營銷方案

時間：2024-12-03 11:57:33 方案我要投稿

【精品】營銷方案集錦七篇

　　為了確保事情或工作科學有序進行，常常要根據具體情況預先制定方案，方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。那么應當如何制定方案呢？下面是小編幫大家整理的營銷方案8篇，歡迎閱讀與收藏。

【精品】營銷方案集錦七篇

營銷方案篇1

　　一、市場分析……………………………………………………………

　　二、目標…………………………………………………………………

　　三、企業優勢……………………………………………………………

　　四、團隊建立……………………………………………………………

　　五、推廣策略……………………………………………………………

　　六、門戶網站改版與推廣………………………………………………

　　一、市場分析

　　（一）經過我在互聯網上對SMT電子元件包裝產品此行業的調查與分析，就行業內企業在電子商務領域的表現而言，得出以下幾點結論：

　　1．行業內大部分企業還是以傳統銷售模式為主，明顯忽視行業產品在電子商務領域的前景，僅幾家知名企業將自己的企業品牌和產品推向電子商務平臺，并做了少量的網絡推廣，可以看出行業內的重點企業已經對電子商務領域虎視眈眈。

　　2．行業內大部分企業都有自己的門戶網站，但是我發現這些門戶網站幾乎都存在幾個同樣的問題：（1）網站的整體設計風格單調、都以靜態頁面為主。（2）內容過于陳舊更新過慢、且原創軟文過少，可以說有部分門戶網站內容幾乎無更新，行業新聞和宣傳軟文大多是復制而來。（3）網站投資過小、推廣宣傳力度不夠。（4）門戶網站定位不夠清晰。

　�。ǘ╇m然行業內還沒有重點進入電子商務的龍頭企業，但我們不難看出，隨著網絡營銷的日益強勢、SMT電子元件包裝產品在電子商務領域的前景和行業內企業在電子商務領域的重要性，因此企業進軍電子商務領域已勢在必行。

　　二、目標

　　我們行業內在電子商務領域中還沒有真正意義上的龍頭企業，因此誰能在領域中打下堅實的.基礎，能在此成功立足、打響企業品牌并深入到行業內形成良好口碑、達成企業品牌給產品銷售帶來的連鎖反應，推廣企業品牌和企業形象將成為進軍電子商務領域初期的核心目標。

　　三、企業優勢

　　四、團隊建立

　�。ㄒ唬┙M織架構

　　1．XXXX所生產的產品屬于工業品，且所需產品的客戶是企業性質或商家，那么結合以上分析情況，公司產品在電子商務領域里發展應選擇B2B網絡平臺運營作為核心。以B2B網絡運營平臺為主，并根據行業及產品的分析報告選擇其它網絡平臺進行有效推廣。

　　2．工業品的網絡營銷與民用品相比有所不同，相對而言工業品的網絡營銷模式更為清晰簡單，省去了復雜的營銷鏈。并且工業品在網絡營銷中的第二個核心是推廣。

　　3．綜上、公司網絡營銷部初期的組織架構大至如下：

　　網絡營銷部組織架構說明：在總經理的帶領下全面開展部門工作、建立完善的部門結構、合理安排各崗位工作迅速上崗。

　　（二）部門人員配置及崗職責

　　網絡營銷經理

　　網絡運營（SEO）

營銷方案篇2

　　一、網絡營銷策劃的目的：最大限度地實現企業的社會價值和其產品（服務）的市場價值。

　　二、小米手機目標客戶群：

　　1習慣網絡購物和從網絡獲取信息的人群

　　2對價格敏感的中等收入人群

　　社會上易接受新事物的人群較大這些人長期接觸網絡，對新事物有較為開放的心態2習慣依靠互聯網生活的人越來越多，宅男宅女已經成為潮流3大多數年輕人由于經濟原因，對價格都很敏感，很高性價比的小米手機對他們將非常有吸引力。所以早起小米手機名聲不是很大，大家沒有看到實物時，主要是依靠宅男宅女打開了市場。隨著時間推移，當小米手機有了一定的口碑和知名度以后，開始吸引更多“非宅”人的潛在顧客，進一步擴大了市場。

　　三、網絡營銷方法

　　1、病毒式營銷

　　小米手機需要一個環境：即使你不關注手機也知道有小米這個手機。利用國人看熱鬧的特點，制造“緋聞”如某某某看好小米手機（名人效應）；小米pkiphone4（品牌效應）等消費者愛看的事情

　　2、事件營銷

　　召開發布會的形式為小米辦一個盛大的party，相當于一個新聞發布會，相信超強的配置，超低的價格，極高的性價比一定能夠吸引更多的媒體關注。

　　3、微博營銷

　　利用新的信息傳播工具宣傳小米手機，比如微博，博客。

　　4、饑餓營銷

　　成功吸引了消費者關注后，不能一下子滿足消費者需求，從產品發布到正式售賣需要一定時間段，給消費者以想象的`空間

　　5、E-mail營銷

　　可以通過給一些注冊用戶發送E-mail，把最近的一些動態信息通過郵件讓用戶了解。并通過一些實際利益讓用戶把郵件轉發給好友，只要滿足某些條件，該用戶就能獲得HTC公司提供的獎品或一些其他東西。

