中秋月餅銷售活動方案

時間：2020-10-06 16:35:51 方案我要投稿

中秋月餅銷售活動方案

　　月餅是久負盛名的中國傳統糕點之一，中秋節節日食俗。相關月餅銷售活動方案內容，一起來看看！

中秋月餅銷售活動方案

　　月餅營銷方案(一)

　　一、概要

　　中秋是中國的一個傳統節日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點，因此這一時期成為商家爭取的大好時機。本策劃根據我公司推出的工藝禮品，綜合分析消費者市場的各種因素，對本產品的投入市場做出了可行性分析及銷售建議。

　　二、背景市場分析

　　(一)背景分析

　　據中國社會調查所(SSIC)近日公布的對北京等全國近十個城市2000位公眾如何過中秋的問卷調查，有53%%的被訪者表示會去看望自己的領導或工作上的伙伴。如今的老百姓已經不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡單，中秋節的消費趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費顯現稱之為：“月光經濟”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購物、走親訪友。雖然這種提議短期內未必會成為事實，但可以預期，今年中秋將是消費熱潮再次興起的一個節日。

　　(二)市場分析

　　隨著人們的物質生活水的提高、國家政策的規定，特別是輿論的引導下，人們已經不僅僅滿足于中秋節大吃一噸，送煙送酒，而是開始追求更加高尚的方式來聯絡感情，表示歡慶，所以預計今年的中秋節消費者的消費將更趨于多元化。

　　工藝品作為一種進入普通消費者家庭不久的商品，由于兼具傳統內蘊和現代氣息，能給人們帶來問候的同時，也讓人們接受了文化的洗禮。其發展的趨勢卻是十分誘人，極大的市場空間、豐厚的利潤回報、極強的購買力和需求量，使之成為一個永不衰落的朝陽產業。

　　三、市場營銷戰略

　　(一)產品定位：高尚脫俗、美觀大方、具有較高的品位和較強的文化氣息，適合贈送親友、自己收藏且價格適中的一種工藝產品。產品將分為高檔、中檔和低檔三種。

　　(二)目標市場

　　此次公司推出的這種產品的目標是以大中型企事業單位的集體消費者為主，以及一部分樂于工藝品，文化素養較高的消費者的綜合市場，具體分類如下：

　　目標消費群體（一）追求時尚的年輕人、文化程度較高、熱愛收藏的老年人

　　產品類別高檔

　　消費類型分析一般具有較高的收入，經濟獨立、求時尚，接受新事物的能力較強；具有較高的文化素養，熱愛住過傳統文化，有收藏工藝品的愛好

　　主要用途自己收藏、贈送親友

　　目標消費群體（二）大型企事業單位

　　產品類別高、中檔

　　消費類型分析贈送客戶、領導，發放員工

　　目標消費群體（三）大型企事業單位部分中年人和學生

　　產品類別中、低檔

　　主要用途這類人又叫高的文化素養，但經濟上不獨立獲收入水平不高、贈送親友

　　(三) 銷售渠道

　　1、針對重點客戶，可以派出推銷員聯絡個大中型企業，發布產品信息、介紹產品特點，了解客戶需求，并不失時機地促成訂貨

　　2、以各類商場、工藝品商店為平臺，提供相應的廣告支持，并給予一定的優惠條件的代銷

　　(四) 營銷建議

　　1、由于工藝品不是一中的生活必需品，也不是一種理性消費品，建議增大銷售隊伍，擴大產品宣傳途徑。

　　2、爭取時間上的優勢，先下手為強，力求在中秋前一個星期基本完成大部分訂貨。

　　四、機會與問題分析

　　(一)機會與優勢分析

　　由于消費者在中秋節時期的消費已經越來越去多元化，并且在中秋節容易形成消費熱潮，特別是工藝品作為一種新型的消費品，更能吸引消費者的眼球，引起購買沖動，從而形成消費熱點。

　　(二) 威脅與劣勢分析

　　面對市場上越來越多的工藝品銷售商，我們的競爭也越來越多，形成的市場也越倆越大。

　　特別是我們不可能像一些大型專業廠家一樣可以順利進入大型商場，甚至于擁有自己的專賣店，更是我們的。

　　(三) 問題分析

　　1、面對市場上琳瑯滿目的工藝品，怎樣使我們的產品更能吸引消費者的要求?

