堅實的基礎。以技能培訓為主，全面提高專業素質。確保你在20歲xx年度銷售工作始終保持高昂的斗志，團結積極的工作熱情。

　　二是密切關注國內經濟和政策趨勢

　　在新的一年里，我將仔細研究國內外房地產市場的變化，為銷售戰略決策提供依據。目前，政府已經出臺了一系列調控房地產市場的政策xx政府是否會繼續出臺調控政策，是否會繼續出臺調控政策，如何應對，確保20年的實現xx年度銷售任務是我必須關注和研究的工作。

　　三、分析可銷售產品，制定銷售計劃、目標和實施計劃

　　我在20xx年度房地產銷售的.重點是xx公寓，我將仔細分析可銷售產品的特點，挖掘產品的賣點，結合市場上類似產品的研究，制定科學合理的銷售計劃、任務目標和詳細的實施計劃。

　　四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施有效的銷售

　　我將結合20xx年度銷售和對可銷售產品的了解，仔細分析，找出有效的目標客戶群。通過對工作數據的統計分析，總結出完善高效的銷售方法。

　　五、落實集團要求，確保銷售任務順利完成

　　我將按計劃認真執行銷售計劃，根據銷售情況和市場變化及時調整銷售計劃，糾正銷售執行計劃。定期總結分階段銷售工作，制定突然變化的市場情況計劃，確保銷售任務的完成。

　　六、及時糾正銷售工作中存在的問題

　　不斷提高銷售人員的專業技能，為完成銷售任務提供保障。明年，商店占可銷售產品的很大比例，這要求我有更高的專業知識來保證。在部門經理和同事的幫助下，我將進行相關的專業知識培訓，使銷售工作能夠滿足銷售商店的要求，并上升到一個新的高度。

　　銷售總監計劃書 12

　　一、規范基礎管理，量化考核指標。

　　1、推行績效工資制度。個人薪酬由固定工資、績效工資和業務提成組成。

　　2、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結合年終考核，業績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。

　　3、杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監督職能，及時記錄，適時引導，定期檢查，避免一陣風。做到善始善終，杜絕虎 頭蛇尾現象發生。

　　二、內部分工明確，促進激勵機制構建。

　　1、改變負責人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應的實施方案，擇優選用。

　　2、明確每一個崗位的責、權、利，定期考核與年終考核相結合，并與同期收入、年終獎金相結合，對成績優異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點，減少同期收入。

　　3、對考核成績優異者同時給予升職獎勵，業務員3個月內完成50噸業績升銷售主管，3個月完成80噸業績升區域經理。

　　三、建立市場網絡和良好客情關系，強化服務意識，提高服務質量。

　　1、理順各縣分銷商資源，對客戶、市場按升值潛力分為A、B、C三類市場，對潛力大的市場予以重點開發、維護、宣傳。（A類：近期可以購買的客戶。B類：有購買需求，但要跟蹤3個月以內。C類：有挖掘潛力的原始客戶。）

　　2、強化終端客戶服務開發工作，配合市場開發進度做地面宣傳，配合廠家專家及當地分銷商服務于終端客戶，增加其滿意度。

　　3、網絡的建設以終端建設為基礎，產品進入市場并加大開發力度，結合服務工作的開展，整合自身資源優勢，幫助分銷商理順、完善開發新的營銷方案與實施及二級網絡的建設。

　　4、對市場各級客戶均分類建檔，有專職人員保管，并定期跟蹤監督、及時調整，增加回訪客戶頻率，加強了解，解決實際的困難，增加客戶信任度。

　　5、公開公司業務投訴電話，對由于業務人員自身問題造成的業務投訴，視情節予以處罰，并及時解決客戶的投訴，增加其滿意度。

　　四、強化溝通機制，加速市場信息的收集與轉化。

　　1、收集真實的市場信息，建立檔案制度，重點對各區域的.種植結構、用肥習慣及其他品牌的優勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。