　　建立完善的客戶系統，每隔一段時間向用戶發送新聞郵件，隨時保持和用戶的聯系，用戶可以向公司反映一些問題，公司幫助他們解決問題。這可以與客戶保持聯系、建立信任。這是發展品牌和建立長期關系的最好方法之一、

　　四、網絡營銷計劃

　　1、活動時間

　　從20xx年6月1日開始到20xx年7月1日截止。

　　2、線上活動內容

　�。�1）活動參與形式

　　本次線上的參與形式主要以抽獎為主，只要是注冊小米網站的用戶，均有機會參加抽獎，100%的中獎機會。在線時間越長，抽獎機會越多。

　�。�2）宣傳方式

　　通過郵件發布消息給已經注冊的用戶，并告之轉發郵件達到一定條件可以增加抽獎機會；并在各大網站上發布網絡廣告；和合作網站合作，使他們配合此次活動。讓這次活動得到大范圍的傳播，使更多人參加。

　�。�3）獎品設置

　　五、費用預算（略）

　　六、效果預測

　　利用口碑效應，是這次活動從線上傳到線下，通過線上活動，可以得到大量的用戶信息，構建更加完整的數據庫，并且可以影響他們成為潛在消費者。

營銷方案篇3

　　隨著市場經濟的發展，各行各業的競爭變得異常激烈，營銷觀念也從原來的以自我為中心的產品觀念、生產觀念和推銷觀念，逐漸發展成為以客戶需求為主要要求的市場營銷觀念。餐飲業奮斗的最終目標可以概括為一句話：創造增加并保留住客源。

　　酒店餐廳的設計和策劃，酒店可以在店徽的設計，餐廳的裝修格調、家具、布局、彩色燈飾等下功夫，使之起到促銷的功能，如可以營造傣族風格的竹樓餐廳；三十年代舊上海的餐館；富有浪漫、高雅藝術氣息的西餐牛扒店；清宮服飾等面貌出現的中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象；餐廳內到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；中茶的川味餐廳等形象營銷成功的例子。

　　隨著社會的進步，人們的物質需求和精神需求都在向高層次的方向發展，具體到消費，也充分體現出這種多元化特點。不同層次，不同消費心理和消費習慣的客人，他們的消費標準及對酒店提供的服務是有區別的。這種要求服務人員既要按規定服務方式和服務規范進行服務，又要為客人提供更加有針對性的服務，這樣才能滿足客人極端個性化的心理需求，如：在一家餐廳就餐，服務人員會針對客人的愛好就餐人數來幫助客人點菜；同時根據客人菜品消費的'檔次高低來推薦酒水；在席間非常講究上菜的時機和火候，注意服務細節；結賬時快速準確，讓客人既體會到熱情服務，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關懷，這樣怎能不讓客人感動呢？現代營銷學有一句非常通俗的話“營銷不僅是讓客人滿意，更重要的是讓客人感動”只有這樣，客人才會變成“回頭客”。

　　微笑服務是員工最基礎的服務禮節和服務規范。微笑是一種待客態度，是產品，更是有效的營銷手段。在酒店業最流傳著這樣的一句話：菜品不足服務補，服務不足態度補。這里的態度就是要求微笑服務。微笑服務本質上有兩個含義：微笑服務即代表了酒店對客人熱情歡迎的態度，又代表了服務人員對自身職業的高度的榮譽感和責任心。只有管理者為員工創造一個溫暖、和諧、向上的環境，員工才會有發自內心的微笑。同時還要培養員工的“敬業樂業”精神。

　　酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業額是來自于其中20％的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20％的營業額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應大力發展忠實客戶群，即推行會員制，發放貴賓卡：

　　1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優惠。到本店結盟娛樂場所消費享受協議優惠價；

　　2）凡在我酒店預存現金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。

　　開業后十天或一月內推出凡入住本酒店都可享受5折優惠并獲贈時尚禮品等優惠活動，就餐享受8折或贈菜一道。

　　每月評出客房及餐廳消費前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券。禮品及贈券可為其消費金額的％左右，全額消費可為其消費金額的％左右。如無貴賓卡可免費贈送，在以后消費時享受優惠。

　　以上為酒店餐飲營銷策劃方案的部分內容，更多內容請下載后查看。如果您對我們的資料感到滿意，請關注，謝謝支持！

營銷方案篇4

　　一、營銷目的

　　立足元旦、新年期間的短銷效果，借助有競爭力的營銷活動，有吸引力的活動禮品，提高“雙節”期間消費者的購買率與客單量。通過活動開展，拉動賣場人氣，提升元旦品牌，最終促進一般圖書銷售業務。

　　二、營銷主題

　　文化過節：元旦感恩季，讀書暖情懷

　　三、活動時間

　　20xx年月1日——2月24日

　　四、消費者分析

　　在圖書銷售形勢越來越多元化的今天，如何才能俘獲消費者的心，令元旦品牌擺脫單純的賣產品階段，增強客戶忠誠度，提高品牌附加值，相信這是全省書店經營者孜孜追求的目標。在我們倡導品牌理念和品牌文化的同時，確立元旦品牌優勢，牢牢抓住顧客的消費心理特點，并在“雙節”期間配以適當的活動，才能鞏固原有顧客，吸引新顧客。

