銷售管理方案

時間：2024-11-05 19:07:09 方案我要投稿

銷售管理方案（精選13篇）

　　為了確保事情或工作科學有序進行，時常需要預先開展方案準備工作，方案屬于計劃類文書的一種。那么應當如何制定方案呢？下面是小編整理的銷售管理方案（精選13篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售管理方案（精選13篇）

　　銷售管理方案篇1

　　經商一怕風險，二怕銷路，現(xiàn)在做酒的很多，賺錢的卻不多，為什么呢？一是沒有選好時機，以前物質緊缺時干啥都賺錢，隨便設個小門頭，都會賺個缽滿盆盈，現(xiàn)在則不然，供過于求，競爭激烈，稍微經營不好就會血本無歸；二是選好行業(yè)，選朝陽行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng)新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財也不容易；四是沒有團結起來，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權威的、專業(yè)的、集中地、團隊的力量在市場上去拼去打，才能更好地盈利。

　　一、正確認識銷售

　　許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其實銷售沒有那么多的神秘，說簡單其實非常簡單。

　　每個人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關系也多，這就是做了人生中最成功的銷售。

　　在中國，關系是比較重要的，你有了關系就相當于有了銷售渠道，你成功經營自己好人際關系，就成功經營了自己的銷售渠道。

　　你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經成功的完成了銷售的第一步，你再有一定的專業(yè)知識，能把自己的產品說透徹，你就實現(xiàn)了通過別人對你的接受而認同你的產品的過程，第三是利潤分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務和維護的事情，其實也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術、非常規(guī)的就是人際關系。

　　那么正常的銷售是怎么樣呢？其實最終的還是要回到關系上來，只是這次多了一個建立關系的過程，不管是店面銷售、上門銷售、會議銷售等等其實都是一個從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復購買的過程，簡單說就是就是認識、信任、購買、重復購買的過程。

　　要注重回頭客，為什么說回頭客重要，回頭客其實就是我們維護到一定程度的客戶，為了回頭客前面的`銷售過程我們可能都已做過，無論是在人力上物質上都做了大量的投資，再次銷售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會重復到你這購買，其實還是關系，你維護的好，他信任你所以到你這買�；仡^客是我們的銷售基礎最主要的贏利點，而且回頭客能帶來新的客戶。

　　當然銷售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個商家會第一時間作出評價，從你的裝潢布置上他們會得出總體評價，我們是做中高檔產品的，所以在門面裝潢上、室內布局上、人員形象上、穿著打扮上、產品擺放上等細節(jié)方面都要注意，要符合自己的產品的身份，消費者會在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員，他就會有心理落差，這就是第一步沒做好，你的解說再不專業(yè)，他又會給你減分，這兒減一點、那兒減一點生意就黃了�，F(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華，其實他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。

　　二、銷售渠道問題。

　　什么是銷售渠道，說白了就是產品的各個環(huán)節(jié)，就是銷售銷售網絡。銷售網絡很多，不是所有的銷售網絡都適合我們。我們是做中高端進口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒有用的，比如小超市、小商場、中小餐飲、批發(fā)市場等對我們的銷售起不了作用。有人問，沒有這些怎么讓消費者更快的購買到我們的產品，這就牽扯到一個銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關注、接觸、購買、以及重復購買我們的產品。

　　選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細的問題，用現(xiàn)在流行的市場俗語就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要。

　　1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場、高級會所這些地方該進的還是進，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場所，這些地方很多規(guī)矩已經成熟了，按他們的規(guī)矩做既可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細節(jié)，比如與他們搞好關系，按時兌現(xiàn)開瓶費，平時對促銷人員多施些小恩小惠即可。

　　2、品酒會，現(xiàn)在品酒會在做進口葡萄酒的經銷商中用的比較多，品酒會不要單純的只品酒，而是要把品酒會真正辦出檔次來，辦成經常性的高端人士聚會的平臺，而不能把評酒會辦成宴會，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷售也沒什么好處，花錢買人情，造成的結果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒了，都很累。所以品酒會有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng)，品酒會高層次之間的接觸可以促進他們的關系網拓展，促進事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會不要只辦成酒水推薦會，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。

　　3、借網絡：人的精力有限，關系有限，借助其他現(xiàn)成的網絡，也是彌補我們網絡不足的一個有效辦法。郵政系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、中石油、中石化、名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網絡，其實借網絡也不光借銷售渠道，借關系才是最主要的，當然這也包括借私人關系，比如說政府主要領導的親戚等。

　　4、網絡銷售：電子商務是我們可以借助的一個網絡，現(xiàn)在的量還不大，但是一個趨勢，網絡銷售要有專門的產品，現(xiàn)在最好是做網絡團購。

　　5、葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

　　6、后備箱用酒：后備箱用酒是我們日常銷售的保證，高層次人員更會計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產葡萄酒相對來說品味低，國產葡萄酒價位透明，高端酒價格太高，成本高，進口酒價格透明度低，團購價比較便宜，層次高可以為消費者節(jié)省開支。

　　7、團購：團購是進口葡萄酒的一大賣點，團購最關鍵的是關系，關系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實工作要在平時持續(xù)的做。

　　8、婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。

　　9、專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細節(jié)，從店面設計、人員培訓、店面管理、產品擺放、購物環(huán)境、衣著打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。

　　三、促銷問題

　　高端產品的促銷盡量不要采用降價的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買得起的不在乎差個幾塊錢，買不起的，即使價格再降也不可能購買，所以降價不一定能促進銷量的提升。高端產品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務和增加服務附加值上面。這個可以做很多文章，根據(jù)不同層次的消費群不同的需求專門設定，讓其得到實惠，可以從物資上、身份上、社會形象上等方面出發(fā)。由專人負責制定方案，具體情況具體對待。