　　2、制訂定期的溝通機制，用溝通來促進管理，融洽關系，增進理解。

　　3、多與終端客戶聯系，了解一線資料。

　　五、加強學習，搞好團隊建設。

　　1、建立學習型團隊，組織公司內、外部的各種培訓外，重點要加強事后的總結與運用。

　　2、每周六定時召開業務員例會，分析總結一周遇到的疑難問題和分享市場成功經驗，共同探討，相互促進，共同進步。

　　3、與業務人員主動談話式交流，對發現問題應及時解決，從中發現人員的長處與缺點，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發揮個人的才能，加強團隊的凝聚力。

　　六、控制銷售成本

　　1、增設內勤職能，增加銷售賬目的透明度，定期公布各種業務費用數據。

　　2、對各種專項費用的投放應遵照雙贏原則，事先與客戶共同對市場加以分析，預測投放的效果，并提出書面建議和協議。事中加大監督事后加以落實評比，如與事先預算相差較大，則由當事人自行解決，或不予以報銷。

　　3、對日常招待費用嚴格按審批制度，對客戶招待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經查實當次費用不予報銷并處兩倍以上罰款。

　　4、對銷售的各種費用、票據、下鄉時間、路線、當地拜訪客戶的市場資料相結合，如不符不予以報銷。

　　5、及時處理好市場突發事件做好各職能部門的工作，制造良好的經營氣氛。

　　銷售總監計劃書 13

　　一、基層到管理的工作交接

　　在本項目銷售半年后，積累了一定的客戶群體，包括交易客戶和潛在客戶，交易客戶的售后工作和潛在客戶的長期跟蹤服務，交給新員工，給他鍛煉、機會和穩定的客戶資源鏈，已經能夠快速開始接手自己的工作。

　　二、識別和培訓金牌銷售人員

　　對于幾位新同事來說，選擇一名有潛力培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠取得令公司滿意的業績，以取代自己。

　　希望公司在過去的兩天里開展更多的培訓活動，讓新員工有機會充分展示自己。我很容易觀察到有價值的人員，人員選擇將在25日之前選擇，希望公司能給予更多的支持。

　　新員工將有20天的員工培訓，3個階段，每個階段7天，休息一天，晚上2小時，白天注意觀察他的工作，做好記錄，培訓總結，通過新員工的高要求快速提高，以達到公司的.目的。

　　三、高效團隊建設

　　主管不再僅僅像銷售一樣完成公司指定的業績，而是涉及團隊心態管理、系統管理、目標管理、現場管理等各個方面。我總結了以下幾點來做好團隊管理：

　　1、營造積極進取、團結向上的工作氛圍。主管不應該成為典型的“我獨自承擔所有的痛苦和疲勞”。主管越容易，管理就越到位；獎懲明確公正，每個人都應該民主平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目總監需要更加關心和照顧同事，讓每個人都能感受到團隊的溫暖。

　　2、制定良好的規章制度。雖然項目總監是規章制度的制定者或監督者，但他應該成為遵守規章制度的榜樣。如果項目總監本身難以遵守，如何要求團隊成員這樣做？

　　3、建立明確的共同目標項目主管，為員工規劃良好的發展前景和個人發展計劃，并與項目目標相協調。

　　四、落實自己的崗位職責

　　1、要把公司的利益放在首位，以公司的利益為目標，對公司要有絕對的忠誠度。

　　2、協助銷售經理共同管理項目，服從上級的安排，盡力做好每一項工作。

　　3、主持銷售部的日常工作，主持每日晨會，溝通上下級與銷售部與其他部門的關系。

　　4、營造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，保持團結協作、高質量高效的工作氛圍。

　　銷售總監計劃書 14

　　一、營造和諧氛圍，打造學習團隊；嚴格管理重教，少訓多教

　　管理不僅僅是按照規定辦事，要以理服人，以德服人。管靠制度，理靠感染。員工犯錯，不能盲目批評、指責、處罰。重要的是反思自己的錯誤在哪里很重要，及時糾正，下次一定不能重犯同樣的錯誤；組織各種文體活動和培訓課程，玩得開心，學得認真踏實。既能豐富員工的文化生活，又能補充知識能源，始終保持企業活力。

　　二是以銷售維護為基礎

　　首先，我們應該有一個清晰的想法，了解我們的客戶群體，了解我們的服務對象，制定我們自己的服務模式，了解我們客戶最重要的.要求，適當的銷售和維護，用心感受，真誠體驗。其次，我們應該讓宴會接待成為我們的先鋒，系統和全面地做好細節服務，推動我們的餐廳穩步攀升。

