珠寶實訓報告

時間：2021-08-01 08:38:50 報告我要投稿

珠寶實訓報告

　　在日常生活和工作中，報告對我們來說并不陌生，我們在寫報告的時候要避免篇幅過長。那么什么樣的報告才是有效的呢？下面是小編為大家整理的珠寶實訓報告，希望對大家有所幫助。

珠寶實訓報告

珠寶實訓報告1

　　#隨著我國經濟的不斷發展，人民生活水平的不斷提高，珠寶首飾這一過去被認為只有富有階層才能享用的商品，現在已越來越受到尋常百姓的青睞。伴隨而來的是我國珠寶市場的迅猛發展，一批珠寶品牌迅速發展壯大起來。“歐羅普”品牌珠寶就是其中之一。由于傳統的24K金首飾與現代珠寶首飾的經營有許多不同之處，本主在此不做討論。本主所論珠寶市場是指包括寶石、玉石及K金在內的新型珠寶市場。

　　一、北京珠寶市場的發展前景

　　由于歷史的原因，我國的珠寶市場解放后消失了一段時期。直到20世紀80年代末才又重新出現。之后，珠寶市場一直以極高的速度發展。經過不到二十年的發展，目前在北京各大百貨商場中，珠寶類商品已成為僅次于女裝類商品的第二大商品種類，占據著各大百貨商場的黃金地段。北京作為我國的首都，正在成為一個國際化的大都市，中國的時尚之都，具有獨特的地位優勢，其珠寶零售市場具有巨大的發展空間。

　　二、北京珠寶市場的競爭態勢

　　(一)市場格局。經過近20xx年的發展，北京的珠寶零售市場已形成了珠寶品牌專營店、百貨商場和專門珠寶市場三分天下的格局。這其中百貨商場居于珠寶零售市場的主導地位，約占京城珠寶零售額的60%左右;其次為珠寶品牌專營店，約占20%左右的市場份額;最后是專門珠寶市場，占不到10%零售份額。

　　北京的各大百貨商場從20世紀90年代末期開始注重珠寶類商品，之后迅速發展，逐漸取代在這之前極為興盛的珠寶專賣店，成為珠寶零售市場的主流。究其原因，主要有以下幾個：

　　第一，百貨商場大多具有很長的歷史，積淀有良好的信譽，容易取得消費者的信任;

　　其次，百貨商場擁有多年培育起來忠實的消費群體;

　　第三，強大的資金實力使其能夠開展強大的廣告宣傳攻勢，綜合性的商品構成又使其能夠開展極具吸引力的促銷活動。這些優勢都是其它零售渠道所不具備的。

　　但應當注意的是，在經營珠寶方面，百貨商場也具有一些劣勢：一是注重了廣大消費者的共性，但無法關注和滿足個別消費的個性化需求，這對于珠寶首飾這類高值奢侈品而言，無疑是致命的缺陷;第二，大型商場內往往聚集著重多的珠寶品牌，惡性競爭、折扣欺詐已成各商場的通病，致使許多消費者在商場門前望而卻步。

　　針對百貨商場經營珠寶出現的一些不能令人滿意之處，北京又出現了一些珠寶品牌專營店。與最早的專賣店不同，這些新建的專賣店有如下特點：

　　第一，全部為品牌專賣店，關注品牌形象建設;

　　第二，商品品種齊全，特色鮮明;

　　第三，服務多樣化，能夠滿足不同消費者的特殊需求;

　　第四，購物環境舒適，富有專業氣息。自這些新型專賣店出現以來，其業務迅速發展，現已成為京城珠寶市場的重要一極。從國外珠寶市場的發展歷程來看，珠寶品牌專營店將最終成為珠寶零售市場的主流。

　　作為珠寶零售市場第三極的專門珠寶市場已存在多年。這些市場內品牌差異很小，商家往往兼顧批發與零售，雖然其在京城珠寶零售市場所占份額較小，但他們對零售市場的價格卻起著很大的牽制作用。

　　(二)品牌結構。目前北京市場珠寶品牌多達上百個，但在市場上真正有影響力的并不太多。按經營品種來劃分，可分為如下三個品牌集團：

　　1、以鉆石首飾為主的品牌集團。這一集團品牌數量眾多，是珠寶市場的核心部分。由于鉆石首飾單件價值高，且銷量大，因此這一集團的銷售額占珠寶零售市場的絕大部分。居于這一品牌集團前列的公司品牌知名度高，公司實力強，且除以鉆石為主要經營品種外，還兼營其它品種如K金等。

　　2、以翡翠為主的品牌集團。這一集團無論品牌數量還是銷售額都較前者要少和小很多，且在品牌知名度、公司實力及市場影響力方面均遜于以鉆石為主要產品的公司。

　　3、以K金為主的品牌集團。由于K金首飾是近年來受西方國家影響才發展起來的一個較新的首飾品種，這一集團在品牌數量和銷售額方面均處在三大集團的第三位。在上述的三個品牌集團中，鉆石集團在珠寶市場中占統治地位，K金集團具有很大的發展潛力。但由于鉆石集團內的公司多附帶經營K金，因此對以K金為主的公司而言是一大威脅。而翡翠公司一般不與鉆石和K金公司直接競爭。

