談判方案策劃書

時間：2022-11-03 09:14:08 方案策劃書我要投稿

談判方案策劃書

　　為了確保事情或工作有序有力開展，時常需要預先制定一份周密的方案，一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編幫大家整理的談判方案策劃書，希望對大家有所幫助。

談判方案策劃書

談判方案策劃書1

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預算在150萬人民幣以內。

　　④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

　　⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達到合資(合作)目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

　　⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　提示:

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?

　　3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

　　范例（建材公司商務談判計劃書正文部分）

　　一、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

　　法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

　　（一）我方背景

　　1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　3、投資預算在150萬人民幣以內。

　　4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

　　5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

　　6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　（二）對方背景

　　1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額。

　　2、爭取到最大份額股東利益。

　　3、建立長期友好關系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優勢：

　　1、擁有閑置資金。

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢:

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優勢：

　　1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠。

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

　　原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　（1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）。

　　（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　（4）要求占有60%的股份。

　　（5）要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理。

　　（6）三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　（1）先期投資120萬。

　　（2）股份占有率為48%以上。

　　（3）對方財務部門必須要有我方成員。

　　2、感情目標：

　　通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最后談判階段：

　　（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　八、應急預案

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局。或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

談判方案策劃書2

　　一、背景資料

　　A方：

　　① xx牌綠茶產自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　② 注冊生產xx一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　⑦現有的`品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值xx萬元人民幣。

　　B方：

　　①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③ 資預算在xx萬人民幣以內。

　　④ 望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

　　⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達到合資(合作)目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　⑤ A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　⑥ B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

　　⑤B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧潤分配問題。

　　提示：

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

　　①如何對你的談判小組進行人員分工?

　　②你的談判目標是什么?

　　③如何確定談判進程?

　　④如何確定談判策略?

　　⑤需要做好哪些方面的資料準備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

　　①我方真正的目標是什么?

　　②我方最關心的問題或條款是什么?

　　③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

　　④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?

　　⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?

　　⑥談判對手的真正目標是什么?

　　⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?

談判方案策劃書3

　　一、談判主題：

　　xxx學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系

　　二、談判團隊人員組成

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經理，談判全權代表;

　　總經理助理：幫助總經理

　　財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

　　市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

　　技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，

　　法律顧問：負責法律問題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

　　對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多

　　我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

　　對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　四、談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協議以每臺2400元提供200臺商務機，并承諾維修服務2-3年

　　2.可接受目標價格：雙方達成協議以每臺2367元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3年

　　3.最低目標:雙方達成協議以每臺2300元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議

　　(2)中期階段：

　　① 用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

　　②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

　　④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　(4)最后談判階段：

　　①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　3、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

談判方案策劃書4

　　一、通過組建訓練有素的談判人員，創造很好的貿易機會，促進國際貿易的發展

　　由于國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判

　　的成功，創造更多的貿易機會，促進國際貿易的發展。國際商務談判是一門專業要求十分高的行業！既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識。具體要求如下：

　　1、廣博的綜合知識

　　除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外！還應當了解聯合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

　　2很強的專業知識、

　　豐富的專業知識，熟悉產品的生產過程、性能及技術特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發展前景；豐富的談判經驗及處理突發事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關方的企業規模、經營類型和行業特點；懂得談判的心理學和行為科學；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養成全才的同時，應當精通某個專業或領域。否則的話，對相關產品的專業知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。

　　綜上，一名優秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發揮商務談判的作用。

　　二、通過商務談判，了解和掌握國際商貿活動的規律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿易的發展

　　國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。

　　可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為后續的交易進行提供保障，避免發生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿易的長遠發展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單，所以最好做出明確規定，防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利于商務談判的作用發揮到最大化。

　　國際貿易的發展離不開商務談判的進行，關貿總協定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協議的達成，促進世界貿易額增加1000億美元以上，促進了國際貿易的發展。在現代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續貿易活動鋪路，通過談判創造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發展。

談判方案策劃書5

　　一、談判主題

　　關于A的子女撫養權歸屬

　　二、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、獲得A子女的撫養權；

　　2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業。

　　對方核心利益：

　　1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；

　　2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。

　　我方優勢：

　　1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業在情理之中；

　　2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義

　　務的履行無法期待；

　　3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更

　　好的成長。

　　我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優先的撫養權。

　　對方優勢：B為子女的母親，享有優先撫養權。

　　對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待

　　可能性。

　　三、談判目標

　　我方當事人取得A子女的撫養權。

　　四、案件的談判分析

　　在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡后子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養權的歸屬。

　　而在整個案件的發生過程中，人物關系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

　　為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形

　　成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，

　　把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人

　　已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A

　　子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　方案三：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

　　進行攻擊、突破。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉

　　輔助協議的談判，適時將談判話題從A子女撫養權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長的環節上，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

　　易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退

　　一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

　　5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

　　握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律

　　有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的；2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線，攤牌:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓

　　步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養權歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個階段主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。

　　2）達成協議：雖然B享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件

　　明

　　顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步，即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

　　七、制定應急預案

　　此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

　　談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

　　1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養環境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。

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