輸贏讀書筆記

時間：2022-11-28 19:05:13 筆記我要投稿

輸贏讀書筆記

　　讀完一本書以后，大家心中一定有不少感悟，是時候抽出時間寫寫讀書筆記了。那么讀書筆記到底應(yīng)該怎么寫呢？下面是小編精心整理的輸贏讀書筆記，希望對大家有所幫助。

輸贏讀書筆記

輸贏讀書筆記1

　　《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓。《輸贏》的背景是兩大跨國企業(yè)的對決，對一般人來說遙不可及，從這個意義上看，故事其實已經(jīng)架空了，還有就是虎頭蛇尾的結(jié)局多少讓我有些失望。可是好書終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，比如文中所穿插的“催龍八式”在銷售中的完美運(yùn)用。還有就是周銳去北京上任銷售主管期間，把一個懶散的團(tuán)隊管理成一個富有凝聚力的精英團(tuán)隊。整部小說是情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合，整個過程全面透視大單背后的真相。

　　銷售其實是一門很深的學(xué)問，回到一開始，魚與熊掌不能兼得，舍魚而取熊掌者的問題，我認(rèn)為只要我們能放開輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂，用良心去做事，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的墳?zāi)梗驗槿魏问虑橹灰M力就好，這樣我們就會多了很多的快樂，很多了幸福，少了許多失去，可以說我們就做到了舍魚而取熊掌者也。

　　在這部小說中，也讓我明白了。就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實實的工作態(tài)度，敢于與客戶溝通的勇氣，任何事情開始都會遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗，失敗者在挫折中死去。

　　合上書本后，一個問題一直縈繞著我：世界上有真的贏，真的輸嗎？那么輸與贏之間的界限有是什么？標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？輸了就不會有幸福嗎？贏了就是快樂嗎？輸和贏真的那么重要嗎？有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸福。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。不要再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。

輸贏讀書筆記2

　　一直以來，喜歡買書，喜歡看書。家里也有一大堆書。平時的看好也就是去書店。

　　用了一天多一點的時間讀完了《輸贏》，受益不少。或許與我的工作有關(guān)。對我還是很有幫助的。書中的摧龍六式，我現(xiàn)在也有在做整理。

　　當(dāng)然如果僅從小說的角度來讀這本書的話，不能稱其為一本精彩的小說。但是從銷售的角度來讀這本書的話，是有很多值得借簽和學(xué)習(xí)的地方的。

　　21世紀(jì)就是一個以推銷為主的世界，我們每一個人都要學(xué)會銷售，也包括銷售自己。三人行則必有我?guī)煛?/p>

　　“小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級訂單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團(tuán)隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦!寫感情催人淚下，蕩氣回腸!酣暢淋漓的閱讀快感是這部小說的一大特色。”

　　從周銳身上我學(xué)會了怎樣做才能做一個出色的銷售主管，怎樣才能調(diào)動團(tuán)隊中每一個員工的積極性。的確，經(jīng)營一個團(tuán)隊，最重要的就是彼此的信任，高度的信任。否則很難俱備團(tuán)隊精神。

　　方威是一個敢于亮劍的年輕銷售員，明知不可能也決不放棄任何一個銷售機(jī)會!自信，喜歡挑戰(zhàn)!而且很喜歡學(xué)習(xí)。

　　銷售是一門很深的學(xué)問，值得我們用心去研究。

　　當(dāng)然，我認(rèn)為作者的寫作還是有脫離現(xiàn)實的地方。如果現(xiàn)在的銷售界真的能做到公平、公正、公開就好了。

　　一句話,還是受益匪淺感謝付遙寫了這樣一本實戰(zhàn)型的銷售小說。我相信對銷售界會有一定的幫助。

輸贏讀書筆記3

　　《輸贏》是一本小說，是中國第一部可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說。內(nèi)容夾雜了，驚心動魄的銷售故事，催人淚下的情感大戲。

　　非常現(xiàn)代真實，好久以來已經(jīng)很久沒有這么完整的看過一本書了。好多書理論形太強(qiáng)，除非必要的學(xué)習(xí)，你是完全看不進(jìn)去的。本書里即教會了你如何面對客戶，了解客戶。又教會了你如何選擇生活，給我們這些80年代性情浮躁的年輕人上了一堂教育課阿。

