冰箱調研報告

時間：2022-07-23 18:46:20 調研報告我要投稿

冰箱調研報告

　　在學習、工作生活中，接觸并使用報告的人越來越多，報告具有語言陳述性的特點。寫起報告來就毫無頭緒？以下是小編收集整理的冰箱調研報告，希望對大家有所幫助。

冰箱調研報告

冰箱調研報告1

　　一、造型特點

　　設計簡潔獨特工藝精湛、裝飾亮麗．彰顯了目前最新潮的科技風格。首先．它在大面的分割上采用了橫平豎直的線條．干凈利落箱體右邊留出了大片"T—整面．寬廣大氣。平行的幾條硬朗豎直棱線又使它不失秀氣挺拔：點睛之處在于左側的顯示窗和按鈕．工藝精湛．配合緊密．表面鍍的亮鉻．濯濯生輝。藍背光顯示在整個內斂平實的箱面上格外出彩觀顏色渾然一體．的產品。

　　二、功能

　　科龍AK系列冰箱采用了科龍首創的國際最領先的分立多循環技術．一個壓縮機兩套獨立的制冷回路．冷藏、冷凍室可分別開關．有效防止做無用功．節省能源。（比如．冬季北方家庭可關閉冷凍室使用．節能40％以上）

　　從設計上講．線條簡潔明朗．外形美觀大方．特別是選用材料非常考究。全機身采用鍍鉻金屬材料．并且不同的表面肌理對比強烈．配有藍背光顯示窗的控制面板．是一個科技感十足的產品。從操作和使用上．人機界面非常友好．和現代家居的環境十分吻合。更難得的是產品制造的工藝非常精湛．配合緊密．并且體現在所有的細節處理上。幾乎所有的評委在評選時會情不自禁地用手去觸摸和體驗這款科龍的冰箱。評委對科龍重視產品創新和工業設計、并且成果顯著都非常贊賞。只有生產優秀的產品才能與擁有著名品牌的企業相匹配。專家們都希望科龍創造更多、更好的產品。

　　二、色彩

　　“景色家”和“白色家電是人們對家電產品的習慣性分類。但隨著居住環境的改善和生活品質的提升很多消費者提出T希望家電色彩更豐富、產品外觀適當增加藝術化因素的要求于是顛覆傳統成了近年來冰箱外形設計的趨勢。冰箱的時尚化藝術化個性化將成為新的流行元素，冰箱的設計從注重功能實用轉向以人為中心——根據不同人群生產出時尚個性化冰箱設計理念。工業設計中的美學是最重要的條件當產品功能沒有太大差別的時候，消費者的知覺視覺和對產品本身的體驗則構成了他們對產品的購買。冰箱的顏色一改千篇一律的白色，而采用包括黃藍、術紋綠，黑紅、雪音的彩色冰箱已經取得不俗的市場反響兒產品的外觀、色彩等方面對產品進行工業設計，給消赭以強烈的視覺和觸覺沖擊效果。消費者自然也就一見鐘情’。

　　粉黃色的基調，襯托一兩處帶灰調的橙色，暖洋洋的顏色，給人午后陽光的感覺，十分有食欲欲，配上圓潤的外型，溫馨可愛讓^的心情也好T起來粉色家電系列會給人生硬的器械感尤其是廚房家用電器更多的是人的好幫手和好伙伴。低純度的彩，不會太張揚某種程度上減輕T使用者的視覺疲勞讓人得到更多的釋放。由于廚房家用電器的使月者和購買決定者通常為女性因此溫馨可愛的粉色家電系列將會具有很好的市場效應。此類色彩又十分貼近女性的心理女性特有的細膩母愛和生理特，使得這一類色彩更受女性青睞。

