細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感
認(rèn)真讀完一本名著后，你有什么總結(jié)呢？讓我們好好寫份讀后感，把你的收獲和感想記錄下來(lái)吧。可是讀后感怎么寫才合適呢？下面是小編收集整理的細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感，歡迎閱讀與收藏。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感1
學(xué)習(xí)累心，但開(kāi)卷受益。尤其用心琢磨，把書本的知識(shí)吃透，變成自己腦中的實(shí)用知識(shí)，達(dá)到學(xué)以致用，更是累心累腦的事情。然而處在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的大時(shí)代背景下，信息暴炸，創(chuàng)新不斷，知識(shí)更新迅速，學(xué)習(xí)已成為人生的首要任務(wù)終生的問(wèn)題，否則不進(jìn)則退。因此現(xiàn)代人要想活好不易！活的累心累腦亦屬常事！
學(xué)習(xí)是為做事，做好事更需用心。近日翻閱《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，覺(jué)得較為實(shí)用，淺顯易懂，體現(xiàn)了細(xì)節(jié)營(yíng)銷的主旨。問(wèn)題是學(xué)者能否學(xué)以致用，用心實(shí)踐，因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)，變通制勝，激發(fā)起內(nèi)心的營(yíng)銷靈感，釋放出自己內(nèi)心天生的市場(chǎng)營(yíng)銷才華。這是書中未得細(xì)道而希望的所在。
書中首節(jié)提出市場(chǎng)營(yíng)銷是什么？他給出的市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和內(nèi)涵，我細(xì)品玩味后是認(rèn)同的，即：
（1）是著名的4個(gè)P和4個(gè)C問(wèn)題，4個(gè)P是生產(chǎn)商的視角：涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等要素；4個(gè)C是反映客戶的視角，考慮客戶需求、成本、宣傳、方便等要素；（前者英文是P開(kāi)頭，后者英文是C開(kāi)頭，故4P、4C）。
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)理念。
（3）市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)。這三點(diǎn)我認(rèn)為涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容概要，因此真正懂得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不易，而要做好市場(chǎng)營(yíng)銷更不易！當(dāng)今社會(huì)“怪論”層出不窮，一些“怪論”亦不無(wú)道理，從一定層面和角度說(shuō)明了一些表象的實(shí)質(zhì)，但不能反映事物全面現(xiàn)象和本質(zhì)，只有多角度全面透視，方能把握本質(zhì)和規(guī)律，說(shuō)透一個(gè)問(wèn)題。如以上定義的三個(gè)方面，我解讀為：一視角問(wèn)題，在當(dāng)今市場(chǎng)什么多供大于求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)從客戶的角度考慮問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù)，其次對(duì)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)客戶的定位需求，而不是從企業(yè)或經(jīng)銷商自身角度考慮，否則，市場(chǎng)客戶有何理由要消費(fèi)你的產(chǎn)品。第二，應(yīng)有正確的經(jīng)營(yíng)理念，才能提供真正性價(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)。沒(méi)有正確的經(jīng)營(yíng)理念為根本，是不可能產(chǎn)生物廉價(jià)美、性價(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)的，市場(chǎng)營(yíng)銷胡亂忽悠，只能蒙騙一時(shí)，而不能常此以往。第三，營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)，說(shuō)明要做好營(yíng)銷，并非人人可為，難芋充數(shù)就行，需要具備較高的綜合素質(zhì)，懂一些公關(guān)學(xué)，心理學(xué)，學(xué)會(huì)一些市場(chǎng)管理學(xué)的知識(shí)，還應(yīng)具備用心和吃苦耐勞的精神。因此不斷強(qiáng)化培訓(xùn)充實(shí)非常重要。同時(shí)讓我感到營(yíng)銷是一門多邊通用學(xué)科，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，學(xué)好營(yíng)銷學(xué)，無(wú)論是從商從政，還是其他行業(yè)，皆為一門實(shí)用學(xué)問(wèn)，就拿不沾邊的從政來(lái)說(shuō)，招商引資就不能離開(kāi)營(yíng)銷學(xué)，要做好公仆，贏得草根信服尊重，能換位思考，以人為本，放下身架，做一不倒翁，營(yíng)銷學(xué)也是有用的。
作為從事管理工作，我尤其對(duì)書中營(yíng)銷數(shù)學(xué)一節(jié)感興趣，這是一般營(yíng)銷書中未涉及或談的很少的內(nèi)容，具有簡(jiǎn)明實(shí)用性，愿介紹如下幾則營(yíng)銷數(shù)學(xué)方式，與有興趣者一起分享。
一、盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：
盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入=固定成本÷毛利率
或：（毛利率×銷售收入）—固定成本=0，即毛利水平和固定成本相抵等于0時(shí)，為盈虧平衡點(diǎn)，當(dāng)大于0時(shí)，為盈利額，當(dāng)小于0時(shí)為虧損額。
使用該公式時(shí)，先應(yīng)了解什么是固定成本，毛利率的概念和界定。固定成本是相對(duì)于變動(dòng)成本而言的，就是不隨產(chǎn)銷量大小而變化的固定費(fèi)用成本。固定成本一般包括：銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用等三項(xiàng)當(dāng)期費(fèi)用成本。毛利率簡(jiǎn)易言之，是銷售收入—產(chǎn)品變動(dòng)成本/銷售收入。
