啤酒銷售部工作總結

　　總結是把一定階段內的有關情況分析研究，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書面材料，通過它可以正確認識以往學習和工作中的優(yōu)缺點，讓我們抽出時間寫寫總結吧。但是總結有什么要求呢？以下是小編整理的啤酒銷售部工作總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

啤酒銷售部工作總結1

　　今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

　　目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內部調整和升級階段;地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

　　西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。

　二、“桶裝”酒營銷主旨

　　1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。

　　在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期占領市場的目的。

　　2、提高市場占有率。

　　通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。

　　三、市場分析

　　總體來說，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優(yōu)質、口感、營養(yǎng)的方向轉變發(fā)展。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

　　1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

　　2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

　　內在質量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后純香盈口;

　　市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

　　外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

　　品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體

　　3、競爭對手分析

　　“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

　　4、消費心理研究。

　　根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

　　(1)、消費者購買動機

　　a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)

　　b、會客、待客飲用

　　c、送禮

　　d、喜慶事飲用需要

　　e、節(jié)假日購買飲用。

　　f、開心時、煩惱時飲用

　　(2)、消費者性格分析

　　a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

　　b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

　　c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

　　(3)、消費習慣

　　a、生活習慣(比較固定)

　　b、廣告影響

　　c、聽說

　　(4)、消費者分類

　　a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

　　b、中檔價位流行型

　　c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

　　消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。

　　5、當前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

　　雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

　　燕京——千年古都厚重歷史

　　青島——浪漫的海濱氣息

　　四、

　　1、目標的確定

　　主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣

　　制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素：

　　首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。

　　其次，對市場走勢的預測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

　　最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

　　A：我們銷售要完成目標

　　a，基礎目標：10萬元(今年度銷售總額)

　　b，增長目標：銷售額目標：20萬元人民幣(明年增加10%)

　　B：銷售通路：

　　a、夜場15萬元

　　b、團購(可借力超市)5萬元

　　2：如何完成我們所設的目標。

　　基本方針：負責轄區(qū)內經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理;

　　1、做好現(xiàn)有客戶的維護、進一步搞好關系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。

　　2、做好負責轄區(qū)內的與督導工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

　　3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎勵。

　　4、獎金激勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。

　　5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風險，彼此遵守責任與義務。

　　6、改善處理手續(xù)(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。

　　負責轄區(qū)內產(chǎn)品質量投訴及相關部門的公關協(xié)調。發(fā)貨要準確、及時、安全。

　　7、聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。

　　8、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴格管理、協(xié)助執(zhí)行。

　　9、做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實

　　(1)、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。

　　(2)、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

　　(3)、加強對各區(qū)域銷售店市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。

　　10、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷店的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

　　11、做好本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

　　12、進貨時要設立交款促進制度，并按下列條件來進行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

　　(1)進貨數(shù)量;

　　(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

　　(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。

　　13、為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。

　　3確實的廣告計劃：

　　1、廣告渠道：

　　(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

　　(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

　　(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

　　2、廣告及促銷支持

　　A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放

　　B、廠方公司負責市報的廣告投放

　　C、廠方公司提供POP宣傳用品

　　D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

　　E、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳

　　F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

　　G、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭��?jīng)銷店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

　　4、促銷

　　a、依據(jù)市場調查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。

　　b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動，如購買我公司酒8桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關的小紀念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節(jié)日活動促銷方案

　　A、推出一系列趣味有獎問答，體現(xiàn)“青島啤”酒對文化的重視。

　　B、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關注“青島啤酒節(jié)”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化內涵。

　　C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

　　5、售后服務

　　A、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內100%退換。

　　B、公司提供有關產(chǎn)品的一切合法文件。

　　C、因公司產(chǎn)品質量造成退貨，公司應負全部責任。

　　D、公司定期對經(jīng)銷店人員進行培訓。

　　E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。

　　F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。

　　注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的'弊端，有利于我公司銷售業(yè)務的長遠發(fā)展。

　　五、總結

　　銷售計劃的執(zhí)行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售的執(zhí)行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現(xiàn)既定的業(yè)績目標。

　　補充：

　　促銷方式：

　　1、在每個夜場都增加一個產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可。現(xiàn)已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品

2、買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動，獎品設5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀念獎，發(fā)要是環(huán)。

　　3、與夜場搞好關系，做好團購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學問，注意觀察總結，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。

　　4、可與當?shù)匾苿印⒙?lián)通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。

　　5、可以搞些主題活動。

　　6、對產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列，以達到吸引眼球，提高銷量的效果。

　　7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關廠家搞聯(lián)合促銷。

　　8、向需要社會關注的不同的集體人群贈送印有青島標志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。

啤酒銷售部工作總結2

　　xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

　　我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有xx業(yè)務員經(jīng)驗的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務經(jīng)驗，現(xiàn)在對xx業(yè)務有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的'應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