　　橙色是快樂和樂觀的顏色它代表著節日的喜慶，能吸引人們的注意力刺激食欲今年住宅設計和時裝設計上最熱門的顏色之一紅色也是熱烈性惑和刺激的顏色，它引起心跳加速血壓升高并促進食欲增加對話這是一個帶來行動的顫色代表愛i激陪的顏色人們難以抗拒它動感誘人的魅力紫色是代表帝王的尊貴的頗色。蘸激發人的創造力與夏感還代表著智慧神秘與細致的觀禁，目而常常被藝術家表演家設計師們所喜愛推崇在應用這些大膽的相近色進行搭配時目的簡單和清爽最好使用線條簡單的沙發和不太煩瑣的飾品配件。綠色是種中性的顏色，可以用來調和明亮的顏色，比如在屋里加入綠色的植物芑術品，飾品等。紅色橙色黃色等顏色具有陽光感，純正的橙黃等顏色適舍于靠包餐墊等一等一些小物品暖色目為色彩純度較高，可以活躍室內的氣氛給新家帶來熱烈和溫暖的氣氯黃紫紅等中性偏暖的顏色是市置客廳和餐廳的好選擇。在這些家申屬于公盤區域色運用上除了要考慮自己的喜好外，也應顧殛客人的感受。中性色不會因為過分張揚或跳躍引起人的緊張感，穩重的紫紅色調或溫柔的米黃色調都可以給客人或熱情或溫馨的溫暖感覺。像粉紅色，藕荷這類即溫和又溫馨的色彩，可已經請的展現自己的喜好，而不用顧及別人對自己的看法。

　　艷麗的色彩目而顏色能否持久保持就顯得尤為重要據業內專家介紹相對傳統的乳白色冰箱而言，彩色誅箱加上了彩色粉，顏料的跗著力下降只有栗用平板暗殺技術的冰箱彩色顏料才具有牢靠的附著力而消費者在選購時，既要看說明書上是否寫有這方面內害的說明也要親自動手作檢驗。一般來講．只有采用平板臻涂技術的冰箱產品其柜臺上才有賾色的平板樣片消費者可親手連續折彎多次彩色樣片，油漆仍束掉的才能確認為平板疃浩冰箱，其彩色可以得到保持選購這類冰箱才能得到保障。除了豐富的顏色，你雖然它適臺給小燕子用但既然我們可以喜歡蠟筆小新為什么不可以用卡通冰箱昵。

　　三、結構

　　冰箱空調是由四大件組成：壓縮機、冷凝器、膨脹閥和蒸發器，根據控制或是使用需要中間可以選擇安裝壓力控制器、溫度控制器、干燥過濾器等輔助器件，但四大件是必不可少的。

　　工作時氣態制冷劑通過壓縮機被壓縮成高溫高壓的氣體后，進入冷凝器，冷凝器相當于一個換熱設備，將高溫高壓的氣態制冷劑換熱成低溫高壓的液態制冷劑。液態制冷劑再通過膨脹閥，所謂膨脹閥就是一個節流裝置，因流出膨脹閥的制冷劑受到遏制，因此出來后制冷劑壓力降低，溫度繼續下降，（冰箱的膨脹閥一般用毛細管代替，因從大管突然到小管，同樣可以起到節流的效果）成為氣液兩相，再進入蒸發器，此時的制冷劑再蒸發器中進行換熱氣化，成為高溫低壓的氣態制冷劑回到壓縮機繼續循環。

　　壓縮式電冰箱是電機壓縮式電冰箱的簡稱，它主要有以下三個構成部分：箱體、制冷系統與控制系統。而其中最關鍵的是制冷系統。現在就來看看制冷系統是如何工作的。

　　利用物態變化過程中的吸熱現象，使之氣液循環，不斷地吸熱和放熱，以達到制冷的目的。其具體過程是：通電后壓縮機工作，將蒸發器內已吸熱的低壓、低溫氣態制冷劑吸入，經壓縮后，形成溫度為55℃～58℃，壓強為1128帕的高壓、高溫蒸氣，進入冷凝器。由于毛細管的節流，使壓力急劇降低。因蒸發器內壓力低于冷凝器壓力，液態制冷劑就立即沸騰蒸發，吸收箱內的熱量變成低壓、低溫的蒸氣。再次被壓縮機吸入。如此不斷循環，將冰箱內部熱量不斷的轉移到箱外。