　　銷售管理方案篇2

　　一、營銷概況：

　　房地產系不動產的商品概念，與其他商品有著本質截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

　　二、創(chuàng)意理念：

　　房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心；

　　2、富于競爭，且樂此不倦；

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

　　4、感性認識和理性認識相處融洽；

　　5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。

　　三、構思框架：

　　1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

　　2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；

　　3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；

　　4）直切消費群生活心態(tài)。

　　四、實戰(zhàn)流程：

　　1、形象定位：

　　對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的.整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

　　2、主要賣點：

　　對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

　　1）、地理位置；

　　2）、樓盤設施結構；

　　3）、樓盤做工用料；

　　4）、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。

　　3、繪制效果圖：

　　根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點：

　　1）闡述樓盤的位置；

　　2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

　　3）闡述樓盤交通條件；

　　4）闡述樓盤人口密度情況；

　　5）闡述樓盤的升值潛力；

　　6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；

　　7）闡述樓盤的背景；

　　8）闡述樓盤的舒適溫馨；

　　9）闡述樓盤的實用率；

　　10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；

　　11）闡述樓盤的品質；

　　12）闡述樓盤的深遠意義；

　　13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

　　銷售管理方案篇3

　　一、前言：

　　1、描述公司概況

　　2、制定本銷售管理方案的目的

　　二、銷售組織結構設計：

　　1、銷售組織設計原則（例：公平性）

　　2、銷售組織結構類型的選擇（例：區(qū)域客戶產品）

　　3、具體設計（結構圖+文字描述）

　　三、市場策略：

　　1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿易市場

　　2、市場競爭策略（可略）

　　四、渠道管理：

　　1、渠道選擇（直銷經銷代銷）

　　2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理

　　3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰

　　4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)

　　五、銷售日常管理：

　　1、銷售人員管理：招聘培訓工作方法與考核激勵政策費用與報銷政策

　　2、訂單流程管理：業(yè)務員合同審核蓋章發(fā)貨申請

　　3、發(fā)貨流程管理：財務下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回

　　4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收

　　5、售后服務管理：服務信息的獲得落實經辦人結果反饋電話回放

　　6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計月末考核兌現(xiàn)

　　7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃落實計劃執(zhí)行協(xié)助解決出現(xiàn)的問題常規(guī)信息溝通組織銷售會員

　　六、客戶管理：

　　1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案

　　2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關系活動

　　3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的.評估客戶的優(yōu)化與淘汰

　　4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報告及時停止發(fā)貨

　　七、終端促銷管理：

　　1、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨立促銷促銷費用承擔申請與審批

　　2、促銷前準備工作：審核促銷計劃落實可行性執(zhí)行細節(jié)確定具體人員落實促銷、財、物情況

　　3、促銷中的管理：具體實施促銷活動調查促銷活動的效果監(jiān)督促銷過程是否符合要求及時處理出現(xiàn)的問題

　　4、廣告活動、公共關系的支持：廣告的支持公共管理的支持

　　5、促銷結束后的總結：總結得與失評估效果表彰與懲罰

　　銷售管理方案篇4

　　（一）加強銷售團隊建設

　　許多銷售經理往往不注重團隊建設與企業(yè)文化的關系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實際上，企業(yè)和銷售經理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。

　　例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。

　　建立定期銷售經驗交流學習機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的成功經驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案。

　�。ǘ╀N售團隊定位與總體目標

　　銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。

　　（三）團隊管理規(guī)劃

　　1、建立團隊文化的四點要素

　�。�1）成就的認同。

　�。�2）任務圓滿完成時大方的贊美。

　�。�3）給應得的人真正的升遷機會。

　　（4）目標達成時的金錢獎勵。

　　2、建立共同目標觀念

　�。�1）每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。

　�。�2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的'話，就不要有犧牲者。

　　（3）內部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員。

　　（4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。

　�。�5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

　　（6）銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

　　（四）銷售中心組織結構

　　總經理營運部—商務部

　�。ㄎ澹﹫F隊管理

　　團隊的建設對于銷售提供最基礎的保障。

　　機構組成：總經理運營部、商務部

　　部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃、執(zhí)行。商務部負責溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產品推廣工作。

　　溝通機制：包括公司經理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術編輯部的溝通、技術人員內部溝通。

　　溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。

　　其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質性的溝通，使公司內部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設。

　　銷售管理方案篇5

　　第一節(jié)日常行為規(guī)范

　　一、考勤制度

　　1、作息時間：

　　每日工作時間8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待順序輪流值班，不得少于2名銷售代表，其余人員可在休息間休息用餐；下午工作時間13：00—18：00

　　如銷售旺季公司可實行兩班工作制，具體時間另行決定。

　　2、考勤實行自動刷卡

　　二、休假制度

　　1、總監(jiān)、現(xiàn)場主管在每周一至周五輪流選休一天。

　　2、置業(yè)顧問采用輪休制度，如遇特殊情況或臨時調休須提前向總監(jiān)請假，經批準后方可休息。

　　3、有事請假，應寫請假報告，注明：時間、事由（事假、病假）經總監(jiān)批準后方可；請病假不能到公司履行手續(xù)者，須電話告之，后補請假單；病假三天以上者，須出具醫(yī)院證明。請假三天以上必須經公司領導批準。

