商務談判策劃書

時間：2022-05-13 10:42:09 策劃書我要投稿

商務談判策劃書

　　時間一溜煙兒的走了，工作已經告一段落了，我們的工作再譜新的篇章，同樣也要定好新的目標，這時候，最關鍵的策劃書怎么能落下！一起來參考策劃書是怎么寫的吧，以下是小編幫大家整理的商務談判策劃書，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務談判策劃書

商務談判策劃書1

　　一、活動背景：

　　為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定x月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

　　二、活動主旨：

　　本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現xx學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

　　三、活動意義：

　　首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。

　　四、活動簡介：

　　(一)活動主題：薪火相傳，商務新風。

　　(二)活動時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(三)活動地點：體育館(決賽地點)。

　　(四)活動對象：xx師范大學xx校區全體學生。

　　(五)主辦單位：共青團xx師范大學xx學院委員會。

　　(六)承辦單位：xx師范大學xx校區商務貿易協會。

　　(七)贊助單位：xx。

　　五、活動內容：

　　分為初賽、復賽、決賽三個階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支x人組成團隊或自由

　　組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由x個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時xx分鐘的講解。

　　(二)復賽階段

　　1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(x支)參加復賽。復賽采取淘汰賽

　　形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

　　2、復賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經由評審委員會評審通過的x支復賽隊伍，于20xx年x月x日參加決賽。

　　決賽內容分為現場商業談判(xx%)、合作性靈活談判(xx%)2個部分。

　　2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作

　　性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出x人組合為一支x人隊伍與另一支隊伍進行談判。

　　(四)評比方式

　　1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

　　大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍。復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出x支隊伍進入決賽。

　　2、商務談判大賽決賽操作方法：

　　根據評委的打分，現場進行獎項評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

　　六、活動獎勵措施：

　　(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

　　1、團體獎：

　　一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。二等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。優秀獎榮譽證書。

　　“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。

　　“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

　　2、個人獎：

　　“20xx商務談判新星獎”一名。個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

　　(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

　　七、活動時間進程：

　　(一)活動啟動：20xx年x月x日，向各個團總支發參賽通知書，20xx年x月x日，召開發布會。20xx年x月x日，在商業街召開咨詢會。

　　(二)宣傳活動：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：20xx年x月x日――20xx年x月x日。

　　(四)參賽團隊培訓：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　分3輪：(同時開展網絡教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓。

　　第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座。

　　第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座。

　　(五)初賽作品制作: 20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年x月x日前提交。

　　(七)初賽比賽：20xx年x月x日(星期x)：

　　(八)初賽結果公布：20xx年x月x日。

　　(九)復賽前期準備：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(十)復賽階段：20xx年x月x日(星期x)。

　　(十一)復賽結果公布：20xx年x月x日。

　　(十二)決賽準備階段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(十三)決賽時間：20xx年x月x日(星期x)。

　　八、活動可行性分析：

　　通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。

　　經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等。線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展。

　　通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量。

　　通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度。

　　綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

　　九、活動聲明：

　　(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

　　(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。

　　(三)本活動最終解釋權歸xx師范大學xx校區商務貿易協會所有。

商務談判策劃書2

　　一、談判主題：

　　xxx學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系

　　二、談判團隊人員組成

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經理，談判全權代表;

　　總經理助理：幫助總經理

　　財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

　　市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

　　技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，

　　法律顧問：負責法律問題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

　　對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多

　　我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

　　對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　四、談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協議以每臺2400元提供200臺商務機，并承諾維修服務2-3年

　　2.可接受目標價格：雙方達成協議以每臺2367元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3年

　　3.最低目標:雙方達成協議以每臺2300元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議

　　(2)中期階段：

　　① 用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

　　②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

　　④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　(4)最后談判階段：

　　①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　3、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務談判策劃書3

　　一談判主題

　　解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進

　　二準備階段

　　包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。

　　談判團隊人員組成

　　主談：公司談判全權代表;

　　決策人：負責重大問題的決策;

　　技術顧問：負責技術問題;

