藥品銷售工作總結

時間：2021-02-25 12:01:22 工作總結我要投稿

藥品銷售工作總結15篇

　　總結就是把一個時間段取得的成績、存在的問題及得到的經驗和教訓進行一次全面系統的總結的書面材料，它能幫我們理順知識結構，突出重點，突破難點，是時候寫一份總結了。總結怎么寫才不會流于形式呢？下面是小編收集整理的藥品銷售工作總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

藥品銷售工作總結15篇

藥品銷售工作總結1

　　前幾天老板帶我到一家民營醫院去拜訪采購部經理，談我們一個重要產品的學術合作的協議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰；二是目的要明確；三是細節要關注。

　　老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務！要隨時準備為客戶做好服務。這就應是醫藥代表的基本素質之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發展十分迅速的制藥企業，在未來必須會有大規模的擴展，所以我們都就應想想如何提高自身的素質和潛力來與公司的發展相匹配。要做到這一點，我想首先就應明確：作為一名優秀的醫藥代表究竟就應具備怎樣的素質呢？記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就能夠做的比一般人優秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫忙的，她總結出了醫藥代表就應具體的幾點素質，比如要勤快、要會說有溝通潛力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。

　　我覺得要想成為一名優秀的醫藥代表，首先就應具備兩項基本素質：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的潛力。

　　良好的“悟性”

　　“悟性”是指人對事物的分析和理解的潛力。對于我們醫藥代表來說，我們應對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，能夠很快地透過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出決定，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時就應是十分有“悟性”的人，從她此刻銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一向以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，后天培養比較困難。

　　自我激勵潛力

　　美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發出功率。自我激勵潛力，就是醫藥代表務必有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作到達某一個水準時，那么他的銷售業績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經常遇到各種不順利的狀況，這對我們是一個挑戰，而具有良好自我激勵潛力的醫藥代表，常常能夠發揮人類潛能，極力克服困難，以期到達銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能用心主動地去開拓市場，期望能有好的成績。做醫藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵潛力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵潛力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰，不斷地學習新的銷售技巧和專業知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。

　　一個人的銷售潛力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。具體來說優秀的醫藥代表就應具備如下的潛力：

　　1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力�？v使再失意或者業績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。

　　2、掌握必要的知識。作為一名專業的醫藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

　　3、溝通的技巧。良好的溝通技巧能夠幫忙你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫藥代表不僅僅要掌握傾聽和訴說的潛力，還就應涵蓋一些有用的談判技巧，能夠透過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。

　　4、協作潛力。這一點我本人是深有體會的。銷售業績要到達，務必依靠團隊，個人潛力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規模。木桶理論告訴我們，團隊潛力的大小不是取決于團隊中潛力最高的人員，而是取決于團隊中潛力最低的人員。新的木桶理論還認為潛力較高的業務人員能夠幫忙潛力較低的業務人員彌補不足，從而使團隊潛力上升一個臺階。

　　5、服務的意識和潛力。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和潛力也是十分重要的。

　　6、學習潛力。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫藥代表應對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將客戶作為學習對象，還有透過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的潛力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

　　好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫藥銷售這條路上不斷前行，實現自己的人生價值！

藥品銷售工作總結2

　　回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。

　　一、目前的醫藥形勢：

　　1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

　　2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

　　3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

　　4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

　　二、所負責相關省份的總體情況：

　　隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價x元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在xx市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格（一品兩規），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

　　省內，我所負責的xx地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

　　1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

　　2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

　　3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長。

　　4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。

　　5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

　　6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

　　7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎。

　　我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

　　在此，提出對明年的銷售建議：

　　1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

　　2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。

　　3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。

　　4、稅票不及時。

　　5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

　　在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，（就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少），加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢慢向網絡靠攏，因為網絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上代理醫藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。

藥品銷售工作總結3

　　時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來XX醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。

　　一、觀念的轉變

　　觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。

　　二、落實。

　　崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

　　作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

　　1、千方百計完成區域銷售任務；

　　2、努力完成銷售管理中的各項要求；

　　3、負責嚴格執行產品的各項手續；

　　4、積極廣泛市場信息并及時整理上報領導；

　　5、嚴格遵守公司的各項；

　　6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

　　7、完成領導交辦的其它工作。

　　三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。

　　工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。

　　四、目前市場分析：

　　硫普羅寧注射液在xx也只有一個客戶，云貴高原地區雖然經濟落后，但是市場潛力巨大，從整體上來看xx市場較xx市場相比開發的較好。xx市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶，就3月份拿了二件貨。xx市場：頭孢克肟咀嚼片xxxx有三個客戶，硫普羅寧注射液分別在xx泰億、xx康心、xx民生、以及xx地區都有客戶。其中，xx康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，xx基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在xx也基本是空白。