　　1、消費的盲目性：“雙節”期間上班族們有著國家法定節假日，教師和學生們的寒假也接踵而來，圖書市場的消費容量極大�？蛻魝兒苌贂紤]自己的消費是不是合理的，只要走進賣場看到別人買什么自己會很少的加以考慮也買同樣的種類。

　　2、節日色彩濃重：過節消費者過的是氣氛和禮節，從“送禮送健康”到“送禮送文化”，過節期間那些禮品裝，禮盒裝的圖書市場容量都很大，也可以將部分重點圖書二次豪華包裝，將商品變成禮品。

　　3、從眾心理：消費者擁有好奇心理并有從眾心理，過節消費也是這樣的，針對某一些圖書品種在賣場碼堆，如果做的很漂亮，有幾個人圍了過去，馬上就會有很多人圍過去，如果一個人拿了起來就會帶動很多人購買。

　　4、迎合學生需求：在新學期即將來臨的假期中，家長和教師為了豐富中小學生、大學生們的'假期生活，圖書是他們做為文化教育的首選。所以，兒童、學生課余用書也可以搞一些家庭裝，禮品裝，將同一系列的產品放在一個包裝里，既可以做銷量又可以做市場。

　　五、活動內容

　　1、辭舊迎新——喜迎新春獻賀禮

　　根據消費者不同的消費額送出不同的紅包，這種形式其實是巧妙的打折。紅包內裝有購書券，比如消費50元送5元或10元購書券，依次類推。送紅包的形式除了是換一種方式的打折形式之外，在中國還是一種送吉利送祝福的傳統方式。(“送紅包”活動應在收銀臺和服務臺前醒目位置用POP海報再次宣傳標注)

　　2、歡聚假日——組合購書大優惠

　　巧妙的捆綁銷售。比如家庭類烹飪方面圖書，可以中餐、西餐、甜點等書組合在一起進行8折促銷，女性美容類如瑜伽、瘦身、化妝等自由組合，兒童類、教育類、生活類等圖書都可以三本或五本同類型自由組合8折銷售，這種形式主要是促進家庭或團體性的銷售。

　　3、能者多得——知識問答巧推銷

　　在兒童圖書和文教圖書板塊，推出買圖書即可翻卡片，卡片上為智力小問答，答對問題的小朋友可以獲得我們精心準備的小禮物并享受購書8折的特權。這樣既抓住了小朋友喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感，還能帶動家長們的消費。

　　4、助學行動——元旦感恩送真情

　　在元旦三天假期和新年七天假期里舉行一個極具意義的助學行動，每天到店的前十名中小學生，憑借學生證并填寫學生用書需求調查表，即可獲得書店準備的一本文教圖書、筆記本和文具盒等，調查表主要設置學生個人信息、喜歡的圖書類別等，并有專人為得到禮品的學生拍照留念以進行媒體宣傳，以此提升元旦品牌宣傳。各店也可根據調查表了解學生大致購買范圍。

　　5、禮品圖書——文化好禮喜相送

　　正值“元旦”和“新年”兩大佳節期間，禮品書的銷售市場更為巨大，目標客戶也更為廣泛。店外的禮品圖書銷售工作我們可以抽出一定的人員服務上門，并附上精美卡片送去祝福。店內銷售可在賣場內設立專門的禮品包裝柜臺，并附送注有元旦品牌的賀卡和書簽，提供全方位的溫馨服務。

　　6、溫情回饋——特別的禮給特別的你

　　回饋老客戶活動。在活動期間發展新客戶之機，也要給老客戶送去與眾不同的溫暖�；顒悠陂g，老客戶還可以憑會員卡滿額獲贈精美禮品，禮品可以是手套、帽子、圍巾、拖鞋等生活用品，讓一直支持我們的老客戶在這個冬天像擁有家人擁抱般的溫暖，不再寒冷。

營銷方案篇5

　　在銷售產品時，無論是銷售人員還是促銷人員都要經常去尋找合適的時機來銷售自己的產品，可面對逐漸理性消費而又百般挑剔的顧客，往往使我們束手無策。但關鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本，所以找準方法，實施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場分到一杯羹。往往，促銷人員在進行促銷時，掌握了一定的方法，把握了合適的時機，便可立即對顧客進行建議，建議的最終目的是讓顧客自動說出要買你的產品。

　　一、幫助決定法

　　在終端賣場里，尤其是在醫藥保健品的大型終端賣場里，終端銷售廠商都在紛紛效仿對方或是調查對手有些什么樣的舉動，比如：終端的包裝使用，宣傳物料的使用，堆頭的碼放、以及宣傳促銷方式的運用等。

　　不同競爭對手間會產生不同的結果，他們關注對手的同時也在不停改進自己的終端工作方法。如果甲廠家上了海報，乙廠家必然會上個燈箱，如果乙廠家實施“買二贈一”的活動，那么甲廠家也或許采取“捆綁式”的銷售。所以目前終端大戰愈演愈烈，“硝煙“彌漫到了各終端的角落。