　　法律顧問：負責法律問題。

　　1、尋求法律支持

　　其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。

　　2、知己知彼

　　1)對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。

　　經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發展。

　　因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。

　　2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

　　3)與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　三雙方核心利益及優劣勢分析

　　1我方核心利益：

　　1維護企業聲譽

　　2保持雙方長期合作關系

　　3降低本次疫情中企業停產的損失

　　2對方利益：

　　1：維護雙方長期合作關系;

　　2：要求我方盡早交貨;

　　3：要求我方賠償，彌補其損失。

　　3我方優劣勢分析：

　　我方優勢：

　　1該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態，

　　2對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售

　　3該不料生產技術及工藝流程處于發展起步階段，對方無法全面了解

　　我方劣勢：

　　1未按照合同約定按時交貨

　　2對方在該行業為強者，失去這個合作伙伴對我方不利

　　3我方無法承擔企業名譽受損的損失

　　四談判目標：

　　戰略目標：

　　以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系

　　原因分析：

　　1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

　　2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作

　　3我方因盡量避免加重損失，

　　最高目標：

　　1用合理方式避免賠款

　　2保持其他合作約定

　　底線：

　　1維護企業聲譽

　　2適量賠款

　　3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　4維護長期合作

　　五具體談判程序及策略：

　　(一)開局陳述：

　　根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　方案一：

　　平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的

　　方案二：

　　強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

　　(二)中期談判：

　　雙方進行報價：

　　提出由對方首先進行報價，針對對方報價

　　我方報價：

　　1愿意提供數額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受

　　2對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠

　　報價理由：

　　1.停工為不可抗力

　　2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失

　　3.對于雙方合作關系的重視

　　根據對方報價提出問題，

　　如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性

　　2對對方對我方指責進行回應

　　兩大問題：

　　不可抗力，盡力生產

　　先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身于理無虧;后說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

　　(三)磋商階段：

　　我方對賠償金額的基本原則：

　　1.不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　一，針對對方提出的賠償金額進行磋商

　　方案一：當對方讓價為漸進式

　　基本態度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端并無重大過錯，于理無虧

　　并且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，于情有嘉

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

　　基本態度：冷靜，沉著

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態度：堅決

　　具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認為：

　　1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。

　　2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先生產。

　　3依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三輔助性條款商榷階段

　　經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

　　四成交階段

　　在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此

　　我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

　　不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠

　　注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。

　　六應急預案

　　如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

　　如果在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

　　如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業合同之間是沒有必然聯系的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。

　　如果對方認為我方現在已經遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

　　如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。

商務談判策劃書4

　　一、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價格，達成XX室300臺電腦的采購協議及其后續兩年免費維修服務協議。

　　二、談判團隊人員組成 (甲方：XXX 乙方：中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權委托代表

　　決策人：XXX，負責重大問題的決斷;

　　電腦及其售后技術顧問：XXX

　　法律事務：XX，負責法律問題;

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達成協議，并提供優質的售后服務。

　　2、盡快交貨并完成安裝調試。

　　2、探索與拓展與對方建立長期合作關系。

　　商務談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關系。

　　我方優勢： 1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場

　　前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成

　　巨大損失

　　我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近范圍內，有實力的電腦廠商不多

　　2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響

　　3、影響學院長期建設的發展規劃。

　　對方優勢： 1、強大的自身技術服務實力，良好的社會口碑。

　　2、在電腦領域市場份額領先。

　　對方劣勢：在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：務實地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發展雙方長期合作關系原因分析：與對方建立長期合作關系比此次采購壓低價風有意義。

　　2、協議：

　　報價：①總價：100萬元人民幣

　　②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

　　③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝調試。 ④優惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優惠。

　　⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求。

　　底線：①總價95萬元

　　②盡快交貨

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民

　　幣的價格，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關產品本身技術領先質量良好及其售后服務問題：

　　1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2)找其競爭對手同檔產品來反駁。

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益;

