銷售每日的計(jì)劃的內(nèi)容
銷售每日的計(jì)劃的內(nèi)容
篇一：銷售每日的計(jì)劃
目標(biāo)：
1、使銷售人員明白“每天應(yīng)當(dāng)干什么”；
2、將目標(biāo)、計(jì)劃分解到每一天，并變成具體的銷售動(dòng)作；
3、進(jìn)行每日自我反省，找到差距，并成為第二天的改進(jìn)動(dòng)作；
4、對(duì)出現(xiàn)的問題，做到可追述、可查詢；
5、每天要給自己算算賬，算目標(biāo)的賬、客戶的賬、費(fèi)用的賬、回款的賬；
6、保證人員流失之后的工作傳承，從一個(gè)人到另外一個(gè)人；
作用
1、自我管理：固定格式及填寫程序，強(qiáng)迫每天規(guī)劃自己的工作，從而逐漸形成套路，養(yǎng)成正確工作習(xí)慣；
2、實(shí)時(shí)記錄：每天工作必須及時(shí)記載，保證連貫統(tǒng)一，并接受實(shí)時(shí)的檢查；
3、監(jiān)督審查：所有內(nèi)容統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一保管，做到可查詢、可追述；
4、規(guī)范管理：該裝備配備了嚴(yán)格的使用規(guī)范，可用在例會(huì)、總結(jié)、績效考核等各種管理場(chǎng)合；
5、經(jīng)驗(yàn)交流：全面規(guī)劃、記錄工作的實(shí)況，便于經(jīng)驗(yàn)的相互的學(xué)習(xí)與分析；
銷售日志中的時(shí)間價(jià)值評(píng)價(jià)
銷售人員不但要知道“什么動(dòng)作是應(yīng)當(dāng)做的，什么動(dòng)作是不應(yīng)當(dāng)做的”，還必須知道“什么動(dòng)作是重要的，什么動(dòng)作是次要的”。后者就是解決工作效率的問題。比如，同樣一個(gè)區(qū)域，好的銷售人員可以完成100萬，差一些的銷售人員只能完成10萬，做同樣的事情，效果不同，這就是工作效率、效能的問題。要搞定工作效率、效能，就必須對(duì)每一天的工作價(jià)值，有一個(gè)從高到低、從重到輕的準(zhǔn)確判斷，從而將更多的精力投入到那些對(duì)銷售有重大影響的工作中，壓縮那些次要的、價(jià)值不高的工作，銷售人員要具有這樣的判斷力，只有學(xué)會(huì)了判斷工作價(jià)值，才能有效的安排工作。因此，正確對(duì)銷售中的時(shí)間價(jià)值評(píng)價(jià)就顯得非常必要。下面，我們就對(duì)銷售中的“時(shí)間價(jià)值評(píng)估”進(jìn)行介紹。
時(shí)間價(jià)值評(píng)估是對(duì)單位時(shí)間內(nèi)工作有效性進(jìn)行測(cè)評(píng)的工具。時(shí)間是有價(jià)值的，對(duì)于處在工作狀態(tài)的人來說，他們的時(shí)間價(jià)值就是單位時(shí)間的工作成就，管理時(shí)間實(shí)際是管理時(shí)間所創(chuàng)造的工作價(jià)值。
該工具應(yīng)用于銷售的日常管理中，取得了非常好的效果。根據(jù)820軍校的統(tǒng)計(jì)，銷售人員每天花費(fèi)在有效銷售動(dòng)作的時(shí)間是非常有限的，這一方面是由于對(duì)銷售工作本身的理解不足，另一方面也是由于對(duì)時(shí)間未能有效安排，該工具正是幫助銷售人員解決了這兩個(gè)問題。 時(shí)間價(jià)值管理可以幫助銷售人員分析工作中時(shí)間利用的問題，將更多的精力、時(shí)間花費(fèi)到對(duì)銷售有直接刺激作用的工作中去。
下面是一個(gè)銷售人員的時(shí)間價(jià)值比例尺，企業(yè)可以參照該比例尺制定本企業(yè)的時(shí)間價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，通過價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，可以讓銷售人員準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)不同銷售工作的價(jià)值。
上表中的價(jià)值評(píng)價(jià)是10分制的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，分?jǐn)?shù)越高該項(xiàng)工作的價(jià)值越大。這張表是針對(duì)于大客戶銷售人員設(shè)計(jì)的。表中內(nèi)容會(huì)隨著銷售模式的不同而改變，表格左邊的工作內(nèi)容需要采用窮舉的方式，可以發(fā)動(dòng)大家集思廣益來完成。然后根據(jù)這些工作內(nèi)容對(duì)“產(chǎn)品變成錢”的影響程度進(jìn)行評(píng)判，評(píng)判可以采用打分的方式，將大家評(píng)判的結(jié)果進(jìn)行匯總填寫到表格的右邊。這個(gè)過程是非常有意義的，通過這個(gè)動(dòng)作，大家就會(huì)形成工作價(jià)值的直觀概念，以利于工作的開展。
面我們已經(jīng)講過銷售的時(shí)間價(jià)值評(píng)估，了解了不同內(nèi)容的工作的時(shí)間價(jià)值。在此，我們進(jìn)一步講解形成一天的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值。
每日工作最佳時(shí)候
根據(jù)出差、辦公室、參加展會(huì)等所有典型的工作情況，進(jìn)行一天時(shí)間價(jià)值的測(cè)算，比如，出差最有效的時(shí)間分布是如何的，并經(jīng)過比較、分析列出通常情況下出差的工作時(shí)間安排，然后根據(jù)這個(gè)時(shí)間安排，測(cè)算通常情況下，出差一天的時(shí)間價(jià)值。如下表所示，這是一個(gè)大客戶銷售類型企業(yè)對(duì)銷售人員一天的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
以上表格是企業(yè)根據(jù)人員最有效的時(shí)間利用狀況，再根據(jù)第一步所提到的每個(gè)動(dòng)作的價(jià)值評(píng)價(jià)，計(jì)算出一天的時(shí)間價(jià)值。其中重點(diǎn)工作就是與銷售緊密相關(guān)的工作，例如第一步中標(biāo)明的需求分析、決策流程、談判等等，輔助工作就相對(duì)次要一些，例如挖掘客戶信息、電話預(yù)約等等，休息是關(guān)聯(lián)度最低的，比如坐車、睡覺等，將最有可能的狀態(tài)分布的總分值計(jì)算出來就是96分。同樣，我們還可以測(cè)算出展會(huì)、辦公室工作等不同場(chǎng)景下的時(shí)間價(jià)值。
這樣我們就獲得了每一天的時(shí)間價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，任何一個(gè)銷售人員時(shí)間效率必須大于公司規(guī)定的每日時(shí)間價(jià)值，低于此就說明這一天的工作效率是不高的，因此，他們要么改進(jìn)工作內(nèi)容，要么提高辦事效率。
優(yōu)秀銷售人員的日進(jìn)程
時(shí)間價(jià)值評(píng)價(jià)既是一個(gè)管理工具，也是一個(gè)重要的自我檢查工具。在明確了每一項(xiàng)動(dòng)作的時(shí)間價(jià)值，以及每一天正常狀況下的時(shí)間價(jià)值之后，我們就有了一個(gè)可以參照的標(biāo)準(zhǔn)，并按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢討我們的工作。我們就可以將“你的工作是沒有效率的”這樣的話，轉(zhuǎn)變成可以進(jìn)行衡量的管理動(dòng)作。下表是一個(gè)真實(shí)的示例。
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