　　“是選擇片刻的激情，還是選擇長久的平淡生活呢?”這句話好想再說給自己聽一樣。也是我在這本書里記憶最深刻的一句話。這是本書中不為一時沖動，毅然選擇與家庭破敗，身體殘疾的未婚夫結(jié)婚的空姐趙穎所說。有時愛情最重要的不是見到他熱血沸騰，不是一時的浪漫;更是一種責(zé)任。一旦負(fù)擔(dān)起這種責(zé)任，你是不能放下的，你不得不承擔(dān)。“有時不能做喜歡的事情，因為你只能去做不得不作的事情”真理就是真理!

　　當(dāng)趙穎在結(jié)婚典禮上看到車?yán)锓酵鞘涞拿婵祝q豫。“我是愛你的，但是，國峰離開我什么都沒有了，甚至沒有活下去的勇氣;而方威過一段時間就恢復(fù)了心情，只是人生的一次失戀”所以她的選擇是對的，選擇加入國峰那破敗不堪的家，撐起這個家。劉豐的貪污招供，也真地證明了，她的選擇是正確的，這是責(zé)任一個讓這個家有希望的重大責(zé)任。我最喜歡的人物就是趙穎：不為名不為利，難得的善良理智;一定會好人有好報!

　　最重要的主角色是被捷克中國去老總調(diào)到北京的周銳，雖然身陷被人設(shè)計的層層陷阱，但堅守自己的原則;已有一個抱著“贏”的決心。但是，曾經(jīng)的愛人，也是對手珞伽的死讓他在享受了一年的成功輝煌之后悟到：“我們千方百計不擇手段的贏，而不管自己是否喜歡。我們都成了輸贏的奴隸，忽略了人生中真正重要的事情。”

　　但是，人真正喜歡做的事情是什么呢?只是不在乎輸贏嗎?沒有人喜歡做輸家，只是在浴血之戰(zhàn)后，都想隱居山林過舒坦日子。又是一個輪回，回到了以前的生活。還是以前的生活好啊。人最重要的是想好：你想要什么，連狗都知道他要的是一塊骨頭，你難道連狗都不如嗎?

　　輸贏真的不重要，重要的是：我想要什么，我真的要這些嗎?

　　有時間希望大家和我共同分享這本《輸贏》，真得很好!

輸贏讀書筆記4

　　前幾天朋友推薦一本叫《輸贏》的關(guān)于講述銷售人員故事的書，利用這幾天晚上的時間，讀了第一部分，頗有幾分感觸，感悟如下：

　　首先做人必須堅守自己的原則。在引子里，有一個老人和狗的故事，老人家堅持自己的原則，堅決不舍棄愛犬，最終到達(dá)天堂，如果當(dāng)時放棄狗狗他將進(jìn)入地獄，很多時候天堂和地域只有一線之遙，所以在我們做任何事情的時候，尤其是做銷售行業(yè)一定要堅持自己的原則，不能亂承諾。

　　其次，學(xué)會放棄，善于忘記過去。學(xué)會放棄并不是一切順其自然，而是當(dāng)我們?nèi)σ愿皡s依舊無法達(dá)成的的目標(biāo)，有時候放棄也是一種釋然吧，因為只有這樣我們才可以以全新的姿態(tài)投入到新的客戶接待中。

　　最后，我懂得了要善于保護(hù)自己，任何事情都是相對而言的，沒有統(tǒng)一的保準(zhǔn)，所以在處理人際關(guān)系中時，首先學(xué)會保護(hù)好自己免受他人的傷害；其次，不要想去害誰。一定要明白人不管是理性還是感性都是利益驅(qū)動下的行為個體，只是不同層面的人臨界點不同而已。

　　生活就是有輸有贏。重要的是給自己制定一個合適的計劃，從現(xiàn)在做起，立足當(dāng)下，努力追求自己的理想。

輸贏讀書筆記5

　　相信很多人讀完輸贏后都會留下深刻的印象，特別是被小說當(dāng)中的主人公周睿的個人魅力所深深折服，本人讀完輸贏也所有所觸動特別是被書中主人公們面對困難永不言敗的敬業(yè)精神所打動。

