白酒調研報告

時間：2022-05-11 17:46:21 報告我要投稿

白酒調研報告（通用19篇）

　　在現在社會，我們都不可避免地要接觸到報告，其在寫作上具有一定的竅門。相信許多人會覺得報告很難寫吧，下面是小編為大家收集的白酒調研報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

白酒調研報告（通用19篇）

　　白酒調研報告篇1

　　經過對北京市場近兩個多月的詳細調研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部;并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調研，得到了一些主觀初步的認識。

　　一、北京白酒市場概況

　　北京的城市經濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經濟、文化中心，商業、旅游、服務業發達，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高;也正是因為這些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進入門檻較高，市場相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。

　　在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據很大份額，從20xx年末到20xx年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅20xx年一季度在北京城八區內的戶外平面媒體的廣告投入就達450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領跑;在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產幾十元到幾百元不等的產品，而且借助它現有的市場通路使其產品所占據的市場份額很大;如果再細分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進入北京的市場已經多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經達到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進店費用，其中還有一些要進行公開的招投標，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對經理、領班或服務員都有開瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營成本原本就從人力成本、銷售、運輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費用，但所有這些經銷活動或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產品的綜合實力要求較高，但還是有很大的機會的，要占領北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產品和公司所處的準確位置。

　　二、北京市場對白酒的具體要求

　　1. 口感及讀數的要求

　　在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經常由于工作、社交等的原因而經常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主;低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多;朋友聚會以高度為多，商務宴請以低度為多;在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

　　2. 酒的產地及包裝

　　在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產地的酒因為當地水質的緣故而使酒的品質、檔次及價位占據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實在，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對不同人群有不同的要求，經常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯系在一起的。

　　三、北京白酒市場的細分

　　只有對市場進行詳細的細分才能更好的將自己的產品進行定位，才能找到自己的產品的市場切入口;我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間;以價格來區分的話，以在超市的售價作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。

　　四、三溝白酒針對北京市場的營銷方式

　　怎樣更好的運作北京市場是我在做調研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經銷紅酒的朋友對我的啟發最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經驗，但他的經驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的`建議是：劍走偏鋒，堅持一年;我個人具體的思路分以下幾部分：

　　1. 具體目標市場

　　我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區間的目標客戶主要是公司的白領階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價位是完全可以接受的;這些目標人群他們性格穩重，大都已成家，事業穩定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點。

　　2. 具體的運作模式

　　以三種模式為主。第一是對中高檔酒店;在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價位的各種白酒，他們自認為已經完全可以滿足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重，同時這些酒店的進店門檻也是很高，僅就進店費就從五千到五萬不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動，也有些飯店的酒水活動權被一些酒廠一次性買斷;針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標，因為三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時在這些地方風味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多;具體方法目前總結了三種：

　　(一)重點的客戶不惜一切代價和關系網占領市場份額，這不僅促進銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進行鋪貨，目前正在就進店費等事情進行討價還價;我們還通過關系和全聚德烤鴨負責酒水采購的王菁菁建立了良好的關系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會上一舉中標，如果能夠進入全聚德烤鴨集團將十分有利于三溝品牌的傳播，我個人認為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了;同時我們現在正和西貝攸面村的馬經理，鴨王烤鴨的唐經理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯系。

　　(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個人或酒水公司形成大包的關系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經營權，所以只要同酒水公司達成協議就能進入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結果。首先我們雙方在經營目的上不構成競爭，而是合作的關系，作為三溝的代理商，我只是專一的運作三溝一個品牌在北京地區的銷售，而他們是針對某一個酒店或幾個酒店銷售很多個品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉壓力，降低了他們的風險，同時對于我們也沒有進店費的額外支出，借助他們的渠道來進行對終端市場的鋪貨，缺點是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

　　(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關系的酒店進行鋪貨，這相對會很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行;在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標客戶集中的理想位置，大體要從幾個經濟具有活力的地帶入手，例如CBD商貿圈、中關村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進行鋪貨，現在已經同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協議，五月開始鋪貨。第三是針對團購群體;團購主要是各企事業單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應借助網絡宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點公關具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網站建設，方便各單位的查找。由于產品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運作模式。

　　五、三溝白酒北京未來市場的構想

　　短期的目標就是，根據市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團購客戶代表等有明確分工的營銷構架，堅持用一年、兩年或是更長的時間努力的進行鋪貨，努力占據各個以飯店和酒行為目標的點，最后將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個經濟繁榮、客流量達到要求的合適地點，建立三溝白酒的產品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴大產品展示店的數量。在開始階段為了不和實力強大的其它同行業的白酒產生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調進行，不能做廣告，但在占據一定市場份額后針對目標客戶可以相應的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩腳跟。

　　以上是我經過這些天的市場調研所得到的個人、片面的認識，請大家多批評!我個人在清醒的認識到目前白酒市場有存在很多現實、嚴峻的困難存在的同時也發現了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質無限崇敬的心態，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本著互惠互利的原則，協作、一致，為共同的目標而共同努力。

　　白酒調研報告篇2

　　一、江蘇白酒市場整體分析

　　1、江蘇白酒市場綜述

　　江蘇是中國東部經濟發達省份，也是白酒的產銷量大省。據有關機構估計，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個億的銷售額，中低檔白酒的消費在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。

　　2、江蘇白酒競爭概況

　　一從整體來看，江蘇白酒市場競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內品牌之間的競爭;蘇南是省內外多個品牌競爭;省內外品牌在蘇中地區如揚州、南京、鎮江全面交鋒，目前勝敗難分。

　　江蘇省內知名品牌三溝一河仍是地產酒的佼佼者，在各自的區域均有較好表現，洋河在全省高端市場銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場的品王亦表現出較好的發展勢頭。

　　二蘇北是江蘇的酒鄉，三溝一河全部在蘇北地區，地產酒能占到75%左右的市場份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場均在本地。

　　蘇北地區的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費者性格與蘇南差別很大，市場表現較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍色經典表現一般。

　　三蘇南地區主要是徽酒、川酒和省內品牌在競爭。整體看省外品牌優于省內品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈一促銷在低檔市場表現尚可;省內品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍色經典在高檔表現最好;今世緣產品線較長，無明顯主力產品;其它省內品牌活力不足。

　　二、市場競爭格局

　　① 江蘇本地品牌以兩溝一河表現最好，湯溝、品王也有一定表現。

　　② 在各品牌勢力分布方面，除洋河(主要是藍色經典)形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區域。

　　③ 雙溝主要勢力范圍在泗陽、泗洪、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要勢力范圍在淮安、漣水及揚州一帶;湯溝勢力范圍在灌云縣及連云港地區;海安地產酒品王除占據海安縣以外，已經延伸至南通市，產品、價格等規劃合理，發展勢頭良好，不可小視。

　　④ 總體來說，江蘇酒內部的競爭較為規范和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產品分別占據高中低檔位。

　　三、消費形態

　　1、消費檔位; 從普通家庭消費來看，蘇南、蘇北地區之間的`消費檔位相差不大。蘇北日常家庭消費檔位在1040元左右，主要集中在1020元區間，以地產酒消費為主。蘇南地區經濟較為發達，消費水平相對較高，普通家庭消費在20xx元左右，在2545元區間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優勢。從聚飲消費檔位(中檔消費)來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費檔位在4080元，以地產酒為主，主流產品有：洋河藍瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區例外，因為與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現較好。而蘇南的中檔消費檔位在7090元，明顯高于蘇北地區，徽酒占據主要市場，主要產品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。

　　從高端白酒消費檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經典系列在全省占據主要份額，尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區，茅五劍占據了一定的高端市場份額。蘇北地區除海之藍以外，地產白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

　　2、主流消費度數:江蘇省白酒的主流度數在4246度之間。洋河、今世緣主要產品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產品為46度。

　　3、消費心理:從整體市場上看，相比其他省市而言消費者是一個成熟、穩定、理性并且有著明確消費需求的群體。

　　①自飲講實惠，聚飲(送禮)講面子

　　消費者在不同場合飲用不同的白酒產品。自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。普通商務政務接待選用知名品牌的中高檔產品，高級商務政務接待選用高端知名品牌。這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。

　　②消費者對品牌有明確價位認知

　　不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產品之間價格區間明晰。

　　100元以上洋河藍色經典占據較大市場份額，8090元五年口子窖最為暢銷，6080元高爐家和洋河藍瓷銷量最大，三星迎駕占據3040元檔位。

　　③品牌關注度高

　　江蘇消費者對品質和產品知名度較為關注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌了解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場進行機會型銷售。地方性品牌只能在區域范圍內動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內強勢品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌占市場總額的8成。

　　4、消費形態的南北差異

　　①消費結構

　　蘇南經濟較為發達，消費層次較高，中高檔約占總體銷量的60%。消費結構呈紡錘狀，較為合理。蘇北地區，經濟發展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源，約占總銷量的60%。同時，由于商務政務接待需要，高端白酒銷量較穩定。由此，蘇北地區白酒消費結構呈啞鈴狀，中檔白酒市場份額較少。

　　②消費者區域性格差異

　　蘇北地區民風樸實，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數相對較高，多為46度。尤其是徐州地區，語言、習俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區也有一定差異，洋河藍色經典在徐州地區的非暢銷正反映出這一點。蘇南地區民風柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對飲用度數較低，多為42度。

　　③替代消費品接受狀況

　　蘇南地區受上海、浙江地區影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區市場份額不斷上升，已經牢牢占據細分市場，正在進一步分化白酒市場。蘇北地區較為傳統，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現，黃酒基本沒有市場。

　　四、市場管理

　　1、產品線下推廣

　　在產品線下推廣方面，江蘇市場在有外來強勢品牌介入區域和無外來強勢品牌介入區域呈現兩種不同的特點。

　　①無外來強勢品牌區域

　　代表城市：宿遷

　　市場特點：此類市場主要競爭在省內品牌洋河、今世緣、雙溝之間進行，三者主力產品分別占據高中低三個檔次，缺少直接交鋒的價位，故市場競爭并不激烈。促銷推廣：由于此類市場的競爭特點及目前剛進入消費旺季，在終端未見促銷員及針對消費者的買贈等活動，服務員開瓶費金額也不高，線下推廣活動基本沒有。

　　②有外來強勢品牌區域

　　代表城市：無錫

　　市場特點：此類市場有外來強勢品牌進入，如徽酒及瀘州系列，各主流價位之間均有多品牌多產品展開爭奪，競爭相對復雜、激烈。

　　促銷推廣：雖然競爭激烈，但形式相對簡單，手段較少，多為省外品牌動作，如瀘州系列常年開展買一贈一活動。徽酒將重點放在終端維護，積極采取靈活的買贈活動。江蘇酒少有相應措施和其它推廣方式，表現不活躍。

　　2、終端管理

　　①江蘇酒

　　側重點放在商超的陳列堆放上，尤其對其主打產品，借助大規模的堆放造成對消費者視覺的沖擊。堆放陳列整齊有序，重點商超顯眼處有海報張貼，說明業務人員對商超終端的維護力較強。此外，部分酒店有小型門頭。

　　②徽酒

　　商超和酒店均表現出較強的維護意識和維護能力，受徽酒終端操作的風格影響，維護重點仍放在酒店終端。

　　徽酒的重點產品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有POP展架。

　　大部分酒店、商超的服務員會把徽酒作為他們的首推產品，說明徽酒的終端客情維護能力和意識要優于江蘇酒。

　　③城市生動化

　　可能是由于城市管理較為規范的原因，除個別縣級市外，江蘇各城市的生動化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車體、戶外高炮、燈箱。

　　白酒調研報告篇3

　　一.調研目的：

　　1、初步了解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現狀，分析漢中市場白酒的整體情況。

　　2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布、銷售價格、銷售狀況、產品分類、并進行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點。

　　3、了解本市場消費者對白酒的需求層次、品牌認知程度。

　　4、了解本市場消費者的飲酒類型、習慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。

　　二.調研方法：

　　1、大型商場超市的走訪和調研；

　　2、與部分名煙名酒店老板溝通；

　　3、在互聯網上查找資料進行補充。

　　三．調研概況：

　　20xx年6月--7月對主要超市進行了市場走訪和調研。此次調研的大型超市包括：桃心島5個超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發；另外，它們分布于漢中各級鄉鎮，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報告能真實反映漢中目前酒水銷售各重要環節。

　　四.調研內容：

　　一、主導產品品牌情況：

　　1、名酒品牌

　　漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：

　　注：

　　1.本表格不包括禮盒產品。

　　2.以上產品價格以桃心島超市為準，其余商場超市同種類型產品價格略有差異。

　　從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價格從288元到1380元，極大滿足了消費者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強勢出擊，其洋河系列，西風系列深受消費者喜愛。 2.銷售情況：

　　從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺，五糧液甚至出現了供不應求的現象。消費者購買白酒主要認定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風6年15年，成為市場銷售的主流。消費者購買主要是用于送禮、同朋友聚會、家人吃團圓飯。消費者購買主要是因為這些白酒酒的價格較低、味道較好，而且被方人習慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風6年，老字號特曲等。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右，能為大多數消費者接受且長期飲用。 3.消費者調研

　　從總體上看，約6成消費者為企事業單位團購。老百姓消費還徘徊于100左右產品，酒店是消費白酒的`重要場所。除此之外，私人朋友個人的消費也占20％～30％。在白酒消費中隨著年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應酬時飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有 10％～20％的消費者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。

　　五.客戶信息及問題反映

　　目前漢中老窖客戶分為3個品牌3個客戶獨立運作，分別為：

　　1.融合公司

　　主要負責老字號特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎工作，客戶布局到位，產品經過漲價的陣痛銷售穩步提升，市場反應良好，價格相對穩定。

　　2. 神腹商貿

　　主要負責國窖在漢中的銷售，產品剛剛扁平化運作，市場沉淀少經銷商重點在利潤追高，重點經營團購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團隊建設以及其他渠道市場情況，運作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為A、B、C三類，重點打造A類客戶達成核心分銷，B類客戶彌補銷售量，C類客戶全面撒網從中培養、扶持更高一級客戶。

　　3. 惠康食品有限公司

　　主要負責百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調整、穩定中，產品正面臨客戶布局問題，漢臺區煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進店率穩步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團購資源進行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質的飛躍。百年這只公司重金打造的產品在漢中出現瓶頸，這是我們每個人都沒有料到的問題。后期在招商問題上針對一兩個鄉鎮做成樣板市場，重金打造重點支持，擴大周邊影響力變被動為主動。在個別郊縣可考慮直銷后尋找優勢客戶再來談合作。

　　六.小結通過對漢中白酒的市場進行調研，得出以下結論：

　　1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統的國內名酒品牌占據市場高檔白酒主導地位，其中，前三個品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費場所。其它品牌對市場進行補充，激發市場活力。

