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策劃書的提出從而提高成功率
費(fèi)盡苦心、好不容易才做成的策劃，如果在決策時(shí)不獲采用，那么這番努力將要白費(fèi)。雖然可以聊以自慰的說“這是交學(xué)費(fèi)、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)”，但總是對(duì)所花費(fèi)資源的浪費(fèi)，和帶來一定程度的挫折感。
策劃一經(jīng)提出，就應(yīng)以獲得采用為目標(biāo)，這才是一個(gè)策劃人員正確的態(tài)度。那么，怎樣提高成功率呢?
★ 事先要作充分練習(xí)
策劃人員應(yīng)該在策劃書提出之前，做好充分的準(zhǔn)備。其中一個(gè)較好的做法是“模擬問答”，事先設(shè)想別人可能會(huì)提出質(zhì)詢或討論的問題，把它們列出并草擬答案。
經(jīng)過這種模擬練習(xí)后，你本身沒有覺察到的、或被疏忽掉的問題、或難以說明的事項(xiàng)、計(jì)算錯(cuò)誤、內(nèi)容矛盾等等，都可以趁這個(gè)機(jī)會(huì)找尋出來。
如果是好幾個(gè)人組成一個(gè)小組來準(zhǔn)備策劃書時(shí)，可以把小組的人分開，一部分當(dāng)作質(zhì)問者，一部分當(dāng)回答者，徹底地進(jìn)行各項(xiàng)回答。如果在這個(gè)假想的評(píng)審會(huì)都無法說服對(duì)方，那么在真正的評(píng)審會(huì)上被否認(rèn)的可能性就很大，需對(duì)這些問題癥結(jié)進(jìn)行全面的再思考和修正。
★ 這也是營(yíng)銷
曾經(jīng)有一位管理策劃人員發(fā)牢騷說：“我們公司的領(lǐng)導(dǎo)什么也不懂，真是煩死人。好不容易才完成的策劃書，他連看都不看，對(duì)我們的設(shè)想也不加以了解，每一次開口就問：'喂，你這培訓(xùn)要花多少錢?'，真是氣死人啦！”
事實(shí)上，這是很尋常的事，在每一家公司里都會(huì)碰到。你除了發(fā)火之外，還應(yīng)該想到和承認(rèn)：一個(gè)無法說服領(lǐng)導(dǎo)的策劃，肯定在什么地方存在著缺陷。你不能要求領(lǐng)導(dǎo)怎么樣，而只能去適應(yīng)他。這是你做下級(jí)的不成文的規(guī)矩。
就好像你公司的產(chǎn)品，如果顧客不感興趣，你顯然不能命令顧客來買，而只能另動(dòng)腦筋。
提出一個(gè)策劃與銷售產(chǎn)品十分相象，領(lǐng)導(dǎo)就是你的顧客，而策劃就是你的產(chǎn)品。既然如此，你就應(yīng)該運(yùn)用你所學(xué)過的全部營(yíng)銷手段，來使你的產(chǎn)品成功。
★ 充滿自信的態(tài)度
在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，你的態(tài)度、應(yīng)對(duì)方式，對(duì)于策劃能否得到采用具有決定性的影響。
下面是一些對(duì)你的態(tài)度和行動(dòng)應(yīng)注意點(diǎn)的提示：
●你要對(duì)自己的策劃充滿自信，而這項(xiàng)自信要能表現(xiàn)在態(tài)度和應(yīng)對(duì)上。
如果有人質(zhì)問：“你未將某某因素考慮進(jìn)去”。這時(shí)，你千萬不可支吾其詞，或無言以對(duì)，應(yīng)該充滿自信斬釘截鐵地說：“不錯(cuò)，您這種看法很有道理。不過這個(gè)策劃的主要目的是這樣的，而且是在這種條件下所擬定的。對(duì)于您的看法，我們下次一定把它考慮進(jìn)去。”你如果能在模擬問答時(shí)多加練習(xí)，肯定大有幫助。
●對(duì)于反對(duì)意見不要正面反駁，而演變成感情上的爭(zhēng)議。
這時(shí)，你要用沉著的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，所以在說話技巧上要避免使用直接否定語，如“不，這是錯(cuò)誤的”，或“不，絕對(duì)不會(huì)有這種事情”，而應(yīng)該說：“您這種看法的確是很對(duì)的，不過在本策劃里，關(guān)于這一點(diǎn)是因?yàn)?*的理由，所以我認(rèn)為不是很重要的，因此就把它某某略了。”即你要學(xué)會(huì)用肯定的語氣來討論。
★ 把握住決策人員的水準(zhǔn)
在提出策劃時(shí)，有一件事情是絕對(duì)不能忽略的，這就是要把握好決策者的理論水準(zhǔn)，然后有的放矢。
有一家公司，在提出全面培訓(xùn)的策劃后，由于全體人員都是大學(xué)以上學(xué)歷，而且具有高度的數(shù)學(xué)能力，因此在策劃書上使用的說明，動(dòng)不動(dòng)就是數(shù)字，而且還有很多復(fù)雜的圖表。小組的人認(rèn)為這是很容易理解的，可是那些聽的人當(dāng)中，有一大半人都討厭復(fù)雜的數(shù)字，因?yàn)樗麄儾痪邆淞私膺@方面的能力。
比如說，對(duì)數(shù)圖是一個(gè)很典型的現(xiàn)象，我們知道它在說明問題的本質(zhì)說是很有用的，但可能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)們來說，他們可能連對(duì)數(shù)是什么都不知道，或者早已忘了。這樣，一個(gè)對(duì)策劃的說明會(huì)，往往演變成初級(jí)數(shù)學(xué)課，效果自然可想而知。