　　正是因為這樣，所以夏天用冰箱來冷卻房間，不但是不可能的，反而會使其內部溫度升高。通過以上分析，我們知道只要壓縮機一工作，其機體內就有高壓存在，并且在斷電后，要有段時間才能消失，這就是冰箱為什么不能在關機后立即開機的原因所在。

　　下面詳細分析一下其內在機理。電冰箱在運行過程中，其制冷系統壓縮機的吸氣側移為低壓側，其壓力略高于大氣壓力。壓縮機的排壓側移為高壓側，壓強高達117007帕左右，兩側的壓強差很大（壓力差也是很大），停機后兩側系統仍然保持這個壓力差，如果立即起動，壓縮機活塞壓力加大，電機的壓動力矩不能克服這樣的壓力差，使電機不能起動，處于堵轉狀態，這就使得旋轉磁場相對于轉子的轉速加快，磁通量的變化率加大了，從而導致電機繞組的電流劇增，溫度升高，如果時間長，很有可能燒毀電機。因此要求停機后過4～5分鐘再起動。

　　四、材料

　　材料運用充分利用科技，材質運用著仿造別的材質的特點，大大的.將低成本，如金屬拉絲的材質，多以合成材料做外殼的包裝，同是附上了科技如以觸摸屏的按鍵以達到整體材質統一，就算有按鍵式的按鍵，也不會太高，盡可能的做到材質平滑。有的空調是以透明夾層的材質方式顯現出通透感，通過油漆的充分利用在外殼做光滑與磨砂的機理，材質的不同組合利用，凝結著不同的感受，區域化的利用了材質不同的特點，而表現出功能的不同，不過整體材料看來多以塑料為主，利用材質不同而組合機理，并且利用一種材質仿生另一種材質的特點，降低成本。在油漆上的特性也發揮著奇特的感受。

　　三元乙丙（EPDM）膠條采用微波硫化工藝一次成型，表面光潔美觀，具有良好的彈性和抗壓縮變形，耐天候老化、耐臭氧、耐化學作用及較寬的使用溫度范圍（—40℃~+120℃）等優異性能，已被汽車門窗幕墻等制造業廣泛應用。對不同形狀，不同材質，或耐寒、耐熱、發泡、實身，以及具有特殊性能等要求的產品，均能滿足設計和使用的需要。

冰箱調研報告2

　　市場調研是市場調查與市場研究的統稱，它是個人或組織根據特定的決策問題而系統地設計、搜集、記錄、整理、分析及研究市場各類信息資料、報告調研結果的工作過程。冰箱行業的市場調研報告，我們來看看。

　　市場背景

　　1、 “三農”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6.5元中就有1元花到了農民身上，農民負擔減輕了，農民收入增加了，農村的的消費能力有了顯著提高。

　　2、隨著改革開放的進一步深入，隨著農村農電網的成功改造，農村用電問題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。

　　3、彩電行業是家電行業中最早關注農村市場的產品，在90年代中期就已重視農村銷售渠道的開發，將營銷職能的下移，通過在各地級市設立了經營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價比設計的產品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動農村市場這快土地，從而使農村的彩電銷售在二十世紀九十年代末期和二十一世紀初期達到了銷售顛峰。

　　4、連鎖賣場迫于競爭壓力而不斷進行的跑馬圈地，導致在已處于飽和狀態的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達到1500臺以上的網點已是鳳毛麟角，拿長沙市區來說，人口175萬，家電銷售門店數量高達26個，高投入，低產出，投入產出比嚴重失調，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導致一二級市場成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處于彩電行業90年代中后期所處的快速增長階段，所以三四級農村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點利潤主要來源。

