抽獎活動策劃方案

　　（一）

　　【背景】

　　居家裝飾是一個短期的行為，讓家居裝飾成為一種時尚，成為一種文化卻需要很長時間的醞釀。由于消費者對裝修知識的缺乏，對裝飾市場的不了解，加之這么多的裝修公司存在。所以，消費者裝修的選擇上往往存在疑惑，不知道該選哪一家裝修公司。

　　很多消費者在居家裝修上都存在不同程度的誤區，因為他們沒有充裕時間和裝修知識不足。往往出現花費偏高，質量卻很低�；蛘呤秦潏D便宜，找沒有資質的裝飾公司和馬路游擊隊，結果出現問題投訴無門，只能打掉門牙往肚子里咽了。

　　【行業現狀】

　　眾所周知，裝飾裝修市場魚龍混雜，存在嚴重的隨意及盲目，欺詐行為充斥市場，究其主要原因，除了行業本身機制和特性原因外，還存在來自社會各方面的困擾，使消費者投訴無門，致使絕大多數裝修消費者得不到滿意及高品質服務，致使行業上無法形成真正意義上的品牌認可度。因此，為改變裝修市場臟、亂、差現象，讓品牌得以壯大，向誠信實力挑戰。引領裝飾文化 、破解裝修難題，提高品牌知名誠信度，呼喚市場誠信及理性的回歸勢在必行。

　　活動時間：待定

　　活動地點：待定

　　主辦單位：XX裝飾公司

　　承辦單位：XXXX營銷策劃有限公司

　　支持媒體：XX電視臺《家園》欄目

　　《裝飾&建材消費指南》雜志

　　XXX日報《裝飾建材》專欄

　　XXX視窗裝修論壇

　　XX地產網

　　參與對象：

　　品牌裝飾公司1家（在XXX市場享有一定知名度和美譽度，在市裝飾協會、市消費者協會無重大質量或服務投訴記錄的品牌代理商及裝飾公司）

　　一、“家裝展會”目的：

　　揭示裝修中存在的問題，引起消費者的高度重視，做到防患于未然。給廣大消費者傳播裝修知識，引導消費者正確消費！通過活動給消費者帶來更多的實惠，通過與專業媒體和消費者協會的合作，同時也展示了裝飾公司的實力和誠信度，對于打擊不良裝修公司和馬路游擊隊起到了一定的積極作用。讓信譽好，有資質的裝修公司擁有更大的市場發展空間，活動的本身也起到了推廣品牌裝飾公司的知名度和美譽度的作用！

　　二、主題：

　　誠信 專業 品質 內涵

　　口號：

　　展示文化底蘊，凸現藝術風采

　　“半價裝修！”托管式全程一體化服務

　　三、思路：

　　整個活動分為“代表性精品樣板看房直通車”、“2005XXX地區作品展示”、“裝修課堂”、“誠信宣言”、“宣布優惠活動與業主互動”五個部分進行具體組合。

　　四、具體內容：

　　1、“代表性精品樣板看房直通車”

　�。�1）創意：

　　事實勝于雄辯，耳聽為虛，眼見為實！

　　（2）目的：

　　2－1通過實地參觀精品樣板房，讓業主切身感受到公司的設計和施工實力，通過現場的案例，更能讓業主明白品牌裝飾公司的施工流程和施工工藝！給業主能留下更加深刻的印象！為下面的動作做好鋪墊！

　　2－2通過對樣板房的參觀和業主現場的溝通，為本次活動提前預熱，聚集人氣，引起業主對公司進一步的關注，有利于后面活動中對公司的認可，便于為下一個動作“現場簽單”打好基礎！