　　而此時上導購或是促銷則是許多廠商爭相采用的方式之一。同類產品的差異并不是很大，誰爭取到了終端顧客誰就是勝利者。而這就要靠優秀的促銷技巧和導購的能說會道和隨機應變作為取勝的法寶了。

　　許多顧客在實施購買時，非常猶豫不決，面對品種繁多，面目不清的促銷人員，他們不知道買哪家的產品，而就在此時你就要把握顧客的心理，在不知道能否達成購買的情況下，顧客會在判斷上略有遲疑，而此時你就要把主動權掌握在自己手里，以對方當然會購買來勸說的方法迫使顧客與你進行交易，這種交易成交的概率非常之高，同時顧客還有可能成為下一次的購買者，因為你和藹的態度和良好的職業素質打動了他，幫助她做了購買決定，得到了顧客的喜歡和感激。這種方法特別注重的是在終端進行產品介紹和鼓動時的那種推動力量，盡管顧客遲早總會決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點，或者根本不想買了。

　　恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進行產品的深層推銷，而被實施此方法的人搶了先機，這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要促銷人員良好的察言觀色，對顧客心理學有一些學習和了解了。

　　二、暗示肯定法

　　一位優秀的促銷導購人員，就是一名很好的“產品醫生”，要對自己的產品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要對顧客提出來有關產品方面的問題準確無誤的予以解答。說出產品的若干個賣點，以征得顧客一致同意。如果你說出一二三點來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設置的購買思路而順延下去，把生意做成功。如果對于這幾點，你能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他同意的要點，以極高的思維能力順著顧客的思維有序的遞進，從而會使顧客進入到你所銷售的產品情境之中去，那也就成功了一半。

　　你推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產品幾點表示就是如此同意的情況下，然后暗示顧客產品非常適合于他，同時價格性能等方面更優于同類產品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。顧客有了這種感覺，自然會在推動之下得以購買了。

　　這各推銷的技巧要比幫助決定法難度要大一些，因為這類顧客本身就能夠判定產品到底是不是他所需要的，主意與態度都比較堅定，而在推銷時稍有不當的地方，可能就會使顧客隨著競爭對手的產品導購走了，但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時所用的措詞關系特別重要，要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態度要懇切，注意語言運用的合理性。因此，這種方法并不像其他方法，可以常用，但如運用到位，卻是很有效。

　　一位成熟的促銷導購人員在把握了顧客購買動機時，就可以運用自如的將這種方法嫻熟的加以運用，更能夠打動顧客，激發起顧客的購買沖動與購買欲望。

　　三、雙項選擇法

　　往往有這樣的時候，促銷或導購在給顧客介紹了半天產品的各種優點后，還始終不能夠成交，這時，她們也許會非常著急，認為自己的勞動白費了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產品的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的購買者。結果，介紹了一大堆，并不落好，同時這類顧客也在不同的產品前駐足詢問，就是不購買。顧客是在進行產品間的對比，既從價格上，也從真正帶給自己的實惠方面和時間的長短方面等。他們要找到價值與使用價值的最佳結合點，也就是我們所說的“物美價廉”的產品。

　　如果遇到這種情況，不要拿出更多的.產品進行對比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇，因為有許多產品是一個系列幾個大類的，如果促銷人員逐一介紹就體現不出任何一個產品的獨特賣點了。

　　這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問句“您是要這種還是那種，要這個還是那個?我們談了這么長時間，我認為這個比較適合你，這種產品更與您相協調……最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的注意力自然會集中到一個產品上，而后再以簡短而又突出產品特點的介紹打動顧客，促成購買。

　　四、綜合法

　　這種方法是集中對產品的特性、賣點以及推銷技巧的全面融合而得出的一種方法，這是推銷產品時完全站在顧客的角度來進行產品推銷的一種方法，不僅要對顧客進行分類而且要善于分析顧客的購買力是怎樣的。這就要求終端促銷人員具備良好的心理素質和營銷技巧。而現如今終端中上不上促銷是不同的，大型買場上，上多少促銷或導購的多少效果也是不一樣的，從而導致終端大戰也是必然的結果。

　　對類終端銷售人員的銷售技藝要求比較高，因為她所面對的顧客對象又是一些你認為懂得所有推銷訣竅的顧客，對付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場之道或確實對產品分辯得非常清晰的準顧客。即他們一旦認為哪個廠家或牌子的產品適合他們，就一直會選擇這種產品，不易隨便更換。但如果綜合推銷方面運用的得當，則會改變這類顧客，同時此法比較有效。

　　因為這些人大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡夸夸其談的被促銷人員進行包圍著，所以終端促銷人員必須保持“有理、有利、有節”的進行推銷，否則一不小心會失掉生意，達不成銷售。當然，如果其他各種方法都能運用恰當，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應該懷疑其中含有過分的壓力。這種方法就是當你結束一次買賣時，可將你所提供的論據簡單的加以總結，然后向他提出讓其購買的要求。用意是想著重引起顧客對你產品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進行推薦，顧客就會欣然應答，推銷完成。

