房產銷售的個人工作計劃

時間：2020-11-05 13:02:59 工作計劃我要投稿

房產銷售的個人工作計劃

　　房產銷售個人工作計劃篇一

房產銷售的個人工作計劃

　　一、項目簡介：

　　某房產項目位于鄭州房產市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈

　　商品大世界、名優建材市場等分開。

　　某房產現有的物業形態由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發生失誤，出現了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現了銷售，但沒有為開發商實現預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業的品牌形象，無意中形成某房產下一期小戶型開發和小高層開發的品牌障礙。

　　現在，一期多層尚有37套的現房、準現房，銷售額850萬元。其中159.7M2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主;127 M2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

　　二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售許可證預計2003年5月底辦下。

　　由此可見，目前某房產的可售資源由三種不同的物業組成：期房小戶型、現房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰之一。

　　型將社區同周邊的

　　二、市場概況及基本競爭格局：

　　A、東南板塊及鄭汴路商圈。

　　鄭州房產市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

　　鄭汴路沿線主要由建業、英協、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經成為明確的高尚住宅區。某房產位于這一區位之內。與英協、建業幾乎是一路之隔。但某房產在操盤過程中，沒有除理好商務環境與居住環境的品牌區分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

　　東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

　　航海東路與107國道沿線是xxxx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是某房產二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和某房產一期159、127平米現房形成明確的競爭關系。(詳見附1：鄭汴路市場調研報告)

　　B、小戶型市場概況。

　　自xxxx年底時尚PARTY介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業形

　　態迅速發展起來。尤其是xxxx年初，青年居易(EASY-GO)以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現了小戶型從供小于求到供大于求的轉變。今年4月份更是破天荒地出現了小戶型銷售量的急劇下降局面。

　　燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房產公司開發，已成功實現一期的開發，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發的正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優勢。

　　(小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調查報告)

　　C、商鋪市場

　　商鋪是一個比較特殊的物業形態，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。某房產二期商鋪位于商品大世界、名優建材市場南端，即將建成的大賣場的商業價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業認同也將影響二期商鋪的價格。

　　和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業新天地的臨街商鋪、英協尚未售出的部分商鋪。

　　三、項目SWOT分析

　　一)優勢

　　1) 鄭汴路商圈天然的地段優勢，這里是財富的俱樂部，富翁

　　的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。

　　市場細分如下：

　　a、高端市場被英協、建業等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分

　　是第二次或第三次置業，是終極消費，10年內不會再置業。

　　b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，

　　屬過度消費和終極消費的結合。

　　c、復合市場。某房產一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，

　　屬中低檔樓盤。某房產二期小戶型項目的目標群，預計業主身份復雜，置業心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。

　　本區域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足。如果某房產二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。(詳見鄭汴路市場調研報告)

　　鄭汴路市場調研報告

　　調查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和接受

　　程度(某房產購房消費支撐力度)

　　調查方法：分層隨機抽樣(不同年齡層)和分塊隨機抽樣

　　調查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優建材市場、商品

　　大世界

　　調查時間：xxxx.4.14

　　鄭州，銀基批發市場和鄭汴路建材市場是商業比較密集的兩大板塊，這里聚集了數以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房產消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房產的投資有一定的指導意義。

　　xxxx.4.14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關心，或拒不作答，說明消費者對房產市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。

　　對建材市場調查發現：

　　1、大部分員工租房住，潛在客戶存在;市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高

　　2、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足

　　3、小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感

　　4、市場上有很大不穩定因素，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代

　　5、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位

　　6、商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍

　　7、附近都市村莊較多，租務市場一般80—150元/月

　　8、作為首次購買者，最重要的還是價格

　　9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環境，他們尋求方便、安逸、清凈

　　10、相當一部分是河南總代理，無須過多的現場銷售

　　11、同類產品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能

　　房產銷售個人工作計劃篇二

　　市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

　　1.房產營銷計劃的內容

　　在房產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

　　1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

　　2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

　　3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

　　4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

　　5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

　　6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

　　7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支

　　8.控制：講述計劃將如何監控。

　　一、計劃概要

　　計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

　　二、市場營銷現狀

　　計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

　　1.市場情勢

　　應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的'趨勢。

　　2.產品情勢

　　應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

　　3.競爭情勢

　　主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

　　4.宏觀環境情勢

　　應闡明影響房產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

　　三、機會與問題分析

　　應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

　　經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

　　只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房產市場一定會恢復繁榮!