　　5、據統計目前全國有地級市500個左右，縣級市2100多個，有5萬多個鄉鎮，農村家庭占家庭總量的67.6%，截至20xx年，全國三四級市場的家電容量為2300多億元。另外據家用電器協會統計顯示，農村冰箱的擁有量很低。但從當前農民收入水平增長情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長潛力極大;

　　農村城鎮家電擁有數量對比表：

　　6、鄉鎮農村市場冰箱的需求量以井噴之勢正在增長，經銷冰箱的鄉鎮網點數量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉鎮市場就如同90年代末彩電市場一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業的最后一桶金，但如何在三四級市場實現有效突破一直是各品牌討論的話題。

　　三四級市場競爭分析：

　　以下表格中所列數據是根據實際普查走訪所得結果

　　1、上表中的三個區域共有網點數量419個，鄉鎮數量140個，平均鄉鎮網點數量2,9個，與上年同期網點數量相比增加了一倍，其中網點數量達到5—8個的鄉鎮占20%，網點數量達到2—4個的鄉鎮60%，網點數量為1個的鄉鎮占20%左右。

　　2、各行業都有一個共性的經濟規律：人才跟著資本走、資本跟著利潤走，目前農村市場涌現出的眾多的冰箱經銷商，說明農村的資本在向冰箱行業集中，反映出在鄉鎮市場冰箱需求量在快速增加、經銷商銷售冰箱的利潤空間較大;

　　3、各品牌按出樣數量多少排序如下：hr、xf、rs、ml、hx、xte，但冰箱四大家族累計出樣數量只占據50%左右，其他品牌占據50%，因為出樣數量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據了農村市場的半壁江山。

　　4、在被調查的上述三個區域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數量下降最快的品牌，ml品牌的網點數量與同期相比是增長最快的品牌， hr是各品牌中出樣數量最多的品牌，但由于市場保護意識不強，經銷商受銷售利潤的影響，hr在各三四級經銷商中是推力最弱的品牌，市場表現較突出的品牌是xf，出樣數量僅次于hr，在各經銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農村中巴車車身廣告。

　　三四級市場消費特點分析

　　重視冰箱的性價比：四級市場消費者由于賺錢不容易、購買力有限，所以在挑選產品時，要比一二級市場的消費者更重視“性價比” 更注重冰箱的實用價值，四級市場消費者購買冰箱主要考慮以下因素：價格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當地經銷商推薦、品牌知名度、售后服務，追求性價比基礎上的廉價。

　　高度認同口碑傳播：由于信息的短缺和不對稱，消費者大都相信“眼見為實”，三四級市場品牌傳播還是以傳統的口碑相傳為主，如經銷商推薦、親戚朋友介紹，以墻體廣告為附助，終端經銷商對產品的介紹和評價會對消費者的購買行為產生很大的影響，因為在農村市場經銷商相對而言具有更高的文化和更廣的見識，所以經銷商的推薦至關重要，而農村消費者對品牌的認知存在一定的偏差，因此常常出現兩種極端的情況：一種是只認牌子一根筋，一種是只認價格，誰低買誰的，出現了雜牌冰箱非常好賣的現象;

　　品牌意識整體淡漠：另外農村消費者由于整體收入水平偏低，所以高端家電市場還相當小，外資品牌在三四級市場難覓蹤影，而國內冰箱行業的四大家族在三四級市場上表現也不僅人意，與在一二級市場的表現來說相差甚遠，購買冰箱品牌意識不強。

　　購買物的時令性強：農村消費者購買“大件”產品的“時令性”很強，“有錢不買半年閑”的消費觀念根深蒂固，所以農村消費者購買冰箱的時間主要集中在夏季和春節期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場的核心時間段。

