產品策劃案

　　主體思想：

　　1、提高市場占有率

　　2、擴大產品知名度

　　3、樹立規模、優質、專業、服務的良好形象

　　操作思路：

　　一、確定銷售目標

　　1、市場分析：目標客戶集中的行業與區域

　　市場總體容量

　　競品活動情況

　　客戶采購方式

　　敵我優勢劣勢

　　2、自身分析：產品優勢？主打產品以及其所應對的行業。

　　規模、品牌、專業、服務優勢提煉。

　　我們的機會在哪里？

　　年度盈利目標？

　　通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。

　　年度目標，季度目標，月度目標

　　主打產品的比例，利潤目標，市場占有率的提升目標等。

　　二、制定銷售計劃

　　1、確定目標市場：

　　以行業銷售為主（利潤和穩定市場）；渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）

　　行業主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶。

　　渠道銷售指：區縣級的加盟或者代理商。

　　2、市場開發思路：

　　a行業銷售：

　　首先確定我公司的優勢產品（指市場控制好，價位好，質量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產品），確定優勢產品所針對的'行業，找出行業中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統性的開發行業客戶。

　　b渠道銷售

　　主要針對區縣市場有一定行業和社會關系，有發展潛力的經銷商進行盈利模式的引導。

　　開始可以針對不同經銷商的不同行業關系進分類，可以在一個地區發展多個經銷商。

　　待市場發展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。

　　c根據情況加以行業和會議等營銷手段。

　　3、在市場開發的同時加大對市場的調研力度，以便及時的對銷售目標和計劃的調整。

　　三、籌備銷售資源

　　1、團隊組成：

　　a銷售內勤：

　　b業務員（大客戶型+渠道型）

　　c技術商務支持

　　2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業績提成+獎金+福利

　　3、制定銷售制度和流程

　　4、編寫培訓計劃和內容

　　四、銷售經理前期工作

　　1、熟悉公司的組織架構，產品，業務流程。

　　2、了解公司目前的市嘗銷售情況。

　　3、了解公司現有銷售團隊情況。

　　4、制定銷售目標，計劃。

　　5、制定業務流程。

　　6、制定考核，管理，獎懲制度。

　　7、管理和培訓銷售團隊。

　　8、考察市場情況。

　　9、維護開發大客戶。

　　10、協調公司各部門，整合銷售資源。

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