　　存在的缺點：

　　對于xx業(yè)務了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。

啤酒銷售部工作總結3

　　在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

　　我是今年入職啤酒公司，剛開始負責業(yè)務部的組建工作。在此之前，我并沒有從事過業(yè)務員的工作，只是出于對這個崗位的熱情而加入。由于缺乏相關行業(yè)經(jīng)驗和知識，我需要從零開始學習產(chǎn)品知識，并探索業(yè)務領域。遇到困難和問題時，我會向部門經(jīng)理、總公司領導以及有經(jīng)驗的`同事請教，共同尋求解決方案。通過與團隊合作，我們成功制定了針對性策略，取得了良好的業(yè)績。

　　通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務經(jīng)驗，現(xiàn)在對業(yè)務有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

　　存在的缺點：

　　您對業(yè)務的了解還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題了解不夠全面，無法清晰地向客戶解釋。在面對一些大問題時，缺乏快速有效的解決方法。在與客戶溝通時，過分依賴客戶，導致了一系列不良反應。工作表現(xiàn)不佳，似乎仍停留在業(yè)務員的角色上，對業(yè)務員的培訓和指導不夠到位，影響了業(yè)務部門的業(yè)績。

啤酒銷售部工作總結4

　　經(jīng)過一周對銷售一部負責的四、五、六處區(qū)域終端店的走訪，以及與銷售一部的領導和同事的溝通和交流，我對該區(qū)域市場做出如下總結：

　　公司推出了“干、記、查、罰”制度，該制度在某個區(qū)域得到了廣泛執(zhí)行，各部門紛紛跟進，執(zhí)行效果顯著。業(yè)務人員的終端拜訪頻率明顯增加，整體執(zhí)行能力也有了明顯提升。

　　在這些地區(qū)，公司制定的市場策略得到認真執(zhí)行，95%的終端店都在積極推動銷量，大多數(shù)終端店按照協(xié)議要求兌現(xiàn)了陳列贈酒活動。只有少數(shù)終端店，特別是一些處于特殊地帶的店鋪，對政策執(zhí)行有一些靈活性，沒有完全按照協(xié)議要求執(zhí)行。今年的市場政策提高了合作經(jīng)銷商和終端店的利潤，因此經(jīng)銷商和許多終端店都在努力推銷嘉禾啤酒。許多競品專營店也開始改賣嘉禾啤酒。在這些地區(qū)，嘉禾啤酒市場形成了熱烈的銷售氛圍，流傳著這樣一句口號：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢。”嘉禾9度的銷售勢頭良好，前景看好，消費者也逐漸接受了嘉禾9度。嘉禾的市場份額明顯提高。

　　該地區(qū)的經(jīng)銷商覆蓋范圍廣泛，整體物流能力較強，但也存在部分經(jīng)銷商受限于自身條件，物流能力相對較弱。在價格體系控制方面，個別經(jīng)銷商的價格管理不夠嚴格，甚至出現(xiàn)低于出廠價格發(fā)貨的情況，尤其在外環(huán)城鄉(xiāng)結合部地區(qū)更為突出。受郊縣地區(qū)價格影響，這種現(xiàn)象尤其明顯。

　　在這一地區(qū)，嶗山啤酒仍然占據(jù)著相對強勢的地位，而雪花、燕京則在努力爭奪市場份額，但目前并未有太大的突破。在一些嶗山與嘉禾競爭激烈的區(qū)域，雪花和燕京也開始嶄露頭角。甚至一些終端店專門經(jīng)營燕京或雪花產(chǎn)品，燕京在店內陳列方面表現(xiàn)出色，例如每月購買20箱贈送20箱等優(yōu)惠措施。雪花也在默默努力，比如購買600箱可獲得一個展柜，每箱返利2元等多種優(yōu)惠政策。這兩大品牌之間的競爭激烈，看起來像是“蚌鶴相爭，漁翁得利”的局面。這種情況尤其在學生消費群體集中的區(qū)域比較普遍。作為一個新進入啤酒行業(yè)的人，我對啤酒市場有一些個人見解，可能有些片面，還請見諒。

　　首先，市場表現(xiàn)不佳，我們需要從內在原因尋找問題所在，不能將競品的優(yōu)勢作為我們業(yè)績不突出的借口。即使競爭對手再強大，也必定存在弱點。我們應該學會發(fā)現(xiàn)對手的薄弱之處，并針對性地加以攻擊，從而給競爭對手造成致命打擊。此外，產(chǎn)品質量必須有保障且穩(wěn)定。市場反饋顯示，我們嘉禾每批產(chǎn)品中次品酒的出現(xiàn)頻率略高于競品。要想做好工作，首先要有好的工具。只有提升產(chǎn)品質量，培養(yǎng)優(yōu)秀的'業(yè)務團隊，我們才能構建起牢固的品牌市場基礎。