　　三、歐羅普品牌

　　(一)品牌形象及定位。“歐羅普”是國內第一家以K金為主要產品的品牌，經過多年經營，現已成為北京，甚至是全國第一K金品牌。其品牌精髓為“來自意大利的K金藝術”，品牌形象具有明顯的異域色彩，產品具有典型的意大利風格。在消費者心中，“歐羅普”是K金與“時尚”的代名詞。在前文所述的三大品牌集團中，歐羅普處于第三集團，是K金品牌的領頭羊。

　　(二)產品生命周期分析。大多數產品和生物一樣，具有一個生命的極限。一般我們把一個產品的生命過程分為四個階段，即導入期、成長期、成熟期和衰退期。K金首飾在二十世紀九十年代中后期開始為我國消費者所接受，經過一個導入期后，現已被市場迅速接受，銷售量迅猛上升，這表明K金首飾在北京市場已進入成長期。

　　(三)營銷策略。由于產品處于成長階段，銷售量和利潤都具有一定的吸引力，這會引入其它的競爭者。目前，這一態勢已經顯現出來。前文所述處于鉆石品牌集團的一些大公司近年來已開始關注K金市場。他們或者在原有品牌下附帶經營K金產品，或者樹立新的品牌專營K金產品。根據前文對珠寶市場基本情況的分析以及目前歐羅普面臨的處境，我認為歐羅普應當以最大限度的擴大市場份額為營銷目標，為此須采取下列營銷策略：

　　1、采用市場滲透戰略，迅速擴大市場份額。具體行為是爭取在盡量多的商場內開設專柜，建立密集、廣泛的分銷網絡，將盡可能多的產品呈現在消費者面前。在條件合適時，建立品牌專營店，增加公司日后發展的后勁。銷售終端的增加必然會增加產品出現在消費者眼前的概率，同時也就增加了我們銷售的概率。

　　2、增加特色產品的布貨量，樹立起鮮明的品牌形象。為在消費者心目中牢固地樹立起歐羅普“第一K金品牌”和“時尚代言人”的品牌形象，各銷售終端店應該設立品牌形象貨品專柜，集中擺放一些意大利最新款式的貨品，形成強勁的視覺沖擊力。同時保證常規貨品、暢銷貨品的供應，實現“以形象貨招攬顧客，以常規貨實現銷售”的目的。

　　3、保持產品定價的穩定，不要因為需求的上升而提高產品的價格，目的在于繼續培育和保護這一市場。

　　4、適當減少廣告宣傳方面的投入，將資金集中到新店的建立和貨品的改進方面。同時，公司的廣告也應從宣傳品牌、增加品牌的知名度轉移到產品偏好上來。總之，我們認為，歐羅普公司的產品目前正處在一個上升階段，增加市場份額應該成為公司的主要營銷目標。此營銷售策略的實施可能會導致公司利潤有所下降，但能使公司獲得一個優勢地位，為以后的發展奠定良好的基礎。

　　我們調查顯示，珠寶傳統意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來的是審美、時尚和享受在珠寶產品方面，以項鏈和戒指最受消費者歡迎。質料方面，消費者較鐘情白金、鉆石和黃金。消費動機方面，女性傾向即興消費，男性則主要為取悅別人和送禮。在價格方面，受訪者傾向低價消費，購買珠寶首飾的消費中位金額為20xx元人民幣，購買項鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費中位金額介乎600至1200之間。

　　此外，本次調查結果顯示，56%的珠寶企業的主打產品是鉆石，35%是金飾品，34。5%是翡翠，26。6%是紅、藍寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產品作為公司主打產品的比例分別是19。5%、18。4%、1。4%和3。85%，這說明產品多元化依然是珠寶市場的現狀。鉆飾品依然是珠寶市場的當家產品，其在市場上的主打產品地位不容動搖。紅、藍寶石的消費有所下降，但市場份額依然不可小視。珍珠產品具有一定的消費需求，但需要市場的引導。具體地說，11-30分鉆飾品在市場上最具購買力，金飾品中以3-10克重的金飾品最受消費者歡迎。本次調研結果還顯示，消費珠寶的消費者層次分別為：22歲以下為9。7%，22-28歲為14。1%，29-40歲的消費者是珠寶產品的主要消費群體。同時，58。1%的受訪者未回答問題。這說明珠寶首飾行業產品開發程度，如個性、款式、年齡、層次、工藝、價位等不能滿足消費者需求，產品開發、行業技術改造、工藝水平提高的任務還很艱巨。