　　書中所描寫的周睿無疑是一個非常成功的銷售主管，他的成功靠的是什么不是個人英雄主義，而是靠的團(tuán)隊合作，周睿最大的成功就是一個很好的領(lǐng)導(dǎo)者，他不要沖鋒陷陣卻能夠輕松贏得訂單。個人覺得他之所以能夠打造出優(yōu)秀的團(tuán)隊就是因為他深深了解了他的每一位團(tuán)隊成員，并根據(jù)每個人的不同情況把自己的理念推銷給他們使他們接受自己并肯為團(tuán)隊做出奉獻(xiàn)。

　　周睿首先是一個很好的老師，他沒有三頭六臂，但你卻從他的團(tuán)隊成員身上多多少少發(fā)現(xiàn)他的影子。他把他的銷售技巧毫無保留的教給他的下屬，使每個人都能最大化的發(fā)揮他門的才能。

　　周睿其次是一個很好的兄長。如果把一個團(tuán)隊比做一個家庭的話我更愿意把周睿放在這個位置上。銷售有它的特殊一面就是團(tuán)隊中的成員大部分是來自五湖四海的;有人把銷售人員比做孤獨的旅人，他門大部分人常年在外一個人奮斗，很多時候是面對客戶的拒絕和別人的不理解。這就要求團(tuán)隊要有“家”的一面，同事之間不僅僅要有友情一面，更要有兄弟一般的親情。而周睿這一點就做的非常好他非常關(guān)心下屬的生活，工作之余和下屬之間更多的是朋友之間的關(guān)系，使的大家都有歸屬感。

　　再次就是團(tuán)隊成員之間的相互信任也非常重要，信任是團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)。團(tuán)隊成員之間是相互影響的，一個成員的積極工作很可能會改變和影響其他人的工作的工作態(tài)度;反之也是一樣。

　　還有就是關(guān)于團(tuán)隊個人覺得要象一個企業(yè)一樣要有文化要有理念支撐，鐵打的營盤流水的兵，我們的團(tuán)隊可以不斷更換新鮮的血液，但一定不能隨著人員的更替而帶走團(tuán)隊固有的理念。

　　最后個人覺得我們營銷部的業(yè)務(wù)團(tuán)隊已經(jīng)和過去有較大的改變，感覺大家對團(tuán)隊的關(guān)心度在加強(qiáng);但距離一個優(yōu)秀的團(tuán)隊還有一定的差距，運(yùn)動會上的那種拼勁沒有完全轉(zhuǎn)移到工作上來，運(yùn)動會上的那種大家相互之間的團(tuán)結(jié)與信任好象并沒有得到延續(xù)。個人還是比較喜歡目前的團(tuán)隊的，并不是一時有感而發(fā)而是由于來到臺榮后慢慢形成的想法。希望通過輸贏的閱讀能帶來大家對工作和團(tuán)隊的更加關(guān)注;也衷心希望我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，相互更加信任，更加團(tuán)結(jié)，更加優(yōu)秀!

輸贏讀書筆記6

　　不知道要怎樣開個好頭。《輸贏》這本書給我的感覺是復(fù)雜的。無疑，書中的“摧龍六式”銷售秘訣是精髓，是最吸引人，也最讓人受用的一個點。我同時也為書中的人物折服。在我看來，周銳的確是個有實力也會做人的銷售天才，我最喜歡這個角色。當(dāng)然其他人物也有各自的閃光點，吸引著我的眼球。有敢死隊精神的方威，專業(yè)大方的林佳玲，虛心進(jìn)取的錢世偉，左右為難的趙穎，讓人恨得咬牙的陳明楷，狐假虎威的魏巖和李朝東

　　《輸贏》中跌宕起伏的故事引人入勝，我恨不得一口氣讀完。市場如戰(zhàn)場，要掌握戰(zhàn)機(jī)，就要先仔細(xì)地研究戰(zhàn)場，分析戰(zhàn)局，敵我力量情況，是否有天時地利人和。我覺得《輸贏》里的格局有點像三國里諸侯割據(jù)的局面，群雄并起，又以捷科和惠康為主，在超級訂單——經(jīng)信銀行的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的招標(biāo)中，雙方各顯神通，互相牽制。