　　4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼

　　施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

商務談判策劃書5

　　一、談判主題

　　朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

　　二、談判雙方背景及人員組成

　　1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

　　朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

　　2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

　　三、雙方利益及主客方優劣勢分析

　　1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

　　2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

　　3、主方優勢：

　　（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

　　（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

　　（3）所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

　　4、主方劣勢：

　　（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；

　　（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

　　5、客方優勢：

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

　　6、客方劣勢：

　　所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

　　四、談判目標

　　1、主方最優目標：以每平米15法郎成交土地。

　　2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

　　3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

　　4、主方具體談判目標：

　　杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

　　5、預測客方談判目標：

　　之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

　　五、談判風格與策略

　　主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。

　　缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰計劃是為了主動開價創造條件，在調查獲取信息上領先客方。

　　基于以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的最大化。

　　談判策略：

　　（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

　　（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。

　　（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

　　（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。

　　六、談判程序

　　1、開局階段

　　（1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。

　　（2）具體策略：協商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。

　　（3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環節。

　　2、磋商階段

　　（1）采取開放式提問和試探性提問。

　　參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？

　　（2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

　　（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

　　（4）回顧總結

　　對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。

　　3、討價還價階段

　　主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

　　（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產品”的策略

　　主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

　　4、讓步階段

　　（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先采用非關鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%。或者采取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

　　（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

　　（3）最后，如果無法達到任何妥協余地，則接受客方250的報價。

　　七、談判的障礙及障礙破除

　　1、客方優勢地位障礙

　　對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發揮自身優勢和買方的身份迫使其做出讓步。

　　障礙破除方法：

　　對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據，并且不理會其降價要求。

　　2、戰略障礙

　　談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　障礙破除方法：

　　打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現主方利益。

　　八、準備談判資料

　　1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優勢，()思路創造機會；

　　2、客方拉芳先生的情況；

　　3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產市場收集不動產的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

　　4、雙方就合同條款進行磋商

　　相關法律資料：《經濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任第一百零七條

　　當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　九、制定應急方案

　　1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策略影響談判進程。

　　2、以合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　十、談判結束

　　1、主方與客方簽訂協議。

　　2、預付定金。

　　3、祝賀本次談判圓滿成功。

商務談判策劃書6

　　一、談判主題

　　從內蒙古外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

　　二、談判團隊人員組成

　　(甲方：迎嵐方乙方：內蒙古外經貿集團) 主談：迎嵐決策人：技術顧問法律顧問

　　三、談判前期準備

　　我方(迎嵐方)在內蒙古自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對內蒙古的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內蒙古貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人，多數是原內蒙古外貿廳業務處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。

　　四、雙方優劣勢分析我方優勢：

　　一、迎嵐已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調研，并構思了市場營銷方案，在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;

　　二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業的決心和信心;

　　三、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。我方劣勢：

　　一、自有資金較少

　　二、行業經驗較少對方優勢:

　　一、具有決定的權力;

　　二、可能對這個談判興趣不高對方劣勢

　　一、缺乏現代企業管理的經驗二、缺乏職業經理人四、談判目標我方目標:

　　二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。對方目標：

　　一、繼續收取管理費，具體數額從25萬元上升為30萬元

　　二、人員分流

　　五、具體方案與策略

　　一、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把

　　對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以制造心理優勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬元的對策：

　　1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁二、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權 4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利

　　益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　三、休局階段

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　四、最后談判階段

　　1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

商務談判策劃書7

　　一、談判主題

　　服裝店與消費者就服裝買賣談判

　　二、談判組成人員

　　店方：店員A1、老板A2

　　買方：女士B1、女士男朋友B2

　　三、談判地點

　　服裝店

　　四、談判時間

　　夏季某天

　　五、談判雙方優劣勢分析

　　店方優勢：此店座落于繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產品琳瑯滿目，而且服裝質量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。