　　5、請假者必須在假滿后第一天上班時間到現(xiàn)場主管處銷假。

　　6、所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司財務部，做為考核內容之一。

　　三、儀容儀表

　　1、所有xx員工必須身著公司統(tǒng)一服裝，隨時保持服裝整潔、清爽，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象。

　　2、男士著西服、淺色襯衫、領帶、黑色皮鞋；女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。

　　3、男士頭發(fā)要經常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉。

　　4、女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長度以不超過腰上部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。

　　5、女士不得濃妝艷抹，可化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好；不得涂染指甲并隨時保持手部清潔衛(wèi)生；不得佩帶除手表、戒指之外的飾物；不得使用氣味濃烈的香水。

　　6、提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

　　7、發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi)，須適度。

　　8、女士著裙裝時，應注意個人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。

　　9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后補妝并查看口腔有無異物。

　　四、行為規(guī)范

　　1、公司全體業(yè)務人員置業(yè)顧問均應熱愛本職工作，努力學習營銷技能，不斷提高業(yè)務水平。

　　2、本部門員工應服從上級的指揮及安排，一經上級決定，應立即遵照執(zhí)行；如有不同意見，應在事后坦誠相告或書面陳述。

　　3、同事之間應和睦相處、彼此尊重、團結友愛、互謙互讓，主動地進行溝通協(xié)調與交流。

　　4、嚴格遵守作息，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。

　　5、在xx區(qū)域使用禮貌用語，不得講臟話、粗話、喊綽號或大聲喊人。

　　6、男女銷售人員嚴禁在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。

　　7、嚴禁在xx區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。

　　8、嚴禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘。

　　9、工作時間在銷售區(qū)域不得當著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品；非規(guī)定時間不得看報紙、雜志等。

　　10、工作人員水杯及個人物品不得帶入接待區(qū)，只能放在休息室。

　　11、工作時間不談論同事隱私或閑聊。

　　12、工作時間嚴禁打牌、打游戲機及做其它私事。

　　14、業(yè)務人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務而損害公司利益

　　第二節(jié)客戶接待制度

　　一、客戶電話咨詢

　　1、應在電話鈴響第三聲前，提起話筒接聽，并使用統(tǒng)一用語（普通話）“您好，這里是“——房產超市，請講”。

　　2、接聽客戶電話必須做好電話記錄，由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤。

　　二、客戶登門咨詢

　　1、客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶。

　　2、營業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同。

　　3、客戶指定置業(yè)顧問不占序列。

　　4、由于公務使置業(yè)顧問錯過序列，可由主管安排再補；接聽電話不占序列。

　　5、客戶進門后，置業(yè)顧問必須面帶微笑、主動迎候，有條不紊的接待：詢問意向—帶領介紹沙盤、請入座—倒水、分發(fā)資料—因人而異進行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會員—帶領看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務6、客戶離開xx中心時，接待人員須親自將客人送到電梯口，并致謝意，做到有禮有節(jié)。對客戶及同業(yè)踩盤人員，均應一視同仁，不得區(qū)別對待。

　　7、若客戶是第二次登門，并主動說明上次接待人員姓名，此時非指明的原接待人員不得轉身就走，須有禮貌地安排客戶入座，倒水，并告之被指明的接待人員接待（如被指明的接待人員不在，則由主管負責安排人員接待）。

　　8、若客戶雖是第二次登門，但并未主動指明接待人員，按新客戶對待。（原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象，工作未做到家）。

　　9、當老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場時，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護客戶的安全；如因正當原因暫時不能分身，應向客戶作好解釋工作，或由經理/主管進行協(xié)調安排。

　　10、客戶離開后，應立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類，清潔剩余物（如紙杯、煙灰等）并填寫客戶情況統(tǒng)計表，準備重新接待下一位客戶。

　　11、每位置業(yè)顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務等工作都應做到全程負責。

　　12、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其他置業(yè)顧問的'工作，但不允許在xx獨立參與新客戶的接待。

　　13、在銷售過程中若遇問題不清楚，須請示經理/主管或咨詢有關部門，當日不能解決的須以書面報告交至總監(jiān)/主管處，以匯總解決。

　　14、嚴禁當著客戶的面互相爭吵、互相揭短。

　　15、嚴禁當著客戶的面爭執(zhí)客戶歸屬。

　　16、在接待中堅持統(tǒng)一項目介紹，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則，嚴禁銷售人員私自越權對客戶做出任何承諾。

　　第三節(jié)例會制度

　　為了加強對銷售工作的管理，實行例會。

　　2、例會種類包括：

　　①每天朝會

　　②每周例會

　�、勖吭驴偨Y會

　　3、朝會：

　　時間：每天上午9：00—9：20

　　銷售管理方案篇6

　　一、目的

　　(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現(xiàn)。

　　(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升。

　　二、活動主題

　　“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。

　　三、活動安排

　　(一)婚慶服務

　　1、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯(lián)絡、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內花轎等。

　　2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。

　　(二)就餐送月餅活動

　　1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

　　2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

　　(三)迎中秋抽獎活動

　　1、在每一餐桌上發(fā)放一份關于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的`宣傳材料。

　　2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

　　3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關的問題。

　　4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

　　5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責。

　　(四)慰問與本酒店有關的名人，借助他們提高酒店的知名度。

　　四、費用安排

　　(一)本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元；第2項活動支出控制在1.5萬元；第3項活動控制在3萬元；第4項活動控制在0.5萬元。

　　(二)費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的采購均由相關部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進行匯總，經財務部審核后實施采購。