　　2、漢中市場整體上白酒酒消費呈現上升趨勢。主要為地產酒下滑嚴重，消費者對名酒品牌信賴。

　　3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費為主，所以基本上定位在高檔消費群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費群體較大，不可小視。

　　4、強勢品牌市場細分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中占有很大的優勢。

　　5、品牌知名度成為白酒高檔市場消費者的首選因素，其次則是價格、味道、容量、價格、度數是消費者選擇白酒比較注重的方面。

　　6、中低檔白酒市場需求很大。因為中低檔消費群體所占的比例很大。加上節日假期走親訪友的需要，對貨真價實的白酒還是很受歡迎的。

　　白酒調研報告篇4

　　一、摘要

　　此次調查主要是針對成都地區的白酒銷售概況以及消費者對白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準切入點。通過市場調查，我們了解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因為：首先，沱牌陶醉酒是沱牌企業新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因為沱牌陶醉面臨的競爭很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應為其推波助瀾。其中調查中凸顯的在100-300區間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰的競品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認知度，大勢宣傳、廣告。讓消費者認知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個休閑、娛樂之都。

　　二、調查概況

　　此次調查分兩中方式，一是本組成員進行賣場走訪調查，二是發放問卷調查的方式，此次問卷調查總共發放問卷100份，采取的是當場填寫當場回收的方式，回收率100%，另外采用訪談法和網上調查問卷填寫回收作為輔助調查方式，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老板、銷售員進行直面交流，并結合網上搜集到的.二手資料進行對陶醉酒在成都的市場進行SWOT分析，主要調查對象是各年齡段的消費白酒的男士。

　　我組關于成都白酒市場的銷售狀況，進行了為期4天的賣場走訪，范圍主要包括成都市區及周邊地區。

　　具體情況如下：

　　調查目的：各個地方白酒的總體銷售情況，各個品牌的價位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況。

　　調查時間：11月25日下午2：00---7:00

　　調查地點：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊

　　調查人員：小組成員 aaa

　　伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號陳（238元）、金潭玉液（268元）南劍國寶（118）、五糧春（248元）、劍南老窖池（240元）、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元）,店員推薦五糧液系列；

　　2、道博商貿行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅臺，五糧液；

　　3、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷，劍南春，五糧液，茅臺，郎酒，沒有陶醉，有舍得酒；

　　4、一個專柜外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；

　　5、宏鑫干雜點：小角樓，二鍋頭居多，各種品牌里低價位的酒有少量，最貴的七八十元；

　　6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無陶醉；

　　7、晉級百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；

　　8、郎·滕吉商行：郎酒主打，豐谷，瀘州老窖居多，少量五糧液、江口醇、沱牌曲酒，無陶醉；

　　9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；

　　10、又起干雜：豐谷，江口醇，小角樓；

　　11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯系電話40005519。

　　調查時間：20xx年11月26日下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43

　　調查地址：成都市金牛區營門口立交橋附近

　　調查人員：小組成員 bbb

　　調查情況：

　　（超市類）：

　　1、互惠超市（金沙路39號）：無100-300系列的酒品；

　　2、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）、五糧液系列（158元）、1956郎（148元）、瀘州老窖系列、豐谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅臺系列（158元）；

　　3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；

　　4、永安干雜店（金沙路93號）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：

　　5、玉林串串香火鍋店（金沙路60號）：十年豐谷特曲、瀘州老窖、青花瓷，白酒價格均在200元以下；

　　6、享福來火鍋店（金沙路42號附9）：為自助型火鍋館，贈送消費者20元價格的白酒，配有500多的豐谷，老板反映100-300區間價位的酒銷量較差；

　　7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價位白酒為主，含有豐谷系列，價位最高為120元；（煙酒行）：

　　8、新東方之嬌煙酒行（金沙路135號附11），主要有以下品種酒類：國窖、水井坊天號陳（238元）、劍南春、茅臺、五糧液、瀘州老窖的金色歲月（158元）；

　　9、人人樂門口酒行：豐谷15號窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號陳（245元）開展買六送一活動、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅臺貴州特醇（138元）、茅臺一帆風順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福(298元)，而最后三種酒則陳列在側邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。

　　調查時間：20xx年11月25日，9：00-18:00

　　調查地點：同善街歐尚超市及周邊

　　調查人員：組長 ccc

　　調查情況：

　　1、同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專柜的有陶醉和五糧春這兩個價位相當但不高的白酒，其他都是高價位的高檔次酒。柜員反應：陶醉酒的銷量不是很好，相比之下五糧春較陶醉銷量佳，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高，其次是因為競爭大；

　　2、順興168副食品商行（蜀漢路30號）：主打水井坊招牌，較陶醉酒同價位的酒有：五糧春（188元）、郎酒（158元）、劍南禮（168元）。只銷售有陶醉六年。店主反應：陶醉酒沒怎么賣；

　　3、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號）：未見陶醉酒，店主反應，在100-300區間中，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷量較好，另外，郎酒（110元）也較好。；

　　4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號）：本店只銷售的有3兩小陶醉（9年），銷量為一星期一兩瓶，銷量較好的有：豐谷十年（168元）、五糧春（298元），豐谷酒王（688元）為銷量冠軍；

　　5、紅旗超市（雙清北路9號附14號）：在架只有陶醉（6年），和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒、豐谷十年。瀘州老窖、陶醉酒銷量不是很好，主要原因：郎酒促銷；

　　6、舞東風超市（同善街橫街分店）：未見陶醉酒在架，100-300區間主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元，買一送一活動中）、全興大曲（138元，買一送一活動中）、五糧春（158元）。

　　白酒調研報告篇5

　　第一部分調研背景

　　包頭是內蒙最大的地級市，曾是內蒙的省會城市，是國務院首批確定的十三個較大城市之一，商務往來，人員往來頻繁。可以說，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內蒙市場的戰場。20xx年，牛欄山在呼市穩扎穩打，依靠著酒廠，經銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬的任務額，而包頭銷售700萬，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進一步擴大內蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰略目標，項目組走訪包頭昆區和青山區19 家小店， 68 家煙酒店， 15 家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。

　　第二部分包頭市場概況

　　一.白酒市場特點

　　1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區域固定。

　　包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個區為昆區，青山區和東河區，獨特的區域分類又造成了不同的居住習慣和消費特點。昆區是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業匯集區，外來人員山西居民較多，多數以個人經營為主;青山區是國家重要的工業區之一，大型發電廠，重型裝甲車改裝廠，內蒙第一機械制造廠都位于青山區，由于其是特殊的工業區，外來人員以東北居民較多;東河區是1958年老城，整體區域結構發展緩慢，主要以當地居民為主。

　　2)當地品牌優勢明顯，價格透明

　　金駱駝，河套是包頭表現最好的內蒙白酒品牌，本地居民對其有很高的品牌知名度和品牌忠誠度，其產品覆蓋全市各個終端店，鋪貨率基本可達到100%。金駱駝主打中低端消費，在此價格區間，其產品品項多，品種豐富;而河套在百元以上消費有一定優勢，120元左右的河套王在各個地區都有很好的銷量。金駱駝和河套已成為包頭的大街貨，價格透明，產品利潤低，120元的河套王利潤僅在5-10元，所以終端推薦的第一白酒品牌都不是金駱駝和

　　河套，但由于在當地居民有著很高的偏好，也并沒有減少終端的銷售熱情。

　　3)光瓶酒價格較高

　　包頭市場的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ML的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質并沒有陳釀，年份等概念。

　　二.白酒消費特點

　　1)清香型為主，濃香型為輔

　　包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數，山西汾酒，老白干，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當地有清香型自飲，濃香型用禮這樣一個趨勢。項目組在走訪時也發現出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。

　　2)主流消費價格在30-80元

　　包頭整體消費較高，白酒的主流消費價格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個價格帶投入多款產品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價都在35-55之間，河套系列在這個價位也出了多款產品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產品也主打30-80的價格區間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產品。

　　3)餐飲自帶率較高

　　包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據項目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。

　　4)婚宴消費價格在50元左右

　　婚宴消費是煙酒流通店主要的小團購消費，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費者作為婚宴用酒。婚宴具有當地的特性，絕大多數為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產品包裝多數以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產品品項多，主流價格在50元左右，80元-110元產品也漸漸被應用在婚宴中。

　　三. 白酒渠道特點

　　1)B類煙酒較多，多以零售為主

　　項目組走訪發現，B類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數集中在餐飲店旁。A類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規模。

　　2天時間里，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個別店有一些團購渠道。所以在市場策略中，B類煙酒店應該是我們主要考慮的渠道之一。

　　2)餐飲以獨立運行為主，還未出現餐飲連鎖店

　　包頭市場餐飲店也出具規模，市政府周圍連續出現多家A類店，步行街周圍居民密集的區域，B類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農歷18，在當天走訪的5家B類餐飲店中，都有婚宴消費，可見B類餐飲店很受多數消費者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現連鎖店，都以獨立運行為主。但規模餐飲店的出現，給白酒品牌進店造成一定難度。

　　3)大型商超位置集中

　　包頭的大型商超位置過于集中，在市中心的步行街上連續有4家大型商超，都是百貨經營為主，底下是超市，人流量更分散，產品影響度更小，投入更大。項目組走訪時，選擇了周六下午3點左右，百貨商場過于集中，造成每個商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺空置率平均可達50%。

　　四.主要品牌在包頭市場的表現

　　1)金駱駝

　　包頭是金駱駝的根據地市場，本地消費者飲用偏好很高，市場涵蓋整個包頭大街小巷，產品主要集中在中低價位，在百元以上產品影響乏力，去年推出的200元產品市場反應一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。

　　在中低價位，金駱駝有2款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達到100%，消費者自點率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。

　　在中檔價位上，金駱駝有數十個品項，市場上反應最好的是一品峰，終端價在45-48左右，利潤大概在7-8元左右。春節期間，針對此款產品，推出了刮獎活動，打火機，撲克牌

　　等獎品深受消費者喜愛。在55元價位上，陳峰年酒銷量不錯，終端利潤也在15-20元;在70元價位上，燒廣坊峰比較突出，利潤在10-15元左右，此產品包裝圓筒狀，和其他產品有很大差異性。在百元高端價位上，金駱駝表現比較乏力。

　　2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內蒙酒

　　河套作為內蒙酒，在包頭可以說牢牢把持著市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質的差異。經過幾年的市場培育，河套的自點率也較高。其高端產品河套王，是其主打產品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據了高端市場的很大份額。在中檔價位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯走勢。對市場上售賣較好的'店，投入很大，每年陳列費能達到5200元現金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優勢。寧城和鄂爾多斯表現不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個小型洗衣機，也有一定的消費者返獎活動，在包頭的西邊區域有一定起量。

　　鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎勵返200元現金，有一些走量，但從整個產品線看還是稍顯薄弱。

　　3)郎酒是外地酒的代表

　　郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產品品項可多達40個。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個品項的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產品做買一贈一促銷活動，可見其促銷力度大。終端流通點反映也較好，和其在市場上的大動作是分不開的。

　　4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉表現也尚可。

　　從市場的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達到65%左右。汾酒進入包頭市場較早，口味淡，不沖已漸漸被當地人接受，而山西人也較多，汾酒銷量尚可。

　　河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高，終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時而有一些走量，據消費者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。北大倉在包頭大概有7個品項，主打3個品項，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場后，鋪貨力度大，進3個品項返200元現金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點率不高，多以老板推薦售賣。

　　5)牛欄山表現

　　整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價格是包頭市場價格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價格稍高，12年商超售價150元，10年商超售價80元，而煙酒店售價98元。

　　白酒調研報告篇6

　　一：調研時間：

　　20xx.8.23

　　二：調研方式：

　　網上資料查詢與實物調研

　　三：調研目的：

　　研究白酒包裝的特點與發展

　　四：調研內容

　　(1)白酒包裝的介紹

　　白酒與包裝，在幾千年的發展史上，是兩個互相融合的互動產業，酒是產品，包裝后成為商品，進入流通領域。酒包裝就是一個無聲的“促銷員”，在消費者與產品接觸的半秒鐘里，就會吸引住消費者，達到交易的目的。因此，在群雄紛爭的市場中，為了便于形象傳播，勢必重視酒包裝的設計，以達到沖刺消費者視覺的效果。白酒包裝主要指酒瓶和外包裝盒，酒瓶的設計直接影響到人們對該酒的印象，但大多數酒包裝出彩的地方在于外包裝盒的設計，它們造型各異，材料繁多，有的.簡樸大方，有的高貴典雅，給人不同品味的需求。

　　(2)中國一些白酒的包裝特點：

　　1：五糧液

　　五糧液酒內包裝是紅色的紙盒.及瓶蓋紅色的硬角，瓶蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質，屬環保性的材質，可降解。

　　2：茅臺

　　茅臺酒的酒瓶是乳白色玻色螺紋扭斷式防盜鋁蓋，頂酒”五個白字，瓶口無內璃瓶，封口為大紅部有“貴州茅臺塞。整瓶酒外包一張優質正方形皮紙，裝在彩盒中：外包裝彩盒用的是進口白版紙加細瓦楞。

　　3：劍南春

　　劍南春外包裝盒新采用了一次性開啟拉環，即產生不可修復性破壞，干凈利落，徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內瓶紋理防偽標簽。隨機形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號決定了紋理防偽標簽的唯一性膠印，絕對不會重復。

　　4：瀘州曲酒

　　砂陶瓶(或罐)是解放前盛瀘州老窖酒的主要容器，瀘州老窖酒

　　古稱“挑擔酒”，挑夫扁擔兩頭掛的就是紫砂陶酒罐。本人一直認為紫砂陶罐是文化底蘊較深的盛酒容器之一。正是基于對古代酒文化的挖掘，上世紀八十年代瀘州老窖酒廠推出了紫砂陶瓶瀘州老窖特曲，這種酒瓶應是后來各款紫砂陶瓶酒的“先驅”。

　　(3)白酒中的過度包裝：

　　在白酒包裝的市場調研中，白酒的過度包裝已成為社會一大公害，這既不符合循環經濟的理念，也有悖于國家大力倡導的節能低碳。隨著消費水平的升級，白酒包裝日益受到企業的重視，朝著豪華包裝方向演變。這類豪華包裝所使用的材料繁多，涵蓋了紙類、塑料、金屬、玻璃、陶瓷、木材、水晶及復合材料等。而為防止產品損壞，不少包裝中還夾雜著大量的緩沖材料和填充料，如發泡塑料、海綿、碎紙等，過度包裝不僅浪費了原本就稀缺的資源，還產生巨量生活垃圾，回收利用的運輸倉儲成本都較高。