在這種情況下，如果你能事先了解決策者的程度，就不會(huì)產(chǎn)生這種令人尷尬的常烘了。你只要利用與他們旗鼓相當(dāng)?shù)姆绞剑湍芎芎玫匾鹚麄兊墓缠Q。
★ 消除評(píng)審人員的敵意
要使策劃得到承認(rèn)與采納，很重要的一個(gè)技巧是“化敵為友”。
將決策人員納入我們的工作陣營(yíng)，讓他們以某種方式參與計(jì)劃的擬定，讓他們也提出自己的意見或智慧，而且要把它運(yùn)用在策劃之中。這么一來，他們就會(huì)贊成這項(xiàng)策劃，至少不便反對(duì)了。
如果沒法把決策者正式加入，你應(yīng)在開始之時(shí)，就很有禮貌地?cái)?shù)次造訪決策者，把策劃的意圖向他們說明，并征求他們的希望和意見。在策劃過程中，也要向他們表示自己的想法，請(qǐng)求他們給予建議。然后把這些意見和建議納入策劃之中，有必要的話，可引用他們的原話。在策劃完成以后，你就可以拿著該策劃書前去拜訪他們，并向他們致謝說：“您的建議我們已經(jīng)引用在策劃里，使得這項(xiàng)策劃能夠圓滿完成，真感謝您！”這樣子，他們就變成我們的伙伴了。
有些策劃人員采用更為巧妙的方式。他首先做好一個(gè)策劃，內(nèi)容都是一些對(duì)方討厭或可能反對(duì)的東西，然后去拜訪他們。當(dāng)然，往往遭到一堆批評(píng)。為了使效果更好，他還裝成堅(jiān)決維護(hù)自己的策劃的樣子，同對(duì)方辯論。等到爭(zhēng)辯得差不多了，就主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，再把對(duì)方的意見統(tǒng)統(tǒng)納入自己的策劃書中，并再度拜訪他。這樣，對(duì)方連歡迎都來不及，根本就不會(huì)反對(duì)了。
★ 盡可能利用工具
為了將策劃順利地向決策層推銷，就必須制作各種用來說明及說服的工具。如果你單單將策劃書提出，用口頭來說服，通常效果不會(huì)很好。
一般最常用的工具是簡(jiǎn)報(bào)和電腦，還可用錄相等手段。簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容可以是圖畫、圖表、文字等，這些都是可以很直觀很具體的東西。現(xiàn)在應(yīng)用電腦的情況越來越多，利用一些專門用來做演示的軟件，如microsoft powerpoint，可起到相當(dāng)好的效果。
★ 對(duì)待否定與批評(píng)的技巧
當(dāng)你提出策劃時(shí)，如果能事先慎重地進(jìn)行模擬問答、事先協(xié)調(diào)、拉攏伙伴等工作，順利通過的可能性就很大。但實(shí)際上，在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，最使策劃人員頭痛的并不是質(zhì)問，而是否定語。比如：“不管怎樣都沒法撥出這項(xiàng)預(yù)算”，或“這不適合我們公司的實(shí)際情況”，“這樣得不償失”。像這樣的這種意見隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)，策劃人員就難免動(dòng)起肝火而變成意氣用事。
這的確是一個(gè)公司里極壞的作風(fēng)，像這樣的否定語和故意刁難足以澆滅年輕人的滿腔熱忱，以及許多對(duì)公司有利的新創(chuàng)見、新構(gòu)想。
對(duì)此，策劃人員應(yīng)事先有充分的準(zhǔn)備，并通過詳細(xì)的解釋來獲得認(rèn)同。一種較好的技巧是“先發(fā)制人”，即自己主動(dòng)提出這些疑惑，然后依據(jù)十足地加以分析，使這些反對(duì)和否定意見根本出不了口，從而達(dá)到目的。
你可能會(huì)說：明明是同一家公司，而且完全是為了公司共同的利益，還要這么麻煩去考慮這么多似乎無關(guān)的東西，實(shí)在是太滑稽、太浪費(fèi)了。當(dāng)然，如果只有通過這些手段才能使策劃得以通過的話，這種公司本身在本質(zhì)上一定有某些問題。但你也要明白兩點(diǎn)：
●你的上司根本不是十全十美的。
因此，采用這些方法是必須的，而且一點(diǎn)也不庸俗。
此外，你要有堅(jiān)持到底的決心，如果在遭到一兩次否定后就死心了，然后到處亂發(fā)牢騷：“那些家伙都是一幫大笨蛋”、“簡(jiǎn)直是瞎了眼”、“一點(diǎn)都不講道理”。如果這樣，你就十分危險(xiǎn)了，因?yàn)檫@些話終會(huì)傳到?jīng)Q策者的耳朵里。
有位公司經(jīng)理說，他對(duì)策劃一定先退回一兩次再說，如果退回之后，就不再提出，那么就可以判斷策劃人員沒有自信，也沒有堅(jiān)持到底的決心。這種策劃對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說，就是毫無魅力的，只有積極地卷土重來的才是真正的策劃。
當(dāng)然，我們反對(duì)這種頗具風(fēng)險(xiǎn)的做法，但是你作為策劃人員和具體實(shí)施人員，充滿自信、不怕否定、再接再厲是必要的素質(zhì)。
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