酒類春節策劃方案范文（通用5篇）
為了確定工作或事情順利開展，常常需要預先制定方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。那么問題來了，方案應該怎么寫？以下是小編為大家收集的酒類春節策劃方案范文（通用5篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
酒類春節策劃方案1
活動目的：
隨著春節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。
近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業產品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。
總體方案：
1、活動形式：
主辦：三三酒廣元總代理
承辦：天驕策劃
策劃組織：天驕策劃
時間：20xx年1月1日至3日
地點：26家賓館和餐飲場所(消費終端)
1)活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。
2)在活動期間購買不同系列三三酒，均可享受買二贈一優惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優惠)。
3)活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。
2、媒體推廣：
1)制作專題廣告帶，門店及活動現場播放。
2)播出時段：全天候播放/活動現場。
3)網絡媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。
4)市區內重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。
3、DM宣傳
1)推出DM“三三酒”火爆特賣專版廣告，展現三三酒的內在品質和全新形象，并將三三酒連續的活動與促銷安排詳盡告之。
2)DM需體現三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。
4、氣氛布置
1)賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現場介紹三三酒系列產品，并負責活動咨詢和現場產品推銷。
活動時間：20xx年1月1日至20xx年1月3日
活動形式：買贈促銷
活動內容：
1、在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費品嘗活動。
2、凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優惠。
3、凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的三三酒系列產品，均可享受8.5折優惠)，同時可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。
4、獎項設置：一等獎1名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎2名(獲名牌1P空調一臺)三等獎3名(獲“三三酒”兩瓶)幸運獎10名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品
酒類春節策劃方案2
一、活動主題
雙陵春酒業親情回饋家鄉，(主要是資源聚焦)
二、活動背景
(咱們的銷售網絡已經布全，鄉鎮14家代理、市區餐飲、流通鋪貨率xx%以上)，但是鋪貨基本上每家店一兩件貨所以形不成強勢推銷。
春節將近，廣大消費者在節日期間難免會走親訪友，而酒水則是饋贈親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高，消費者習慣了去商場、超市、便利店采購節日所需禮品。我希望能夠以次為契機，在流通領域開展促銷活動，全方位出擊推動市場，進行強勢市場推廣銷售，為市場旺季的到來做一個良好的開端，爭取做到占領當地酒水市場最大份額。
三、活動目的
占領當地酒水市場最大份額，提升產品在消費者心目中的品牌形象。
四、活動時間
20xx年11月20日——20xx年11月25日
五、活動渠道
各鄉鎮代理商及市區經銷商
六、活動形式及內容
(一)活動形式
初步定為買贈形式，分為代理和經銷。
(二)活動內容(代理商)
凡在活動時間(一次性打款十萬及以上的代理商)內購買50年、30年、紅高爾夫系列白酒均有優惠，具體優惠活動如下：
注：此優惠政策適用于代理商，以活動期間貨款到賬時間為準。
(三)市區促銷活動
購買50年12件增本品4件、電動車一輛，購買30年15件贈本品5件、電動車一輛。
(四)控制原則
本次促銷活動各代理商必須要落實到網絡終端，不許中間截留，如經發現將扣除該代理商的所有返利。
七、活動執行細則
(一)活動發放條件
1、活動以規定時間內貨款到賬為準(見具體活動通知)。
2、公司經過審核后在開元路統一發放各個鄉鎮代理的產品和贈品，并有電視臺新聞錄像。
(二)促銷活動的廣宣安排
1. 在電視臺以新聞形式播出。
2. 統一發貨造勢轉市區。
3. 場外擺展臺，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度。
八、活動執行時間進程
(一)11月16日前確定各項活動政策，完成報批
(二)11月20日前完成各項所需物品準備工作。
(三)11月21--25日正式實施階段
要求：
各業務員必須在11月16號之前把自己所屬區域客戶訂貨數量統計完畢。11月20號之前通知所有代理商貨款到位，每個區域代理貨款最少10萬元。
l 贈出產品必須詳細在報表登記(報表后附)。
l 各代理商訂貨品種要求不低于3-3-4得比例。
(四)人員安排
1、負責人：李長軍
2、銷售部全體(負責前期的廣宣品準備和活動期間的監督協調)。
九、執行報表
l 活動提報表
l 贈品預留登記表
l 銷量表
十一、活動所需物品及費用(預估銷量：50年：6000件 、30年6000件、紅高爾夫4000件)，
銷售額：63萬+60萬+54萬=177萬
銷售費用：100萬(能找到便宜的電動車就更好了，現在聯系到的最便宜1100元(質量好的)。
(一)所需獎品 電動車960輛
注：
1、能找到便宜的電動車就更好了，現在聯系到的最便宜1100元(質量好的)。
2、做這樣的活動屬于強勢推廣，酒質必須要好才能做，這一點咱們具備，所以這么做的好處是：
1、整個市場沒有模仿的品牌
2、各經銷商自己拿現款進的貨會全力推廣，給他壓力。
3、占領最大的市場份額
4、造勢上也能一炮打響
5、讓消費者真正的能喝到咱們的酒
酒類春節策劃方案3
一、從產品的檔次方面：
高端產品(零售價格200元/瓶以上的產品)
這類產品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產酒的強勢高端品牌。高端產品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
中檔產品(零售價格30--199元/瓶的產品)
這類產品基本都是區域強勢的地產酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架(柜)陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經銷商或白酒企業，有時是廠商聯手，選擇在此時開展社區宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
中秋節之前，中檔產品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。
低檔產品(零售價格29元/瓶以內的產品)
低檔產品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
二、從銷售環節和銷售形式方面：
一、商超、賣場的促銷活動
一提到中秋節營銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節一過，卻發現投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢?”很多經理人這樣說。沒錯，現在的賣場是越來越難做了，沒有關系根本就不行，有了關系沒有費用也還是不行，有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧?回答是“不一定”，那又是為什么呢?消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣場難做啊!每一個做過賣場的人都會發出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關系硬”的時代已經成為了過去，現在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發揮系統的力量，系統制勝。
中高端的白酒季節性特別強，節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了一個淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現在到了中秋節，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。
在連鎖店、中型超市網點要特別注意價格的規范管理。也許是經過了淡季，也許是因為這類網點數量多，管理不易，也許是這些網點相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節營銷時，對這類網點產品的價格進行規范統一，以提升產品的形象。
廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現，有的月度兌現，有的年度兌現。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架(柜)陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。
三、餐飲終端。
對于白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好?以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化!”
四、渠道
渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關系，激發渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業或經銷商結合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進多送，在臺灣游的吸引下，為了實現夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節去!”
三、從銷售團隊管理方面：