　　對于產品價位，調查顯示，價格20xx-4000元的珠寶產品是消費的主流產品。這說明不同消費層次的消費者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產品，逐漸過渡到大眾需求的消費品。在銷售方式上，57。7%的受訪者選擇商場專柜，49。8%的受訪者選擇專賣店，28。6%的受訪者選擇直銷，4%的受訪者選擇網絡銷售。可見，商場專柜是目前珠寶銷售的重要途徑;專賣店是今后珠寶首飾銷售的必然之路;直銷無論是目前，還是今后都是珠寶首飾不可忽視的方式。

　　四、實習的體會，收獲。

　　通過這次暑假實習使我們把書本知識和實物聯系起來，使感性認識和理性認識合起來，特別是加強了我們對珠寶市場的了解。我通過實習獲得了種種收獲，雖然對寶玉石的認識比較淺薄，我們對許多問題還有很多疑惑，但是我相信在以后的學習中會得到滿意的答案。

　　學一行，最好專一行。如果浪費了讀大學的時間和金錢，將來會無法立足于社會中，將會被社會所淘汰。一定程度上，珠寶鑒定就業面窄，學寶石鑒定的，從業最終是跟珠寶相關的，寶石鑒定職業是很講究經驗的，除了理論基礎，更多的是自己的實踐和學習。堅持自己的興趣沒錯的，這門職業正成為社會的熱門。學歷教育出身的，選擇從事珠寶鑒定，除了自己的理論基礎底子，更要緊的是對珠寶市場的了解，對珠寶商品的認識熟悉，經驗是積累的，是不斷學習實踐而來的。

　　我在這次實習中認識到我的知識是多么的匱乏，我們的專業是如此的有潛力，我要在以后的學習中，認真聽老師講，結合實習學的知識把我所學的珠寶鑒定學好。又讓我們看清所學專業就業去向和發展前途。使我們對自己人生定位有了重新認識。也讓我們初步的認識這個社會，對以后做人所應把握的方向也有所啟迪!

珠寶實訓報告2

　　通過云地礦商場銷售實習了解珠寶業和珠寶企業生產營銷現況，為以后找工作打下一定的基礎，在這個基礎上把所學的珠寶專業知識與實踐緊密的結合起來，培養實際銷售工作能力、與人交流的能力已達到學以致用的目的，同時看自身是否適合往銷售方面發展，尋找不足，盡早找出自己在哪些方面存在問題！

　　為期一個月的實習結束了，我在這短短的一個月的實習生活中學到了很多課堂上學不到的實踐知識，也意識到了在以后的學習里在很多方面都需要學習加強提高，找到了自己以后努力的方向，現在就對這一個月的實習做一個總結。

　　一、實習公司：

　　云南地礦珠寶有限公司成立于1984年，是云南省地礦局唯一珠寶企業，“云地礦喚醒了地下沉睡的寶藏，云地礦讓地下的寶藏閃爍金光！”多年來，云地礦珠寶全國唯一以探、采、工、貿一條龍的珠寶經營企業。八十年代，公司在云南先后發現經寶石礦、祖母綠礦、海藍寶石礦和碧璽礦，填補了國內空白。經過多年的經營，公司現已發展成為立足于以昆明云地礦珠寶交易中心為核心，發展到在全國擁有百家專營店，數萬平方米營業場地的全國大型珠寶首飾批發零售企業。

　　云南地礦珠寶有限公司發揮集團公司自有黃金礦山、資源供給的優勢，堅持走自己探采工貿一條龍的特色經營之路，堅持顧客至上，專業經營，永守誠信的經營理念；誠信敬業創新進取為企業精神；堅持高尚品質，追求完美，奉獻社會的經營目標。二十余年，云地礦珠寶首飾品牌深受廣大消費者的厚愛，獲多項國家榮譽。云地礦將以此為動力，傳承中華民族珠寶文化美德，不斷完善自我，回報顧客，回報社會。

　　公司依托云南地礦總公司（集團）年產滇金、白銀及鉛、鋅、銅等有色金屬25萬噸的經濟實力；公司以“云地礦”為珠寶品牌，綜合經營品種涉及翡翠、黃金、鉑金、鉆石、寶玉石鑲嵌飾品、K金、銀飾品等的批發與零售。

　　云地礦在現代市場經濟模式下，注重品牌建設，20xx年公司成為了上海黃金交易所綜合類會員單位。三年來，先后被中國珠寶玉石首飾行業協會評為《中國珠寶首飾行業優秀企業》、《中國珠寶首飾行業放心示范店》、《中國珠寶首飾業馳名品牌》，在同行業和消費者心目中成為具有一定影響力的知名品牌。

　　云地礦擁有國家級珠寶首飾檢驗師3人、珠寶消費專家4人，以及一批長期從事地礦寶玉石資源勘察、珠寶測試鑒定、珠寶專業經營的中高級工程技術人員80余人。公司通過與國際發達國家珠寶商的溝通交流，積極汲取外來先進經驗，保障公司整體從科研技術、產品品質、設計制作等方面與世界同步，從而引領著中國珠寶時尚潮流。