　　作為對戰(zhàn)一方的將領(lǐng)，周銳有智有謀，在他接受北京市場前，他已經(jīng)分析好在一個敵強(qiáng)我弱的戰(zhàn)場上，最好采用侵?jǐn)_的戰(zhàn)略行動，不正面硬碰，而從小訂單開始，從自己絕對有利的產(chǎn)品開始，慢慢地將戰(zhàn)場撕開一個口子，一口一口地蠶食，最后徹底攻破對手的堡壘。正如孫子兵法所云：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。周銳正確地分析了最大競爭對手——惠康的實力，在人力和資源都不如對手的情況下，學(xué)習(xí)孫子兵法中的敵則能分之的策略，細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，待局部形成優(yōu)勢，一口一口地將它吃掉。但事實上，他面臨的是如狼如虎的對手，卻只有一支兵殘將弱的隊伍，還在高層的壓迫下，連自己開辟的根據(jù)地華東地區(qū)都要讓給小人。最后，周銳清楚地認(rèn)識到，現(xiàn)在后方已經(jīng)沒有了可以依托的根據(jù)地，手下只剩下幾個毫無作戰(zhàn)能力的殘兵敗將，也沒有了充足的器械糧食的.時候，只能放手一搏，將之前的侵?jǐn)_式的突圍策略變?yōu)橹鲃舆M(jìn)攻，做個亮劍的勇者，和競爭對手在戰(zhàn)場上硬碰硬。周銳知道在北京這個戰(zhàn)場上，沒有天時地利人和，而面對的都是大型客戶，爭取這些客戶就像是要拿下一座座堅固的城池，沒有精兵良將，尤如在絕境中孤身奮戰(zhàn)，但他堅持不懈，用僅有的弱旅殘兵，和敵人生死一戰(zhàn)，爭奪地盤。同時，他深知要打好一場仗，就要先練兵，將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授給自己的隊伍，再在戰(zhàn)場上排兵布陣，讓訓(xùn)練好的士兵披甲上陣，不斷增加士氣，而不是像土匪一樣的打法，愣頭愣腦地向前亂沖，沒有半點技術(shù)含量。于是，“摧龍六式”這套銷售秘訣出現(xiàn)了。

　　“無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進(jìn)行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。”“摧龍六式只是基本路數(shù)，在之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。”

　　第一式：收集并分析資料。

　　收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，在網(wǎng)上查資料和看客戶的內(nèi)部雜志之類的方法，就像是在戰(zhàn)場上派出斥候騎兵去戰(zhàn)場偵查或者查閱地圖，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多數(shù)是公開性的信息，起不到更深層次地了解客戶的作用。而最關(guān)鍵的、最有用的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料，因為客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的也是最清楚的，所以就要在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線，而這些內(nèi)線是認(rèn)可我們的價值，愿意幫助我們的人。內(nèi)線可以是大學(xué)剛畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時工等，例如，在開始經(jīng)信銀行個客戶時，周銳在和涂主任見面前，知道自己對對方一無所知，所以利用一切渠道找到了肖蕓的大學(xué)同學(xué)陳剛，了解客戶信息，掌握對方的資料，投其所好，找到突破點，掌握戰(zhàn)機(jī)，打好頭陣。正如書所說的“如果不能做到知己知彼就不要上戰(zhàn)場。”又如在書中另一個情細(xì)節(jié)所述的，方威清楚地掌握了崔行長在上海的行程，就是靠負(fù)責(zé)定機(jī)票和酒店的內(nèi)線那里得到的消息。

　　收集資料這一招是銷售的基本功，對整個銷售計劃有著不可或缺的作用。那么要收集什么樣的資料呢？如周銳在經(jīng)信銀行中的內(nèi)線陳剛口中得到的信息：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、客戶的組織結(jié)構(gòu)、和銷售相關(guān)的人、關(guān)鍵客戶的個人資料、競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等。而最重要的是客戶的個人資料，要仔細(xì)地列出可能參與這個項目的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來的行程安排，絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關(guān)鍵。這里可以總結(jié)成兩個點，一個是客戶的整體信息，這些信息往往是競爭對手也會注意到的，并能夠收集到；另一個就是抓住關(guān)鍵人物，才能在接下來的行動中對癥下藥。