　　硫普羅寧占據xx市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，xx比xx要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。（就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。（臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長）。面臨的局勢也相當嚴峻的。

　　總之，未來要擴大市場，爭取業績翻番。

藥品銷售工作總結4

　　時光如天上流星一閃即過，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來____醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。

　　一：觀念的轉變

　　觀念能夠說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，務必要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品應對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務必由原先的被動工作轉變為此刻的主動開發客戶等很多觀念。

　　二：落實崗位職責。

　　作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

　　1、千方百計完成區域銷售任務;

　　2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

　　3、負責嚴格執行產品的各項手續;

　　4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

　　5、嚴格遵守公司的各項規章制度;

　　6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;

　　7、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

　　三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。

　　工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要用心思考并補充完善。

　　四、目前市場分析：

　　云在昆明只有一個客戶在xxx_作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區雖然經濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在xxx_作，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在xxx_，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶xxx_作。其中，貴州康心全年銷量累積到達14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范狀況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。

　　五、08年區域工作設想

　　1、對于老客戶，和固定客戶，要經常持續聯系，做好客戶關系。

　　2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(推薦：一切與外界聯系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)

　　3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　六、今年對自己有以下要求：

　　1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。

　　2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。

　　5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8、自信是十分重要的。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成8到15萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

　　以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。

藥品銷售工作總結5

　　做一個藥品銷售員，我們不只是為了銷售業績，更要考慮到病人的需要，來到我們店的很多都是需要買要的病人，對于他們的需求，我都會認真的詢問他們的情況才會給他們建議買什么要，因為一份良心和責任讓我不會欺騙客戶。

　　很多時候工作不是為了自己，而是為了他人，病人生病了需要賣藥，需要我們為他們參謀的時候要多站在他們的角度去思考問題，做一個有責任感，有正義感的人不容易，但是我喜歡這樣做，這是我的一份堅持吧。每個人的選擇都不同，有的能夠為了工作不斷拼搏，有的能夠不斷提高自己而努力，到了工作崗位上，我發現如果我對醫藥一敲不同，在客戶賣藥的時候就不能給他們任何意見，只會讓他們陷入到危險，雖然我有一定的基礎，也是學醫出身，但是我自己清楚好要走很長的路。

　　子啊工作空閑時我就會多讀一些醫藥書籍，了解各個藥品的作用，避免病人在買藥的時候不知道導致他們留下遺憾，上來了自己的健康，在崗位上每一款要拼用來治療什么病與偶什么作用我都會了解清楚，我們不是做批發的，是做零售的，這就需要我們自己把工作坐好，這就需要我們自己努力去學習更多的知識，了解更多的醫藥信息，至少不能傷害到我們店里面的客戶，對客戶更多的是一份坦誠，因為讓客戶知道我們沒有私心這才能夠吸引更多的客戶，這是一份付出，才能夠獲得客戶的認可。

　　對于每一個來到我們藥店的客戶，我首先要問的不是要買什么要，而是會問需要治療什么疾病，這才是我要做的，當然我清楚這其中的情況，想要了解清楚其中的原因，才能夠對癥下藥，當然也有一些客戶來到我們藥店清楚自己要買什么我當然就會按照客戶的意思來。我只是起到一個提供建議的人，而不是一個左右病人夠買藥品的人，我從不會為了賣藥而賣藥，而是按照實際情況來賣藥，不會坑病人的錢，也不會欺騙病人，畢竟，病人也不傻這次傷害了病人，同樣也給自己留下了嚴重的陰影，損害了長遠的利益這是非常不智的，做人留一線不能為了短期的目的傷人害己。

