工程營銷計劃
工程營銷計劃
一、市場開發(fā)：
1、推進流程：
市場調(diào)查：
市場區(qū)隔：
目標市場：
定位：
產(chǎn)品規(guī)劃：
產(chǎn)品開發(fā)：
商品整合：
業(yè)務推廣：
2、業(yè)務開發(fā)渠道：
①通過展廳平臺收集有效信息進行跟蹤（中低端用戶群）-兼顧
②業(yè)務人員自身的業(yè)務網(wǎng)絡關(guān)系
③同行業(yè)商業(yè)拜訪通過交流和觀察獲取的信息
④老客戶維護轉(zhuǎn)介紹新客戶
⑥地毯式掃樓
⑦形象工程項目的旗桿帶動
⑧公共平臺信息
⑨甲方關(guān)系的建立
3、銷售工具準備：
產(chǎn)品圖冊、報價體系、名片、工作牌等。
二、項目運作：
1、充分利用公司資源：
①公司政策了解
②服務配合
③技術(shù)支持
2、了解客戶的需求定位：
①多數(shù)的領導以把事情辦好為前提。
②你推薦的品牌和他想要的是不是匹配的。
③弱化個人能力和品牌實力。
④你是否是專業(yè)人士。
3、客戶對產(chǎn)品關(guān)心的問題：
①安全性：產(chǎn)品原材料是否環(huán)保，污染物是否低排放。
②外觀性：產(chǎn)品風格及裝修風格和文化歷練是否匹配。
③耐用性：產(chǎn)品及使用年限，良好的售后服務。
④價格性：指的是讓價格體現(xiàn)出價值。
⑥五舒適性：產(chǎn)品是用過程中舒適及愉快的感覺。
⑦效能性：產(chǎn)品的功能是否滿足使用。
①使用者：耐用性>效能性>外表性>舒適性>安全性
②決策者：外表性>價格性>耐用性>效能性>安全性
③影響者：安全性>價格性>耐用性>效能性>外表行
4、主導配置方案：
①了解項目的規(guī)模及需求。
②客戶對產(chǎn)品的風格需求。
③做好專業(yè)的配置方案。
5、邀請甲方到公司來參觀：
①通過方案的修改和確認增加雙方的信任。
②給甲方來工廠參觀的接口。
③溝通好接待事宜。
6、甲方考察接待：
①來者什么單位：主營業(yè)務和主營事務。
②來者身份確認：決策者、影響者、使用者。
③接待方案：接待流程、客戶喜好。
④展廳、工廠參觀。
⑤吃住行玩的安排。
7、如涉及招標：
①主導招標政策及專業(yè)化建議。
②招標價格定位。
③標書的制作和設計。
④講標。
三、合同簽訂：
1、行政事業(yè)單位：
前期溝通付款方式。
被動付款方式。
2、企業(yè)單位：
主動主導付款方式。
主導交期。
四、訂單處理：
1、下單
2、出貨
3、安裝
4、售后
五、項目運作核心總結(jié)：
配置方案：客戶對你的專業(yè)的信任和感性加分，增加競爭對手的運作難度。
展廳介紹：通過展廳、產(chǎn)品、工廠來宣傳公司的實力及企業(yè)文化和個人品味。
身份確定：使用者、決策者、影響者。
評選標準：決定了你的利潤率和找中標率。（投標項目中會出現(xiàn)）
更多優(yōu)秀資源正在更新。
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