　　其次，盡管石家莊市區(qū)流動人口比例很高，但仍然有相當數(shù)量的本地居民或長期居住在石家莊的人群。這部分人對我們嘉禾品牌的忠誠度并不十分高，甚至個別消費者對我們嘉禾品牌毫無了解，甚至開始傾向于競爭對手。

　　我認為，在當今市場經(jīng)濟中，消費者日益成為主導市場的力量。企業(yè)競相將消費者需求置于首位，確立以市場為導向的經(jīng)營理念。尊重消費者利益，加強對外公關和品牌宣傳，是許多企業(yè)的經(jīng)營宗旨。只有真正關注和滿足消費者的需求，才能贏得消費者的認可和尊重，進而吸引更多忠實的消費者群體，實現(xiàn)營銷目標，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。

　　再次，做市場之前，我們必須進行充分的市場調研，了解消費者的需求和偏好。不同的消費群體有著不同的消費習慣和喜好，比如高端市場消費者更值得高品質和獨特性，而年輕消費群體可能更注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和時尚性。因此，在選擇目標市場和制定市場定位策略時，必須考慮到不同消費群體的特點，以便更好地滿足他們的需求。只有通過市場細分和精準定位，我們才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)營銷目標。

啤酒銷售部工作總結5

　　經(jīng)過一周對銷售一部負責的四、五、六處所區(qū)域終端店的走訪，以及與銷售一部的領導和同事進行溝通和交流，我對該區(qū)域市場做出以下總結：

　　公司實施了“干、記、查、罰”制度，該區(qū)域的同事們普遍積極執(zhí)行，各部門的執(zhí)行效率明顯提升，業(yè)務人員拜訪終端的頻率也有明顯增加。

　　在該區(qū)域，公司制定的市場策略得到了認真執(zhí)行，95%的終端店都在積極推動銷量。絕大部分終端店按照協(xié)議要求兌現(xiàn)了活動中的陳列贈酒。然而，一小部分終端店，特別是一些地理位置特殊的店鋪，對政策執(zhí)行有一定靈活性，未完全按照協(xié)議要求執(zhí)行。今年市場政策提高了合作經(jīng)銷商和終端店的利潤空間，因此他們都在積極推廣嘉禾啤酒。許多競品專營店也開始轉而銷售嘉禾啤酒。在這些地區(qū)，嘉禾啤酒創(chuàng)造了熱烈的銷售氛圍，流行著這樣一句口號：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢。”嘉禾啤酒的銷售勢頭良好，前景看好，消費者也逐漸接受了嘉禾9?。嘉禾的市場份額明顯提高。

　　管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對來說比較薄弱。在價格體系控制方面，個別經(jīng)銷商價格控制做得不是很到位，個別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。

　　在該區(qū)域內，嶗山啤酒仍然保持著強勢地位，而雪花啤酒和燕京啤酒也在努力爭奪市場份額，但目前并未展現(xiàn)出太大的競爭動作。在部分與嶗山啤酒競爭激烈的區(qū)域，燕京啤酒和雪花啤酒的身影也逐漸顯現(xiàn)。甚至一些終端店已經(jīng)專門經(jīng)營燕京或雪花啤酒，例如燕京啤酒在店內的陳列力度相當大，例如每月購買20箱可返還20箱等優(yōu)惠政策，而雪花啤酒也在暗中努力，例如購買600箱即可獲贈單門展柜，每箱返利2元等多種優(yōu)惠政策。這兩大啤酒巨頭之間的競爭激烈，形成了一種互相制衡的局面。特別是在學生消費群體較為集中的區(qū)域，這種現(xiàn)象尤為常見。由于我剛剛踏入啤酒行業(yè)，對市場了解有限，以上僅是我個人對啤酒市場的一些淺見，可能存在一定片面性，敬請諒解。

　　首先，市場表現(xiàn)不佳，我們需要主動尋找原因，不能把競品的優(yōu)勢作為自身工作不足的借口。即使競品再強大，也一定存在致命的弱點。我們需要學會發(fā)現(xiàn)對手的弱點，并持續(xù)攻擊，給對手造成致命打擊。同時，產(chǎn)品質量必須有保障，穩(wěn)定可靠。市場反饋顯示，我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率略高于競品，這需要引起重視。只有提升產(chǎn)品品質，培養(yǎng)業(yè)務人員過硬素質，才能打造穩(wěn)固的品牌市場地位。

　　其次，盡管石家莊市區(qū)的流動人口比例很高，但仍有相當大一部分是本地人或長期居住在石家莊的人口。這部分人對我們嘉禾品牌的忠誠度并不是很高，甚至有些人對我們的品牌沒有任何了解。更不用說外來人口了，有些消費者甚至對我們嘉禾品牌毫無概念，而一些本地人也開始傾向于競爭對手的產(chǎn)品。

　　我認為，在當今市場經(jīng)濟的大背景下，消費者已經(jīng)成為主導市場的力量。企業(yè)需要將消費者的`利益放在首位，緊密關注消費者需求，建立良好的公關和品牌形象。只有尊重消費者、滿足消費者需求，才能贏得消費者的信任和忠誠，進而實現(xiàn)營銷目標，為企業(yè)帶來更大的利潤。