　　醫藥銷售，賣的是良心，給的是放心，不會為了自己私欲而損害客戶的利益，只有互利互惠才能夠彼此長久合作下去，只有彼此相信才能夠獲得回報，寬容是存在你我之間，銷售不能為了一時而作竭澤而漁的事情，并且如果出了問題，自己也擔負不起這樣的責任，很多時候我都會以己度人，雖然我也渴望有更多的病人來到我們店里賣藥但是都會尊重他們做好公平公正，做到細心耐心，不會欺騙，誠實守信才會得到更多的回報，這是我銷售的原則，我一直都按照這個方式去銷售。

藥品銷售工作總結6

　　作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域（片區）并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫（藥）師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源（包括時間）是一件非常困難復雜而又非常重要的事情�？梢哉f每一區域（片區）都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區（或區域）管理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源）來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。下面本人做一下個人的工作總結：

　　（一）藥品的流通渠道：

　　1、通常情況下的藥品流通渠道為：

　　制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者、經銷商

　　2、藥品在醫院內的流通過程：

　　經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫師——患者

　�。ǘ� 藥品流通渠道的疏通

　　一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

　　1、經銷商的疏通：

　�。�1）富有吸引力的商業政策：

　　注意：

　　1、永遠站在客戶（經銷商）的立場上來談論一切

　　2、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

　　3、溝通現在和未來的遠大目標

　�。�2）良好的朋友、伙伴關系

　　1、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

　　2、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系

　　3、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系

　　4、了解不同客戶的需求

　�。�3）較強的自我開發市場能力

　　1、詳細介紹所轄片區（區域）銷售力量，促銷手段和活動

　　2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略

　　3、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況

　　4、探討雙方共同開發所轄區域（片區）市場的方法。

　　具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

　　2、醫院藥庫（也稱大藥房）的疏通：

　　（1）新藥進入醫院庫房：

　　1、詳細收集醫院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員）

　　2、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

　　3、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等）說服其作出決策。

　�。�2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

　　3、醫院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人（組長或主管）良好的個人關系至關重要，因此應做到：

　�。�1）加倍尊重他，滿足心里需求

　　（2）經常拜訪，加深印象和了解

　�。�3）合理的交際費用

　　較大型醫院、藥庫（大藥房）負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、專科藥房）無藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月（或季）如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系。

　　4、有處方權利的醫師（也稱臨床工作或醫院促銷）產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院（特別是醫學附屬醫院）上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：

　�。�1）面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪（個人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師（藥師）等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：

　　1、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

　　2、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。

　　3、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。

　　4、產品介紹缺乏系統性

　　（2）臨床大會、小會特點：

　　1、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用

　　2、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求

　　3、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足

　　4、無法建立密切的個人關系

　　以上兩種形式（面對面拜訪小型座談會）是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

　　1、對重要醫師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用

　　2、對一般目標醫師，采取科室小型座談會，介紹公司和產品，慢慢地影響和說服。

藥品銷售工作總結7

　　時光飛逝，不經意間，已是20xx年的二月份，我心中充滿著感慨，記得20xx年x月xx日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚。轉眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現在和大家簡單分享下我個人的歷程，我從三月二十開始做文案一直到八月一號，這期間，自我覺得沒浪費時間，我學到了很多新知識，產品知識，word,excel,有的是別人了解不到的。后來當我覺得做文案沒有更多知識可學，有些產品即使不參照別人的，自己也能寫個大概的時候，我就向老板提出要做銷售，在此感謝老板給了我這個機會。所以從八月一號到現在我一直在做銷售，回顧做銷售的這幾個月，有曲折坎坷，更有驚喜和收獲。一個業務員要得到同事和公司的肯定那就只有銷售業績，這是鐵定的事實。

　　也許是心中的渴望和愿望激勵著我，其實大家也應該深有體會，大家在做自己喜歡做的事情的時候，學得快做得好，我也深有體會，我一心想做銷售，所以教我的同事石洪亮只花了一個星期左右，我就學會了基本的東西，雖然他現在不在這兒，但我仍然要感激他，我還想告訴大家的是，別人教給你的東西永遠只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必須自己親身力行，自己去學習，去進步，去摸索，去體會，有的學到的東西，自己深有體會，卻是用嘴說不出來的，所以勇于探索，勇往直前，才會進步，才會有所收獲。做銷售這行，從基本的上傳產品，發催款，做滯銷，寫銷售報表，到更深層次的開發新產品，調研市場等等，里面無不充滿著技巧和方法，首先我覺得銷售要做得好，至少必須懂得一個國家大多數人的愛好，生活習性等等，就像美國人喜歡戶外運動，所以手電和單車燈好賣，美國人和英國人要過圣誕節，所以在圣誕前準備各種燈飾品，以及與圣誕節有關的產品，定會有市場，所以把握市場需求勢在必行。還比如說就像我知道的在澳洲站有關太陽能和航模類的產品比較熱銷，打折就打那些價格較高的或則較低的有利潤的產品，拍賣就拍賣那些客戶拿不準價格的產品等等，只有這樣，才能更好的做好銷售。