　　(4)塑料軟包裝印刷袋裝白酒具有以下特點:

　　1.外層材料的選用

　　2.內層材料的選擇3復合適性和自動包裝適性。

　　a.阻隔性強，保香效果好。

　　b.便于攜帶，不易破碎，甚至比塑料瓶更堅韌。

　　c.成本低廉。

　　d.外形美觀。

　　(5)酒包裝分類的意義

　　分禮品、高、中、低四個檔次包裝為妥。要有個性有特點，要和酒內質統一起來，有利于消費者明確的選擇，也有利于廠家和銷售代理商確定銷售地區、地點和銷售對象。那種隨“市場風”，隨“炒作風”，而忘卻了身份、環境、銷售對象，一味追求富麗堂皇跟著別人跑，是一種自殺品牌的行為，后果不可低估。

　　五：調研結果

　　1.白酒包裝形式

　　其一，傳統的方塊式包裝。大部分包裝考慮導堆放，還是在外包裝上選擇了方塊式外包，因此，我們在終端市場上看到的方塊式包裝成為市場主流;

　　其二，圓桶式包裝也逐漸成為潮流。圓通式包裝有很強烈的整體感與大度感，消費者攜帶也比較方便，而且中國消費者十分注重在包裝中討口彩，所以，圓桶式包裝恰好滿足了中國消費者圓圓滿滿的想法，因此，圓桶式包裝對消費者也是頗具吸引力的一種外觀形狀。我們在創意和實際康王冬蟲夏草酒時，就充分采取了圓桶式設計，同時與仿皮革相結合，表現出古香古色的皮質包裝，珍貴凸顯。

　　其三，菱形外觀包裝。菱形外觀包裝其實是一種規則多邊形籠統說法。為了創造產品差異化，很多企業在新產品開發上選擇了菱形外觀包裝，凸現產品個性與差異。

　　其四，異型外觀包裝。異型外觀包裝是企業為了顯示產品品牌定位而采取一種局部不對稱包裝設計。這種包裝外觀對于創造產品與品牌價值吻合起到了很好的作用，比如說，我們創意的沉缸秘制年份酒就采用了福建民居“土樓”作為產品上端包裝形狀，比較好地傳遞了閩派黃酒概念的品牌理念。

　　其五，塔臺式內包裝。目前白酒企業最廣泛一種包裝形式，以五糧液為主的白酒企業主要采用這種塔臺式內包裝，并且，五糧液將塔臺式包裝做成樓體，成為自己企業文化重要組成部分;

　　其六，立方體型包裝。高檔白酒都比較喜歡采用這種包裝，菱角分明，霸氣十足;

　　2.白酒瓶型設計特點：

　　目前，白酒瓶型主要有：長圓型、扁平型、三角型、四方型、六邊型、八邊型、細長型、仿古壇型等，市場上仍以長圓瓶為主。發展趨勢逐步向扁平型發展，向仿動物型、仿人型等其他類型發展。

　　3.白酒瓶蓋設計的特點:

　　白酒瓶蓋可分為：白鐵皮蓋、塑料蓋、豪華金色鋁蓋、玻璃蓋。市場上，中低檔產品以白鐵皮、塑料蓋為主，高檔產品以豪華金色鋁蓋為主，目前已出現音樂伴奏的瓶蓋讓消費者既聽音樂又品美酒。還有新型彩屏顯示的防偽瓶蓋。

　　4.白酒外盒形狀和材料設計特點:

　　外盒材料一般是普通紙板、白版紙、銅版紙、金卡紙、磨砂金卡紙等。市場上中低檔產品以白版紙、銅版紙為主，高檔白酒外盒以金卡紙、磨砂金卡紙為材料。為了爭奪市場，中檔產品的外盒也以金卡紙為材料制成。

　　5.白酒外箱包裝特點:

　　外箱包裝可分為：普通紙板箱、白紙板彩箱、手提書包類型外箱，中低檔白酒外箱向彩箱發展，高檔產品外箱在市場上向手提書包類型發展，便于提攜，可作饋贈。

　　6..白酒瓶子透明度的特點:

　　白酒瓶子按透明度可分為：透明型瓶、不透明型、模糊型瓶等，市場上以透明型瓶主為，有向模糊型瓶發展之趨勢，若隱若現，給人一種朦朧之美。

　　7.目前國內白酒的包裝在設計具有一定的局限性：

　　第一，在色調的運用上基本固定在紅、黃、金、藍、白等有限的范圍內，這基本上是由消費意識決定了的，即消費群只認同此套色系。

　　第二，在盒型上缺少創新，主要就是搖蓋盒、套蓋盒、多邊盒、書型盒等有限的幾種。

　　一但產品在包裝造型上出新出巧，能讓所表達的產品屬性一目了然，消費者就會產生消費沖動。

　　總結：酒瓶的造型，包裝盒的設計，有富貴堂皇、雍容華貴之追求，也有淡雅樸素之寫造。不是所有的好酒，高檔酒的包裝皆要金玉其身，非華麗不能體現出出身名門，茅臺、鬼酒可謂高檔，也未見朱翠纏身。固然樸素不是惟一美的標準，但酒的包裝是商品，是純藝術品，它具有文化的內涵，是藝術的載體，酒的包裝裝潢是經濟時代的一個窗口，應具有鮮明的時代感、市場感，具有現代人的文化品位。

　　白酒調研報告篇7

　　一、市白酒企業xx年生產經營情況及全年運行預測

　　1、xx年我市白酒企業生產經營情況：據不完全統計，xx年我市白酒企業白酒銷售量為16111千升，實現主營業務收入4.38億元，實現白酒稅金總額3326.62萬元。

　　2、xx年我市白酒企業生產經營預測：從六戶白酒企業的統計報表看，xx年我市白酒企業白酒銷售量達到16057千升，實現主營業務收入4.92億元，實現白酒稅金總額3650.7萬元。

　　二、市白酒企業現狀

　　我市白酒企業分布在各縣(市)，基本上每個縣都有1-2家白酒企業，我們調研了xx酒業、xx酒業、xx酒業、xx酒業、xx酒業、xx公司等七家白酒企業，從調研的情況看，我市白酒企業的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團今年銷售收入超億元外，其它白酒企業均在億元以下，其主要原因是宏觀經濟上行壓力加大使白酒企業產量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產品的信譽度，直接影響產品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業中：中國馳名商標1個，省著名商標2個，市著名商標3個，擬申報省著名商標的有2個。

　　三、存在的問題

　　1、思想觀念陳舊制約企業發展。有些企業經營者思想還比較保守，制約了企業發展。一是有得過且過思想，沒有對企業經營的長遠規劃，不注重企業的擴大再生產。二是缺乏戰略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價，損害了自身的長遠利益，妨礙了酒類產品的健康發展。三是市場意識差。有的企業在經營、原料采購、產品升級，市場開發等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業的發展。

　　2、規模小，效率低，效益低。我市白酒企業始終沒有走出“規模小，效率低，效益低”的`圈子。白酒企業雖然數量不少，但真正有規模、有競爭力的較少。

　　3、融資難造成企業發展難。由于白酒行業生產成本高、土地的需求量大，缺少流動資金是所有白酒企業的一個通病，是制約白酒行業發展的一個瓶頸。

　　四、企業調整產品結構和經營理念的思考和實踐

　　白酒行業的發展能帶動下游的產品、拉動消費、提供地方稅源有著積極的作用，應加大企業產品結構的調整和經營理念的改變，強抓機遇，占有市場。

　　一是要回歸到傳統的銷售渠道格局，充分發展自營店、連鎖店、加盟店、發展民間團購等銷售渠道，擴大市場占有率;

　　二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領農村市場，農村是產品銷售的大市場，利用廣大農村紅白喜事、宴席等機遇強抓市場的占有率; 三是調整產品結構，要生產高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領廣大的農村市場，從而來拓大產品的市場占有率; 四是適時以平面廣告和立體廣告的支撐，應拿出產品銷售的一定份額在適當的時機以廣告形式吸引消費者的眼球，提高企業的產品在本地乃至更廣的范圍的知名度; 五是積極申報中國馳名商標;鼓勵有條件的企業積極申報國家級馳名商標，對獲得國家級著名商標的企業給予一定的獎勵，企業用商標的影響力獲取市場的占有率。

　　五、對策與建議

　　1、提升行業競爭力。一是做大總量。我市白酒企業近幾年來，產量下降，但產值和銷售收入上升，酒行業是一個特殊行業，對其衛生、工藝等有特殊要求，應利用現有的資源和優勢，把企業做大做強。二是做好龍頭。要培育一批技術水平高、產量大、質量好的小型巨人企業，引導其他企業做大做強，培育一批龍頭企業，加強競爭能力，發揮龍頭企業對整個行業發展的引領作用。三是做強特色。做強酒文化的特色，要培育和壯大一批有規模、創新能力強、管理水平高的企業，加快產品創新步伐，提高產品科技含量，提升行業競爭力。

　　2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發揮中小企業擔保公司的作用，為企業擔保申請貸款。二是實施企業互保互貸，建立企業互信關系。消除同行是冤家的狹隘傳統觀念，建立一種風險共擔、利益共享的依存關系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。

　　3、吸引人才，加強行業人才隊伍建設。一是出臺政策引進機制。定期舉辦專題人才交流會，并與有關高校建立長久的人才招聘計劃，促進人才與企業的銜接工作，為高素質人才的引進創造良好的政策環境。二是架構培養機制。通過與各大高校聯合辦學邀請國內外有關專家培訓、加強與國內外企業、管理機構的交流等方式，學習專業知識，研討營銷策略，提高企業家素質。三是發揮老專家的優勢，利用各種渠道把一批老專業人才充分吸引到企業中來，為企業的發展獻計獻策。

　　4、各級、各部門要引導、推介本地產品。政府各部門要加大對本地產品消費的推介、引導力度，為本地企業提供和諧的發展環境。

　　5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進品牌的上升。

　　6、成立白酒類行業協會。根據調研了解和通過召開座談會，各企業家普遍要求成立白酒行業協會，加強行業自律、溝通思想、相互學習、取長補短。

　　白酒調研報告篇8

　　一、市場簡介

　　1、xx概況

　　xx地處安徽中部，安徽省省會、政治經濟文化中心、全國著名的科技之城，而隨著穿越xx境內京滬高鐵以及新橋空港的陸續建成和運營，xx已成為中部地區重要的交通樞紐城市發展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長豐三縣，市區人口201萬，總人口500萬，xx餐飲業較為發達，消費者對白酒比較鐘愛。白酒年銷售額已突破8個多億，有著較大的市場潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。

　　2、競爭品牌概況

　　xx地理位置特殊，市場容量大，成為眾多白酒廠家的必爭之地，特別是安徽本地產的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產洋河藍色經典、金裕皖、老村長等更是將xx作為戰略市場，投入大量的人力、物力和財力精心呵護，市場競爭十分激烈。高端產品中的一線產品茅、五、劍以及二線品牌中的洋河藍色經典、紅花朗等憑借強大的品牌實力，在市場走勢強勁。中高端市場以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷量最好。而高爐家隨著市場存活的周期延長，其市場的價格和商家的利潤已經透明銷量呈下趨勢，由于宣酒09年進軍xx市場后，對市場投入力度較大，20xx年應該有較好的市場表現。中低價位的白酒大部分市場份額被本地產品占據。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來品牌的五糧醇、老村長、稻花香、枝江系列在市場中更有不俗的表現。

　　3、珍品皖酒的現狀xx市場現有3家分銷商，產品鋪貨率低，市場占有率非常小，09年銷量不大。商超占位啟動，尚未進入酒店，部分縣域市場處市場啟動狀態。銷量較為理想。

　　（1）產品的優勢

　　皖酒集團蚌埠總廠生產安徽省著名品牌，精品皖酒的.上延產品。皖酒集團重點品牌，強大的公司實力、逐步健全的營銷網絡體系，逐步完善的服務體系，獨特的包裝及上承酒質。健全的系列化產品體系、價格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應，將精品上延為珍品。一個珍字將產品導入市場后，使消費者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺，與其它開發的皖酒系列產品相比，消費者更樂意接受。

　　（2）產品劣勢

　　皖酒系列在xx市場除精品皖酒有較好的市場基礎，可視為品牌外，由于產品的無序開發，導致皖酒在xx市場有不少于30個品種，市場銷量較小。占有率極低，由于眾多開發的皖酒市場存活率極低。導致市場問題較多。系列皖酒在xx市場信譽度不高，有著沉重的市場包袍，上述因素對珍品皖酒將產生不小的負面影響。增大了市場操作的難度系數。

　　二、市場規劃

　　1、人員規劃：

　　區域經理1名；

　　業務代表6-10名；

　　促銷人員待定；

　　車輛2部；

　　2、回款

　　240萬（時間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；

　　3、網絡建設

　　1商超10-50家中小型超市；

　　2酒店50-100家BC類酒店；

　　3名煙名酒店50-100家；

　　4、流通5-10家核心分銷商；10-20家A類分銷商；20-30家B類分銷商；終端網點500-1000家；

　　5、促銷活動（商超、三節促銷活動方案，淡季活動拉動、酒店促銷方案等，根據競品出臺的政策實時進行調整）；

　　三、價格體系

　　產品實行分渠道運作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。

　　四、市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；

　　五、利潤分析

　　毛利潤：240萬×40%=96萬；

　　經營費用：240萬×2%=4.8萬

　　人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬；

　　車輛：2×500×9=0.9萬；

　　駕駛員：2×9×1200=0.9萬；

　　利息：30萬×5%×9=1.62萬；

　　提成：240萬×（1+1）%=4.8萬；

　　辦公及倉儲：2500×9=2.25萬；

　　其它費用：240萬×2%=4.8萬；

　　渠道建設及推廣：240萬×1%=2.4萬；

　　稅金：2.23萬

　　市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；

　　費用及市場投入總額：76萬；

　　利潤總額：96萬-76萬=20萬；

　　六、保障條件

　　1、認同公司的經營理念；

　　2、制定符合xx市場的詳細的營銷規劃；

　　3、充足的資金和貨源；

　　七、效果評估

　　1、建立珍品皖酒銷售網絡；

　　2、建立一支優秀的營銷隊伍；

　　3、提高珍品皖酒的知名度和美譽度；

　　4、搶占市場份額提升銷量；

　　5、一年內為公司創造利潤20萬左右；

　　白酒調研報告篇9

　　在這次調研中與部分經銷商談話令人映像深刻，他們提出很多建議，比如：做形象店、授權店、設擺臺專柜等很多促銷方法。建議我們集中力量做好現有品牌，不要盲目開發。也提到我們存在的一些國企同病。如：保守，缺乏創新，管理有待提高，集團內部的內耗問題等等。很中肯!可很多問題需要我們逐步去解決，卻不可能立竿見影!市場不等人，市場銷售方面我們應該當機立斷，抓住商機掌握主動。等!就是等死!拼才有生機!下面就這次調研進行詳細介紹：