　　三四級市場經銷商需求分析

　　“知己知彼，百戰不殆”，搶占三四級市場還要研究三四級市場經銷商的心理需求，根據其需求來制定營銷策略，我們結合馬斯洛的需求理論中的部分需求做以下經銷商心理分析：

　　生存需求—利潤需求：

　　利潤是任何一個商人永不改變的追求，是所有企業追求的目標，影響經銷商利潤的因素有四個方面

　　產品價格：農村消費者有限的購買力設定了產品零售價格的上限，獲取最大利潤的主要途徑之一就是采購低價格的產品，這也正是“雜牌”品牌冰箱在三四級農村市場滋生的主要原因，。

　　產品性能：產品是經銷商贏得利潤的工具，主要指產品的外觀、高度、耗電量、產品的高度等因素，“愛美之心人皆有之”，即便在農村市場，老百姓的審美觀還是具備的，所以我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀做得非常漂亮，和一線品牌相比毫不遜色!甚至要超過一線品牌!

　　產品銷量：沒有銷量就沒有一切，即便單臺利潤不高，但如果品牌知名度相對較高，品牌影響力很相對較大，消費者認知度相對較高，經銷商也會經營。

　　市場保護：市場保護和價格控制直接影響經銷商的利潤，一二級市場是所有“雜牌”冰箱的銷售盲區，連鎖客戶基本沒有經銷，不透明價格留給三四級市場經銷商很大的利潤空間，而“一線”品牌無法做到這點，大部分品牌都采用了一套產品，只是價格和政策進行了一定的差異化，并沒有專供農村市場的產品。

　　安全需求—風險分析：

　　經銷商所認為的風險分析主要指售后問題，大部分“雜牌”冰箱的售后服務都是由代理商承擔，工廠按扣點兌付售后費用，同時工廠給當地具備一定實力的代理商一定額度的鋪底，代理商同時給分銷商一定額度的鋪底，經銷商有了鋪底就掌握了主動權，就降低了經營風險。

　　相反，一線品牌大都執行現款現貨合作，而一線品牌在鄉鎮市場的售后服務卻又是盲區，售后服務質量和“雜牌”冰箱相比沒有任何優勢，如果售后能及時，能解決經銷商的后顧之憂，則會有大量三四級市場經銷商倒戈主推“一線”品牌。

　　質量問題：在產品高度同質化的今天，“雜牌”冰箱廠所生產的產品質量和“一線”：品牌相比基本沒有區別，相反，“一線”品牌由于產能問題，每到銷售旺季，批量的質量問題和“雜牌”冰箱相比也不少。

　　“雜牌”冰箱銷售分析

　　“雜牌”冰箱其實是所謂的“一線”品牌給其他品牌的冠名，我們在拜訪了大量的三四級市場經銷商后，他們的概念是：“能給我們帶來利潤的品牌就是好品牌，就是一線品牌”。

　　沒有系統的營銷策略，沒有成功的市場推廣，沒有培訓，沒有導購，甚至沒有售后服務，沒有業務人員去開發，有的甚至連業務人員都未曾謀面，但就這樣的營銷，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級市場，原因何在?

　　主觀方面，首先，通過低價的產品導入，保證經銷商利潤最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“雜牌”冰箱成功運用“4ps”營銷理論中的價格因素取勝的主觀因素;

　　在客觀方面，“一線”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉鎮，即便有一流的營銷策略、一流的推廣、一流的產品，卻很難滲透到農村，即便滲透了但也由于受消費特點的影響，大都“水土不服”，沒有專供農村市場的產品，沒有適合農村市場的推廣，沒有深度分銷的意識，其實做市場和談戀愛是一樣“適合才是真理”，比如，“一線”品牌化大量的資金制作的pop和機身貼，但在農村很少受歡迎，因為pop用的是膠水，粘貼后會留有痕跡，影響銷售，同時如“中國名牌”“中國馳名商標”等宣傳物料在一二級市場早已過時，但在三四級市場卻深受經銷商和消費者的歡迎，所以適合才是最重要的;