　　房產銷售個人工作計劃篇三

　　一、計劃時間安排：

　　20XX年7月15日—20XX年2月15日，劃分為緊急促銷期、熱銷期、持銷期三個大階段。其中緊急促銷期為8月15日至10月15日，熱銷期為11月15日至20XX年2月10日，其他時間為持銷期。

　　二、營銷計劃：

　　分為營銷計劃+營銷管理+推廣計劃三個部分+保障

　　(一)銷售計劃

　　1、銷售目標

　　20XX下半年總體銷售任務為5000萬元，以下為根據此銷售目標值制定的銷售任務額表格。

　　2、銷售任務完成時間，見表(一)：

　　銷售周期、時間、產品、任務額(萬元)、比例

　　緊急促銷期 20XX年8月15日至9月15日一期首批剩余房源 900 18%

　　熱銷期 20XX年11月15 日至20XX年2 月一期二批房源 3400 68%

　　持銷期 1期 20XX年7月16日至8月15日一期首批剩余房源 300 6%

　　持銷期 2期 20XX年9月16 日至11月14日一期首批剩余房源 400 8%

　　總計 20XX下半年多層洋房 5000萬元 100%

　　3、放盤計劃結合20XX年銷售任務額，半年銷售額為5000萬元，需要在7個月內完成，故需要對房源銷控做出調整，如下：

　　1)20XX年10月底放出一期二批房源，以確保銷售房源的充足性。

　　2)緊急促銷期及持銷期以消化一期首批剩余房源為主。

　　3)熱銷期主要以一期二批房源為主。

　　4)如銷售狀況良好再加放二期部分房源或按當時形勢進行房源調整。

　　4、價格策略

　　改變目前的價格虛高而成交價不高的現況，適當調高二、三樓層價格，逐步收縮優惠幅度，從而使實際成交價提高，達成盈利目標。

　　價格調整計劃：

　　節奏一：于20XX年7月26日二、三樓層提高單價提高20元。

　　節奏二：于20XX年2月26日整體房價提高50元。

　　優惠政策：

　　節奏一：于20XX年7月26日由目前九折收縮為九二折。

　　節奏二：于20XX年10月7日由九二折收縮為九五折。

　　節奏三：于20XX年2月26日由九五折收縮為九七折。

　　5、銷售策略

　　1)鑒于節后銷售的難點為快速回款和持續性價格的遞增。故銷售部在原有銷售策略的基礎上，主要制定了系列組合式銷售策略：

　　利用推廣間歇期，進行行銷工作，對集中拆遷區，城中村集中區，以及青罕、坊莊等重點鄉鎮全面地毯式派單咨詢的方式，集中對這些區域進行傳播，提高對意向客戶群體的重點宣傳。

　　2)每個銷售階段選擇廣告推廣媒體進行廣告推廣，加大項目市場認知度，吸引更廣泛的客層，加大銷售力度，奠定良性循環的基礎。

　　3)通過不同銷售階段對市場情況的調研，時刻掌控市場情況，以根據市場變化隨時調整銷售思路。

　　(二)銷售管理

　　1)準備工作

　　a、核對銷控。與財務將銷控核對清晰，做到時時更新，日日核對，防止銷控出現問題。

　　b、核對價格。與財務核對銷售價格，統一銷售政策。

　　c、人員準備。各崗位人員明確到人，要求以業務為準，以服務為準。

　　d、廣告發布資金準備。為了加快銷售和增大銷售力度，選擇不同媒體發布廣告，準備相應資金，落實發布。

　　e、確立項目各類別定位，明確商業業態分布，制定統一銷售說辭，由開發商認可后，宣傳推廣。

　　f、廣告發布計劃制定，設計物料準備，項目向外宣介的各種設備及裝修規格的落實。

　　g、項目現場銷售中心裝修設計及裝修，物料購置。

　　2)銷售流程制定(見附件)。

　　(三)推廣計劃

　　此次推廣計劃以市場行情為依托，結合項目情況在縣城主流宣傳媒介上

　　進行項目推廣及信息發布。選擇適宜的媒體組合，主要分為兩大部分：主流媒體+附和媒體，主流媒體以報紙、戶外、字幕飛播為主，后以短信、車體、站牌為附和媒體，各種主題推廣活動用以配合宣傳，以烘托氛圍，加大力度制造人氣，并達成成交。形式選擇、推廣時間上根據銷售計劃做出相應調整，最終以突出階段性主推產品特性選為重點，完成階段性銷售目標為目的。

　　1) 報紙

　　作為常規房產行業主打常規媒體，因有發放及時，覆蓋面廣，費用較低，可大量投入。

　　2) 戶外

　　根據我項目情況，目前項目圍擋戶外產生的效果越來越明顯，已有戶外面積可以滿足項目推廣需求，為更好的推廣項目，建議制作200塊3M×2M的寫真KT板，由廣告公司貼至每個城中村路口。

　　3) 字幕飛播：

　　電視字幕飛播信息傳播范圍廣，信息傳遞速度快。

　　(四)保障(需要公司配合支持的工作)

　　1)工程進展情況

　　項目工程進展的情況屬于最為直觀地項目情況體現，勢必將直接影響項目于市場中口碑的樹立以及影響銷售工作的進程與發展，無論是已成交客戶還是未成交客戶，此項必然成為最為直接的關注焦點。

　　2)各種手續證件取得的速度

　　由于公司手續不具備，前期銷售無論從價格還是從銷售回款等多方面受到制約，因此取得相關手續成為項目健康度的重要環節，價格的提升也與此直接相關，在一定程度上對老客戶口碑以及現場新接待客戶造成了影響，為了項目順暢推廣必須保證此項工作的時效性。

　　3)財務收款的配合