　　第一部分:市場概況

　　陽泉市是山西第三大城市,是山西省東部地區政治、經濟、教育、文化中心，是中國能源重化工基地的重要組成部分。下轄城、郊、礦三個市轄區和盂縣、平定兩個縣。全市總人口137.42萬人。其中城鎮人口84.67萬，鄉村人口52.76萬，全市城鎮化率達61.61%。20xx年全市GDP為602億元。

　　長治現轄10個縣、2個區、1個縣級市：長治縣、長子縣、屯留縣、壺關縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉縣、沁縣、沁源縣、城區、郊區、潞城市。人口333.4萬人，20xx年全市GDP為1328億元。

　　晉城是中原經濟區13個核心城市之一，晉城市下轄城區、澤州、高平市、陽城、陵川和沁水六縣(市、區)，總面積9490平方公里，全市人口227.91萬人。20xx年全市GDP為1011.6億元。

　　第二部分：三地白酒行業現狀分析

　　四月二十六日至三十日，生產廠長王維忠帶領我們一行六人對陽泉，長治，晉城三個地級市進行市場調研。通過對三地終端渠道及消費者調查、當地業務人員協同拜訪重點經銷商、酒店、商超及名煙名酒店，掌握以下情況：

　　一、喜好度數

　　本地消費群體喜好度數以42—53度之間為主。

　　二、市場環境分析

　　1.中國經濟總體增速放慢，整體經濟大環境不容樂觀。

　　2.各項針對食品特別是白酒政策的落實客觀上使白酒市場增長緩慢。

　　3.白酒市場整體供大于求的局面已經形成，而且不斷加劇。

　　4.各酒廠、各級經銷商的庫存很大，但白酒產量仍是上升趨勢。

　　5.銷售終端的營銷手段單一、老舊、缺乏創新。

　　小結：綜合上述原因，造成白酒市場競爭空前激烈，但是卻缺乏對消費的的有效刺激，造成動銷困難、產品積壓、資金積壓、風險積聚的惡性循環。

　　三、競爭狀況分析

　　1.消費區間分布：低檔白酒為25~45元;中檔白酒為46~80元;高檔白酒為81元以上。我廠產品主要為低檔白酒和少部分中檔白酒。

　　2.主要競爭對手：汾陽王、北特加、杏花春、白酒老根等，主要競爭存在于低檔白酒。

　　3.優勢：在本地經營多年，有比較完善的營銷渠道;在本地建立有專賣店，為產品結構調整做好鋪墊。

　　4.劣勢：在零售價與競爭對手基本相同的前提下我廠的產品成本較高，造成營銷力度偏小，不利于銷售終端的拓展;促銷手段缺乏創新;銷售人員偏少，無法對市場的情況及時掌握并針對其加以調整。

　　四、對我廠在本地營銷狀況的4P分析

　　1.產品.我廠銷售的'支柱產品主要為低檔白酒，目前此區間的競爭空前激烈，各種新產品不斷投入市場，各種促銷方式也不斷出臺，但是此價格區間的利潤卻不斷縮減。

　　2.渠道.我廠現在的銷售渠道主要是中小飯店及煙酒超市等，同時在陽泉地區建立了專賣店。

　　3.價格.我廠產品的定價稍高于本地同質產品，但還是處于同一水平。

　　4.促銷.以搭贈，抽獎為主。

　　第三部分：建議

　　1.鑒于我廠產品相對市場同質產品并不占有成本優勢，固繼續將絕大多數精力放在低檔白酒上只會讓銷售狀況慢慢惡化。應考慮調整產品結構，及時推陳出新，積極向中檔白酒市場靠攏，為企業留出更大的利潤空間和運作空間，并對此制定出詳細長遠的營銷計劃，但也要做好調研，不能盲目開發。值得一提的是現在中檔白酒市場只是剛剛起步，大有可為。

　　2.應該致力于開拓新的營銷渠道，并對舊有銷售渠道進行改造，如專賣店體系，可以作為產品轉型的一個切入點。同時對農村市場應加大重視，充分挖掘其潛力。

　　3.堅決不打價格戰。

　　4.加大促銷力度，不斷創新促銷手段，吸引消費者，拉動產品的動銷。

　　5.加強客情維護。長治市場，晉城市場的經銷商實力很好。問題是他們精力分散，代理的多家產品。應該加強客情維護，調動他們的積極性，啟發經銷商去占去更大的市場份額，有利可圖，與我們廠家互利雙贏。

　　第四部分：總結

　　通過這次調研，我們對市場競爭的激烈程度有了切身的體會。常言商場如戰場，在這沒有硝煙的戰場上，我們能在市場上有今天的一席之地確實來之不易，銷售部門的同志們功不可沒也很不容易!

　　我們對銷售市場的了解還很膚淺，談到的問題及解決問題的思路也只能是個參考。拋磚引玉吧!也許我們的一些想法建議對你們的工作思路有所啟迪，對今后我廠的銷售有所幫助!

　　白酒調研報告篇10

　　我們本周在廣深區域調研了茅臺、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經銷商，經銷商的幾個核心觀點我們也十分認同：

　　(1)行業分化仍是主旋律，消費升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業績增長的核心驅動力。“少喝酒、喝好酒”得理念日益盛行，消費者對品牌也越來越重視，消費升級和品牌集中度提升是去年以來上市公司業績向好的核心驅動力。在行業規模變化不大的今天分化愈發明顯，我們認為行業并購浪潮已經來臨，近期洋河并購貴酒再次驗證了我們的邏輯。

　　(2)高端白酒渠道基礎扎實，茅臺批價已進入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發貨，而高檔酒的需求有望繼續保持兩位數以上的增長，在目前庫存低、批價預期往上的背景下，經銷商囤貨意愿明顯加強，茅臺批價已進入上行通道。

　　(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動股價走向新高。二季報(中秋)之前高檔酒價格有望持續超預期，近期央視報道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。中秋之前如果廠家適當的收緊或者經銷商出現集中囤貨行為，飛天茅臺一批價有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺批價的帶動下繼續上漲。

　　行業分化仍是主旋律，消費升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業績增長的核心驅動力。

　　(1)消費升級和品牌集中是本輪上市公司業績向好的核心驅動力：20xx年起，餐飲行業持續回暖，房地產投資增速回升，以商務和婚宴為代表的場景消費驅動白酒消費持續升級。從消費價格帶來看，80-100元逐步升級至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級至300元以上(如江蘇)，消費者對品牌越來越重視，消費升級和品牌集中度提升是20xx年Q1上市公司業績向好的核心驅動力。

　　(2)分化之下并購在加速：我們認為行業的市值規模變化不大，分化愈發明顯，具備品牌張力、渠道優秀的大酒企將保持增長勢頭，更多的小酒企會因虧損而陸續退出。近3年白酒行業并購事件加速推進，(20xx-2015年分別4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我們認為白酒行業并購浪潮已經來臨，在提高企業規模和盈利能力的同時將進一步提升行業集中度，而優勢企業將持續受益。

　　高端白酒批價基礎扎實，茅臺批價進入上行通道。

　　(1)龍頭企業不約而同的控制發貨。貴州茅臺年初至今控制發貨節奏初顯成效，市場供應總體緊張，公司領導在糖酒會期間經銷商大會上公開表示下半年控制發貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應的'計劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動停止供應特曲以及國窖1573等核心產品，近期國窖再次全面停止發貨。

　　(2)需求穩步提升。去年高檔酒總體實現了近15%的增長，今年1-5月份茅五均保持2位數的增長，近期茅五再現緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長。以今年推出土豪金為例，計劃150噸，上半年已經完成80噸，目前市場出現供不應求，下半年略發力，150噸的任務可100%完成。綜合而言，我們認為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續保持兩位數以上的增長。

　　(3)庫存低，批價預期向上。華南經銷商反映當下的渠道庫存10天左右，大型經銷商不愿意低價出貨，一批價格還將持續向上，經銷商囤貨意愿加強。

　　“旺季需求預期+老酒熱”有望推動股價走向新高。

　　(1)二季報(中秋)之前高檔酒價格有望持續超預期，京滬深茅臺一批價有望在6月底突破860元/瓶。依照現在的供需情況以及可以預見中秋之前的補庫需求，我們認高檔酒價格有望持續超預期，京滬深飛天茅臺一批價有望在6月底突破860元/瓶。

　　(2)近期央視報道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。近期央視財經頻道金牌欄目《經濟半小時》深度報道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現在，各種老酒價格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過30%。我們認為經歷行業深度調整后，老酒價格開始大幅回升印證了行業景氣度的持續向好，同時茅臺作為國酒標桿也將充分受益。老酒收藏價值的提升將有助于增強飛天茅臺的囤貨行為，加速終端動銷進程。總體而言，中秋之前如果廠家適當的收緊或者經銷商出現了集中囤貨行為，飛天茅臺一批價有可能突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺批價的帶動下繼續受益。

　　白酒調研報告篇11

　　20xx年白酒行業最熱門的一個詞無疑就是“小酒”，生活方式改變帶動了小酒消費的熱潮，人們在招待、聚會等場合越來越追求自由、輕松、時尚化的消費方式，而小酒便捷、個性化的特性恰能迎合這部分群體消費偏好。這幾年白酒消費升級很快，尤其在健康理念影響下，“少喝酒、喝好酒”的消費觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ML終端價位在30元/瓶，五糧液干一杯彩瓶118ML終端價位在50元/瓶。小瓶酒，高質量，大市場，是趨勢也是潮流，江小白從名不見經傳到年銷售達10億+級別不過短短幾年時間，小郎酒20xx年單品銷售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲，引得眾酒企紛紛布局小酒市場，小容量酒儼然崛起，已成為一個廣受關注的白酒品類。

　　現狀：

　　市場上小酒大體分為傳統小酒和時尚小酒兩類；傳統小酒勝在經典，如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”；時尚小酒，勝在創新，如“江小白”以青春小酒定位，準確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費者，引領了整個行業的熱潮。

　　軟肋：

　　1、跟風導致同質化嚴重：“青春時尚”似乎正在重蹈覆轍當年爆棚的“年份酒”概念，企業一時都陷入青春期不能自拔，給小酒市場帶來了活力的同時還有壓力，就連一些傳統名酒也跟著時尚一把，如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾，白小樂、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫畫人物+情懷語錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了，這讓青春本就迷茫的消費者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開始有毒，據說連淮南老母雞湯的生意都受影響了。

　　2、定位雷同導致渠道競爭加劇：這恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場主要進入的終端為CD類餐飲、大排擋、煙酒店、批發部，商超等傳統類渠道，目前這類渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統小酒強勢品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進入這些渠道，將會比較困難，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產品在他們面前根本沒有話語權，而且小酒利潤空間相對較低，進店以后很難有大的宣傳、促銷來拉動，上促銷員更是不可能，進了店也只能在貨架上受人白眼孤獨的老去。就是江小白開始也是采用線上微博、論壇等營銷方式，有了一定的消費群體和資金累積后又回歸到了傳統渠道和競品進行近身廝殺。

　　破局

　　江湖之大，何以容身；

　　破局———唯有創新！

　　天之道，不爭而善勝；不爭不是不為，而是和對手不在一個層面，不在一個緯度，自然不存在爭。

　　戶外曉酒，與其更好，不如不同；

　　1、獨特的品牌文化；

　　一款好酒的`靈魂就是自身所蘊含的文化，品牌文化不同于企業文化，品牌文化雖由企業組織實施，但由消費者需求決定，受消費主導，只有引起消費者的共鳴、才會最終認購產品”，通過“文化力”拉動“銷售力”，促進“產品力”。

　　戶外不只是一種運動，戶外曉酒，也不只是一瓶酒，蘊含的是一種自由、健康、向上的生活方式，一種自然理念，一種精神追求；可能每個人的心中，都會有一種戶外情懷，古鎮小橋流水、江南煙籠人家、大漠長河落日。此情、此景、此酒，讓情懷、產品和文化的完美融合達到與消費者的共鳴！

　　2、精準而獨辟蹊徑的銷售渠道：

　　市場定位：熱愛戶外運動，追求生活品質，有閑、有消費能力的中年人群；

　　銷售渠道：各種戶外群體、協會，如驢友群、徒步群、游泳、自行車、越野、登山等各種運動團體協會，從消費場景出發，應時應景的產品就是最好的市場解決方案。

　　3、定制：

　　戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀

　　近年白酒行業除“小酒”之外還有一個熱門詞匯那就是“定制”。150箱的起定量，戶外曉酒就可以根據客戶的意愿訴求，將專屬文字、圖片等個性化元素融入酒器，看似簡單的改變，產品性質已從商家的轉換為了客戶自己的產品，定制讓酒不再是簡單的實用或視覺感受，實實在在增加了產品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨家故事！

　　白酒調研報告篇12

　　包裝是為了在流通過程中保護商品、方便儲運和促進銷售而按照一定的技術方法使用容器、材料以及輔助物等將物品包封并予以適當的裝飾和標志工作的總和。而作為我們逢年過節、平時聚會時餐桌上必不可少的白酒，包裝自然是必要的。良好的包裝不僅可以保持白酒本身的醇香，還能起到賞心悅目，為餐桌添彩的作用，更能成為中國文化象征的一部分。