　　五、宣傳方式

　　(一)街頭宣傳冊的發(fā)放

　　客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。

　　(二)報紙宣傳

　　選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”。

　　(三)網絡宣傳

　　借助旅游網、管理網等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。

　　(四)職能分配

　　將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。

　　(五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經財務部審核同意后，由營銷部組織實施。

　　六，活動總結

　　此次文化活動營銷結束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結，活動總結報酒店總經理審閱，分發(fā)到各部門進行傳閱。

　　銷售管理方案篇7

　　一、目的

　　為保證公司銷售目標的實現(xiàn)、充分調動銷售人員的積極性、促進企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。

　　二、適用范圍

　　化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。

　　三、獎金考核時間及發(fā)放時間

　�。ㄒ唬┰露泉劷鹩嬎闫陂g。上個月的'1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。

　�。ǘ┠杲K獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。

　　四、獎勵條件

　�。ㄒ唬╀N售額�；瘖y品銷售人員的月度銷售額達到xx元。

　　（二）貨款回收率。貨款回收率達到xx%。

　　五、獎金計算方法

　�。ㄒ唬┗瘖y品銷售人員的績效獎金管理

　　1．化妝品銷售人員的績效獎金實行超額累計制。

　　2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵獎金。

　　（二）銷售費用節(jié)約額外獎金管理

　　1．如果銷售部的銷售費用年累計額有節(jié)約，則銷售部的相關人員可獲銷售費用節(jié)約獎勵。

　　2．獲得銷售費用節(jié)約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額為銷售費用節(jié)約總費用的5%。

　�。ㄈ╀N售人員異動時的獎金管理

　　1．銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金。

　　2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數(shù)計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。

　　3．銷售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當月實際出勤天數(shù)計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金。

　　4．銷售人員轉正后按照轉正日期開始計發(fā)全額獎金。

　　5．銷售人員年中因工作調動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實際工作時間由各單位分別計算。

　　銷售管理方案篇8

　　一、基本目標

　　本公司20XX年度銷售目標如下：

　�。ㄒ唬╀N售額目標：

　�。�1）部門全體：XXX萬元以上；

　　（2）每一員工元/每月：XXX元以上；

　�。�3）每一營業(yè)部人員元/每月：XXXX元以上。

　　（二）利益目標（含稅）：XXX萬元以上。

　�。ㄈ┬庐a品的銷售目標：XX萬元以上。

　　二、基本方針

　�。ㄒ唬┍竟镜臉I(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。

　�。ǘ┴瀼厣贁�(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

　�。ㄈ榧訌姍C能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標。

　　（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　�。ㄎ澹槭挂�(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。

　　（六）XX股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務�；诖肆觯竟緫铝︖_成預算目標。

　�。ㄆ撸榇龠M零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

　�。ò耍⿲⒊鰮裟繕朔旁诹闶鄣晟希⒅铝ε嘤枴⒅笇浯黉N方式，借此進一步刺激需求的增大。

　�。ň牛┎呗缘哪繕税ㄈ珖忻腦X家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。

　　三、業(yè)務機構計劃

　�。ㄒ唬﹥炔繖C構

　　1、XX服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

　　2、于XX營業(yè)處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。

　　3、解散食品部門，其所屬人員則轉配到xX營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

　　4、以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

　　5、在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

　　（二）外部機構

　　交易機構及制度將維持經由本公司一代理店-零售商的原有銷售方式。

　　四、零售商的促銷計劃。

　　（一）新產品銷售方式體制

　　1、將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內采用新產品的銷售方式體制。

　　2、新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

　　3、上述的XX家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的.2倍。

　　4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

　　5、銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

　　（二）新產品協(xié)作會的設立與活動

　　1、為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設立新產品協(xié)作會。

　　2、新產品協(xié)作會的主要內容大致包括下列10項：

　�。�1）分發(fā)、寄送機關雜志；

　�。�2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾；

　　（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

　�。�4）分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；

　　（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；

　�。�6）分發(fā)廣告宣傳單；

　�。�7）積極支援經銷商；

　�。�8）舉行講習會、研討會；

　�。�9）增設年輕人專柜；

　　（10）介紹新產品。

　　3、協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

　�。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責任意識

　　為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

　　1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

　　2、人員的輔導：

　�。�1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。

　�。�2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。

　　五、擴大顧客需求計劃

　　（一）確實的廣告計劃

　�。�1）在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

　�。�2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

　�。�3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

　　（二）活用購買調查卡

　�。�1）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

　�。�2）利用購買調查卡的調查統(tǒng)計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

　　六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

　�。ㄒ唬╊櫩驼{查卡的管理體制

　�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

　�、僖罁�(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計xx家商店的銷售額；

　�、谝罁�(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額；

　�、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

　�。�2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

　　七、營業(yè)預算的確立及控制

　　（一）必須確立營業(yè)預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。

　�。ǘ╊A算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

　�。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

　�。ㄋ模┦聵I(yè)部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

　　銷售管理方案篇9

　　企業(yè)通常所運用的價格政策有以下幾種：

　　可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下，買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。

　　2.非可變價格政策。采取這種價格政策，那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格，對批發(fā)商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

　　3.其它價格政策。

　　(1)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方，價格都是相同的。

　　(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

　　(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

　　(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經銷職能而給予不同的折扣。

　　(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法，一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的，不考慮買者與賣者的距離，運費完全由賣者承擔。另一種是可變送貨價格。

　　(6)可變送貨價格。即產品的基本價格是相同的，運輸費用在基本價格之上另外相加。因此，對于不同地方的顧客來說，產品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

　　如果基本價格是確定的，運輸費用是后來加上的，這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的，其中包括運輸費用，這叫到岸價格(到貨價)。