舉例說(shuō)明：
如某企業(yè)固定成本占40%（其中銷售費(fèi)用25%，其它15%）生產(chǎn)變動(dòng)產(chǎn)品成本50%，毛利10%，固定成本為1000元，那么，企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)是多少呢？
套用公式1000÷10%=10000元，銷售盈虧平衡點(diǎn)收入應(yīng)達(dá)到10000元。如大于10000元，則為盈利，小于則為虧損額。
商貿(mào)企業(yè)更簡(jiǎn)單些，其進(jìn)銷差率，即毛利率水平，除固定成本外，不存在產(chǎn)品變動(dòng)成本，假設(shè)進(jìn)銷差率（毛利水平）25%，月固定費(fèi)用5000元，其盈虧平衡營(yíng)業(yè)收入為20xx0元（5000÷25%）。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷杠桿底線計(jì)算公式：
市場(chǎng)營(yíng)銷杠桿底線=1÷毛利率。
假如毛利率為25%即1÷25%=4，4就是市場(chǎng)營(yíng)銷杠桿底線，這說(shuō)明什么呢？它說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用花一元錢，都必須確保帶來(lái)4倍的銷售收入，才能保證平衡不虧損。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷杠桿底線，是營(yíng)銷投資決策的試金石。在市場(chǎng)投入決策中，不論是廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)率，還是市場(chǎng)營(yíng)銷人員增加，而造成費(fèi)用開(kāi)支等，都可以用市場(chǎng)營(yíng)銷杠桿底線計(jì)算出數(shù)字，加以檢驗(yàn)試算平衡。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理們和業(yè)務(wù)人員可以考慮對(duì)市場(chǎng)多投入，但前提是費(fèi)用支出數(shù)，應(yīng)按計(jì)算公式的倍數(shù)來(lái)確保至少能夠帶來(lái)的銷售收入，如小于就是負(fù)虧數(shù)，這是一件不容易的決策，比降低費(fèi)用成本，提高營(yíng)銷效率要困難的多。因此應(yīng)慎重投入，對(duì)是否帶來(lái)預(yù)期的效果進(jìn)行測(cè)算評(píng)估。
三、幫助調(diào)價(jià)決策的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)算公式
新（調(diào)價(jià)后）銷售收入底線=原有銷售毛利率÷新（調(diào)價(jià)后）銷售毛利率占原有銷售收入的百分比
或：新（調(diào)價(jià)后）銷售收入底線=（原有毛利率÷新（調(diào)價(jià)后）銷售毛利率）×原有銷售收入。
如何理解使用公式，幫助調(diào)價(jià)決策，其效果會(huì)怎么樣，舉例說(shuō)明：假設(shè)某企業(yè)原毛利率為25%，平均提價(jià)5%后，毛利率為30%，因調(diào)價(jià)銷售收入下降10%。銷售效益是升還是降？
套用公式得25%÷30%=83.33%，這說(shuō)明企業(yè)平均提價(jià)5%后，其銷售收入只需達(dá)到原有銷售收入的83.3%，企業(yè)就能保持原有利潤(rùn)水平，而事實(shí)上比原有銷售收入只降了10%，實(shí)際完成了90%，還多6.7%（90%—83.3%）這意味著比原來(lái)利潤(rùn)增加了，何以見(jiàn)得，可以驗(yàn)證。假設(shè)原銷售收入100000元。
原有利潤(rùn)：100000×25%=25000元
新利潤(rùn)（100000×90%）×30%=27000元
這新增20xx元利潤(rùn)，就是實(shí)際完成90%，多6.7%（90%—83.3%）銷售收入比率所帶來(lái)的利潤(rùn)。
如調(diào)降5%的價(jià)格，銷售收入底線占原有銷售收入百分比，應(yīng)增加多少呢？仍以上例說(shuō)明，新銷售毛利率即為20%。
套用公式得25%÷20%=125%，說(shuō)明調(diào)降5%后，銷售收入應(yīng)比原有銷售收入增加25%，達(dá)到125%，才能保持原有利潤(rùn)水平。增加25%銷售收入，實(shí)際應(yīng)完成銷售收入125000元，這是不容易的！在實(shí)際工作中，調(diào)降價(jià)格現(xiàn)象似乎沒(méi)有，但因加大促銷比率，也是同樣的效果，或因產(chǎn)品原輔料漲價(jià)，同樣擠占銷售毛利水平，需要提高銷售收入，才能保持企業(yè)獲利水平。
四、單位產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)銷售數(shù)量底線計(jì)算公式
新銷售數(shù)量底線占原有銷售數(shù)量的百分比=原有單位產(chǎn)品毛利÷新（變動(dòng)）單位產(chǎn)品毛利。
或：新的銷售數(shù)量底線=（原有單位產(chǎn)品毛利÷新（變動(dòng)）單位產(chǎn)品毛利）×原有銷售數(shù)量。
該計(jì)算方法，對(duì)單個(gè)產(chǎn)品調(diào)價(jià)決策，或促銷決策，效果銷量對(duì)此情況更為實(shí)用和具說(shuō)服力。舉例說(shuō)明：
假設(shè)原某產(chǎn)品單價(jià)100元，毛利25元，調(diào)價(jià)后單價(jià)120，毛利45元，該產(chǎn)品能承受多少銷量下降比率，能保持原獲利水平。
套用公式得25÷45=55.6%，即調(diào)價(jià)后，新銷量只要達(dá)到原銷量的55.6%就可保原獲利水平了。或者說(shuō)可承受44.4%的原銷量下降。
如反之調(diào)降20元，調(diào)降變動(dòng)后的毛利為5元，或增加20元促銷費(fèi)用（在實(shí)際工作，增加促銷費(fèi)用是常有的）則：25÷5=500%，說(shuō)明銷量比原有增加5倍，達(dá)到500%，才有原獲利水平。如不做對(duì)比計(jì)算結(jié)果，是讓人意想不到的，是非常令人驚呀的上升倍數(shù)。因此，降價(jià)是最昂貴的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，過(guò)大的市場(chǎng)促銷投入同樣如此，維持高售價(jià)，降低市場(chǎng)促銷費(fèi)用和市場(chǎng)投入成本，是營(yíng)銷決策的重要工作，是市場(chǎng)營(yíng)銷部門重要事情。獲利水平比市場(chǎng)份額更加重要，這些都是確保企業(yè)良性循環(huán)發(fā)展的重要問(wèn)題。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感2