　　綜上所述，“一線”冰箱品牌在農村市場的銷售不算成功，不成功的原因并不是“雜牌”冰箱太強大，而是因為“一線”品牌沒有充分重視農村市場!‘一線“品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進的營銷理念，技術含量很高的產品、擁有素質很高的營銷團隊，以及擁有一套完善的營銷策略，但由于沒有落實在三四級市場，該強的地方沒有強，不該弱的地方卻弱了，難怪許多“雜牌”冰箱廠方人員無不自豪地說，和一線品牌競爭，“傷其十指，不如斷其一指”，僅憑價格這一件武器，一線品牌就敗下陣來。

　　冰箱行業整合資源進攻農村市場

　　綜合上述所述，三四級市場冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級市場看成是冰箱行業的最后一桶金，絲毫不夸張，“得渠道者，得市場”，但即便如此，受農村市場渠道特點、消費者需求特點、經銷商需求特點的影響，我們要真正搶灘三四級市場并非易事，目前至少還存在以下問題需解決。

　　首先要解決人員效率問題

　　網點布局分散，交通不便利是開發農村市場首先遇到的問題，按目前一個地級城市由1-2名業務人員負責，要將市場細化進行深度分銷難度很大，需要從以下方面入手：

　　要解決組織結構問題和人力效率問題

　　第一、設立一二級市場賣場管理員，專門負責地級市場連鎖賣場以及區域內有導購員的商場，負責終端管理、連鎖業務、培訓、推廣、促銷活動實施等工作，業績工資直接和零售量掛鉤，總經理和總經理助理(連鎖負責人)直接管理;

　　第二、設立三四級市場批發專管員，專門負責三四級市場渠道的維護、市場推廣、以及銷售，業績直接與代理商的出貨(即分銷商的提貨)掛鉤;

　　第三、設立三四級市場渠道突擊隊，專門負責三四級市場渠道的開發和市場調研，解決渠道的深度和廣度問題，業績直接與網點開發的數量和新開網點的提貨數量直接掛鉤;

　　要解決網點開發和鋪貨上樣問題

　　解決上述問題有以下兩種途徑可以解決：

　　如果有足夠的產品價格競爭力，在三四級市場經銷商面前我們就具備了強大的“拉力”，其他條件不具備也會快速覆蓋渠道，快速上量;

　　但如果我們不具備這種條件，要搶占農村市場就必須通過營銷組合策略去實現，比如推廣、促銷、培訓等，而再完美的營銷組合策略必須依賴人去執行，所以就必須增加人力資源的投入或者提高人員工作效率;

　　在家電銷售行業，人力成本是最各項成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，專科以上文憑即可，費用情況如下表所列，三四級市場專管業務人員全部地聘化，專門負責鄉鎮市場，月薪 1500元—XX元;具體見下表：

　　如果

　　不增加人員數量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓來統一思想，并借助運用現代的交通工具來實現，以地級城市為單位，租用業務車輛或者鼓勵代理商購買車輛用于跑農村市場，費用從公司在年初政策中預留費用中支出，這樣網點拜訪的效率可以提高2—3倍;

　　上述方案中，第二種方案更加有效，因為采用第一種途徑增加人員后，管理一支龐大的營銷員隊伍本身就是一件很困難的事情，因為人一切管理活動中最難的管理對象，所以，管理成本會增加，而租用車輛其實羊毛出在羊身上，只是租用代理商車輛必須在年初簽定代理商協議中進行書面約定，將該條款納入協議并明確配備業務車輛是取得代理權的必要條件之一。

　　其次要解決產品問題

　　產品是企業生命，是企業靈魂，搶占農村市場必須要有適合農村消費者的產品，要有適合農村經銷商的產品，否則無法實現農村市場的大幅度增長，產品必須和一二級市場差異化，同時絕對不能從其他“雜牌”廠家oem，如果一貫以制冷為主業的企業從其他廠家帖牌，同樣的產品，同樣的外觀設計，價格卻比其他“雜牌”產品高出20%左右，等于給“雜牌”冰箱在做廣告。