　　2、如何克服在中秋市場上，我們的目標客戶需求上的信息不對稱情況。

　　五、具體行動方案

　　(一)前期月日------月日，調研階段。以我們現在掌握的市場情況著手，針對目標市場，特別是重要目標市場進行跟蹤調查，及時了解目標市場信息，研究分析目標市場范圍內的需求量及目標市場動向。

　　(二)中期月日----月日，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標市場信息，對目標客戶進行走訪、垂詢，并在預計機間內完成大部分訂貨任務。

　　(三)后期月日----月日，收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭取二次訂貨，完成銷售計劃。

　　六、風險控制針對問題分析中可能存在的各種風險，以及各階段調研出現的各種問題，對計劃及時進行修正，使風險盡量降低。

　　月餅營銷方案(二)

　　憑借10年為企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

　　近兩年來中國月餅市場年銷售量基本保持在110億元左右的市場規模。2009年受全球金融危機的大環境影響，月餅整個行業將有可能首度出現銷售下滑態勢。面對不斷增加的市場壓力和激烈品牌競爭的行業格局，月餅生產企業應該更關注消費者的潛在需求，根據不同年齡，不同性別和不同收入消費者的差異化需求，分別推出不同利益點的產品，進行差異化的營銷才可能取得更好的市場業績。

　　鄭州海源企劃憑借15年食品行業成功營銷策劃的實戰經驗，在對月餅消費者需求進行專業市場調研的基礎上，總結出以下提高月餅產品銷量的八項營銷要素，在此與廣大月餅生產企業一起分享與探討。

　　一、了解消費需求是提高月餅銷量前提條件

　　消費需求主要一方面是指消費者對月餅產品口味、價格、包裝、品牌和色澤等方面的需求;另一方面是指消費者對月餅產品的消費心理、消費習慣、消費目的和購買決策過程等方面的需求。了解消費者需求的唯一方法就是做專業、科學的消費者市場調研。月餅生產企業只有通過科學的市場調研，真正了解和掌握消費者對月餅產品的潛在需求，并不斷推出符合消費者需求的月餅產品，才能在當前激烈的市場競爭中處于主動的位置。

　　二、建立清晰的品牌定位

　　品牌定位指的是月餅產品品牌在消費者心中留下的位置，當消費者有這種需求時首先會想到你這個月餅品牌，而不是別的月餅品牌。比如你的月餅品牌在消費者心中留下了最好吃的品牌位置，當消費者嘴饞的時候，首先就會想到購買你這個品牌的月餅吃。同樣當一個月餅品牌建立了月餅生產專家或最貴的月餅品牌定位時，也會分別贏得這兩部分消費者的首先購買。如果你的品牌沒有建立自己清晰的品牌定位，那么消費者就很難記住你這個品牌，購買月餅是也很少有機會首先想到你這個品牌。

　　三、目標消費者不能界定的太寬泛

　　每個月餅品牌或每類月餅產品都應該有自己的目標消費群體。根據不同目標群體的差異化需求，分別推出相應的產品滿足他們的需求才能獲得消費者的認可，所以月餅產品的目標消費者界定不能太寬。如果哪個月餅品牌的目標消費者群體是18-50歲區間的消費者，我們認為該產品的目標市場界定就太寬了，因為18-25歲的小姑娘或小伙子與41-50歲的中年人對月餅的消費者需求肯定是不一樣的，這兩個年齡段的消費者不會是處在同一個消費群體。

　　四、要提煉出能打動消費者的產品利益點

　　產品的利益點指的是月餅產品本身的賣點與消費者對月餅產品的買點之間最佳的連接點。每個月餅品牌都會有自己的特點，但最重要的是要提煉出能打動消費者的產品利益點，并與競品形成差異化。產品的利益點找準了，才能觸動消費者購買。

　　五、價格定位不是越高越好，也不是越低越好

　　月餅產品主要根據是產品的品牌、產品品質和目標消費者需求這三個方面來進行價格定位的`。月餅產品的價格定位不是越高越好，也不是越低越好。比如你的產品品牌定位為高端產品，產品品質又很好，對準高收入目標消費者訴求，如果你的月餅產品每盒定價在100元以下就是不適合的;反之如果你的產品品牌定位為工薪消費的中低端產品，如果你的月餅產品每盒定價在300元以上也是不適合的。

　　六、產品包裝要演繹品牌的文化底蘊

　　中秋節在我國有著悠久的歷史，唐代中秋節就已成為固定的節日。《唐書·太宗記》就有“八月十五中秋節” 的記載。所以月餅產品的包裝不要做的太花哨，產品包裝不僅要體現品牌的定位，更重要的是要演繹品牌的文化底蘊。

　　七、好的廣告語能讓消費者一下就記住你

　　如果你的月餅產品有好的廣告語，能讓消費者一下就記住你。有好的產品廣告語能幫助月餅生產企業快速傳播品牌，而且能節約大量的宣傳費用。月餅產品中有好的廣告語的品牌很少。在鄭州海源企劃對月餅消費者的市場調研中，當我們問消費者能記住幾個月餅品牌的廣告語時，絕大多數消費者都回答不出來。如果你的月餅品牌能創意出“農夫山泉有點甜”這樣經典的廣告語，一定會對產品的銷量起很大的促進作用。