　　店方劣勢：現在是買方市場，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。

　　買方優勢：在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

　　買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

　　六、談判目標

　　讓買方感覺自己受到很大優惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。

　　七、各階段談判策略的準備

　　（一）初始階段：

　　1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。

　　2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。

　　（二）談判階段：

　　3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。

　　4、磨時間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。

　　5、車輪戰：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。

　　6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。

　　7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。

　　八、僵局預測及備用策略

　　僵局預測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。

　　備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。

　　九、語言情景模擬

　　A1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。

　　A1：相中哪件了？

　　B1：嗯，先隨便看看。

　　A1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）

　　B2：（微笑）謝謝，謝謝。

　　A2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）

　　B1：呵呵，是嗎。

　　B1：把那條牛仔短裙給我看看。

　　A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。

　　B1換上裙子到鏡子前前后觀望

　　A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）

　　B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

　　A2：不信問問你男朋友。

　　B2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

　　B1：多少錢呀？

　　A1：120

　　B1：便宜點吧。

　　A1：這裙子特熱銷，都這個價。

　　B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）

　　A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。

　　B1：我當然想要了，便宜多少啊？

　　A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少！（小氣鬼）

　　B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）

　　A1：110吧，這真是最低的了。

　　B1：還是很貴啊，等于沒少的。

　　A1：那你能給多少吧，說個最高價吧。

　　B1：50

　　A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。

　　B1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢啊！（借惻隱）

　　A2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發工資。我們也不容易啦！（借惻隱）

　　B1：那60吧，怎么樣？

　　A2：喲，這么小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）

　　B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）

　　A2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）

　　B1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環馬）

　　A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！

　　B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

　　A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。

　　B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！

　　A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！

　　A1：（眼望B2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）

　　B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！！（折中調和、最后通牒）

　　A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊！

　　B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。

　　A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。

　　A1、A2：走好，下次再來呀。

　　買賣做成，店方基本完成了談判目標。

商務談判策劃書8

　　一、談判主題

　　解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

　　二、談判團隊人員組成

　　組長：趙貴斌

　　演講：蔣曉晨

　　主談：公司談判全權代表;

　　輔談：

　　決策人：負責重大問題的決策;

　　技術顧問：負責技術問題;

　　法律顧問：負責法律問題;

　　策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　對方核心利益：

　　1、要求我方盡早交貨

　　2、維護雙方長期合作關系

　　3、要求我方賠償，彌補對方損失

　　我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

　　對方優勢：

　　1、紅牡丹公司占有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失

　　2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

　　對方劣勢：

　　1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償

　　2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

　　我方劣勢

　　1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失

　　我方優勢：

　　1、法律優勢：有關疫情屬于不可抗力的規定

　　2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款

　　四、談判目標

　　1、 戰略目標：

　　體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

　　原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系

　　2、 賠款目標：

　　報價：

　　①賠款：20萬元

　　②交貨期：5月20日

　　③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)

　　底線：

　　①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②盡快交貨以減小對方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

　　對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析

　　對其進行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　《民法通則》《聯合國國際貨物銷售合同公約》

　　備注：

　　所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;易于用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議會帶來的同行業負面效應。

　　終極夢之隊

　　20xx年12月9日

商務談判策劃書9

　　一、前言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業有限公司、制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前x天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在x天后晚上x：x分進行談判，地點乙方會議室。

　　二、談判標題

　　1、主題：關于20xx年x地區中職學校學生田徑運動會贊助談判。

　　2、談判項目：20xx年x地區中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：x職業技術學校。

　　乙方：制衣實業有限公司。

　　4、雙方主要簡介：

　　我方：x職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

　　對方：制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、雙方主要優勢：

　　我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“xx”是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　三、雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　x職業技術學校創辦于xx年，占地xx畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽，是xx省唯一中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等xx個專業。辦校xx年來，已培養各類畢業生x萬多人。

　　我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生xx%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。

　　學校教學人員xx人，高級職稱xx人，中職職稱xx人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有xx多部，在各類正式刊物上發表的論文近xx篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有xx個實驗室，現代化多媒體教學系統xx間，配備教學電腦xx臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器。建有花圃、苗圃實習基地xx畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　xx制衣實業有限公司位于xx市xx區x街路x號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前xx地區最高品位的精品工業園。

　　工業園是x多年來專業生產“xx”牌學生裝、制服、運動服以及“xx”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。

　　企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“xx”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是“國際質量標準體系認證企業。”獲得是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。

　　四、策劃案簡明摘要

　　(一)談判動機

　　拉取贊助，建立友好合作關系，實現雙贏!