　　周末，我和同學對蚌埠市各大超市柜臺的白酒包裝進行一番細致調研，具體得到以下信息：

　　一、調查目的

　　基本了解中國白酒包裝的現狀，找出白酒包裝方面仍存在的問題。

　　二、調查對象

　　蚌埠市區各大超市柜臺的白酒品牌的產品。

　　三、調查方式

　　實地走訪各超市通過與柜臺貨架工作人員交流，現場記錄等。

　　四、調查時間

　　20xx年11月6日———20xx年11月7日

　　五、調查內容

　　調查白酒包裝的材料方面，色彩方面，形狀外觀設計方面以及不同包裝與銷售價格的關系問題。

　　白酒包裝的材料方面。白酒的特性是由白酒的成分、品質決定的，包括它的揮發性、刺激性、腐蝕性等。所以在設計白酒包裝時會考慮根據它以上的特性，考慮用適當的材料進行包裝。因此，從古至今，白酒的包裝離不開陶瓷、玻璃、泥瓦罐等容器。它們具有滲透性小，密封性好耐腐蝕性強，可使白酒長期儲存不變質等優點。當然這也造成了它不耐撞擊，易破碎，且攜帶極不方便，由于體積大，也使得其儲存和運輸成本的提高，這也是在調查中發現白酒價格普遍較高的原因。市場上也發現了少量的塑料瓶裝白酒，甚至是塑料軟包裝印刷袋裝白酒，它們在保證密封性的前提下，解決了瓶裝白酒容量體積比小的問題，而且相較前者，后者顯然較便宜，且易攜帶，雖然瓶裝白酒仍是市場上的主流，但塑料包裝也存在巨大的市場潛力。根據調查，白酒的包裝盒的盒型主要有上翻蓋、天地蓋、多邊蓋、書型蓋這幾種；而材質大多為紙質盒，目前較為流行的是有一種紙復合的包裝，盒上下蓋是金屬的，盒身則是紙板等復合而成的，具有較強的保鮮效果，且比起金屬盒要輕便很多。其他諸如鐵盒，木盒等外包裝都有存在，如百年皖酒的牛皮紙外包裝，有品位又有檔次。最引人注目的當屬環保型包裝，如瀘州老池酒業的環保型酒，用筷子和竹子為原材料做酒的外包裝，酒喝完后，可直接拆下來使用，而且可長期反復使用，即使不用的話，在回收時可作為紙漿的原材料。可以說環保包裝也是一種必然的趨勢。這也是總體來說外盒在材質上較以前更加講究，根據不同的需求，用適當的材料進行包裝設計。

　　白酒包裝的色彩設計方面。色彩是包裝設計中最能吸引顧客的，色彩搭配得當，會是消費者看后有一種賞心悅目之感，引起消費者的注意。調查中，我們發現白酒廠商在色調運用上基本固定在紅、黃、金、白、黑這幾種。中國人講求喜氣，特別是像白酒這種一般在重要節日的必備商品，喜慶色調更容易為大眾接受。如茅臺集團的產品多以明黃色為主色調，五糧液系列則多以紅色為基調，還有一些白酒品牌主打淡雅色調，給人一種柔和清新的感覺，也給自己的酒定下主基調，相較之下，洋河藍色經典的藍盒藍瓶倒是讓人眼前一亮。

　　白酒包裝的形象設計方面。有創意的圖案設計能夠使商品更加形象化，生動有趣，引起消費者的興趣，相較于傳統的龍鳳圖案的設計，有幾種倒給我們留下深刻印象：高爐家酒取意于徽居的建筑風格，整體背景的基調是清淡素雅，濃厚的徽文化底蘊是創意的源泉；天圓地方取景大草原，給人以空曠的美感，令人心馳神往；店小二酒外盒形似一個小酒鋪，正面窗戶開處，店小二熱情吆喝躍然盒上，窗戶上方店小二酒旗隨風飄揚，瓶型更匠心獨運，一個懷抱酒壇的店小二笑容可掬。品名與外形包裝和諧統一，妙趣橫生。

　　白酒包裝的高檔化方面。調查過程中也留意到一些高檔酒的包裝，價格大多上千元，首先是瓶身的奇異特殊，運用了接近制作工藝品的技藝，與其說是酒，不如說是一件件藝術品；其次是包裝盒的高造價，出現有金裱盒，異型盒一類的，另有搭贈其他商品的禮品酒，天價酒目前并不多見。

　　六、調查結論

　　白酒歷史悠久，文化深遠，它作為人們日常生活中已不可缺少的一部分，正扮演著越來越重要的作用，而各白酒廠商之間的激烈競爭，使得酒包裝這一最直接影響消費者購物需求的要素變得尤為重要。

　　我國目前白酒品牌在包裝上的競爭十分激烈，白酒包裝也比較混亂，整體設計水平不高，少有視覺與市場效果俱佳之作。在設計中對有利于營銷方面的考慮較少，更多的是去考慮平面構成、色調搭配等等，而忽略了品牌屬性和柜臺效果。

　　因此要讓包裝成為競爭力，任重而道遠。

　　首要考慮到包裝的成本意識，包裝的選擇一定要有成本意識，這是根據消費者心理總結而得出的.，白酒消費越發理性的今天，白酒作為快速消費品也講究性價比，品質和價格要有絕對的競爭力才會受到青睞。包裝的雍容華貴或者極度強調，都會是消費者產生羊毛出在羊身上的被宰的感覺，因為在白酒市場五十元的酒是很難達到某種品位的盡管其酒店終端價可能在百元。

　　然后是白酒包裝的實用性眾所周知，中國最廣大的三、四級市場的整體生活水平還不高，體現在消費上就是注重實用，重“量”不重“質”。喝酒要喝高度的，吃飯要用大碗的。舉個例子，安徽銅陵有個地產白酒企業——老家酒業，由于其企業剛剛起步，缺乏整體市場操作與管控經驗，市場銷售不是很理想。但是，其推出的一款銀銅陵酒卻堅挺市場數年而不倒，深受消費者喜愛。筆者在熟悉了產品以及和老家酒業夏總的深入溝通后發現：銀銅陵酒為什么能夠一直獨秀，就是因為它回歸了白酒包裝的原點——實用性。銀銅陵酒的外包裝是一個正方型鐵盒，類似于月餅盒，這與常規的白酒外包裝差別很大。這種外包裝的設計就是充分考慮到消費者實用性的角度，消費者在消費產品后，將鐵盒用于裝零錢或者針線等雜物。而其內瓶就更具特色，它一改傳統的500ml玻璃或者陶瓶，采用一對250ml的“溫酒的小酒壺”異性瓷瓶。這種包裝完全是考慮消費者實用性。這樣消費者在消費產品后將長期保留“溫酒的小酒壺”，無形中提升了產品的“附加值”在銀銅陵酒上市后，迅速被消費者追捧。

　　其次白酒包裝的安全性，體現在其密封性能，是否方便運輸，對酒的品質及人體健康的影響方面。主要指容器的包裝方面，即可長期儲存，注重健康方面又有利于運輸便捷。另外白酒包裝除了宣傳和美化作用外，還有保護產品的重要功能。名酒被假冒一直是困擾釀酒企業的一個主要問題，但目前假冒這個問題已不僅僅是名酒的心病了，很多中小品牌也有此憂。從這一點看，大大小白酒品牌更應該積極地與專業機構牽手，在包裝上引入科學、高效的防偽設計。

　　以及白酒包裝的環保性，健康和環保越來越成為社會大眾關注的焦點，因此為博得更多消費者青睞，廠家采用綠色環保的包裝顯然棋高一籌。紫砂包裝、再生紙包裝、藤蔓包裝都將成為包裝材料的主導，它們將以低廉的價格和更綠色的概念引領包裝材料市場。

　　總之志在白酒，包裝先行。誰能把握趨勢，誰將引領白酒市場。

　　而白酒包裝設計中的材料，色彩，形象等要素是與商品緊密相聯的，要求設計者更準確迅速的傳遞商品信息，將產品做強做大！

　　白酒調研報告篇13

　　一、目標

　　1、促使某某酒系列酒（紅色經典，典藏）在西安市區及其周邊縣區本年內實現300萬的銷售量，并在本地形成清香型白酒二類主導產品；

　　2、建立某某酒就在西安完善、系統的銷售渠道；

　　3、打造一個可以復制的樣板市場，為某某酒酒的擴張奠定基礎；

　　4、為公司的發展積累資源，引導消費者健康飲酒，飲用優質白酒；

　　5、向社會充分展示某某酒酒的品牌形象和企業形象。

　　二、時間與要求

　　本方案為半年市場計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創造性。

　　三、市場調查

　　公司在5月1日正式開始運營，經過三個多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調查分析后，得出以下結論：

　　1、西安市場白酒消費量大，人口多，經濟水平較好，消費能力強；

　　2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。

　　3、全國性產品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無人能及，當然國窖1573與汾酒也占據了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數的市場，低端以瀘州系列居多。

　　4、同類產品：隨著近年來汾酒事業的發展，西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識，某某酒品牌對于消費者也并不陌生了，西安市場現在隨處可見由集團貼牌生產的某某酒酒系列產品，其他香型且不說，清香型的在西安能經常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主，由于價格相當便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質差，現已進入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產的除了我們只有錢如茂商貿代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價為80元。

　　5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產品，但除了汾酒系列產品，尚無純正的清香型白酒，我們開發的某某酒系列酒正好可以彌補這一市場空缺。

　　四、資源要求

　　西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產生的影響力是相當明顯，公司通過西安市場的運作輻射整個陜西，進而攻取整個西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：

　　（一）人員：

　　西安大體可劃分為兩個市場市區和外阜，其中市區包括未央區、新城區、蓮湖區、碑林區、雁塔區、長安區和灞橋區，外阜包括臨潼區、閻良區、高陵縣，藍田縣，周至縣、戶縣。

　　其中市區分為流通渠道、商超渠道、批發渠道、酒店渠道、團購渠道，流通渠道可分為三個大的片區：北區、東區、西區，每個片區由一人負責。商超渠道由兩個人負責，一個負責公司直供的客戶，一個負責中間有二批供貨的的客戶。批發渠道一人并前期兼做團購。酒店渠道根據公司需求另作規劃。外阜六個縣區由一人負責。另需市場專員一人，主要負責監督業務員工作效率和費用投放使用情況以及根據市場情況制定促銷活動管理促銷員等工作。總體控制一人。綜上共計需不低于7人的銷售隊伍。現可利用竹葉青酒原組織作基礎，逐步完善。

　　（二）物力：

　　1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。

　　2、車輛。現有一輛配送車，后根據實際情況增加。

　　3、促銷品。

　　（三）財力：

　　在拓展市場中會產生一系列的費用，車輛費用，招待費用，宣傳費用，促銷費用，日常辦公開支費用等

　　五、市場拓展

　　1、產品：以紅色經典為主打產品，以典藏為形象產品

　　2、價格：紅色經典建議零售價288元，典藏建議零售價388元，各渠道供貨價差別以10元為檔。

　　3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

　　酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構成了一個與消費者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動消費有著最直接的影響。在西安市可以劃為A類店的餐飲店可達300余家，BC類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分復雜的事情，首先高額的進店費是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實銷月結的結款模式，對我們來說陳列資金也是一個頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費，促銷費等，加之酒店有一些客戶會出現跑單的現象。我從業內人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬的費用，而且運作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業的團隊。

　　商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個形象宣傳，另一方面是價格標桿。而且在西安商超渠道通過團購等資源的利用也成為白酒市場的一個重要陣地。大賣場主要有華潤萬家（34家店），人人樂（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂雖然也數大賣場但其主要以外阜縣級市場為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點。BC類超

　　市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當考慮賣進，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區，以及一些商貿公司所經營的名煙名酒直營店和分店。

　　二批：

　　前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業，所以在二批商開發和選擇中難度較大，具體在市區以國亨市場，豐慶市場，自強西路市場為主，選擇三到五個二批商。外阜主要在每個縣區進行招商，一縣（區）一個，共六個。政策適度放大，首批打款以現金返利方式結算，后期重點維護。

　　流通：

　　商圈及周邊煙酒店，社區煙酒店，政府企事業單位附近煙酒店，每個業務負責的片區煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點開發對象，初期至少達成20家，購進獎勵以現金返利為主，后期跟進進行陳列獎勵。

　　4、促銷：促銷活動、促銷員、促銷品。

　　促銷目標鎖定為消費者、服務員、渠道老板

　　1）在產品上市時，進行一次免費品償周活動，方式為：在西安的大小終端連續一周贈送500ml的紅色經典送至各終端店，并張貼POP進行說明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施。可采取兩種方式監督，第一種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為酒店推薦的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償的，再免費送一瓶給酒店老板。

　　產品進入酒店時要大力宣傳喝紅色經典，圓出國夢想等類型活動，并且對已中獎的消費者聯合媒體進行炒作。關鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。

　　在國慶節前推出開箱有獎活動，即在國慶節前做好準備在箱內設置五個獎項，最高獎為價值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手表一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經典。

　　2）與酒店聯合搞，優秀服務員標兵評比活動，設置獎項和標準，獎品由公司出并且頒發證書(與酒店建立穩因的關系，并讓老板產生推薦動力)

　　與商超聯合展開一次業務技能的評比活動，內容涉及業務水平、服務意識、產品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發獎品和證書(調動所有終端銷售因素)。

　　由公司組織一次二批商銷酒競賽活動，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎10000元液晶彩電一臺，銷20件者，獎3000元空調一臺。

　　設置主顧獎，這在所有酒店中同時開展，凡光顧達到5次的消費者，并至少飲用一瓶紅色經典或典藏的顧客，以吧臺打卡統計為準，由酒店送出100元本店消費代金券一張。

　　3）做這一步的目的是對消費群體細分而做的，一個增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者一方面對我品牌產生感情，另一方面也讓不同消費習慣，不同消費水平的消費者購買我們不同的酒，具體如下：

　　以九九重陽節為題，進行尊老愛老活動，與老干局聯合對退休老干部進行一次慰問品贈送活動，贈送品為其有一定紀念意義的，比如精美的，印上我企業標志的紀念相冊（可包含大事記，榮譽，家人生活等），免費體檢卡，同時也可適當推廣竹葉青高端產品的銷售。

　　在元旦期間舉行一次買贈活動，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經典的，兩瓶送蘇煙一盒，時間為一個月。

　　在西安政府及公檢法系統，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。

　　在各鄉鎮中，凡在20xx年家中有考取大學的家庭，憑錄取通知書，可到各售點領取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。

　　在鄉鎮的各行政村每個村只要有結婚的，凡購買我們紅色經典酒作婚宴用的，可免費提供300個紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統一制作)，亦可送頭車等。

　　這三種策略每實施一步，都會另擬一份操作計劃案，以確保活動的有效性。

　　六、品牌塑造

　　在西安市場通過會議，戶外，媒體等多方位進行造勢。

　　1、會議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發布會，建議在西安糖酒會召開期間進行，地點選為曲江國際會展中心，參會人員：政府代表，媒體代表，經銷商，營銷專家，廠家代表，公司領導，重點客戶，消費者代表。第二輪是系列品鑒會，進行系統劃分，如xx政府，xx公司，經銷商等，以桌為單位每周舉行一次。

　　2、戶外廣告

　　主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標語可聯合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。

　　3、媒體組合

　　電視廣告，陜西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯合電視臺舉辦一次“紅色經典。某某酒杯”我是社區大人的選秀節目。報紙廣告，華商報夾頁廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。

　　七、市場維護

　　市場的健康、渠道的暢通關系著產品銷量的好壞與速度，在市場維護方面，本著保健醫師的態度開展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現的幾個主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