　　五、優惠法

　　優惠法主要就是針對不太注意廠商所搞的某些活動而對這部分顧客進行產品推銷的。比如：某些廠商實行的“買二贈一、買五贈三”的活動，或進行有獎銷售，或購買某產品有驚喜贈送等等。

　　有時在一些比較大的終端買場這些宣傳就會顯得非常不起眼，許多顧客并不知情，顧客開始時本身需不需要購買產品，自己也不知曉，但一旦進入實際的終端買場，聽說會有贈品或是打折優惠，就有可能購買，不為別的，就因為這種產品我可以要，但我也可以要別的廠家的，而購買你的就是因為你有東西可贈，或者有獎可抽，再者就是能夠有折可打。有個對比心理，自己的熟人在某處買的多少錢，而自己買到同樣的東西卻比她的價格低，就是炫耀一下自己“侃價”的能力，其實也是一定的虛榮心在作怪。

　　許多消費者購買產品時一聽說有優惠，就會一哄而上阿，不管自己到底真的缺乏還是根本不需要，而此時你如果抓住這類顧客的購買產品心理，廠商自身做一些優惠活動則更有利于產品銷售。如果沒有，促銷或導購與所在的辦事處負責人協商好自行搞一些這類的活動也未嘗不可，自然會促進產品的銷售，有效的提升產品銷量。

　　終端促銷的方法有很多種，同質化商品的差異就來自這些終端促銷方法的熟練運用，而運用好則需要終端高手不斷的觀察、分析和總結，盡可能的把握準確顧客的購買心理與購買需求，在終端宣傳大行其道的情況下，為銷量促銷再燒一把火。

營銷方案篇6

　　一、目的

　　為了適應醫藥行業的發展變化；為了擴大企業銷售規模；為了提高電子商務部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關企業降低銷售成本、實現銷售飛躍。希望統一思想、協調行動、全力支持，力保方案的順利實施。

　　二、行業現狀及影響因素

　�、�、醫藥市場前景及影響因素

　　1、市場前景：

　　隨著醫療改革的深入及全球醫藥產業中心向亞洲轉移，預計未來幾年我國醫藥產業將急需保持快速增長，據統計，20xx年前3個季度，醫藥行業實現工業總產值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業銷售5019億元，同比增長29.1％。

　　20xx年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產品受益。眾多制藥企業紛紛拓展海外市場，僅20xx年前3個季度，醫藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。

　　XX年的推出的新農合、XX年實行的城鎮居民醫療保險，擴大了醫療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續快速增長。

　　2、影響因素：

　　□醫藥產業是受政府規制最多、最嚴的產業之一，也是受政府影響最深的產業之一。

　　□國家藥品監督管理部門逐年加大對醫藥市場的整治和處罰力度。在規范了企業市場行為同時，也增加了企業營銷難度、擴大了銷售成本。

　　□藥品廣告的嚴格監管

　　□企業藥品電子監管制度

　　□藥品省級統一掛網招標等政策的'密集出臺

　　□20xx年發生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

　　□網絡藥品銷售門檻高

　　㈡、電子商務市場前景及影響因素

　　1、市場前景：

　　據cnnic統計，截止20xx年12月底，我國網民總量已經超過美國躍居世界首位，達3億人。20xx年網上交易金額約占市場交易總額的30％。

　　由于電子商務具有交易個性化、自由化的特點，可為企業創造商機、降低成本、更好地拉近客戶關系。因此，眾多企業積極拓展電子商務領域。電子商務在中國獲得了長足發展，正以每年120％的增速快速成長。

　　醫藥行業電子商務的進入門檻較高，截止XX年底，我國正式獲得互聯網藥品銷售資質的企業僅14家，其中，國家藥品食品監督管理局認證的企業僅有7家，市場潛力巨大。

　　2、影響因素：

　　□中國醫藥行業政策的局限

　　□網民年齡和素質偏低

　　□醫藥產品特殊性，網絡購藥習慣尚未養成

　　□網絡藥品虛假信息造成的負面影響

　　□計算機和網絡技術更新換代

　　□復合型人才的匱乏

　　□金融危機拖累消費者的購買力

　　三、市場機會與問題分析

　�、�、產品的市場機會與問題分析

　　1、腫瘤疾病市場前景：

　　據ims預測，到20xx年，全球腫瘤藥市場的復合增長率將達12－15％，是其他藥物增長的2倍。20xx年全球醫藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市常國家衛生部XX年統計我國現有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預計到20xx年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬。

　　國內抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數量都呈明顯上升趨勢，尤其是XX年和XX年，分別為28.12％和34.24％，XX年銷售額已經達到230億元，市場發展前景非�？春谩�2、糖尿病市場前景：

　　據世界衛生組織有關資料研究表明，XX年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內，全球糖尿病的患病率將是現在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

　　中國XX年17省會城市調查中，dm醫療費188.2億人民幣，約占衛生事業費4%。有并發癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。