　　(二)談判目標

　　最高目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動經費等)。

　　可接受目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動經費等)。

　　最低目標:人民幣xx元贊助金(皆做以活動經費)。

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣xx元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費，活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)。

　　贊助回報

　　●特別回報：

　　1、以贊助企業名稱全程冠名20xx年xx省xx地區中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽。

　　2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志。

　　3、贊助企業可以使用“20xx年xx省xx地區中職學校學生“xx杯田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。

　　●榮譽回報：

　　1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

　　2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“xx省xx地區中職學校學生‘xx杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書。

　　3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

　　●媒體宣傳回報：

　　1、 xx日報、高新技術產業導報、xx日報、xx晚報、xx都市報、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。

　　●廣告回報：

　　1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標志。

　　2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。

　　3、競賽前幾天就在學校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

　　●個性化回報：

　　根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　五、談判議程及相關說明

　　(一)談判議程

　　1、確定議題

　　A價格議題B回報議題

　　C討價還價議題D細則議題

　　2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3、談判議程正式開始。

　　4、中場休息。

　　5、達成協議。

　　(二)談判地點及相關人員

　　地點：制衣實業有限公司會議室。

　　時間：20xx年x月x日。

　　(三)談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時期提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明確最終談判結果，給出強硬態度。

　　(四)談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　六、結束語

　　“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

　　“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

商務談判策劃書10

　　談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。

　　(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環境因素都會發生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。

　　(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯系;還要預測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

　　(3)擬定通則議程和細則議程。

　　①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排;

　　雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

　　談判地點及招待事宜。

　　②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：

　　談判中統一口徑，如發言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排;

　　己方發言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預先安排;

　　己方談判時間的策略安排、談判時間期限。

　　(4)己方擬定談判議程時應注意的幾個問題。

　　①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。

　　②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。

　　③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

　　④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。

　　⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

　　當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。

　　(5)對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面。

　　①未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

　　②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。

　　③詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

　　④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的，應盡早表示你的決定。

　　⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

　　⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發制人。

　　談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的`協議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。

　　當然，議程只是一個事前計劃，并不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。

商務談判策劃書11

　　一、背景資料

　　A方：

　　① xx牌綠茶產自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　② 注冊生產xx一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值xx萬元人民幣。

　　B方：

　　①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③ 資預算在xx萬人民幣以內。

　　④ 望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

　　⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達到合資(合作)目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　⑤ A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　⑥ B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

　　⑤B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧潤分配問題。

　　提示：

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

　　①如何對你的談判小組進行人員分工?

　　②你的談判目標是什么?

　　③如何確定談判進程?

　　④如何確定談判策略?

　　⑤需要做好哪些方面的資料準備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

　　①我方真正的目標是什么?

　　②我方最關心的問題或條款是什么?

　　③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

　　④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?

　　⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?

　　⑥談判對手的真正目標是什么?

　　⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?

　　3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

商務談判策劃書12

　　我方背景：

　　白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業。畢業后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業旅游。

　　旅行社背景：

　　改革開放以來，伴隨著中國旅游業的高速發展，我國旅行業發生了巨大的變化，特別是近十年來，行業規模不斷擴大，從業人員不斷增加，經營體制不斷創新，經營環境不斷改善，旅行社行業已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要的服務行業之一。

　　談判主題

　　主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協議。

　　談判團隊人員構成

　　就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

　　主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業務素質的李建輝。

　　輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。

　　雙方利益及優劣勢分析

　　優勢劣勢

　　我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象學生群體，無過多個人經濟來源，資金有限

　　旅行社線路規劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

　　談判目標

　　1、最理想的目標：200元/人

　　2、可接受目標：300元/人

　　3、最低目標：350元/人

　　談判程序及策略

　　談判議程：

　　1、我方到旅行社接觸對方談判人員

　　2、介紹本次會議安排與人員

　　3、正式進入談判

　　4、達成協議

　　5、簽訂合同

　　6、預付訂金

　　7、握手祝賀談判成功

　　談判策略

　　開局談判策略：

　　1、我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。

　　2、若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

　　談判中期策略：

　　1、用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

　　2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

　　談判沖刺階段策略：

　　在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

　　準備談判材料

　　各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

　　應急方案

　　1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

　　2、談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

商務談判策劃書13

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

　　總部客服電話：xxxxxxxxx

　　數碼店客服電話：xxxxxxxx

　　傳真：xxxxxxx

　　E-mail:xxxxxxxxx

　　總部地址：北京市、東城區建國路35號

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業的經典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變為皇冠的注冊商標，以示其在手表領域中的霸主地位。