　　再次，做市場之前，我們必須進行充分的市場調研和分析，了解消費者的需求和偏好。不同的消費群體對產(chǎn)品有不同的喜好，比如高端消費群體更傾向于購買價格較高的產(chǎn)品，年輕人更喜歡口感清爽的低度啤酒，而中老年消費群體可能更喜歡酒精度高的啤酒。因此，我們需要對市場進行細分，選擇適合的目標市場，并確定產(chǎn)品的市場定位策略。只有這樣，我們才能更好地制定營銷策略，滿足不同消費群體的需求，實現(xiàn)營銷目標。

啤酒銷售部工作總結6

　　經(jīng)過一年的辛勤努力，我取得了一些工作上的成績，年底將至，我感到有必要對自己的工作進行總結。總結的目的是為了總結經(jīng)驗教訓，提升自己，以便明年能夠做得更好。接下來我將對過去一年的工作做簡要總結。

　　我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有xxxx業(yè)務員經(jīng)驗的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏xxxx行業(yè)業(yè)務員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教xxxx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務經(jīng)驗，現(xiàn)在對xxxx業(yè)務有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的`努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

　　存在的缺點：

　　對于xxxx業(yè)務了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。

啤酒銷售部工作總結7

　　**年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

　　我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有業(yè)務員經(jīng)驗的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏行業(yè)業(yè)務員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務經(jīng)驗，現(xiàn)在對業(yè)務有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的.與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

　　存在的缺點：

　　對于業(yè)務了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。

啤酒銷售部工作總結8

　　今年，酒業(yè)是一個特殊的行業(yè)，在全國經(jīng)濟逐漸復蘇的背景下，我國的酒類市場也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。然而，盡管產(chǎn)量不斷增長，但酒類市場的經(jīng)濟效益卻普遍下滑。酒類市場正在經(jīng)歷進一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質也在不斷提升。面對激烈的市場競爭，供大于求的局面使得競爭更加激烈。在這種情況下，青島桶裝啤酒必須運用新的營銷理念和技巧，才能在競爭激烈的啤酒行業(yè)中立足并取得成功。品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作等方面都將呈現(xiàn)出新的特點。

　　目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內部調整和升級階段;地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

　　西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。

　　一、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨

　　1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。

　　在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期占領市場的目的。

　　2、提高市場占有率。

　　通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。

　　二、市場分析

　　總體來說，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優(yōu)質、口感、營養(yǎng)的方向轉變發(fā)展。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

　　1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

　　2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

　　內在質量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后純香盈口;

　　市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

　　外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

　　品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體

　　3、競爭對手分析

　　在西安，桶裝啤酒的主要競爭對手包括百威啤酒、燕京啤酒等知名品牌。這些品牌在市場上已經(jīng)建立了良好的口碑和市場份額，深受消費者喜愛。因此，桶裝啤酒需要通過創(chuàng)新和優(yōu)質的產(chǎn)品來吸引消費者，贏得競爭優(yōu)勢。

　　4、消費心理研究。

　　根據(jù)市場研究的結果顯示，顧客在購買產(chǎn)品或服務時通常會經(jīng)歷七個階段：注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價。在市場營銷活動中，通過大規(guī)模的廣告宣傳，可以迅速吸引顧客的注意，激發(fā)其興趣和購買欲望，從而促使其產(chǎn)生購買動機。

　　(1)、消費者購買動機

　　a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)

　　b、會客、待客飲用

　　c、送禮

　　d、喜慶事飲用需要

　　e、節(jié)假日購買飲用。

　　f、開心時、煩惱時飲用

　　(2)、消費者性格分析

　　a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

　　b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

　　c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

　　(3)、消費習慣

　　a、生活習慣(比較固定)

　　b、廣告影響

　　c、聽說

　　(4)、消費者分類

　　a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

　　b、中檔價位流行型

　　c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

　　消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。

　　5、當前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

　　雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

　　燕京——千年古都厚重歷史

　　青島——浪漫的海濱氣息

　　三、銷售工作計劃

　　1、目標的確定

　　主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣

　　制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素：

　　首先，公司目前的銷售數(shù)據(jù)顯示，最近一個季度銷售額同比增長了10%，表現(xiàn)出良好的增長勢頭。根據(jù)這一增長率，我們可以確定公司市場存量的自然增長量為每季度10%。

　　其次，根據(jù)市場走勢進行預測是企業(yè)制定市場策略和規(guī)劃增長的'重要依據(jù)。通過對市場需求、競爭格局、消費者行為等因素的分析，可以預測市場的發(fā)展方向和趨勢。在確定市場總存量的自然增長量時，需要考慮人口增長、經(jīng)濟發(fā)展水平、消費習慣變化等因素的影響。同時，根據(jù)企業(yè)在市場中的競爭力和市場占有率，可以估算出企業(yè)可能取得的市場份額，進而制定相應的營銷策略和產(chǎn)品定位，以實現(xiàn)企業(yè)的增長目標。