　　公司在業界率先通過ISO9001質量管理體系認證和ISO14000環境管理體系認證。所有產品以選材、設計、生產、加工、送貨、上柜、銷售等各道程序層層把關，嚴格篩選。嚴格的質量體系，規范的生產系統和控制系統，保障云地礦珠寶首飾精品輩出，深受消費者歡迎。

　　云地礦珠寶在全國12個城市及地區擁有近100余家專賣店，數萬平方米營業場地，擁有近千名員工的銷售團隊，營銷網絡覆蓋了北京、深圳、云南、山東等珠寶消費一級市場。

　　云地礦珠寶憑借二十多年來專業經營積累的經驗，發揮云南毗鄰緬甸，在翡翠原料方面的巨大優勢，努力把云南地礦珠寶交易中心，打造成昆明最具品位，最具活力的珠寶商圈。

　　二、新人培訓

　　剛到公司的第一天負責我們的經理主要給我們講了一些雕件上常見圖案的寓意，教我們給雕件穿上掛件線，給顧客挑選適合佩戴的手鐲，并進行實際操作。

　　1、玉雕文化

　　（1）、佛、觀音：中國是一個信仰佛教的國家，人們都相信佩帶佛、觀音能逢兇化吉，保佑平安，并賜來福運。南方有男戴佛公，女戴觀音之分；北方有男戴觀音，女戴佛之說。佛和觀音的挑選觀音要俏佛要笑，觀音要端莊，笑容慈祥，佛面部笑容要飽滿，肚子大（女性一般小肚雞腸，往往會為了一點小事惹是生非，佩戴的佛肚子大，肚大能容，笑口常開）：一般挑選頭部、臉部胸前等部位沒有雜質、瑕疵的佛和觀音，但在銷售過程中遇到身上帶有雜質的都有很好的解說：雜質在頭部是鴻運當頭：雜質在臉部是普度眾生觀音看到世間眾人的口難都流下了眼淚：雜質在胸前是逢兇化吉。玉雕師傅佛一般將綠色色根放在肚子上可說是肚里藏金。

　　（2）、動植物：一般是用其名稱的諧音或根據其本身具有的物象特征來解釋其寓意。如蝙蝠（福）和銅錢一起說福在眼前（錢）；魚（年年有余），葫蘆（有福有祿），仙鶴和桃（仙鶴獻壽），喜鵲（喜上眉梢），蜘蛛（喜蛛，知足常樂喜從天降）；猴和馬（馬上封侯）石榴葡萄本生多胡（多子多福），靈芝形如云朵（如意），竹子（節節高升，蒸蒸日上，竹報平安），龍是權利的象征。

　　2、學習掛繩的編織方法：貔貅節、平安節、金剛節。并進行實際的給掛件上掛繩，在這一個月里當我們賣出掛件時，都是用自己編的掛繩。

　　3、學會如何給客人挑選適合佩戴的手鐲（圈口的大小款式）只要手鐲的圈口能過顧客的食指中指無名指這三個手指的骨節都能戴得進去，圈口比手腕稍大一點，戴上后手鐲空隙能容下兩個手指是比較適合的，貴妃鐲主要適宜比較瘦，手腕是扁的人佩戴。

　　戴手鐲也是一門學問：現在手背的兩側涂上具有柔滑作用洗手液或其他潤滑劑，將手放在臺面上近似于垂直，手指伸直并向中心并攏，手處于放松狀態手鐲迅速向下滑（貴妃鐲稍有不同，貴妃鐲是橢圓形的，在戴的時候長對長，短對短，到手掌骨節處時旋轉45度，再迅速向下滑）。

　　我實習的地點主要是在新百大店，一進門可看到云南省地礦局，開始就能是顧客的心理上給予一定的信任，在這里購買應該是有一定保障的：然后通過一堵墻將客源分成兩撥：進入商場內是有12個方形大柜臺組成，柜臺布局比較簡單，分為手鐲柜和掛件柜，相間擺放，外面的柜臺里盛放的是低檔的手鐲和掛件，少則幾十元不同價位的都有，相同的商品并不是放在一個柜臺里，而是分開擺放這樣可以讓顧客這類商品的幾率更大：在往里走有一個平臺上面擺滿了翡翠巖石（山料籽料都有）籽料上還開了好幾個口來引起顧客的興趣：在往里走是精品柜：在12個方形柜的兩側分別有一個沿著墻的長柜，著兩個柜臺主要擺放的是銀飾、水晶和其他一些工藝首飾。這里是以批發零售為一體的。

　　三、接待服務

　　接待客人是實行一對一的服務，在客人比較少的時候，上班員工通過在門口排隊，左右兩邊一邊可以排兩個，客人從哪邊進哪邊的員工就可以接待客人，因為平時的客人購買幾率是相當大的，通過排隊可以避免很多不必要的事情發生，如兩個員工搶一個客人。