　　在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法，如：

　　基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準。以鄭州市為基點城市，然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨，則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個，那么這種方法就叫“多基點定價方法”。

　　地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行，在一個區(qū)域市場內宣傳價格方便，而且實施也簡單。

　　對消費者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格，而且零售商不得以高于或低于該價格出售，即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產品在市場上的價格嚴加控制，除制造商外，不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。

　　控制產品零售價格的水平有以下幾個好處：

　　a.如果沒有固定的零售價格，經銷商不會積極地進貨，其經銷范圍也不會開闊，最終使制造商和消費者都受到損失。

　　b.同一種產品在同一市場上有多種價格，會損害產品的聲譽，消費者會懷疑以較低價格出售的產品是否是真貨。

　　c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵，最終產品的經銷系統(tǒng)會受到嚴重的破壞。

　　d.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售)，將對大家有利。

　　企業(yè)銷售價格結構體系設計

　　企業(yè)銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。

　　差別化的價格結構體系包括兩個方面：

　　一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系，即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設計直接影響到中間商的利益，從而影響中間商的積極性，決定著產品在市場上的前途，因此，企業(yè)必須重視。

　　二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a、b、c三個等級，分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%，b級客戶價格折扣率是y%，c級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少，就是價格體系設計所要解決的問題。

　　一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢，零售商是靠批零差價來賺錢，二者的利益都能夠得到保證，而二批、三批處于中間環(huán)節(jié)，往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間，往下由于消費者的作用，零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產品，這樣，二級、三級批發(fā)商的利益如何維護，就成了價格設計的一個重要方面。

　　企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間，并能讓他們以銷售量來賺錢。

　　維護價格穩(wěn)定

　　銷售過程中價格體系混亂，這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素，是競爭的重要手段。如果價格體系混亂，就可能擾亂整個市場秩序，影響產品的市場競爭力。

　　造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè)，有的來自經銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于：

　　1.企業(yè)在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時，考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異，因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當，就會增強產品在各個目標市場上的競爭能力，但如果使用不當，則可能對市場秩序產生重大影響。有些經銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差，將產品從低價格地區(qū)轉移到高價格地區(qū)銷售，進行“竄貨”。如一家酒類生產廠，為了開拓某一地區(qū)市場，在市場開拓期，將價格定得比其它地區(qū)低，期望以低價進入新市場，經過一段時間發(fā)現(xiàn)，進入該市場的產品轉了一圈之后又回流至原有市場了，很快就沖擊原有市場的'產品價格，造成價格混亂。并且，當存在多種價格時，經銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利，對這項要求，廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

　　針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的，但必須要掌握的一個原則是，不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內。

　　2.企業(yè)對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商，制定不同價格政策，使每一個經銷商都愿意經營本企業(yè)的產品。對任何一個經銷商的差別對待，都可能引起其它經銷商的不滿。某一家電企業(yè)，公司所在地的商業(yè)機構都不愿意經銷其產品，原因是該公司經常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經銷商的價格根本就沒有競爭力，最終不得不放棄經營該產品。另如某公司經常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產品，結果大量產品流向市場，嚴重影響了經銷商的利益，導致經銷商不愿意再銷售其產品。

　　3.企業(yè)對經銷商的獎勵政策�，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調動經銷商的積極性，而是對經銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定，因此經銷商為多得返利和獎勵，就千方百計地多銷售產品。為此，他們不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓，其結果必定要導致價格體系混亂。

　　由經銷商造成價格混亂的原因是：

　　1.經銷商將本廠產品用作帶貨。有經驗的經銷商不是從每一個產品(個)上去賺錢，而是從每一批產品(量)上去賺錢，因此，他將產品分為兩類：一類是賺錢的，另一類是走量的。即用好銷的產品或是將一部分產品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進貨，以帶動其它產品的銷售。

　　2.另一種情況是，企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商，大家為了爭奪客戶，紛紛降價，最后降得無利可圖，都不愿再銷售這一產品，把市場做死了。

　　3.維持客戶。一些經銷商把價格降得很低，無利經營，甚至將廠家給予的扣點給客戶，目的是為了維持客戶，吸引客戶繼續(xù)從他手中進貨。

　　企業(yè)要穩(wěn)定價格體系，保證不亂價，就必須做到：

　　1.企業(yè)不能急功近利，為眼前的利益而自亂陣腳，要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經銷商，為了保證網絡的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制，距離遠的由公司補貼運費，防止產品在區(qū)域間竄貨。為了保證經銷商的利益不受損害，公司規(guī)定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當?shù)叵蚪涗N商直接拿貨的價格還要高。

　　2.制定政策。企業(yè)在和經銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務的，要取消經銷資格。

　　3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況，發(fā)現(xiàn)經銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元，要求經銷商不能降低一分錢，誰違犯了規(guī)則，就取消誰的經銷資格。為此，他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”，每天的任務就是在商店內轉，監(jiān)督經銷商是否遵守公司的價格政策。這樣，全市大小商店價格一個樣。

　　銷售管理方案篇10

　　一：我們的目標

　　制定嚴格的終端管理人員招募機制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲備；

　　建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng)，提高整體銷售力；

　　規(guī)范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務技能和工作績效；

　　構建科學、合理的薪酬激勵機制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力；健全信息反饋制度，真正做到對市場的快速反應；