　　最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

　　A：我們銷售要完成目標

　　a，基礎目標：10萬元(今年度銷售總額)

　　b，增長目標：銷售額目標：20萬元人民幣(明年增加10%)

　　B：銷售通路：

　　a、夜場15萬元

　　b、團購(可借力超市渠道)5萬元

　　2：如何完成我們所設的目標。

　　基本方針：負責轄區(qū)內經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理;

　　1、做好現(xiàn)有客戶的維護、進一步搞好關系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。

　　2、做好負責轄區(qū)內的市場調查與督導工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

　　3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎勵。

　　4、每當夜場貴族負責人成功推動銷售，為公司帶來利潤時，公司將給予相應的獎金作為激勵，以鼓勵他們更加努力地推動銷售工作。

　　5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風險，彼此遵守責任與義務。

　　6、改善處理手續(xù)(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。

　　負責轄區(qū)內產(chǎn)品質量投訴及相關部門的公關協(xié)調。發(fā)貨要準確、及時、安全。

　　7、聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。

　　8、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴格管理、協(xié)助執(zhí)行。

　　9、做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實

　　(1)、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。

　　(2)、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

　　(3)、加強對各區(qū)域銷售店市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。

　　10、公司對經(jīng)銷商的采購需求有一定要求，優(yōu)先考慮網(wǎng)絡能力強、首批購貨量大的經(jīng)銷商。所有經(jīng)銷商需執(zhí)行款到發(fā)貨的方式。入市三個月后，公司將對經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力進行考核，有可能給予適當?shù)男庞妙~度和信用期限支持。

　　11、做好本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

　　12、在進貨過程中，我們會建立交款促進制度，并根據(jù)以下條件進行計算：對于交貨及時且質量優(yōu)良的廠商，我們將采取退傭方式處理。具體規(guī)定如下：

　　(1)進貨數(shù)量;

　　(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

　　(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。

　　13、為了確保進貨業(yè)務的順利運作，我們公司每月都會召集各進貨店商、外包商以及相關人員參加會議，共同商討、溝通和達成協(xié)議。

　　3確實的廣告計劃：

　　1、廣告渠道：

　　(1)在建立新的銷售方式體制之前，我們將主要側重于人員的拜訪活動，將廣告宣傳活動留待未來進行。

　　(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

　　(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

　　2、廣告及促銷支持

　　A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放

　　B、廠方公司負責市報的廣告投放

　　C、廠方公司提供POP宣傳用品

　　D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

　　E、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳

　　F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

　　G、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭��?jīng)銷店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

　　4、促銷

　　a、依據(jù)市場調查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。

　　b、我們與超市合作推出了購買增值促銷活動。比如購買我們公司的酒8桶，可以額外贈送一桶；或者購買一套我們公司的酒，贈送5瓶酒；還可以贈送奧運相關的小紀念品等等。贈品需要精心挑選，確保符合節(jié)日主題，吸引顧客眼球，讓促銷活動更具吸引力。

　　A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“青島啤”酒對文化的重視。

　　B、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關注“青島啤酒節(jié)”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。

　　C、禮品包裝的設計需要突出文化品味，通過活動營造出“青島啤”酒是送禮的首選，體現(xiàn)高品質和文化品味的形象，讓消費者在心理上更加認可企業(yè)產(chǎn)品。

　　5、售后服務

　　A、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內100%退換。

　　B、公司提供有關產(chǎn)品的一切合法文件。

　　C、因公司產(chǎn)品質量造成退貨，公司應負全部責任。

　　D、公司定期對經(jīng)銷店人員進行培訓。

　　E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。

　　F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。

　　注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務的長遠發(fā)展。

　　四、總結

　　在銷售計劃的執(zhí)行過程中，我們將會面臨諸多不確定因素的影響，如國家政策的變化、消費者意識和消費行為習慣的快速變化等。通過我們制定的銷售策略和措施的有力執(zhí)行，我們相信今年的市場運作一定會取得顯著成績，從而實現(xiàn)我們設定的業(yè)績目標。

　　補充：

　　促銷方式：

　　1、每晚我們都會推出一個特別產(chǎn)品展示區(qū)，展示我們公司的各類產(chǎn)品，展示我們公司的實力和品牌形象，并提供特別優(yōu)惠活動，價格比競爭對手略低。我們已經(jīng)以低價開拓了銷路，例如打九折或贈送小禮品。

　　2、購物優(yōu)惠活動：購買一箱商品即可獲贈一件促銷品，購買一瓶商品即可獲贈一個鑰匙扣。此外，還有精彩抽獎活動，獎品分為五檔：頭獎為彩電，二等獎為洗衣機，三等獎為U盤，四等獎為一箱酒，五等獎為一桶酒。還有紀念獎品等著您，不容錯過！

