公司銷售的年度個人工作計劃

時間：2024-07-31 06:23:37

公司銷售的年度個人工作計劃范文

公司銷售的年度個人工作計劃范文

公司銷售的年度個人工作計劃范文

　　銷售的工作計劃篇一

　　對多數(shù)主管來講，制定季度工作計劃時，無非是兩個內(nèi)容：一是銷售目標的制定和分解;二是為了實現(xiàn)銷售目標需要開展的促銷活動。這樣的工作計劃忽視了一個重要的環(huán)節(jié)，即對過程的管理。我們在制定工作計劃時，一定要有實現(xiàn)既定的結果的過程。

　　A 飲料08年第一季度工作計劃

　　一、與07年同季度進行對比比較的內(nèi)容主要有：

　　(1)市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化

　　(2)競爭品牌的狀況。主要分析 a ：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況; b ：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價格認可度，服務認可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f ：二級客戶的評價等)

　　(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。

　　(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：07年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：08年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

　　二、隊伍的建立

　　有了清晰的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5萬件的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中，工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的。

　　三、分解

　　把季度銷量分解到每月，在分解時，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比如，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，按照正常的銷售情況，A飲料在1月的銷量為8000件，

　　如果在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間，實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾，答案其實很簡單，找到新的銷量增長點，比如，開發(fā)10個二級批發(fā)，開發(fā)特殊渠道：20個KTV，開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道，當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。

　　四、經(jīng)銷商

　　工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進去，因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的，在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn)：如每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務員培訓，幫助經(jīng)銷商設置合理的產(chǎn)品庫存進銷表，幫助經(jīng)銷商設置合理的財務管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

　　總之，制定有效的工作計劃，一定要有具體的執(zhí)行的細則，不能夠泛泛而談!

　　銷售的工作計劃篇二

　　旅行社營銷工作是整個營銷體系中重要的分支，旅行社新線路推出，往往先通過前期考察，就其露營地現(xiàn)在實際情況，旅行社營銷通過前期的市場調(diào)研，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀考察，做好前期推薦工作，為以后的合作打下基礎。旅行社、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用。工作計劃如下幾點：

　　一、銷售代表招聘途徑：

　　通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場、網(wǎng)絡進行招聘。

　　二、崗位概述：

　　負責分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標。

　　三、工作內(nèi)容：

　　第一階段：

　　1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識)

　　2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調(diào)工作等)

　　第二階段：

　　1、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計劃，做好調(diào)研表及拜訪日志;

　　2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;

　　3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;

　　4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);

　　第三階段：

　　1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

　　2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;

　　3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整;

　　4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;

　　5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司;

　　6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能;

　　7、建立合作旅行社的檔案;

　　8、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

　　9、負責公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達工作;

　　10、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

　　11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

　　四、重點業(yè)務片區(qū)及輔助業(yè)務片區(qū)：

　　中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū)。

　　五、人員招聘人數(shù)及安排：

　　第一階段(10人)

　　(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名

　　(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)2名

　　(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)2名

　　(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名

　　第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)

　　(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名

　　(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)3名

　　(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)4名

　　(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名

　　(5)、西北地區(qū)(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(qū)(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名

　　(6)、東北地區(qū)(遼寧、吉林、黑龍江)2名

　　注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。

　　附表一：旅行社市場調(diào)研內(nèi)容

　　旅行社市場調(diào)研表調(diào)研內(nèi)容旅行社名稱：聯(lián)系人及職務聯(lián)系電話(手機) 規(guī) 模主要客源主要產(chǎn)品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調(diào)研人：上級主管：日期：附二：拜訪計劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)

　　第一階段：以華東片區(qū)為主體,從揚州、鎮(zhèn)江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開。

　　第三階段：重點業(yè)務片區(qū)市場炒熱后，對輔助業(yè)務片區(qū)(西南、西北及東北片區(qū))進行拜訪，尋找合作契合點，形成合作!

　　附三：拜訪日志拜訪日志

　　客戶名稱：

　　拜訪時間：2010年月日

　　(字數(shù)不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議) 備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日志。如無法及時上交，請按日期順序排列后，再上交!