　　二：導購員組織機構圖（略）

　　三：導購員職責：

　　企業(yè)文化的傳播者

　　產品售賣者

　　展區(qū)管理者

　　終端信息搜集、反饋者

　　基礎客情溝通、維護者

　　四：導購員行為規(guī)范

　　1、熱愛公司，熱愛本職工作，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。

　　2、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達的銷售任務。

　　3、嚴格遵守工作時間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。

　　4、上崗要求：精神飽滿，意氣昂揚，站立、說話、儀態(tài)，充滿朝氣與活力。

　　5、上崗時間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。

　　6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語，不說傷害顧客的話。

　　7、講解產品時熱情誠懇，語調清晰、溫和，認真聽懂顧客的詢問后詳細的進行講解，保證正確的站立姿勢。

　　8、洞悉顧客心理，主動與顧客交流時，了解顧客想要買一個什么品牌，什么價位，什么功能的`產品，要注意觀察顧客的一舉一動。

　　9、要站在顧客的角度看問題，并想想如果你處于他的立場，你會要求對方如何做，這樣你就會知道如何讓顧客滿意。

　　10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸。

　　11、在介紹商品時，注意一定要明確介紹思路，主推產品一定要詳細介紹，突出優(yōu)點，強調特點，避免缺點，對不主推的商品大致而略

　　12、給顧客看色卡時，應輕拿輕放、動作敏捷，告訴顧客使用產品時注意事項，這樣就減少了以后不必要的麻煩。

　　13、充分了解產品知識、營業(yè)知識及相關技能。

　　14、不在展廳內接待親友，不允許長時間接聽私人電話。

　　15、愛惜產品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動作輕盈準確。

　　16、保持樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個清潔、舒心的購物環(huán)境。

　　17、切實執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映，不得私下議論公司的各項規(guī)定。

　　18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事。

　　19、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務學習及各項活動。

　　20、不貶低各項競爭對手或品牌，對同行的到來要作到熱情有禮。

　　21、員工之間要互相團結、協(xié)力合作，不打鬧滋事。

　　22、嚴禁與顧客拌嘴爭吵或指責顧客。

　　23、嚴禁在顧客走后議論顧客。

　　24、進入工作崗位后手機調整到震動狀態(tài)。

　　25、不準私自串崗，休息須提前一天以書面形式告知展廳經理。

　　26、接待的顧客必須隨手贈送產品宣傳單。

　　27、必須規(guī)范、準確、準時上報日、周、月銷量。

　　28、當沒有顧客時導購員必須站在展廳內，不準離崗或與其他人聊天等。

　　五：導購員錄用制度

　　1、招聘

　　在自愿應聘的基礎上，通過審核相關資料及面試，擇優(yōu)錄用。

　　①大批招聘：公司組織招聘、面試，招聘后將導購員的人事資料存檔。

　�、趥€別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強勢人員。

　�、壅邕x、確定：經過負責人面試、甄選，并通知本展廳，聘用素質較高的導購人員。

　�、芏唐诖黉N員招聘：以大中專院校學生為主，旺季派到賣場支援，由展廳負責人負責管理；

　　2、錄用條件；

　　①高中或大專以上學歷。

　�、谏眢w健康、五官端正，具有一定的文化修養(yǎng)。

　�、蹮o不良前科及復雜背景。

　�、芷渌鼦l件執(zhí)行公司有關招聘文件。

　　3、招聘原則

　�、俟健⒐_、公正原則。

　�、趯幦蔽馂E原則：高標準、嚴格，確保質量。

　�、塾H屬回避原則。

　�、苤R化，專業(yè)化原則。

　　⑤公司規(guī)定的其它原則和要求

　　4、所需資料

　　①簡歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）。

　　②身份證復印件。

　�、蹆蓮埥谝淮缑夤谡掌�

　�、茏罡邔W歷證明書及復印件。

　　⑤健康證明。

　�、尥獾貞艨谌藛T的暫住證。

　�、吖拘枰钠渌C明資料。

　　六：崗前培訓

　　1、培訓要求：

　　對公司有基本了解并，對公司有信心

　　對本崗位有基本了解，對本崗位有高度的重視

　　對產品有基本了解，掌握學習產品的基本方法

　　2、培訓內容：

　�、倨髽I(yè)文化：

　　公司簡介，性質、規(guī)模、網絡，組織結構、發(fā)展方向。

　　公司的人本文化：團隊、執(zhí)行、個人發(fā)展、文化公益活動等。導購員的工作內容。

　�、诋a品：

　　公司所經營產品在市場中的情況及未來前景。

　　介紹衣柜等產品基本情況。

　　衣柜的內部結構。

　　衣柜的技術特點。

　　主要競爭衣柜產品及主推衣柜的賣點說辭。

　　產品獨特賣點及打擊競品說辭。

　　導購技巧的強化培訓。

　　賣點說辭的實戰(zhàn)交流。

　　終端演示方法交流、推廣。

　　消費者心理。

　�、凼酆蠓⻊�

　�、芄局贫�，導購員管理制度

　　七：導購員工作職責

　　導購員是公司營銷體系中第一線的執(zhí)行者，其根本任務就在于如實地。

　　銷售管理方案篇11

　　一、方案制定目的

　　為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。

　　二、銷售回款催收的方法

　　發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當?shù)拇呤辗椒ǎ员慵皶r回收貨款。

　　進行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進行。

　　實際操作實施對象

　　軟磨法

　　1．耐心禮貌的'采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨

　　2．必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂，結款了事關系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

　　轟炸法

　　1．三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收

　　2．親自上門表明立場

　　3．擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

　　關系法

　　通過第三者介入，協(xié)調來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關系，使問題得到解決關系重要、銷售人員手上的重點客戶

　　代價法

　　1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨

　　2．揚言占據(jù)客戶經營場地，拉走客戶貨品或物資

　　3．通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產品有市場優(yōu)勢，關系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