　　顧客來源主要是游客，商品在價格上相對來說比較高。

　　主要銷售翡翠其次還有水晶、銀飾、瑪瑙；民升店銷售的商品種類有翡翠、黃金、銀飾、鉑金、鈀金、鉆石、紅藍寶、琥珀種類豐富。

　　十七點是每天客人最多的時候，其他時候客人都是陸陸續續的，時有時無。

　　銷售過程中可以遇到的各種顧客類型及應對方法作為營業員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。顧客有各種各樣不同的性格，有沉默的人，也有繞舌的人，顧客的個性各式各樣，營業員必須配合每一顧客的個性來提供購物的樂趣與滿足感。因此，學習認清顧客的類型及其應對方法，是不可或缺的。

　　“銷售”是最適合人類成長的工作。營業員一面觀察顧客的心情或個性，使顧客獲得購物的滿足，持續練習站在“對方的立場”來設想。這樣的自我訓練與培育，是其他工作比不上的。

　　四、顧客類型

　　1、悠閑型（慎重選擇的顧客）遇到這類顧客要慎重地聽顧客怎么說，自己自信的推薦商品，不焦急或是強制顧客購買某一個商品。

　　2、急躁型。（不冷靜，喜形于色穿著有個性，留意、比較探討間時間很短）

　　在比較探討時搭話，理解顧客所說的要點。嚴肅的態度，不能忽視顧客，慎重的言語，利索的動作不要讓顧客等待。

　　3、沉默型（話少，不愿被人打攪，憂郁無表情，不表示意見的顧客，此類型的顧客為最多數）所有的.階段都應該留意。從對商品留意到比較討論階段自己重復多次，爭取在比較討論階段接近顧客，提出的問題一定要讓顧客可以回答，接近時一定不能夠給顧客于壓迫感。沒有得到回復時，要第二次第三次“A和B您更喜歡哪一個”，觀察顧客的表情動作，以具體的詢問來誘導出顧客心中所想。不要把話題局限于商品上。如“您今天休息么”等隨意的話題，跟在顧客身后像幽靈一樣的話，就會適得其反，對強買強賣最為敏感和反感。

　　4、饒舌型（愛說話的顧客）不打斷顧客話題，耐心的聽，把握機會回到商品交談上。

　　5、猜疑型（眼光獨語言尖銳，有疑心病的顧客）毅然的態度，持有自信地接客，一味地對顧客說“這件很不錯的”是沒有用的，禁止用沒有自信的態度，綻唇微笑去對待這類顧客；一詢問的方式來把握顧客的疑問點，明確說明理由與根據，解除疑問。

　　6、優柔寡斷型（欠缺決斷能力的顧客）尋找到顧客需求，對準銷售重點主動給顧客挑選一兩件商品，讓顧客進行比較，以此同時給以建議：“這個比較好”。

　　7、內向型（性格軟弱，小心謹慎，總是低著頭的顧客）以冷靜沉著的態度接近，有購買欲望的時候接近，先從小的話題說起，但不要太大聲和顧客說話如果進行關聯銷售或建議搭配時，容易產生戒備心理。 8、親切和藹型（溫厚柔和容易接近，喜歡女性化商品）不在意整體搭配，釀造出適合顧客的氛圍，顧客留意到產生興趣，一起親切的交談，您看這件商品怎么樣？”像對朋友一樣的語氣強烈的推薦，關聯商品也可以進行推薦，一起閑聊時，話題會持續很長時間，即使想回到商品的話題上，也會被再次轉到閑聊的話題上。

　　9、沖動型：這類顧客喜歡數據、事實和詳細的解說，因此，接待這些顧客時應富有條理性，不慌不忙，做出正確結論，并且給他們的信息越多越好。

　　10、嘲弄型（哎諷刺的顧客）這類顧客從來不會同意你的報價，因此，必須強調質量和服務來表明你的商品值這個錢。有的是覺得你的商品沒有一件和他的意，每一件商品他都能挑出毛病來，接待這類顧客要以穩重的心情接待應對。

　　五、在銷售過程中可能遇到的問題

　　在這里經理還有員工都交給我們哈多銷售經驗，做銷售的首先要突破自己，開口說話，主動和客人搭訕，在和客人的交談中尋找客人的興趣，從而能銷售商品。或通過一些言語來引起人養玉三年，玉養人一生，點翠值千金。

　　1、顧客進店，如何接待。

　　可以以贊美客人身上的飾品開始和客人交流，詢問想要購買什么樣的商品，觀察客人的穿戴，年齡等來判斷該客人所能接受的價位，介紹商品時可先缺后優有如欲揚先抑，拿兩件商品進行比較，給予建議，讓客人挑選其中自己覺的好的一件。在為顧客挑選商品時，要講商品放在臺布上，和拿放的時候要主要貨品的安全，切勿打落在地上。

　　2、當顧客詢問，這些翡翠是真的假的，應如何委婉的說明。

　　我們應該很自信的告訴客人我們是云南地礦局開設的唯一一家珠寶的國營企業，是云南地礦局的分支企業，云地礦珠寶也是國家知名品牌，是自己開采加工銷售一條龍，所有商品都是經地礦局鑒定之后才拿來銷售的，每一件商品都能保證是天然的，都能開質量保證單，如有什么問題均能憑質量保證來進行退換貨。