　　第一，設計農村產品的價格要適中，成本分攤上要區別其他一二級市場的產品，根據“雜牌”冰箱的價格來倒推“一線”品牌的價格，將“雜牌”冰箱不具備而“一線”品牌具備且切實用到市場上的營銷費用分攤進去，如果單價價差控制在10%左右，則有很強的結合競爭力。

　　第二，產品外觀要學韓國產品，凡是消費者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時尚，要注意產品設計的高度，170升的產品高度要在1480mm左右。

　　第三，性能設計上要側重于基本功能，起碼要二級節能，最好是一級，比如，可以將節能冰箱玻璃面板改為普通的拉絲面板,降低銷售價格專供批發渠道，蒸發器絕對不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業的最基本要求。

　　第四，農村批發產品的包裝要加強，由于批發環節中，從工廠到消費者家庭所需的運輸流程比一二級市場零售環節要多，且運輸路程要長，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。

　　再次要解決品牌推廣問題

　　農村市場由于信息的短缺和不對稱，他們接受信息的來源主要是來自于地方電視和所“見”所“聞”，三四級市場品牌傳播還是以傳統的口碑相傳為主，冰箱品牌在湖南省除了xf做了大量的墻體廣告以外，其他冰箱品牌基本沒有推廣措施，如果“一線”品牌在三四級沒有推廣，價格又高于“雜牌”冰箱，那么對農村市場來說，“一線”品牌可能就是“雜牌”。

　　鄉鎮和農村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學習彩電行業農村成功的推廣經驗，在國道、省道和交通要道上發布墻體廣告，墻體廣告的優點是成本低，視覺沖擊力很強，農村消費者接受率高，并廣為經銷商所宣傳。

　　車身廣告由于具備流動性，且流動范圍廣，也是農村市場品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉鎮到縣城的中巴車，地方農用車、三輪車等以及摩托車和三輪車的車蓬都是很好的推廣載體。

　　終端建設也是品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺建設和終端門頭建設，彩電行業在農村市場的輝煌時代已基本結束，鄉鎮經銷商已逐步將重點轉移到白電行業，尤其是冰箱行業，以前鄉鎮經銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，通過前期對長株潭419個經銷商的走訪，目前有許多經銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉鎮的經銷商門口制作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。

　　鄉鎮市場的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們自身的營銷人員，營銷人員代表的是品牌，代表的是冰箱行業的專業人士，代表的是“布道者”，適當對營銷人員進行包裝是最好的品牌傳播途徑，如：拜訪客戶時統一工作服，統一公文包、統一掛工作證，當然更重要的是要“誠實做人，誠信經商”。

　　要制作適合農村市場使用的物料和禮品，如：“中國名牌產品”、“中國馳名商標”、“中國免檢產品”以及相關的pop和立牌，農村消費者經常將pop看成是冰箱的一部分，購買冰箱時所要pop，所以在pop的設計上要有針對性，農村市場的促銷禮品側重于實用價值。

　　由于農村消費者都喜歡“名牌”產品，喜歡鄰居間相互攀比，消費具有很強的從眾心理，所以上述品牌推廣對于撬動農村市場是必不可少的。

　　最后要解決售后服務問題

　　售后服務問題不能及時解決會帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產品也因為售后不及時造成退貨，在退貨的過程中由于搬運的不規范將小問題變成了大問題;第二、售后不及時所造成的退貨就好比要經銷商將吃到嘴的肉吐出來，會嚴重動搖經銷商經營的信心。