　　上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關系也至關重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有

　　虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經驗，深有體會。最后：我真心祝愿各位同事20xx身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。

藥品銷售工作總結8

　　從入行到現在已經快一年了，下面介紹下這段時間的所得經驗供大家分享：

　　1月份：事在人為

　　有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了.已經有2個同學成功跟公司簽了協議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意.就在那時候，正好遇上了公司開一個產品發布會，我被指派了兩個任務：

　　1、會前協助經理助理購買會議用品;

　　2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶.但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯.會后第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協議，原因是他認為我是有一個有責任心的人.

　　成績：成功"賣身"給公司

　　2月份：萬事開頭難

　　成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當作產品了，呵呵)：

　　S(優勢)：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

　　W(劣勢)：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識.

　　O(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展.

　　T(威脅)：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難.

　　成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.

　　3月份：干一行愛一行

　　經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢."皇天不負有心人"，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個"頑固分子"開始經營我們的品種了.回到家我把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話："你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起."

　　成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.

　　4月份：有了自信就成功了一半

　　拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.

　　開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢?

　　由于我們的產品在本地來說是該領域的No.1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率;2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.

　　成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150%以上，全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.

　　5月份：失敗，一個新的起點

　　在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.

　　成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.

　　6月份：去做，而不是去討論

　　由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成.

　　就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了.

　　成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

　　7月份：OTC三要素，缺一不可

　　在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

　　成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司連續兩月完成任務的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.

　　8月份：適應一切的變化，使自己變得更強

　　在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢?

　　后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發揮的時候了.

　　成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.

　　9月份：No excuse，執行力是關鍵

　　新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。

　　成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

　　10月份：想得比別人更多更遠

　　由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。

　　由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：

　　G(目的)：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

　　R(現在有什么)：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

　　O(有什么選擇)：

　　1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。

　　2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。

　　W(要做什么)：經過思考，認為第二個選擇能獲得效果，并盡量爭取更多的利益。

　　最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。

　　成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。

　　11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

　　又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。

　　既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

　　成績：該賣場該產品的銷量增加了100%，連帶著其它產品的銷量也有所增加�？傮w成績還沒做最后的統計。

　　總結：

　　入行的第一年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。

　　展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養對象。另外16年我的崗位也將發生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了!

藥品銷售工作總結9

　　一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

　　“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

　　二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

　　招商工作是招商部的首要任務工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足；選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

　　三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

　　本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

　　四、加強反思，及時總結工作得失。

　　反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

　　1、對于藥品招商工作的學習還不夠，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

　　2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

　　3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

　　4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中�！稗D變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

　　總結20xx年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

藥品銷售工作總結10

　　光陰似箭，歲月如梭，轉眼之間一年時間過去，自己做業務也進一年半時間，在這一年做業務之中自己也學會了許多東西，但也有許多地方做的不好不足。在這一年業務中我曾努力過、我曾奮斗過;我曾放棄過，我曾墮落過;我也曾激情澎湃過，我也曾憤怒失望過。不過這一切都過去了，好也罷、壞也罷等等的一切都讓它過去。我下面就個人分析市場來分析，今年如果做三個方面做下分析：

　　個人分析：

　　1、業務知識欠缺，尤其是對市場和公司藥品價格的了解不夠，主要是自己沒有下意識去記;

　　2、對應收賬款的管控不嚴格，導致有些客戶的貨款不能及時應收，主要是自己跟蹤不夠;

　　3、每個月工作的計劃性不是很強，效率不夠高;

　　4、做事情喜歡不緊不慢有些“拖拉”;

　　5、自己做事情還是有自己的一套可行的方法與策略;

　　6、自己能吃苦，不怕吃苦只要自己愿意;

　　7、個人主義強，自己認為沒有意義的事情老是不想去做;

　　市場分析：

　　蒼南市場主要是有當地兩家醫藥公司(蒼南縣宏泰醫藥有限公司和蒼南縣歐南醫藥有限公司)，他們和我們的比較如下：

　　從上面可以看出我們公司在蒼南市場的狀況不是很好，另外加上蒼南是溫州藥店最多的縣，競爭激烈，打價格戰嚴重，以至于市場混亂，外地的小的醫藥公司越來越多進駐蒼南市場，給我們帶來了更大的壓力和挑戰!!