　　3、當顧客說可不可以打折時，應如何委婉的說明。當客人聽到可以打折時，大多數人都會覺的打了折，商家還是有錢賺，都會覺的價格上還是貴。所以在銷售中要求不給予打折，如有需要打折是須向經理請示。在一般銷售過程中經常會遇到打折問題，首先我們不要直接說不可以打折，可先向客人介紹我們是云南省地礦局開設的一個國營企業，是自己開采加工銷售為一體的珠寶企業，中間沒有任何的中間環節，定價就省去了中間費用，價位是比較實惠的，你可以比較品質差不多的商品在其他家珠寶商的標價，我們定價已經很低了，實在給不了優惠了。

　　營銷是一門很深的學問，在這短短的一個月里，我認識到就我現在的知識，銷售技能是遠遠不夠的，要做到一個優秀的銷售人員需要具備多方面的知識才能，豐富的知識，好的口才，在銷售的時候需要有飽滿的精神狀態，對工作隨時保持激情，面對顧客自信推薦。銷售是相當復雜的，每天都能遇到形形色色，性格各式各樣的人，不同社會層面的人，接待每一個人都是不同的，銷售商品的時候不僅僅是把商品銷售出去，同時也是在推銷自己，當賣出東西時不僅僅是開單了，同時也是一種肯定，你是可以的，增加了自己的自信。當沒有銷售出去時，應該檢討自己為什么顧客不買，找出原因，等下次遇到相同類型的顧客應該如何推銷。每一次的推銷都是一個成長的機會。

珠寶實訓報告3

　　一、實習的基本概況

　　20xx年10月、11月期間，學校組織了三次珠寶市場實習。由指導員陳南老師，劉斯明老師，戚明老師，單海月老師等帶領我們__級寶石及材料工藝學專業同學參觀了五寰珠寶市場，羊肉胡同珠寶市場，潘家園古玩市場，紅橋珍珠商城，和中國寶玉石展覽。

　　二、實習感受

　　經過三天的認知實習，我看到了很多東西，學到了很多東西。比如在五寰珠寶市場，銷售人員向我們介紹了應該如何挑選彩色寶石；羊肉胡同的裸鉆，寶石加工都是它的一大特點；潘家園里面大多是水晶，翡翠制品，比較適合一些中小企業的批發零售；而給我最大感觸的是紅橋商城的珍珠，銷售人員給我們詳細的介紹了珍珠的生長和選方法，在這里我結合自己所學的，向大家好好的介紹一下如何挑選珍珠。

　　珍珠，以其淡雅、柔美自古便受到人們的摯愛。女性佩帶珍珠更加體現出其溫柔和浪漫情調，可謂一種永不落伍的時尚。如何選擇一款令自己心怡的珍珠吊墜呢？除了對款式的喜愛外，可以主要從以下幾方面挑選珍珠。

　　珍珠的選擇，首先應該明確，淡水珠和海水珠是屬于二個不同檔次的商品，就象岫玉與翡翠，不可相提并論。同一類型的珠子，選擇時要綜合考慮它的顏色、光澤、珠母層厚度，選擇時要綜合考慮它的顏色、光澤、珠母層厚度，形狀瑕疵（斑點）等因素，作出自己的最終選擇。

　　顏色：珍珠可謂五彩繽紛，其顏色由體色和彌漫于整個體色之上，一種隱約可見的淺淡伴色所組成。除金黃色的南洋珠，具孔雀綠伴色的黑珍珠，受物以稀為貴的原則影響其價格較高外，其余顏色的珍珠主要受不同地域文化傳統影響。在你購買珍珠的時候，大可不必為考慮什么樣的顏色好而煩惱，只需要挑選喜歡的顏色就可以。具有生命力的白色珍珠，帶有皇家富貴色彩的金黃色珍珠，富有浪漫色彩的粉紅色珍珠等等，相信總會有一種讓你滿意。顏色有幾種成分構成了珍珠的色素。本身的色素（如白色、奶色、粉紅色、黑色等等）。一般海水珠的原色均為本白色（帶黃味），若是珠子本身質量很好，廠家盡量保留它的本色，但各民族對顏色的喜好有差異，若是出口歐美的珠子，肯定都是經過漂白的。黑珍珠中以黑中透紫的最佳。（通常是玫瑰紅或綠色）好比女士們臉上的胭脂，是固定在本身膚色之上的。不是所有珍珠都會呈現。第三種是最稀有的色素，就是那種晶瑩光潔的色澤──即呈現在珍珠表面的那種彩虹色。不是所有珍珠都會呈現出這種晶瑩光澤的，事實上，渾圓的養珠很少有這種光澤。它多數呈現在不規則的形狀之上。