　　3、機會優勢：

　　□國藥準字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種

　　□療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分

　　□操作空間大、市場容量大

　　□體積孝重量輕、不易碎，尤其適合網路銷售

　　□產品上市時間長，有一定口碑

　　4、問題分析：

　　□產品適應癥窄，針對性弱

　　□對銷售學術支持力度弱

　　□業務人員產品知識匱乏

　　□業務人員工作態度亟待轉變

　　□業務人員的激勵不夠，缺少動力

　　□營銷技巧缺乏，操作不規范

　�、妗㈦娮由虅詹康臋C會與問題分析

　　1、電子商務部的機會：

　　□企業高度重視電子商務部的發展建設

　　□銷售困境，急需新的營銷模式

　　□運營推廣方法多，選擇余地大

　　□有33家招商代理網站的推廣基礎

　　□效果可控，可根據企業經濟狀況調節投入

　　□經濟危機，引入專業技術人員的成本降低

　　□在線支付和藥品配送問題基本解決

　　□商務平臺自主開發，運營維護簡便、快捷、成本低

　　2、電子商務部的問題分析：□身份不合法，資質沒有

　　□地政部門關系生疏

　　□處方藥品不可在線銷售

　　□網站功能簡單，互動功能弱

　　□內容建設輕率，邏輯關聯度低

　　□搜索引擎（網頁、程序）優化沒有

　　□關鍵字的精煉、優化無意識

　　□崗位制度沒有，工作目的性差

　　□多部門發布招商信息，內容混亂不一，形象差

　　□無專人在線接待，說服能力（產品知識）差

　　□沒有流量分析，網站推廣方向性差

　　□對發布內容管理不到位，刷新頻次少

　　四、營銷目標（20xx年底前）

　　1、實現銷售500萬元。

　　2、建設和優化電子商務平臺。

　　3、建立電子商務運營隊伍及健全崗位制度。

　　五、營銷方案

　　1、人員結構及崗位培訓

　　人員結構：

　　□網站運營經理1人

　　□前臺維護管理1人

　　□后臺維護管理1人

　　□在線客服人員1人

　　□專家在線醫生1人

　　崗位培訓：

　　□明確各崗位工作內容

　　□全員產品知識培訓

　　□全員電話營銷培訓

　　2、網站合法身份的申請

　　□網站的icp備案

　　□藥品信息服務許可證

　　□其他運營資質的申請和完善

　　3、網站平臺的內容建設及更新優化

　　□確定網站更新的工作內容和頻率到人

　　□對在線調查結果分析后的網站內容增減

　　□制訂網站優化（網頁、程序）進度

　　□對在線調查結果分析后的網頁更新計劃

　　□其他合理的優化建議

　　4、網站推廣

　�、拧⒚赓M推廣：除了公司原來已經進行的付費推廣外，8月30日前著力進行免費推廣，安排到人，制訂工作內容。月底通過流量分析，評估調整。

　　□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補充。

　　□醫藥招商網站――注冊登錄盡量多的行業網站，發布企業和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫藥行業網站。

營銷方案篇7

　　一、保健品市場的現狀:

　　雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令,但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節禮品市場上,唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國,保健品依然有茂盛的滋生土壤,由于中國傳統的中醫養身保健理念使然,國人更注重養身保健,這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。

　　遠遠高于常規產品利潤的誘惑,是眾多廠家積極投身于保健品領域的原因,同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的余地,也造就了很多大企業的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一,企業只有深蘊消費心理,時刻關注消費動向,正確產品定位才能持續地發展。

　　二、會議營銷的現狀:

　　保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合,隨后是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生于九十年代中后期,經過五年左右的發展,于1998年天年首先推出完整的會議營銷模式,并且用三年的時間使天年和中脈產品的全年銷量突破十億元,進入了中國醫藥保健品廠家年銷量前十名,將許多“國”字號大企業摔到后面,這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統將大中型企業的管理方式和保險業的管理理念相結合,從銷售管理細節入手快速、簡潔、平穩的管理方式,以工作日志表,工作周記,顧客檔案表,顧客服務登記表,銷售拜訪話術,銷售百問百答,每個工作日堅持執行晨會和晚會等細節管理的方法,全方位的保證企業成員執行力。 “細節決定一切”,所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。

　　會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知,也受到越來越多業內人士的關注,市場環境也正在發生著日益快速的變化。

　　營銷成本隨著市場的變化逐步增加,人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可,由于眾多廠家的快速介入,現在沒有700-800元不行,甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行,現在桌餐沒有200元以上,顧客就不樂意,有的都喝起了紅酒;以前參會抽獎是幾十元的禮品,現在更加大建產品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了,還覺得不夠吸引顧客的心理。

　　競爭環境也在發生著巨大的變化,保健食品廣告法的頒布,對醫藥保健企業產生了很大的震蕩,直銷法的出臺,使很多的傳統醫藥保健品企業、經銷商也紛紛加入了會議營銷的行列,媒體也從以前的不聞不問到現在的特別關注,稍有不規范的動作就直接曝光。市場環境的變化直接導致著會議營銷企業在市場操作時越來越難,到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面,提高企業效益呢?會議營銷企業如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出,創新突圍,成為保健品企業非常棘手的問題。