　　要做到知此知彼，百戰(zhàn)不殆。就要在掌握資料的基礎(chǔ)上消化和分析資料，可以分成下面幾個步驟：首先，研究客戶全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營目標(biāo)是什么，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰(zhàn)場的四周的地形一樣；其次，了解和研究客戶營銷的現(xiàn)狀，尤其是客戶現(xiàn)在是如何進(jìn)行項目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；再次，組織結(jié)構(gòu)分析，哪個部門和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索；最后，分析競爭對手的情況，競爭對手在此客戶項目中所處的地位和狀態(tài)，支持競爭對手的人是誰等。消化分析客戶資料的同時，還要判斷是否存在銷售機(jī)會，如果沒有銷售機(jī)會就貿(mào)然行動，否則到最后只會損了夫人又折兵。在書中，周銳的團(tuán)隊為了找到足夠的銷售機(jī)會，策劃了相關(guān)的研討會，邀請重要的客戶，在有限的時間內(nèi)，將客戶一網(wǎng)打盡，讓客戶了解捷科，并讓客戶填寫反饋表，了解客戶的采購意向和預(yù)算，快速找到有銷售機(jī)會的客戶，再將精力和時間花在這些客戶身上，把訂單拿下來。

　　第二式：建立關(guān)系。

　　收集資料只是銷售的第一步，接下來就是建立關(guān)系，建立關(guān)系就是在發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會后，推進(jìn)和客戶的關(guān)系。這就像是行軍作戰(zhàn)的排兵布陣一樣，誰負(fù)責(zé)攻哪個客戶？要怎么攻？都要確定下來。機(jī)會是不會自動變成訂單的，只有銷售活動才可以推動訂單的完成，做銷售就要搞關(guān)系，用談戀愛來比喻吧，就像方威遇到了趙穎，從認(rèn)識到吃飯約會，一步步地來，如果除開劉國鋒這個布陣多年的競爭對手，方威和趙穎應(yīng)該能夠走得更遠(yuǎn)。所以在認(rèn)識客戶之后，就要趁熱打鐵，安排活動進(jìn)行更深層次的接觸和了解，建立起“認(rèn)識——好感——信賴——為己所用”的關(guān)系鏈，至于用什么方法建立起這樣的關(guān)系就要從客戶出發(fā)，可以從客戶的興趣和家人入手，找到正確的時機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。比如在爭取經(jīng)信銀行涂主任的信賴時，周銳就抓住了涂主任的女兒喜歡古典音樂這一點，投其所好地請他們?nèi)ヂ犚魳窌榱四軌蜻M(jìn)一步地溝通，方威還特地惡補(bǔ)了一些和音樂會相關(guān)的知識，這樣的效果也不錯，音樂會后方威和那個涂主任能夠有更深入的談話，了解到更多的與項目相關(guān)的情況。

　　《輸贏》也給做銷售的提了個醒，讓很多銷售人員認(rèn)識到自己的在客戶關(guān)系管理方面的誤區(qū)。大多數(shù)銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，事實上只做到這一步，說明這個銷售人員的功力還不夠，還沒有好好利用這個客戶，因為一個客戶信賴你，只是表示他本人支持你，而在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個，所以還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。因此，將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報，如項目的進(jìn)展?fàn)顩r，決策人，利益相關(guān)者等，把握好局勢。這一點，在《對決》一書中也有體現(xiàn)。《對決》在客戶關(guān)系管理這一塊，還體現(xiàn)了另一點，就是不能在項目完成后就將辛苦建立起的關(guān)系鏈丟掉，要長期保持下去，這樣才能在需要時，迅速地在關(guān)系鏈中找到幫助。