　　今年如果做：

　　1、不斷學習業務知識與技能，特別是藥品價格方面,以此來提高自己業務水平;

　　2、加強對辦事處同事的管理，經常及時的與他們溝通，及時發現和解決工作和生活中的問題;

　　3、對本區域客戶和品種做出分析，每個月都要找準客戶和品種，以此來提升銷量;

　　4、對每個月的工作做出合理安排，計劃到周每天月初、月中、月末都應該做什么工作;

　　5、加強對大客戶的拜訪和了解，拉近彼此關系以及和大廠家業務員搞好關系共同拉單。

　　6、及時處理客戶各項事情，提升xxx的影響力。

藥品銷售工作總結11

　　繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為企業的每一名員工，我們深深感到企業之蓬勃發展的熱氣，同事們之拼搏的精神。了解到公司的性質及其醫藥市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個醫藥市場的動態，走在市場的前沿。經過這一年時間的，且努力做好自己的本職工作。

　　20××年2月三精明水醫藥經銷有限公司與本公司合作一年之久，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對本廠塑瓶和軟袋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。20××一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

　　今年聚丙稀塑瓶總共完成0瓶，比去年同期的，軟袋總共完成袋以下是今年主要完成的重點：

　　1、市場網絡建設方面

　　新開發了黑龍江省，吉林省，遼寧省、等省各周邊城市的，達到了效果，為明年的發展奠定了一定的基礎。

　　2、市場控制

　　通過公司的大力支持，關閉了**市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，市場在穩定發展。

　　3、費用與貨款回收

　　今年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內9xxxx以上。

　　一、目前市場分析：

　　目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.0xxxx/盒,平均銷售價格在11.7xxxx,共貨價格在3—3.6xxxx,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.1xxxx/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

　　經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

　　二、營銷手段的分析：

　　所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

　　四、管理方面分析：

　　新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

　　企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

　　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對xx年下半年工作做出如下計劃和安排：

　　一、市場拓展和網絡建設：

　　目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行。

　　總的來講，可表現為以下四大方面。

　　一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

　　“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

藥品銷售工作總結12

　　時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來XX醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。

　　一、觀念的轉變

　　觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的`產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。

　　二、落實崗位職責。

　　作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

　　1、千方百計完成區域銷售任務；

　　2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

　　3、負責嚴格執行產品的各項手續；

　　4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

　　5、嚴格遵守公司的各項規章制度；

　　6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

　　7、完成領導交辦的其它工作。

　　三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。

　　四、目前市場分析：

　　硫普羅寧注射液在昆明也只有一個客戶，云貴高原地區雖然經濟落后，但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。（就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。（臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長）。面臨的局勢也相當嚴峻的。

　　總之，未來要擴大市場，爭取業績翻番。

藥品銷售工作總結13

　　藥店的工作結束了，在一年的工作中，我們順利的完成了工作。雖然有著很多的不足之處，但是藥店還是順利的度過的危機，迎來了新的一年。在這一年中，發生了很多的事情，但是總體來說還是很好的。回顧過去的一年，現將工作總結如下：

　　一、存在的問題：

　　1、因藥品含有興*劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。

　　2、以前患者從醫院看完病拿著處方去我們店買藥，可現在去醫院掛號的同時發一張卡，醫生開藥時直接就打到卡里，患者根本就不知道醫生開的是什么藥。所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額�？涩F在一個月也買不了幾盒了。