　　三、五常管理為標準，持之以恒是關鍵

　　“5s”在我們的xx餐廳相對較早，但如何使用，如何實施，我認為它與我們的執行直接相關，我們的員工可能不強烈，但我們的管理人員必須有灌輸、倡導、示范、檢查、監督意識，有深刻的理解和經驗，作為管理工具，與您討論這種方法的好處，與以往的工作相比，他們的思想會逐漸改變，使員工形成自覺、積極的質量意識和規范意識，提高工作效率和服務質量。

　　四、訓練學習不放松

　　在工作中，我們每個人都需要新的能量補充，企業因員工的努力而發展，員工因企業的成長而進步。我們xx餐廳致力于為員工創造學習機會和氛圍，大力支持、幫助和督促員工不斷學習、成長和進步。利用裝修關閉時間，為員工定制培訓計劃，使每個員工都有新的知識補充、新的活力和新的激情，為企業的發展努力，為自己的職業道路奠定堅實的基礎。

　　五、記住安全時刻，認真節約

　　安全是業務的基礎，是我們工作的前提，每周四是我們的安全檢查日，每餐前、餐中、餐后檢查必須認真實施，水、電、液化氣、企業財產檢查必須實施，為企業安全，所有消耗品分類、定量、妥善保管，堅決抵制長水、長燈、物品浪費、員工餐浪費現象。

　　六、硬件維護不落后

　　餐廳設施和設備的維護應養成良好的習慣，每天檢查，及時維修，及時解決，讓顧客感受到新鮮空氣、玻璃、餐具清潔明亮花草充滿活力，輔助設施整潔干凈，給顧客留下優雅、溫暖、舒適的印象。

　　銷售總監計劃書 15

　　作為銷售總監，工作繁忙且重要。下面將詳細介紹我定期的工作計劃，以確保團隊前進方向的明確性和目標的高效率實現。

　　一、每周計劃

　　每周一，我會與我的銷售團隊一起開會，以探討過去一周的業績情況和未來一周的計劃。我會要求每位銷售代表談談他們的進展情況，以及他們遇到的任何挑戰。隨后，我們會一起分析之前一周的銷售現狀，包括銷售機會，已售產品數量，新建客戶數量以及客戶問題等。我們還會查看統計數據，并找出哪些產品類別和區域的銷售活動較強，這樣我們就可以采取相應的行動，以改善不利情況。

　　二、每月計劃

　　每月初，我會與我的團隊成員一起制定一個‘月度銷售目標’，并且制定一個可行的計劃來實現這個目標。我會要求每名銷售代表列舉他們的銷售策略，包括定位客戶，產品推銷和晉級策略等。我們可以根據月度銷售目標和策略，來安排各項市場營銷活動。例如，我們會安排一些營銷活動來推銷某些新產品，或者是向一些特殊的客戶群體進行推銷。

　　三、半年度計劃

　　每半年，我會對銷售總體狀況進行一次大規模的分析。我會檢查每個銷售代表的業績，以及團隊整體的業績表現。如果我們沒有達到半年度銷售目標，我會與團隊成員一起分析原因，制定更好的策略，并調整規劃來更好地滿足市場需求。此外，我還會考慮如何進一步提高銷售代表的技能水平和舉辦一些銷售培訓，以支持他們更好地完成銷售目標，并在更高一級的管理層面改進銷售體系和銷售流程。

　　四、年度計劃

　　每年度銷售計劃相對較長遠，通常是制定12個月銷售計劃的基礎。除了考慮到市場及競爭環境的預測，我們也會在此基礎上制定新的銷售目標、制訂銷售戰略和調整銷售體系來滿足市場需求。此外，我還會考慮業務拓展、產品開發以及運營改進等方面的`問題。

　　總之，銷售總監的工作要求高效、且要受到全團隊的合作支持才能完成。有了定期工作計劃，我可以調整我們的銷售計劃來滿足市場需求，以確保我們可以擺脫困難并實現更高的銷售目標，同時，全團隊也能在這樣的計劃中掌握銷售方向并遠離商業風險，打造出一個各方受益的商業模式。

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