　　第三式：挖掘深層次的需求。

　　老太太買李子的例子，清晰地向我們說明了需求的層次性。正如老太太買李子是為了抱孫子這個真正需求一樣，客戶采購的目標(biāo)和愿望才是需求的根源，把客戶的需求一步一步地由淺到深地挖出來，才能有真正掌握客戶的深層需求，幫助客戶解決其達(dá)到的目標(biāo)前面的障礙和問題。我們要明白，客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)只是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發(fā)點。而且潛在需求產(chǎn)生并決定表面需求，另外決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)采購指標(biāo)并說服客戶采購。在挖掘深層次需求這一方面，我們可以在《輸贏》的“對陣”中周銳向經(jīng)信銀行講解客戶關(guān)系管理解決方案這個情節(jié)中看出，周銳將經(jīng)信銀行面臨的問題和挑戰(zhàn)一一列出，將內(nèi)部高層的擔(dān)憂擺上臺，鉤住了吸引客戶的注意力，然后再把話題引入捷科的解決方案，進(jìn)一步推銷自己的產(chǎn)品。

　　第四式：呈現(xiàn)價值和競爭分析。

　　書中周銳和林佳玲的方案介紹就是給客戶呈現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值，投入重兵進(jìn)行正面搏殺，確認(rèn)客戶的需求和欲望，把握好客戶的采購的指標(biāo)，展示自己的實力和優(yōu)勢，給經(jīng)信銀行的項目小組留下深刻的印象，進(jìn)而影響客戶的決策過程。值得注意的是，周銳提到“方案介紹越早越好，趁客戶腦子里還沒有太多內(nèi)容的時候比較容易灌輸”，這就是時機(jī)，越早越好地突出自己的閃光點，就越能讓客戶記住你，因為大多數(shù)人都是有先入為主的觀念。

　　當(dāng)然，我們除了要捉準(zhǔn)時機(jī)外，還要圍繞客戶的需求，強(qiáng)化鞏固自己的優(yōu)勢，打擊競爭對手的劣勢和威脅。這就需要做好競爭分析的工作。競爭對手如果在客戶處有很深的關(guān)系，就要分析客戶各人物與競爭對手的關(guān)系，在競標(biāo)中，需要做競爭分析，將自己的方案與競爭對手可能的方案進(jìn)行對比，分別找出優(yōu)勢和劣勢，并仔細(xì)研究每個優(yōu)勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大，還要通過支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對于劣勢的地方，也要想出應(yīng)對方案，這樣在評標(biāo)的時候，支持者都會跳出來，而對可能出現(xiàn)的反對者，也要有化解的方法。

　　在周銳和駱伽的博弈中，周銳知道自己打不過對方，那就找到能夠打敗對方的人，而且是對方不知道的人。所以他才讓方威全責(zé)負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行這個訂單，不讓自己的思維禁錮方威。駱伽知道周銳調(diào)回北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的業(yè)務(wù)，卻不知道方威的存在，所以會將目光和精力放在對付周銳的身上。高手過招，在實力相當(dāng)?shù)那闆r下，不能靠硬碰硬的方法，還要抓住對方的軟肋，虛實結(jié)合，才能將自己立于不敗之地。另外，在二次招標(biāo)中，林佳玲將技術(shù)和方案的優(yōu)勢一一呈現(xiàn)在評估小組面前，就算是在金主任的刁難時，也能夠應(yīng)對自如。這是要在將自己的產(chǎn)品的研究透了的基礎(chǔ)上才能做到的，是做好一個銷售的基本要求，連自己都弄不清楚自己的產(chǎn)品，要客戶怎么信任你呢？

　　第五式：進(jìn)行價格談判。

　　談判就是雙方妥協(xié)和交換意見，并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格，服務(wù)，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了。

　　如果用產(chǎn)品決定價格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果：正常情況下，沒有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會買，這就是需求決定價格。

　　第六式：跟進(jìn)服務(wù)。

　　正如經(jīng)信銀行要采購的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)一樣，銷售也應(yīng)該是一個不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。跟進(jìn)服務(wù)不僅能在簽訂合同后將賬款收回，同時也能夠挖掘到客戶新一輪的未來需求，在現(xiàn)有的客戶身上銷售一些兼容的、有價值的附加性產(chǎn)品，提高現(xiàn)有客戶價值。除此之外，還在主動向新客戶出擊，才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入。