　　壓力法

　　1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務、行政管理部門，爭取同情與支持

　　2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關系一般、銷售人員手里客戶較多或者關系重要但欠款時間過長的情況

　　獎勵法

　　通過在客戶安插內線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況

　　法律法

　　由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律方式介入。

　　銷售管理方案篇12

　　一、市場分析

　　電纜被稱為國民經濟的“動脈”與“神經”，是輸送電能、傳遞信息和制造各種電機、儀器、儀表，實現(xiàn)電磁能量轉換所不可缺少的基礎性器材，是未來電氣化、信息化社會中必要的基礎產品。電纜行業(yè)是中國僅次于汽車行業(yè)的第二大行業(yè)，產品品種滿足率和國內市場占有率均超過90%。

　　伴隨著中國電纜行業(yè)高速發(fā)展，新增企業(yè)數(shù)量不斷上升，行業(yè)整體技術水平得到大幅提高。而且我國是一個巨大而且還在不斷成長壯大的市場，中國人口是世界人口的五分之一，但線纜產業(yè)的產值僅占世界線纜產業(yè)的15%左右，這個巨大的市場還有許多的發(fā)展空間和空白點。隨著中國各行業(yè)對電纜需求的擴大，未來電纜業(yè)還有巨大的發(fā)展?jié)摿�。尤其是國家電網及鐵路等方面，有著非常龐大的市場。

　　在“十二五”電網發(fā)展的總體目標是：建設以特高壓電網為骨干網架，各級電網協(xié)調發(fā)展，具有信息化、自動化、互動化特征，安全可靠、經濟高效、清潔環(huán)保、透明開放、友好互動的統(tǒng)一堅強智能電網，實現(xiàn)從傳統(tǒng)電網向現(xiàn)代電網的升級和跨越。電網建設的規(guī)模和發(fā)展方式的重大改變，都將給行業(yè)帶來巨大的市場需求和創(chuàng)新空間。

　　全國鐵路工作會議中指出，今后3年，我國還將開工建設一批新線，在城市軌道交通，有22個城市的軌道交通建設規(guī)劃已經獲得國務院批復。根據(jù)已獲批的22個城市的規(guī)劃，至20xx年前后將建設79條軌道交通線路，里程總額比目前投入運行及處于在建狀態(tài)的總里程還多。上述鐵路投資和地鐵建設項目都將為電力電纜行業(yè)帶來龐大的訂單，成為未來幾年內支持行業(yè)快速發(fā)展的支柱力量。

　　二、工作規(guī)劃

　　在20xx年度計劃主抓以下工作：

　　1、目標市場

　　我們的市場要在能源、交通、信息通信、建筑、鐵路、城軌、汽車、航空、冶金、石油化工等眾多產業(yè)領域找需求群體。

　　今年我們應該繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以軍營、鐵路及國電作為重點發(fā)展方向，根據(jù)其所需要的電纜的特點和使用特性，從而尋求更大的、穩(wěn)定的銷售群系，鞏固在這些群體里的發(fā)展前景。在發(fā)展此方向的同時應該向其它產業(yè)領域尋找需求群體，開發(fā)市場，以便在不久的將來讓其也成為我公司的發(fā)展優(yōu)勢。

　　2、銷售步驟

　　首先，要對軍營、鐵路以及國電需要的電纜的特點和使用特性做一個深入的學習和了解，以便能夠清楚的解答客戶的疑問，從而更好的為客戶服務；

　　其次，通過網絡信息、朋友介紹、購買行業(yè)信息等各種方式方法來對目標客戶進行一個等級分析；

　　第三，根據(jù)本公司的發(fā)展銷售優(yōu)勢，對市場進行調查，以便能夠及時的了解和掌握軍營、鐵路和國電的市場動態(tài)，從而做出正確的判斷，根據(jù)市場分析的內容，確定今年的主要銷售方向，以北京為基點，打開北京市場，然后向其它城鄉(xiāng)發(fā)展，從而開發(fā)出更大的市場；

　　第四，業(yè)務員應根據(jù)掌握的市場信息充分發(fā)揮自己的優(yōu)點，用各種不同的關系和渠道鞏固老市場客戶大力開拓新客戶，聯(lián)系這些客戶資源要以貓蹲老鼠的方式從而開發(fā)出更大的市場；

　　第五，根據(jù)不同的客戶，業(yè)務員要定期對各位客戶進行回訪，必須以定點巡回的方式反復多次地出訪，以保證我們銷售目標的實現(xiàn)。要求銷售員應對客戶保持高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，從而令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場；

　　最后，售后服務。優(yōu)良的售后服務能夠擴大顧客群體的寬度與深度，發(fā)展忠誠顧客甚至是終生顧客，能夠提高公司產品的信譽度與美譽度，有利于公司企業(yè)形象的整體對外輸出，也為公司營銷工作的開展奠定扎實市場基礎，是公司品牌與信心的保證，所以我們應該加強對產品的售后服務。

　　3、營售業(yè)績

　　根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況）。我們也可以采用幾何倍增法這樣一個銷售模式，從而進一步提高銷售額。

　　4、代理商管理及關系維護

　　針對現(xiàn)有的客戶、代理商或將拓展的客戶及代理商進行有效管理及關系維護，多發(fā)展代理商，注重大型工程的需求建設，主抓軍營、鐵路及國電三大領域的潛在銷售力度，做到每一個銷售代表負責一個區(qū)域，對各個客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播，給予優(yōu)良的售后服務，了解各客戶及代理商負責人的基本情況并進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　5、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行