　　利益分配不均：這是主渠道中出現的經銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價位和返利費用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執行管理上采取明確價位，并且由廠家直接支持終端，對物質獎勵直接發放；二是派員進行及時溝通、監督。

　　亂價：主要體現在較小的終端店、大店亂價的較少，這一方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質上的獎勵，并派業務員不定期回訪監督。

　　淡旺季交替：在7-8月的淡季時間，我們在塑造公司的.品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓會，形式為邀請各終端店老板和鄉鎮二批商參加，費用公司和經銷商各承擔一部分，采取免午餐的形式。

　　除了這幾個主要問題外，要經常派業務人員對各自負責的地區定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。

　　八、市場管理

　　第一、實行績效考核制，根據三種不同工作性質的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態度、創造性等設定考核標準。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結合并用。

　　第二、推行會議制，計劃實行4會，例會、周會、月會、年會。例會是每天早上對昨天的工作匯總和當天的工作安排，并對當天工作中出現的問題及時解決；周會，是對一周的工作總結；月會，是每月考核評比。以激勵先進鼓勵落后；年會，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結下年度的工作規劃。運用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調節銷售人員心態。第三、表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環節脫節現象進行預防，讓各階段工作能夠環環相扣，暢通循環。

　　第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節日，以公司名譽贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進行感化，增強其忠誠度，在這個環節中本著發揮長處，激勵先進，幫助后退的原則，打造好長期的服務市場的精英團隊。

　　九、費用投入管理

　　與經銷的費用嚴格按照合同和財務要求的手續按時準確結清，市場活動投放費用由市場專員監督，合格發放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費用按照發票適時核算。

　　十、綜述

　　古人云：“不謀一時不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進的重點樣板市場，是公司本著腳踏實地、穩步推進的市場發展理念。帶著10多年積累下來的實力和經驗對西安市場將著重強調市場投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規范化、人員管理嚴格化、產品質量優越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態規避市場風險，盡用自身優勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執著態度來確保市場健康的發展下去。

　　公司在西安將以同當地經銷商一起為基準，決心在創造出一種能夠與各經銷商合作過程中真正實現互惠共贏、情感融洽的可以做復制的共榮舞臺！

　　白酒調研報告篇14

　　一、白酒行業概述

　　白酒是指以曲類、酒母為糖化發酵劑，利用淀粉質（糖質）原料，經蒸煮、糖化、發酵、蒸餾、陳釀和勾兌釀制而成的各類無色透明的酒。

　　按照制作工藝，白酒可以分為固態法、固液結合法和液態法三類。按酒的香型，可以分為醬香型、濃香型、清香型、兼香型、米香型、獨特風格型。

　　二、中國白酒行業發展環境分析

　　國家政策環境。隨著十八大以后中央“八項規定”的出臺，2012年開始執行的限制三公消費政策有了進一步的舉措和內容，政府推行作風建設和反腐倡廉力度日益加強、公務支出信息日益公開，中央軍委發布“加強自身作風建設十條規定”，限酒、禁酒的范圍進一步擴大。1月20日，中央辦公廳發出《關于厲行勤儉節約反對鋪張浪費重要批示的通知》，隨后中央出臺“六項禁令”等。這種形勢對白酒消費，特別是高端白酒的銷售產生了明顯的抑制。

　　經濟環境。中國的GDP總量每年高速增長，人民生活水平普遍提高，使高端白酒的消費能力逐漸加強。盡管全球遭遇到金融危機之中，但是由于白酒行業并不處于“國際大循環”之中，因而收到金融危機的負面影響并不特別大。此外，白酒板塊的抗通脹能力，也使得其受通貨膨脹的影響較之其他行業要小。同時，中高檔白酒憑借其稀缺性生產以及局部的寡頭壟斷，對應于旺盛的市場需求，因而提價能力較強。

　　社會環境。中國龐大的人口基數對白酒的需求相對較大，而除了白酒本身之外，中國源遠流長的酒文化也是造就白酒產業巨大利益前景的主因。近幾十年來，經濟快速發展，人民收入水平廣泛提高。受此影響，人們對白酒的消費理念和消費行為都有所改變。除了基本需求之外，白酒的品牌、酒品的質量以及銷售過程中提供的服務受到人們更多關注。

　　技術環境。根據有關報告顯示，截至2009年底我國釀酒行業擁有的國家級企業技術中心有11個，五年來增加了近50%，這意味著白酒行業實現了規模化生產，降低了生產成本。此外，通過引入高端的信息管理系統，實現了供求、成本、收益與投資風險的和諧一致。

　　三、白酒行業市場競爭結構分析

　　1.新進入者的威脅。幾年來，受到接踵而至的美國次貸危機、歐債危機以及外圍整體環境的影響，許多出口企業面臨經營停滯，資金去向有待選擇。同時，股市低迷也使得部分資金從中抽離，面臨著選擇資金投向的問題。因為有些出售、整改白酒企業的作為被當地政府當作招商引資項目重點加強，所以預計未來會有更多的資本進入白酒行業。

　　2.替代品的威脅。白酒的替代產品主要包括黃酒、葡萄酒和啤酒等。近幾年，啤酒正在逐漸替代白酒進攻酒精飲料，紅酒市場也以“黑馬”的姿態每年保持20%左右的增速，黃酒也保持崛起勢頭。在此背景下，不可避免的白酒產量占酒精飲料產量的.比重逐年下降，中低端白酒受到這些替代品的威脅很大。但是高端白酒包含高品位、高收藏價值等附加值，因而市場地位受以上替代品的沖擊不大。

　　3.供應商的議價能力。白酒產業最主要的生產成品來源于包裝和糧食，分別占到白酒成本的40%和20%左右，而制造費用、燃料動力及人工成本則占到成本的16%左右。因此白酒行業主要供應商為白酒的包裝供應商與原料糧食供應商。目前包裝物供應商和原料糧食供應商沒有形成有效集合，因此白酒企業自身的議價能力較強，因此供應商的議價能力較弱。

　　4.消費者的議價能力。在白酒市場上，存在的中低端白酒品牌多而雜，面對的消費群體多屬于中低收入人群，這部分消費者對于價格敏感度較高。因而，即便消費者會因為選擇多樣而具有較高的價格彈性。因此其對應的議價能力較強。但是，高端白酒擁有強勢的品牌，自主定價能力很強，因而消費者的價格彈性及議價能力都略弱。

　　5.現有競爭對手的威脅。國內目前生產高端酒的企業在工藝、營銷、規模及開發方面均有十分的優勢。因此，盡管利潤豐厚，中低端品牌進入高端發展存在較高的壁壘。同時，由于各種主觀因素的影響，地產名酒已逐漸成為低端白酒消費的主體，這也使得外來品牌的進入遇到的阻力增大。

　　四、發展趨勢

　　高端品牌壟斷加劇，白酒市場競爭激烈。隨著生活品質的提升及消費意識更加健康化，市場對于白酒的需求動因已經逐漸轉變為對健康生活、品質生活以及品位生活的追求。較高的知名度、市場好評度以及品質水平成為人們考量白酒的又一重要依據。因此，高端白酒企業的品牌價值、商譽優勢，使得其能夠在激烈的市場競爭中，保持強勢甚至壟斷。此外，在市場低靡的環境下，高端品牌以副牌產品向中低端市場邁進也使得行業內的競爭顯得更加激烈。

　　高度白酒仍為白酒的主要市場，白酒度數分布日漸趨于合理化。盡管目前各方均認同白酒未來發展的趨勢是低度化，同時也是白酒吸引年輕一代和國際化的關鍵。但是目前為止，高端白酒依然主要集中于高度白酒。“色不穩，香不足，味寡淡”是低度白酒亟待解決的技術難題，而這也仍將維持一定時期。

　　行業的監管趨向加強，行業的規則、標準缺失問題更受關注。2012年，“購買散酒門”、“酒精勾兌門”、“塑化劑風波”等一系列事件的出現，很大程度上暴露出白酒行業規范管理的法規政策存在滯后和有關規則標準的嚴重缺失。面對不斷暴露的問題和日益增大的輿論壓力，國家有關政府部門和行業協會組織對行業的監管勢必不斷加強。

　　白酒調研報告篇15

　　據國家市場調研中心專家對白酒市場進行調查研究，現在目前主流的還是啤酒喝紅酒買的比較好，但是白酒也占的份額不小，很多人選擇白酒是為了送禮，真正喝的沒有幾個。下來由市場調研專家為大家解說酒類市場調研報告。

　　1、白酒比紅酒消費量大。

　　分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。

　　2、白酒消費多元化。

　　從買白酒的用途來看，約52.84%的消費者用來自己消費，約27.84%的消費者用來送禮，其余的是隨機性很大的消費者。

　　買酒用于自己消費的消費者，其價格大部分在20元以下，其中10元以下的約占26.7%，10～20元的占22.73%，從品牌上來說，稻花香、洋河、湯溝酒相對看好，尤其是湯溝酒，約占18.75%，這也許跟消費者的地方情結有關。從紅酒的消費情況來看，大部分價格也都集中在10～20元之間，其中，10元以下的占10.23%，價格檔次越高，購買力相對越低。從品牌上來說，以花果山、張裕、山楂酒為主。

　　送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80～150元之間(約28.4%)，約有15.34%的消費者選擇150元以上。這樣，生產廠商的定價和包裝策略就有了依據，定價要合理，又要有好的包裝，才能增大銷售量。從品牌的選擇來看，約有21.59%的消費者選擇五糧液，10.795%的消費者選擇茅臺,另外對紅酒的調查顯示，約有10.2%的消費者選擇40～80元的價位，選擇80元以上的約5.11%。總之，從以上的.消費情況來看，消費者的消費水平基本上決定了酒類市場的規模。

　　購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。

　　顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。

　　動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。

　　白酒調研報告篇16

　　一、市場總概

　　1、邯鄲市面積1.2萬平方公里，人口794萬，轄19個區，市、縣，邯鄲市區人口大概101萬人左右。邯鄲市是中國重點煤炭生產基地之一,是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一。

　　2、邯鄲市人均收入每月大概在600-700元，但由于擁有邯鋼和2672軍轉工大企業，所以此類企業的員工平均收入在1000元左右。

　　3、邯鄲人好飲，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低檔的簡陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。

　　4、沒有大型超市，主要購物商場有新世紀、櫻花大賣場、康德。

　　5、邯鄲古城平均房價在1500-2000元左右，城區比較舊。

　　6、市區出租車4000輛，以夏利為主，起步價5元。出租車司機的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。當地老百姓主要以自行車或乘公交車為主，因此市區重視公交路線的建設，目前全市有50多路公共汽車。

　　二、白酒市場總概

　　1、 80元以上的價位屬于高檔白酒，其中茅臺、五糧液穩占高檔白酒市場，用于政府招待和送禮。

　　2、 30-50元左右中檔價位的白酒市場最小，此檔生存的品牌也不是很多，以全興和瀘州老窖為主要代表。可能是高不成、低不就的“陷阱”檔位。

　　3、 10元-30元之間的中低檔白酒占據市場主導地位，進入品牌也很多，黑土地、塞罕壩一路領跑，跟進者擠得頭破血流。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔。

　　4、 10元以下的低檔市場相當混亂，流行一種3兩裝“口杯”。

　　5、邯鄲主要品牌和價格（商場超市價格）

　　瀏陽河系列一星10元二星25元三星35元

　　瀘州老窖系列濃香緣41元精釀48元醇酒18元特曲58元頭曲20元

　　古井系列45度休閑17元醇靜益壽40元55度古井33元

　　貴府系列紅貴府29元貴府紅27元貴府人家18元銀貴府54元

　　板城燒鍋老字號85元精裝67元卷紙包　　百年公主五年公主27元十年公主73元五年特制20元

　　黑土地16、18、78元

　　叢臺系列12、28、52元

　　衡水老白干13元

　　塞罕壩12元

　　酒店白酒平均價格高出以上價格10元左右

　　6、主導品牌年銷量圖示：

　　本市場白酒消費總量大概在2-3個億左右。

　　三、消費者調查匯總

　　（一）消費形態

　　1、白酒飲用季節：當年9月到次年四月底

　　2、自飲市場：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。

　　聚飲市場：65%左右。以15元—30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚

　　飲。不少消費者圖省錢采取自帶白酒進店，通常在飯店周遍的

　　小型商場或夫妻老爺店購買。

　　3、聚飲的消費量平均每頓飯3瓶左右，上桌喝酒時每人酒量在半斤以上。

　　4、飯菜消費金額大概是酒消費金額的1.5~2倍。

　　（二）消費偏好

　　1、品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶內包裝，名稱要有喜氣福氣等含義。

　　2、對品牌不要求，往往受促銷小姐和營業員影響很大。

　　3、認為南方白酒“不帶勁”，“喝的不過癮！”

　　4、消費者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。

　　（三）品牌認知

　　1、消費者最喜歡和常飲的品牌：黑土地、塞罕壩、板城燒鍋。原因是價格便宜，而且口味還可以。

　　2、消費者對品牌認知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由。

　　3、消費者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷員、營業員推薦后可以輕易嘗試新品牌。

　　4、品牌更替速度快，幾乎是一年一個暢銷品牌。

　　5、消費者認為五糧液等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過；黑土地、塞罕壩在中低檔價位中價格合適而且口感相對不錯，而很多消費者反應本地酒叢臺因為生產管理上的原因，出現了許多低劣的產品，酒后容易上頭。

　　四、通路考察

　　（一）終端類型

　　1、批發市場（邯山街糖酒批發市場和渚河路糖酒批發市場），主要以直銷/批發為主

　　2、批零兼營，白酒專賣店和煙酒公司

　　3、超市商場。

　　4、全市500家酒店

　　由于競爭激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售。結算方式通常為月結或壓箱方式。

　　5、夫妻老爺店——在市中心的夫妻老爺店，經銷商比較重

　　采用經銷商直

　　接送貨，采取“一箱壓一箱”的結算方式。其他一般到批發市場現款現貨。

　　（二）通路價差

　　1、各級通路毛利很薄，很多旺銷產品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣，二批和零售商已經不在進貨。

　　2、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎促銷獲得一些毛利，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠，市場很容易就能啟動。

　　3、酒店毛利在10-15元左右。

　　（三）進店費用

　　1、弱式品牌進店一般交納進店費。中低檔酒店進店費在1000-2000元；中高檔酒店進店費在3000-5000元；少數邯鄲高檔酒店進店費達到10000元。

　　2、部分酒店反應可以不交進店費，但要給營業人員禮物。

　　3、和酒店按照“一箱壓一箱”的結算方式，但是有“跑店”現象。

　　（四）經銷商

　　當地有幾家經銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖、習酒等品牌的經銷商。一般配備10左右的銷售隊伍，分別負責酒店、商場以及夫妻