　�。�3）活動現場：

　　3－1、四輛大型中巴車輪流帶業主參觀樣板房，由工作人員帶領并沿途做簡單概述，節省看房時間。

　　3－2、A、B、C、D看房車分別看1、2、3、4樣板房，實行錯位看房，有利于節省時間，避免業主集中于某一處樣板房，顯得擁擠，影響看房質量！

　　3-3、樣板房要經過布置，做到窗明幾亮，工作人員要統一服裝，顯示公司規范性管理！

　　3-4時間安排：8：30—11：30，每個樣板房時間控制在30分鐘。時間不要過長，容易產生審美疲勞！

　　2、2005XXX地區作品展示

　　（1）創意：

　　以實際的作品展示，作品說明，展示設計師的創意和設計風格，與“展示文化底蘊，凸現藝術風采”相呼應。

　�。ù藘热菀訶X本地具有代表性的小區和房型為主導）

　�。�2）活動前提：

　　作品要有一定的文化內涵，突出不同階層業主的知識水平和文化修養，作品要是本地區的，能夠說明作品的來源。

　　3）目的：

　　3-1通過對公司2005年在XX的實際案例，不同裝修檔次作品的展示，讓業主更多的了解公司，顯示公司的實力，增加消費者對公司的認知度，以作品影響消費者的認識，以實際案例來打動消費者！

　　3-2消費者對展示作品和實際案例的評頭論足，增加了消費者的設計的一個初步印象，更加有利于消費者和設計師的直接溝通，便于縮短溝通時間，能給后面的互動環節節省更多的時間，有利于現場簽約的可能性！

　�。�4）活動現場：

　　4-1作品展示呈扇面展示，位于業主就座位置的兩側，作品與作品之間的間隔大約控制在1米左右。作品上面有設計效果圖和實景圖進行比較，注明設計說明和業主的基本情況，房型和裝修投資額，整體（包括軟裝飾、燈具、家居）的價格說明！

　　4-2作品有所區分，幾種不同的設計風格，由設計師在作品旁邊進行現場解說并回答消費者的提問。設計師統一佩戴設計證，統一著裝。

　　4-3作品展示時間安排在1：00—1：45，作品展示時間不宜過長，要消費者對作品有一個大概的了解即可，在這種狀態下，消費者才更愿以聽下面的“裝修課堂”有利于保持會場的秩序！

　　3、裝修課堂

　　（1）創意：

　　剖析家裝，消費者明明白白消費

　　（2）目的：

　　2-1專業的知識，群眾語言的講解，讓消費者更能明白裝修是怎么回事，明白裝修費用是如何花費的！

　　2-2針對目前裝飾行業，正規、品牌裝飾公司與小企業和馬路游擊隊的本質上的區別（后期服務、質量上），讓消費者更加安心、放心、舒心。

　　2-3推出公司的幾種裝修模式：基礎裝修類、基礎裝修＋櫥柜＋成品門類、基礎裝修＋櫥柜＋成品門＋地板＋潔具＋瓷磚＋家紡布藝類、基礎裝修＋櫥柜＋成品門＋家紡布藝＋地板＋潔具＋瓷磚＋開關面板＋鎖具四大類。讓消費者根據實際情況只有選擇裝修類型，更直接。

　　2-4目前裝飾行業黑暗面的揭示，提醒消費者注意，同時展示正規裝飾公司是如何做的，增加消費者對公司的信任度，有利于消費者的最終簽單！

　�。�3）活動現場：

　　3-1參與業主以半橢圓形式就座，便于觀摩，聆聽講解，半橢圓形也是一個比較寬松的形式，更加有利于接受，有別于面對面填鴨式的灌輸。

　　3-2電腦、投影設備、音響等準備好，每個座位上一瓶礦泉水；

　　4、誠信宣言、優惠酬賓

　�。�1）創意：

　　人無信不立，公司的發展也一樣，要講究誠信待客！

　　（2）目的：

　　2-1一個看似簡單的誠信宣言，背后卻要付出很多的努力，消費者看到的不是誠信宣言的本身，而是通過宣言，預示到后期的一個服務，有了這樣一個決心和態度，更加能讓消費者堅定與公司合作的信心。