　　部門培訓：

　　一、了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;

　　二、了解、熟悉、掌握銷售架構;

　　三、市場調(diào)研培訓;(市場調(diào)研的定義及工作流程)

　　四、通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養(yǎng)其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年宏)

　　五、了解、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品、線路【旅行社的產(chǎn)品是將旅游六要素(食、住、行、游、購、娛)整合到一起，附加導游優(yōu)質(zhì)的服務，這就是旅行社的主要產(chǎn)品，熟悉旅行社常規(guī)線路(如：×××三日游、××二日游)，從而在拜訪與旅行社客戶交流的時候有共同語言】;

　　六、了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調(diào)在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢。(旅行社計調(diào)，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在，旅游用車預定，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團隊結束后的客人意見調(diào)查等。)

　　銷售的工作計劃篇三

　　一、當前的營銷狀況

　　分析當前貴州軟件方面(具體講主要是指有關同類產(chǎn)品)的營銷狀況，有助于對當前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。比如說市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等。

　　對公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務了如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。

　　二、銷售策略

　　根據(jù)市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨螅且髮蛻魳I(yè)務的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必須與客戶結成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，應該有以下幾個方面來說明銷售的過程。

　　第一、銷售準備。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，在銷售準備的步驟中，我覺得要學會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。

　　第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。

　　第三、進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。

　　A：利用調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調(diào)查以及詢問中還要注意：1、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查項目;3、向誰做事實調(diào)查;4、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點;6、詢問技巧。

　　B：產(chǎn)品說明。在這個步驟中，你要學會：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益;2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧;3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧;4、展示的技巧

　　第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關系或本身就和客戶關系較好。而這時我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關系做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點。你要讓系統(tǒng)集成商堅信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠合作關系。在這個里，要注意：1、分析市場前景給系統(tǒng)集成商;2、合理利潤;3、系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識;4、配合系統(tǒng)集成做市場。

　　在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿意。現(xiàn)代的營銷理念強調(diào)客戶“服務”，然而即使有了滿意的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。

　　第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問題。

　　三、成功實施營銷策略

　　以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢?特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢?以下是我覺得必須具備的要素或應該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：

　　1、介紹公司良好的公司信譽

　　·介紹公司的背景和歷史

　　·列舉與公司有合作或關聯(lián)的“大腕”客戶

　　·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明

　　·通過“第三方”(媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權威等)幫你美化

　　·公司的軟硬件情況

　　·將要實施的重大發(fā)展計劃

　　·財務狀況、資金實力等

　　2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證

　　產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學問，以下列舉了一些辦法：

　　·公司的質(zhì)量標準體系及所獲得的認證證書

　　·所獲得的各種榮譽證書

　　·權威部門出具的相關報告

　　·可感知的對比試驗

　　·老用戶的示范

　　·品牌的高知名度和美譽度

　　3、完善的市場推廣計劃

　　在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。擬定一個完善的市場推廣計劃應注意以下幾個方面：

　　·與客戶的關聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟方面或榮譽方面)

　　·充分的市場調(diào)研

　　·可行性論證

　　·品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標

　　·涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作

　　·對區(qū)域和客戶將提供的幫助(人、廣告、促銷、培訓等)

　　·邀請客戶共同參與擬定計劃并達成共識

　　·讓客戶有成長的感覺(知識、理念、技能)

　　4、分析客戶的核心業(yè)務 —— 如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務，以什么方式購買產(chǎn)品及服務等。在和客戶某些業(yè)務交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利益。

　　5、如果客戶有需求，我們可以提供為其項目提供技術、服務和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關系，同時擴展了自己的業(yè)務范圍。

　　6、可信而詳盡的交易合同

　　我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權利和義務，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應誠信守約，當出現(xiàn)新的問題時可隨時補充。

　　7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景

　　通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：

　　·行業(yè)前景的分析和描繪

　　·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力

　　·公司在此行業(yè)的發(fā)展計劃(野心)

　　·展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益

　　·“眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場

　　8、完善的售后服務

　　在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售后服務是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則：

　　·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)

　　·使你的服務與眾不同

　　·對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務，服務的過程就是銷售的過程