相同的方案，不同的人去執行，得到的結果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團隊的管理是銷售業績的保證。
1、加強銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理，規范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習慣，以提升銷售人員的執行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協助銷售人員解決市場的實際困難和問題。
2、設定合理的績效獎勵，制定相應的任務目標，并據此設立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務目標，正是“重賞之下必有勇夫!”。
3、針對中秋營銷方案展開培訓。對下屬進行培訓輔導，確保方案執行不走樣，從而取得理想的銷售業績。同時還可以真實的了解該方案在實際執行中存在的問題，不斷進行修改完善。在實際中，我們經常會聽到上級主管說下屬執行力差，“一個好好的方案就是執行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是 ，根本就沒有辦法執行。
筆者認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執行結果，針對方案的培訓和充分溝通是關鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協力，執行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執行的結果。
中秋節營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎上，全力協作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協力，確保中秋節營銷取得理想的效果。
下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。
堆頭形式-好的形式等于成功了一半
堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類產品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當于一個卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應成一條直線。
堆頭由底臺、天頭組成。底臺一般采用木質箱架或者標準堆頭柜，可以做堆箱，但必須正置箱體且高度不能超過4層(1.4米)。堆箱陳列必須要有木板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來懸掛特價信息海報或者促銷活動牌，懸掛促銷活動裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會有安全隱患也可懸掛。促銷活動裝飾物必須醒目，并且有助于營造活動氛圍。天頭懸掛KT板或者促銷品樣品需位于堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。
酒類春節策劃方案4
一、 提前作好春節白酒促銷方案
賣場銷售的計劃性很強，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區、收銀臺堆頭等四個位置。
各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節期間、第三檔春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領”。
因為11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實力比較雄厚的廠家。
二、 導購人員的招聘和促銷品的準備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節、春節期間在商超增加導購人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。
建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個歲數的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準備贈品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動的重中之重。因為這將體現廠家對消費者的承諾是否能夠兌現。
今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個地級市場開展集一拉罐拉環或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動，在當地青少年當中產生了很大的影響，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個人左右，在目標消費者中間產生了很大的負面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場部的策劃人員沒有正確估計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢？
三、 春節白酒促銷活動在商超的落實
春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超的統一協議外，其各個門店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子）。
這就要去作各個門店的工作。因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
四、 商超費用的控制
在商超開展的促銷活動要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等。這就要求我們要及時了解零售商的費用結構。很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費用掛鉤，把費用放在最好的賣場里，才能取得理想的銷量。
總之在春節期間的賣場的銷售工作是要求，認真執行促銷方案和靈活運用各種談判技巧才能達到預期的雙贏目的。
酒類春節策劃方案5
一、概論
去年，對于酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。酒業有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
我公司通過對酒業有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：
第一、酒業有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南酒業有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。
第二、酒業有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“王”和“后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、酒業有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。
二、湖南白酒市場調查
1、基礎調查：
香型、品牌、文化
主導香型：濃香型、兼香型
暢銷酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺、小糊涂仙
2、消費市場調查
湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元/500ML的中價位酒市場份額為41.2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84.8％。60—880元/500ML的高價位白酒的市場份額為15.2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33.52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13.13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調查
對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96.2％的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。
湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評
湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95.3％和92.7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88.2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95.1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55.6％），劍南春的突出業績來源于合理的價格（52°，116元/500ML）及該企業出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。
在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。
皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元/500ML，38°210元/500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的.輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大曲在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。
三、酒營銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強產品美譽度。
中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期占領市場的特點。
2、提高市場占有率。
酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。
四、酒營銷方案建議實施期。
x年1月10日—3月10日
五、市場分析研究。