　　根據目前會議營銷的市場環境,主要應在以下三個方面進行創新,即產品創新、服務創新、營銷技巧創新。產品創新就是在現在會議營銷的產品主要分為:一功能紡織品;二功能水機;三保健食品;四醫療器械。數年來總是這幾種產品,服

　　務要是沒有及時跟上,顧客當然越來越少,因此在產品創新方面應多動動腦筋,怎樣增加新產品來吸引顧客,讓老顧客再次產生購買。目前中脈新上了空氣健康機,而以vcd起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機,把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群,我公司推出的化妝品正是順應市場的發展,擴大了受益人群。

　　會議營銷實際上就是服務營銷,而能把服務真正做到位的企業卻很少,很多的企業在市場操作時一味注重眼前利益,根本不重視服務,因此,才會引起越來越多顧客的不滿,這樣的企業當然正面臨著市場的淘汰,他們也破壞了保健品市場。海爾和聯想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務,而我們公司要想在市場生存,更要做到讓顧客認為超值的服務。在競爭日益激烈的醫藥保健品行業,提供完善的超值服務將會在今后成為會議營銷企業能否生存,并發展壯大的根本所在。以前的服務,簡單來說就是打個電話,然后家庭拜訪,邀請參會就能實現銷售,而現在我們要作的就是更細致的服務,包括我們在員工培訓的時候,就要求員工不僅是產品的營銷員,更應該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售,中間節省了很多的環節,在家訪過程中直接銷售產品,這都是靠服務做出來的。我們的員工在上門家訪之后應該給這些顧客傳授食療保健、情緒養生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩,有些甚至做足底按摩,這些額外的超值服務,都讓客戶感受到,他們購買的產品的價值或價格是合理的。最近韓國服務營銷模式,其實就是將服務更加細化了,從服務站的布置到顧客進門的那一刻起,營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未保健品會議營銷策劃方案 )有的親切感,使老年人得到了一種從子女那里平時體會不到的溫情與親情,通過不斷的體驗與細節服務,讓老年人逐步接受企業的文化、產品知識、健康知識,從而最終達成銷售。

　　營銷技巧創新更多在于操作模式與細節管理方面。市場環境發生了變化,消費者發生了變化,而現在很多企業,也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉,通過簡單的收檔、家訪,然后參會銷售,并沒有根據現在日益嚴重惡劣的市場環境,和自己市場及自身資源的實際情況來調整自己的營銷技巧,如果這樣我們又怎么能贏得市場呢?就拿旅游營銷來說,最早做旅游營銷時每人收費幾十元,報名的顧客每天排得滿滿的,到今年時,一天的'免費旅游已很難再請到顧客參加,這時,一些企業就開始做兩天甚至四、五天的旅游,在旅游的前幾天主要是加強對顧客的服務,通過旅游前的預熱及幾天來細致、溫情的服務,在最后一天再進行銷售,結果銷售比從前一天旅游營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起并成為會議營銷企業的老大,靠的就是營銷技巧的創新。在中脈之前,會議營銷企業基本上都不做廣告,只埋頭做會,而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合,并將營銷網絡真正做到了每個社區,將服務送到了每個顧客家中,所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近,湖南衛視火爆的上演了一場超女大戰,吸引了數萬人的目光,將檢驗營銷,全員營銷,城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了臺,無所不用其極。

　　保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的,而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷,量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習,并盡可能創新,找出符合禮人公司,具有禮人特色的銷售方式。

　　不管市場環境怎么變化,消費者怎么理性,其實只要我們每個會議營銷企業真

　　正以消費者為核心,提供真誠周到的服務,真正為消費者提供我公司優質的產品,根據市場的實際情況及企業自身的資源,不斷創新我們的禮人營銷方式,加強細節管理,就定能在市場上屢戰屢勝。

　　三、天津市場起步的先期調研:

　　天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市,本身就孕育著一個巨大的消費市場,本市近5年來隨著國企的兼并、重組和大量扶持政策,以及外資企業的不斷進入經濟社會迅速發展,消費水平和文化水平不斷提高,更由于人口的老齡化,65歲以上的人口已近100萬,總體上已經具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市,對北京市場乃至全國市場具有重要的戰略意義,同時天津作為北京的鄰居城市,也具有消費觀念的互通性。

　　既然天津具有如此的戰略地位,各保健品公司都已對天津進行了開發,甚至是掠奪性開發。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的,產品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步,一些小公司利用血壓計、手診儀,進行搜檔工作,已經對市場造成了破壞性影響。

　　那么如何在競爭激烈的天津市場,甚至全國市場中取得成功,除了產品定位、內涵設計、營銷大方向的確立外,更重要的是在于市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同,快速、持久地達到消費者的可信度,促使其產生購買行為,除了設計一種禮人營銷方式外,還應盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上,市場上成熟的產品越來越多,競爭者大致類似,企業必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌,不論它涉足什么行業,人們都購買它的產品,因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象,比如:可口可樂能夠使你更加精力充沛,百事可樂讓你更加年輕。所以,品牌就是企業的核心競爭力。營銷手段是很容易復制的,而品牌是“偷不去,帶不走,學不了,拿不來”的,是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上,品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最后一道“防火墻”。當消費者對品牌產生了忠誠和依賴感后,一切營銷阻礙和難題將會一一破解。