　　光澤：珍珠以其柔和典雅的珍珠光澤來吸引世人，沒有光澤的珍珠和石子又有什么區別，光澤對珍珠的美觀和價格有著明顯的影響。高檔珍珠給人一種奪目的珠光寶氣，但絕不刺眼而又凝重親和的感覺。它反射出來的光絕不是呆板的，而是豐富、多變的，變換不同的角度，可以見到細碎的變幻的暈彩。光澤光澤是消費者要考慮的最重要因素之一，由珍珠本身的品質，透明度和珠母層的厚度決定。有時在珍珠腰部有一圈顯得蒼白無光，這與局部結晶體的結構變化有關，應盡量避開這種珠。毫無疑問，光澤越強，質量越佳。

　　大小：珍珠的尺寸越大，孕育的過程越艱難，價值就越高，古語云“七分珠，八分寶”就是這個道理。總體來說海水珍珠普遍大于淡水珍珠，直徑大于9毫米的珍珠就比一般大小的珍珠價格高出很多，并且其價格隨尺寸銳增。大的珍珠顯得雍榮華貴，中等的珍珠則顯得清秀純潔，應兼顧其它因素選擇自己所喜愛的。珠母層厚度越厚越好可從珍珠穿孔處仔細觀察珠層厚度，順便觀察珠核是否在穿孔時遭到破損。珠層厚度還可從珠光的強弱間接判斷，太薄的珠不耐用，理想的珠應在半mm以上。養珠的地點（水溫、養料等）以及養殖時間長短是厚度的最主要決定因素。

　　形狀：珍珠的形狀十分豐富，大致可分為圓、對稱、異性三種類型。圓形珍珠代表著形態品質的巔峰，越圓越佳，古語就有“珠圓玉潤”的說法。由于自然環境形成的珍珠受到很多難以控制因素的影響，形狀好的數量很少，因此對稱的水滴形、橢圓形、葫蘆形的珍珠也是十分不易獲得的。異形珍珠雖然價值不高，但經設計師獨具匠心的制作后身價倍增，并且再也不會找到相同一款。形狀對串珠而言，應力求顆顆圓潤光滑、均稱、規則。但若你能以較少的代價買到體積較大的珍珠，將使你收藏珍珠的寶庫里更添姿彩。

　　光潔度：由于環境和母貝健康程度等多方面影響，絕大多數珍珠表面有不同程度的瑕疵。只要這些瑕疵不十分明顯或藏于鑲嵌等較隱蔽的地方，則對美觀和價格的影響就較小，沒有必要過分追求完美。除了向外突出的瑕點外，瑕疵還可以是裂痕、裂縫、凹狀和深色或暗淡的斑點以及環帶，應盡量避免。但在放大觀察時，總能找到一些毛病。

　　以上幾方面需要你綜合考慮，選購珍珠時，還應該根據自己的偏好、年齡、其它服飾等情況來判斷。自己的標準是最高的標準。自己喜歡是最重要的尺度。若能從以上幾個方面細心挑選，一定能找到所中意的珍珠飾品。

　　三、感受建議

　　總的認為，作為一個大學生，主要的任務是學習，所以，在學校首先必須學好理論知識，結合實際，培養各種綜合能力，特別注意提高自己的實干能力。還有一種重要的素質是學習能力，樹立終生學習的思想觀念。然而，要想在大學把學業搞好，一定還有好的學習方法。首先，除了把功課學好之外，還多閱讀大量的課外書籍，擴充自己的知識面。其次，參加實踐活動，如果可以的話盡量進一家正規的公司。把自己學到的知識放到實踐當中去，在實踐當中學習知識，優化知識。養成良好的學習習慣。然后，還要參加集體活動，加強溝通交流能力，培養自己熱情、樂觀的品質。最后，自己平時還要善于觀察，多留意多思考身邊的事物，注重細節。

珠寶實訓報告4

　　時間過的真快！轉眼間，在六福珠寶石獅分公司的實習馬上要接近尾聲了。在這半年多的時間，我學到了很多東西，不僅有學習方面的，更學到了很多做人的道理，對我來說受益非淺。做為一個剛踏入社會的年輕人來說，什么都不懂，沒有任何社會經驗。不過，在指導老師和同事們的熱心幫助下，我很快融入了六福珠寶這個新的環境。

　　實習對于大學生來說是非常有必要的，它使我們在實踐中了解社會，也打開了視野，增長了見識，為我們以后更好地服務社會打下了堅實的基礎，這次在六福珠寶石獅分公司為期半年的實習生活，對我而言有著十分重要的意義，它不僅使我對珠寶行業這個領域有了全新系統的認識，而且在銷售實踐能力上也得到了提高，真正地做到了理論聯系實際，而且隨著時間的推移，自己的意志得到了磨煉，自信心也逐漸增強了，我時刻提醒自己唯有不斷努力，才能與時俱進。