　　以上是“摧龍六式”的大致內(nèi)容，也是《輸贏》獲得廣大好評的重要因素。接下來，我想說的是從書中得到了一些啟發(fā)。

　　寫這個筆記的時候，我已經(jīng)是第二遍讀《輸贏》了，但仍是愛不釋手。我一直不理解陳明楷的做法，為什么要用壓制的方法來逼周銳呢？就像棒下真能出孝兒一樣嗎？不是應(yīng)該采用激勵的方法嗎？想讓周銳做出訂單，又不給他實權(quán)，這樣的管理模式和在課堂上所學(xué)的知識根本就是南轅北轍。我覺得這和對他的績效考核方式有關(guān)，單單用數(shù)字說話的考核，使得他不擇手段，這樣的管理層的存在對企業(yè)的長期發(fā)展是不利的。像陳明楷這樣的高層管理者，考核的內(nèi)容不應(yīng)該單是財務(wù)指標(biāo)，而要進(jìn)行全面的系統(tǒng)的績效考核才行，主要的內(nèi)容有：愿景及戰(zhàn)略的規(guī)劃和制定，為落實戰(zhàn)略而制定的關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況，組織文化建設(shè)，組織架構(gòu)及流程的設(shè)計，績效及管理改進(jìn)計劃的制定和實施，人員培養(yǎng)與開發(fā)，以及一些職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度的評價。另外，陳明楷身邊的魏巖和李朝東的業(yè)績不行，卻能夠在捷科里蠻橫專行，感覺就像古代身邊的佞臣，拿著雞毛當(dāng)令箭。對比之下，周銳的管理能力非常出色，他帶人也帶心，幫助下屬，建立彼此的信任，不斷激勵自己的團(tuán)隊，振奮了團(tuán)隊的士氣，這不僅需要很高的管理技巧，還需要很好的個人修養(yǎng)才能做到的。

　　在讀《輸贏》過程中，書中的人物深深將我打動，除了之前說過的周銳外，給我印象最深的就是方威了。方威在北京市場可以說是困獸之斗，在駱伽已經(jīng)精心布局的戰(zhàn)場上四處亂撞，則駱伽卻坐在高高的城樓上不慌不忙地看著。方威也清楚自己的處境，他在北京只有經(jīng)信銀行這一張訂單，一贏全贏，一輸全輸，所以他一定要找出駱伽的破綻，到了最后，也不惜欺騙趙穎來拿到證據(jù)，扳回戰(zhàn)局。我覺得方威真的是一個漢子，他不僅在銷售方面有很好的技巧和能力，也有敢死隊的精神，勇敢地面對輸贏，是真正的扛得起，也輸?shù)闷稹Ｋ厍橹亓x，在他最后別無選擇地要欺騙趙穎拿證據(jù)擊垮劉豐和駱伽的聯(lián)盟的時候?qū)χ茕J說的一翻話，“你以為我只是為了趙穎嗎？我還為了你，我不想讓就這樣被陳明楷趕出公司；我還為了林佳玲和肖蕓，她們不應(yīng)該輸，她們的努力應(yīng)該得到回報；我也為了崔龍、錢世偉和謝伊，他們應(yīng)該這么被趕出公司嗎？我也為了經(jīng)信銀行的崔行長和涂峰，我不想他們的心血被不正當(dāng)?shù)陌迪洳僮鳉У簟！弊屛也挥傻睾硠樱粩嗟胤磫栕约海绻穹酵菢犹幱谕瑯拥慕^境，我能夠這樣為了朋友，為了隊友，不顧一切地豁出去嗎？還是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答這樣的一個問題。

　　《輸贏》絕對是一本好書，沒有看到就不能體會到其中的妙不可言之處，就算讀過了，也不能完全地明白其中的奧妙。它不僅是一本具有豐富銷售知識的小說，同時也引人深思，仔細(xì)思考一下關(guān)于道德和利益這樣的問題。大多數(shù)人都認(rèn)為這個世界是很現(xiàn)實的，金錢至上和利已主義是社會的主流，讀了這本書后，也許會發(fā)現(xiàn)我們需要的東西有很多，至于是什么，每個人應(yīng)該會有不一樣的想法吧。

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