　　2-2誠信宣言的本身也是在堅決的推廣公司的品牌意識，展示公司的文化，通過媒體的炒作，擴大公司的良好信譽，容易引起更多消費者的關注！

　　（3）活動現場

　　3-1公司的主要負責人面對公司理念和企業文化展示牌表明決心和態度，相關負責人表明要以什么樣的服務來回饋廣大消費者。

　　5、宣布優惠活動與業主互動

　�。�1）創意：

　　人無利不往，從眾心理是社會的一個普遍的心態

　　（2）目的

　　2-1優惠活動已經成了消費者的一種普遍的`心理，為了適應消費者的心理，可以適當的選擇一些優惠措施來滿足消費者的需求心理，更加容易讓消費者接受。

　　2-2優惠的本身也顯示了裝飾公司對業主的重視程度，每個人都希望一種被重視的感覺，這個感覺更加有利于促使消費者認同公司，和公司簽約的意愿度更大！

　　2-3優惠活動宣布后，設計師、業務人員及時跟進和業主溝通，加強業主對本次活動的認知，機會難得，有利于發掘潛在的意向客戶！

　�。�3）活動現場

　　3-1公司領導宣布酬賓的優惠措施和具體實施辦法。

　　3-2設計師在自己的作品前面設置辦公桌子，方便與消費者的溝通。接受和登記消費者的信息，以便于展會后的跟進。

　　3-3在展會自由活動期間，迅速布置客戶的休息和業務員的洽談區域，在設計師沒有時間的情況下，業務人員及時跟進并邀請業主填寫裝修咨詢信息表，備案方便以后的跟進和聯系！