　　回想自己在實習這段時間的工作情況，不盡如意。對此我思考過，分析過，學習經驗自然是一個因素，然而更重要的是心態的轉變沒有到位，以前作為一名學生，主要的工作是學習，現在即將踏上社會。顯然，自己的身份就有所變化，自然重心也隨之而改變。現在我的主要任務應從學習逐步轉移到工作上，這半年好比是一個過度期——從學生到上班族，是十分關鍵的階段，現在我明白了何謂工作，在接下來的日子里，我會朝這個方向努力，我相信自己能夠把那些不該再存在的特點抹掉，感謝老師們在這段時間里對我的指導和教誨，我從中學到了很多做人，做事的經驗和道理。

　　以下是我在實習期間對實習生活的總結以及一些自己的心得體會。

　　首先，我想談一下實習的意義。

　　實習是一種對用人單位和實習生都有益的人力資源制度安排。對接受實習生的單位而言，是發展儲備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養和發現真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關手段，讓更多的社會成員（如實習生）了解用人單位的文化和理念，從而增強社會對該組織的認同感并贏得聲譽。

　　對學生而言，實習可以使每一個學生有更多的機會嘗試不同的工作，扮演不同的社會角色，逐步完成職業化角色的轉化，發現自己真實的潛力和興趣，以奠定良好的事業基礎，也為自我成長豐富了閱歷，促進整個社會人才資源的優化配置。

　　作為一名學生，我想學習的目的不在于通過結業考試，而是為了獲取知識，獲取工作技能，換句話說，在學校學習是為了能夠適應社會的需要，通過學習保證能夠完成將來的工作，為社會作出貢獻。然而步出象牙塔步入社會是有很大落差的，能夠以進入公司實習來作為緩沖，對我而言是一件幸事，通過實習工作了解到工作的實際需要，使得學習的目的性更明確，得到的效果也相應的更好。

　　其次，我要總結一下自己在實習期間對工作的總結。

　　1、扎實的專業知識是你提高工作水平的堅實基礎。在學校學習專業知識時，可能感覺枯燥無味，但當你工作以后，你才會發現專業知識是多么的重要。如我學的經濟學基礎，市場營銷學，人力資源管理，技術經濟學這些是必須知道的，因為在日常工作中要處處用到，但我要想提高我的工作效率，銷售業績，這些知識只是知道是遠遠不行的，而是要精通，做為銷售人員，在我們公司來說就是銷售業績就是權威，若沒有扎實的交際表達能力，在整個銷售過程中你就會失敗？遇到客人投訴問題怎能快速有效的解決呢？

　　2、學好一門外語是你增加工資的資本。學我們工商管理這一行的，也就是文科生，如果不注重外語的學習，你就會低人一等，你在一外資企業工作，不會一門外語是行不通的，不會外語，你就無法和老板交流，溝通。你只能悶著頭的干（和一個啞巴沒有什么區別）。干了什么？干的怎么樣？老板根本不知道，那他怎么認可你呢？你在這個公司又怎么發展？

　　3、不但有良好的工作態度，而且要有很好的表現力。中國有句俗語：“踏踏實實做人，老老實實做事”在今天，只是老老實實，勤勤懇懇做事是不夠的，你還要學會適時地，恰當地表現自己。讓老板知道你做了什么，讓老板知道你的存在是必要的！這樣你才有發展的可能，別人才會認可你，承認你！

　　4、團結協作，善于溝通。團結協作指的是公司內部，你這個公司肯定不止你一個人，作為公司的員工，你若想把本公司的事做的出色，那你必須把公司成員團結起來，發揮集體的力量，那樣才能事半功倍！善于溝通是指同事之間。任何一個公司都是由眾多成員組成的。同事之間的溝通是必要的也是必須的，像我們公司主要做珠寶銷售，每個同事之間都要做好溝通，才能配合好。所以團結、溝通是非常必要的！總之，用知識武裝起自己來，學會做人，學會做事，才能成功！

　　再次，我要總結一下自己在實習期間的體會。

　　1、自主學習

　　工作后不再象在學校里學習那樣，有老師，有作業，有考試，而是一切要自己主動去學去做。只要你想學習，學習的機會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經驗來指導你工作，讓你少走彎路；集團公司、公司內部都有各種各樣的培訓來提高自己員工的知識水平，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。

　　2、積極進取的工作態度

　　在工作中，你不只為公司創造了效益，同時也提高了自己，像我這樣沒有工作經驗的新人，更需要通過多做事情來積累經驗。特別是現在實習工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高。

　　3、團隊精神

　　工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業績，必須牢記一個規則：我們永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

　　4、基本禮儀

　　步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應該合乎禮儀，才不會影響工作的正常進行。這就需要平時多學習，比如注意其他人的做法或向專家請教。

　　5、為人處事

　　作為學生面對的無非是同學、老師、家長，而工作后就要面對更為復雜的關系。無論是和領導、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。

珠寶實訓報告5

　　銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

　　適時地接待顧客

　　當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

　　充分展示珠寶飾品

　　由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”……營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

　　利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

　　顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

　　引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

　　由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

　　促進成交

　　由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

　　售后服務

　　當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

　　總結銷售過程和經驗

　　對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

　　最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

【珠寶實訓報告】相關文章：