　　企業成于營銷,敗于管理,改革開放以來的很多曾經成功的企業都是由于自身管理的混亂,造成員工執行力下降,使企業不能適應高速的市場發展而滅亡。因此,保證企業健康發展的基礎條件就是通過科學的管理,保證企業成員高效的執行力。一個企業的執行力并不完全是指 “員工聽話、塌實、吃苦、耐勞”,還要包括科學高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負責的操作市場,才是一個能夠適應市場發展的整體。所以科學的管理制度是核心,合理的人員架構和領導對管理制度的絕對執行和服從,通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直,而使每一位企業成員明白自己的職責和任務,保證命令順利、快捷的執行。

　　通過近幾年的市場開發、調研,我們現在進入市場已經過了銷售旺季,所以我們應該盡量加快我們的步伐,完善環境,避免投資的不必要浪費。

　　四、了解競品的發展現狀:

　　根據競品的發展現狀競爭性營銷策略,是跟隨者、挑戰者還是主導者,知己知彼,百戰百勝。就是要找到競爭對手,沒有對手的市場是沒有什么做頭的。

　　找競爭對手的目的有兩個:一個是向他學習,因為畢竟他在本地區時間比你長;二是有參照物,戰勝了對手,才能說明你工作的成就。要找就找當地最好的對手,只有這樣,你的進步才最快。一旦鎖定了目標,就要對其的營銷方式全部琢磨透,以便學習;然后對準其弱點,準備切入打擊。

　　我公司產品的競爭者在市場初期沒有進行考察。

　　五、與相關政府職能部門建立良好的關系:

　　工商、城管等部門對保健品行業公司的初期發展起到至關重要的作用,我們應利用我公司醫療及檢測方面上的人才與相關政府職能部門建立良好的關系,以中醫藥學會和我公司聯合的名義,為各區的工商、城管員工進行全方面的檢查,醫療,保健,以相關人員確立關系。

　　六、產品的定位:

　　我公司的產品屬于顯效產品,則消費者對價格的敏感度略低,更注重功效。若是緩效產品,由于必須考慮長期消費的因素,消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然后是看自用還是贈送,若是自用,會更多考慮價格和功效,而作禮品的話,則受廣告宣傳的影響很大,更注重宣傳和功效。以上可以看出,消費者在購買保健品時考慮是很周詳的,不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。

　　產品的自身賣點需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包裝氣派,有檔次;三要知名度高,送禮大方。以上三點中除了第一點強調的是產品力,后兩點都是指產品的形象力。做足以上三點,才會促成產品強大的銷售力。

　　七、目標消費群體的確立:

　　心腦血管疾病患者、骨關節疾病、各種病癥住院者及亞健康人群

　　八、競爭產品:

　　熟知競品的賣點與缺點,對業務人員的銷售又促進作用。

　　九、渠道:

　　目前競品的流通渠道只具單一性,我公司應以處方藥、保健品、化妝品領域及otc迅速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司知名度。

　　十、本公司開發的優勢與劣勢:

　　優勢:產品科技含量優勢、實力優勢、銷售管理優勢。

　　劣勢:步入保健品市場較晚,知名度不高。

　　十一、產品相關資料的印發:

　　產品相關資料包括;培訓資料(公司、產品、醫學、行業、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等等) 產品資料、宣傳資料、光盤、報刊、健康操、食療資料、 pop架(公司、子公司、生產廠、科研、榮譽、知識產權、工藝流程、產品宣傳等等)。

　　十二、組織架構的建立:

　　會議營銷重要人員的確定:

　　專家

　　對于會議營銷來說,到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績,特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節,在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發展到現在,參會者大多聽過許多類似的課,向多位“專家”咨詢過,況且有很多參會者久病成醫,對許多常見病的病理非常清楚,如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服,那就很難產生銷售。此外,主講專家的講課水平也很關鍵,我認為會議營銷應該嚴格的選擇適合我企業的真正的專家,不應該弄虛作假。

　　主持人

　　主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面,可以根據需要調動會議現場的氣氛,可以處理好突發事件,可以將參會者的注意力集中起來。

　　培訓講師、產品講師

　　產品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用,他把公司的規模、歷史,產品的工藝流程、功效、與病癥的結合詳盡的介紹給顧客。產品講師的優劣直接關系到產品的檔次。

　　培訓講師直接關系到新員工素質、對公司及產品信心的提升,才能在銷售方面有更大的提高。

　　以上二崗位可由一人擔任。

　　十三、業務人員的培訓:

　　1. 新員工培訓目的

　　為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息,鼓勵新員工的士氣讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望讓新員工了解公司歷史、政策、企業文化,提供討論的平臺?

　　減少新員工初進公司時的緊張情緒,使其更快適應公司。

　　讓新員工感受到公司對他的歡迎,讓新員工體會到歸屬感。

　　使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系。