　　五、參與業主征集：

　　1、《裝飾俱樂部》現有成員聯系，確定。預估參與人數（50家左右）；

　　2、對近期交房小區的業主通過電話、信函的形式通知聯絡，確定參加人數；

　　3、裝飾公司現有的正在聯系的潛在客戶；

　　4、通過網站（XX視窗）、報紙等宣傳手段征集的部分業主；

　　5、在XX各個小區張貼海報和DM宣傳征集業主。

　　六、準備活動：

　　a、通過媒體宣傳和通知的形式，告知消費者，預定活動的時間、場地、活動內容和形式，采取一定的優惠措施（免費設計、量房、讓利等）來吸引消費者的參與。

　　b、選定一個能夠容納80人左右的場地，準備投影儀、電腦、交通工具等，活動后繼續組織消費者參觀樣板房，以此爭取到更多的消費者的認同！÷

　　七、活動推廣

　　1. 月發行量8000份的《裝飾&建材消費指南》雜志專題報道本次活動；

　　2. XX日報33000份/天的發行量對活動前期和后期的報道、業主征集。

　　3. XX電視臺《家園》欄目對本次活動做跟蹤報道；

　　4. XX視窗裝修論壇對活動內容進行發布；

　　5. 活動現場背景形象廣告4 m x 3m（廣告尺寸以實際為準）；

　　6.XX100個小區的海報張貼；

　　八、利益分析

　　【裝飾公司】：

　　1、提供現場背景主形象墻（4 m x 3m）廣告一塊（具體尺寸以實際招商為準）：廣告體現企業LOGO、廣告語；擴大知名度，給裝修業主留下深刻印象。

　　2、月發行量8000份的《裝飾&建材消費指南》雜志一期活動專版形象廣告：顯示參與企業LOGO、電話及地址；

　　3、XX電視臺《家園》全程跟蹤報道：顯示參與企業LOGO；

　　4、XX日報33000/天《裝飾建材》專欄為本次活動做前期推廣：顯示參與企業的LOGO；

　　5、活動本身的宣傳需要借助各種媒體，間接的擴大裝飾公司的推廣范圍；

　　6、參與企業享受《裝飾&建材消費指南》提供的套餐服務：小區交房優先進入，雜志上享受7折形象廣告費；

　　7、發掘潛在客戶，拓展業務范圍；

　　8、現場簽單，促成交易，實現名利雙收！

　　【媒體公司】：

　　1、過活動掌握一手客戶資料，壯大裝飾俱樂部成員；

　　2、擴大公司的知名度和美譽度，擴大公司在業內的影響力；

　　3、通過活動，公司有一定的直接經濟收益；

　　4、活動的本身業鍛煉了公司的員工實際操作能力，擴大公司的客戶群體！

　　九、風險分析

　　1，業主對于活動本身的認知度和參與的熱情度不高，參展業主征集不夠，影響活動本身的號召力

　　2，成交量不能保證，對參展商的心里上存在一定的打擊；

　　3，受天氣原因影響，參展的業主不多，會場出現冷場現象；

　　4，其他商家通過本次活動學習到操作模式，拋開本公司獨立運作！

　　5，活動本身就存在不確定因素，受媒體發布、市場環境、消費觀念等的制約。

　　（二）

　　一、活動背景：

　　值此和一裝飾公司成立2周年之際，為答謝社會各界及消費者對公司的兩年來 的支持與厚愛，在此舉辦2010家裝盛典，故活動地點選擇八月樓步行街。

　　八月樓位處八月樓步行街中心，有新一佳、國美等國內外知名商場，隨著“八月樓步行街的日益興起”，它將成為吉首城區發展的最活躍商業及休閑游樂購物的區域。

　　目前，八月樓第一期已從本月2號開始陸續交房，也有少部分業主開始裝修。平均每天交房為4套，預計一期到交房應到五月份。

　　二、活動思路：

　　借和一裝飾公司成立兩周年之際，答謝新老客戶，舉辦現場促銷活動。2012年3月2日，八月樓一期開始交房，業主將陸續拿到房子，屆時將掀起家裝消費高潮。借此契機，和一裝飾公司配合該樓盤交房3、4月時， 在八月樓一期現場布展，為業主提供家裝免費咨詢、家裝材料展示促銷等活動，公司將與業主面對面交流，達到銷售目的。

　　整個活動將分為“精品樣板看房直通車”、“裝修咨詢盛會”、“超級優惠酬賓”三個部分進行。

　　三、活動目的：

　　1、提高公司的知名度和美譽度，擴大公司在業內的影響力；

　　2、作為和一公司成立兩周年慶典活動，一方面向消費者宣傳家裝知識；一方面通 過的超級優惠酬賓形式答謝老客戶對和一的厚愛，增強和一的美譽并形成新的人際傳播達到增加現場客流的目的。

　　3、通過活動收集客戶資料，擴大公司的客戶群體；

　　4、通過活動，為公司創造直接的經濟收益。

　　四、活動內容：

　　活動主題：“2010家裝盛典——‘和一’兩周年慶典”

　　活動口號：精心、細心、貼心、零距離服務

　　活動時間：**年4月19日 -5月19日

　　活動地點：八月樓步行街廣場

　　參與對象：所有市民

　　具體內容：

　　1、裝修咨詢盛會

　　（1）創意：介紹常識、剖析家裝，讓消費者明白消費、放心托付！

　�。�2）內容及目的：

　　①用專業的知識，群眾語言的講解家裝，介紹家裝常識，讓消費者明白如何更好的裝修房子。

　�、诜治瞿壳把b飾行業正規、品牌裝飾公司與小企業和裝修“游擊隊”的本質區別（如后期服務、質量）。

　�、劢榻B和一裝飾公司的幾種裝修模式和收費標準，讓業主明白錢到底花到哪里去，讓消費者更加安心、放心、舒心。

　　④揭示目前裝飾、建材行業的黑暗面，提醒消費者注意，同時展示和一裝飾公司是如何做的，增加消費者對公司的信任度，有利于消費者的最終簽單！

　　（3）活動現場：

　�、僮髌氛故荆鹤髌分糜跇I主就座位置的兩側，呈扇面展示。作品上面有設計效果圖和實景圖進行比較，注明設計說明和業主的基本情況，房型和裝修投資額，整體（包括軟裝飾、燈具、家居）的價格說明。