　　老爺店的鋪貨和銷售管理，二批則以經銷商本人為主進行管理，其操作的根據地在當地最大的糖酒批發市場，同時廠家在當地設立的辦事處也協助開拓和管理二級網絡，有時會通過通路促銷政策會議的方式召集二級經銷商開會并頒布通路促銷政策，以刺激通路進貨和實際銷售的`熱情。

　　五、品牌的故事

　　（一）品牌的更替

　　1、中低檔產品99年領導品牌是是當地叢臺酒，2000年是黑土地（東北酒），2001年是塞罕壩（承德）。

　　2、中高檔，沒有領導品牌，瀘州老窖、全興、習酒等做的都不瘟不火。

　　3、高檔，五糧液、茅臺一直一統天下，主要用于送禮和政府招待。

　　（二）成功品牌的故事——“一炮打響”的黑土地

　　1、進入市場的時機比較好，當時整個市場20元左右的白酒沒有強勢品牌，黑土地在前期投入只有30萬。

　　2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店。

　　3、在進入市場的前期堅持進酒店、堅持進促銷小姐、堅持促銷

　　4、通過核心酒店的輻射，引起市場上消費者的爭相購買，經銷商、商場、超市不得不進貨。這時候反過來再進酒店就容易的多了。

　　5、廣告形式：在邯鄲通過有線電視對十幾個衛視進行掐播廣告，主要是角標、畫面廣告和公共汽車車身。

　　（三）當地幾家經銷商給雙洋的建議

　　1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口順、甜、綿，不上頭。”

　　2、包裝：“紙包裝就可以了，要求設計大方，檔次給人的感覺高。”

　　3、價格體系：零售價在20元以內，總經銷單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5元，保證通路各層價值鏈的合理與穩定是做好中低檔酒的要點。

　　4、 “度數在45度左右”

　　5、 “啟動市場進入核心的十幾家酒店。大概費用15萬元包括進店費和促銷”

　　6、 “在市場價格體系上、通路上一定要嚴格管理”，價格一亂，市場必散。

　　7、 “推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要做，不是名酒很難做好”

　　8、啟動了核心酒店后在啟動其他酒店和周邊縣。

　　9、啟動3個月，資金大概50萬。一定要堅持進店、堅持促銷。正常的話，三個可以回款50萬，三個月后每個月可以進款50萬。

　　六、媒介投放概況

　　（一）白酒廣告主要投放在邯鄲有線，通過掐播播出以及河北電視臺一套

　　（二）戶外樓頂廣告牌、公交車身、店頭、燈燈箱廣告。密度不高。酒店的門頭廣告牌則更少。

　　（三）出租車廣告費用組成：車管所廣告費用+每輛車每月20元。

　　（四）在市區往機場的高速公路上，東北虎等白酒做了路邊落地式大型立牌和三面內容的高架炮廣告。

　　白酒調研報告篇17

　　盡管廣東是南方、是炎熱的代名詞之一；盡管廣東省是中國酒業的非主流產地；盡管白酒有火之性，但是廣東在中國酒業中的地位卻是酒業內人士所目睹的。廣東省的白酒市場容量卻遠高于一些白酒強省，據統計，20xx年廣東酒類年消費額高達180億元，其中白酒年消費量達到70萬噸愈100億元。而作為廣東省的省會城市，廣州市的白酒銷量更是不可輕視，以近60億的市場容量位居廣東省白酒的消費至高點。

　　廣州市包括市內10區和二（個縣級）市。廣州市常住人口約1200萬，外來的流動人口約600萬人，外來人員以湖南、湖北、江西、廣西、四川、貴州、東北等地區人員為主，正是如此多的外來人員豐富了廣東以及廣州的酒文化，提升了廣州市酒類消費的市場容量。

　　對于處于炎熱環境之中的大都市，廣州的白酒市場又是如何的呢？

　　一、白酒的經濟性本質助其熱度不減

　　白酒在廣州的市場發展，不僅僅是酒文化的市場延伸，更是由于白酒消費的餐桌上的替代經濟性原因所在。

　　首先，對于低端白酒。不要以為廣州是大都市，廣州的消費水平就高同時白酒的價格也同樣都高。其實不然，在外地白酒沒有進入廣東市場以前，廣東的低端白酒市場就已經形成，更是老廣州（東）人的消費習慣，如佛山的玉冰燒米酒、九江雙蒸、清遠頭曲等為代表的低度廣東米酒都只是幾元錢一瓶，而且還是以半斤以下的小容量包裝居多。

　　由于熱，啤酒在南方是白酒的最大競爭者；而同樣由于經濟性的原因，加之喝啤酒漲肚子是一個無法避免的事實，白酒在另一層面成同樣成為了啤酒的最大替代者。如一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三個人喝；而同樣的價格喝啤酒則頂多能買2瓶啤酒；因為在餐飲終端的啤酒售價最少的是3-4元一瓶，稍好點的都要6元以上，8-10元的啤酒現在已很普遍。從消費的整體支出量對比可以很明顯地看出，白酒的經濟價值對于啤酒的替代性也是難以避免的，所以，即使是炎熱的夏季，白酒依然有銷量。

　　此外，據廣州市統計數據顯示，廣州外來人員中的務工、務農及從事服務業等的低收入人員比例約占外來總人口的70%，而這些低收入人群的白酒消費同樣是中低端白酒消費的主流人群。

　　同樣，高端的白酒市場并非是到了夏季就無影無蹤。在高端的白酒消費的餐飲終端里，一般啤酒的價格都是10元左右，但是，再好的啤酒能有五糧液、茅臺貴嗎？幾十瓶啤酒的價值不敵一瓶五糧液或者茅臺。這就使得以五糧液、茅臺、水井坊、國窖1573等為代表的高端白酒依其高品質同樣盛行其道，這就是高端白酒所特有的價值內涵和溝通使命，也是其成為高端商務酒飲首選的原因所在，而對于廣州這樣一個經濟中心大都市，商務溝通所帶來的高端白酒類的消費的增長就成為了一種必然。

　　此外，廣州餐飲終端的空調普及率和使用率高，涼爽的消費環境對于白酒消費有很大的側面支持。

　　二、白酒文化品類的多元化

　　由于長期處于沿海及對外貿易的前沿，使得廣州對于新事物的接受度要快于其它同類地區，使得廣州市場有著非常高的包容性。如同廣州消費群體組成的多元化一樣，廣州市場中的白酒也是同樣的多樣性、多元化。

　　從產地來分，有著濃濃的區域文化特色，而正是濃濃的區域文化情緣從一個方面促進了區域白酒產品在廣州市場的發展。在區域文化中則主要是四川酒、貴州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山東、東北酒等為主。

　　高端酒則以濃香型的四川的五糧液家族系列產品為主，其它就是國窖1573、水井坊、舍得等高端川酒。其它產地的基本上都是中低端酒為主，雖然也有一些高端系列產品，但是都沒有形成市場的主流，僅作為形象產品在市場上出現。

　　近期廣州白酒市場的中端主流競爭品牌（以50元上下為主）則包括了瀘州老窖、金六福、小糊涂仙、古綿純、江口醇諸葛釀、皖酒王、高爐家、稻花香、泰山特曲、開口笑等品牌。

　　按香型則包含了以五糧液為代表的濃香型、以茅臺為代表的醬香型、以汾酒和二鍋頭為代表的清香型、以廣東本地的九江雙蒸為代表的豉香型等多種白酒香型。

　　在白酒的度數上，則包容了從低度到高度的所有白酒的度數空間，這和北方的中心城市相比有著很大的不同。低度產品更是其它外地白酒產品成功進入廣州市場以及融入廣州當地白酒消費文化的重析產品策略。

　　在產品的包裝規格上，除了標準500ml之外，小包裝也大顯其能。以老掌柜為代表的小包裝更是借此形成的產品差異化成功切入廣州市場。

　　在價格區間上，則也包含了最低白酒至最高白酒的所有空間，如一些本地產的小瓶杯裝的廣東米酒價格僅在二元左右。

　　按產品生產商的背景來源區分，由于地理的及資金等的.客觀距離原因，很多外地酒并不愿意到廣州來運作，如甘肅的皇臺酒業，企業是上市公司，但就是不親自操作廣州市場，而是交給了經銷商并給予其最優惠的產品政策助其進行貼牌生產，這種做法就為廣東及廣州的酒類經銷商提供了更多的貼牌機會，因此，廣州的酒類經銷商中到四川、貴州等名酒產區進行貼牌的居多。

　　三、渠道的細分多元化

　　外來產品的蜂擁而來，使得白酒市場出現供大于求的競爭狀態。競爭的加速促進了渠道的發展。眾所周知，渠道是產品和消費者溝通及實現交易的橋梁。作為經濟發展前沿地帶的現代化大都市，廣州的酒類渠道更是體現出了多元化、專業化等的營銷創新。

　　一是傳統的商超渠道。在大型的KA商超中，以華潤萬佳為例，高端白酒是和低端白酒是分柜臺進行銷售的，距離是非常明顯的，中間隔著洋酒和葡萄酒銷售區。

　　二是餐飲的多元化細分。廣州市有各類正規餐飲終端上萬家之多。傳統的餐飲店劃分通常是按餐飲店的大小、檔次等來劃分為A、B、C類店，現在更多的則是從產品特色定位和企業的資源中尋找最合適的餐飲店，如湘菜館、粵菜錧、海鮮樓、川菜錧等其中某一類或連鎖餐飲店。因為，不是所有的白酒都有能力進入所有的餐飲終端，一是要看餐飲終端的定位和產品的定位是否相符，二是看企業的資金實力和渠道建設的具體情況。因此，盡管廣州市場中的白酒多至上千種之多，但是，再好的中檔酒店里的白酒品種都不會多于20個品牌。

　　三是專業酒類連鎖業態發展迅速。如廣州的金葉（煙酒）連鎖加盟店、中外名酒連鎖店百谷坊等各種資金背景、規模不等的（煙）酒類連鎖（加盟）店已有上千家之多且仍在增長，已成為一類主流酒類流通與銷售渠道。

　　四是以7－11之類的連鎖便利店及宏城超市之類的小區超市等成為了各類低度酒的有效終端。

　　四、行業協會成為進入廣州市場的主流平臺

　　和進入其它市場一樣，進入廣州市場的第一步也是要招商。招商難也已成為常例。一些白酒企業在很長時間內都招不到商，而不得不悄然退出廣州市場而轉戰其它區域或者廣州的周邊區域市場，甚至包括一些區域型名酒企業。

　　多種原因產生的不和諧的廠商關系的積累造成了今天企業招商難的困境，更造成了廣州經銷商尋找好產品的難度。因此也迫使企業對于招商模式的創新，對于廠商信任關系的平臺的需求而使得處于公正透明狀態的行業協會的作用得以發揮，如廣東省酒協搭建的招商采購團平臺現已成為進入廣東（州）市場的有效平臺，為進入廣州（東）的酒類企業提供了很好的機會，這也是廣東酒業的一大特色。

　　五、推廣成本高再現資本的市場本質

　　過度的競爭使得市場推廣成本的劇增，如廣告費、進店費、促銷費、公關費、管理費用等。另由于廣州的每一個區就已經有很大的市場空間及終端售點，這也使得許多實力不強的白酒企業或經銷商的渠道范圍以至于僅茍活于一個區中的一條街，甚至于僅有的幾個終端。

　　盡管如此，但是勇于到廣州淘金的白酒依然是青出于藍而勝于藍，有前赴后繼之勢。以這二年在廣州市場當紅的中檔品牌開口笑為例，開口笑是從20xx年進入廣東的，主打零售價60元左右的產品。剛一進入就顯示出了它“高舉高打”的風格。在廣州市，開口笑持續在車體、路牌、酒店等做了大量的廣告宣傳，廣告一直時至今日。在餐飲終端開口笑與競爭對手拚得更兇，促銷上總是比別人高出一截。在買店方面開口笑也是不惜重金，幾萬甚至幾十萬的都有等等，這些做法使一般的酒品牌望塵莫及，只得另辟蹊徑。

　　由于湖南菜在廣東比較流行，湘菜館較多，同時在廣東工作的湖南人較多，因此對開口笑這一在湖南部分市場比較流行的品牌來說具有很大的好處。這種做法也為一些其它區域文化白酒品牌進行終端滲透發展提供了借鑒。

　　此外，競爭使得企業加重了對于營銷智力資源的需求，如借助一些營銷咨詢等以獲得四兩撥千斤的市場功效；競爭更使得企業不行不重新審視自己的市場規劃和營銷策略。

　　結束語：

　　當年水井坊通過在廣州市場的覆水之戰從而取得了通往全國市場的制高點，足以說明廣州市場的經濟橋頭堡作用威力，但是，面對廣州如此巨大的市場空間和貿易橋梁機會，白酒企業應該用科學的理性的市場觀去對待，畢竟，市場永遠都有機會。

　　白酒調研報告篇18

　　一、行業運行綜述

　　2月正值春節黃金銷售期，各種節日消費品表現出良好的銷售勢頭，整個白酒市場因為年底禮品市場的啟動而變得紅火，銷量比平時攀升了三成左右，五糧液、茅臺等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現新變化，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機構的直銷方式轉變，開始通過進攻酒樓、賓館等直接在消費終端尋找新的市場。本月市場鮮見新品，廠家都忙于老品牌的銷售，并且著手為即將在3月來臨的糖酒會做準備。

　　二、市場狀況分析

　　1、區域市場分析

　　重點區域市場價格分析

　　在本月受調查的5個城市里，所調查的白酒品牌價格波動不太活躍，其中武漢市場和成都市場的白酒價格異常平靜，南京、廣州和北京市場也不象預期的那樣活躍。在本月受調查的15個品牌中，除了55古井貢在被調查的城市里均沒有價格變化外，其他品牌在價格上都做了調整。被調查的15個品牌分別是：52五糧液、38茅臺、52劍南春、52水井坊、54酒鬼、52瀘特、53郎酒、52小糊涂仙、55古井貢、45西鳳酒、53汾酒、35中國勁酒、金六福(一星)、52尖莊、紅星二鍋頭。

　　以下是具體調查情況的圖表分析：

　　① 商品采樣原則，根據品牌在不同銷售點出現的重復次數取樣，重復次數多的采為樣本。

　　② 樣本價格確定原則，不同零售點零售價格的加權平均數。

　　③ 表中“/”處表明在該地區未將該品牌作為取樣樣本。

　　④ 抽樣城市：成都、南京、武漢、北京、廣州等5個城市2月份的武漢白酒市場比較平靜，被調查的15個品牌除了38茅臺上漲7元外，其他品牌均沒有價格的變化。武漢白酒市場呈現出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數地區消費者一樣，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以占市場份額較大的主要是濃香型白酒。但茅臺在該市場仍然擁有相當的消費群體，足以支撐其對價格進行輕微上調。