　　3、顧客經常反映藥品價格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。還有缺貨斷貨的情況。

　　二、銷售業績分析：

　　（1）20xx年與20xx年對比；

　　年份成藥銷售毛利器械毛利保健品毛利

　　20xx年1538085401540136933、83304212480823066

　　20xx年1465571、22430401、01117034237288820216661

　　（2）20xx年完成情況：

　　20xx年元月—11月銷售額1670807.22,完成全年的80%。

　　在上面的兩年間對比和20xx年完成情況來看，20xx年的銷售情況并不理想。

　　三、準備改進的措施：

　　1、藥品銷售技巧：

　　當顧客走進藥店，首先要根據對癥買藥的原則，往往要對營業員提出有關藥品的種種疑問，這就要求營業員具備一定的醫藥知識，對顧客熱情作出對癥釋疑。只有當顧客的疑慮全部消除以后，明白藥物特性和藥效，以及有關劑量和服用方法后，顧客方會由購藥欲望，轉向為購藥行為。顧客購藥的心愿是藥到病除，而營業員也希望做到這一點，說明藥效確實好，這樣就能留住一定的顧客群。

　　2、微笑服務：

　　微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓練有素的舉止自然地融為一體，那實際上就是一道令他人贊不絕口的“美味佳肴”。所以要全心全意的為顧客服務，以禮待人，耐心為客戶解答問題。

　　3、藥品計劃：

　　補充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據銷售規律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現數量不足的藥品，要盡快補充，做到庫有柜有。續補的數量要在考慮貨架藥品容量的基礎上，盡量保證下次報計劃前的銷量。還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產地的藥品同時上柜，把毛利高的品種陳列時突出擺放，方便顧客選購。

　　四、下一年度的工作計劃：

　　1、gsp復查：

　　認真填寫gsp復查的相關資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進驗收記錄、庫存藥品養護記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。

　　2、提高銷售意識：

　　加強d類品種的銷售，對每月下發的d類明細單要認真的查找。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發生。填好缺藥登記記錄，及時與采購部聯系。每月會員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會員。

　　3、人員管理：

　　做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

　　4、店容店貌：

　　為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境；然后，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求；最后要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店.

　　20xx年過去了這一年是充滿著機遇與挑戰的一年，日常工作中的每一件小事都蘊藏著快樂與幸福，只要我們用快樂的心去體會，用幸福的眼去看待。任何困難和挫折都難不倒我們。過去的一年在領導的悉心關懷和指導下，通過我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足，需要繼續改正！

　　在新的一年中，我相信藥店的生意會越來越好的，這些需要我們良好的服務和優質的藥品，我相信美好的明天就在眼前！

藥品銷售工作總結14

　　20xx年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

　　一、加強學習，不斷提高思想業務素質

　　二、求實創新，認真開展藥品招商工作

　　藥品銷售工作是招商部的首要任務工作。20xx年的銷售工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足；選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展銷售工作，提高公司的總體銷量。

　　三、任勞任怨，完成公司交給的工作

　　本年度藥品銷售工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

　　四、加強反思，及時總結工作得失

　　反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

　　1、對于藥品銷售工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

　　2、藥品銷售工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

　　3、銷售工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品銷售的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

　　總結20xx年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

藥品銷售工作總結15

　　時光如天上流星一閃即過，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來x醫藥公司一年了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。

　　一、觀念的轉變

　　二、落實崗位職責

　　1、作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

　　2、千方百計完成區域銷售任務；

　　3、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

　　4、負責嚴格執行產品的各項手續；

　　5、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

　　6、嚴格遵守公司的各項規章制度；

　　7、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感；

　　8、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

　　三、明確任務目標，力求保質保量按時完成

　　四、目前市場分析

　　x在x只有一個客戶在xx。x月份拿三件貨；x月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在x也只、x原地區雖然經濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看x市場較x市場相比開發的較好。x市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在x作，就x月份拿了二件貨。x市場：頭孢克肟咀嚼片x有x個客戶在x，硫普羅寧注射液分別在xx以及x地區都有客戶x。其中，x全年銷量累積到達x件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，x基本上屬于x市場。頭孢克肟咀嚼片在x也基本是空白。硫普羅寧占據x市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范狀況來看，x比x要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。（就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。（臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長）。面臨的局勢也相當嚴峻的。

　　五、20xx年區域工作設想

　　1、對于老客戶，和固定客戶，要經常持續聯系，做好客戶關系。

　　2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。（推薦：一切與外界聯系的方式都能使用；如xx、xx）

　　3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　六、今年對自己有以下要求

　　1、每周要增加x個以上的新客戶，還要有x到x個潛在客戶。

　　2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。

　　5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。