　　3、與夜場建立良好關系，并加強團購活動的推廣。擴大特殊銷售渠道的市場份額。針對夜場客戶實行獎勵制度，根據(jù)大客戶的購買量給予相應的返利或支持。可以考慮贈送帶有青島桶裝啤酒標志的價簽或青島桶裝啤酒雨傘等禮品作為獎勵措施。在贈送禮品時需注意細節(jié)，根據(jù)夜場的需求和特點進行選擇，確保送出的禮品實用有用，達到預期的促銷效果。

　　4、可以與當?shù)氐囊苿雍吐?lián)通公司洽談合作活動，例如：話費積累到一定數(shù)量后可兌換成積分，贈送一件精美禮品，比如一瓶青島啤酒或者提供青島啤酒定制包裝袋，并在活動中進行廣告宣傳。

　　5、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動。

　　6、在產(chǎn)品陳列的過程中，創(chuàng)新至關重要。我們需要不斷探索、借鑒其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以吸引更多目光，提升銷售效果。因此，在設計產(chǎn)品陳列時，可以嘗試結合不同行業(yè)的靈感，融合創(chuàng)意元素，打造獨特吸引人的陳列方式。這樣不僅能夠吸引顧客的注意，還能夠提升產(chǎn)品的銷售量。

　　7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關廠家搞聯(lián)合促銷。

　　8、為了關注社會上不同的群體，我們可以贈送印有青島標志的夏日體恤給困難家庭、失學兒童和民工群體。通過贈送不同檔次的贈品，滿足不同層次人群的消費心理需求，讓他們成為我們的活廣告。這樣不僅可以幫助他們解決一部分生活問題，還可以讓更多人關注到這些群體的困境，傳遞社會正能量。

啤酒銷售部工作總結9

　　今年，鑒于全國經(jīng)濟的持續(xù)增長，今年對于酒類行業(yè)來說是一個非常特殊的年度。隨著經(jīng)濟的復蘇，酒類市場也逐漸展現(xiàn)出蓬勃的活力。盡管產(chǎn)量有所增加，但經(jīng)濟效益卻出現(xiàn)了較大幅度的下滑。酒類市場正在經(jīng)歷進一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品質量也在不斷提升。面對嚴峻的挑戰(zhàn)，市場上供大于求的情況將加劇競爭的激烈程度。品牌影響力、規(guī)模效益、資本運作等方面都會呈現(xiàn)新的特點。青島桶裝啤酒只有通過運用新的營銷理念和技巧，才能在競爭激烈的啤酒行業(yè)中立于不敗之地。

　　目前，中國啤酒行業(yè)正處于整體下滑的階段，同時名優(yōu)酒的市場份額不斷擴大。行業(yè)內部正在經(jīng)歷調整和升級，地區(qū)性品牌與全國性品牌之間展開競爭，各自占據(jù)一方市場。大型啤酒集團正逐漸由以產(chǎn)品經(jīng)營為主轉向品牌和資本經(jīng)營，積極尋找新的經(jīng)濟增長點。

　　西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。

　　二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨

　　1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。

　　在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期占領市場的目的。

　　2、提高市場占有率。

　　通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。

　　三、市場分析

　　總體來說，當代社會對酒類消費和理念已經(jīng)變得更加理性和成熟。如今，大眾對啤酒的需求逐漸向著追求優(yōu)質口感和營養(yǎng)的方向發(fā)展。除了傳統(tǒng)的豪飲文化外，越來越多的人開始享受品味酒類帶來的樂趣。在現(xiàn)代城市生活中，喝酒已經(jīng)不再是單純的.飲酒行為，更多地被視為一種休閑方式，人們通過分享酒類來體驗全新的消費觀念。

　　1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。

　　但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

　　2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

　　內在質量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后純香盈口;

　　市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

　　外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

　　品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體

　　3、競爭對手分析

　　在西安，桶裝啤酒的主要競爭對手包括華潤雪花、嘉士伯等知名品牌。這些品牌在市場上已經(jīng)樹立了良好的口碑，深受消費者喜愛，市場份額穩(wěn)步增長。

　　4、消費心理研究。

　　根據(jù)市場調研結果顯示，顧客的購買過程通常可以劃分為七個階段：注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價。在市場營銷活動中，通過精心策劃的廣告宣傳可以迅速吸引顧客的注意，激發(fā)顧客的興趣和購買欲望，從而喚起他們的購買動機。

　　(1)、消費者購買動機

　　a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)

　　b、會客、待客飲用

　　c、送禮

　　d、喜慶事飲用需要

　　e、節(jié)假日購買飲用。

　　f、開心時、煩惱時飲用

　　(2)、消費者性格分析

　　a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

　　b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

　　c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

　　(3)、消費習慣

　　a、生活習慣(比較固定)

　　b、廣告影響

　　c、聽說

　　(4)、消費者分類

　　a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

　　b、中檔價位流行型

　　c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

　　消費者在選擇啤酒時通常受到多種因素的影響，如品牌知名度、價格水平、廣告宣傳以及口味偏好等。酒類廣告的宣傳效果較為顯著，常常能夠直接影響消費者購買決策，因此在消費者選購啤酒時扮演著重要角色。