　　②產品展示：建材商家于場地四周設置咨詢處，展示主打產品，導購人員在旁輔助介紹，接受業主的咨詢和訂貨。

　　③發放dm，擺設桌椅，參與業主以半橢圓形式就座，便于觀摩，聆聽講解（半橢圓形也是一個比較寬松的形式，更加有利于接受，有別于面對面填鴨式的灌輸）。

　�、茈娔X、音響等準備妥當，以便進行聲形并茂的解說。

　�、菰O立飲料自取處，營造輕松愉悅的交流氛圍。

　　2、超級優惠酬賓

　　（1）創意：人無利不往，趨利心理是消費者的普遍心態。

　　（2）目的：

　�、僮非髢灮菔窍�費者的一種普遍心理，為了適應消費者的心理，適當的進行一些優惠措施吸引、滿足消費者，讓消費者更樂于接受。

　�、趦灮莸谋旧硪诧@示了商家對業主的重視程度，每個人都希望一種被重視的感覺，這個感覺有利于促使消費者認同商家，與商家簽約的意愿度更大。

　　③優惠活動進行時，設計師、業務人員及時跟進和業主溝通，加強業主對本次活動的認知，有利于發掘潛在的意向客戶。

　　（3）活動現場：

　�、倩顒又鬓k人宣布酬賓的優惠措施和具體實施方法。

　　②設計師在自己的作品前面設置辦公桌，在作品旁邊進行現場解說，接受業主的咨詢，與其溝通交流并登記業主信息，以便會后跟進。（設計師佩戴工作證，統一著裝）。

　　③建材商家展示、介紹產品，并提供免費咨詢活動，收集客戶資料，并接受業主的現場訂貨。

　�、茉谡箷�自由活動期間，迅速布置客戶的休息和業務員的洽談區域，業務人員及時跟進并邀請業主填寫裝修咨詢信息。

　　（4）優惠內容：

　�、儆衼砑此停夯顒赢斕�，（a）凡和一的老客戶均可獲贈公司精美小禮品一份； （b）有裝修意向的業主，只要填寫相關資料，即可獲得獲贈和一裝飾公司精美小禮品一份（贈品數量有限）

　　②活動當天，和一裝飾公司提供“現場量房”、“出平面設計方案”兩項免費服務，業主填寫個人資料，公司將在一個星期之內派人送圖上門。

　　為答謝新老客戶朋友對和一公司的支持與厚愛，凡活動期間到和一家裝，將得到價值（1000）元的入住大紅包。

　�、芑顒悠陂g，繳納定金并與裝飾公司簽定合同的業主可享受免費家政服務一次；

　�、� 征集前十二套樣板房：活動期間簽單的前十二位客戶將贈送價值4888元的熱水器。

　　3、“精品樣板看房直通車”

　�。�1）創意：事實勝于雄辯，耳聽為虛，眼見為實！

　�。�2）目的：

　�、偻ㄟ^實地參觀精品樣板房，讓業主切身感受到公司的設計和施工實力；通過現場的案例，更能讓業主明白品牌裝飾公司的施工流程和施工工藝，給業主留下深刻的印象。

　�、谕ㄟ^對樣板房的參觀和業主現場的溝通，為本次活動提聚集人氣，引起業主對公司進一步的關注，有利于業主對公司的認可，便于為下一個動作“現場簽單”打好基礎。

　�。�3）活動現場：

　�、僮庥么笮椭邪蛙嚸赓M接送業主參觀樣板房，由工作人員帶領并沿途做簡單概述，節省看房時間。

　　②樣板房要經過布置，做到窗明幾亮，工作人員統一著裝，顯示公司規范性管理。

　　③時間安排在“裝修咨詢盛會”結束后，觀看樣板房時間控制在半小時以內，以防業主產生審美疲勞！

　　注：“精品樣板看房直通車” 方案僅供參考，在條件允許下建議執行。

　　五、宣傳策略：

　　1、制作邀請函，對活動進行簡單介紹；

　　2、制作活動dm，對參與商家、具體活動內容進行介紹；

　　3、和一裝飾公司門戶網站前期宣傳報道；

　　4、邊城報社對活動前期和后期做跟蹤報道；

　　5、湘西生活頻道《好房好家》負責本次活動的專題報道；

　　6、活動現場背景板形象廣告4 m x 3m（廣告尺寸以實際為準）；

　　六、參與單位：

　　（一） 主辦單位：湘西和一裝飾有限責任公司

　�。ǘ�） 參展單位：柏高地板 箭牌衛浴 華潤漆 皮啊諾櫥柜 美的熱水器

　　（三）

　　活動簡要描述：

　　本次活動主要采取抽號的方式進行。活動前期進行抽獎券印制和發放，活動時集中在現場抽獎和開獎，并當場發獎。獎品設置為特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、四等獎，現場搖號開獎現場發獎。

　　一、活動目的：

　　調動全體員工的參與積極性，放松2009年一年辛苦、繁忙、緊張的心情，讓全體員工感受到公司的關愛，進一步增強企業的凝聚力和向心力，為了保質保量完成2010年的目標任務打下良好的基礎。