　　勞力士公司的網站在眾多鐘表公司網站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇跡一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風范。

　　勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元。越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

　　在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬只，銷售額穩居瑞士鐘表業龍頭地位。

　　總部客服電話：xxxxxxxx

　　數碼店客服電話：xxxxxx

　　傳真：xxxxx

　　xxxxxxx

　　總部地址：瑞士

　　二、談判的主題及內容：

　　1、貨物的價格及數量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運輸及保險

　　三、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易。

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系。

　　2、成交目標：

　　①報價：

　　1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。

　　2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。

　　3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

　　4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

　　③優惠待遇：在同等條件下優先供貨。

　　④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間。

　　四、談判形式分析：

　　（一）我方優勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

　　我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。

　　（三）、我方人員分析。

　　總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

　　營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

　　采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

　　心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署

　　技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

　　（四）、客方優勢分析：

　　客方利益：客方是手表生產商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系。

　　客方優勢：其公司擁有大量的客戶資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。

　　（六）、客方人員分析：

　　總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質

　　市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

　　技術總監：了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

商務談判策劃書14

　　班級：11級國際貿易實務(2)班

　　組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)

　　施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)

　　指導老師：邵宇

　　我方公司:H集團公司對方公司:G電器公司

　　關于H集團公司電器進入G百貨具體事項的商務談判

　　雙方公司背景資料：

　　H集團有限公司創立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。H集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達20多個億。

　　在經營發展中，H集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售后服務關。迄今，H集團建設了遍布全國的3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，H集團的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，

　　面向未來，H集團將秉承以人為本的一貫作風，在“國產精品小家電第一品牌”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現“輕松生活，輕松享受”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把H集團創建成為世界級的中國企業。

　　G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中采購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達1萬多種，擁有300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。G電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經營，實現市場的差異化經營，打造“最有價值的銷售平臺”。

　　一、談判主題

　　H集團公司與G電器公司關于入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：施乙烽，公司總監，維護我方利益，主持談判進程;

　　副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。

　　三、談判內容

　　1、入場費(參考價：30-60萬元)2、場地租金(參考價：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)

　　四、談判目的、談判目標

　　談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。

　　談判目標：為有步驟，有策略的協商，特制定三個層次的利益目標方案。商務談判策劃書校園。

　　五、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　與G電器公司達成合作關系，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協議。

　　對方核心利益：

　　1、取的H集團產品的直銷權，擴充G電器商場的產品內容，讓消費者在商場內能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與H集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。

　　我方優勢：

　　1、H集團是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。信譽度極高，實力雄厚。

　　2、在國內家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。

　　3、產品種類較多，產品檔次較多。

　　我方劣勢：

　　1、若此次談判不順利，使得H集團電器入駐不及時，將會造成產品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對H集團造成巨大經濟損失。2、競爭對手多。對方優勢：

　　1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達1萬多種，擁有300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：

　　1、遵循中高檔的產品定位，產品價格過高，消費人群位于中高收入者，不利于產品推廣。

　　2、電子商務的發展以及企業自建銷售渠道，可能影響G電器公司的市場空間。

商務談判策劃書15

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：胡達，公司談判全權代表;

　　決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;

　　技術顧問：陶佳，負責技術問題;

　　法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

　　2、維護雙方長期合作關系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

　　我方優勢：我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢：

　　1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優勢：

　　1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定

　　2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

　　2、索賠目標：

　　報價：

　　①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

　　⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

　　底線：

　　①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②盡快交貨遠以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

　　對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

　　對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，

　　換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

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