　　5、當前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

　　雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

　　燕京——千年古都厚重歷史

　　青島——浪漫的海濱氣息

　　四、銷售 工作計劃

　　1、目標的確定

　　主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣

　　制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素：

　　首先，公司最近的銷售資料顯示，銷售量較上個季度有所下降。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，市場存量的自然增長量也有所減少。

　　其次，根據(jù)市場走勢進行預測可以幫助確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率來預估企業(yè)可能獲得的份額。

　　最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

　　A：我們銷售要完成目標

　　a，基礎目標：10萬元(今年度銷售總額)

　　b，增長目標：銷售額目標：20萬元人民幣(明年增加10%)

　　B：銷售通路：

　　a、夜場15萬元

　　b、團購(可借力超市渠道)5萬元

　　2：如何完成我們所設的目標。

　　基本方針：負責轄區(qū)內經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理;

　　1、維護現(xiàn)有客戶關系，加強與客戶的互動，促進公司產(chǎn)品在超市中獲得更好的展示位置，并爭取獲得額外的促銷活動機會。

　　。

　　2、我會定期進行市場調研和督導工作，每周或隔周進行一次拜訪。在拜訪過程中，我會督促銷售工作，進行調查服務，提供銷售指導和技術指導等。通過這些工作，我將促進銷售業(yè)績的提升。

　　3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎勵。

　　4、獎金激勵對策：夜場貴族負責人每次成功推廣本公司商品，即可獲得一定比例的銷售提成作為獎金，以激勵其積極推動銷售工作。

　　5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風險，彼此遵守責任與義務。

　　6、改善處理程序，加強與銷售店的聯(lián)系，提高內部溝通，提高業(yè)務管理效率。

　　尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。

　　負責轄區(qū)內產(chǎn)品質量投訴及相關部門的公關協(xié)調。發(fā)貨要準確、及時、安全。

　　7、聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。

　　8、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴格管理、協(xié)助執(zhí)行。

　　9、做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實

　　(1)、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。

　　(2)、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

　　(3)、加強對各區(qū)域銷售店市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。

　　10、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。

　　公司對所有經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷店的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

　　11、做好本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

　　12、在進貨時，我們會建立交款促進制度，根據(jù)以下條件進行計算：對于交貨及時、質量優(yōu)良的廠商，我們將采取退傭的方式來獎勵他們。具體規(guī)定如下：

　　(1)進貨數(shù)量;

　　(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

　　(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。

　　13、為了確保進貨業(yè)務的順利運作，本公司每月定期召開會議，邀請各進貨店商、外包商以及相關人員參加，共同商討、溝通和達成協(xié)議。

　　3確實的廣告計劃：

　　1、廣告渠道：

　　(1)在建立新的銷售方式體制之前，我們將主要側重于人員的訪問活動，將廣告宣傳活動作為未來計劃的一部分。

　　(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

　　(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

　　2、廣告及促銷支持

　　A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放

　　B、廠方公司負責市報的廣告投放

　　C、廠方公司提供POP宣傳用品

　　D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

　　E、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳

　　F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

　　G、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭��?jīng)銷店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

　　4、促銷

　　a、根據(jù)市場調研和消費者心理分析顯示，大規(guī)模促銷活動往往能夠激發(fā)消費者的購買欲望，吸引他們積極參與，從而帶動銷售量的增長。

　　b、我們和超市合作推出了購買增值促銷活動，比如購買我公司酒8桶送1桶，或者購買我公司酒一套送5瓶酒，還有贈送奧運相關的小紀念品等等。我們會確保贈品的選擇恰到好處，讓活動更具吸引力。針對節(jié)日活動，我們也會推出相應的促銷方案，讓顧客在節(jié)日購物時享受到更多的實惠和驚喜。

　　A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“青島啤”酒對文化的重視。

　　B、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關注“青島啤酒節(jié)”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。

　　C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

　　5、售后服務

　　A、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內100%退換。

　　B、公司提供有關產(chǎn)品的一切合法文件。

　　C、因公司產(chǎn)品質量造成退貨，公司應負全部責任。

　　D、公司定期對經(jīng)銷店人員進行培訓。

　　E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。

　　F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。

　　注：規(guī)范招商可以有效地約束銷售商追逐高額利潤，從而減小他們的操作空間，有利于公司銷售業(yè)務的長遠發(fā)展。

　　五、總結

　　銷售計劃的執(zhí)行過程中會受到諸多變數(shù)的影響，包括但不限于國家政策、消費者意識的變化速度、消費行為習慣的改變速度等。通過我們制定的銷售策略和措施的有序執(zhí)行，相信今年的市場運作必將取得顯著成果，從而實現(xiàn)我們設定的業(yè)績目標。