1、 看清現(xiàn)實(shí)
看清現(xiàn)實(shí)，說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難， 我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。 從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的'產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實(shí)。
2、找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因
如果哪天我們上班， 發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見(jiàn)了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案，叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因， 比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶有沒(méi)有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心， 去吃中午飯時(shí)也要鎖門， 等等。也許，從此以后， 公司還會(huì)出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后， 第二次去了別人家買，或者是以后再也不來(lái)買了。我們有沒(méi)有重視過(guò)，有沒(méi)有組織安排分析客戶不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì)，并時(shí)常去傾聽(tīng)他們?cè)趺锤阏f(shuō)， 找出他們離你而去的原因。 不高興的客戶不會(huì)我們覺(jué)得心頭暖熱， 但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。
3、至少一部分銷售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員，甚至首席執(zhí)行官來(lái)自客戶
正如中國(guó)的一句古話，：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。很多時(shí)候， 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過(guò)來(lái)，予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。
4、讓你的客戶幫你管理
實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)， 要學(xué)會(huì)利用客戶來(lái)評(píng)估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來(lái)評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度， 有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前， 大家都覺(jué)得很復(fù)雜， 難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。
5、做你自己的客戶
有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程， 實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。 比如，你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等， 看他們?nèi)绾翁幚恚?感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)（模擬）自己從公司簽訂了一個(gè)訂單， 看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍， 看還有哪些不滿意和需要提高的。
6、做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作， 看看他們做事的方式有何不同， 再想想為什么。 接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)， 這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角， 并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。 如果他們的做法行之無(wú)效， 你也不會(huì)失去什么， 如果他們的做法行之有效， 你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面， 柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見(jiàn)表不見(jiàn)里，見(jiàn)近不見(jiàn)遠(yuǎn)，局限于常識(shí)，只能叫看懂;專家是慧眼，透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn)，最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí)，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。 細(xì)節(jié)營(yíng)銷有較強(qiáng)的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營(yíng)銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：
（1）研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見(jiàn)及建議;
（2）研究有關(guān)個(gè)案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問(wèn)題;
（3）制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);