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
2、競爭對手分析
酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
3、消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。
（1）、消費者購買動機
a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
（2）、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。
（3）、消費習慣
a、生活習慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽說
（4）、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費者與品牌的關系
酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。
六、酒產品分析。
內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；
市場優勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間
外觀形象：（現有產品簡介）
品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準確。
七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網絡。湖南酒業有限公司應下定決心，聘請專業廣告公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網絡，共同開發白酒市場。
（一）、公司與經銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發展，才是酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確保客戶得到應得的價值和服務。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。
（二）、湖南酒業有限公司所能提供的
1、市場運作模式
a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經銷商確認體系
a、同意公司下達該區域年度銷售目標。
b、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細則
a、簽訂合同后，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批準后方可實施。
c、協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發布，廣告作品的設計、宣傳品的制作和配發。
e、對銷售商終端工作的監督、促進和考核。
4、市場保護體系
a、嚴格執行區域編碼制度，并派專人監督管理。
b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
d、加強對各區域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監督控制，并建立相應的約束機制。
5、市場促銷整合策略
白酒行業的深層次競爭已全方位展開，企業產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集
團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產品成為市場推舉出的名牌。
酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業營銷進入良性循環。
（三）、促銷活動方案
依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發銷售熱潮。
1、春節活動促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現酒對文化的重視。
B、設立驚喜大獎，凡經常關注酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。
C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。
2、公益活動贊助
為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向教育事業的發展愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南酒業有限公司為社會分享愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。
八、酒媒體整合策略。
酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預算中增加CF的露出次數，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續廣告活動采用5秒CF或30秒CF，以產品的“柔似嬌女，穩如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。
（一）、媒體組合選擇目標、方式
1、電視類：湖南電視臺湖南經視臺岳陽電視臺電視臺；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；
2、報紙類：湖南日報岳陽晚報報酒（企業報）；系列創意廣告公益廣告產品廣告創意廣告和產品廣告的平面創意設計
3、企業宣傳冊：POP展板SP海報條幅等宣傳用品制作；企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。
采用此媒體組合原因為：
a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利于具體說明酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。
（二）、媒體整合策略重點
1、目標市場戰略
酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。
2、競爭戰略
評估同類產品的競爭，在執行上能避開正面沖突，利用表現創意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。
九、酒招商方案。
1、招商對象
A類市級城市代理商，B類縣區級經銷商，C類二級鄉鎮銷售點
2、特約經銷商要求
A、具備獨立法人資格及相關經銷商資格
B、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網絡
C、有投資決心和長期合作的態度
D、有一定的經濟實力
3、付款方式
現款現貨（每批）
4、廣告及促銷支持
A、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放
B、公司負責市報的廣告投放
C、公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳
F、公司提供經銷商年底返扣
G、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷商更好地控制市場，開發新的銷售渠道。
5、售后服務
A、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。
B、公司提供有關產品的一切合法文件。
C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。
D、公司定期對經銷商人員進行培訓。
E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。
F、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其代理資格。
注：規范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于酒長遠發展。
十、銷售網絡的建立
建立銷售網絡，在市場經濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網絡，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網絡，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。
以往的傳統銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至用戶手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經銷商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動輒大打價格戰。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統銷售渠道的種種弊端，酒營銷網宜采取了小區域獨家代理制。
所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區內運營，一旦越界銷售，將視為違規，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發展，再加上實際而嚴謹的企業管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務。
2、企業應制定完善的銷售計劃
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：
（1）、目標的確定
制訂銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。
其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，并根據企業的市場占有率確定企業可能取得的份額）。
最后，企業借助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。
通過上述三個方面，企業既可對自己已占有的市場進行系統的評估，也可對以后要占領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發作出合理的安排。
確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。
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