　　補充：

　　促銷方式：

　　1、在每個夜場都增加一個產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可。

　　現(xiàn)已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品，2、買贈。

　　買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動，獎品設5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀念獎，發(fā)要是環(huán)。

　　3、與夜場搞好關系，做好團購工作。

　　擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學問，注意觀察總結，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。

　　4、可以與當?shù)氐囊苿雍吐?lián)通公司合作，推出充話費送禮品的活動。顧客在充值話費時，根據(jù)充值金額累計積分，達到一定積分后可以兌換一件精美禮品，比如一瓶青島啤酒或者一份青島啤酒的定制包裝袋。同時，可以通過廣告宣傳和推廣活動，吸引更多用戶參與其中，提升品牌知名度和用戶滿意度。

　　5、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動。

　　6、產(chǎn)品陳列的排面需要不斷創(chuàng)新，可以借鑒其他行業(yè)產(chǎn)品的陳列方法，吸收其優(yōu)點并加以改造，以達到吸引顧客目光、提高銷量的效果。

　　7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關廠家搞聯(lián)合促銷。

　　8、向需要社會關注的不同的集體人群贈送印有青島標志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。

啤酒銷售部工作總結10

　　通過一個星期的對銷售一部四、五、六處所負責區(qū)域終端店的走訪，并通過跟銷售一部的領導與同事的溝通和交流，我對市區(qū)該部分區(qū)域市場作出如下總結：

　　公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認真貫徹執(zhí)行，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高，業(yè)務人員終端的頻率也有明顯的提高。

　　在該部分區(qū)域內，公司所規(guī)劃的市場政策，基本都在認真執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計，大部分終端店所簽活動的陳列贈酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因為今年的市場政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競品專營店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢。”嘉禾9？銷售勢頭以及前景一片大好，消費者也開始逐漸接受嘉禾9？，我們嘉禾的市場占有率也明顯有所提高。

　　管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對來說比較薄弱。在價格體系控制方面，個別經(jīng)銷商價格控制做得不是很到位，個別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。

　　該部分區(qū)域內，競品嶗山相對來說，還是處于強勢地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場，但目前并沒有太大的動作幅度。在個別嶗山與嘉禾競爭比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營，燕京給店里的陳列力度相當可以，比如月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈單門展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭，漁翁得利之勢。這種現(xiàn)象，尤其在學生消費群體比較集中的區(qū)域最為常見。由于我剛進入啤酒行業(yè)，能力有限，淺談一下我個人對啤酒市場的見解，可能有些片面，望見諒。

　　首先，市場做得不理想，我們的業(yè)務應該多從主觀上尋找原因，不能以目前競品的'種.種優(yōu)勢來作為自己工作成績不突出的借口，再強大得對手也會有致命的弱點，我們應該去學會尋找對手的弱點，并無限次的痛擊對手的弱點，才能給對手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質一定要有保障，要穩(wěn)定，在市場反饋回來的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質，培養(yǎng)業(yè)務人員過硬的業(yè)務素質，我們才能去構建穩(wěn)固的品牌市場大廈。

　　其次，雖然石家莊市區(qū)流動人口比重很大，但還是有相當大一部分是老石家莊人或是長期呆在石家莊的人口，這部分人都對我們嘉禾品牌的忠誠度不是特別高，更不要說外來人口了，甚至有個別消費者對我們嘉禾品牌沒有任何認知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競品的傾向。

　　我認為，在現(xiàn)今市場經(jīng)濟的大背景下，主導市場的群體越來越傾向于買方市場。一切以市場為中心，一切以消費者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營宗旨。我們應給把消費者的利益放在首要地位，加強對外公關及品牌宣傳，只有尊重消費者的利益，才能贏得消費者對我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏得越來越多的忠實的消費者群體，實現(xiàn)我們的營銷目標，為企業(yè)謀求更大的利潤。

　　再次，我認為盲目的不加選擇的做市場是不可取的。在做市場之前，營銷調研，市場細分，選擇目標市場，市場定位這四項工作是必不可少的。不同的的消費群體對產(chǎn)品具有不同的喜愛與偏好。比如說，高檔次消費人群不會去消費低于10元的啤酒，年輕人消費群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進行市場細分的，然后根據(jù)不同的消費群體制定不同的產(chǎn)品策略，選擇好目標市場，為不同的產(chǎn)品品項做好市場定位。這樣才能更好的去實現(xiàn)我們的營銷工作目標。

啤酒銷售部工作總結11

　　xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

　　我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有xxxx業(yè)務員的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏xxxx行業(yè)業(yè)務員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教xxxx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務經(jīng)驗，現(xiàn)在對xxxx業(yè)務有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

　　存在的缺點：

　　對于xxxx業(yè)務了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的`技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。

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