　　第一階段：

　　A、招聘業(yè)務員，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，進行重點培養(yǎng)。

　　B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善業(yè)務員的工作報表。

　　C、完成遠東電纜系統(tǒng)培訓資料。

　　第二階段：

　　主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

　�、倥嘤栂到y(tǒng)安排進行分級和集中培訓；

　�、诶脮r間對全體業(yè)務員進行集中培訓，進行企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓以及專業(yè)知識培訓；進行心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

　　第三階段：

　�、儆靡恢艿�'時間根據(jù)網點數(shù)量的需求進行招聘業(yè)務員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所有人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人。

　　②所有工作都建立在基礎工作之上。

　　第四階段：全面啟動北京市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜：第一，跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象；

　　第二，招聘培訓臨時業(yè)務員，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊；第三，嚴格執(zhí)行公司的銷售策略，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量；

　　第四，進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執(zhí)行督導；第六，每月進行量化考核；

　　第七，對每月的任務進行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止；

　　第八，利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性；

　　第九，時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制；

　　第十，協(xié)調好代理商及經銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

　　三、營售戰(zhàn)略

　　1、銷售宗旨

　　一般可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略；以產品主要消費群體為產品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　　2、產品策略

　　通過前面產品市場機會與問題分析，把鐵路、軍營以及國電作為今年本公司的重點發(fā)展方向，努力打開其它行業(yè)領域的市場，從而達到最佳效果。

　�。�1）產品定位。根據(jù)產品的特點對市場進行一個目標的定位，產品市場定位的關鍵主要是在顧客心目中尋找一個空位，了解客戶的實質需要，使產品迅速啟動市場；

　�。�2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。公司對產品應有完善的質量保證體系；

　�。�3）產品銷售方案：

　　A、直銷方式

　　直接針對目標客戶銷售，可以利用公司上層領導的左右人脈關系這樣一個有利條件，為本公司找尋更多有需求的客戶資源，根據(jù)顧客的需求價值來提供相應的產品。

　　具體的實施辦法應該要求不同的業(yè)務員根據(jù)自身的特長去負責不同的客戶，了解相對對應客戶的價值需求，充分發(fā)揮自己的優(yōu)點，從而達到一個銷售的結果。

　　B、代理銷售

　　以廠家的名義銷售以及找區(qū)域代理商來銷售公司產品在維護好現(xiàn)有客戶的條件下，適當開發(fā)一些新的客戶。

　　C、通過網絡銷售

　　a、軟文推廣軟文應該分別站在用戶角度、行業(yè)角度來有計劃的撰寫和發(fā)布推廣，要讓客戶看了有收獲，標題要寫的吸引網站編輯，促使軟文能夠被各大網站轉摘發(fā)布，以達到最好的效果。

　　b、博客推廣我們可以試著除了在企業(yè)網站建博客，還可以在新浪、網易、搜狐等大網站同時建立博客，加入這些網站的相關博客進行推廣。多到同行或目標客戶的博客上留言，你來我往，這樣才會有效果。

　　c、論壇宣傳每天在大論壇發(fā)帖子，頂帖子。

　　D、口碑宣傳

　　好酒不怕巷子深。好的產品，對顧客有實用價值的產品，自認也會得到用戶的口口相傳。要想達到此種效果，則需要能夠滿足客戶的價值需求才行，且讓客戶用過之后進而能推薦他們的朋友也來使用，這樣不知不覺中，產品就被推廣出去了。

　　（4）產品服務。在銷售產品的同時要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。對每一位客戶從開始介紹產品、銷售產品、回訪到售后都采用一條龍的服務模式，及時了解客戶的需求，解答客戶的疑問，增強與客戶的溝通，從而抓住客戶的消費心理。

　　3、價格策略。

　　這里只強調幾個普遍性原則：拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性；給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　4、銷售渠道。

　　產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

　　四、總結

　　20xx年的我公司的電纜銷售力度應主要側重于軍營、鐵路及國電這三大消耗量主體領域，銷售部的全體業(yè)務人員應該擁有吃苦耐勞，積極進取，團結協(xié)作的精神，展望未來，擺在銷售部面前的路很長，困難很大，任務很艱巨。我們一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20xx年度的銷售工作，要深入了解電纜行業(yè)動態(tài)進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

　　銷售管理方案篇13

　　市場營銷背景：

　　PB總人口35萬，其中城鎮(zhèn)人口官方資料14.5萬，城區(qū)實際人口不到8萬。以國家統(tǒng)計年死亡率千分之六來算，則每年死亡人數(shù)約480人。除掉其他少數(shù)民族（回族占大多數(shù)），公墓客戶對象約400人。平均每個墓穴二萬三，400人則是920萬。離目標計劃1200萬相去甚遠。

　　因此，其他潛在客戶以老年人為目標對象，購買公墓穴位備用，俗稱“生居“。按我國目前老年人差不多占總人口的15%來算，PB潛在客戶僅12000人。

　　要做好老年人銷售宣傳工作，需以小區(qū)、公共廣場為主攻區(qū)域。

　　階段性計劃：

　　第一階段：（20xx年度，三個月：9月1日至12月31日）本階段的首要任務是

　　1.火化廠投入使用；

　　2.殯儀館內裝修完成并投入使用；

　　3山體打造，部分山體建設成型，有墓穴至少500個提供銷售部用以銷售；

　　4.碑廠入駐，投入生產使用；

　　5.PB城內接待點進行員工招聘、崗前培訓及宣傳工作。

　　6.“XXX”1ogo設計制作（參考圖案設計：象形山水）

　　7.銷售部硬件配置，殯葬用車，導購用車等；

　　8.公路路牌廣告、指示牌制作；