　　二、活動范圍：

　　集團公司全體員工（含XX、YY、ZZ）。注：部長及部長以上管理人員不參加此活動。

　　三、活動地點及時間：

　　分別以XX，YY-ZZ為單位分為兩個活動單位。

　　地點：XX廠區、YY廠區

　　人員：XX員工集中在XX廠區，YYZZ員工集中在YY廠區。

　　時間：春節前二日（2010年2月10日左右）

　　四、獎池額度及獎項設置：

　　XX8.5萬元，YY6.5萬元；合計：15萬。

　　XX獎項設置：

　　1、特等獎：比亞迪F0轎車一輛（1名）費用約3萬元

　　2、一等獎：摩托車一輛（1名） 費用約0.5萬元

　　3、二等獎：電瓶車一部（2名） 費用約0.5萬元

　　4、三等獎：電磁爐或電飯煲一臺 （100名） 費用約2萬元

　　5、四等獎：50元充值卡一張 （500名） 費用約2.5萬元

　　合計：8.5萬元。

　　注：特等獎、一等獎、二等獎由獲獎者自行上繳個人調節稅。

　　YY獎項設置：

　　1、特等獎：比亞迪F0轎車一輛（1名） 費用約3萬元

　　2、一等獎：摩托車一輛（1名） 費用約0.5萬元

　　3、二等獎：電瓶車一部（2名） 費用約0.5萬元

　　4、三等獎：電磁爐或電飯煲一臺 （60名） 費用約1.2萬元

　　5、四等獎：50元充值卡一張 （300名） 費用約1.5萬元

　　合計：6.7萬元。

　　注：特等獎、一等獎、二等獎由獲獎者自行上繳個人調節稅。

　　其余費用預算：

　　1、搖獎機1臺0.4萬元

　　2、搖獎活動臺搭設及音響設備租用： 0.5萬元

　　3、獎卷印制 0.1萬元

　　合計：1 萬元

　　五、獎卷發放方式及抽獎規則

　　抽獎卷發放規則：

　　按工齡數發

　　1、1年工齡以下的員工發放一張抽獎卷；

　　2、滿1年不滿2年的發2張抽獎卷；

　　……以此類推。

　　XXXX的總獎卷數9700張左右，YY/ZZ2775張左右，為便于抽獎時方便開獎，XX湊成整數10000張，YY湊足整數3000張。除按工齡發放后，剩余的獎券分發給以下員工：

　　1、歷次評選出的優秀員工；2獲公司小功以上獎勵的員工；3、參

　　加縣級以上各種競賽獲得名次的員工；4、在公司內刊上投搞并被采用的員工。

　　抽獎卷編碼及抽取方式：

　　1、編碼：

　　編碼按順序號從0001、0002、0003開始一直到9999,YY至2999。

　　2、抽獎方式：

　　采用搖獎器搖獎的方式進行。

　　XX:（中獎人數604,按人數中獎率為50.33%,按獎票數中獎率6.04%）

　　特等獎：四位數全中（搖號1次），1人中獎

　　一等獎：四位數全中（搖號1次）， 1人中獎

　　二等獎：四位數全中（搖號2次）， 2人中獎

　　三等獎：后二位數全中（搖號1次）， 100人中獎

　　四等獎：后二位數全中（搖號5次）， 500人中獎

　　YY:（中獎人數304,按人數中獎率為42.82%,按獎票數中獎率為12.13%）

　　特等獎：四位數全中（搖號1次），1人中獎

　　一等獎：四位數全中（搖號1次）， 1人中獎

　　二等獎：四位數全中（搖號2次）， 2人中獎

　　三等獎：后二位數全中（搖號2次）， 60人中獎

　　四等獎：后一位數全中（搖號1次）， 300人中獎

　　注：搖號過程中如搖出重復號碼，以先搖出的為準，只取一次，不重復中獎。

　　3、監督員及開獎人的產生：

　　監督員由各部門推薦；

　　開獎人可以邀請公司領導開獎或邀請員工開獎。

　　4、監督員與開獎人的職責：

　　監督委員會：負責監看整個開獎過程，負責中獎球號的核對；

　　開獎人：負責啟動開獎機，直至開出的獎球數產生。

　　六、活動保障

　　為了保證活動的正常進行，本次活動需要各活動單位成立相應的組織委員會和監督委員會。

　　組織委員會

　　主 任：CEO

　　副 主 任：CFO

　　執行主任：生產副總

　　成 員：XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、

　　組委會機構：XX管理部、YY管理部

　　監督委員會

　　根據員工數按比例推薦選舉產生，監督委員會人數由活動單位根據本單位自身情況確定。目的是參與整個組織過程，見證活動過程的公開、公正、公平開展。

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