　　八、打造當地禮品消費的強勢品牌

　　在我國月餅市場雖然有好利來、安琪和稻香村這樣的知名品牌，但地方性品牌仍然占據各區域月餅市場的主導位置。月餅市場禮品消費占據相當大的市場份額，而且有不斷增長的趨勢。真正賣高檔月餅自己吃的消費者比率很少。因此對于月餅生產企業來說，打造當地禮品消費的強勢品牌是企業贏利的關鍵。

　　月餅營銷方案(三)

　　自古以來，月餅都是國人歡度中秋的佳品。隨著近些年改革開放步伐的日益加大，我國月餅消費不斷看漲，根據焙烤食品糖制品工業協會調查，06年中秋月餅消費市場約在80~100億元左右。與此同時，各類食品企業也抓住這個熱點，大力開展市場競爭。于是，一時間，“9999”元的天價月餅、“中華第一大月餅” 等各類營銷手段層

　　出不窮，甚至連迪士尼都不放過這個機會，趁機推出了與卡通風格相結合的迪士尼月餅。但是，由于節日消費的限制，月餅只能作為一個季節性產品出現。所以，月餅生產設備的閑置期也較長，一般的流水線真正生產時間每年不過兩個月左右，而生產的準備卻要半年左右。這種獨特與繁雜的特點使月餅的投資與營銷風險都很大，而各地區獨特的文化差異與消費特點，又使該類營銷難上加難。難怪一些食品銷售專家都稱月餅為“突然死亡性食品”。但是，我們又該看到，在許多餐飲企業前赴后繼的倒下去后，還有一批餐飲企業能夠在白熱化的市場中占有一席之地，并將自己的神話續寫。這，又是為什么呢?

　　一、深挖消費者需求帶來的口感勝利

　　前面已經說過，月餅是季節性銷售型產品。作為一種食品而言，它的口味是它最基本的功能。如果餐飲企業能夠生產出口味對路的月餅，那么它首先就具有了獲勝的先天條件。作為上海最大的老字號餐飲企業，H酒樓在營銷月餅產品的過程中，堅持由外而內的觀念，以消費者的需求為出發點。為了能夠獲得第一手信息，H酒樓在一些時尚購物網站及公司主頁上展示其月餅的圖片、價格、口味等詳細說明，使消費者對即將上市的產品有個初步了解。同時，為了得到反饋信息，H酒樓在當地月餅節上推出了月餅免費試吃的營銷策略，并通過網絡開展調查，從而方便消費者對產品提出改進意見。另一方面，H酒樓還不斷總結以往的經驗與教訓，根據往年各個經銷商提出的意見進行月餅口味開發。最終，通過龐大的信息庫管理，H酒樓在決戰前的幾個月就抓住了消費者的味蕾，并在戰役打響時正確的調整了產品結構，有效的實現了定制化生產，保障了整個營銷體系的平衡。

　　點評：通過這個案例我們不難看出，月餅營銷與其他行業一樣都沒有什么太大奧秘。準確而有效的市場調查是整個營銷戰役成功的關鍵，通過試吃、搜集信息、總結失敗經驗等一些“笨方法”，可以使餐飲企業在營銷過程開展之前實現定制化生產，合理控制庫存量，最終為中秋決戰做好保障。

　　二、保證質量，以“放心”“收買”“信心”

　　按照中國的習俗，本命年要穿紅色的內衣，求的是能辟邪;南方的商店里供奉著關公，圖的是能保佑其經營紅火;過年時在門前貼上門神，保的是一年的平安。中國社會，承認的是一種“安全”模式。更深入的挖掘中國文化的話，會發現國人對“安全”的祈及延伸到了生活的方方面面。在月餅行業，震驚全國的“南京冠X園月餅事件”暴光后，全國上下一片恐慌，月餅市場一度陷入了低靡。

　　可以講，該事件的暴光是對整個餅業市場的嚴峻挑戰。但是，挑戰也可以變成機遇。L餐飲企業在該事件暴光后，率先在國內投入資金購買國外無菌生產線，并優化產品生產和加工流程。為了能夠控制衛生質量，L酒店要求工人進入車間前需要經過八道消毒、除塵手續。生產流程則設有五個質量控制點：首先，原材料供應商必須提供國家有關主管部門認可的原材料檢測報告和產品安全證明，保證原材料無化學危害;其次，購進的原材料在進入生產線之前要進行機器和手工的雙重篩選，以保證原材料的純凈品質;第三，在前兩道篩選程序之后，還要再次對原材料進行過濾，防止細小異物被帶入產品中;第四，通過嚴格控制產品的新鮮度，使產品具備符合要求的保質期;最后，在產品出廠前還要進行金屬測驗和包裝袋氣密性測驗。

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