（4）在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);
（5）企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。
希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中，重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)， 這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)， 才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感3
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷中關(guān)于研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷專家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書對(duì)于客戶做了較細(xì)致的闡述，客戶的分類，客戶關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析。客戶的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦？門有沒(méi)有鎖？賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的？接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。但是如果一個(gè)客戶離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢？誰(shuí)又去叫保安了呢？誰(shuí)去報(bào)警了呢？誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢？從而，我們?cè)傧胂耄瑢?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺(jué)得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。
營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4P中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商？我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對(duì)。
以上，是我讀此書后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感4
作者在本書開(kāi)篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺(jué)得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開(kāi)行動(dòng)的書。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書，在看問(wèn)題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說(shuō)起來(lái)容易，這世界上無(wú)論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒(méi)有把分銷商、最終促銷員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來(lái)替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會(huì)更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷商當(dāng)外人，分銷商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。
我覺(jué)得本書比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對(duì)顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人，他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個(gè)人離開(kāi)我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。一個(gè)較差的客戶走了，有時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)并沒(méi)什么損失。相反，他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見(jiàn)。”這樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購(gòu)買過(guò)程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買組織（無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購(gòu)買者決策過(guò)程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷和追女人是很像的，都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛(ài)上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
降價(jià)是成本最高的促銷方式，降低價(jià)格后，你必須拉高許多銷量才能保持總利潤(rùn)不變。降價(jià)也無(wú)法體現(xiàn)你對(duì)分銷商的支配力，他只能說(shuō)明你在二者的博弈當(dāng)中落了下風(fēng)。看這本書學(xué)了不少東西，但同時(shí)我也有一些困惑。我覺(jué)得我看了作者思考的結(jié)論，實(shí)際上是放棄了自己思考的過(guò)程。在求知的過(guò)程中，我只是個(gè)懶人而已。但是我們依然不能放棄主動(dòng)學(xué)習(xí)的過(guò)程，僅憑一個(gè)人的人生經(jīng)驗(yàn)去被動(dòng)學(xué)習(xí)，這對(duì)于成功來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。追求你所想吧，只要肯堅(jiān)持，困惑是暫時(shí)的，成功是必然的
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