　　解決售后服務問題首先解決網點數量問題：農村市場網點布局分散，交通不便利，而大部分“一線”冰箱品牌售后服務網點都不可能做到一縣一點或者一縣多點，售后服務有限的網點和廣闊的農村區域形成了鮮明的對比，要少量的網點去及時解決分布很廣的用戶售后服務問題已成為一個不可能實現的目標。所以三四級市場售后服務網點的掃盲工作應和經銷網點的開發工作并駕齊趨，甚至要在經銷渠道開發之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務要先行業務至少要同步進行。

　　其次要提高服務商的服務質量，服務質量的提高很大程度上取決于為品牌服務所帶來的利潤，所以，適度提高三四級市場服務商的結算標準很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級市場由于路途較近，所需工時也少，而三四級市場，有時地處山區，路途遙遠，交通不便利，一臺冰箱的維修可能所需時間就是一整天，若結算標準不做適度提高，維修點上門的積極性會大打扣，不要說服務質量問題就拿最基本的服務及時性也無法保證，有的維修點為了節省時間和路費甚至直接將鑒定單開好放到經銷商處，直接讓消費者做退貨處理。

　　當然，要實現三四級市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協同代理商解決物流配送問題，但從另一個角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個方面實現了突破，就可能成功，因為大部分“一線”品牌目前根本就沒有重視農村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實施相關營銷策略，各品牌的高層應高度重視，但更應立即行動，“臨淵羨魚，不如退而織網”。

　　綜上所述，根據對湖南省長沙、株洲、湘潭三個區域，共計419個網點、140個鄉鎮的走訪調查，可以總結出目前三四級農村市場冰箱的需求量在快速增長，同時也不難看出三四級市場的特點與城市市場有很大的差別，只有真正了解這些市場的特點，特別是消費者購買行為特點和經銷商經營心態，才能制定出有效的營銷策略，才能集中資源進攻農村市場，才能真正把握這些市場的脈搏!三四級市場才有可能真正成為企業銷量的支撐點和利潤的來源。

冰箱調研報告3

　　市場背景

　　1、“三農”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6。5元中就有1元花到了農民身上，農民負擔減輕了，農民收入增加了，農村的的消費能力有了顯著提高。

　　2、隨著改革開放的進一步深入，隨著農村農電網的成功改造，農村用電問題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。

　　5、據統計目前全國有地級市500個左右，縣級市2100多個，有5萬多個鄉鎮，農村家庭占家庭總量的67.6%，截至20xx年，全國三四級市場的家電容量為2300多億元。另外據家用電器協會統計顯示，農村冰箱的擁有量很低。但從當前農民收入水平增長情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長潛力極大；

　　農村城鎮家電擁有數量對比表：

　　三四級市場競爭分析：

　　以下表格中所列數據是根據實際普查走訪所得結果

　　1、上表中的三個區域共有網點數量419個，鄉鎮數量140個，平均鄉鎮網點數量2，9個，與上年同期網點數量相比增加了一倍，其中網點數量達到5—8個的鄉鎮占20%，網點數量達到2—4個的鄉鎮60%，網點數量為1個的鄉鎮占20%左右。

　　2、各行業都有一個共性的經濟規律：人才跟著資本走、資本跟著利潤走，目前農村市場涌現出的眾多的冰箱經銷商，說明農村的資本在向冰箱行業集中，反映出在鄉鎮市場冰箱需求量在快速增加、經銷商銷售冰箱的利潤空間較大；

　　3、各品牌按出樣數量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計出樣數量只占據50%左右，其他品牌占據50%，因為出樣數量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據了農村市場的半壁江山。

　　4、在被調查的上述三個區域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數量下降最快的品牌，ml品牌的網點數量與同期相比是增長最快的品牌，hr是各品牌中出樣數量最多的品牌，但由于市場保護意識不強，經銷商受銷售利潤的影響，hr在各三四級經銷商中是推力最弱的品牌，市場表現較突出的品牌是f，出樣數量僅次于hr，在各經銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農村中巴車車身廣告。

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