　　在糖酒快訊市場分析中心2月調查的15個品牌中，廣州白酒市場價格出現波動的品牌有52五糧液、52劍南春、52水井坊和45西鳳酒這四個品牌，價格出現下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54酒鬼和紅星二鍋頭價格上漲。54酒鬼酒價格上漲的原因是公司策略需要，節前更換新裝后，價格隨之上調88元;紅星二鍋頭價格在本月上漲率達100%，是借春節銷售旺季提價的表現。

　　廣州作為經濟發達地區，消費者消費已經非常成熟，節日送禮開始向送健康、送品位為主導轉變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競爭更加激烈。相當一部分高端產品通過略微調低價格來爭取更多的銷售。

　　在糖酒快訊市場分析中心2月份的調查中，南京被調查品牌活躍度較大。從上面的調查結果可以看出，南京在本月調查的15個品牌中，共有7個品牌的價格發生變化，變化幅度均較小。春節銷售旺季，廠家、經銷商在價格處理方面格外謹慎，是調高價格，追求高利潤率，還是調低價格促進銷量，增加銷售額，都要考慮再三。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為1.27%(54酒鬼)，1.41%(52瀘特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國勁酒);價格下降的占3個，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙)。南京的白酒市場容量較大，隨著白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費為主的南京，已經在逐步提升消費價值。

　　2月白酒的調查中，成都白酒市場表現平靜。調查結果顯示，在本月調查的15個品牌中，只有52劍南春的價格發生變化，下調4元。1月成都市場提前進入節前銷售旺季，多數中高檔白酒品牌做出價格上調的動作，在 2月都沒有做出大動作。52劍南春價格的輕微下調可能只是經銷商的臨時行為。

　　2月份，北京白酒市場比較活躍。本月調查的15個品牌中，共有8個品牌的白酒價格發生變化，并以下調為主。除52五糧液、52水井坊和紅星二鍋頭的價格有小幅的上升，54酒鬼、53郎酒、52小糊涂仙、金六福(一星)和52尖莊的價格都出現下降，幅度分別為-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受調查的品牌中，郎酒的價格下降幅度最大，面對競爭激烈的中檔白酒市場，郎酒希望通過價格優勢搶占北京市場。

　　盡管不斷有高端新品進入，但今年春節期間廣東地區的高端白酒市場格局總體變化不大，依然是“五糧液”、“茅臺”、“劍南春”的天下，經過幾年品牌培育的“水井坊”“國窖1573”也取得了不俗的市場表現。而那些在節前就通過廣告、促銷手段，力圖在春節市場賺回一年的投入的高端白酒新貴們，由于品牌缺乏支持價高的真實內涵，不得不接受“價高和寡”的命運。

　　本月重慶白酒市場表現出良好的銷售勢頭。國窖1573、貴州茅臺以及江津老白干等高中低檔白酒都在開展形式各異的促銷。其中，價格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費以簡裝為主，看重酒的品質;送禮和走親訪友的消費者則青睞于禮盒裝。

　　春節期間烏魯木齊白酒市場上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當了壟斷者的角色，給新品造成了很大壓力。伊力特產品以十幾元到一百元以內的最暢銷，肖爾布拉克以二十元以下產品具有市場競爭力。在操作上，伊力特依靠開發買斷品牌擴大了市場占有率，肖爾布拉克通過對終端的大力度運作取得了很好的效果。

　　本月天津低檔白酒市場的促銷大戰升溫，買一送一、降價銷售、捆綁銷售等形式均有。

　　幾家大型商超里降價和促銷的白酒比比皆是，至少有20個以上的'品牌加入了降價促銷行列，但多為中低檔品牌。而高檔白酒價格表現卻異常平靜，基本上都未參與春節的降價促銷。

　　本月寧波市場上 “五糧液”和“茅臺”的價格走低。在“新江廈”、“百家緣”等超市，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅臺則下降了五六元。這種降價行為有相當一部分是超市所為，他們希望通過名牌商品降低價格的方式，吸引更多消費者。

　　2、主流品牌價格分析

　　2月是一年中白酒銷售最火暴的時期，多數品牌在這個時期追求銷量，而利潤被弱化。從本月價格行情的整體情況來看，被調查的15個品牌呈現上漲態勢，平均漲幅9.3%。白酒三強中五糧液表現出北方略微上漲，而南方則處于下跌趨勢。茅臺在北方價格比較平穩，而南方地區的價格呈現上升趨勢，這和眾多品牌降價求量的策略稍有不同。而本月劍南春的價格表現介于前兩者之間，北方表現穩定，南方則有小幅下跌，說明劍南春是想追求銷量和利潤的雙突破。其他品牌表現不太活躍，整體市場表現為在強勢區域表現出降價，而其他區域保持價格的穩定。

　　調查的主要品牌中，價格變化較大的幾個品x分析：

　　1月份價格變化較大的幾個白酒品x分析：

　　52五糧液價格在本月份比較活躍。在受調查的5個城市中，北京、廣州和南京價格均有變化，北京上漲，廣州、南京價格下調，價格變化較小，變化幅度均不超過5%。在1月份取得實現銷售收入33.8億元的佳績后，本月五糧液在不同城市做出不同的價格調整，是希望在春節這個最大的旺季取得更好的成績，從而為20xx年的市場發展打下良好的基礎。

　　54酒鬼在受調查的5個城市中北京價格下調，廣州和南京價格上漲。其中下降幅度非常小，而其在廣州市場的增幅卻較大。在對產品包裝進行更新換代后，酒鬼酒可能在20xx年進一步提升產品價格，在價位上拉進和茅臺的距離。

　　其他幾個價格波動活躍度不高的白酒品牌的漲幅示意圖：糖酒快訊市場分析中心，雖然本月這些品牌表現比較平靜，但仍可以看出一個特點：同一個品牌在被調查的5個城市的價格變化方向是基本一致的。這說明白酒品牌已經開始新一年的策略調整。多數高檔白酒品牌希望借提高價格增加利潤率，而中低檔白酒則通過價格下調拉動更多銷售。

　　三、行業熱點分析

　　1、白酒流行換裝

　　隨著春節的到來，白酒銷售勢頭良好，市場上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節日氣氛，也提高了白酒的身價，逐漸形成節前的“換裝”熱潮。

　　糖酒快訊市場分析中心認為，消費者的需求不會一成不變，根據市場需求更新產品的包裝可以提升產品形象，鞏固消費者的忠誠度，但依靠簡單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優秀的品質，深厚的文化底蘊，并輔之以適當的包裝和現代營銷理念。消費者會從白酒的品質、品牌和文化內涵來分析白酒的好壞，所以僅僅更換包裝抓住了消費者的目光，卻抓不住消費者的心。

　　2、各酒企備戰春季糖酒會

　　隨著04年春季糖酒會的臨近，各大白酒企業紛紛開始著手預定賓館、展廳，準備展品和宣傳廣告等，糖酒會前的熱鬧氣氛。

　　糖酒快訊市場分析中心認為，糖酒會作為食品行業內每年兩次的盛會，歷來被業界企業看好，知名品牌借此展示實力，小企業借糖酒會提高知名度，為打開市場作鋪墊。雖然也有企業漸漸淡出糖酒會，但是大多數的食品企業還是熱情不減，糖酒會仍然是不少企業進軍全國市場的叩門磚。

　　四、行業競爭狀況

　　2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪、麥德龍、好又多紛紛派出高層到五糧液集團洽談有關全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰略正在逐步實施。面對國內日益加劇的市場競爭和飽和的市場狀態，白酒產品作為具有中國特色的傳統產品，已經被越來越多的國外消費者認可，拓展海外市場是讓產品銷量和利潤保持持續增長的一條有效途徑。

　　1月茅臺經歷了與五糧液的“熊貓爭奪戰”敗訴，“紅運當頭”因涉嫌四川郎酒集團“紅花郎”外觀侵權被查封等負面事件后，本月市場表現比較平靜，沒有什么大動作，只在國內部分地區加入節前白酒市場價格大戰。但價格的調整主要是商超等零售終端為了吸引消費者而采取的措施，一些超市通過降低茅臺產品的價格，來宣傳低價年貨的概念。

　　2月下旬四川郎酒集團對外宣布董事長汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經理職務，原郎酒銷售公司常務副總經理盧國利升任銷售公司總經理職務，隨后提出取消“大區制”，同時設立四個品牌部即紅花郎、新郎酒、郎泉、常規產品，進行交叉縱橫管理的營銷工作變化。種種跡象表現出郎酒集團05年打造“中國郎”的決心，更換后的管理層能否為郎酒帶來新的活力，還需要時間的檢驗。

　　有消息稱，春節過后瀘州老窖集團再次召開“申報世界文化遺產”工作會議，正式成立申報工作組，全面啟動世界文化遺產的申報工作。申報世界文化遺產對瀘州老窖集團的發展具有重大意義，不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量，提高國寶窖池群的保護層次，而且為集團進入國際市場作好鋪墊。此舉通過對瀘州老窖歷史、釀酒工藝進行完整的總結，形成對“濃香正宗”、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料，為逐步提升國窖1573的美譽度奠定物質基礎。

　　春節期間，勁牌保健酒業策劃的“勁酒健康中國年”春節推廣主題活動取得了很好的效果。活動將春節促銷從單純的商超買贈促銷提升為產品的品牌傳播和整合營銷。用“健康”來豐富“中國年”的內涵，倡導一個“健康的中國年”概念，實現了品牌宣傳與終端促銷的有機結合，將勁酒與健康過年緊密相連，獲得了消費者的廣泛共鳴。成功的營銷將為勁酒新年的市場運作開好頭。

　　2月8日，由伊力特實業股份有限公司生產的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞。伊力特酒的出口為其他區域性白酒的發展帶來希望。區域性白酒在保證產品品質的基礎上，加強品牌建設，同樣能夠得到全國市場，甚至是國外市場的肯定。

　　白酒行業新品開發狀況分析：

　　糖酒快訊市場分析中心，2月白酒市場推出的新品較少。春季糖酒會將于3月在成都召開，白酒企業已經提前備戰糖酒會，新品亮相集中糖酒會，相信3月的糖酒會將會成為白酒企業們新品競爭的又一戰場。

　　五、發展趨勢預測

　　1、3月，春節旺季已過，白酒市場銷售開始降溫，高檔白酒價格開始回落。

　　2、春季糖酒會的召開成為白酒企業關注的重點。

　　3、參展白酒廠商的營銷活動集中在糖酒會上，其他地區的促銷活動相對減少。

　　白酒調研報告篇19

　　一、調查的對象、時間、范圍

　　夏邑白酒市場的銷售狀況，時為9天，范圍包括夏邑縣城區及所轄的26個鄉鎮。

　　二、調查的方法

　　按照swot的對點調查形式進行，運用普查、統計、重點抽樣、數據收集、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流、數據和調查資料的整理分析、信息查詢等，分別對夏邑白酒市場的優勢、劣勢、機會、風險進行多層面摸底。執行這些工作的形式為：對鄉鎮計劃兩天的時間，早上7點出發，拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時采取現場記錄和車上記錄的辦法，然后在行走的路上再進行所記錄的信息的真實性進行團隊討論和分析，晚上整理信息。

　　在夏邑城區的調查方法為，先進行海排。對本地的市場大概情況作個初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個對每條大小街道的終端進行普查、統計、并且對b類以上的'終端進行直面溝通，向他們了解夏邑市場情況，以較堅決的態度向他們傳播我們必做的決心。在城區同樣是按照每天的數據，每天整理分析，包括信息在內。

　　三、調查的目的

　　1、掌握夏邑市場白酒的銷售狀況；

　　2、了解渠道特征、消費習慣；

　　3、為“十里酒巷”在夏邑找準切八時機；

　　4、為下一步招商和征服夏邑市場奠定基礎；

　　5、找出夏邑白酒銷售中存在的問題（區域品牌認識、渠道的不滿等）。

　　四、調查內容

　　1、競品狀況（促銷、價格、手法）

　　2、消費特征（喜好、品牌忠誠度等）

　　3、市區與鄉鎮的消費區別；

　　4、市區與鄉鎮渠道的銷酒的特征；

　　5、本地經銷商現狀（代理品牌、公司規模）

　　6、酒店和商超的銷酒特征；

　　7、競品在渠道中銷酒的形式；

　　8、宣傳媒體（價位、競品宣傳的方式、時間等）

　　9、著重掌握與我品牌相等的品牌（比肩幅動）

　　五、市場概況：

　　夏邑位于河南商丘東南處，全縣人口為105.3萬，其中城區人口13.6萬，各鄉鎮區人口14.8萬人，各鄉鎮交通半徑在23公里以內，路況較好。夏邑有兩個較大的鄉鎮，會亭和車站；這兩個鄉鎮的消費水平幾乎接近城區。在會亭鎮有五個廠均靠近永城市的國道兩側，鎮上的回族較多，有3家較大的鄉鎮二批商，其中最好的為“娃娃超市”。主營瀏陽河，其對鎮上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點的鄉鎮，該鎮的鎮區總人口為1.6萬人，是鎮區人口最多的一個。另外一個為車站鎮，該鎮緊靠虞城縣，鎮上有火車站，鎮區人口為8500多人，鎮上的各種二批商較旺，經銷酒的有四家，較大每年銷酒總量接近一萬件。其中茂源酒業在當地的網絡較好，據他自己反映，每年參不多可以銷上近萬件。

　　在車站鎮與楊集鎮的沿路鄉村，是夏邑縣的食用菌生產基地，有近50家已經形成企業（外商投資），經濟水平相對較高。在鎮上有一家白酒專營店和一家a類超市，另外在車站鎮有一個賓館有住宿和餐飲。鎮上較好的酒店有四家，營業額平均每天在1500元左右；在縣區范圍內這兩個集鎮一個在南方向，一個在北方向；這兩個鎮的消費對周邊的影響力很大，原因是一方面其經濟水平相對較高，另一方面其覆蓋面廣，并且周邊的小集都很小，它們能夠形成一種流行風。這兩個鎮通過走訪和老板的反映的信息看，基本可以代表全縣鄉鎮70%以上的消費特征。在26個鄉鎮中有兩個緊靠縣城，一個是城關鎮，另一個是曹集鄉。還有就是相對較好的鄉鎮有郭店鄉、濟陽鎮、火店鄉、王集鄉，以上為鄉鎮的基本概況；另外在各鄉鎮有個富達連鎖超市。

【白酒調研報告】相關文章：

白酒市場的調研報告（精選11篇）05-19